電信g分公司4g業(yè)務(wù)市場營銷策略研究

電信G分公司4G業(yè)務(wù)市場營銷策略研究英文題目（TIMESNEWROMAN，小二號，加黑，居中）專業(yè)名稱工商管理碩士申請人導(dǎo)師論文答辯委員會主席成員論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明所呈交的學(xué)位論文，是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下，獨(dú)立進(jìn)行研究工作所取得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫過的作品成果。對本文的研究作出重要貢獻(xiàn)的個人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識到本聲明的法律結(jié)果由本人承擔(dān)。學(xué)位論文作者簽名日期年月日學(xué)位論文使用授權(quán)聲明本人完全了解中山大學(xué)有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，即學(xué)校有權(quán)保留學(xué)位論文并向國家主管部門或其指定機(jī)構(gòu)送交論文的電子版和紙質(zhì)版；有權(quán)將學(xué)位論文用于非贏利目的的少量復(fù)制并允許論文進(jìn)入學(xué)校圖書館、院系資料室被查閱；有權(quán)將學(xué)位論文的內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫進(jìn)行檢索；可以采用復(fù)印、縮印或其他方法保存學(xué)位論文；可以為存在館際合作關(guān)系的兄弟高校用戶提供文獻(xiàn)傳遞服務(wù)和交換服務(wù)。保密論文保密期滿后，適用本聲明。學(xué)位論文作者簽名導(dǎo)師簽名日期年月日日期年月日電信G分公司4G業(yè)務(wù)市場營銷策略研究專業(yè)工商管理碩士碩士生指導(dǎo)教師摘要改革開放以來，中國政治經(jīng)濟(jì)形勢日新月異，由科技進(jìn)步引領(lǐng)的通信行業(yè)發(fā)展變革跌宕起伏。國內(nèi)通信市場競爭形勢因多次改革重組而日益加劇，中國移動、中國電信、中國電信三足鼎立的局面日漸形成。電信G分公司如何在新形勢下，理性面對產(chǎn)業(yè)格局以及競爭環(huán)境變化所帶來的新局面，通過制定適應(yīng)市場需求的營銷戰(zhàn)略來抓住機(jī)遇迎接挑戰(zhàn)，對公司長遠(yuǎn)發(fā)展具有重要的戰(zhàn)略意義。本文借助市場營銷管理工具的幫助，從通信市場整體發(fā)展形勢出發(fā)，結(jié)合電信G分公司實(shí)際經(jīng)營情況，以及在實(shí)際運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)的問題、癥結(jié)，從政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)四大方面對該業(yè)務(wù)所處的宏觀環(huán)境進(jìn)行研究，又從消費(fèi)者、供應(yīng)商的議價(jià)能力、替代品、潛在競爭者與行業(yè)競爭者五方面對公司的微觀競爭環(huán)境展開討論并正面兩基礎(chǔ)，全面總結(jié)提煉出公司所擁有的優(yōu)勢與機(jī)遇、面臨的劣勢與威脅，形成有明確針對性的策略矩陣，按照組合營銷的原則從市場、產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等不同方面將營銷策略進(jìn)行具體細(xì)化，最后簡要論述了實(shí)施保證建議。本文通過系列分析論證，指明了電信G分公司實(shí)際營銷工作的具體發(fā)展方向，提出了在策略落地過程中應(yīng)該注意的保障事項(xiàng)，對該公司的日常工作的順利開展具有實(shí)際指導(dǎo)意義。關(guān)鍵詞營銷策略；通信市場；競爭環(huán)境；用戶需求；目標(biāo)市場ABSTRACTABSTRACTSINCETHEREFORMANDOPENINGUP,CHANGERAPIDLYCHINESEPOLITICALANDECONOMICSITUATION,THEUPSANDDOWNSUPSANDCOMMUNICATIONINDUSTRYDEVELOPMENTANDREFORMLEDBYTHEPROGRESSOFSCIENCEANDTECHNOLOGYTHESITUATIONINTHEDOMESTICTELECOMMUNICATIONMARKETCOMPETITIONBECAUSEOFTHEMANYREFORMSANDTHEINCREASING,CHINAMOBILE,CHINATELECOM,CHINATELECOMASITUATIONOFTRIPARTITECONFRONTATIONSITUATIONGRADUALLYFORMEDGTELECOMCOMPANYINTHENEWSITUATION,THENEWSITUATIONFACINGTORATIONALINDUSTRIALPATTERNANDCHANGESOFTHECOMPETITIVEENVIRONMENT,THROUGHTHEDEVELOPMENTTOMEETTHENEEDSOFMARKETMARKETINGSTRATEGYTOSEIZETHEOPPORTUNITYANDMEETTHECHALLENGE,HASANIMPORTANTSTRATEGICSIGNIFICANCEFORTHELONGTERMDEVELOPMENTOFTHECOMPANYINTHISPAPER,BYMEANSOFMARKETINGMANAGEMENTTOOLS,THECOMMUNICATIONMARKETOFWHOLEDEVELOPMENTSITUATION,COMBINEDWITHTHEACTUALOPERATIONOFTELECOMGBRANCH,ASWELLASFOUNDINACTUALOPERATION,THECRUXOFPROBLEM,THEMACROENVIRONMENT,ECONOMY,SOCIETY,POLITICSFROMFOURASPECTSOFTHECHARACTEROFTHEBROTHER,ANDFROMCONSUMERS,THEBARGAININGPOWEROFSUPPLIERS,COMPETITORS,SUBSTITUTESANDPOTENTIALCOMPETITORSINFIVECOMPANIESCOMPETITIONTODISCUSSTHEMICROENVIRONMENTANDPOSITIVETWOFOUNDATION,COMPREHENSIVELYSUMMARIZETHEADVANTAGESANDOPPORTUNITIES,HAVETHEDISADVANTAGESANDTHREATS,FORMINGACLEARSTRATEGYFORMATRIX,INACCORDANCEWITHTHECOMBINATIONOFMARKETINGPRINCIPLESFROMTHEMARKET,PRODUCTS,PRICE,CHANNEL,PROMOTIONANDOTHERDIFFERENTASPECTSOFTHEMARKETINGSTRATEGYFORSPECIFICANDDETAILED,FINALLY,BRIEFLYDISCUSSESTHEIMPLEMENTATIONTOENSURETHATTHEPROPOSEDINTHISPAPER,THROUGHASERIESOFANALYSISANDDEMONSTRATION,THEDEVELOPMENTDIRECTIONOFTHETELECOMGBRANCHOFMARKETINGWORK,WESHOULDPAYATTENTIONTOINTHECOURSEOFSECURITYMATTERSLANDINGINSTRATEGIES,WHICHAREOFPRACTICALGUIDINGSIGNIFICANCEFORTHECOMPANYSDAYTODAYWORKSMOOTHLYKEYWORDSMARKETINGSTRATEGYMARKETCOMPETITIONUSERNEEDSTARGETMARKET目錄ABSTRACT2目錄3第1章導(dǎo)論511研究背景512研究意義513研究方法614研究內(nèi)容615研究創(chuàng)新6第2章市場營銷相關(guān)理論綜述621基本概念622相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述9第3章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與問題1131電信G分公司概況1132營銷組織與管理1133營銷問題及成因分析12第4章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析與目標(biāo)制定1441內(nèi)部營銷環(huán)境分析1442宏觀營銷環(huán)境分析1643行業(yè)競爭環(huán)境分析1744環(huán)境分析總結(jié)1945營銷目標(biāo)制定20第5章電信G分公司4G營銷策略制定2251STP營銷策略制定2252營銷組合策略制定2453營銷策略保障措施28結(jié)論31致謝32參考文獻(xiàn)33第1章導(dǎo)論11研究背景中國通訊行業(yè)自1949年11月中國郵電部成立以來經(jīng)歷了60余年的發(fā)展歷程，最初作為自然壟斷經(jīng)濟(jì)體，其發(fā)展有著明顯的壟斷行業(yè)擴(kuò)張?zhí)厣?。