解決方案銷售

.,1,銷售培訓(xùn)課程-解決方案銷售,.,內(nèi)容,.,解決方案銷售的概念,客戶購(gòu)買流程模型,銷售流程模型,.,解決方案銷售是一種銷售流程,解決方案指雙方在認(rèn)定的問(wèn)題上能找出達(dá)成共識(shí)的答案，而且答案能體現(xiàn)出可測(cè)量的改善之處。解決方案銷售是一種銷售流程，包含以下內(nèi)容,原則,路徑圖,方法論,銷售管理系統(tǒng),一套原則,幫助客戶解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，同時(shí)實(shí)現(xiàn)可測(cè)量的正面結(jié)果，是一切行動(dòng)的基礎(chǔ)。,一張路徑圖,提供從頭到尾按圖索驥的端對(duì)端步驟。,.,拜訪前規(guī)劃,激發(fā)興趣,診斷問(wèn)題,形成構(gòu)想,掌控銷售,順利成交,售后追蹤,一套方法論,幫助銷售人員與銷售團(tuán)隊(duì)掌握快速成交的銷售步驟的一套系統(tǒng)方法論，包括工作輔助工具、技巧與流程。,一個(gè)銷售管理系統(tǒng),為企業(yè)的銷售和管理提供一套包括分析銷售漏斗、找出有效銷售機(jī)會(huì)和培訓(xùn)技能的流程,解決方案銷售是一種銷售流程,.,為何要有銷售流程,雄鷹（20%）憑直覺(jué)做事擅長(zhǎng)對(duì)話交流善于提問(wèn),一般銷售人員（80%）進(jìn)行演示做出陳述流程是成功的關(guān)鍵,銷售才能評(píng)估,采用有效銷售流程，“雄鷹”將所向披靡；一般銷售人員效法“雄鷹”銷售行為將個(gè)人銷售績(jī)效發(fā)揮到極致，并學(xué)會(huì)成為銷售經(jīng)理。,明確成功概率最大的下一個(gè)銷售步驟。診斷并糾正個(gè)人與團(tuán)隊(duì)的銷售缺陷。更明了地評(píng)估銷售的進(jìn)展情況。更好地預(yù)測(cè)銷售額。為所有參與銷售的人員提供共同語(yǔ)言。管理客戶的期望，增進(jìn)整體客戶滿意度。更享受人生。,.,銷售人員,64%難題,為何需要銷售流程,購(gòu)買者,創(chuàng)新者早期采用者,20%,實(shí)用主義者保守者后知后覺(jué)者,80%,雄鷹20%,一般銷售人員80%,4%,16%,16%,64%,公司讓一般銷售人員向最具有挑戰(zhàn)、難度最大的購(gòu)買者進(jìn)行銷售。,為何要有銷售流程,.,為何要有銷售流程,解決方案銷售是唯一一個(gè)將熟悉情景四種能力要素整合起來(lái)的銷售流程。,熟悉情景,情景知識(shí),能力知識(shí),人際技能,銷售技巧,熟悉情境所需能力,.,銷售流程要素,解決方案銷售流程五大要素：客戶購(gòu)買流程。與購(gòu)買流程一致的銷售步驟。在每個(gè)銷售步驟中，讓銷售人員知道自己是否取得成功的可驗(yàn)證結(jié)果。協(xié)助完成每個(gè)銷售步驟的輔助工具。用來(lái)評(píng)估與強(qiáng)化流程的管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)同時(shí)可以確定成功的概率。,銷售管理流程要素,.,解決方案銷售原則,痛則思變。痛苦會(huì)遍及全公司。先診斷，后開(kāi)方。購(gòu)買者需求可分為三個(gè)層次。有兩種類型的機(jī)會(huì)活躍機(jī)會(huì)和潛在機(jī)會(huì)。先入為主，設(shè)定需求，讓自己變成客戶的首選公司。你無(wú)法銷售給無(wú)購(gòu)買決策權(quán)的人。購(gòu)買者的關(guān)注點(diǎn)隨時(shí)間而變化。痛苦權(quán)力構(gòu)想價(jià)值控制=銷售。,.,客戶購(gòu)買流程,.,銷售流程模型,.,解決方案銷售工作系統(tǒng)輔助工具,客戶開(kāi)發(fā),拜訪前規(guī)劃與研究,客戶拜訪步驟,解決方案構(gòu)想創(chuàng)建,創(chuàng)造新機(jī)會(huì),.,拜訪前規(guī)劃與研究,信息來(lái)源,客戶信息的來(lái)源可幫助銷售人員找出趨勢(shì)和機(jī)會(huì)。