telesalePPT(電話銷售學(xué)習(xí)).ppt

1、,電 話 銷 售 技 巧,異議處理 (將異議變?yōu)闄C(jī)會 ),銷售循環(huán),爭取機(jī)會和客戶面談,打電話的目的是什么？SMART,有效利用SMART法則,S 明確具體的 M 可衡量的（數(shù)字化） A 行動導(dǎo)向的 R 合理可行的 T 有時(shí)間限制的,作出充分準(zhǔn)備才開始打電話,?怎樣開始 ?,準(zhǔn)備什么？I（使談話有針對性）,1、客戶的行業(yè)背景 2、經(jīng)營模式 3、客戶市場分析 4、客戶發(fā)展戰(zhàn)略 5、客戶競爭對手情況 6、客戶財(cái)務(wù)情況 7、負(fù)責(zé)人情況（年齡、性別、愛好。） 8、心態(tài)、精神與體力準(zhǔn)備,如何搜集資料？放開思路，生活工作化，工作生活化,準(zhǔn)備什么？II,準(zhǔn)備好思路 準(zhǔn)備好紙和筆 準(zhǔn)備好禮貌用語 準(zhǔn)備好講述內(nèi)

2、容(草稿) 準(zhǔn)備好微笑的聲音 準(zhǔn)備好簡單客戶資料,如何繞過前臺？,在美國，你有1/4的機(jī)會與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的機(jī)會，在中國，幾乎沒有機(jī)會。,怎么判斷前臺/秘書在說謊？,1、讓你等了五分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話-為了讓你主動掛線 2、每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來電 3、對你詢問得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口（她又不能拍板，問這么清楚干嘛？） 4、當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你：你要找的人在開會,以一句響亮的您好作為開頭（千萬不要為了你打擾他而歉意） 緩慢而清晰的說出你的身份 不要馬上開始介紹你的銷售商品說明書，先看對方反應(yīng) 告訴他你如何得知對

3、方姓名和聯(lián)系地址，以消除戒備 開始介紹，簡明扼要 細(xì)節(jié)不要太多，牢記你的目的：先訂一個(gè)約會不是馬上賣產(chǎn)品,電話注意十項(xiàng),一、不輕易報(bào)價(jià) 二、不要道歉、說打擾 三、不要馬上開始介紹 四、要簡明扼要、準(zhǔn)確清楚的描述 五、多用正面的詞匯 六、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。，記住：“你的角色是顧問” 七、牢記你的目標(biāo)：一個(gè)約會 八、適當(dāng)休息暫停一下，不打疲勞站 九、搞清對方身份再說話 十、不多說，請適時(shí)結(jié)束，別浪費(fèi)時(shí)間！,接受我，你將從中受益,在處理拒絕時(shí)：1、要“讓顧客多說話” 2、忘掉你的任務(wù)，你的產(chǎn)品，你的。，記住：“你的角色是顧問”,LSCPA異議處理技巧,Listen 細(xì)心聆聽 Share

4、分享感受 Clarify 澄清異議 Present 提出方案 Ask for Action 建議行動,L S C P A,LSCPA運(yùn)用例子,完結(jié)一個(gè)電話對話,約會,電話的跟進(jìn)-放下電話后你要做什么？,對客戶的跟進(jìn) 對自己的跟進(jìn)/調(diào)整 資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類、整理、總結(jié),電話的跟進(jìn),換位思考,站在客戶的立場考慮問題，將心比心。 目的：建立客戶信心，讓他覺得我們公司是以客戶為中心,您好，我是 公司的某某。請問是張總嗎？明天下午4點(diǎn)鐘我們公司有一堂“電子商務(wù)降低企業(yè)成本”培訓(xùn)，很多企業(yè)已報(bào)了名，很希望您能過來參加，我現(xiàn)在幫您預(yù)定位置好嗎？,電話的跟進(jìn),簡單化處理,拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。 目的：讓客戶感覺我們是關(guān)心企業(yè)而非單單的找好處,電話的跟進(jìn),了解自身情況,情景應(yīng)對模擬,打攪了 毫無問題 你不會冒任何風(fēng)險(xiǎn) 你不會后悔的 對您公司來說這筆投資很少