王中秋：獸藥產(chǎn)品的硬道理.doc

王中秋：獸藥產(chǎn)品的硬道理什么是獸藥產(chǎn)品的硬道理？大家都會說是產(chǎn)品的功效加性價比。就像是有的養(yǎng)殖戶所說的，雞不得病時能防病，有了病能治好病，還不貴。從盈利的角度說，買方和賣方總歸是矛盾心態(tài)，賣方總希望雞病越多越好，治療用藥越不惜工本越好，而買方總希望雞病越少越好，治療用藥越低廉越好。于是雙方在現(xiàn)實(shí)的市場交易上就有了一個折中點(diǎn)，那就是防治有效獸藥企業(yè)宣傳承諾的與實(shí)際療效差距不算過大，價位適中獸藥企業(yè)有利潤可賺，養(yǎng)殖企業(yè)藥費(fèi)投入在成本“天花板”以下。養(yǎng)殖業(yè)與獸藥業(yè)的發(fā)展歷程就是在這樣的矛盾心態(tài)中不斷調(diào)整、交織、梳理、起伏的。站在養(yǎng)殖業(yè)的角度看，應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，到目前為止，獸藥產(chǎn)品良莠不齊的狀況一直沒能根本改善。在獸藥使用的指導(dǎo)服務(wù)上，獸藥企業(yè)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒能做到令養(yǎng)殖業(yè)滿意。誰也無法否認(rèn)，養(yǎng)殖業(yè)特別是養(yǎng)雞業(yè)濫用藥、亂用藥、無病用藥、多用藥、違禁控用藥、模糊用藥、經(jīng)驗(yàn)用藥、套用經(jīng)驗(yàn)用藥所導(dǎo)致的浪費(fèi)、毒副作用、無作用、耐藥性、病原微生物變異等弊病一直沒有根除。究竟是產(chǎn)品為市場服務(wù)還是市場為消化產(chǎn)品服務(wù)？恐怕大家總會有些不好意思說的實(shí)話關(guān)于禽病泛濫、多發(fā)、難治，養(yǎng)殖管理不良，隔離措施不到位，養(yǎng)殖環(huán)境差，密度過大，免疫程序混亂，養(yǎng)殖廢棄物無害化處理不當(dāng)?shù)龋紩绊懌F藥療效，這是老生常談，這里不說了。現(xiàn)筆者想就獸藥行業(yè)自身的原因做一探討，供業(yè)內(nèi)同仁參考。一、臨床檢驗(yàn)手段的不具備導(dǎo)致濫用藥的原因之一是獸醫(yī)臨床檢驗(yàn)手段的不具備。在臨床實(shí)踐中，診治禽病主要是靠經(jīng)驗(yàn)“一把剪子一雙眼剖雞診病氣不短”大多數(shù)情況下，無從知曉整群和個體的機(jī)體抗體水平，無從查證病原菌屬種類型，也不易了解高敏用藥；在現(xiàn)實(shí)中，即便是有實(shí)驗(yàn)室條件的，從菌培到藥敏試驗(yàn)出結(jié)果，也等不及；更何況許多獸藥經(jīng)營門市所謂的實(shí)驗(yàn)室就是個應(yīng)付達(dá)標(biāo)驗(yàn)收檢驗(yàn)的擺設(shè)呢！獸藥企業(yè)的技術(shù)服務(wù)人員也多不具備這方面的意識與技能；缺乏快速又簡便的確診技術(shù)手段就像不用顯微鏡去判斷病原一樣，只好憑經(jīng)驗(yàn)。二、通報傳播不及時行業(yè)和企業(yè)都缺乏對流行病、新流行病、發(fā)病范圍、傳播程度、癥狀描述、高敏應(yīng)用藥物、病原耐藥動態(tài)等的預(yù)報預(yù)警通報。比如一些雞病是由北而南隨季節(jié)波及的；又有些是由南而北呈跳躍式蔓延的。雖然一些業(yè)內(nèi)報刊、網(wǎng)站，一些企業(yè)技術(shù)部門做了一些類似的預(yù)警工作，但信息來源是憑電話采訪和病例報告的傳真，局限性大，時效性差，準(zhǔn)確率低，往往以本位主義的局部用藥治療方案做說明，不足以為可靠依據(jù)。三、產(chǎn)品配方的調(diào)整這是一個有些犯忌的話題，時常有養(yǎng)殖戶或技術(shù)員問，某某產(chǎn)品怎么不好使了，以前管用現(xiàn)在不靈了，是不是又調(diào)配方了？