保險公司培訓：強勢切入順水推舟

1、強勢切入 順水推舟,銀保培訓部 材料僅供內(nèi)部培訓使用,問題排序銷售法,如何在盡可能短的時間，讓客戶對你和產(chǎn)品感興趣，你將獲得更多的成功機會。,現(xiàn)代人的工作節(jié)奏越來越快 給我們面談的時間越來越短,有一種方法讓客戶在三分鐘內(nèi)接受你的觀點，五分鐘的精煉介紹使銷售變得簡單。,問題排序銷售法,問題排序銷售法,通過對五種問題的排序組合使用，使客戶對我們產(chǎn)生信任（我們的問題都很合情理），并愿意聽取產(chǎn)品介紹的一種銷售方法 五種問題包括：情況性問題、難題性問題、隱喻性問題、需求性問題、代價性問題,問題排序銷售法,情況性問題：社會上普遍存在的具有規(guī)律性的現(xiàn)實狀況。 例如：人會不會老？老了會不會??？ 難題性問題：人

2、們在生活中普遍遇到的、必須予以解決的困難。 例如：病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？ 隱喻性問題：將難題用比擬口氣和客戶聯(lián)系到一起。 例如：花自己的血汗錢心痛不心痛？ 需求性問題：點明解決這個難題的方式（方案） 例如：找個地方報銷90是不是很好呢？ 代價性問題：使用這個方式（方案）要付出一定代價。 例如：預先用5辦個醫(yī)療卡可以吧？,問題排序銷售法之醫(yī)療篇,組合提問范例 人會不會老？老了會不會病？（情況性問題） 病了需不需要看醫(yī)生？看醫(yī)生需不需要花錢？（難題性問題） 花自己的血汗錢心痛不心痛？（隱喻性問題） 找個地方報銷90是不是很好呢？（需求性問題） 預先用5辦個醫(yī)療卡可以吧？（代價性問

3、題）,問題排序銷售法之養(yǎng)老篇,組合提問范例 人都是會老的，您覺得老了之后（退休之后）收入會不會下降呢（甚至為零）？（情況性問題） 現(xiàn)在人的壽命越來越長，老了之后每個人都有20年甚至更長時間需要考慮生活來源問題(4-2-1)，養(yǎng)老問題也是很多人比較困惑的問題你說呢？（難題性問題） 其實，老了之后，很多人都不愿去拖累子女?？墒侨绻约翰]有提前準備好，那會不會很困難呢？（隱喻性問題） 所以應該趁現(xiàn)在年輕，提早規(guī)劃，您覺得呢？(需求性問題) 從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險公司為您開設的專用養(yǎng)老帳戶中，您覺得對你現(xiàn)在的生活影響應該不會很大是嗎？（代價性問題）,問題排序銷售法之少兒篇,組合提問范

4、例 現(xiàn)在的社會，多讀點書是很重要的。孩子漸漸長大，每個父母都想讓孩子接受最好的教育，您說是嗎？（情況性問題） 現(xiàn)在一般大學的教育費用也需要78萬，我覺得將來教育費用會降低的可能性不大，你覺得呢？（難題性問題） 如果將來因為經(jīng)濟的原因讓孩子不能完成學業(yè)，以至影響了孩子的前途，是不是很可惜呢？ （隱喻性問題） 所以為了孩子著想，應該馬上開始準備孩子的教育金，不但享受利息，還外加紅利，怎么樣？（需求性問題） 從現(xiàn)在開始，把每月工資的10%存到保險公司為您開設的專用教育帳戶中，對你現(xiàn)在的生活影響應該不會很大,是嗎？ （代價性問題）,三分鐘強勢切入角色扮演,角色A：客戶經(jīng)理 角色B：準客戶 角色C：觀察者 意見反饋,三分鐘的藝術提問 強勢切入 五分鐘的精練介紹 順水推舟,建議案說明要點（FABE公式),1.（Features特征） 張先生，我根據(jù)您的意見，從您的需求出發(fā) ，向您推薦我們正熱賣的拳頭產(chǎn)品。它是一種理財產(chǎn)品 2.（Advantages優(yōu)點） 它的好處在于 3.(Benefits利益) 它讓您能夠 4.（Evidences證據(jù)） 很多人選擇了這個險種，您看，這是我的客戶購買的保單復印件,五分鐘建議案說明角色扮演,角色A：客戶經(jīng)理 角色B：準客戶 角色C：觀察者 意見反饋,成功者的話,善于運用提問技巧，爭取銷售中的主動。 建議案說明時，一定先了解到客戶的真正需求，然后把產(chǎn)品的