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第五章談判中的探測技巧第一節(jié)談判中對對方意圖的探測策略一、熟悉談判對手1、熟悉對手個人（愛默生的牛）（尼克松和赫魯曉夫）2、熟悉對手的利益3、捕捉對手的信息情報搜集和整理是千頭萬緒的籌備工作中極為重要的一項。為了參加1954年柏林四國外長會議，美國有關(guān)部門機構(gòu)研究過全部有關(guān)部門蘇聯(lián)外長莫洛托夫的開會習慣的報告；總統(tǒng)肯尼迪在與赫魯曉夫會談之前，研究了對方所有的演說詞和發(fā)表過的談話，甚至連早餐習慣和音樂愛好也不放過。這些費盡周折得來的情報也不負眾望，發(fā)揮了重要的作用。1959年，美國副總統(tǒng)尼克松訪問蘇聯(lián)。此間，美國國會通過了關(guān)于被奴役國家的決議，對此，蘇聯(lián)大為不滿，把它看成是對自己的挑釁。以致兩個首腦會談時，赫怒不可遏地斥責道：“這個決議臭不可聞，就象剛拉的馬糞，沒有什么比這個更臭的了。”尼沒料到赫這么粗魯，楞了一下，隨即用平靜的語氣回答道：“恐怕主席弄錯了，還有比馬糞更臭的東西-豬糞?！边@時，赫尷尬極了，臉上紅一陣白一陣又無話可說。原來，赫小的時候當過豬倌，這一無關(guān)緊要的情報資料成了尼還擊對手的神來之筆?！袄追治觥笨突蚣~約某家大飯店租用大舞廳，每一季度用20個晚上，舉辦一系列的講座。在某一季度開始的時候，他突然接到通知，說他必須付出幾乎比以前高出3倍的租金?？突玫竭@個通知的時候，入場券已經(jīng)印好，發(fā)出去了，而且所有的公告都已經(jīng)公布了。當然，卡耐基不想付這筆增加的租金，可是與飯店的人討論不應(yīng)該這么做是沒有用

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