銷售技巧培訓(xùn)(共48張)課件

1、銷售技巧培訓(xùn)(共48張),銷售技巧,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),開場(chǎng)白,第一句話“你好，歡迎光臨！” 第二句話“您想要點(diǎn)什么？” “有什么可以幫到您的嗎？” “先生，請(qǐng)隨便看看！” “你想看個(gè)什么價(jià)位的？” “能耽誤您幾分鐘時(shí)間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡的話，可以看一看?！?銷售技巧培訓(xùn)(共48張),1、讓你的顧客停留。 “你好，歡迎光臨xxx專柜”； 2、把顧客吸引住，讓他停留下來。 “這是我們剛出的新款?！?“我們這里正在做xx活動(dòng)”； 3、直接拉過來介紹商品。 “我來幫你介紹介紹”。,好的開場(chǎng)白,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),顧客說太貴了，怎么化解,當(dāng)顧客說太貴了的時(shí)候，我們要做的

2、就是告訴顧客為什么這么貴。 要全面的給顧客講商品，一個(gè)商品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量、價(jià)格、材料、服務(wù)、促銷、功能、款式、導(dǎo)購，甚至還有店的位置（離得近可以直接來店里解決)。 我們從這幾個(gè)方面進(jìn)行講解，不可單一的講商品的質(zhì)量。 切記：不要主動(dòng)給顧客便宜。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),你能便宜點(diǎn)嗎？,分析：首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會(huì)讓顧客對(duì)你反感。當(dāng)遇到這種問題的時(shí)候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因?yàn)橹灰贿M(jìn)入價(jià)格談判我們都會(huì)比較被動(dòng)。此時(shí)錢在顧客手里，而我們的優(yōu)勢(shì)是產(chǎn)品，因此我們要讓顧客充分了解產(chǎn)品。 應(yīng)對(duì)：1、周期分解法：將產(chǎn)品的價(jià)值用時(shí)間來換算，精確到一天會(huì)花多少錢。比如“一

3、只手表的價(jià)格是3680使用壽命是5年，那么一年的費(fèi)用是736元，一個(gè)月只花61元錢就可以了。多么物超所值啊！ 2、用“多”取代“少”：當(dāng)顧客要求價(jià)格便宜的時(shí)候，不少專銷員會(huì)樣說“你只當(dāng)打牌輸了的?！逼鋵?shí)這是錯(cuò)誤的，少了錢會(huì)讓顧客覺得虧了些什么，心情較為痛苦。正確的說法應(yīng)該是“就當(dāng)您打牌贏了給自己個(gè)獎(jiǎng)勵(lì)”，避免了痛苦，轉(zhuǎn)移成了快樂。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),我認(rèn)識(shí)你們老總，便宜點(diǎn)，行嗎？,分析：其實(shí)顧客說認(rèn)識(shí)老總，他就真的認(rèn)識(shí)嗎？99%的人不認(rèn)識(shí)，最多跟老總有一面之緣，泛泛之交。所以對(duì)待不認(rèn)識(shí)說認(rèn)識(shí)老總的人，不要當(dāng)面揭穿，而是把面子給他，但絕不降價(jià)。 應(yīng)對(duì)：我們可以這么說：“能接待我們老總的朋

4、友，我很榮幸”承認(rèn)他是老總的朋友，并且感到榮幸，下面開始轉(zhuǎn)折：“只是，現(xiàn)在商場(chǎng)做活動(dòng)，價(jià)格已經(jīng)是最優(yōu)惠了，對(duì)于您來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老總，讓我們老總對(duì)您表示感謝！”就可以了。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？,20%的老顧客創(chuàng)造80%效益，千萬別宰老顧客。 分析：當(dāng)老顧客提出優(yōu)惠的時(shí)候，我們不能直接拒絕。有些專銷員會(huì)說“您是老顧客更應(yīng)該知道這里不能優(yōu)惠！”這樣就把老顧客給打擊了，老顧客就會(huì)想：“我來這么多次了，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎？我也就這么問問。”直接打擊顧客對(duì)品牌的好感。 應(yīng)對(duì)：首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意，可以這么說：“感謝您一直以來對(duì)我

5、這么照顧，能結(jié)識(shí)您這樣的朋友我感到很高興，只是我真的沒那么大的權(quán)力，要不您下次來有贈(zèng)品的話，我申請(qǐng)一下，給您多留一個(gè)”就可以了。 老顧客本身是因?yàn)楹湍阌懈星椴艁淼?，而不是為了你比別的地方便宜才來的，只要你不比別的地方高就可以了！就能留住老顧客！,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？,分析：第一個(gè)問題，我們可以直接回答她，但第二個(gè)問題我們?cè)趺椿卮鸲疾粚?duì)，因?yàn)橹灰慊卮鹆说诙€(gè)問題，顧客會(huì)一直問下去，問到她滿意為止，所以遇到這個(gè)問題我們要引導(dǎo)她。 應(yīng)對(duì)：先反問顧客“您什么時(shí)候注意到我們品牌的？”沒聽說的顧客大多會(huì)回答“今天剛注意到?！睂ｄN員即可講一句“那太好了，您先坐下正