請同仁們想一想，人們?yōu)槭裁磿@么想這么問？這是半公開的秘密！這里岔開話題，扯的遠(yuǎn)一點(diǎn)；在計劃經(jīng)濟(jì)年代，筆者曾見過香煙廠創(chuàng)品牌（當(dāng)年叫牌子）的做法大卡車鑼鼓喧天的游街，沿途撒扔煙卷，任由人們爭搶品嘗。據(jù)知內(nèi)情的人講，這免費(fèi)讓人品嘗的香煙，是上好煙絲經(jīng)白糖、香精、還有什么必需物質(zhì)浸、噴、悶、熏、拌之后制作的，是要讓人們認(rèn)知這個牌子的，之后，成批量生產(chǎn)時就沒那么復(fù)雜了，工藝、用料就簡化了。在當(dāng)年，即使是市場經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的年代，工廠也是要講利潤的。這也是調(diào)配方吧？再說一個，據(jù)說，老北京有家老招牌包子鋪，每年要歇業(yè)半個月，在頭歇業(yè)前，就不惜工本往包子餡里多放油和提味調(diào)料，搞得口味與眾不同。待歇業(yè)時段，客戶紛紛去別處吃包子，總會感覺不如這家的包子口感好，于是，等這家包子鋪恢復(fù)營業(yè)，就都成了回頭客。這也是調(diào)配方吧？獸藥的特殊性使其不能和香煙與包子相比，但商品的共同屬性是不容質(zhì)疑的，那就是，產(chǎn)品的品牌和內(nèi)在質(zhì)量的優(yōu)劣是有遞延時效的。這種遞延時效給了生產(chǎn)者以調(diào)配空間，無論消費(fèi)者察覺與不察覺，總能在市場銷售時贏得一個暢銷時間段，然后還可以根據(jù)市場反饋及時調(diào)整以扳回負(fù)面影響。說到底，是盈利手段而已。那么，獸藥產(chǎn)品的配方調(diào)整又是怎樣呢？獸藥產(chǎn)品調(diào)配方主要有這么幾個原因：A、因原料供應(yīng)不上，不得不改備用、替代的。B、邊用邊試邊改目前獸藥新產(chǎn)品的試驗(yàn)期和范圍極短小，臨床應(yīng)用效果要靠不斷的市場反饋來印證，所以配方微調(diào)；根據(jù)市場臨床觀察，成分稍減微調(diào)后不減效的，或改變后與新產(chǎn)品配合用可以不減效的。C、周期性的因原料藥價格變動而調(diào)整配比與成分。D、因成本的考慮而定期或不定期的交替使用兩三種原料，如氨茶堿與泰樂菌素價位懸殊，都有針對呼吸道炎癥的作用，在短時間內(nèi)交替使用，效果有差異但總歸還有效。E、因耐藥的考慮必改換的，如慶大對一些病原是高敏的但卻容易產(chǎn)生耐藥性，而停用一段后又恢復(fù)其高敏；F、老產(chǎn)品的更新改造與調(diào)、退貨產(chǎn)品（不是過期產(chǎn)品）的復(fù)配復(fù)制。有沒有企業(yè)如老年間包子鋪那樣在適當(dāng)?shù)臅r段加量以贏得市場呢？也許許多企業(yè)已經(jīng)這樣做了，尤其是市場開發(fā)的初期時段，或者針對特定市場。有沒有企業(yè)如早年間香煙廠那樣以先優(yōu)后劣或優(yōu)劣交替的質(zhì)量來欺騙市場呢？也許極個別企業(yè)可能會這么做吧？尤其是銷售不景氣的背景下，或者針對不同市場。隨著養(yǎng)殖業(yè)的變化，產(chǎn)品配方的調(diào)整是必要的，不宜一概懷疑一概否定。例如，規(guī)?；B(yǎng)殖場的標(biāo)準(zhǔn)化雞舍的某些條件性雞病就與簡易雞舍條件下的發(fā)病時間、程度、繼發(fā)感染、治療療程不同；同一產(chǎn)品在應(yīng)用時也會有所不同。這種不同可以是配方的調(diào)整更有針對性，也可以是應(yīng)用時的劑量、時間、配合輔助用藥的差異。又如，針對腺肌胃炎的用藥，有的地方是以連用三周氧化酶等微生態(tài)制劑飲水后，該病的發(fā)病程度大為減少和減輕，用藥治療就只是輔助性的，這樣的用藥就可以不同于以往的配方。