然而近二十年來，中國特色市場?jīng)濟(jì)體制的形成與發(fā)展，國際信息技術(shù)領(lǐng)域的不斷突破，中國國民經(jīng)濟(jì)實(shí)力的不斷提高，大眾通訊需求的不斷膨脹，加入世貿(mào)組織后國內(nèi)通信市場的陸續(xù)開放、國際通訊巨頭的虎視眈眈等經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、市場、政治形勢都說明，中國電信一家獨(dú)撐國內(nèi)通訊業(yè)發(fā)展重任的局面，已完全不適合時(shí)代發(fā)展的需求。因此，自上世紀(jì)90年代初期中國政府對國內(nèi)通信行業(yè)的改革重組措施不斷。1994年，中國通訊行業(yè)改革元年，先后發(fā)生了吉通公司成立，郵政、電信企業(yè)分營，聯(lián)通公司成立等三件大事，國內(nèi)通訊市場寡頭競爭的形勢首次形成。1998年，無線尋呼業(yè)務(wù)從中國電信剝離，國信通訊有限公司成立，次年2月首個重組方案出爐，中國電信拆分為中國移動、中國電信、中國衛(wèi)通三家，而國信公司并入到中國聯(lián)通，4月中國網(wǎng)通現(xiàn)稱之為小網(wǎng)通正式成立。2,000年，中國鐵通成立。2002年，通訊業(yè)再次迎來了改革重拳中國電信南北拆分，原南方和西部21省中國電信組建新中國電信集團(tuán)、原北方十省中國電信在合并吉通、小網(wǎng)通后，更名為新網(wǎng)通集團(tuán)。20042008年間，網(wǎng)通內(nèi)部國際公司、南方公司、北方公司相繼掛牌成立，鐵通公司從鐵道部獨(dú)立成為國有獨(dú)資基礎(chǔ)電信企業(yè)，各運(yùn)營商高層領(lǐng)導(dǎo)大換位等微調(diào)舉措不斷。2008年5月工業(yè)和信息化部、國家發(fā)改委、財(cái)政部聯(lián)合發(fā)布關(guān)于深化電信體制改革的通告，重組方案結(jié)合3G拍照的發(fā)放正式推出。中國鐵通并入中國移動后成為新中國移動；中國電信購入中國聯(lián)通C網(wǎng)資源和用戶，合并中國衛(wèi)通基礎(chǔ)電信業(yè)務(wù)，組建新中國電信；中國聯(lián)通G網(wǎng)資源、用戶與中國網(wǎng)通合并后成立新聯(lián)通公司。多年來，中國政府以打破壟斷、引入競爭為初衷，針對通訊企業(yè)、資源、業(yè)務(wù)和市場等多方面進(jìn)行了充分的重組和改革，走了一條“在發(fā)展中改革，在改革中發(fā)展，的道路。截至2007年，我國固定和移動電話總數(shù)均躍居世界首位。通訊市場競爭的直接效12研究意義客觀上來看，本文的發(fā)展從多方面來呈現(xiàn)出當(dāng)前的研究的態(tài)勢。單純的從研究的意義上來看，主要有兩個方面的意義。121現(xiàn)實(shí)意義在關(guān)注到整個當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，中國移動和中國聯(lián)通都在爭相應(yīng)用。但是，正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的一個信息化時(shí)代的新寵兒，使得未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的再分配就有了另一個發(fā)展的可能性。本文通過對當(dāng)前的電信公司的發(fā)展，展開研究，能夠通過對其整體性的研究，呈現(xiàn)出當(dāng)前的一個發(fā)展的客觀性研究的態(tài)勢，不管是從應(yīng)用于電信公司的實(shí)踐還是整個未來的多元性的構(gòu)建上，都能夠?qū)﹄娦欧止镜陌l(fā)展起到一定的指導(dǎo)作用。122理論意義隨著4G業(yè)務(wù)的興起，中國的通信市場不斷面臨著機(jī)遇性充足，在這樣的客觀性背景下，我們能夠通過當(dāng)前的研究性建設(shè)開展具有針對性的研究。使得整個未來的4G業(yè)務(wù)能夠在一定程度上體現(xiàn)出客觀性的動力。誠然，在這樣的發(fā)展過程中需要不斷的迎合未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的態(tài)勢，也是需要不斷的迎合多元化發(fā)展的理論基礎(chǔ)。所以，本文的研究將會借助于整個客觀性的發(fā)展來呈現(xiàn)出未來多樣化的建設(shè)。也能夠?yàn)?G業(yè)務(wù)的進(jìn)一步擴(kuò)展市場提供理論性的借鑒。13研究方法論文主要使用的研究方法有文獻(xiàn)研究法、定量分析法及定性分析法。文獻(xiàn)研究法主要是通過廣泛搜集各類已發(fā)表的通信市場類和電信重組類文獻(xiàn)，全面客觀地掌握通信行業(yè)變革歷史與經(jīng)營現(xiàn)狀，當(dāng)前業(yè)內(nèi)相關(guān)論點(diǎn)與依據(jù)，為全文展開深入分析奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。定性分析的方法主要是以營銷學(xué)科中SWOT分析、波特五力、5P組合營銷策略等科學(xué)方法為工具，以綜合分析、總結(jié)概括為手段，對各類資料信息進(jìn)行思維加工，最終得出具有實(shí)際指導(dǎo)意義的市場營銷實(shí)施策略。14研究內(nèi)容本文通過對當(dāng)前的研究性的發(fā)展，在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，對整個電信公司的業(yè)務(wù)展開分析。在未來的多元化構(gòu)建上，不斷的引進(jìn)更多的技術(shù)性要素加以構(gòu)建，使得整體性的發(fā)展符合未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)性措施。15研究創(chuàng)新論文通過運(yùn)用市場營銷理論系列工具，基于對當(dāng)前的電信4G業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展有著更加獨(dú)特的發(fā)展描述。在關(guān)注到整個當(dāng)前的電信業(yè)務(wù)的發(fā)展上，通過多元化渠道的營銷模式，對當(dāng)前的某分公司的電信業(yè)務(wù)開展研究，以此來得出相對比較有效的操作性強(qiáng)的市場影響策略。通過將市場營銷理論與電信G分公司具體營運(yùn)經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，最終得出新穎、獨(dú)到、實(shí)用、可操作性強(qiáng)的市場營銷策略，對電信G分公司市場運(yùn)營工作有一定的創(chuàng)新意義。第2章市場營銷相關(guān)理論綜述21基本概念211整合營銷理論隨著信息化技術(shù)的推進(jìn)，在整個社會化發(fā)展的過程中，越來越多的新型營銷理論將傳統(tǒng)的一對一的營銷理論拋開。不管是從傳統(tǒng)的理論模型的構(gòu)建還是現(xiàn)有的整合營銷理念的發(fā)展，在營銷理論的發(fā)展過程中，其核心的要素不變。就是能夠通過一個客觀性的技術(shù)性要素來完成對整個當(dāng)前的技術(shù)性要素的構(gòu)建。最終能夠使得整個當(dāng)前營銷理念能夠完全符合市場化的需要，在未來的發(fā)展過程中，可以通過這樣的營銷手段對整體性的營銷理念的支出性建設(shè)進(jìn)行相對全面的投資和發(fā)展。整合營銷理論的概念出現(xiàn)在上個世紀(jì)末，在市場化發(fā)展的過程中，人們發(fā)現(xiàn)，能夠通過營銷的發(fā)展性和電子商務(wù)信息化結(jié)合起來，產(chǎn)生具有多元化的營銷效應(yīng)的模式，不僅僅會擴(kuò)大產(chǎn)品本身的影響力，而且在成本構(gòu)建上，完全取得了散彈式的利潤集成。