FAB銷售法則及運(yùn)用技巧1

,FAB銷售法則及運(yùn)用,培訓(xùn)大綱,什么是FAB法則？,FAB基本介紹,FAB是銷售中最常用的一種說服技巧。,下面我們來體會(huì)一則詮釋FAB法則的經(jīng)典小故事。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事1,一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事2,“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多東西。但是貓仍然沒有反應(yīng)。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事3,“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事1,一只貓很餓，銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)。這一摞錢是一個(gè)屬性（特點(diǎn)Feature）,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事2,“貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多東西。”但是貓仍然沒有反應(yīng)。買東西就是這些錢的作用（優(yōu)點(diǎn)Advantage）。,什么是FAB法則？,貓&人民幣的故事3,“貓先生請(qǐng)看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了?！痹拕傉f完，這只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢?！澳憔涂梢源蟪砸活D”這是對(duì)貓的益處（Benefit）。這就是一個(gè)完整的FAB。,F、A、B的定義,A和B的區(qū)別：產(chǎn)品的作用A是產(chǎn)品本身所固有的，無論誰購買這個(gè)產(chǎn)品，產(chǎn)品的作用都是固定不變的；但是益處B卻是特定的，不同的人購買所獲得的益處是不一樣的。,Feature：屬性即產(chǎn)品所包含的客觀現(xiàn)實(shí)，所具有的屬性,Advantage：作用我們的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，給客戶群體帶來的用處,Benefit：益處就是給客戶（您）帶來的特定利益,什么是FAB法則？,小練習(xí)：運(yùn)用FAB法則介紹一個(gè)公司產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì),FAB常用表達(dá)方式：、我們的產(chǎn)品是F的，它可以A，讓您使用時(shí)有、因?yàn)椋ǎ?，所以（），這意味著（）。,培訓(xùn)大綱,如何有效運(yùn)用FAB？,貓&人民幣的故事,貓吃飽喝足了，想見它的女朋友了。這時(shí)候，銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢”，貓沒有反應(yīng)，銷售員又說：“這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓了?！钡秦埲匀粵]有一點(diǎn)反應(yīng)。,如何有效運(yùn)用FAB？,使用的前提條件,您覺得在剛剛的情景里，銷售員應(yīng)該說什么可以打動(dòng)吃飽了的貓呢？,參考答案：貓先生，您看，我這有一摞錢，能在淘寶上買魚項(xiàng)鏈，您買一條送給女朋友，她一定會(huì)非常開心的！,運(yùn)用FAB的前提是：了解客戶的需求！,如何有效運(yùn)用FAB？,說服購買的原則一：主次分明,FAB作用曲線圖,如何有效運(yùn)用FAB？,說服購買的原則一：主次分明,如果你是學(xué)生/家長(zhǎng)你討厭什么類型的課程顧問？你喜歡什么類型的課程顧問？你的朋友、親戚給你推薦課程你是否會(huì)信任呢？,為什么利益點(diǎn)的講解如此重要？,如何有效運(yùn)用FAB？,說服購買的原則二：實(shí)事求是,在介紹產(chǎn)品時(shí)，要以事實(shí)為依據(jù)。1、每一個(gè)顧客的需求是不同的，任何一種產(chǎn)品都不可能滿足所有人的需求，找到客戶的買點(diǎn)，做正確的介紹。2、如果客戶因“過度承諾”而簽單，后續(xù)工作會(huì)非常難做，有可能會(huì)引起客戶投訴，嚴(yán)重的影響公司口碑。,如何有效運(yùn)用FAB？,說服購買的原則三：清晰簡(jiǎn)潔,1、避免專業(yè)術(shù)語?？蛻舻乃绞菂⒉畈积R的，并不是每一個(gè)客戶都能理解我們行業(yè)的術(shù)語（比如：英文單詞）。所以我們要注意在介紹時(shí)盡量用簡(jiǎn)單易懂的詞語或是形象的說詞代替。2、每一種產(chǎn)品本身會(huì)包含許多特點(diǎn)，切忌一次性把所有特點(diǎn)都告訴客戶。需根據(jù)客戶的需求進(jìn)行排序，客戶越在意的點(diǎn)越放到前面說；一般客戶一次能接受3個(gè)以內(nèi)的產(chǎn)品特點(diǎn)，超過4個(gè)，則負(fù)荷過大。,如何有效運(yùn)用FAB？,避免使用誤區(qū)：只能FAB,按照FAB法進(jìn)行闡述，可以有四種順序：FAB：屬性作用益處。AFB：作用屬性益處。BFA：益處屬性作用。BAF：益處作用屬性。,培訓(xùn)大綱,練