卓越大堂經(jīng)理贏在大堂營(yíng)銷技能提升-吳艷雯

1、卓越大堂經(jīng)理贏在大堂營(yíng)銷技 能提升-吳艷雯卓越大堂經(jīng)理贏在大堂營(yíng)銷技能提升課程背景： 在互聯(lián)網(wǎng)金融的激烈沖擊下，金融互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速。交通銀行大堂經(jīng)理機(jī)器人上線，農(nóng)業(yè)銀 行廳堂機(jī)具設(shè)備全面升級(jí)，引入超級(jí)柜員機(jī)外界環(huán)境的變化對(duì)大堂經(jīng)理的崗位提出越來(lái) 越高的要求，不僅是廳堂的管控者，還需要持續(xù)提升產(chǎn)品營(yíng)銷、客戶維護(hù)的能力。如何實(shí)現(xiàn) 從傳統(tǒng)的大堂救火員到大堂管理者的華麗轉(zhuǎn)身，需要進(jìn)行系統(tǒng)性的綜合能力提升。課程目標(biāo)：1、掌握網(wǎng)點(diǎn)大堂第一負(fù)責(zé)人的管控技巧，全面掌控網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理知識(shí)技能。2、提升網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)客戶溝通技巧，實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的客戶服務(wù)。3、提升大堂經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品營(yíng)銷的技能技巧，建立網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式

2、，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷業(yè)績(jī)提 升。課程時(shí)間： 2 天， 6小時(shí)/ 天 課程方式：講授、研討互動(dòng)、視頻啟發(fā)、案例教學(xué)、現(xiàn)場(chǎng)演練 ; 課程對(duì)象：銀行大堂經(jīng)理參訓(xùn)人數(shù)： 40 人以內(nèi) 培訓(xùn)所需工具和設(shè)備： 有靠背的椅子，無(wú)線手持話筒、投影儀、音頻線、白板、白板筆、大白紙 （15 張）、訓(xùn)練場(chǎng) 地（ 發(fā)言及各種演練互動(dòng)等，桌椅擺放不能太密集） ;課程大綱： 第一講：導(dǎo)入篇：未來(lái)我們將去哪里 ?1、未來(lái)銀行的發(fā)展趨勢(shì)1）零售銀行三層體系及五大差異化模式 客群深耕型我的銀行 渠道創(chuàng)新型便捷的銀行 產(chǎn)品專家型專業(yè)的銀行全面制勝型全面的銀行 生態(tài)整合型不僅是銀行2、大堂經(jīng)理崗位變遷1）從基礎(chǔ)服務(wù)向優(yōu)質(zhì)服務(wù)轉(zhuǎn)變2）從優(yōu)

3、質(zhì)服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)發(fā)展3）從服務(wù)向服務(wù)營(yíng)銷轉(zhuǎn)型第二講：認(rèn)知篇：打開心扉認(rèn)知自我1、大堂經(jīng)理角色定位 客戶體驗(yàn)時(shí)代的銀行形象大使 正確認(rèn)知自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)2、大堂經(jīng)理職責(zé)分解 大堂經(jīng)理崗位職責(zé)解讀 大堂經(jīng)理崗位職責(zé)“照鏡子”第三講：修煉篇：一修三練 第一節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)管控有條不紊1、網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷布置觸點(diǎn)營(yíng)銷管理1）網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)層次劃分2）網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷動(dòng)線、冷熱區(qū)、觸點(diǎn)布局 3）打造網(wǎng)點(diǎn)視覺(jué)營(yíng)銷體系 VP+IP+PP4）網(wǎng)點(diǎn)活動(dòng)創(chuàng)新布局 案例分享：各大銀行優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)布置 第二節(jié) 現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷積極主動(dòng)1、 聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式1） 大堂聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷鏈條組建2）在轉(zhuǎn)介環(huán)節(jié)大堂承接要點(diǎn)和工具3）聯(lián)動(dòng)承接營(yíng)銷技巧 視頻分享：大堂

4、營(yíng)銷鏈條模式2、大堂主動(dòng)營(yíng)銷模式 1）大堂客戶心理和需求分析 2）大堂產(chǎn)品營(yíng)銷技巧 大堂產(chǎn)品營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) 案例分享：無(wú)意間的大客戶邂逅3）產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)3、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)營(yíng)銷管理尖峰時(shí)刻1）尖峰時(shí)刻金融小課堂操作原則2）尖峰時(shí)刻金融小課堂四步曲 現(xiàn)場(chǎng)演練：案例分享和金融小課堂現(xiàn)場(chǎng)演練 第三節(jié) 理財(cái)營(yíng)銷方法有效 有效推方法一營(yíng)銷案例法 1、營(yíng)銷案例法的要點(diǎn)和技巧 2、案例分享：萌萌的保險(xiǎn)銷售 有效推方法二 FABE 營(yíng)銷法1、FABE營(yíng)銷法的內(nèi)涵2、靈活運(yùn)用 FABE 營(yíng)銷法設(shè)計(jì)產(chǎn)品話術(shù) 有效推方法三簡(jiǎn)易客戶資產(chǎn)配置1 、客戶風(fēng)險(xiǎn)喜好類型分類2、客戶資產(chǎn)陪著矩陣分析3、實(shí)用工具：產(chǎn)品銷售手冊(cè) 第四節(jié)：異議處理異議處理公式1、異議產(chǎn)生的原因2、異議處理的原則3、異議處理的技巧 認(rèn)同贊美轉(zhuǎn)移反問(wèn) 第五節(jié)：引導(dǎo)成交1 、成交時(shí)機(jī)2、成交技巧：二選一法則、從眾關(guān)連法、助客權(quán)衡法 第四講：行動(dòng)篇：立即行動(dòng)，爭(zhēng)勝未來(lái)1 、 大堂