從而，整合營銷的發(fā)展性就在這樣的模式下誕生，并且不斷的迎合著未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的客觀性發(fā)展。我們能夠看到，整合營銷的模式建設(shè)在一定程度上是對當(dāng)前的資源重新整合的過程。在不斷的應(yīng)對多元化發(fā)展的過程中，越來越多的建設(shè)性效益變成了相對的固有法則1。212蜂鳴營銷理論蜂鳴營銷理論是近年來興起的一個客觀性的理論，其在關(guān)注到未來的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過程中，不斷融合當(dāng)前的發(fā)展模式，在關(guān)注到整體性的營銷概念的發(fā)展上具有多元性和客觀的傳遞性。誠然，在未來的多元化發(fā)展的過程中，將會有越來越多的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展成為整個消費(fèi)群體的主體對象。對于這樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)而言，消費(fèi)者的口碑越來越成為當(dāng)前影響這個數(shù)據(jù)發(fā)展和數(shù)據(jù)時(shí)代的客觀性命題。基于這樣的發(fā)展模式，蜂鳴營銷講究的是在人群中通過信譽(yù)和口碑來傳播，以此實(shí)現(xiàn)整體上的發(fā)展模式的有效性和模式的更進(jìn)過程。誠然，不管是多元化發(fā)展還是當(dāng)前的蜂鳴營銷本身的效益，從消費(fèi)心理學(xué)上來看，都是在客觀的反應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的優(yōu)勢性和變通性。不管是基于當(dāng)前的發(fā)展模式還是未來的多元化體系的構(gòu)建模式，在能夠整體上關(guān)注到當(dāng)前的蜂鳴營銷理論的基礎(chǔ)上，將會對整個現(xiàn)有的電信業(yè)務(wù)的營銷具有重大的意義。蜂鳴營銷的廣泛性使得其在當(dāng)前的廣告業(yè)務(wù)的發(fā)展過程中，不斷受到來自于多元化發(fā)展的客觀性促進(jìn)。誠然，也正是基于這樣的發(fā)展性模式，才使得其能夠從整體上呈現(xiàn)出未來多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的基礎(chǔ)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)的角度來看，要想取得更多的建設(shè)模式，就需要通過良好的口碑建設(shè)來完成多元化發(fā)展的必要性階段。不管是現(xiàn)有的階段發(fā)展還是未來的多元化發(fā)展，只要能夠完全促進(jìn)整體性過程的構(gòu)建，最終就能夠客觀性的體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展模式的必要性措施。213大數(shù)據(jù)時(shí)代2010年以來，世界被稱為是一個大數(shù)據(jù)時(shí)代，在關(guān)注到數(shù)據(jù)化發(fā)展的過程中，不斷進(jìn)行客觀性的分析和建設(shè)。從用戶的資料性建設(shè)上到整個產(chǎn)品的優(yōu)勢性建設(shè)上，都在呈現(xiàn)出一個客觀性的數(shù)據(jù)變化時(shí)代。當(dāng)前的發(fā)展階段一方面來自于客觀性變化的措施，另一方面也是在按照現(xiàn)有的技術(shù)性變革進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)一的過程。所以，在關(guān)注到未來的大數(shù)據(jù)的過程中，不僅需要對當(dāng)前的發(fā)展模式給予一個相對全面的建設(shè)，還需要對整個數(shù)據(jù)的深入分析給出相對客觀性的結(jié)論。正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的結(jié)論，才使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的過程中，不斷體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的客觀性效益。誠然，這樣的效益不論是從現(xiàn)有的技術(shù)性階段還是未來的多遠(yuǎn)操作性階段來看，只要是能夠完全融入當(dāng)前的發(fā)展模式，其就能夠完全呈現(xiàn)出未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的客觀性過程。大數(shù)據(jù)時(shí)代是一個客觀性的變化過程，另一方面也是整個現(xiàn)有的信息社會發(fā)展的必然過程。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上，大數(shù)據(jù)時(shí)代有著其得天獨(dú)厚的能力和發(fā)展的模式。不管是現(xiàn)有的階段性建設(shè)還是未來的信息化道路的進(jìn)一步開拓，在關(guān)注到整個大數(shù)據(jù)本身的建設(shè)和發(fā)展中，電信行業(yè)亦或是通訊行業(yè)都會1趙慶三漢勝公司經(jīng)銷商營銷管理的研究D上海外國語大學(xué),2014有一個客觀性的變革。這樣的變革一方面來自于當(dāng)前發(fā)展的客觀性模式，另一方面來自于未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的技術(shù)性要求。所以，從營銷學(xué)的角度來看，要想取得大數(shù)據(jù)時(shí)代的客觀性發(fā)展，就需要不斷的通過當(dāng)前的建設(shè)對于整個大數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析。通過對客戶的消費(fèi)記錄來完全體現(xiàn)出客戶需求的消費(fèi)習(xí)慣。正是基于這樣的發(fā)展形勢，才使得整個未來的大數(shù)據(jù)發(fā)展具有更加全面和客觀的針對性。214SWOT分析SWOT是四個英文字母的首字母縮寫（STRENGTH、WEAKNESS、OPPORTUNITY、THREAT）。其表示，在進(jìn)行客觀性的評價(jià)未來戰(zhàn)略構(gòu)建的過程中，需要通過對當(dāng)前形勢的強(qiáng)勢性、劣勢、機(jī)遇和挑戰(zhàn)這樣的四個方面的分析。按照產(chǎn)品發(fā)展的客觀性規(guī)律，在關(guān)注到SWOT的過程中，一方面要從自身的角度上展開分析，對整個當(dāng)前的發(fā)展整體性的進(jìn)行一個相對性客觀的構(gòu)建，這樣才能夠在當(dāng)前的發(fā)展過程中對整個產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建和發(fā)展展現(xiàn)出其客觀性的力量。另一方面，在關(guān)注到整個當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的模式上，我們還需要與對手進(jìn)行適當(dāng)?shù)膶Ρ?，只有這樣，才能夠在關(guān)注到真?zhèn)€當(dāng)前的發(fā)展過程中體現(xiàn)出其客觀性的力量。從外部環(huán)境的分析上，一方面是機(jī)遇或者是可能遇到的機(jī)遇的把握程度，另一個就是對整個未來的發(fā)展中所存在的威脅展開分析。不管是現(xiàn)有的建設(shè)還是未來的發(fā)展模式上，都有著其客觀性的力量和發(fā)展模式。但是，也正是基于對質(zhì)量管理能力發(fā)展和客觀性發(fā)展的辯護(hù)性，才使得整個當(dāng)前的模式性建設(shè)具有相對全面的針對性。誠然，未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建就是基于當(dāng)前的發(fā)展模式開展，在關(guān)注到整個斯沃特分析的過程中，需要考慮的不僅僅是內(nèi)部的環(huán)境，還需要從外部進(jìn)行適當(dāng)?shù)目紤]。以此來完成現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建上的特殊性。