華東區(qū)2016年度營銷計劃書

營銷計劃書2016年華東區(qū)營銷計劃書一、華東地區(qū)（上海）市場分析 隨著科學(xué)技術(shù)發(fā)展和消費(fèi)者偏好變化，我國蛋雞產(chǎn)業(yè)不斷以市場為導(dǎo)向，雞蛋產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化且呈現(xiàn)多樣性特點(diǎn)。一是鮮蛋產(chǎn)品的功能多樣化。消費(fèi)者在追求基本營養(yǎng)之外，對鮮蛋的功能追求也越來越普遍，從而促使高碘雞蛋、富硒雞蛋、高能雞蛋、低膽固醇雞蛋等鮮蛋的供給增加。二是鮮蛋的安全性能逐步增強(qiáng)，安全雞蛋受到高收入消費(fèi)者的青睞。目前，我國部分蛋雞養(yǎng)殖場已經(jīng)通過國家無公害、綠色和有機(jī)雞蛋的生產(chǎn)認(rèn)證，較之傳統(tǒng)雞蛋來說，安全雞蛋的生產(chǎn)比例將越來越高。 就目前而言，我國生鮮雞蛋市場處于低水平競爭，品牌雞蛋處于發(fā)展初級階段，未來的發(fā)展?jié)摿帕孔龃?。隨著城市居民生活水平的進(jìn)一步提高，涌現(xiàn)出越來越多的小康家庭。他們更關(guān)注雞蛋產(chǎn)品的綠色、健康、營養(yǎng)、口味和新鮮程度。價格對購買雞蛋產(chǎn)品的影響程度在逐步降低，而且這個消費(fèi)群體的人數(shù)會呈現(xiàn)快速的增長，品牌雞蛋企業(yè)發(fā)展市場機(jī)會和企業(yè)發(fā)展前景非常看好。由于品牌雞蛋產(chǎn)品正處在市場導(dǎo)入階段，全國性的知名品牌和區(qū)域性的強(qiáng)勢品牌都非常少，消費(fèi)者對雞蛋產(chǎn)品品牌的記憶度普遍不高，大的雞蛋品牌和中小雞蛋產(chǎn)品企業(yè)發(fā)展基本處在同一起跑線上，誰能夠精準(zhǔn)了解消費(fèi)者的需求，并通過專業(yè)的品牌策劃、產(chǎn)品策劃、市場銷售策劃和網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，搶先在消費(fèi)者心智中占據(jù)好雞蛋品牌的市場位置，誰就可能成為區(qū)域乃至中國雞蛋企業(yè)發(fā)展市場的強(qiáng)勢品牌，甚至是領(lǐng)導(dǎo)品牌。 而首供無抗安全雞蛋正好滿足上海人的高端需求,其市場前景將極其巨大,我們力爭在上海迅速打開市場,提高市場占有率。二、SWOT分析項目分析結(jié)果優(yōu)勢（Strengths）1無抗安全蛋填補(bǔ)華東上海市場空白2粉蛋在上海市場有價格上的優(yōu)勢3有充足的資金作保障，貨源穩(wěn)定劣勢（Weakness）1盒裝蛋包裝、運(yùn)輸成本較高2品牌屬于市場開拓期間機(jī)會（Opportunities）1上海蛋品的整體市場巨大2市場有迅速打開的機(jī)會威脅（Threats）1商超渠道盒裝蛋競品較多2市場準(zhǔn)備和人員配置不足綜上所述，如何充分利用公司產(chǎn)品優(yōu)勢及其他資源優(yōu)勢，正確對待成本、品牌等方面的劣勢，有效地快速地推廣產(chǎn)品，在競爭激烈的華東市場中站穩(wěn)腳跟應(yīng)該成為本年度重要的工作內(nèi)容。三、2016年度目標(biāo) （一）年度目標(biāo)1銷售目標(biāo)2016年度總銷售目標(biāo)為8000 萬元，分解到各季度的銷售目標(biāo)如下： 第一季度，實現(xiàn)銷售收入1500 萬元； 第二季度，實現(xiàn)銷售收入1800 萬元； 第三季度，實現(xiàn)銷售收入2200萬元； 第四季度，實現(xiàn)銷售收入2500萬元。由于市場處于開拓期，2016年1月份雞蛋銷售目標(biāo)預(yù)計可達(dá)成300萬以上。每月實際銷售根據(jù)市場情況進(jìn)行調(diào)整。 （二）營銷渠道建設(shè)及拓展目標(biāo)1總體思想大力建設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)華東地區(qū)一二級市場，實現(xiàn)計劃銷量目標(biāo)，力爭超額完成任務(wù)。