行業(yè)客戶信息化需求分析PPT課件

行業(yè)客戶信息化需求分析,主講人：蘇時偉（昆山分公司）課時：10:30-12:30,Page2,課程目標(biāo)：,業(yè)信息化發(fā)展史講述加深行業(yè)信息化的理解與認(rèn)知,如何進(jìn)行客戶需求分析，尋找公司合適產(chǎn)品進(jìn)行匹配。,成功案例分析，思考案例中成功因素。,能夠自行的根據(jù)行業(yè)情況制作行業(yè)解決方案。,Page3,目錄,行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,Page4,什么是行業(yè)信息化？,對于每個組織,無論企業(yè)單位、事業(yè)單位,也不分所有制形式,總有著浩如煙海的信息多向流動,即使沒有移動公司的推動,也會有著信息化的強(qiáng)大需求和內(nèi)在動力。,Page5,信息化的作用,信息化和工業(yè)化的關(guān)系：,信息化,工業(yè)化,信息化促進(jìn)工業(yè)化朝更快、更強(qiáng)的方向發(fā)展。,Page6,1.,目錄,1.,行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析,行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page7,行業(yè)客戶信息化需求旺盛,“公司急需對企業(yè)內(nèi)部的人財物、產(chǎn)供銷等資源及業(yè)務(wù)流程進(jìn)行集成信息化管理！”江蘇銀河電子股份有限公司總經(jīng)理,“IDC(互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心)行業(yè)正在釋放出無限巨大的應(yīng)用前景。能否深入用戶深層應(yīng)用、以領(lǐng)先技術(shù)及專業(yè)服務(wù)建樹自身的核心優(yōu)勢，并結(jié)合未來行業(yè)趨勢適時引導(dǎo)用戶的選擇方向，對于置身其中的每家方案商，這些都是必將面臨的新的考驗(yàn)?！蹦晨鐕瘓F(tuán)總裁助理,巨大的需求,Page8,“移動通信專家”到“移動信息專家”的轉(zhuǎn)型包含著深刻的內(nèi)涵：,簡單的語音營銷,綜合數(shù)據(jù)營銷,通信業(yè)務(wù)營銷,信息化業(yè)務(wù)營銷,單一標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品營銷,綜合解決方案營銷,基礎(chǔ)通道運(yùn)營商,“集成商”加“運(yùn)營商,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,轉(zhuǎn)變,中國移動的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型,Page9,全業(yè)務(wù)，指固定與移動融合，是基于固定和無線技術(shù)相結(jié)合的方式來提供通信業(yè)務(wù),全業(yè)務(wù)與全業(yè)務(wù)運(yùn)營,全業(yè)務(wù)運(yùn)營，是運(yùn)營商擁有固定和移動經(jīng)營牌照，能夠同時經(jīng)營固定通信業(yè)務(wù)與移動通信業(yè)務(wù)，為用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)、多媒體在內(nèi)的全方位信息服務(wù),Page10,10,泛在網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù),全業(yè)務(wù)融合,Page11,未來移動信息專家涵蓋的領(lǐng)域,Page12,信息化與行業(yè)的融合,行業(yè)信息化,遠(yuǎn)程監(jiān)控，成本管理，人員管理，安全生產(chǎn),政府政務(wù)，政府采購，政府社會保障服務(wù),安全生產(chǎn)，文明建設(shè)，民主管理,教育行業(yè),學(xué)校教務(wù)管理，學(xué)生教育和安全管理，遠(yuǎn)程教育,倉儲管理，電子跟蹤，維修服務(wù),政府行業(yè),Page13,1.,目錄,1.,行業(yè)信息化相關(guān)概念及背景分析,為何要挖掘行業(yè)客戶的信息化需求,行業(yè)信息化需求指導(dǎo)方案及應(yīng)用,Page14,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page15,行業(yè)知識,體現(xiàn)專業(yè)素質(zhì),拉近客戶關(guān)系,分析行業(yè)信息化發(fā)展共同點(diǎn),掌握行業(yè)知識的重要性,Page16,了解行業(yè)研究的基本框架,說明：離散的分裂的行業(yè)知識堆砌在一起，并不生成對行業(yè)的整體認(rèn)識，要融會貫通往往還需要與業(yè)界高手的交流,行業(yè)核心業(yè)務(wù)鏈,行業(yè)構(gòu)成和人才來源,了解行業(yè)文化和子文化,行業(yè)關(guān)鍵概念、術(shù)語,Page17,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page18,客戶需求分類,需求1,業(yè)務(wù)功能需求,需求2,應(yīng)用廣泛性需求,需求3,顯性需求,隱性需求,Page19,重點(diǎn)行業(yè)客戶的典型需求,行業(yè)客戶最關(guān)注的需求,Page20,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page21,銷售管理關(guān)鍵在于流程,方法管理,目標(biāo)管理,計劃管理,銷售管理,銷售流程,（做什么？）