部分信息來(lái)源:客戶企業(yè)網(wǎng)站，報(bào)刊，行業(yè)期刊與行業(yè)協(xié)會(huì)、年報(bào)、新聞稿，該客戶公司的股東關(guān)系部門等。,在信息中尋找什么,在客戶層面：找出關(guān)鍵人員與可能會(huì)出現(xiàn)重要業(yè)務(wù)問(wèn)題（痛苦）的領(lǐng)域，并設(shè)法將兩者相聯(lián)系。在機(jī)會(huì)層面：設(shè)法讓你能提供的能力與每位關(guān)鍵人員及他們的痛苦相連接，并準(zhǔn)備好一套合用的工作輔助工具。,.,拜訪前規(guī)劃與研究,與管理層的對(duì)話重點(diǎn),與管理層對(duì)話成功關(guān)鍵在于掌握豐富的情景知識(shí)：通過(guò)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)、訓(xùn)練、閱讀、研究計(jì)劃得來(lái)的知識(shí)。拜訪前準(zhǔn)備:公司概況：歷史、業(yè)務(wù)特性、經(jīng)營(yíng)宗旨、年度報(bào)告。產(chǎn)品服務(wù)：產(chǎn)品描述、種類、獨(dú)特性。市場(chǎng)分析：規(guī)模、地點(diǎn)、趨勢(shì)、成熟度。競(jìng)爭(zhēng)能力：定位、策略、比較。財(cái)務(wù)狀況：資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、過(guò)往業(yè)績(jī)。高層背景：工作經(jīng)歷、教育背景。重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。,.,拜訪前規(guī)劃與研究,制作“稻草人”,稻草人立足于過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，研究與評(píng)估機(jī)會(huì)，幫助發(fā)展情景知識(shí)。包含內(nèi)容：目標(biāo)機(jī)會(huì)概述。明確的市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)（如行業(yè)、規(guī)模、營(yíng)業(yè)收入、員工）。關(guān)鍵人物。關(guān)鍵人物的痛苦或重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。與關(guān)鍵人物及其痛苦相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)能力。為潛在機(jī)會(huì)創(chuàng)造的初步痛苦鏈。目標(biāo)支持者和權(quán)力支持者。參考案例與初步價(jià)值主張。,.,解決方案銷售工作輔助工具,激發(fā)潛在客戶興趣、開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的工作輔助工具有四種：關(guān)鍵人物表。價(jià)值主張。痛苦鏈。參考案例。,.,解決方案銷售工作輔助工具,關(guān)鍵人物表,建立關(guān)鍵人物表三大步驟：確定行業(yè)。找出目標(biāo)行業(yè)中的關(guān)鍵人物（只列出職位）。找出每位關(guān)鍵人所面臨的痛苦或可能的重要業(yè)務(wù)問(wèn)題。,痛苦鏈,如何使用：開(kāi)發(fā)新銷售機(jī)會(huì)之前。開(kāi)發(fā)新機(jī)會(huì)時(shí)。確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)。,價(jià)值主張,我們相信，如果客戶名稱能投入金額使用產(chǎn)品、技術(shù)服務(wù)等解決方案，便能擁有什么能力，讓改善目標(biāo)增加/減少多少。