分別拓展商超和批發(fā)渠道，完善公司銷售體系。2年度目標(biāo)市場拓展計劃安排2016年度市場拓展計劃安排表時間重點(diǎn)拓展目標(biāo)市場第一季度上海市第二季度江蘇、浙江等其他區(qū)域第三季度細(xì)化上述區(qū)域市場，根據(jù)市場銷售情況是否拓展其他區(qū)域市場第四季度細(xì)化上述區(qū)域市場，根據(jù)市場銷售情況是否拓展其他區(qū)域市場3銷售組織建設(shè)（1）建設(shè)思路與目標(biāo)。 逐步建立和健全華東市場客戶信息，使市場更具可控性和有效性。 逐步完善人員薪資、績效體系，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高控制市場終端的水平。 加強(qiáng)與公司其他部門的協(xié)作。（2）擬建銷售組織結(jié)構(gòu)擬建的銷售組織結(jié)構(gòu)，如下圖所示。華東大區(qū)區(qū)域經(jīng)理辦公室主任市場督導(dǎo)批發(fā)渠道業(yè)務(wù)主管庫管后勤庫管設(shè)置1名，負(fù)責(zé)倉庫管理和貨物進(jìn)出。鑒于目前我公司處于市場開拓階段，人員設(shè)置以實際需要為準(zhǔn)各級職位的具體薪資結(jié)構(gòu)與公司詳細(xì)討論后確定，建議不低于同行，以達(dá)到吸引人才、穩(wěn)定團(tuán)隊的目的。4塑造品牌形象通過統(tǒng)一的形象宣傳，塑造“首供”牌專業(yè)形象，逐步深入消費(fèi)者心中，最終達(dá)成占領(lǐng)市場和領(lǐng)跑市場的目標(biāo)。具體工作事項包括以下幾方面。（1）專業(yè)CI（Corporate Identity）設(shè)計通過專業(yè)的CI識別系統(tǒng)，尤其是VI（Visual Identity）識別系統(tǒng)的設(shè)計，有計劃地向公眾展示企業(yè)及品牌特征，使公眾對我公司及品牌有一個標(biāo)準(zhǔn)化、差異化、美觀化的印象和認(rèn)識，更好地提升本公司的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。（2）宣傳用品配置在統(tǒng)一VI的前提下，配備產(chǎn)品招商手冊（針對經(jīng)銷商）、產(chǎn)品宣傳單、工作服等必需的市場宣傳物料，并通過合理的發(fā)放與使用以達(dá)到更好地宣傳企業(yè)及品牌的效果。5 辦公地點(diǎn)和倉儲倉庫目前已確定在上海百聯(lián)配送實業(yè)有限公司嘉定分公司（地址：上海市嘉定區(qū)科福路999號），辦公場所將設(shè)在倉庫附近處。 四、年度營銷策略（一）產(chǎn)品發(fā)展策略由于公司前期在產(chǎn)品發(fā)展上沒有統(tǒng)一規(guī)劃，使得產(chǎn)品的研發(fā)在不同程度上帶有隨意性與偶然性，缺乏科學(xué)性。而目前市場競爭越發(fā)激烈，因此在以后的產(chǎn)品開發(fā)上，一定要使用科學(xué)的方法，通過市場調(diào)查及諸多測試手段，以保證產(chǎn)品自有的生命力、銷售力。在營銷策略上也要注意各系列產(chǎn)品的差異化，在市場上互為補(bǔ)充。目前產(chǎn)品主要是噴碼無抗蛋和普通粉蛋。1.盒裝無抗安全蛋產(chǎn)品營銷策略結(jié)合目前的實際資源，在商超渠道主推單品為：15枚無抗安全蛋（成本和銷量上性價比高）在賣場取得有利的陳列面或?qū)９瘛ＴO(shè)計好陳列效果圖，與賣場協(xié)調(diào)開展海報活動、促銷活動等。適時開發(fā)散裝稱重系列及餐飲專供包裝。2. 普通粉蛋產(chǎn)品營銷策略 前期以劉紅起客戶群體進(jìn)行第一次批發(fā)分銷，后期不斷開拓新的分銷客戶和維護(hù)老客戶。結(jié)賬模式一律為：先款后貨或貨到付款，不予賒銷。（二）產(chǎn)品價格發(fā)展策略1.