在未來，我們能夠完全體現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的模式建設(shè)，但是正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的模式建設(shè)，才使得整個當(dāng)前的發(fā)展具有相對全面性的客觀性發(fā)展。不管是從哪一方面，都能夠完全呈現(xiàn)出未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的特殊性。而這樣的發(fā)展也是整個戰(zhàn)略發(fā)展和戰(zhàn)略提升過程中所必須的。215波特五力模型波特五力模型，由邁克爾波特（MICHAELPORTER）于20世紀(jì)80年代初提出，它認(rèn)為行業(yè)中存在著決定競爭規(guī)模和程度的五種力量，這五種力量綜合起來影響著產(chǎn)業(yè)的吸引力。五種力量分別為進(jìn)入壁壘、替代品威脅、買方議價(jià)能力、賣方議價(jià)能力以及現(xiàn)存競爭者之間的競爭，MBA、CEO必讀12篇及EMBA等商管教育均將其作為一種用來分析企業(yè)所在行業(yè)競爭特征的有效工具包含在內(nèi)。五中力量的發(fā)展從整體上決定了整個同行競爭過程中的客觀性動力。不管是從進(jìn)入壁壘的角度還是從替代品威脅的角度上來看，要想取得多元化的發(fā)展一方面需要從當(dāng)前的模式性建設(shè)中取得更具有代表性的發(fā)展，另一方面還需要通過對當(dāng)前的整體性發(fā)展上，來完成質(zhì)量競爭管理的模式性轉(zhuǎn)變。正是因?yàn)槠洮F(xiàn)有的技術(shù)結(jié)構(gòu)和發(fā)展模式不斷的在更新，使得整個未來的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整呈現(xiàn)出其不具有針對性的一面。從波特的五力模型中我們可以看到，整個未來的發(fā)展不僅僅是單純的自身能力的提升，還有存在的一個客觀性的競爭力之間的提升。在關(guān)注到整個當(dāng)前的發(fā)展過程中，一方面需要進(jìn)行適度的議價(jià)能力的構(gòu)建，另一方面也是需要通過對當(dāng)前的發(fā)展性階段的構(gòu)建能力的提升。只有從這樣的兩個方面多元化發(fā)展開展具有針對性的實(shí)施，才能夠在整體上呈現(xiàn)出未來發(fā)展的客觀性潛力。2165P組合營銷策略“5P“理論認(rèn)為營銷策略一般是指價(jià)格策略（PRICE）、渠道策略（PLACE）、促銷策略（PROMOTION）、包裝策略（PACKAGE）和產(chǎn)品策略（PRODUCT）根據(jù)跨國公司的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在消費(fèi)終端，有63的消費(fèi)者是根據(jù)商品的包裝和裝潢進(jìn)行商品決策的；而到超級市場購買的家庭主婦，由于精美的包裝和裝潢的吸引，其消費(fèi)量往往超過她們原先預(yù)計(jì)45。由此可見，有商品的“第一印象”之稱的包裝是在市場實(shí)戰(zhàn)中越來越發(fā)揮不可忽視的作用。所以，將包裝（PACKAGE）稱為與市場營銷4P（PRODUCT,PROMOTION,PRICE,PLACE）組合平行的第5個P，使之合稱為新市場營銷的5P理論也不為過也?？陀^上來看，現(xiàn)有的5P組合營銷策略只不過是將整個市場營銷過程中的流程細(xì)分，在關(guān)注到整個產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)的過程中，不斷的結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展模式來取得更具有針對性的建設(shè)。只有這樣才能夠完全呈現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的必要性階段和發(fā)展的良好可持續(xù)性。誠然，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個當(dāng)前的發(fā)展模式上，依然是有著其相對的不足型和呈現(xiàn)出的客觀變化性。但是，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展模式，在關(guān)注到整個當(dāng)前的發(fā)展過程中，一方面需要對整體性的五個要素開展具有針對性的分析，另一方面，也是對整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的特征展開相對全面的客觀性建設(shè)。正是基于這樣的發(fā)展模式，才使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建呈現(xiàn)出其必要的措施。不管是現(xiàn)有的措施建設(shè)還是未來的多元化建設(shè)，都需要有一個相對性的發(fā)展。在關(guān)注到當(dāng)前的模式建設(shè)上，不斷的通過市場的調(diào)動來完全呈現(xiàn)出當(dāng)前發(fā)展的模式2。22相關(guān)理論文獻(xiàn)綜述221營銷組合理論文獻(xiàn)綜述杰羅姆麥卡錫作為二十世紀(jì)著名的營銷學(xué)大師在其著作基礎(chǔ)營銷學(xué)一書中，首次提出“4PS”營銷組合模型，奠定了管理營銷的基礎(chǔ)理論框架。所謂4P即產(chǎn)品PRODUCT、價(jià)格PRICE、分銷PLACE和促銷PROMOTION四營銷管理要素。隨著4PS觀點(diǎn)被迅速接受和廣泛傳播，人們又將包裝策略PACKAGE稱為與市場營銷4P組合平行的第五個P，形成新的5P營銷理論THEMARKETINGTHEORYOF5PS。另外，美國著名市場營銷大師菲利普科特勒針對現(xiàn)代世界經(jīng)濟(jì)全球化、區(qū)域化的整體趨勢，提出了“大市場營銷”觀念，將傳統(tǒng)的市場營銷組合進(jìn)一步發(fā)展，在4P基礎(chǔ)上增加了權(quán)力POWER和公共關(guān)系PUBULICRELATIONS，指出企業(yè)為進(jìn)入特定的市場，在策略上應(yīng)協(xié)調(diào)運(yùn)用經(jīng)濟(jì)、政治、公共關(guān)系、心理等手段，以博得當(dāng)?shù)馗鞣矫娴闹С峙c合作3。拉豐和泰勒爾在電信競爭中提到電信改革的主要因素至少有兩個，其一是壟斷經(jīng)營者對日益增長的效率低下產(chǎn)生的不滿情緒。具體講就是壟斷經(jīng)營者缺乏動力來降低成本，而單價(jià)的制定僅有一些隨意的成本分?jǐn)傤悤?jì)程序來決定。其二是技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)一步帶來行業(yè)管制的放松。而在促進(jìn)和維護(hù)市場競爭方面，該書以激勵性規(guī)制為切入點(diǎn)，在單向接入、雙向接入、普遍服務(wù)等方面對監(jiān)管政策提出了一系列的觀點(diǎn)與建議。如建議推行定程度的價(jià)格歧視、對基礎(chǔ)業(yè)務(wù)主導(dǎo)運(yùn)營商采用對稱規(guī)制的方式、有收益的提供普遍服務(wù)等等。2焦煜全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)期電信服務(wù)市場營銷策略研究D北京郵電大學(xué),20103趙慶三漢勝公司經(jīng)銷商營銷管理的研究D上海外國語大學(xué),2014HANKINTVEN在合著的電信規(guī)制手冊中著重討論了促進(jìn)電信競爭的成功經(jīng)驗(yàn)，提出了電信監(jiān)管機(jī)構(gòu)需要處理的主要問題為電信,LK努許可、網(wǎng)間互聯(lián)、價(jià)格規(guī)制、競爭政策和普遍服務(wù)問題。法蘭克福大學(xué)教授MARTINPEITZ在與荷蘭財(cái)政部官員合作的電信市場準(zhǔn)入與管制中指出電信改革的原因是信息技術(shù)的發(fā)展。由技術(shù)進(jìn)步研發(fā)的新的傳輸系統(tǒng)降低了基電信網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成本，降低了電信行業(yè)進(jìn)入門檻。如上世紀(jì)末歐洲電信運(yùn)營公司私有化、自由化的根本變革就是因此產(chǎn)生。國際電信聯(lián)盟在2002年的世界電信發(fā)展報(bào)告中總結(jié)了電信改革內(nèi)容，指出每個國家電信改革的具體方式盡管不同，但基本組成大致相同，都包括了民營部門參與、市夏競爭和獨(dú)立的管制機(jī)構(gòu)三個部分。