天士力企業(yè)戰(zhàn)略分析

2020/5/23,.,1,天士力制藥股份有限公司戰(zhàn)略分析,北京中醫(yī)藥大學(xué)東方學(xué)院,2020/5/23,.,2,天士力集團(tuán)于1994年5月成立，2002年8月，集團(tuán)所屬核心企業(yè)天士力制藥股份有限公司上市。,發(fā)展思路：堅(jiān)持“三高一新”（高科技、高起點(diǎn)、高速度、新思維）。堅(jiān)定地走自主創(chuàng)新、高新科技產(chǎn)業(yè)化的發(fā)展道路。,截至2011年底，集團(tuán)資產(chǎn)總額160億元，累計(jì)利稅44億元，實(shí)現(xiàn)年銷售額66億元。,企業(yè)理念：追求天人合一，提高生命質(zhì)量企業(yè)目標(biāo)：創(chuàng)造健康、人類共享,2020/5/23,.,3,現(xiàn)代中藥化學(xué)藥生物制藥,制劑,科研,種植,制藥業(yè),提取,營(yíng)銷,天士力的業(yè)務(wù)范圍,2020/5/23,.,4,肝膽用藥,心腦血管系列藥,胃腸病用藥,天士力目前的主營(yíng)產(chǎn)品,復(fù)方丹參滴丸,養(yǎng)血清腦顆粒,荊花胃康膠丸,水林佳膠囊,柴胡滴丸,藿香正氣滴丸,穿心蓮內(nèi)酯滴丸,三大系列,七大產(chǎn)品,2020/5/23,.,5,以心血管中藥研發(fā)為主線，采用生物技術(shù)，在三到五年內(nèi)，形成天士力品牌治療心血管疾病的并按癥候分類的新劑型系列中成藥。,逐步加大研發(fā)投入，吸引和培養(yǎng)高級(jí)的研發(fā)人才，建立中藥制劑、西藥、生物藥三個(gè)研究平臺(tái)，取得在制劑技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)。,國(guó)際化過(guò)程由近及遠(yuǎn)，由易及難，從較易的國(guó)家開始然后逐步擴(kuò)大到歐共體國(guó)家，把申報(bào)美國(guó)的藥品上市作為長(zhǎng)期目標(biāo)。,天士力的總體戰(zhàn)略規(guī)劃,1,2,3,4,在營(yíng)銷模式上采取分銷和直銷互補(bǔ)的組合策略，產(chǎn)品注冊(cè)根據(jù)營(yíng)銷模式不同采用不同注冊(cè)類別，實(shí)現(xiàn)在不同國(guó)家和地區(qū)采用不同的營(yíng)銷組合。,5,在全力進(jìn)行中藥國(guó)際申報(bào)的同時(shí)，進(jìn)行我國(guó)傳統(tǒng)文化的輸出，使西方社會(huì)從根本上轉(zhuǎn)變對(duì)中藥的認(rèn)識(shí)，真正接受中藥。,2020/5/23,.,6,天士力風(fēng)采,2020/5/23,.,7,產(chǎn)業(yè)環(huán)境,企業(yè)組織內(nèi)部,企業(yè)的外部環(huán)境分析,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,政治和法律環(huán)境,社會(huì)文化環(huán)境,技術(shù)環(huán)境,2020/5/23,.,8,我國(guó)有關(guān)政府管理部門提出了扶持和支持中藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的明確方向，制定了向中藥現(xiàn)代化傾斜的積極政策。明確指出，在繼承和發(fā)揚(yáng)中醫(yī)藥優(yōu)勢(shì)和特色的基礎(chǔ)上，要充分利用現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的手段和方法，按照國(guó)際認(rèn)可的醫(yī)藥標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，研究開發(fā)能夠進(jìn)入國(guó)際醫(yī)藥市場(chǎng)的中藥產(chǎn)品，初步建立我國(guó)中藥研究和生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范體系。培育一批跨國(guó)中藥企業(yè)集團(tuán)，增強(qiáng)我國(guó)中藥的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。這一總體目標(biāo)的提出，為我國(guó)快速發(fā)展重要產(chǎn)業(yè)指明了方向。,政治法律環(huán)境,2020/5/23,.,9,從國(guó)際環(huán)境、國(guó)內(nèi)體制政策環(huán)境和供給條件來(lái)看，未來(lái)幾年中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)的因素依然較多。2011年的中國(guó)居民消費(fèi)需求仍保持較快增長(zhǎng)局面。第一，農(nóng)民收入連續(xù)多年快速增長(zhǎng)，農(nóng)村的消費(fèi)結(jié)構(gòu)穩(wěn)步升級(jí)。第二，城市居民收入持續(xù)有較大增加，健康和安全話題成為當(dāng)今社會(huì)的主流話題，人們的健康意識(shí)和藥品的消費(fèi)能力大幅度提升。,經(jīng)濟(jì)環(huán)境,2020/5/23,.,10,企業(yè)科技創(chuàng)新步伐不斷加快。