隨時掌握全國蛋品價格和華東（上海）價格，需結(jié)合區(qū)域市場做調(diào)整，將視實際需求，經(jīng)討論后做出相應(yīng)調(diào)整。2.根據(jù)市場行情積極提前備貨和掌握出貨節(jié)奏。3.華東區(qū)直接參與公司對蛋品的采購中。（三）經(jīng)銷渠道發(fā)展策略結(jié)合上海目前實際情況，我們應(yīng)選用可控性經(jīng)銷模式，以減少公司資金壓力并增加市場操控性，具體又可分為以下幾種類別。終端渠道商，指擁有現(xiàn)代A、B、C類終端網(wǎng)絡(luò)的客戶（商超)。流通渠道商，指擁有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)的客戶。餐飲及其他渠道商，指擁有餐飲及其他特殊通路的客戶。其中，各類客戶都可能擁有其他類別客戶的銷售渠道，因此在具體操作時要視實際情況而定，在每一個城市可以選擇擁有全渠道的一家經(jīng)銷商，也可以選擇幾家分別擁有不同渠道的經(jīng)銷商合作。后期經(jīng)銷商銷售“首供”產(chǎn)品，需要繳納品牌代理費(fèi)用；如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具有商超渠道資源，我們將提供條碼費(fèi)用進(jìn)行市場支持。（四）營銷推廣組合策略根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，2016年度華東區(qū)將針對市場狀況，在營銷推廣上靈活地做出市場反應(yīng)，并落實以下四個層面的工作。1.針對消費(fèi)者利用賣場（商超）積極引導(dǎo)消費(fèi)者購買無抗安全蛋。根據(jù)市場需要進(jìn)行品牌宣傳。2. 針對批發(fā)商（經(jīng)銷商）由于運(yùn)營資金有保障，前期普通粉蛋在價格能有優(yōu)勢吸引批發(fā)商分銷本公司產(chǎn)品，而噴碼蛋在利潤上能滿足他們的需求。用盡可能少的市場費(fèi)用來提高銷量。4.針對營銷人員制定切實可行的管理制度和薪酬體系，打造一支團(tuán)結(jié)、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售隊伍。五、2016年度營銷行動計劃（1） 銷售活動計劃 1.建立批發(fā)渠道客戶2016年一月份，初步建立上?？蛻粜畔⒈?，加強(qiáng)客戶合作關(guān)系。業(yè)務(wù)人員到位后，拓展其他新客戶并維護(hù)。 根據(jù)市場推廣和銷售情況，拓展華東其他地區(qū)。2. 發(fā)展商超渠道客戶 做好卜蜂蓮花華東區(qū)域（上海）門店銷售工作。 開發(fā)其他的賣場系統(tǒng)。3 特通渠道的開拓 在做好商超和批發(fā)渠道的同時，積極開拓餐飲渠道、團(tuán)購渠道和其他特殊渠道。4即時建立、更新銷售數(shù)據(jù)自華東辦事處設(shè)立之日起，即開始建立經(jīng)銷商詳細(xì)資料及相應(yīng)的銷售數(shù)據(jù)管理，具體內(nèi)容包括：各經(jīng)銷商的具體渠道網(wǎng)絡(luò)、每月的進(jìn)銷存報表及其按渠道客戶分類的銷售明細(xì)報表。具體數(shù)據(jù)的收集由劉紅起、胡其富負(fù)責(zé)，于次月5號前上報；數(shù)據(jù)的整理及更新由辦公室主任劉培紅具體負(fù)責(zé)。5健全物流體系，縮短產(chǎn)品庫存周期 選擇可靠的第三方物流合作。 直接與帶箱貨的司機(jī)合作。 臨時雇傭車輛進(jìn)行配送。（二）市場推廣活動計劃由前述各項營銷推廣策略，2016年市場推廣活動事項與工作計劃如下表所示。市場推廣活動事項與工作計劃表事項時間操作明細(xì)負(fù)責(zé)人包裝、規(guī)格的確定及成本核算外包裝箱設(shè)計、制作工作服有首農(nóng)集團(tuán)和首供牌無抗安全蛋的LOGO宣傳資料制作制作公司和產(chǎn)品介紹冊（精裝）產(chǎn)品宣傳單（簡單）完成POP海報的設(shè)計、制作完成宣傳噴繪的制作，及時投入使用年度活動的