理貨人員管理辦法PPT課件

.,1,理貨人員操作及管理辦法,.,2,有終端就必有人服務(wù)有人服務(wù)終端才能產(chǎn)生業(yè)績,.,3,理貨人員的重要性,由于現(xiàn)代化終端快速的發(fā)展,必須有人在終端服務(wù)才能產(chǎn)生銷售量,而理貨員的工作主要是在終端服務(wù),提升公司產(chǎn)品在終端的銷售量.大多數(shù)的終端都為連鎖性,有經(jīng)常性的促銷活動在舉行,所以理貨員是一個相關(guān)專業(yè)的工作,有好的終端服務(wù)可以增加銷售,防止問題的產(chǎn)生.,.,4,理貨人員的重要功能,作好終端門店公司產(chǎn)品商化工作,增加門店銷售量.管理終端門店庫存量,減少終端門店缺貨脫銷及降低退貨.督促門店進(jìn)貨,增加上架品項的點(diǎn)貨率,增加銷售業(yè)績.督促經(jīng)銷商送貨,減少平時缺貨及因避免缺貨罰款.作好門店服務(wù),建立與門店人員的客情關(guān)系,減少費(fèi)用支出提高單點(diǎn)銷售量.,.,5,理貨員的職責(zé)(一),門店業(yè)績達(dá)成-增加單店的銷售量.促銷辦法執(zhí)行-促銷信息傳遞,促銷價格確認(rèn)張貼POP,TG位置確認(rèn),電腦價格確認(rèn).門店人員溝通-業(yè)績促成,促銷說明,提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理,抱怨及問題解決.客情維護(hù)-拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員.庫存盤查-安全庫存量檢查及紀(jì)錄實際銷售紀(jì)錄,.,6,理貨員的職責(zé)(二),陳列面商化-商化行為:商品陳列位置,品項及,陳面,排面整理及清潔.建譏訂單取得配送追蹤.導(dǎo)購人員督導(dǎo)-督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況退貨及不良品處理平常時品項維護(hù)及價格確認(rèn).競爭信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合訪談紀(jì)錄及問題回饋,.,7,理貨員的基本技能,公司文化溝通能力.導(dǎo)購技能.認(rèn)識公司商品.商品的專業(yè)知識競爭對手的商品.,現(xiàn)代終端的作業(yè)流程.商化能力.促銷執(zhí)行能力.文書作業(yè).配送管理.,.,8,理貨員標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,拜訪行程安排.每日的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程.拜訪前的準(zhǔn)備工作.拜訪時必須執(zhí)行的工作.拜訪后應(yīng)做的工作.,.,9,拜訪行程安排(一),1).首先了解自己的區(qū)域范圍及客戶數(shù)2).先將分區(qū)經(jīng)理交付區(qū)域內(nèi)客戶作分級,以分三級為原則,即A,B,C三級.3).分級以業(yè)績量,庫存量,來客數(shù)作為分級依據(jù)4).拜訪頻率：對不同級別的超市、賣場采取不同的拜訪頻率:A:大賣場/特大型超市每周三次.B:中型賣場/超市每周二次.C:普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次.,.,10,拜訪行程安排(二),5).行程安排技巧:(1).通過地圖徹底了解區(qū)域的地理情況,包括地理范圍,街道界限,交通路線及設(shè)施等.(2).通過客戶檔案-徹底了解區(qū)域的客戶情況,客戶數(shù)量,客戶類型,客作業(yè)習(xí)慣.(3).通過實際交易營業(yè)額-了解客戶級別等.(4).