如何成為1名優(yōu)秀的區(qū)域主管.ppt

如何成為一名優(yōu)秀的區(qū)域銷售主管2006年7月,中層管理人員的寫(xiě)照,忙,茫,盲,超級(jí)夾心,高層和基層之間公司和客戶之間,一線主管的挑戰(zhàn)和困惑,主要挑戰(zhàn)“高”銷量目標(biāo)(無(wú)止境的)“高”利潤(rùn)目標(biāo)和永遠(yuǎn)短缺的費(fèi)用高的綜合管理要求,主要的困惑什么時(shí)候我才能被提升?為什么提升張三,而不是我?怎樣找到銷量的金礦?怎樣找到理想的下屬？,短期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),長(zhǎng)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn),成功,成功的規(guī)律,區(qū)域主管的成功:必須能夠完成公司要求的短期目標(biāo),否則,你今天就會(huì)沒(méi)有機(jī)會(huì)必須能夠完成公司要求的長(zhǎng)期目標(biāo),否則,你明天同樣沒(méi)有機(jī)會(huì)簡(jiǎn)單易懂的道理,但是真正做到,時(shí)時(shí)想到,卻是真的不容易.還是但是,必須真正做到,時(shí)時(shí)想到,因?yàn)檎也坏狡渌晒ν窘?jīng),衡量一線主管的成功標(biāo)準(zhǔn)是什么?,線經(jīng)理的工作職責(zé),一、將公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)分配到每個(gè)銷售人員，帶領(lǐng)辦事處團(tuán)隊(duì)完成公司分配的銷售指標(biāo)和核定費(fèi)用指標(biāo)。二、執(zhí)行大區(qū)經(jīng)理制定的區(qū)域發(fā)展策略，并根據(jù)策略與駐區(qū)行銷人員共同制定并提報(bào)各階段的促銷計(jì)劃。三、執(zhí)行公司或大區(qū)制定的營(yíng)銷方案，并對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用使用負(fù)全程監(jiān)管責(zé)任。四、合理安排使用公司分配的業(yè)務(wù)管理費(fèi)用，并對(duì)業(yè)務(wù)費(fèi)用的合理使用承擔(dān)全部責(zé)任。五、按時(shí)完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。六、客戶網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、增減建議、服務(wù)、協(xié)調(diào)。七、及時(shí)向公司或大區(qū)經(jīng)理反饋市場(chǎng)信息并提出營(yíng)銷策略建議。八、審核辦事處成員使用的各項(xiàng)費(fèi)用。九、區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)秩序維護(hù)，公司制定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格鏈的監(jiān)督執(zhí)行。十、在員工、客戶和消費(fèi)者范圍內(nèi)加強(qiáng)公司和產(chǎn)品形象，通過(guò)協(xié)訪、早會(huì)或周會(huì)培訓(xùn)，不斷提高個(gè)人及下屬銷售執(zhí)行能力，對(duì)下屬員工定期進(jìn)行客觀的工作評(píng)估，并對(duì)其反復(fù)出現(xiàn)的失職行為負(fù)責(zé)。十一、負(fù)責(zé)辦事處的日常工作管理，負(fù)責(zé)跟蹤考核本辦事處各成員日常KPI各項(xiàng)指標(biāo)達(dá)成情況，負(fù)責(zé)對(duì)辦事處各成員的績(jī)效獎(jiǎng)金進(jìn)行考核。十二、車輛鋪貨、送貨管理，提升車輛使用效率，杜絕公車私用；并對(duì)車輛維修、保養(yǎng)費(fèi)用進(jìn)行監(jiān)管。十三、工作向大區(qū)經(jīng)理匯報(bào)。,大區(qū)經(jīng)理的工作職責(zé),一、全面制訂大區(qū)各銷售線的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：分解到年、月的銷售指標(biāo)和核定費(fèi)用指標(biāo)，細(xì)化到每個(gè)項(xiàng)目的費(fèi)用指標(biāo)；并負(fù)責(zé)追蹤管理。二、依據(jù)公司的策略方針及發(fā)展目標(biāo)，制定本區(qū)域產(chǎn)品策略、渠道策略、廣促策略和達(dá)成目標(biāo)的措施。三、審定下屬各單位各層面人員日常KPI的各項(xiàng)指標(biāo)及對(duì)指標(biāo)跟蹤考核。四、線經(jīng)理以下人員的人事、招聘、培訓(xùn)、管理；辦事處區(qū)域經(jīng)理的人事推薦、考評(píng)，擔(dān)當(dāng)好團(tuán)隊(duì)建設(shè)的責(zé)任。