,價(jià)值=總利益-總投資,.,解決方案銷售工作輔助工具,痛苦鏈,職稱：首席執(zhí)行官痛苦：每股紅利下滑原因A：獲利減少,職稱：財(cái)務(wù)副總裁痛苦：獲利減少原因A：未完成新客戶銷售目標(biāo)原因B：營(yíng)運(yùn)成本增加原因C：壞賬增加,職稱：銷售副總裁痛苦：為完成新客戶銷售目標(biāo)原因A：銷售人員花費(fèi)太多時(shí)間服務(wù)現(xiàn)有客戶原因B：營(yíng)運(yùn)成本增加原因C：壞賬增加原因D：轉(zhuǎn)介業(yè)務(wù)不足,職稱：首席信息官痛苦：現(xiàn)有系統(tǒng)無(wú)法滿足銷售部需求原因A：原有系統(tǒng)無(wú)成長(zhǎng)性原因B：不兼容的資料庫(kù)限制了信息原因C：手動(dòng)流程,.,解決方案銷售工作輔助工具,參考案例,狀況關(guān)鍵業(yè)務(wù)問(wèn)題原因能力（時(shí)間、人物、事件）我們提供了結(jié)果,制造業(yè)公司銷售副總裁面對(duì)的特殊問(wèn)題，您可會(huì)感興趣。他的重要業(yè)務(wù)問(wèn)題時(shí)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)針對(duì)新客戶的銷售目標(biāo)?？蛻舯仨氈苯酉蜾N售人員下訂單，但是銷售人員將所有時(shí)間都用在為現(xiàn)在有的客戶提供服務(wù)上，而沒(méi)有開(kāi)發(fā)新的客戶。他說(shuō)他需要一種新的方式，讓現(xiàn)有的客戶可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)直接下訂單，這樣銷售人員就有時(shí)間去開(kāi)發(fā)新客戶。這種能力在過(guò)去的六個(gè)月中，現(xiàn)有的客戶所下訂單的96%是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的。銷售人員的客戶數(shù)量增加了10%，總的銷售收入增加了6%。,.,客戶開(kāi)發(fā),激發(fā)興趣、或是為你的產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)造客戶需求的能力，而不是尋找積極購(gòu)買的人群。,基本原則：開(kāi)發(fā)客戶與意見(jiàn)征詢。創(chuàng)造興趣與好奇并避免緊張。為客戶開(kāi)發(fā)預(yù)留寶貴的時(shí)間。鎖定高層。試驗(yàn)新做法。謹(jǐn)記SW準(zhǔn)則。,.,客戶開(kāi)發(fā),開(kāi)發(fā)客戶的方法,電話銷售運(yùn)用人際網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)有客戶、推薦、行業(yè)協(xié)會(huì)、社交活動(dòng)解決方案研討會(huì)邀請(qǐng)志趣相投者參加解決方案研討會(huì)，激發(fā)其興趣貿(mào)易展覽會(huì)針對(duì)先驅(qū)購(gòu)買群展示產(chǎn)品科技優(yōu)勢(shì)，針對(duì)保守購(gòu)買群展示案例、價(jià)值主張與客戶名單,.,客戶開(kāi)發(fā),新機(jī)會(huì)業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡,讓人對(duì)你曾經(jīng)如何幫助同行解決類似問(wèn)題產(chǎn)生好奇和興趣。,姓名公司開(kāi)場(chǎng)白行業(yè)技能職位技能痛苦我能幫忙你是否有興趣,我是XXX在XXX公司工作我們以前沒(méi)有交談過(guò)，但我與XXX公司有X年和合作經(jīng)驗(yàn)。我從貴公司其他銷售主管處聽(tīng)聞幾個(gè)重要題由于新業(yè)務(wù)發(fā)展成果不佳，所以未能達(dá)成銷售收入目標(biāo)，這讓他們感到相當(dāng)沮喪。我曾多次幫助我們的客戶解決類似問(wèn)題。