國際上很多學(xué)者專家對電信行業(yè)生產(chǎn)函數(shù)成本函數(shù)也進(jìn)行了系統(tǒng)的研究，尤其是今年的研究更側(cè)重于市場競爭對生產(chǎn)效率的營銷。如OUM和ZHANG通過對美國電信行業(yè)在上世沖期運(yùn)營數(shù)據(jù)的分析，得出了競爭對生產(chǎn)率的提高有證效應(yīng)的結(jié)論。而ROBERTCRANDALL則對BELL公司的分割進(jìn)行了研究，推出了該類變革對生產(chǎn)效率、勞動效率等電信業(yè)效率并沒有帶來損失的結(jié)論。222戰(zhàn)略管理文獻(xiàn)綜述邁克爾波特作為競爭力與競爭戰(zhàn)略方面當(dāng)今世界的第一權(quán)威，提出了“競爭五力”和“競爭三戰(zhàn)略”兩個著名觀點(diǎn)，對企業(yè)戰(zhàn)略制定與實(shí)施產(chǎn)生了全球性深遠(yuǎn)影響。其中，波特五力分析模型通過對企業(yè)購買者議價(jià)能力、供應(yīng)商議價(jià)能力、替代品替代能力、潛在競爭者進(jìn)入能力、行業(yè)內(nèi)競爭者的現(xiàn)有競爭能力進(jìn)行分析，可有效分析客戶競爭環(huán)境。五種力量不同組合，會對行業(yè)利潤潛力造成影響。而在五種力量競爭抗衡中，蘊(yùn)含著三類成功型戰(zhàn)略思想總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和專一化戰(zhàn)略。波特認(rèn)為，通過這些戰(zhàn)略的實(shí)施，企業(yè)的經(jīng)營可以在產(chǎn)業(yè)競爭中高人一籌4。工業(yè)和信息化部電信研究院規(guī)劃設(shè)計(jì)研究所工程師吳曉卿在其著作中國電信市場發(fā)展現(xiàn)狀及未來走向分析中論及基礎(chǔ)電信業(yè)目前仍在低位運(yùn)行，但增值電信業(yè)卻增長勢頭迅猛。具體指出未來電信業(yè)的具體走向包括四方面，其一語音業(yè)務(wù)天花板效應(yīng)進(jìn)一步凸現(xiàn)；其二寬帶業(yè)務(wù)將進(jìn)一步快速發(fā)展；其三移動數(shù)據(jù)流量將高速發(fā)展，其四物聯(lián)網(wǎng)在我國增長潛力巨大。工業(yè)和信息化部電信研究院副總工程師、經(jīng)濟(jì)學(xué)博士陳金橋在電信強(qiáng)國戰(zhàn)略研究一書中指出中國電信業(yè)存在一系列問題，諸如缺乏國家層面的產(chǎn)業(yè)政策和戰(zhàn)略規(guī)劃指引，整體創(chuàng)新力不高，核心技術(shù)受制于人，結(jié)構(gòu)性矛盾制約發(fā)展后勁，企業(yè)綜合競爭力實(shí)力亟待增強(qiáng)等問題。提出電信法制建設(shè)的整體思路應(yīng)當(dāng)為以促進(jìn)競爭、保護(hù)消費(fèi)者利益為主線，以電信法及配套立法為重點(diǎn)，形成內(nèi)容完善的法規(guī)體系，形成統(tǒng)一協(xié)調(diào)的監(jiān)管思路和政策措施。223品牌營銷的文獻(xiàn)綜述隨著近年來的國際品牌入駐中國，在中國發(fā)生的品牌化營銷戰(zhàn)略也不斷開展起來。誠然，品牌營銷并不是單純的出現(xiàn)在國外，我們知道，品牌營銷本身是存在的，只是在對消費(fèi)者進(jìn)行適當(dāng)?shù)募?xì)分的過程中，出現(xiàn)了品牌營銷這樣的概念和字眼。在關(guān)注到整個未來的多元化產(chǎn)業(yè)的構(gòu)建上，品牌影響已經(jīng)呈現(xiàn)的特征不僅僅是對當(dāng)前發(fā)展的模式建設(shè)，更多的是關(guān)注到整個未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建上的客觀性體系的建設(shè)。品牌本身的發(fā)展具有多元性，但是在對消費(fèi)者的影響能4韓翔宇基于客戶細(xì)分的我國農(nóng)村電信市場精準(zhǔn)營銷策略研究D北京交通大學(xué),2012力上，品牌的發(fā)展一方面來自于對消費(fèi)者日常生活的影響，另一方面也是整個未來的發(fā)展過程中不斷呈現(xiàn)出的客觀性支出的發(fā)展?fàn)I銷。在關(guān)注到現(xiàn)有的產(chǎn)業(yè)化帶動的條件下，要想進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)重組和發(fā)展，就需要開展適度的營銷以滿足整個未來發(fā)展的有效性和可實(shí)施性。品牌營銷相對的發(fā)展和規(guī)劃性特征，一方面來自于當(dāng)前模式的建設(shè)，另一方面也是基于整個市場調(diào)動過程中的變化性措施。但是，不管是基于哪一方面的建設(shè)，在品牌營銷的可持續(xù)性上，依然有著其客觀存在的發(fā)展依據(jù)。按照現(xiàn)有的技術(shù)性理論的建設(shè)，在關(guān)注到未來的多元性發(fā)展的過程中，品牌營銷的模式需要改變的不僅僅是對當(dāng)前發(fā)展的客觀建設(shè)，而是整個對當(dāng)前的品牌文化發(fā)展的整體性構(gòu)建。誠然，正是基于對當(dāng)前模式的建設(shè)，才使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展過程中逐步體現(xiàn)出其未來的發(fā)展的有效性5。第3章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營銷現(xiàn)狀與問題31電信G分公司概況中國電信G公司系中國電信股份有限公司在G市設(shè)立的分公司，統(tǒng)一使用“中國電信”（CHINATELECOM）品牌。作為G省的主導(dǎo)電信運(yùn)營企業(yè)，中國電信G公司下轄17個市級分公司和63個縣級分公司，擁有員工12萬人，注冊資本3871億元，固定資產(chǎn)原值超過260億元，人均勞動生產(chǎn)率近60萬元，是省內(nèi)規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)資源最豐富、服務(wù)最廣泛的通信運(yùn)營企業(yè)。擁有以光纜為主、衛(wèi)星和數(shù)字微波為輔的全方位、大容量、多手段、高速率、全覆蓋、安全可靠的傳輸通信網(wǎng)，世界先進(jìn)水平的電話交換網(wǎng)、智能網(wǎng)、無線通信網(wǎng)和寬帶互聯(lián)網(wǎng)，以及覆蓋全省的七號信令網(wǎng)、數(shù)字同步網(wǎng)、電信管理網(wǎng)等業(yè)務(wù)支撐網(wǎng)絡(luò)。全省本地交換設(shè)備容量超過1700萬門，用戶數(shù)超過1450萬，傳輸系統(tǒng)最高速率可達(dá)1600G，超過400G帶寬的高速互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全省城鄉(xiāng)，通達(dá)世界各地。2013年5月7日，中國電信天翼4G試驗(yàn)網(wǎng)絡(luò)首個示范站點(diǎn)在南京青奧組委會駐地南京綠博園正式開通，完成首次業(yè)務(wù)下載，電信4G的超快速度令人驚嘆，峰值速率可達(dá)100MBPS。借助4G網(wǎng)絡(luò)的承載能力，一些原先只能在有線寬帶上體驗(yàn)的業(yè)務(wù)，比如高清視頻、互動游戲等，都可以在平板電腦、智能手機(jī)等移動終端上實(shí)現(xiàn)。中國電信介紹，在北京五環(huán)內(nèi)城區(qū)、五環(huán)外熱點(diǎn)小區(qū)（機(jī)場、回龍觀、天通苑、上地、昌平城區(qū)、通州城區(qū)、順義城區(qū)北部及機(jī)場北部六環(huán)內(nèi)、房山城區(qū)西北部、亦莊西部、大興盧城鄉(xiāng)至南五環(huán)區(qū)域）已開通4G，上述區(qū)域室外基本已覆蓋。32營銷組織與管理221營銷體系建設(shè)情況近年來，電信G分公司的營銷組織框架基本上采用的是縱深式管理模式，由上級業(yè)務(wù)管理部門和基層市場營銷單元兩大部分構(gòu)成。但根據(jù)不同時(shí)期市場與管理需要，分別摸索過營維合一、應(yīng)為分開、事業(yè)部管理、營銷單元等多種管理模式6。