再如，霉菌毒素中毒的防治，在一些標(biāo)準(zhǔn)化雞舍環(huán)境中，這類病的病原大大減少，而且發(fā)病也不再是以外部環(huán)境為主要誘因，有些抗繼發(fā)感染的用藥可以省略，或所用劑量、成分允許有些改變。還如，現(xiàn)代肉雞育種技術(shù)的進(jìn)步，使得肉雞生長遺傳潛力不斷提高。據(jù)測算，快大型白羽肉雞每年都有4045g的體重進(jìn)展。商品肉雞達(dá)到2.5kg體重的日齡大約每兩年減少一天。以前52天出欄的肉雞體重現(xiàn)在42天就可以達(dá)標(biāo)出欄。這樣的生長速度和飼料轉(zhuǎn)化率提高，勢必使得肉雞生理代謝和應(yīng)付疾病的抵抗力發(fā)生改變，一些病早發(fā)、遲發(fā)，少發(fā)、變化發(fā)，急劇的生理變化也會使得發(fā)病程度、病程、對藥物的敏感度、對冷熱應(yīng)激的敏感度、對營養(yǎng)物質(zhì)的吸收代謝、肝腎功能、康復(fù)歸轉(zhuǎn)期等發(fā)生改變，獸藥產(chǎn)品不也要跟著改變嗎？在改變過程中，甲地應(yīng)用有效的也許在乙地就要適應(yīng)一段時間或在配合聯(lián)合使用上要有所不同，這自然是需要獸藥企業(yè)研發(fā)部門時常關(guān)注的。四、聯(lián)合用藥與標(biāo)識的兩難誰都知道聯(lián)合用藥的四種結(jié)果：相加、協(xié)同、無關(guān)、拮抗。技術(shù)員在市場上為了盡快“按住”雞病以贏得好口碑保障好銷量，往往采用聯(lián)合用藥，聯(lián)合用藥的有益之處在于廣譜抗菌抗病毒，尤其是對付混合感染時，有時，聯(lián)合用藥是因?yàn)椴≡∫驈?fù)雜不明，只好朝大概方向用力。聯(lián)合用藥的弊端在于：會使耐藥菌株增加，不良反應(yīng)增大，混肴診斷和浪費(fèi)。值得指出的是，由于不十分清楚一些企業(yè)產(chǎn)品的真實(shí)成分，技術(shù)員只能憑經(jīng)驗(yàn)去“碰”病，搞得不好就會導(dǎo)致用藥不起作用或起相反作用。事實(shí)上，臨床上的不少用藥是無明顯指征的多多益善的圍堵式用藥。因此，無依據(jù)的盲目聯(lián)合用藥就成了常態(tài)?？蛇@樣誰都明白的大道理，實(shí)際操作就不容易。以抗生素類藥物為例，繁殖期殺菌的，如青霉素、頭孢、喹諾酮、殺星類，與靜止期殺菌的，如氨基糖苷類，多粘菌素、安普霉素、鏈霉素、新霉素、硫酸卡那霉素、丁胺卡那霉素、阿米卡星、慶大等聯(lián)用就有協(xié)同作用，如青、鏈霉素合用效果就好?？焖僖志?，如氯霉素、四環(huán)素、大環(huán)內(nèi)酯類如紅霉素、竹桃霉素、北里霉素、泰樂菌素、替米考星等與靜止期殺菌的聯(lián)用就是協(xié)同和相加作用。慢速抑菌的，如磺胺類等與快速抑菌的聯(lián)用就是相加作用。但是，磺胺類與繁殖期殺菌的聯(lián)用就呈無關(guān)作用?？焖僖志呐c繁殖期殺菌的聯(lián)用就使得繁殖期殺菌藥物有明顯的減弱作用。有些則是呈拮抗作用，如青、鏈霉素與鹽酸土霉素之間等。還有，藥物與免疫的相關(guān)作用，也是互相影響的，如黃芪多糖、左旋咪唑、泰樂菌素等對免疫有促進(jìn)作用；慶大、金霉素、磺胺等對免疫有抑制作用。藥物對病原起了抑殺作用，可卻干擾了免疫效果，或減弱了肝腎、腸胃功能，機(jī)體還是不能康復(fù)。但是，技術(shù)員在聯(lián)合用藥時并不會時刻記住這么多的相關(guān)性內(nèi)容，況且，產(chǎn)品標(biāo)識是一回事，實(shí)際又是一回事，誰能搞得十分清楚！？企業(yè)產(chǎn)品的標(biāo)示量、標(biāo)識成分都對嗎？