近年來(lái)，中藥企業(yè)不斷加大GMP改造步伐，一批以同仁堂藥業(yè)、揚(yáng)子江藥業(yè)天津天士力藥業(yè)等為代表的排頭兵企業(yè)，闖出了一條傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代科學(xué)相結(jié)合的科技發(fā)展新路子。許多科研單位對(duì)新藥的開發(fā)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向傳統(tǒng)藥、民族藥、中草藥等天然藥物，這為我國(guó)中藥工業(yè)的發(fā)展奠定了前所未有的難得的條件?？偟膩?lái)說(shuō)，目前我國(guó)中藥制造企業(yè)的整體實(shí)力不強(qiáng)，科研開發(fā)實(shí)力弱。中藥基礎(chǔ)研究有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但應(yīng)用研究不足。,技術(shù)環(huán)境,2020/5/23,.,11,我國(guó)中藥有著幾千年悠久的歷史，中藥對(duì)于疑難雜癥和身體的保養(yǎng)方面有著西藥無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，在我國(guó)很多中老年人對(duì)中藥情有獨(dú)鐘。人口老齡化和生活條件的優(yōu)越性，促進(jìn)了心腦血管病的直線上升，有這么一個(gè)龐大的消費(fèi)群體為基礎(chǔ)，其市場(chǎng)規(guī)模自然不在話下。人們對(duì)健康問(wèn)題的日益關(guān)注，也推動(dòng)了心腦血管市場(chǎng)的不斷發(fā)展壯大。,社會(huì)文化環(huán)境,2020/5/23,.,12,新藥有高額的利潤(rùn)回報(bào),藥品的使用權(quán)和選擇權(quán)分離,疾病的種類繁多造成了醫(yī)藥細(xì)分市場(chǎng)的數(shù)量巨大，通常首先進(jìn)入的藥品都處在完全壟斷的地位，生死的價(jià)值觀加之于上，造成了該藥品的價(jià)格彈性極低，同時(shí)造成了新藥的極高的利潤(rùn)回報(bào)率。,在藥品行業(yè)，通常只有醫(yī)生才有選擇權(quán)，但是他們沒(méi)有使用權(quán)?；颊哂惺褂脵?quán)卻沒(méi)有選擇權(quán)。并且藥品通常不能在大眾媒體進(jìn)行廣告宣傳。只能依靠營(yíng)銷人員面對(duì)面的促銷，這造成了兩個(gè)后果：一、藥品的銷售工作非常的繁雜；二、醫(yī)藥企業(yè)的銷售費(fèi)用非常高。,現(xiàn)今醫(yī)藥行業(yè)的特點(diǎn)分析,2020/5/23,.,13,藥品的消費(fèi)者和最終付款者分離,當(dāng)前中國(guó)處于轉(zhuǎn)型階段,在中國(guó)最大的付款者是政府。患者就醫(yī)吃藥是要報(bào)銷的，這樣就導(dǎo)致了藥品濫用以及醫(yī)藥費(fèi)的居高不下。同時(shí)使醫(yī)藥行業(yè)成為與政府政策相關(guān)性極高的行業(yè)。,目前，中國(guó)出于醫(yī)藥行業(yè)的轉(zhuǎn)型階段，政策、市場(chǎng)、消費(fèi)者都在發(fā)生著巨大的變化。首先，醫(yī)療保險(xiǎn)制度的改革，對(duì)于消費(fèi)者的消費(fèi)行為將產(chǎn)生極大的影響。其次我國(guó)正在推行的處方藥與非處方藥的分類管理制度將對(duì)藥品市場(chǎng)產(chǎn)生巨大的影響。,2020/5/23,.,14,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析波特的五力模型,現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng),供應(yīng)商,購(gòu)買力,潛在的進(jìn)入者,替代產(chǎn)品,2020/5/23,.,15,因?yàn)樘焓苛咀孕蟹N植中藥材，原材料有自己生產(chǎn)，所以他們的供應(yīng)商就是自己，公司不存在來(lái)自供應(yīng)商的壓力,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析供應(yīng)商的壓力,2020/5/23,.,16,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析替代品的威脅,2020/5/23,.,17,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析潛在進(jìn)入者,中國(guó)的人口約占世界人口的20%，是世界上最大的藥品潛在消費(fèi)市場(chǎng)。隨著老齡化社會(huì)的到來(lái)，我們的心腦血管病用藥市場(chǎng)依然屬于迅速膨脹的市場(chǎng)。在心腦血管病市場(chǎng)，現(xiàn)有的藥物在市場(chǎng)內(nèi)并不是特別的強(qiáng)勢(shì)，排名前三的藥品市場(chǎng)占有率僅為10%左右，因此市場(chǎng)進(jìn)入的機(jī)會(huì)還是很大的。,2020/5/23,.,18,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析購(gòu)買者的特點(diǎn),心臟病用藥特點(diǎn),中低價(jià)為主,中成藥優(yōu)勢(shì),國(guó)產(chǎn)優(yōu)勢(shì),調(diào)查顯示，購(gòu)買率前十的藥品均為國(guó)產(chǎn)藥品,購(gòu)買力前十的心臟病藥物中，除了心痛定片和消心痛以外。其余均為中成藥。