2011年7月，根據(jù)省公司關(guān)于地市分公司營銷服務(wù)體系改革指導(dǎo)5陳艷霞全業(yè)務(wù)競爭下平頂山移動高校市場營銷策略研究D北京郵電大學(xué),20136韓翔宇基于客戶細(xì)分的我國農(nóng)村電信市場精準(zhǔn)營銷策略研究D北京交通大學(xué),2012意見的要求，電信G分公司再一次對營銷組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，將基層生產(chǎn)單位由原來營維合一的大分局管理模式轉(zhuǎn)化為營銷中心與維護(hù)中心分設(shè)，各大營銷服務(wù)中心作為最小的經(jīng)營單元直接向市公司負(fù)責(zé)的經(jīng)營管理體制。新成立的營銷服務(wù)中心專職全業(yè)務(wù)營銷，是以收入為導(dǎo)向的營銷責(zé)任體系。其主要職責(zé)是承擔(dān)業(yè)務(wù)收入目標(biāo)和業(yè)務(wù)發(fā)展指標(biāo)，負(fù)責(zé)屬地區(qū)域內(nèi)全業(yè)務(wù)的客戶銷售、客戶服務(wù)、客戶維系工作；負(fù)責(zé)帶領(lǐng)客戶經(jīng)理全面完成各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營指標(biāo)；負(fù)責(zé)自有渠道和社會渠道的管理及拓展工作。此網(wǎng)格化的營銷管理體制的優(yōu)勢在于減少管理層級，提高營銷效率，確?；鶎訝I銷單元管理的扁平化、精細(xì)化和專業(yè)化，從而實(shí)現(xiàn)營銷人員管理模式從職責(zé)管理向責(zé)任管理的逐步轉(zhuǎn)變7。從整個現(xiàn)有的營銷體系的建設(shè)過程中，我們可以看到，整體性的構(gòu)建上一方面具有針對性的建設(shè)將會對整個未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)建具有針對性的實(shí)施。另一方面，在關(guān)注到整個當(dāng)前的建設(shè)過程中需要不斷的結(jié)合當(dāng)前的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展來取得相對有效的實(shí)施模式。也正是基于這樣的發(fā)展性理念，使得整個電信G分公司的發(fā)展對整個未來的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的過程中有著極大的促進(jìn)作用。所以，電信G分公司的發(fā)展對于未來的多元化發(fā)展的過程中有著極大的促進(jìn)性作用。但是，也正是因?yàn)榫哂羞@樣的促進(jìn)作用，才使得整個當(dāng)前營銷體系的構(gòu)建呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的客觀性模式。222營銷單元分工情況G分公司在現(xiàn)有的營銷發(fā)展過程中，通過業(yè)務(wù)的不同方式來開展具有針對性的營銷模式發(fā)展。在3G業(yè)務(wù)和4G業(yè)務(wù)的模塊分析中，有具有多元化發(fā)展的客觀性態(tài)勢。在關(guān)注到整個當(dāng)前的發(fā)展模式上，其依然有著客觀性分工。上文提及到，在事業(yè)部發(fā)展的模式中，G分公司能夠更好的結(jié)合當(dāng)前發(fā)展的客觀性情況來開展現(xiàn)狀分析。也正是因?yàn)榫哂羞@樣的模式建設(shè)，使得整個其在關(guān)注到未來的多元化發(fā)展的過程中，不斷凸顯出現(xiàn)有階段下的客觀性建設(shè)。未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建并不僅僅是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性改造和發(fā)展來完成8。但是，正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)的構(gòu)建，使得整個當(dāng)前的發(fā)展呈現(xiàn)出多元化發(fā)展的模式。不管是從營銷單元的模式性建設(shè)，還是對于整個未來的多元構(gòu)建的營銷業(yè)務(wù)的分工，我們能夠體會到當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展對于G公司未來的營銷戰(zhàn)略有著更具客觀性的定義。誠然，現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建和發(fā)展并不能單純的依靠未來產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建的進(jìn)行，但是也正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性模式，使得整個未來的產(chǎn)業(yè)化構(gòu)建不斷呈現(xiàn)出其未來不能夠決斷的過程。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性模式還是未來的多元化發(fā)展的客觀性模式，都是在依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建不斷進(jìn)入到未來的營銷戰(zhàn)略分析上的一個客觀性階段。正是基于現(xiàn)有的發(fā)展，才使得當(dāng)前的G公司發(fā)展呈現(xiàn)出多元化模式建設(shè)的客觀性條件9。33營銷問題及成因分析231移動業(yè)務(wù)核心競爭力問題從電信公司的發(fā)展上來看，在其移動業(yè)務(wù)的核心競爭力上依然沒有超過中國移動。中間的服務(wù)競爭力和發(fā)展競爭力都是有著客觀性的差異。誠然，在關(guān)注到整個當(dāng)前的移動核心競爭力上，我們可以看到，在關(guān)注到整個當(dāng)前的移動7伍嘉琦全業(yè)務(wù)經(jīng)營下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略研究D湘潭大學(xué),20138陳艷霞全業(yè)務(wù)競爭下平頂山移動高校市場營銷策略研究D北京郵電大學(xué),20139焦煜全業(yè)務(wù)運(yùn)營時(shí)期電信服務(wù)市場營銷策略研究D北京郵電大學(xué),2010業(yè)務(wù)核心競爭力的問題上，一方面凸顯的是當(dāng)前的電信業(yè)務(wù)的價(jià)格優(yōu)勢，另一方面也是整個服務(wù)的劣勢。不管是從哪一個方面來看，市場份額最后成為在整個核心競爭力最為關(guān)鍵的地方。移動核心競爭力是一項(xiàng)客觀性的工作，在能夠提高整個當(dāng)前的移動核心競爭力的過程中，我們需要關(guān)注到的不僅僅是對于當(dāng)前的發(fā)展性模式的建設(shè)，另一方面也是依靠現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建來體現(xiàn)整個電信服務(wù)核心價(jià)值的方式來體現(xiàn)。但是，從現(xiàn)有的移動核心業(yè)務(wù)上來看，電信業(yè)務(wù)還是依靠整個當(dāng)前的天翼3G來呈現(xiàn)，在現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，其并沒有嚴(yán)格的按照現(xiàn)代化階段性的發(fā)展來完全呈現(xiàn)。正是因?yàn)槠渚哂辛诉@樣的發(fā)展型模式，才使得整個當(dāng)前的發(fā)展或多或少的呈現(xiàn)出的不平衡的狀態(tài)。在關(guān)注到業(yè)務(wù)分層的問題上，移動核心業(yè)務(wù)的發(fā)展也或多或少的受到了來自多方面的影響。誠然，正是基于現(xiàn)有的模式發(fā)展和挑戰(zhàn)，才使得整個當(dāng)前的模式建設(shè)不斷先露出其客觀性的態(tài)勢。這樣的態(tài)勢對于整個當(dāng)前的移動業(yè)務(wù)的競爭力模式的發(fā)展并不具有嚴(yán)格意義上的針對性。232固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場份額下降問題眾所周知，在電信業(yè)務(wù)的發(fā)展問題上，不斷呈現(xiàn)的固網(wǎng)業(yè)務(wù)市場份額的降低，已經(jīng)不再是一個新鮮事。對于G分公司而言，這樣的客觀性狀況也是一個現(xiàn)實(shí)境遇。正是因其在固網(wǎng)業(yè)務(wù)份額上的下降，整個當(dāng)前的固網(wǎng)的市場利潤率已經(jīng)不斷成為整個企業(yè)運(yùn)營的客觀性壓力體現(xiàn)。