以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)教材(PPT 146頁).ppt

價(jià)值戰(zhàn)略：以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計(jì),林健安講授,北京三普利管理顧問有限公司,第一部分三普利價(jià)值戰(zhàn)略的新思維,我們做錯(cuò)了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請(qǐng)人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟(jì)南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標(biāo)的花園,我們做錯(cuò)了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請(qǐng)人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟(jì)南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標(biāo)的花園,我們做錯(cuò)了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請(qǐng)人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟(jì)南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標(biāo)的花園,我們做錯(cuò)了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請(qǐng)人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟(jì)南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標(biāo)的花園,我們做錯(cuò)了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請(qǐng)人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟(jì)南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標(biāo)的花園,我們做錯(cuò)了什么,武廣：上帝是假的嗎？巨人：請(qǐng)人民作證什么？三株：理念為什么不起作用？贏海威：在大霧中領(lǐng)跑濟(jì)南火柴廠倒閉在誰的手中？玫瑰園：沒有路標(biāo)的花園,何謂價(jià)值戰(zhàn)略,價(jià)值戰(zhàn)略是一種獨(dú)特的、從外向內(nèi)的戰(zhàn)略思考方法。它首先從顧客開始，然會(huì)逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個(gè)步驟。這種方法要求決策者從外部環(huán)境入手，反思企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力和經(jīng)營方向。,價(jià)值戰(zhàn)略的意義,掌握價(jià)值轉(zhuǎn)移的規(guī)律是理解價(jià)值戰(zhàn)略的一個(gè)基本前提。企業(yè)核心價(jià)值的變化要求思維觀念的創(chuàng)新，這正是當(dāng)今時(shí)代競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。新的思維模式應(yīng)將關(guān)注的重點(diǎn)集中于發(fā)現(xiàn)當(dāng)前行業(yè)的價(jià)值所在以及今后的轉(zhuǎn)移方向和速度。,三普利價(jià)值戰(zhàn)略的五個(gè)元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,價(jià)值戰(zhàn)略的五個(gè)元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,價(jià)值戰(zhàn)略的五個(gè)元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,價(jià)值戰(zhàn)略的五個(gè)元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,三普利思維模式-愿景引導(dǎo),愿景在哪里？愿景什么樣？,愿景,三普利思維模式-愿景引導(dǎo),我要.？,我為愿景做些什么,價(jià)值戰(zhàn)略的五個(gè)元素,系統(tǒng)論經(jīng)營理念信仰思維模式愿景,我們的愿景是這樣的，為了我們的愿景，我們應(yīng)該這樣做。,局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對(duì)策歸罪于外專注于個(gè)別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對(duì)策歸罪于外專注于個(gè)別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對(duì)策歸罪于外專注于個(gè)別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對(duì)策歸罪于外專注于個(gè)別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對(duì)策歸罪于外專注于個(gè)別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,局部的、當(dāng)時(shí)的環(huán)境去找原因盲目干預(yù)的后果可怕傳統(tǒng)的解決方案往往無效不能輕信對(duì)策歸罪于外專注于個(gè)別事件,傳統(tǒng)戰(zhàn)略思維的困境,第二部分三普利價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)理論,獲得很高的市場(chǎng)份額，利潤就會(huì)接踵而來；保持高增長率，利潤也將增加。,傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念的誤區(qū),三普利戰(zhàn)略與傳統(tǒng)戰(zhàn)略觀念對(duì)比,決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素,總裁生命周期與價(jià)值轉(zhuǎn)移總裁制造了企業(yè)的成功。但在企業(yè)發(fā)展的路途上，發(fā)生變化的往往是總裁的認(rèn)知模型（管理周期、傲慢與認(rèn)識(shí)誤差）。認(rèn)知模型的剛性化促使總裁生命周期短化。,決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素,經(jīng)營策略與價(jià)值轉(zhuǎn)移經(jīng)營策略是一個(gè)不斷向消費(fèi)者提供服務(wù)并從中獲利的完整系統(tǒng)。當(dāng)經(jīng)營策略與消費(fèi)者需求偏好之間的適應(yīng)機(jī)制被打破時(shí)，價(jià)值發(fā)生轉(zhuǎn)移。,決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素,產(chǎn)品生命周期與價(jià)值轉(zhuǎn)移眾所周知，任何一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)生命周期，無視產(chǎn)品生命周期的存在，無疑為企業(yè)指明了死亡之路。,決定價(jià)值轉(zhuǎn)移的四個(gè)元素,消費(fèi)者需求偏好與價(jià)值轉(zhuǎn)移消費(fèi)者需求片好的變化，刺激了價(jià)值轉(zhuǎn)移的發(fā)生，同時(shí)也為新的經(jīng)營策略打開了機(jī)會(huì)之門。無視消費(fèi)者需求偏好，就向盲人走路，不知前進(jìn)的方向。,價(jià)值轉(zhuǎn)移的方式：企業(yè)間的轉(zhuǎn)移,甲企業(yè),乙企業(yè),高瞻遠(yuǎn)矚關(guān)注價(jià)值轉(zhuǎn)移,經(jīng)營策略與顧客偏好、產(chǎn)品、總裁認(rèn)知之間是一種不斷變化的動(dòng)態(tài)關(guān)系。價(jià)值轉(zhuǎn)移是不可避免的，只有持續(xù)不斷的分析價(jià)值轉(zhuǎn)移的規(guī)律，才是企業(yè)真正重要的頭等大事。,三普利的價(jià)值戰(zhàn)略觀,堅(jiān)持以客戶為中心的戰(zhàn)略設(shè)計(jì),堅(jiān)持以利潤為中心的戰(zhàn)略控制,三普利的價(jià)值戰(zhàn)略設(shè)計(jì)四要素,三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價(jià)值,三普利客戶需求決策系統(tǒng),三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價(jià)值,三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價(jià)值,客戶需求與客戶偏好,1）需求是指客戶對(duì)其欲購商品功能和特征方面的追求；2）偏好分析則可以揭示出何種經(jīng)營策略能為客戶創(chuàng)造最大效用并使企業(yè)獲利；3）產(chǎn)品只能滿足客戶的需求，而經(jīng)營策略可以滿足客戶的偏好。,三普利的客戶模型研究步驟,三普利客戶模型確定三普利客戶偏好研究三普利客戶需求延伸系統(tǒng)如何為客戶帶來價(jià)值,三普利的價(jià)值獲取方式研究,價(jià)值獲取方式價(jià)值獲取是為確定的客戶模型創(chuàng)造價(jià)值，并得到回報(bào)的形式。,三普利的價(jià)值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強(qiáng)度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,三普利的價(jià)值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強(qiáng)度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,三普利價(jià)值戰(zhàn)略控制模型-概念模型,三普利價(jià)值戰(zhàn)略控制模型-服務(wù)模型,三普利的價(jià)值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強(qiáng)度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,三普利的價(jià)值控制理論,發(fā)現(xiàn)利潤區(qū)域三普利戰(zhàn)略控制模型三普利戰(zhàn)略控制強(qiáng)度戰(zhàn)略與戰(zhàn)略控制手段,第三部分三普利價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)工具,五個(gè)為什么,五個(gè)為什么,尋找問題起因的一個(gè)方法就是問為什么。人們要問許多次直到問題的根本原因出現(xiàn)為止。在做營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)時(shí)，對(duì)所有的問題都應(yīng)該問五個(gè)為什么。,三普利問題解決階梯圖,SWTO分析,SWOT分析,SWOT分析是營銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)時(shí)環(huán)境分析用的一個(gè)工具，主要指1、機(jī)會(huì)（Opportunities）2、威脅（Threats）3、優(yōu)勢(shì)（Strengths）4、劣勢(shì)（Weaknesses）,SWOT分析,優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)指的是公司及其產(chǎn)品，而威脅和機(jī)會(huì)則是指公司所無法控制的因素。SWOT分析主要指理解和分析你的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，辨認(rèn)對(duì)你的業(yè)務(wù)的威脅以及市場(chǎng)機(jī)會(huì)。,SWOT分析的目的,SWOT分析可以盡力開發(fā)你的優(yōu)勢(shì)，克服你的劣勢(shì)，抓住你的機(jī)會(huì)，抵御外部威脅。