你是否有興趣知道詳細(xì)情況？,客戶開(kāi)發(fā)輔助工具,.,客戶開(kāi)發(fā),客戶開(kāi)發(fā)輔助工具,菜單式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡,列舉多個(gè)痛苦問(wèn)題并提供對(duì)應(yīng)的案例。,客戶推薦式業(yè)務(wù)發(fā)展提示卡,指明推薦人、解決的痛苦、可測(cè)量的改善之處,業(yè)務(wù)發(fā)展信函與電子郵件,.,拜訪客戶步驟,.,.,解決方案構(gòu)想創(chuàng)建,痛苦,購(gòu)買構(gòu)想,使用解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型診斷潛在客戶問(wèn)題原因、探究全公司所受影響，以及構(gòu)想能力、建立購(gòu)買。,解決方案九格構(gòu)想創(chuàng)建模型,診斷原因,探究影響,構(gòu)想能力,開(kāi)放型,控制型,確認(rèn)型,.,解決方案構(gòu)想范例,控制型問(wèn)題痛苦表,.,使用九格模型重塑構(gòu)想,如何后來(lái)者居上,抓住活躍機(jī)會(huì),.,如何后來(lái)居上,競(jìng)爭(zhēng)時(shí)機(jī),決定何時(shí)競(jìng)爭(zhēng)并選擇正確的銷售策略，是市場(chǎng)求勝的關(guān)鍵。,搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī),搶奪先機(jī)，設(shè)定購(gòu)買需求，成為首選公司，搶占競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。,參與競(jìng)爭(zhēng)的步驟,不要自欺欺人。驗(yàn)證機(jī)會(huì)，進(jìn)行機(jī)會(huì)評(píng)估。選擇競(jìng)爭(zhēng)策略（硬碰硬、迂回、各個(gè)擊破、拖延）。向團(tuán)隊(duì)成員說(shuō)明策略。為了成交而明智地投資。,競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn),強(qiáng)調(diào)客戶認(rèn)為有價(jià)值的差異化獨(dú)特性。,.,使用九格模型重塑構(gòu)想,重塑購(gòu)買構(gòu)想,九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想,最初的構(gòu)想,遇到活躍機(jī)會(huì)，需要重塑構(gòu)想時(shí)，遵循九格構(gòu)想創(chuàng)建模型重塑構(gòu)想。,痛苦,診斷原因,探究影響,構(gòu)想能力,開(kāi)放型,控制型,確認(rèn)型,.,評(píng)估、控制、結(jié)案,.,使用評(píng)估計(jì)劃,收集所有必要信息與細(xì)節(jié)。訪談所有關(guān)鍵人員與受影響者。向高層主管概述并確認(rèn)你的發(fā)現(xiàn)。說(shuō)明成本與獲得的價(jià)值。提出初步解決方案。證明所提供的能力的時(shí)間與方式。開(kāi)展價(jià)值驗(yàn)證、價(jià)值分析。制定實(shí)施和過(guò)渡計(jì)劃。說(shuō)明需要遵行的法律、技術(shù)、管理步驟。約定提案前審查會(huì)議、決定成功標(biāo)準(zhǔn)。約定成功標(biāo)準(zhǔn)持續(xù)評(píng)估做法。,評(píng)估事項(xiàng)及提供的機(jī)會(huì),.,讓銷售活動(dòng)進(jìn)入正軌，提高可預(yù)測(cè)性；協(xié)助客戶掌控購(gòu)買流程，協(xié)助銷售人員控制購(gòu)買流程。