6、好了解一下?！敝苯訉栴}帶過去，不在這個(gè)問題上過多糾纏。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),這樣的問題分為兩種情況： 一種是真的過時(shí)了；另一種是新款顧客看錯(cuò)了，看成過時(shí)的了。 應(yīng)對(duì)方法：顧客說：“過時(shí)了！”我說：“所以現(xiàn)在買最實(shí)惠?！?一是不能否定顧客“這是新品您看錯(cuò)了！”二是不能承認(rèn)這是老款，因?yàn)樗_實(shí)是新款！ 應(yīng)對(duì)方法：“是的，這一款確實(shí)和以前的那一款有些類似，只是我們?cè)谶@里做了一些創(chuàng)新，在這里也做了一些創(chuàng)新在這里還做了一些創(chuàng)新”最后讓顧客自己得出結(jié)論，這是新款。 不要否定你的顧客，即使他是錯(cuò)的也要先認(rèn)同再引導(dǎo)。,款式過時(shí)了,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),不要隨便給顧客轉(zhuǎn)介商品，要先了解顧客的真實(shí)想法

7、。 直接問顧客“先生，您的預(yù)算是多少？”這樣顧客會(huì)報(bào)一個(gè)數(shù)字，根據(jù)他報(bào)的數(shù)字來判斷他的意圖到底是什么。 1、預(yù)算與你的價(jià)格相差不多，那就是想便宜一點(diǎn)。我們通過溝通、觸摸等方式繼續(xù)介紹商品讓他愛不釋手。 2、預(yù)算與你的價(jià)格相差很多，那就是真的超出預(yù)算了。這個(gè)時(shí)候我們?cè)俎D(zhuǎn)商品，但說的時(shí)候要顧及顧客的尊嚴(yán)，“先生，我們這邊也上了一些新款，我來幫你介紹?！鳖櫩鸵豢幢忝靼祝@樣你給了顧客面子也賺了商品。,“超出我預(yù)算了”“我錢沒帶夠！”,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),“你們公司倒閉怎么辦？”“品牌撤柜怎么辦？” “美女晚上一起吃飯吧！” 當(dāng)顧客問出這句話的時(shí)候，就代表他一定會(huì)買了。我們不要在這個(gè)問題上過多的

8、糾纏。 應(yīng)對(duì)方法：一句話帶過 “先生，您開玩笑了！”然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金?！?顧客問一些假設(shè)性的問題時(shí),銷售技巧培訓(xùn)(共48張),我再看看吧,兩種方法： 一、問出顧客真實(shí)原因把顧客拉回來，在努力一把。 二、設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來。 如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按照四個(gè)方面找出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，這四個(gè)方面分別是： 1、我們有，別人沒有的東西； 2、我們能做，別人不愿意做的事情； 3、我們做的比別人更好的東西/事情； 4、我們的附加值。 預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡，用我們的優(yōu)勢(shì)去打擊別人的劣勢(shì)。用到這個(gè)銷售技巧的時(shí)候要找出我們比別的品牌強(qiáng)的

9、地方，是我們的優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)給顧客帶來特殊價(jià)值的方面。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),你們質(zhì)量會(huì)不會(huì)有問題？,分析：一些專銷員面對(duì)這個(gè)問題會(huì)直接答“我們質(zhì)量不會(huì)有問題的，我們是大品牌，全國(guó)都設(shè)有維修點(diǎn)都會(huì)”但是顧客問出第二句話的時(shí)候：“萬一短時(shí)間有問題怎么辦？”不少專銷員就回答的不好了。 應(yīng)對(duì)： 我們可以先問顧客是否曾經(jīng)購買到不好的產(chǎn)品。顧客說“有”時(shí)，則可追問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客往往就會(huì)開始訴苦了：“我以前買過XX產(chǎn)品，怎么怎么樣，氣死我了?！碑?dāng)顧客回答沒有的時(shí)候，這時(shí)，應(yīng)該先夸顧客，然后說自己的事情：“小姐，您真是太幸運(yùn)了，你沒有，我有遇到過這樣的情況啊。（講上面顧客講的例子）氣死我了?！?/p>