依路順,拜訪時間,作業(yè)時間,客戶作業(yè)規(guī)范,正確設(shè)計行程.,.,11,客戶分級,A級客戶-大賣場/特大型超市每周三次B級客戶-中型賣場/超市每周二次級客戶-普通賣場/小型超市/連鎖店每周一次,.,12,客戶拜訪次數(shù),每周三次/6家=6X3=18次每周二次/11家=11X2=22次每周一次/35家=35X1=35次,每周六個工作天756大約12.5以1213次為基礎(chǔ)規(guī)劃路線,75次,+,+,.,13,準(zhǔn)備工作,整理有交易的客戶資料.將客戶分級級.了解終端客戶拜訪時間及路程時間.安排理貨人員一周拜訪行程.以實際的客戶拜訪數(shù)作為人員考量的重點(diǎn).最終考量因素是以終端效率.,.,14,每日的標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程,.,15,拜訪前的準(zhǔn)備工作(一),報表準(zhǔn)備:1).客戶資料卡2).拜訪日報表3).建議訂貨單4).客戶反應(yīng)表5).交辦事項表,.,16,拜訪前的準(zhǔn)備工作(二),作業(yè)工具準(zhǔn)備:1).促銷文.2).產(chǎn)品目錄產(chǎn)品規(guī)格.4).報價單及價目表.5).名片.6).計算器.,7).筆.8).工具刀.9).雙面膠或膠帶.10).POP海報.11).促銷贈品.12)清潔工具.,.,17,拜訪前的準(zhǔn)備工作(三),拜訪前的檢查工作:1).檢查服裝儀容.2).檢查報表及作業(yè)工具.3).檢查車輛及車票.4).確定拜訪行程.5).了解交通及天氣狀況,.,18,拜訪前的準(zhǔn)備工作(四),拜訪前的確定工作事項:1).了解主管交辦事項2).確定拜訪目的3).本日重點(diǎn)工作4).優(yōu)先問題處理,.,19,拜訪時必須執(zhí)行的工作(一),督導(dǎo)導(dǎo)購員工作及出勤狀況.商化行為:商品陳列位置,品項及,排面整理及清潔退貨及不良品處理商品配送追蹤正常價格確認(rèn)拜訪時必須執(zhí)行的工作促銷價格,.,20,拜訪時必須執(zhí)行的工作(二),張貼DM價格確認(rèn).TG位置確認(rèn).門店電腦價格確認(rèn).實際銷售紀(jì)錄.安全庫存量檢查及紀(jì)錄.提出建議訂貨單.競爭品信息收集-促銷活動,價格,檔案,相關(guān)配合.,.,21,拜訪時必須執(zhí)行的工作(三),拜訪收貨員及主管,門店營業(yè)員庫務(wù)管理員營業(yè)主管,部門主管,帳務(wù)人員溝通拜訪目的-業(yè)績促成,促銷說明,價格確認(rèn),提出建議進(jìn)貨,退貨及不良品處理,帳務(wù)問題處理.單店促銷回報.訪談紀(jì)錄及問題回饋報表紀(jì)錄.客情維護(hù).,.,22,拜訪后應(yīng)做的工作,繳回對賬單(借出單據(jù)).客戶資料卡歸檔.填寫及整理報表.提出緊急訂單.確認(rèn)商品庫存量.緊急事件報告.,.,23,管理辦法,固定拜訪客戶及拜訪行程-每天78點(diǎn)/每周工作6天,總客戶數(shù)3045家/每人.固定晨會檢討工作-上海地區(qū)每日必須晨會,外阜地區(qū)每日以電話上報,每周開固定會議.填寫拜訪日報表如附表.銷售業(yè)績達(dá)成表-依門店銷售目標(biāo)合計為理貨人員個人目標(biāo).主管協(xié)同拜訪-主管人員必須安排固定行程協(xié)同拜訪.主管定期檢查門店主管應(yīng)不定期檢檢理貨人員拜訪行程的準(zhǔn)確性及工作是否落實,.,24,獎金辦法(1),拜訪達(dá)標(biāo)率必須依據(jù)每日拜訪行程,拜訪每日安排之客戶達(dá)成100%方可領(lǐng)取獎金,如有特別事件未能完成每日拜訪目標(biāo),需在拜訪日報表說明原因但以公務(wù)為限,經(jīng)主主管簽名確認(rèn).商品點(diǎn)貨率(上架率)理貨人員所負(fù)責(zé)的門店上架率必須90%方可領(lǐng)取獎金,前3個月可以陳列的百分比領(lǐng)比例獎金,但不得低于80%,主管定期必須檢查商品點(diǎn)貸率如有不實該月獎金不計,累計3次將處以免職.,.,25,獎金辦法(2