寶潔目標管理流程工具箱7-1 目標管理流程

目標/定義該流程幫助分銷商的整個組織在不同層面更好的管理生意目標，包括銷量、分銷等。在對整個分銷商的生意目標達成一致之后，將目標分解到客戶經(jīng)理，然后客戶經(jīng)理在寶潔經(jīng)理和運作經(jīng)理的監(jiān)督下將目標分解到銷售代表。每個層面都需要總結上個月的生意結果，并決定本月的行動計劃。分銷商整體生意回顧需要遵循回顧流程。分銷商客戶經(jīng)理和銷售代表之間的溝通遵循分銷商客戶經(jīng)理生意回顧及計劃流程。寶潔經(jīng)理有責任推動整個目標管理流程的事實，遵循以下的循環(huán)計劃回顧執(zhí)行跟蹤步驟步驟1分銷商層面的1在和分銷商回顧上月生意之前，寶潔經(jīng)理從市場經(jīng)理處得到當月的銷量目標；2寶潔經(jīng)理和分銷商總經(jīng)理以及運作經(jīng)理回顧上月生意并設定下月生意目標，并在月末的時候確定銷量目標；3每個月就以下目標達成一致，并極愛那個目標填寫在分銷商客戶經(jīng)理業(yè)績匯總表中寶潔中國分銷商運作模式模式中國分銷商運作模式麥克模式30版本2009年1月流程目標管理流程編號71分流程月度目標管理流程地點總部/分公司寶潔公司專用2009寶潔公司擁有版權，嚴禁未經(jīng)授權進行復制和使用。流程月度目標管理流程輸出1各層面（分銷商、客戶經(jīng)理、銷售代表）的高質量的目標管理流程2實現(xiàn)銷量、分銷、本月重點等目標，并于銷售代表及時回顧輸入1DMS中的數(shù)據(jù)2ICQ/MINE自動匯總工具3聯(lián)合生意計劃4銷量目標5上月生意機會6本月重點7分銷商客戶經(jīng)理的角色與職責8下月生意計劃促銷信心、新品、基金活動等A銷量目標（包括MSU以及人民幣，使用分銷商目標設定以及跟蹤表_銷量）I回顧本財年至今的銷量對比財年目標的進展II如果進展對比時間進度是一致的，則保持原先的目標，或者可以根據(jù)本月的促銷信以及新品作調整，確保最終達成一致的銷量目標要大于等于從市場經(jīng)理處拿到的銷量目標III如果進展不盡如人意，則必須調整剩余月份的銷量目標已達到全年的銷量目標。調整是基于對生意的理解以及寶潔經(jīng)理和分銷商達成的一致，并且要確保本月的目標要大于等于從市場經(jīng)理處獲取的銷量目標IV對本月目標達成最終的一致。B分銷目標在分銷商客戶經(jīng)理和她/他的銷售團隊就增加的店內分銷達成一致之后匯總成全公司的目標。C有效拜訪/有效商店目標遵循麥克模式中的要求D完美商店目標寶潔經(jīng)理和分銷商在每個財年開始的時候，使用分銷商目標設定和跟蹤表_完美商店對于不同類型商店的完美商店目標達成一致?？偰繕诵枰刃袆佑媱澤弦蟮母摺本月重點/新品訂單量以及商店賣進率目標分銷商客戶經(jīng)理和促銷部的同事共同決定不同商店的本月重點目標，以及新品訂單和商店賣進率目標。該目標要遵循促銷計劃以及零售標準的要求。4寶潔經(jīng)理每周和分銷商的總經(jīng)理/運作經(jīng)理回顧主要目標的進展，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點/新品訂單量以及商店賣進率目標5根據(jù)回顧的結果，寶潔經(jīng)理和分銷商總經(jīng)理/運作經(jīng)理共同決定行動計劃。6將行動計劃可立刻溝通給分銷商客戶經(jīng)理并跟蹤執(zhí)行。步驟2分銷商客戶經(jīng)理層面1每個月的最后一周寶潔經(jīng)理和分銷商運作經(jīng)理一對一的與分銷商客戶經(jīng)理回顧生意進展（使用分銷商客戶經(jīng)理生意回顧和計劃）；2就以下目標達成一致，并填寫在銷售代表業(yè)績匯總中A銷量目標根據(jù)過往三個月銷量，并考慮分銷商整體銷量增長、各渠道的發(fā)展水平以及分銷商客戶經(jīng)理的反饋，使用分銷商客戶經(jīng)理業(yè)績匯總制定每個分銷商客戶經(jīng)理的銷量目標。所有分銷商客戶經(jīng)理的銷量總合要大于等于分銷商總體的銷量。B分銷目標在分銷商客戶經(jīng)理和她/他的銷售團隊就增加的店內分銷達成一致之后匯總成分銷商客戶經(jīng)理的目標。C有效拜訪/有效商店目標遵循麥克模式中的要求D完美商店目標將分銷商的月度完美商店目標分配到客戶經(jīng)理，確保完美商店目標的總合要大于等于分銷商整體的完美商店的目標。E重點/新品訂單量以及商店賣進率目標基于月度促銷計劃、零售標準的要求以及團隊的覆蓋水平制定本月重點的目標，以及新品訂單量和商店賣進率目標。3運作經(jīng)理或寶潔經(jīng)理使用分銷商客戶經(jīng)理業(yè)績匯總每周回顧關鍵指標的進展，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點/新品訂單量以及商店賣進率目標4根據(jù)回顧的結果，寶潔經(jīng)理和分銷商總經(jīng)理/運作經(jīng)理以及分銷商客戶經(jīng)理共同決定行動計劃。5將行動計劃可立刻溝通給銷售團隊并跟蹤執(zhí)行。步驟3銷售代表層面的1分銷商客戶經(jīng)理在月度會議上和銷售代表溝通上個月的表現(xiàn)以及目標；2每月達成目標，遵循分銷商客戶經(jīng)理生意回顧和計劃流程，并使用銷售代表每月/每周業(yè)績匯總，確?？傮w銷量大于等于分銷商客戶經(jīng)理的銷量。A銷量目標鯽魚銷售代表過去三個月的銷量以及本月生意增長、生意機會、商店支持等公布銷售代表的銷量目標。B分銷目標使用銷售代表匯總工具。C有效拜訪/有效商店目標使用銷售代表匯總工具和ICQ自動匯總工具D完美商店目標使用銷售代表匯總工具。EMONTHLY重點/新品訂單量以及商店賣進率目標使用銷售代表表匯總工具以及MINE自動匯總工具3分銷商客戶經(jīng)理使用銷售代表每周/每月業(yè)績匯總回顧每個銷售代表的進展，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點/新品訂單量以及商店賣進率目標。那些落后時間進度的銷售代表是特別關注的對象。4基于回顧，分銷商客戶經(jīng)理和銷售代包就下一步行動計劃達成一致。結果/衡量1在分銷商中，每一個分銷商客戶經(jīng)理、銷售代表清楚的知道自己的目標，包括銷量、分銷、有效拜訪/有效商店、完美商店以及本月重點/新品訂單量以及商店賣進率目標。銷售代表和分銷商客戶經(jīng)理的目標總合要大于等于分銷商的總體目標。2所有的目標在所有層面上都達成一致，包括分銷商總經(jīng)理、運作經(jīng)理、客戶經(jīng)理和銷售代表，并且每個人都有切實的行動計劃確保目標的實現(xiàn)。3對比目標的會股市總體生