10、說的時(shí)候一定要帶上感情，這樣才會(huì)感染到顧客。 最后再說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題，因?yàn)槲也毁u東西的時(shí)候也是消費(fèi)者，所以我對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求也很高，我才會(huì)在這個(gè)廠家做銷售，不到其它廠家做銷售，就是因?yàn)檫@里的質(zhì)量好。”至少嚇得他不敢去其他廠家買。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),這是一個(gè)結(jié)束信號(hào)，如果您給顧客做了決定就有可能承擔(dān)調(diào)換退貨的風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@是你給顧客選的，顧客說，當(dāng)時(shí)我猶豫不定你幫他選的就要幫他退或者是換。 遇到顧客讓我們幫著選怎么回答呢？ “這件的特點(diǎn)是，那件的特點(diǎn)是，您覺得呢？” 如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個(gè)人覺得這個(gè)比較好，您覺得呢？”最后一定要問顧客，讓顧客點(diǎn)頭確認(rèn)

11、。,這兩個(gè)都不錯(cuò)，你看我買哪一個(gè)好？,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),把贈(zèng)品折算成錢，給我便宜點(diǎn)吧。,分析：一些專銷員可能會(huì)說“真的很抱歉，我沒有這個(gè)權(quán)利?！薄肮疽?guī)定不能這么做?！鼻杏?，公司規(guī)定，這四個(gè)字一定不要說，因?yàn)榻o顧客的拒絕感覺太直接了。 應(yīng)對(duì)：把贈(zèng)品變成正品，讓顧客喜歡上贈(zèng)品?？梢赃@么說：“這些贈(zèng)品是我們公司在商品價(jià)格之上，額外回饋給顧客的，也是對(duì)您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：（介紹贈(zèng)品的優(yōu)點(diǎn)、好處），讓客戶認(rèn)識(shí)到贈(zèng)品的價(jià)值，感覺贈(zèng)品物超所值。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),“把零頭抹了吧，也就20塊錢。”,分析顧客要便宜的原因： 1、顧客可能覺得不少點(diǎn)的話會(huì)沒面子； 2、顧客本來不

12、想買，但看到你這么熱情不太好意思直接拒絕，于是在價(jià)格方面糾纏，好找理由離開。 解決方法：轉(zhuǎn)移。轉(zhuǎn)移到其他方面再解決問題。 如何轉(zhuǎn)移：?jiǎn)?。問顧客問題，讓顧客只能回答是的問題。 如：“先生，您也知道售后服務(wù)很重要，如果售后不好，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” “王姐，如果這款表您戴著不合適，再便宜您也不會(huì)要的，您說是嗎？” 顧客回答“是?！苯又姓f“你一點(diǎn)都不便宜，我心里感覺很難受啊，一點(diǎn)面子也沒有。”這時(shí)問題就轉(zhuǎn)移了，不再是價(jià)格問題糾纏了，當(dāng)我們將問題轉(zhuǎn)移到非價(jià)格方面后再處理起來就容易多了。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),結(jié)束銷售的方法： 一句話：“請(qǐng)問一下，待會(huì)您是刷卡方便一點(diǎn)還收付現(xiàn)金方便一點(diǎn)

13、？” “請(qǐng)問一下，你現(xiàn)在還在考慮的是？” 如果顧客又把問題提出來，你就可以又回到處理反對(duì)問題的方面，然后再結(jié)束銷售。 不要害怕問題，問題如果在顧客的心里反而使銷售更困難，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交。,結(jié)束時(shí)機(jī)的把握,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),成交的心理障礙,一、害怕被人家拒絕！ 二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會(huì)！ 三、害怕給顧客壓力！ 四、自己覺得還不到火候！ 五、大家都這么干！,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),成交的時(shí)機(jī),1、顧客提出價(jià)格的問題； 2、詢問退換貨或保養(yǎng)相關(guān)的細(xì)節(jié)； 3、顧客計(jì)算數(shù)字； 4、散播煙霧式異議訊號(hào)； 5、顧客屢次問道同一個(gè)問題； 6、雙手抱胸陷入沉思； 7、詢問同伴的

14、看法； 8、表情改變，由思考到豁然開朗； 9、轉(zhuǎn)而贊美銷售人員； 10、在兩件產(chǎn)品當(dāng)中比較選擇。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),結(jié)束銷售技巧中最常用的、最實(shí)戰(zhàn)的、最靠譜的、最直接拿下的就是二選一法！“請(qǐng)問一下，您待會(huì)兒是刷卡方便一點(diǎn)，還是付現(xiàn)金方便一點(diǎn)？”“這一款還是那一款？”“我?guī)湍饋磉€是您現(xiàn)在就戴著？”二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào)！堅(jiān)定無疑的眼神！理所當(dāng)然的態(tài)度！,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),話術(shù)模板,您的氣質(zhì)真好！您剛剛一走進(jìn)來我就注意到您了！ 您的形象真好！搭配的真是時(shí)尚！ 您長(zhǎng)得真漂亮！我的眼睛一下子就被您吸引住了！ 您打扮真時(shí)尚！我們同事剛剛都在看您呢！ 您的發(fā)型真好看，真特別！