同時(shí)，相對于競爭行業(yè)之間開展的具有針對性的業(yè)務(wù)范圍來看，要想取得更具有針對性的建設(shè)，還需要不斷的通過當(dāng)前的建設(shè)性發(fā)展來整體上呈現(xiàn)出未來的發(fā)展的有效性。從現(xiàn)有的發(fā)展模式上來看，G分公司的固網(wǎng)業(yè)務(wù)下降不僅僅是一個整體性的降低，還有就是能夠通過當(dāng)前的區(qū)域性的發(fā)營銷策略的發(fā)展使得整個當(dāng)前的模式具有針對性的不同。誠然，我們能夠想得到未來的多元化發(fā)展過程中有更多的需要建設(shè)的力量和模式，但是恰恰就是這樣的發(fā)展性策略使得整個當(dāng)前的建設(shè)曾先出其客觀上的不必要性。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性要素還是未來的多元構(gòu)建體系的發(fā)展要素，在關(guān)注度奧整個當(dāng)前的建設(shè)過程中都需要有進(jìn)一步的建設(shè)性來完成發(fā)展境遇上的構(gòu)建。233網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量對市場支撐乏力問題現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量一方面是對整個當(dāng)前的建設(shè)性措施的實(shí)施，另一方面也是對整個當(dāng)前建設(shè)環(huán)節(jié)上多元化發(fā)展的客觀性總結(jié)。在關(guān)注到整個4G業(yè)務(wù)的發(fā)展上，不管是從業(yè)務(wù)運(yùn)營的方面還是從市場本身的發(fā)展上，或多或少的呈現(xiàn)出來的是對當(dāng)前的市場支撐力問題的概括。不管是從現(xiàn)有的市場化特征的描述還是未來的多元化競爭態(tài)勢下的客觀性構(gòu)建，只要是能夠通過當(dāng)前建設(shè)的過程，都是需要有極大的動力支撐來客觀上呈現(xiàn)現(xiàn)有發(fā)展的模式。不管是從現(xiàn)有的技術(shù)性層面還是未來的多元化發(fā)展的層面，只需要不斷的進(jìn)行完善現(xiàn)有的基礎(chǔ)性建設(shè)，才能夠客觀上維護(hù)好當(dāng)前建設(shè)的客觀性，也能夠通過對現(xiàn)有的技術(shù)性環(huán)節(jié)開展具有特別針對性的發(fā)展要素和發(fā)展前景。不管是現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)建還是未來的多元化發(fā)展的構(gòu)建，只要是能夠維護(hù)到現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量的發(fā)展都能夠或多或少的在對當(dāng)前的建設(shè)上開展具有特殊性發(fā)展的模式。我們知道，在市場支撐力的發(fā)展過程中，需要不斷的通過對現(xiàn)有的技術(shù)性建設(shè)來提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量的客觀性建設(shè)。但是，也正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的客觀性建設(shè)，才使得整個當(dāng)前的發(fā)展性階段不斷成就了整個網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量的提升。所以，要想在未來能夠取得更多的建設(shè)性成效，一方面需要提升網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營質(zhì)量，另一放米娜也是能夠?qū)ΜF(xiàn)有的市場支撐力的建設(shè)提供更多的建設(shè)性發(fā)展意義。234問題存在原因歸納總結(jié)通過對以上問題的描述性歸納來看，我們能夠了解到，當(dāng)前的電信4G業(yè)務(wù)的發(fā)展一方面是展現(xiàn)了其在關(guān)注到整個未來發(fā)展上的不變性，另一方面是能夠通過當(dāng)前的建設(shè)整體性的產(chǎn)生對未來的多元化產(chǎn)業(yè)構(gòu)件上的發(fā)展環(huán)境分析。不管是基于現(xiàn)有的技術(shù)性構(gòu)造還是未來的市場環(huán)境的進(jìn)一步分析，能夠取得更多的建設(shè)不僅僅需要對當(dāng)前的發(fā)展開展具有針對性的戰(zhàn)略制定，還要通過當(dāng)前的發(fā)展性實(shí)施來完成對整個營銷業(yè)務(wù)的客觀性構(gòu)建。上文中提及到，現(xiàn)有的4G業(yè)務(wù)的發(fā)展是當(dāng)前市場化進(jìn)步的結(jié)果，同時(shí)也是整個當(dāng)前的發(fā)展過程中不斷遇到的境遇發(fā)展的多元化要素的結(jié)果。在關(guān)注到整體性的構(gòu)建上不僅僅需要對數(shù)據(jù)的把握和處理，而且還要有一個相對全面的建設(shè)10。從營銷策略的發(fā)展角度出發(fā)，不斷的結(jié)合當(dāng)前的模式，展開具有針對性的發(fā)展前提和要素建設(shè)，將會對整體性的構(gòu)建帶來更多的建設(shè)性效益。但是，往往是這樣的建設(shè)性效益使得整個當(dāng)前的企業(yè)運(yùn)營過程中不斷遇到來自于各個方面的壓力。這樣的壓力呈現(xiàn)出來的是整個當(dāng)前發(fā)展的不高效和發(fā)展的滯后性。從客觀上來看，要想取得更進(jìn)一步的發(fā)展就需要不斷通過對當(dāng)前的市場行為的分析，來進(jìn)一步取得更具有代表性的發(fā)展，以此來實(shí)現(xiàn)整個當(dāng)前發(fā)展的客觀性定義。不管是基于現(xiàn)有的社會性建設(shè)還是未來的多元化發(fā)展的客觀性建設(shè)，都將有著更重要的意義。第4章電信G分公司4G業(yè)務(wù)營銷環(huán)境分析與目標(biāo)制定41內(nèi)部營銷環(huán)境分析411營銷隊(duì)伍構(gòu)成分析從現(xiàn)有的技術(shù)性改造的角度上來看，要想取得更多的建設(shè)性意見一方面需要不斷的結(jié)合當(dāng)前的發(fā)展性來完成未來的營銷戰(zhàn)略的實(shí)施。另一方面，也是需要對當(dāng)前的整體性的構(gòu)建來客觀上反應(yīng)當(dāng)前發(fā)展的模式性建設(shè)。但是，不管是基于怎么樣的發(fā)展，在關(guān)注到當(dāng)前的客觀性發(fā)展中，G分公司的營銷隊(duì)伍建設(shè)的狀況更多的是對當(dāng)前發(fā)展的一個客觀性指導(dǎo)。單純的從其內(nèi)部的營銷隊(duì)伍的構(gòu)成來看，主要是能夠確保當(dāng)前的建設(shè)性在對關(guān)注到整個發(fā)展過程中體現(xiàn)出其客觀性的意義和發(fā)展。也正是因?yàn)榫哂辛诉@樣的建設(shè)性理念，才使得整個當(dāng)前的隊(duì)伍建設(shè)更加需要多元化多方面的建設(shè)實(shí)施。從目前G分公司的營銷隊(duì)伍的構(gòu)成上，我們可以看到，其在4G業(yè)務(wù)的構(gòu)建上，主要是通過市場拓展性和渠道進(jìn)駐這樣兩個環(huán)節(jié)來開展。但是，整個當(dāng)前的發(fā)展上，并沒有一個相對比較成熟的條件來使得整個當(dāng)前的發(fā)展性具有針對性。反而，在進(jìn)一步實(shí)施的過程中，更多的還是按照整個當(dāng)前的模式性來按部就班的進(jìn)行市場營銷的分析和規(guī)劃。電信G分公司的營銷隊(duì)伍有十人，主要是包含管理以及營銷對策的制定上。在關(guān)注到整個當(dāng)前的市場性開發(fā)的過程中不斷面臨多元化發(fā)展的可控性。但是，也正是因?yàn)槠渚哂羞@樣的發(fā)展性環(huán)節(jié)，也使得整個當(dāng)前的模式建設(shè)和發(fā)展理念并沒有完全客觀上呈現(xiàn)出當(dāng)前營銷模式建設(shè)的有效性。所以，在未來的多元化構(gòu)建和發(fā)展的過程中，需要不斷的進(jìn)行10伍嘉琦全業(yè)務(wù)經(jīng)營下永州電信公司寬帶業(yè)務(wù)營銷策略研究D湘潭大學(xué),2013嘗試性建設(shè)，以滿足未來多元性產(chǎn)業(yè)構(gòu)建的需要。412營銷渠道構(gòu)成分析電信G分公司的建設(shè)和發(fā)展在一定程度上是按照現(xiàn)有的需求供應(yīng)來展開的，所以，其在營銷渠道的建設(shè)上依然按照原有的定點(diǎn)式服務(wù)來開展。