五、貫徹、落實(shí)公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)。六、執(zhí)行公司制定的營(yíng)銷方案并積極開(kāi)展區(qū)域行銷，負(fù)責(zé)對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用使用進(jìn)行全程監(jiān)管。七、客戶網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)、增減、服務(wù)、協(xié)調(diào)。八、轄區(qū)內(nèi)市場(chǎng)秩序的維護(hù)。九、公司制定標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格鏈的監(jiān)督執(zhí)行。十、對(duì)各辦事處費(fèi)用使用進(jìn)行全程監(jiān)控與核定。十一、解決本區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作問(wèn)題，按時(shí)反饋公司所需的各種信息。十二：工作向全國(guó)銷售總監(jiān)匯報(bào),區(qū)域經(jīng)理的定位,區(qū)域經(jīng)理是一個(gè)小的總經(jīng)理:市場(chǎng)銷售財(cái)務(wù)儲(chǔ)運(yùn)人力資源行政管理,計(jì)劃類工作,銷售計(jì)劃拓展計(jì)劃促銷計(jì)劃,銷售計(jì)劃,全年銷售節(jié)奏的把握按區(qū)域、客戶、渠道、人員進(jìn)行拆分20/80法則,拓展計(jì)劃,區(qū)域渠道客戶,促銷計(jì)劃,從區(qū)域看全國(guó)性促銷區(qū)域行銷促銷費(fèi)用的規(guī)劃,全國(guó)性促銷怎樣與區(qū)域相結(jié)合,領(lǐng)會(huì)促銷二次分解執(zhí)行反饋,區(qū)域情況,每一個(gè)地域市場(chǎng)的市場(chǎng)大小與市場(chǎng)成長(zhǎng)率不同每一個(gè)地域的購(gòu)買方式不同每一個(gè)地域的銷售店經(jīng)營(yíng)形態(tài)、規(guī)模、密集程度不同每一個(gè)地域的競(jìng)爭(zhēng)狀況（市場(chǎng)占有率）不同每一個(gè)地域的自然、風(fēng)土、文化條件不同每一個(gè)地域資訊傳遞的方式不同每一個(gè)地域企業(yè)的經(jīng)營(yíng)資源不同,區(qū)域行銷要點(diǎn),因地制宜資源整合快速反應(yīng)創(chuàng)新求異,區(qū)域促銷7個(gè)考慮方面,-促銷是否吻合產(chǎn)品定位-促銷是否影響價(jià)格體系-促銷形式是否新穎有效-促銷信息能否有效傳播-促銷執(zhí)行能否全盤(pán)監(jiān)督-促銷費(fèi)用能否合理控制,區(qū)域行銷的核心,重點(diǎn)化集中化差異化,管理類工作,銷售管理系統(tǒng)人員管理渠道管理信息管理經(jīng)銷商管理,銷售管理系統(tǒng),客戶卡銷售追蹤系統(tǒng)庫(kù)存追蹤系統(tǒng)費(fèi)用追蹤系統(tǒng)報(bào)表系統(tǒng)會(huì)議管理銷售管理手冊(cè),數(shù)據(jù)系統(tǒng),客戶卡,日?qǐng)?bào)表,銷售追蹤表,庫(kù)存追蹤系統(tǒng),KPI考核,月報(bào),人員管理,合理的組織架構(gòu)人員評(píng)估心態(tài)管理加強(qiáng)培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)建設(shè)加強(qiáng),銷售人員管理,崗位清楚職責(zé)分明各司其職團(tuán)隊(duì)運(yùn)作,渠道管理,渠道目標(biāo)設(shè)立經(jīng)銷商管理MT的費(fèi)用規(guī)劃和銷量提升TT渠道銷量的鞏固和價(jià)格的穩(wěn)定其他渠道拓展,信息管理,一線市場(chǎng)信息的及時(shí)反饋公司產(chǎn)品分銷的信息反饋公司產(chǎn)品質(zhì)量的信息反饋內(nèi)部溝通外部溝通,經(jīng)銷商管理,客戶對(duì)銷售人員最不滿意的十大錯(cuò)誤：不跟隨我公司的采購(gòu)程序26不聆聽(tīng)我的需要18不跟進(jìn)17太強(qiáng)硬，不敬重別人12沒(méi)有清晰解釋自己的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)10不真實(shí)地夸大自己產(chǎn)品的能力，有誤導(dǎo)成分6不明白我的生意4太平凡，沒(méi)有興趣和新意3不尊重或不了解競(jìng)品2其他，例如價(jià)格太高，等等2-美國(guó)Forum集團(tuán)市場(chǎng)研究總監(jiān)Atkinson,線經(jīng)理每天工作重點(diǎn),晨會(huì)與銷售主管交談一天的工作安排和檢討前一天的工作進(jìn)展與區(qū)域行銷交談一天的促銷安排和檢討前一天的促銷