15、跟你您的氣質(zhì)特別搭配！ 您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色！ 看您的穿著搭配，就知道您一定是個(gè)講究品位的人！ 您的身材真好！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢！ 您直發(fā)留的真漂亮，黝黑發(fā)亮，真讓人羨慕！ 這雙鞋子（衣服、絲巾、包、發(fā)飾）真特別！非常與眾不同。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),金牌銷售員的應(yīng)答話術(shù),銷售技巧培訓(xùn)(共48張),顧客嫌貴？,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),真正認(rèn)識(shí)太貴了？,1、太貴了是口頭禪 顧客說太貴了，并不等于不買，只是想壓低價(jià)格,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),正確認(rèn)識(shí)太貴了？,2、太貴了是衡量一種未知產(chǎn)品的方法,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),顧客嫌貴的表現(xiàn),一、這款手表

16、多少錢？ 二、價(jià)格太貴了？ 三、我沒帶那么多錢/我?guī)]錢？ 四、你們的手表要比別人的貴？ 五、真的值這么多錢嗎？ 六、再給我便宜點(diǎn)？,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),這款手表多少錢？（9種經(jīng)典解答話術(shù)）,1、你買手表只考慮價(jià)格嗎？假如這款手表不適合你，你也需要嗎？我們先來看看適不適合你！（反問） 2、談到錢，我們大家都很關(guān)心。這么重要的東西我們留到后面再說。我們先來看看適不適合你?。ㄓ鼗兀?3、你對(duì)這款手表的功能都不了解就問價(jià)格，不怕不合適嗎？（反問） 4、我們的手表最近兩天搞活動(dòng)，所以價(jià)格要比平時(shí)優(yōu)惠很多。這種是*元、這種是*元、這種是*元。（由高到低的順序報(bào)價(jià)） 5、這款手表的價(jià)格是*元，每天只

17、需要*元就可以擁有這只手表了。（大數(shù)化小數(shù)法）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),6、你是第一次接觸我們的產(chǎn)品吧？你可以試戴一下，覺得效果好再考慮價(jià)格問題。（迂回法） 7、當(dāng)你在考慮價(jià)格的同時(shí)，有沒有想到產(chǎn)品質(zhì)量或售后服務(wù)呢？我想這會(huì)影響到你的整個(gè)使用過程的，這比價(jià)格因素更重要，你覺得呢？（觀念轉(zhuǎn)移） 8、這款手表的價(jià)格是1800元(停頓下)不好意思，是是是，是1200元。因?yàn)樵诮裉焯貎r(jià)之前一直都是1800元，并且很多人買，我也賣習(xí)慣了。（報(bào)錯(cuò)價(jià)格法） 9、您覺得價(jià)格和需求哪個(gè)重要呢？不適合您，您會(huì)不會(huì)買呢？（二選一）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),注意事項(xiàng)： 1、在顧客沒了解產(chǎn)品之前，先繞過價(jià)格，等對(duì)方

18、對(duì)產(chǎn)品有了了解后再談價(jià)格。 2、活動(dòng)時(shí)，報(bào)價(jià)應(yīng)遵循由高到低的順序，從心理上戰(zhàn)勝顧客對(duì)價(jià)格的抗拒。 3、報(bào)出產(chǎn)品的最小單位價(jià)格，顧客才會(huì)更容易接受。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),顧客對(duì)手表功能有了一定的了解之后，通常會(huì)說的話1、我相信你應(yīng)該清楚價(jià)格與成本是成正比的，正因?yàn)閮r(jià)格比別的手表高，才能更好地說明這款手表的質(zhì)量確實(shí)非常的好，我相信您的眼光。（反駁法） 2、我相信您應(yīng)該清楚“一分錢一分貨”的道理，我們的手表最大的優(yōu)勢(shì)在于.，而其他的手表不具備這個(gè)優(yōu)勢(shì)。您用了我們的產(chǎn)品之后，就一定不會(huì)說貴了。（強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)）,價(jià)格太貴了！ （6種經(jīng)典解答話術(shù)）,顧客對(duì)手表功能有了一定的了解之后，通常會(huì)說的話,

