淺談市場營銷的前期準(zhǔn)備工作

1/3淺談市場營銷的前期準(zhǔn)備工作記得孫子兵法里說過“多算勝，少算不勝”。不打無準(zhǔn)備之仗，“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。做任何一件事情，都需要事先做必要的準(zhǔn)備和周密的計劃，以確保能夠達(dá)到目的。市場營銷也不例外，只有做好前期準(zhǔn)備工作，不斷豐富和掌握更多的商品知識，才能幫助客戶了解商品的性能，才能使?fàn)I銷工作更有針對性，才能有計劃、有步驟地展開營銷活動，避免因工作失誤給工作帶來的困難，爭取主動高效地完成銷售任務(wù)。那么，市場營銷要做哪些前期準(zhǔn)備工作呢一是要做到知已知彼,方能百戰(zhàn)不殆。所謂的“知己”，就是要掌握企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營、規(guī)模以及商品的性能、質(zhì)量、價格等相關(guān)知識。對客戶來說，營銷人員就是企業(yè)的代表，營銷人員首先應(yīng)該對企業(yè)各方面情況有一個全面深入的了解，包括企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)、經(jīng)營方針、歷史業(yè)績和產(chǎn)品在市場上的優(yōu)勢等。如安徽鹽業(yè)制定的“十二五”戰(zhàn)略規(guī)劃，當(dāng)前正在進(jìn)行的項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及商品的銷售價格、銷售政策等等。如果客戶詢問其相關(guān)系列商品的價格、政策，營銷人員答不出來，就讓人“大跌眼鏡”了。營銷人員只有熟悉和掌握相關(guān)商品知識，才能在營銷的過程中吸引客戶，激發(fā)客戶的購買欲望。所謂的“知彼”，就是要對客戶的信息進(jìn)行全方位、深層次2/3的收集、研究。收集客戶信息時講究“耳聽六路，眼觀八方”，收集信息的渠道四通八達(dá)，收集信息的方法也是多種多樣。從瀏覽絡(luò)、電視、報紙雜志等到與戶的朋友、親人溝通；從客戶的衣著品味到客戶的周邊環(huán)境等等，都能獲得實(shí)用的信息。通過對客戶信息的收集和整理，營銷人員可以分析客戶對商品的購買意向和購買心理，從而準(zhǔn)確地鎖定目標(biāo)客戶。二要做好物質(zhì)準(zhǔn)備，提供“硬件”支撐。物質(zhì)準(zhǔn)備工作做得好，可以讓客戶感到營銷人員的誠意，可以幫助營銷人員樹立良好的形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準(zhǔn)備，首先，營銷人員要注重自己的儀表氣質(zhì)?！胺鹂拷鹧b，人靠衣裳?！比祟愑幸悦踩∪说奶煨?，外在形象直接影響客戶的第一印象。穿著得體、整潔給人的印象遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于衣冠不整的人，它在暗示客戶“這是一個聰明、自重、可靠的人，可以尊敬、信賴他”。其次。營銷人員應(yīng)根據(jù)拜訪目的不同準(zhǔn)備不同的物品，通常有客戶資料、商品樣品、等等。物質(zhì)準(zhǔn)備應(yīng)當(dāng)認(rèn)真仔細(xì)，切忌丟三拉四，以防拜訪客戶中給客戶留下不好的印象，影響彼此間洽談的效果。三要做到自信、勤奮，提供“軟件”支撐。銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極3/3的心態(tài)，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認(rèn)定他是我的客戶”，我們應(yīng)該以這種信念和精神去尋找身邊的每一個潛在的客戶。營銷人員不僅要用雙手、雙腿去工作，還要學(xué)會用腦去分析、判斷，用心去為客戶服務(wù)。通過堅毅不拔的信心，從容不迫的耐心，堅持不懈的恒心、熱情周到的誠心，就一定會取得客戶的信任。市場營銷的前期準(zhǔn)備工作是一項(xiàng)細(xì)致、辛苦的工作，這要求營銷人員必須具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和高度的責(zé)任感，具有勇于進(jìn)取，積極向上的進(jìn)取之心，把自己看成是“販賣幸?！钡娜?，當(dāng)營銷人員守時、禮貌、準(zhǔn)備充分地出現(xiàn)在客戶面前時，良好的品質(zhì)會給客戶