進(jìn)展了解倉(cāng)庫(kù)內(nèi)產(chǎn)品的庫(kù)存情況，并安排通知儲(chǔ)運(yùn)部門及時(shí)補(bǔ)貨與發(fā)貨內(nèi)勤了解公司的貨源情況了解及掌握前一天的銷售進(jìn)度處理重要客戶的投訴解決前一天業(yè)務(wù)代表及主管在銷售中碰到的問(wèn)題和困難根據(jù)事先計(jì)劃安排，拜訪區(qū)域內(nèi)的重要客戶抽查銷售日?qǐng)?bào)表和客戶卡，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)指出與業(yè)務(wù)代表及其他員工個(gè)別談心記錄每天工作中發(fā)生的重要事件檢查前一天安排的當(dāng)天要做的重要事情的執(zhí)行情況做好辦事處的安全和清潔工作,線經(jīng)理每周工作重點(diǎn),分析上周各項(xiàng)銷售指標(biāo)和促銷執(zhí)行情況，布置下周計(jì)劃與業(yè)務(wù)主管、區(qū)域行銷討論及講述一周工作安排和工作重點(diǎn)，分析員工的工作表現(xiàn)根據(jù)報(bào)表系統(tǒng)審查各項(xiàng)報(bào)表向部門經(jīng)理反映一周工作情況根據(jù)事先計(jì)劃，抽查各類型戶口，檢查生動(dòng)化情況上門聽(tīng)取重要客戶對(duì)公司產(chǎn)品、銷售服務(wù)方面的意見(jiàn)和建議安排路線督導(dǎo)了解同行和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和銷售情況月度計(jì)劃中本周要做的重要事項(xiàng)對(duì)員工職業(yè)道德的督導(dǎo)和檢查,線經(jīng)理每月工作重點(diǎn),參加部門月會(huì)工作月報(bào)根據(jù)公司下達(dá)的銷售目標(biāo)進(jìn)行分解，并對(duì)原擬定的計(jì)劃方案進(jìn)行修正、充實(shí)擬訂下一個(gè)月的銷售策略和具體實(shí)施方案召開(kāi)辦事處月度銷售業(yè)務(wù)會(huì)議聽(tīng)取上級(jí)主管對(duì)本辦事處工作的意見(jiàn)和指示與公司職能部門，包括財(cái)務(wù)、人力資源、供應(yīng)鏈進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通表?yè)P(yáng)優(yōu)秀人員，鼓勵(lì)員工士氣，發(fā)揚(yáng)辦事處團(tuán)隊(duì)合作精神安排對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)完成銷售報(bào)表系統(tǒng)市場(chǎng)分析，了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，擬訂相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和促銷計(jì)劃?rùn)z查車輛的運(yùn)輸情況和維修保養(yǎng)情況辦事處內(nèi)部整潔和安全措施文件管理各項(xiàng)費(fèi)用及時(shí)核銷對(duì)員工上個(gè)月的工作考核和獎(jiǎng)金分配對(duì)主要客戶的銷售情況進(jìn)行專門分析,區(qū)域主管的兩大毛病,什么都不管：死氣沉沉、一無(wú)進(jìn)展什么都要管：消耗精力、缺乏重點(diǎn),讓成員自動(dòng)自發(fā)，才是有價(jià)值的領(lǐng)導(dǎo)成員具有自發(fā)心，便不會(huì)感受領(lǐng)導(dǎo)的壓力人對(duì)自己的決定，最樂(lè)于順從最高的領(lǐng)導(dǎo)，在充分激起部屬的自發(fā)心,領(lǐng)導(dǎo)的價(jià)值,中層管理三目標(biāo),向上開(kāi)花，得上級(jí)賞識(shí)向下扎根，得部屬信心注意調(diào)整，得天時(shí)地利,變超級(jí)夾心為超級(jí)甜心,管理技巧,把部屬的長(zhǎng)處放在眼睛里所見(jiàn)都是優(yōu)點(diǎn)讓優(yōu)點(diǎn)能發(fā)揮人盡其才把部屬的短處放在肚子里心里有數(shù)防范未然私下勸導(dǎo),管理技巧,存心犯錯(cuò)要重罰違法貪污舞弊一錯(cuò)再錯(cuò)無(wú)心犯錯(cuò)不要罰初犯不罰,業(yè)務(wù)員謀生手段主任工作得到認(rèn)可的體現(xiàn)線經(jīng)理事業(yè)上升的起點(diǎn)大區(qū)經(jīng)理實(shí)現(xiàn)理想的平臺(tái),改進(jìn),每個(gè)人都要對(duì)人生對(duì)職業(yè)有個(gè)基本的判斷和規(guī)劃,看自己適合做什么，是否對(duì)這個(gè)行業(yè)有興趣.當(dāng)你有了比較切合實(shí)際的規(guī)劃后，你就有需要把它分解為各個(gè)階段并且付諸實(shí)現(xiàn).,提高,正確地看待成績(jī)，正確地面對(duì)困難，理性地進(jìn)行分析,作出合理的行動(dòng)