自己的和別人的藥聯(lián)用往往有效，也可以做為因用藥不當(dāng)或治療效果欠佳時推脫全責(zé)的口實(shí)，（當(dāng)然，責(zé)任總要擔(dān)一些的，只是別全擔(dān)。）從經(jīng)營上說這也是經(jīng)銷商的意思。然而，禁控藥的限制使得配方和標(biāo)識成分含量難于完全一致，模糊、含糊的成分和含量的產(chǎn)品使得用藥憑的就是經(jīng)驗(yàn)，如摸著石頭過河一般。自然，有時有的也能摸出規(guī)律來，或叫做大體不差吧，因?yàn)楫a(chǎn)品同質(zhì)化、標(biāo)識雷同化已經(jīng)使得企業(yè)間產(chǎn)品信譽(yù)差距縮小。五、與薪酬和毛利率掛鉤的兩重性業(yè)務(wù)員、技術(shù)員的薪酬收入是要與銷量、毛利率掛鉤的，不掛鉤則沒有促進(jìn)力。問題是，為了完成規(guī)定的月銷售任務(wù)額，市場行為不完全是按照客戶實(shí)際需求來規(guī)范的，壓貨、促銷、搭配用藥、無病用藥、多用藥，本來一個方案三種藥用一個療程能解決的，偏要用兩個療程，美其名曰鞏固治療，方案用藥也是增至四五種，無關(guān)也用。有些時候，為了保證治愈率，就加大范圍，如撒網(wǎng)捕魚般用各類藥去圍追堵截病原，總有一種能追上堵住。最終求得猶如伸開五指把病“按住”，多用點(diǎn)（浪費(fèi)點(diǎn)）藥也沒啥。至于劑量大與療程長導(dǎo)致的對肝腎的損害，可以用保肝利腎的藥物輔佐，也是增加銷量。筆者以為，身處市場一線的技術(shù)員是出于無奈，不得已而為之，不要苛責(zé)技術(shù)員，大家是苦惱人的苦笑。從企業(yè)角度講，我們來做一假設(shè)：為了阻止產(chǎn)品毛利率下滑5%，配方稍作調(diào)整后，仍可保證一定的療效，雖然不如以前，但畢竟不是假藥；通過與確診、免疫、飼管等的緊密結(jié)合還是能夠達(dá)到比較好的治療效果的，這對企業(yè)經(jīng)營來說，是有兩全其美的誘惑力的。再進(jìn)一步假設(shè)，就產(chǎn)品毛利率說，由于銷售費(fèi)用居高不下，原材料和人工費(fèi)用上漲，企業(yè)不可能以低廉價格來贏得市場了。因某些原、輔料（包括無水糖、葡萄糖、載體分散劑、懸浮劑、緩釋劑、增效劑）的價格變動，產(chǎn)品毛利率會有起伏。從經(jīng)營角度看，一年當(dāng)中短期時段；一些產(chǎn)品的部分時段毛利率的縮水就會影響全年效益，這是企業(yè)不得不面對的尷尬局面，有時也是不得已而為之。例如，年銷售額2000萬的企業(yè)，高毛利主導(dǎo)產(chǎn)品占60%，既1200萬。這1200萬產(chǎn)品的平均毛利率為68%，如果其中50%的產(chǎn)品因原料因素而至毛利率下降5%，就是30萬純利潤的損失。30萬純利潤就相當(dāng)于含返利金額的銷售額200多萬，等于減少200多萬的銷量，反之，則是增加200多萬的銷量。這大概是一個中小獸藥公司業(yè)績不錯的34個業(yè)務(wù)員的年銷量。價格不提，銷量不增，銷售投入不漲，而可以增加利潤的，也許只有降低成本這一條路好走。但是，這勢必影響產(chǎn)品性價比，影響產(chǎn)品信譽(yù)度，影響技術(shù)員治療信心。難怪有的企業(yè)經(jīng)理人不讓告訴業(yè)務(wù)員、技術(shù)員產(chǎn)品配方調(diào)整過了，說是怕影響大家對產(chǎn)品的信心?？墒?，從另一面去想，即便是不做這類調(diào)整，你的產(chǎn)品就一直能讓大家保持信心？由于禽病的復(fù)雜，由于飼養(yǎng)環(huán)境差，由于獸藥產(chǎn)品魚龍混雜，由于聯(lián)合用藥誰家的更好更起作用不易分辨，由于可是于是也就筆者上述假設(shè)純屬憑空亂想的假設(shè)，查無實(shí)據(jù)，事出有因。一派胡言，不可輕信。姑妄言之，姑妄聽之。筆者的意思是要說明，到目前為止，養(yǎng)禽業(yè)還沒有獲得藥到病除的靈丹妙藥