,居于前十的藥物的價(jià)格均不超過(guò)30元，日均消費(fèi)量在5元以下。,2020/5/23,.,19,產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,陜西步長(zhǎng)制藥,石家莊以嶺藥業(yè),成都地奧集團(tuán),2020/5/23,.,20,現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)分析,2020/5/23,.,21,企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析,2020/5/23,.,22,企業(yè)文化,企業(yè)目標(biāo),企業(yè)精神,戰(zhàn)略構(gòu)思,發(fā)展思路,企業(yè)理念,追求天人合一提高生命質(zhì)量,百年企業(yè)百年育人百年品牌,進(jìn)取創(chuàng)新拼搏奉獻(xiàn)精益求精追求完美,新思維高科技高起點(diǎn)高速度,創(chuàng)造健康人人共享,2020/5/23,.,23,三種主營(yíng)藥品及其所占份額,2020/5/23,.,24,天士力20092011主要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù),單位：萬(wàn)元,2020/5/23,.,25,20092011年主要會(huì)計(jì)數(shù)據(jù)增長(zhǎng)圖,2020/5/23,.,26,創(chuàng)新戰(zhàn)略規(guī)劃,研發(fā)思路,按照“大病種、大品種、系列化”的目標(biāo)，一手抓現(xiàn)有產(chǎn)品的提升和升級(jí);一手抓基礎(chǔ)研究和戰(zhàn)略產(chǎn)品的創(chuàng)新。從單一化向系列化發(fā)展，逐步形成中藥產(chǎn)品體系。,三高一新“高科技、高起點(diǎn)、高速度、新思維”,研究院除為公司提供產(chǎn)品儲(chǔ)備外，還進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)作,實(shí)現(xiàn)自負(fù)盈虧,定位思路,發(fā)展思路,2020/5/23,.,27,生產(chǎn)戰(zhàn)略規(guī)劃,在生產(chǎn)上試圖建立包括藥材種植現(xiàn)代化、提取現(xiàn)代化、制劑生產(chǎn)現(xiàn)代化、質(zhì)量檢測(cè)現(xiàn)代化和銷售現(xiàn)代化等在內(nèi)的中藥產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)的鏈條。按照GAP、GEP、GMP、GLP、GSP標(biāo)準(zhǔn)，建立一體化的中藥產(chǎn)業(yè)鏈。,2020/5/23,.,28,2020/5/23,.,29,2020/5/23,.,30,37年,國(guó)際市場(chǎng)拓展布局及建成時(shí)限,2020/5/23,.,31,增強(qiáng)學(xué)術(shù)推廣，推行醫(yī)療板塊、城鄉(xiāng)板塊和OTC板塊“三個(gè)板塊”理論，收購(gòu)成熟的基層配送渠道，建立輻射城鄉(xiāng)、新農(nóng)村、終端營(yíng)銷配送功能強(qiáng)大的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。,研究開發(fā)“大品種、大病種”的處方藥是公司的產(chǎn)品戰(zhàn)略，進(jìn)入醫(yī)院主流銷售渠道和醫(yī)生一線用藥是國(guó)內(nèi)的營(yíng)銷戰(zhàn)略。醫(yī)院渠道是藥品銷售的第一終端，在消費(fèi)中培育產(chǎn)品市場(chǎng)，然后公司再申請(qǐng)?jiān)摦a(chǎn)品進(jìn)入OTC市場(chǎng)和城鄉(xiāng)市場(chǎng)。,國(guó)內(nèi)營(yíng)銷的戰(zhàn)略規(guī)劃,2020/5/23,.,32,劣勢(shì)：國(guó)內(nèi)中藥生產(chǎn)現(xiàn)代化程度較低未采用國(guó)際化統(tǒng)一療效標(biāo)準(zhǔn)，難以證明中藥的科學(xué)性和安全性中藥劑型難以適應(yīng)國(guó)際消費(fèi)習(xí)慣進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)缺乏國(guó)際營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn),優(yōu)勢(shì)：強(qiáng)品牌識(shí)別深厚的中藥生產(chǎn)背景、領(lǐng)先的現(xiàn)代化生產(chǎn)模式完善的中藥種植、提取、制造產(chǎn)業(yè)鏈成熟的國(guó)內(nèi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)以及國(guó)際化視野,威脅：新的中醫(yī)藥品牌異軍突起日韓中藥企業(yè)強(qiáng)大的實(shí)力以及對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的窺視國(guó)外的政治環(huán)境對(duì)中藥的抵制醫(yī)藥行業(yè)復(fù)雜的上市和市場(chǎng)推廣影響因素,機(jī)會(huì)：擴(kuò)展到國(guó)外市場(chǎng)，尤其是具有相同背景的國(guó)家國(guó)家大力支持中藥現(xiàn)代化