19、銷售技巧培訓(xùn)(共48張),3、我完全理解您的感受，很多人也和您一樣認(rèn)為價(jià)格貴了點(diǎn)，但當(dāng)他們買了使用一段時(shí)間后，后來才發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格是非常值得。(講故事并拿出工具給顧客看),4、價(jià)格貴有價(jià)格貴的道理，像您這樣的經(jīng)濟(jì)條件，就應(yīng)該擁有這么好的產(chǎn)品。您看配上您的顯得非常高貴。(轉(zhuǎn)移話題贊美顧客),銷售技巧培訓(xùn)(共48張),5、對(duì)，您說的對(duì)。價(jià)格是貴了點(diǎn)，但是購買的人依然很多。您知道這是為什么嗎？因?yàn)樗镉兴担褂闷饋砀杏X非常的好，雖然貴，大家依然喜歡。價(jià)格對(duì)您的影響是一時(shí)的，質(zhì)量卻會(huì)影響您今后使用它的全過程，試想，您因?yàn)槭∠聨资畨K錢而放棄購買優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，最終在使用時(shí)，產(chǎn)品給您帶來很多麻煩，您覺得這樣劃算

20、嗎？（利用從眾心理及反問技巧） 6、是的，這款手表是貴了點(diǎn)。假如，這件產(chǎn)品能用*年，那么你能算一下，每天您花多少錢？?jī)H僅*錢而已，而它給您帶來的舒適度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過價(jià)格便宜的產(chǎn)品，您難道不愿意每天多花*錢換來稱心如意嗎？（大數(shù)算小數(shù)法）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),注意事項(xiàng)：1、條條大道通羅馬，不要局限在一個(gè)方法上。2、多用反問技巧，掌握主動(dòng)權(quán)。3、多用贊美，架橋鋪路，創(chuàng)造良好的感覺。4、時(shí)機(jī)不對(duì)，懂得轉(zhuǎn)舵。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),我沒帶那么多錢/我沒帶錢？（4種經(jīng)典解答話術(shù)）,我沒帶那么多錢/我沒帶錢？ 沒帶錢是借口，堅(jiān)持就是勝利 真的沒夠溝錢，條件允許下，想辦法解決。 真的沒帶錢，給顧客下臺(tái)

21、階，但一定要給他個(gè)好印像好感覺。 1、如果不考慮錢的問題，您是不是就會(huì)馬上買呢？（激將法） 2、您是說現(xiàn)在沒有帶那么多錢嗎？其實(shí)我能理解，我上街購物時(shí)也常常忘記帶錢。不過沒關(guān)系，您的承諾比金錢更能說明問題，來我們一起來想個(gè)辦法?。ㄍ硇模?銷售技巧培訓(xùn)(共48張),3、沒關(guān)系，來看一下這款手表吧，功能差不多價(jià)格要實(shí)惠好多。只要你滿意，我相信你一定會(huì)來找我買的！（下臺(tái)階） 4、如果下個(gè)月您的工資減少了，您一定會(huì)縮減您的生活費(fèi)，對(duì)不對(duì)？所以，您只要每天節(jié)省多少錢就能擁有這款手表了，而且這款手表您是非常滿意的，喜歡的東西擁有不了是非常遺憾的事，您說是嗎？減少一點(diǎn)生活費(fèi)是一時(shí)的，而產(chǎn)品帶給你的好處時(shí)長(zhǎng)

22、久的，您說呢？（打比方）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),注意事項(xiàng)： 1、判斷顧客異議的真實(shí)性，保留顧客的面子。 2、多用假設(shè)舉例的方法說服顧客，暫時(shí)避開對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的討論。 3、多用反問的方式，掌握主動(dòng)權(quán)。 4、給顧客下臺(tái)階的同時(shí)，別忘了加深顧客對(duì)你的印像，為二次銷售打好基礎(chǔ)。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),你們的手表價(jià)格要比別人的貴,1、您認(rèn)為我們的手表貴了，您是與哪家品牌的手表比較的呢？和我們產(chǎn)品的質(zhì)量、類型像不像呢？（找到背后的原因） A、用問代替說，找到顧客辨別標(biāo)準(zhǔn)。 B、“差不多”就是“差”的意思。 C、“像”不等于“是”。 D、找出這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的差異。 2、確實(shí)，如果產(chǎn)品性能一樣，那就價(jià)格不會(huì)相

23、差太多，一旦差價(jià)這么大，您就沒想過是假冒偽劣產(chǎn)品嗎？我剛說過，按照您說的那個(gè)價(jià)連成本都不夠的。您想廠家會(huì)賠錢銷售嗎？為了保險(xiǎn)起見，建議您還是慎重考慮，畢竟一分錢一份貨。（假設(shè)法）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),3、每個(gè)人都希望用最低的價(jià)格買到最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，您覺得這個(gè)可能性有多大呢？我們的手表是要貴點(diǎn)，是因?yàn)槲覀兊氖直砭哂刑攸c(diǎn)（列舉產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)） 4、是的，我們的手表價(jià)格是要貴一點(diǎn)，是因?yàn)槲覀兪钦?guī)廠家出品的，而且可以肯定的告訴你，我們的售后質(zhì)量更有保障。（列出貴的事實(shí)，并強(qiáng)化）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),注意事項(xiàng)： 1、了解并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，做到心中有數(shù)。 2、保持積極的心態(tài)與自信。 3、同樣的