這是設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略過程中最重要的部分。,傳統(tǒng)的SWOT結(jié)構(gòu),通常將優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅列在同一張紙上，將一張紙分為四個(gè)部分，上面兩個(gè)部分分別是優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，下面兩個(gè)部分分別為機(jī)會(huì)和威脅。,SWOT分析圖,如何使用SWOT,如何使用SWOT，取決于你的營銷戰(zhàn)略所涉及的范圍。你應(yīng)該對(duì)你公所及其組織進(jìn)行SWOT分析，也應(yīng)該對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、你的產(chǎn)品、地理區(qū)域、以及細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行同樣的分析。,三普利的SWOT分析,三普利在SWOT分析的基礎(chǔ)上，將企業(yè)價(jià)值鏈上的諸元素按照戰(zhàn)略設(shè)計(jì)路線的順序進(jìn)行分析，逐步推出。,三普利戰(zhàn)略愿景規(guī)劃法,三普利愿景規(guī)劃法,愿景規(guī)劃就是針對(duì)行業(yè)、整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析，提出企業(yè)未來十年、二十年的愿景，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。,愿景規(guī)劃的步驟,愿景規(guī)劃的步驟是：首先進(jìn)行愿景描述，然后分析現(xiàn)狀，符合愿景的保留；不符合的改造后符合的，進(jìn)行改造保留；沒有能力改造使它符合愿景規(guī)劃的，就堅(jiān)決舍棄。,三普利頭腦風(fēng)暴會(huì)議,三普利戰(zhàn)略設(shè)計(jì)流程,三普利戰(zhàn)略設(shè)計(jì)三步曲,三普利價(jià)值戰(zhàn)略設(shè)計(jì)三部曲,三部曲的概念不僅是對(duì)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)者說明戰(zhàn)略管理的方法，也是整個(gè)戰(zhàn)略設(shè)計(jì)過程中的統(tǒng)一概念。對(duì)每一個(gè)戰(zhàn)略過程都使用三部曲的同樣步驟：策劃、控制和改進(jìn)。,三普利價(jià)值戰(zhàn)略設(shè)計(jì)三部曲,橫軸表示時(shí)間，縱軸表示戰(zhàn)略缺陷的百分比。設(shè)計(jì)人員確定誰是顧客，以及他們的需求是什么。于是設(shè)計(jì)人員提出能滿足這些需求的戰(zhàn)略。最后，設(shè)計(jì)人員把這一計(jì)劃轉(zhuǎn)化為操作計(jì)劃。,三普利戰(zhàn)略控制指數(shù),SPL版權(quán)嚴(yán)禁復(fù)制sample30/3/2000三普利全心全意為中國企業(yè)服務(wù),三普利戰(zhàn)略設(shè)計(jì)創(chuàng)新表,三普利價(jià)值戰(zhàn)略設(shè)計(jì)創(chuàng)新表,第四部分三普利價(jià)值戰(zhàn)略模型分析,價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計(jì)實(shí)施效果,三普利價(jià)值戰(zhàn)略模型-服務(wù)方案模型,服務(wù)方案模型為了了解客戶而投資，幫助客戶設(shè)計(jì)解決問題的方案，與客戶建立良好的關(guān)系，這是在新經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)中可能是最優(yōu)秀的戰(zhàn)略控制模型了。對(duì)廠商來說，這種做法在發(fā)展客戶關(guān)系的初期是凈投入，但以后會(huì)帶來大量的利潤。,光明發(fā)光的價(jià)值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計(jì)實(shí)施效果,三普利價(jià)值戰(zhàn)略模型-概念模型,概念模型概念模型是指對(duì)某一種產(chǎn)品或某一產(chǎn)品形象、或某一服務(wù)創(chuàng)造出概括性的概念，以此概念為基礎(chǔ)，重復(fù)的收獲利潤。對(duì)于擁有優(yōu)秀概念的公司來說，概念模型是一個(gè)強(qiáng)有力的賺錢機(jī)器。,康富抗癌的價(jià)值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計(jì)實(shí)施效果,三普利價(jià)值戰(zhàn)略模型-行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型,行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)模型最讓人感興趣的是規(guī)模收益性。這個(gè)模型的關(guān)鍵是創(chuàng)造正的規(guī)模收益，大量的競(jìng)爭(zhēng)者被吸入到標(biāo)準(zhǔn)持有人的引力場(chǎng)。進(jìn)入到這個(gè)場(chǎng)的人越多，價(jià)值就越高。,紅旗管道的價(jià)值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程,基本情況困境解決思路模型設(shè)計(jì)實(shí)施效果,三普利價(jià)值戰(zhàn)略模型-配電盤式模型,配電盤模型,在某些行業(yè)，許多廠商和許多客戶發(fā)生交易，雙方交易成本很高。這就會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)一種高價(jià)值的中介服務(wù)。這種服務(wù)的作用像一個(gè)神經(jīng)中樞機(jī)構(gòu)，其功能是在不同的供應(yīng)商與客戶之間建立一個(gè)溝通渠道，從而降低了買賣雙方的交易成本。,新光建材的價(jià)值戰(zhàn)略創(chuàng)新,價(jià)值戰(zhàn)略的設(shè)計(jì)過程,基本情況困境解