商務(wù)談判第14周.ppt

1、制造僵局的目的,談判進(jìn)入磋商后期，談判雙方往往會(huì)人為設(shè)置“控制閥”，以控制談判的進(jìn)度和速度 其主要的目的在于： 在戰(zhàn)略上拖延時(shí)間，以等待更佳的時(shí)機(jī) 拖延時(shí)間，以獲得更多的談判籌碼 作為進(jìn)一步試探對(duì)手底線的戰(zhàn)術(shù),制造僵局的方法,通過議程的安排討論困難的議題 利用其他相關(guān)的議題 黑臉強(qiáng)力抵擋 白臉婉轉(zhuǎn)拖延,僵局階段的主要策略,升級(jí)談判的激烈程度（引爆策略） 引爆沖突 先斬后奏 增加議題 數(shù)量增加 項(xiàng)目增加 結(jié)盟,結(jié)盟的利弊,好處： 自己的資源增多了 結(jié)盟之后，立場(chǎng)更加堅(jiān)定 害處 目標(biāo)容易混亂,結(jié)盟的策略,強(qiáng)者找弱者結(jié)盟（嚴(yán)防死守） 弱者找強(qiáng)者結(jié)盟（發(fā)現(xiàn)自身價(jià)值和對(duì)象需求） 利用引爆戰(zhàn)術(shù)結(jié)盟 控制信

2、息，防范結(jié)盟對(duì)象勒索 敢結(jié)盟也要敢分裂 結(jié)盟可能是事實(shí)也有可能是假象,談判資料(2),中國(guó)香港的絲綢市場(chǎng)長(zhǎng)期以來是中國(guó)內(nèi)地、日本、韓國(guó)、中國(guó)臺(tái)灣和中國(guó)香港幾大制造商的天下。然而中國(guó)內(nèi)地生產(chǎn)的絲綢產(chǎn)品由于花色品種和質(zhì)量等問題在香港的市場(chǎng)份額大幅度下降，企業(yè)的生存面臨著極大的挑戰(zhàn)。 為改變不利狀態(tài)，蘇州絲綢廠決定開發(fā)新產(chǎn)品，拓展新市場(chǎng)，向歐美市場(chǎng)進(jìn)軍。在經(jīng)過一番周密的市場(chǎng)調(diào)研后，蘇州絲綢廠根據(jù)消費(fèi)者喜好、習(xí)慣和品位以及新的目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn)和文化背景，開始小批量的生產(chǎn)各種不同化的、不同風(fēng)格、不同圖案的絲綢產(chǎn)品，力求滿足不同層析、不同背景的人群需要。,談判資料(2),蘇州絲綢廠的產(chǎn)品平均成本價(jià)的構(gòu)成為：

3、原料坯綢的價(jià)格是每碼5美元； 印染加工費(fèi)是每碼2.48美元； 同類產(chǎn)品在歐洲市場(chǎng)上的最高價(jià)格可以賣到30美元， 在香港的平均零售價(jià)是每碼15美元左右。,談判資料(2),現(xiàn)在有一法國(guó)貿(mào)易公司欲購(gòu)進(jìn)一批絲綢產(chǎn)品，并派專人前來蘇州絲綢廠洽談購(gòu)買事宜。 蘇州絲綢廠預(yù)向該公司推銷新開發(fā)的絲綢產(chǎn)品。公司原先報(bào)價(jià)的預(yù)期利潤(rùn)幅度為銷售總額32% （其中，商業(yè)性開支為12%，利潤(rùn)為12%，風(fēng)險(xiǎn)為4%，談判機(jī)動(dòng)為4%）。 在報(bào)盤有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)，擬議30%的利潤(rùn)成交。,談判資料(2),影響預(yù)期利潤(rùn)率的意外風(fēng)險(xiǎn)因素如下： （1）支付方式。在出口貿(mào)易中，賣方常常會(huì)遇到一些不利的支付條件。買方提出只付5%的預(yù)付款，并要求把貨款的10%放在兩年以后才付，如果這樣，就會(huì)造成占商業(yè)開支3%的利息損失。 （2）交貨延期罰款金。按國(guó)際慣例，賣方報(bào)盤中的交貨期應(yīng)是簽約后的兩個(gè)月，但買方提出簽約后一個(gè)月交貨，而且按每遲交一周，罰金1%；若按買方條件成交，賣方就要冒4%遲交金的