24、產(chǎn)品不一樣的表現(xiàn)形式。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),真的值這么多錢嗎？,1、既然您站在這里猶豫了，就說明這件產(chǎn)品有吸引你的地方，換句話說，它有值得您駐足的優(yōu)勢(shì)和價(jià)值，您同意我的說法嗎？如果它真的不值這么多錢，我想你看都不會(huì)看它一眼，不是嗎？（反駁法） 2、您眼光這么好，難道懷疑自己?jiǎn)?？你可以不信任我，但你要信任自己的眼光和判斷能力，您說呢？（反駁法） 3、我們買產(chǎn)品主要是要看它能否滿足我們的需求，是否能給我們帶來好處，避免痛苦，您說對(duì)嗎？您看，您剛才對(duì)這款手表是很滿意的，就說明了這款手表值這么多錢?。ㄍ硇模?銷售技巧培訓(xùn)(共48張),注意事項(xiàng)： 1、利用反駁法，特別要注意說話的語氣，要和藹，不

25、要咄咄逼人。 2、幫助顧客尋找、發(fā)現(xiàn)、認(rèn)可價(jià)值。 3、讓顧客信任的關(guān)鍵兩點(diǎn)：服務(wù)到位與產(chǎn)品介紹的專業(yè)化。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),再給我便宜點(diǎn)？（6種經(jīng)典解答話術(shù)）,1、實(shí)在不能給您優(yōu)惠了，要不這樣，我向我們領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示一下。（搬救兵） 2、您認(rèn)為這個(gè)價(jià)格跟您心目中的理想價(jià)格相差多少？我要再便宜多少，您才會(huì)買呢？（踢球策略） 3、我們的產(chǎn)品是*采用*這些都是*無法比擬的，所以不能再給您便宜了。這個(gè)價(jià)格是市場(chǎng)上最低的了，不信您可以打聽一下。（底價(jià)法）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),4、*是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，因?yàn)榻诟慊顒?dòng)所以才*不能再降價(jià)了。（不可抗拒法） 5、對(duì)不起先生，不是我不給你便宜，實(shí)在是不能再

26、便宜了，就算我們店長(zhǎng)/經(jīng)理過來，也只能是這個(gè)價(jià)格。（不可抗拒法） 6、這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是底價(jià)了，如果您真要讓我給您優(yōu)惠，恐怕優(yōu)惠的部分就得我自己貼了。（感情打動(dòng)法）,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),注意事項(xiàng)： 1、讓價(jià)要遵循多回合，少讓步的策略。 2、說話要注意語氣的嚴(yán)肅和真誠。 3、“感覺”在銷售過程中很重要，要特別注意,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),注意事項(xiàng)：10個(gè)警示,1、針對(duì)不同的顧客采用不同的應(yīng)對(duì)策略。 2、讓顧客認(rèn)識(shí)到“世界上沒有十全十美的產(chǎn)品”。 3、不要對(duì)客戶妄加評(píng)論。 4、避免急于求成。 5、當(dāng)機(jī)立斷，抓準(zhǔn)時(shí)機(jī)。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),6、有目標(biāo)的推薦產(chǎn)品。 7、找出產(chǎn)品的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì) 8

27、、價(jià)格的探討一定要等到顧客有了購買欲望之后。 9、處理價(jià)格要講究訣竅（什么時(shí)候拿貴的比較，什么時(shí)候拿差的比較） 10、話術(shù)需要整合才能發(fā)揮最大的作用。,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),價(jià)格對(duì)顧客而言永遠(yuǎn)都 是偏高的,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),謝 謝！,銷售技巧培訓(xùn)(共48張),1、不是井里沒有水，而是你挖的不夠深。不是成功來得慢，而是你努力的不夠多。 2、孤單一人的時(shí)間使自己變得優(yōu)秀，給來的人一個(gè)驚喜，也給自己一個(gè)好的交代。 3、命運(yùn)給你一個(gè)比別人低的起點(diǎn)是想告訴你，讓你用你的一生去奮斗出一個(gè)絕地反擊的故事，所以有什么理由不努力! 4、心中沒有過分的貪求，自然苦就少。口里不說多余的話，自然禍就少。腹