,（如何做？）,（解決做事的方向和正確性問題）,銷售管理關(guān)鍵在于流程,Page22,銷售流程管理,發(fā)現(xiàn)商機(jī),明確商機(jī),方案設(shè)計,客戶保持,銷售成交,銷售流程管理核心在于確保獲得客戶理解和認(rèn)同,Page23,了解客戶采購流程,客戶采購流程,關(guān)注商業(yè)環(huán)境改變對客戶的影響有利或無利？,根據(jù)商業(yè)環(huán)境變化確立需求，并為之制定計劃。,根據(jù)業(yè)務(wù)需要，選擇相應(yīng)的解決方案。,作出決定,基于成本和服務(wù)來選擇滿意的供應(yīng)商,關(guān)注結(jié)果，評價績效,產(chǎn)生新需求,注重客戶各流程階段、環(huán)節(jié)所關(guān)注的重要問題,Page24,介入客戶采購流程（一）,不同客戶的采購流程不同,企業(yè)文化,影響采購流程的因素是什么？,Page25,介入客戶采購流程（二）,為什么要介入客戶采購流程？,何時介入客戶采購流程？,以何種方式介入客戶采購流程？,以何條件介入客戶采購流程？,成功介入之后如何跟進(jìn)？,Page26,如何進(jìn)行行業(yè)客戶信息化需求分析,Page27,方法：顧問式銷售,顧問式銷售就是：站在客戶立場，從客戶現(xiàn)狀出發(fā)，發(fā)掘并解決問題；以客戶為中心，實(shí)施關(guān)注、關(guān)心、關(guān)懷；讓客戶理解、接受、滿意。,了解客戶,幫助客戶,與客戶共同制定解決方案,確定合作意向,獲取訂單,客戶影響,后續(xù)服務(wù),顧問式銷售流程,Page28,方法：顧問式銷售,有效開展顧問式銷售流程管理,明確各階段所要努力的目標(biāo),明確各階段客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容,明確各階段所要的管理策略,明確各階段所使用的技能與工具,驗(yàn)證階段性成果,Page29,明確顧問式銷售流程各階段目標(biāo)及工作內(nèi)容,銷售流程所處階段,階段目標(biāo),目標(biāo)要素,協(xié)助客戶明確需求；促進(jìn)客戶產(chǎn)生購買意愿。,與客戶一起制定方案；讓客戶認(rèn)同并確定方案。,影響關(guān)鍵決策人；與客戶完成交易。,確保項目實(shí)施；后續(xù)工作的跟進(jìn)；做好客戶關(guān)系維護(hù)。,發(fā)現(xiàn)機(jī)會,確定需求,確認(rèn)方案,贏得訂單,關(guān)系維護(hù),熟悉客戶,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,與客戶共同確定方案,完成交易,項目實(shí)施,理解客戶業(yè)務(wù)環(huán)境；清楚客戶面臨問題；與客戶建立初步關(guān)系。,工作內(nèi)容,1.收集客戶資料，了解現(xiàn)狀；2.客戶拜訪（高端）；3.發(fā)現(xiàn)商機(jī)。,1.明確客戶項目決策人；2.估計商機(jī),1.了解對手，制定最佳方案；2.取得客戶內(nèi)部人員支持。,1.與客戶協(xié)商合作細(xì)節(jié)；2.確定合作條款，簽訂協(xié)議。,1.對項目實(shí)施進(jìn)行控制；2.開展行業(yè)推介會、價值擴(kuò)展3.確?？蛻魸M意，創(chuàng)造新商機(jī)。,Page30,各階段成果驗(yàn)證,熟悉客戶,完成交易,與客戶共同確定方案,讓客戶產(chǎn)生購買欲望,項目實(shí)施,客戶表現(xiàn)出于我們進(jìn)一步合作的興趣,客戶闡明需求；客戶表示購買意愿；客戶支持我方聯(lián)系決策關(guān)鍵人。,客戶關(guān)鍵決策人與我方達(dá)成初步共識；并與我方初步確定方案,客戶與我方簽訂雙贏的合作協(xié)議。,客戶對我方服務(wù)以及項目結(jié)果表示滿意,銷售流程各階段,階段成果,Page31,案例剖析：（一）背景,背景情況：泰逸電子（昆山）有限公司，該企業(yè)位于昆山市錦溪鎮(zhèn)，有職工1200余人。前期，電信為該單位籌建處辦公樓安裝語音、互聯(lián)網(wǎng)專線各一條，并給100余位管理人員每人贈送CDMA一部，組建集團(tuán)網(wǎng)，是一家典型的異網(wǎng)重點(diǎn)集團(tuán)。10月份，該集團(tuán)新廠區(qū)建成投產(chǎn)，電信積極推進(jìn)一卡通考勤、消費(fèi)項目，企圖將該企業(yè)900余位移動用戶全部變成CDMA用戶，形勢十分危急。,Page32,背景需求情況分析：,根據(jù)企業(yè)前期情況，請大家分析一下企業(yè)的需求有哪些？根據(jù)需求，請分析出我們應(yīng)該有哪些產(chǎn)品適用于該企業(yè)？應(yīng)該用哪些溝通方式去進(jìn)行溝通？,Page33,跟進(jìn)情況：,聯(lián)系人透露電信原來贈送給該集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人李總的手機(jī)出現(xiàn)故障，電信遲遲未能修好；在該集團(tuán)搬遷過程中，電信以采用其“一卡通”項目為卡口，遲遲不給該公司搬遷線路，導(dǎo)致新辦公樓的通信問題就一直擱置著；再加之電信計費(fèi)系統(tǒng)不清晰，領(lǐng)導(dǎo)對其很不滿意。,Page34,解決方案,我們又詳細(xì)了解該公司的需求，成功簽約集團(tuán)V