但是，由于整個當(dāng)前的4G業(yè)務(wù)的開拓性處于一個基本階段，就是能夠完全凸顯出這樣的發(fā)展才使得整個當(dāng)前的模式建設(shè)處于一個相對較低的態(tài)勢。電信G分公司自有銷售渠道主要分為客戶經(jīng)理銷售隊(duì)伍和營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)直銷渠道兩大方面。在客戶經(jīng)理銷售隊(duì)伍方面上，電信G分公司擁有二號職銷售經(jīng)理千余人，專業(yè)營銷部門44個，通過按客戶屬性、按區(qū)域進(jìn)行細(xì)化管理的營銷隊(duì)伍，來強(qiáng)化不同用戶群的專向宣傳管理、服務(wù)支撐，最終實(shí)現(xiàn)全面啟動市場的目的。為更好地發(fā)揮客戶經(jīng)理的直銷作用，充分調(diào)動客戶經(jīng)理的主動工作意識，業(yè)務(wù)培訓(xùn)、職責(zé)明確、激勵導(dǎo)向等方面的具體工作應(yīng)進(jìn)一步完善和增強(qiáng)，尤其是對優(yōu)秀的營銷員工在個人發(fā)展空間打造、質(zhì)培養(yǎng)、績效業(yè)績評價(jià)方面上應(yīng)全面?zhèn)戎?。在營業(yè)廳網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)上，電信G分公司共有營，僅在G市市區(qū)就有規(guī)模相對較大、地理位置相對較好的營業(yè)廳30余家。作；了公司門面的各大營業(yè)廳是營銷工作的主戰(zhàn)場，渠道建設(shè)策略應(yīng)以將用戶請得進(jìn)來進(jìn)行相對的宣傳。宣傳得出去，綜合服務(wù)感知不斷提升為主要目標(biāo)，具體方式應(yīng)主要以完善并強(qiáng)化單廳核算制度為主要手段，通過計(jì)件獎勵與發(fā)展獎勵相結(jié)合的方式鼓勵營業(yè)員多勞多得。從營銷渠道的理念性分析上，我們可以看到，在未來的多元化發(fā)展和營銷的渠道建設(shè)上，社會性渠道也有著一定的特殊有意義。社會渠道的建立與完善，是聯(lián)通哈分公司營銷觸角的延伸與完善，是現(xiàn)有直銷渠道的豐富與擴(kuò)充，是在激烈的市場競爭中穩(wěn)固用戶份額擴(kuò)展市場空間的有效手段。目前，聯(lián)通王分公司共有各類社會渠道千余家，其中卡商20余家、代理商百余家、代售網(wǎng)遍布全市各大聚類市場和路邊經(jīng)濟(jì)帶。為了更好的發(fā)揮社會渠道作用，調(diào)動社會渠道代銷代售的積極性與服務(wù)質(zhì)量，確保社會渠道入網(wǎng)用戶在網(wǎng)時(shí)長，對社會渠道的主要策略應(yīng)以簡化渠道建設(shè)流程、強(qiáng)化渠道業(yè)務(wù)培訓(xùn)、完善渠道支撐體系、縮短渠道酬金發(fā)放周期、強(qiáng)調(diào)渠道酬金與在網(wǎng)提成與話費(fèi)提成相掛鉤等方面入手，并鼓勵各級代理商建立自己的分銷網(wǎng)點(diǎn)，最終實(shí)現(xiàn)聯(lián)通產(chǎn)品尤其是聯(lián)通移動產(chǎn)品隨處都可購買、話費(fèi)沖值實(shí)現(xiàn)手段靈活多樣的渠道網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與建設(shè)。隧著社會生活網(wǎng)絡(luò)化步伐的加快，網(wǎng)上營銷渠道的巨大作用已日益彰顯，且網(wǎng)絡(luò)銷售在建設(shè)投資小、維系費(fèi)用低、用戶使用便利、發(fā)展空間大等多方面優(yōu)勢已吸引各大運(yùn)營商11。電信G分公司目前的網(wǎng)上銷售渠道主要為全國統(tǒng)一的網(wǎng)上營業(yè)廳，提供了全面的產(chǎn)品介紹、話費(fèi)收繳、網(wǎng)上預(yù)約、網(wǎng)上銷售等功能。但其社會影響與用戶認(rèn)可度上，還需進(jìn)一步加強(qiáng)。因此在網(wǎng)上渠道建設(shè)策略上，應(yīng)側(cè)重于網(wǎng)廳功能的完善、網(wǎng)廳作用的宣傳兩大方向，通過設(shè)定適當(dāng)優(yōu)惠比率來吸引用戶關(guān)注、使用網(wǎng)廳；通過豐富網(wǎng)廳現(xiàn)有產(chǎn)品介紹，提供在線咨詢服務(wù)、完善并簡化預(yù)約受理流程來鎖定用戶網(wǎng)上消費(fèi)習(xí)慣；通過助各大知名網(wǎng)站鏈接來擴(kuò)大網(wǎng)廳網(wǎng)絡(luò)影響力，提高網(wǎng)廳點(diǎn)擊率與登陸率。此外，在電商銷售渠道的完善建設(shè)中，10000或114等客服平臺的銷售能力建設(shè)、培養(yǎng)與提高，各大商城銷售或論壇網(wǎng)站零售網(wǎng)店的建設(shè)與管理，也應(yīng)給予足夠的重視與開發(fā)，從而實(shí)現(xiàn)對現(xiàn)有銷售渠道的有力補(bǔ)充與完善12。11李忠俊網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下我國商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)整合營銷策略研究D西南財(cái)經(jīng)大學(xué),2013413現(xiàn)有促銷方式分析電信G分公司現(xiàn)有的促銷方式多元化并不能完全通過傳統(tǒng)模式來進(jìn)行。畢竟4G業(yè)務(wù)的發(fā)展并沒有普及到整個現(xiàn)有的各個地區(qū)。在進(jìn)一步構(gòu)建市級城市的地區(qū)性構(gòu)建上，還需要有更多新穎的發(fā)展性建設(shè)。誠然，在依靠技術(shù)性要素發(fā)展的過程中，并不是單純的依靠建設(shè)的支出性來完全體現(xiàn)當(dāng)前的發(fā)展模式。所以，在未來構(gòu)建多元化發(fā)展的過程中需要不斷的進(jìn)行嘗試，以滿足客觀性上的發(fā)展要求和發(fā)展前提。在4PS營銷理論中的促銷策略主要是通過人員推銷、營業(yè)推廣、廣告或公共關(guān)系推介等手段來實(shí)現(xiàn)。電信G分公司常用的促銷模式以上四種兼而有之，但將促銷工作視為一項(xiàng)營銷策略來整體規(guī)劃就目前而言開展的尚不成熟。因此在曰后日常促銷活動安排上應(yīng)強(qiáng)調(diào)促銷策略的一致性、連貫性與常規(guī)性，實(shí)現(xiàn)各促銷手段相輔相成互為補(bǔ)充。落實(shí)到不同的促銷手段上，具體側(cè)重點(diǎn)應(yīng)各不相同在人員推銷上，建議強(qiáng)調(diào)客戶拜訪與現(xiàn)場辦公相結(jié)合的促銷策略，充分發(fā)揮電信G分公司營銷員工多、客戶群體大、屬地關(guān)系好等方面優(yōu)勢，將此項(xiàng)工作常規(guī)化，并通過完善的考核激勵機(jī)制與綜合評價(jià)體系，確?；A(chǔ)的促銷工作不流于形式；在營業(yè)推廣中，應(yīng)強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)營銷的普及化，新業(yè)務(wù)、新應(yīng)用在營業(yè)廳都有相應(yīng)的體驗(yàn)區(qū)，通過營業(yè)員主動引導(dǎo)、用戶自助感知的方式提高促銷的效果，形成一定的用戶口碑；在廣告宣傳中，強(qiáng)調(diào)自主宣傳與媒體宣傳相配合，在自主廣告宣傳中強(qiáng)調(diào)宣傳單發(fā)放與粘貼工作必須常規(guī)化，宣傳重點(diǎn)側(cè)重在常規(guī)業(yè)務(wù)的持續(xù)宣傳與受理途徑、服務(wù)方式的廣而告之。在媒體宣傳中應(yīng)強(qiáng)調(diào)宣傳的一致性與系列性，即公司品牌的整體一致，新業(yè)務(wù)、新優(yōu)惠宣傳的系列性，宣傳時(shí)側(cè)重目標(biāo)主體特點(diǎn)鮮明賣點(diǎn)的突出、宣傳周期與頻次安排合理，強(qiáng)調(diào)不做媒體廣告則以，做了就應(yīng)反復(fù)宣傳，讓受眾對宣傳標(biāo)的印象深刻，提示用戶給予關(guān)注與咨詢的必要性。在公共關(guān)系促銷推介上，應(yīng)強(qiáng)調(diào)充分強(qiáng)調(diào)借力促銷，即借助特殊事件或特殊政策，抓住機(jī)會通過既有客戶關(guān)系開展促銷活動。如平安城市建設(shè)、政府部門的數(shù)字化辦公政策、開發(fā)東