28、內(nèi)的食物能減少，自然病就少。思緒中沒有過分欲，自然憂就少。大悲是無淚的，同樣大悟無言。緣來盡量要惜，緣盡就放。人生本來就空，對(duì)人家笑笑，對(duì)自己笑笑，笑著看天下，看日出日落，花謝花開，豈不自在，哪里來的塵埃! 5、心情就像衣服，臟了就拿去洗洗，曬曬，陽光自然就會(huì)蔓延開來。陽光那么好，何必自尋煩惱，過好每一個(gè)當(dāng)下，一萬個(gè)美麗的未來抵不過一個(gè)溫暖的現(xiàn)在。 6、無論你正遭遇著什么，你都要從落魄中站起來重振旗鼓，要繼續(xù)保持熱忱，要繼續(xù)保持微笑，就像從未受傷過一樣。 7、生命的美麗，永遠(yuǎn)展現(xiàn)在她的進(jìn)取之中;就像大樹的美麗，是展現(xiàn)在它負(fù)勢(shì)向上高聳入云的蓬勃生機(jī)中;像雄鷹的美麗，是展現(xiàn)在它搏風(fēng)擊雨如蒼天之魂的

29、翱翔中;像江河的美麗，是展現(xiàn)在它波濤洶涌一瀉千里的奔流中。 8、有些事，不可避免地發(fā)生，陰晴圓缺皆有規(guī)律，我們只能坦然地接受;有些事，只要你愿意努力，矢志不渝地付出，就能慢慢改變它的軌跡。 9、與其埋怨世界，不如改變自己。管好自己的心，做好自己的事，比什么都強(qiáng)。人生無完美，曲折亦風(fēng)景。別把失去看得過重，放棄是另一種擁有;不要經(jīng)常艷羨他人，人做到了，心悟到了，相信屬于你的風(fēng)景就在下一個(gè)拐彎處。 10、有些事想開了，你就會(huì)明白，在世上，你就是你，你痛痛你自己，你累累你自己，就算有人同情你，那又怎樣，最后收拾殘局的還是要靠你自己。 11、人生的某些障礙，你是逃不掉的。與其費(fèi)盡周折繞過去，不如勇敢地攀

30、登，或許這會(huì)鑄就你人生的高點(diǎn)。 12、有些壓力總是得自己扛過去，說出來就成了充滿負(fù)能量的抱怨。尋求安慰也無濟(jì)于事，還徒增了別人的煩惱。 13、認(rèn)識(shí)到我們的所見所聞都是假象，認(rèn)識(shí)到此生都是虛幻，我們才能真正認(rèn)識(shí)到佛法的真相。錢多了會(huì)壓死你，你承受得了嗎?帶，帶不走，放，放不下。時(shí)時(shí)刻刻發(fā)悲心，饒益眾生為他人。 14、夢(mèng)想總是跑在我的前面。努力追尋它們，為了那一瞬間的同步，這就是動(dòng)人的生命奇跡。 15、懶惰不會(huì)讓你一下子跌倒，但會(huì)在不知不覺中減少你的收獲;勤奮也不會(huì)讓你一夜成功，但會(huì)在不知不覺中積累你的成果。人生需要挑戰(zhàn)，更需要堅(jiān)持和勤奮! 16、人生在世：可以缺錢，但不能缺德;可以失言，但不能失

31、信;可以倒下，但不能跪下;可以求名，但不能盜名;可以低落，但不能墮落;可以放松，但不能放縱;可以虛榮，但不能虛偽;可以平凡，但不能平庸;可以浪漫，但不能浪蕩;可以生氣，但不能生事。 17、人生沒有筆直路，當(dāng)你感到迷茫、失落時(shí)，找?guī)撞窟@種充滿正能量的電影，坐下來靜靜欣賞，去發(fā)現(xiàn)生命中真正重要的東西。 18、在人生的舞臺(tái)上，當(dāng)有人愿意在臺(tái)下陪你度過無數(shù)個(gè)沒有未來的夜時(shí)，你就更想展現(xiàn)精彩絕倫的自己。但愿每個(gè)被努力支撐的靈魂能吸引更多的人同行。 19、積極的人在每一次憂患中都看到一個(gè)機(jī)會(huì)，而消極的人則在每個(gè)機(jī)會(huì)中看到了某種憂患。莫找借口失敗，只找理由成功。 20、每一個(gè)成就和長(zhǎng)進(jìn)，都蘊(yùn)含著曾經(jīng)受過的寂

32、寞、灑過的汗水、流過的眼淚。許多時(shí)候不是看到希望才去堅(jiān)持，而是堅(jiān)持了才能看到希望。 1、這世上，沒有誰活得比誰容易，只是有人在呼天搶地，有人在默默努力。 2、當(dāng)熱誠變成習(xí)慣，恐懼和憂慮即無處容身。缺乏熱誠的人也沒有明確的目標(biāo)。熱誠使想象的輪子轉(zhuǎn)動(dòng)。一個(gè)人缺乏熱誠就象汽車沒有汽油。善于安排玩樂和工作，兩者保持熱誠，就是最快樂的人。熱誠使平凡的話題變得生動(dòng)。 3、起點(diǎn)低怕什么，大不了加倍努力。人生就像一場(chǎng)馬拉松比賽，拼的不是起點(diǎn)，而是堅(jiān)持的耐力和成長(zhǎng)的速度。只要努力不止，進(jìn)步也會(huì)不止。 4、如果你不相信努力和時(shí)光，那么時(shí)光第一個(gè)就會(huì)辜負(fù)你。不要去否定你的過去，也不要用你的過去牽扯你的未來。不是因?yàn)?/p>