,提升評(píng)估計(jì)劃質(zhì)量,價(jià)值驗(yàn)證衡量哪些項(xiàng)目（利潤(rùn)、銷售收入、成本、替代成本、回避成本、無(wú)形收益）由誰(shuí)負(fù)責(zé)總價(jià)值可能有多少需要哪些能力投資何時(shí)損益平衡提案前評(píng)審已共同完成合作流程了解客戶的業(yè)務(wù)能解決問(wèn)題已建立價(jià)值和效益沒(méi)有任何變化成功標(biāo)準(zhǔn)確定基準(zhǔn)線，記錄解決方案執(zhí)行前的業(yè)務(wù)狀態(tài)、執(zhí)行過(guò)程到目標(biāo)狀態(tài)。,使用評(píng)估計(jì)劃,.,評(píng)估計(jì)劃草案范例,.,與權(quán)力支持者接觸,控制購(gòu)買流程,將項(xiàng)目管理技巧融入銷售流程使用權(quán)力支持者信函，讓客戶審查評(píng)估計(jì)劃。,權(quán)力支持者信函內(nèi)容：業(yè)務(wù)痛苦、痛苦原因、解決方案構(gòu)想、所受影響、同意繼續(xù)商談合作的可能性，以及評(píng)估計(jì)劃。作用：幫助客戶購(gòu)買，幫助銷售人員結(jié)案，幫助銷售經(jīng)理預(yù)測(cè)業(yè)務(wù)量及結(jié)案時(shí)間。,權(quán)力原則：你無(wú)法向無(wú)購(gòu)買決策權(quán)的人銷售。,.,達(dá)成最后協(xié)議,結(jié)案時(shí)銷售流程進(jìn)展的自然結(jié)果,因價(jià)值而結(jié)案：,結(jié)案面臨的挑戰(zhàn)：采購(gòu)策略,貨比三家。事先知道自己的定位。每家廠商都分派一位支持者進(jìn)行溝通。永遠(yuǎn)不讓你知道你有勝算。永遠(yuǎn)不讓你知道你毫無(wú)勝算。用于偏好相反的順序進(jìn)行議價(jià)。至少一次讓你以為這場(chǎng)生意告吹。明白你的業(yè)績(jī)期限。,使用銷售輔助工具價(jià)值主張,.,達(dá)成最后協(xié)議,談判原則,銷售中時(shí)刻準(zhǔn)備好客戶會(huì)放棄。在結(jié)案時(shí)機(jī)到時(shí)自然結(jié)案。,在談判前先行計(jì)劃,你想要得到什么？你愿意付出什么？談判期間你絕不能付出什么？每項(xiàng)付出和得到背后的價(jià)值,不情愿地、緩慢地付出,準(zhǔn)備抵抗來(lái)自客戶的壓榨。不要白白付出。隨時(shí)準(zhǔn)備好放棄。,使用輔助工具談判工作表,.,流程管理,.,啟動(dòng)解決方案銷售流程,在銷售流程中安排“客戶開(kāi)發(fā)時(shí)間”，以建立銷售漏斗。為你最常見(jiàn)的五大銷售情境整理出痛苦表，以增進(jìn)你的情境知識(shí)。完成銷售漏斗里程碑工資表，以此確認(rèn)現(xiàn)有銷售機(jī)會(huì)的里程碑狀況。將前三大銷售機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)變成C級(jí)（銷售漏斗里程碑工作表中的內(nèi)容之一）。進(jìn)行三次創(chuàng)建構(gòu)想的銷售拜訪，并且在事后一周內(nèi)，向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報(bào)。在首次銷售拜訪后30天內(nèi)，將與權(quán)力支持者的會(huì)談內(nèi)容向你的銷售經(jīng)理或其他負(fù)責(zé)人做匯報(bào)。收回客戶拖延30天以上的提案。為所有C級(jí)客戶準(zhǔn)備痛苦表、痛苦鏈與價(jià)值驗(yàn)證。親自訪談現(xiàn)有客戶（終端用戶與產(chǎn)品收益者），每個(gè)月更換最新參考案例。利用銷售漏斗分析工作表來(lái)預(yù)測(cè)銷售收入達(dá)成情況。,.,解決方案銷售管理系統(tǒng),啟動(dòng)解決方案銷售管理系統(tǒng)目標(biāo)：達(dá)成銷售收入預(yù)期的目標(biāo)；準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)銷售收入；輔導(dǎo)與培訓(xùn)銷售