33、有希望才去努力，而是努力了，才能看到希望。 5、人生每天都要笑，生活的下一秒發(fā)生什么，我們誰也不知道。所以，放下心里的糾結(jié)，放下腦中的煩惱，放下生活的不愉快，活在當(dāng)下。人生喜怒哀樂，百般形態(tài)，不如在心里全部淡然處之，輕輕一笑，讓心更自在，生命更恒久。積極者相信只有推動(dòng)自己才能推動(dòng)世界，只要推動(dòng)自己就能推動(dòng)世界。 6、人性本善，純?nèi)缜逑魉冬摖q。欲望與情緒如風(fēng)沙襲擾，把原本如天空曠蔚藍(lán)的心蒙蔽。但我知道，每個(gè)人的心靈深處，不管烏云密布還是陰淤蒼茫，但依然有一道彩虹，亮麗于心中某處。 7、每個(gè)人的心里，都藏著一個(gè)了不起的自己，只要你不頹廢，不消極，一直悄悄醞釀著樂觀，培養(yǎng)著豁達(dá)，堅(jiān)持著善良，只

34、要在路上，就沒有到達(dá)不了的遠(yuǎn)方！ 8、不要活在別人眼中，更不要活在別人嘴中。世界不會(huì)因?yàn)槟愕谋г共粷M而為你改變，你能做到的只有改變你自己！ 9、欲戴王冠，必承其重。哪有什么好命天賜，不都是一路披荊斬棘才換來的。 10、放手如拔牙。牙被拔掉的那一刻，你會(huì)覺得解脫。但舌頭總會(huì)不由自主地往那個(gè)空空的牙洞里舔，一天數(shù)次。不痛了不代表你能完全無視，留下的那個(gè)空缺永遠(yuǎn)都在，偶爾甚至?xí)惓炷?。適應(yīng)是需要時(shí)間的，但牙總是要拔，因?yàn)樘?，所以終歸還是要放手，隨它去。 11、這個(gè)世界其實(shí)很公平，你想要比別人強(qiáng)，你就必須去做別人不想做的事，你想要過更好的生活，你就必須去承受更多的困難，承受別人不能承受的壓力。 1

35、2、逆境給人寶貴的磨煉機(jī)會(huì)。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗(yàn)的人，才能算是真正的強(qiáng)者。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。 13、不同的人生，有不同的幸福。去發(fā)現(xiàn)你所擁有幸運(yùn)，少抱怨上蒼的不公，把握屬于自己的幸福。你，我，我們大家都可以經(jīng)歷幸福的人生。 14、給自己一份堅(jiān)強(qiáng)，擦干眼淚；給自己一份自信，不卑不亢；給自己一份灑脫，悠然前行。輕輕品，靜靜藏。為了看陽光，我來到這世上；為了與陽光同行，我笑對(duì)憂傷。 15、總不能流血就喊痛，怕黑就開燈，想念就聯(lián)系，疲憊就放空，被孤立就討好，脆弱就想家，不要被現(xiàn)在而蒙蔽雙眼，終究是要長(zhǎng)大，最漆黑的那段路終要自己走完。 16、在路上，我們生命

36、得到了肯定，一路上，我們有失敗也有成功，有淚水也有感動(dòng)，有曲折也有坦途，有機(jī)遇也有夢(mèng)想。一路走來，我們熟悉了陌生的世界，我們熟悉了陌生的面孔，遇人無數(shù)，匆匆又匆匆，有些成了我們忘不掉的背影，有些成了我們一生的風(fēng)景。我笑，便面如春花，定是能感動(dòng)人的，任他是誰。 17、努力是一種生活態(tài)度，與年齡無關(guān)。所以，無論什么時(shí)候，千萬不可放縱自己，給自己找懶散和拖延的借口，對(duì)自己嚴(yán)格一點(diǎn)兒，時(shí)間長(zhǎng)了，努力便成為一種心理習(xí)慣，一種生活方式！ 18、自己想要的東西，要么奮力直追，要么干脆放棄。別總是逢人就喋喋不休的表決心或者哀怨不斷，做別人茶余飯后的笑點(diǎn)。 19、即使不能像依米花那樣畫上完美的感嘆號(hào)，但我們可以歌詠