客戶拓展方法ppt課件

商業(yè)銀行客戶拓展方法客戶經(jīng)理培訓(xùn)系列教程,1,課程目標(biāo),2,課程大綱,客戶拓展的重要性及分類,01,02,客戶拓展的方法,總結(jié)與回顧,03,3,客戶拓展的重要性及分類,4,一,二,三,現(xiàn)有客戶的業(yè)務(wù)可能不會(huì)在短時(shí)間之內(nèi)快速增長,需要不斷進(jìn)行新客戶的開發(fā)和培養(yǎng)。,規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)的需要,業(yè)務(wù)開拓，業(yè)績增長的需要,為什么要開發(fā)新客戶？,客戶的面要廣,客戶不宜過于集中在一個(gè)圈內(nèi),5,老客戶業(yè)務(wù)穩(wěn)定增長立足點(diǎn),積極發(fā)展新客戶希望所在,所以要擴(kuò)大業(yè)務(wù)量，兩個(gè)條件一個(gè)也不能少：,第一,第二,6,來源廣泛的名單，純粹理論上的潛在客戶,3、等待促成的客戶,蓄水池,持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營的基礎(chǔ),篩選準(zhǔn)客戶-漏斗原理,7,注意事項(xiàng),運(yùn)用此漏斗要秉承“動(dòng)態(tài)原理”,客戶經(jīng)理必須不斷開拓客戶，不斷篩選,客戶經(jīng)理應(yīng)將精力和時(shí)間的50%以上用于客戶開拓,8,潛在客戶應(yīng)具備的條件,個(gè)人潛在客戶有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、易接近、有融資需求,機(jī)構(gòu)潛在客戶有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、有融資需求，生產(chǎn)經(jīng)營正常，合規(guī)合法，風(fēng)險(xiǎn)可控。,9,D類,經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)且融資意向不明顯,經(jīng)濟(jì)實(shí)力不強(qiáng)但融資意向明顯,有經(jīng)濟(jì)實(shí)力但融資意向不太明顯,有經(jīng)濟(jì)實(shí)力、易接近、融資意向明顯,潛在客戶的分類,10,客戶拓展的方法,11,開發(fā)新客戶,12,是否體現(xiàn)公司的優(yōu)勢和實(shí)力,是否針對具體客戶提供個(gè)性化及專業(yè)服務(wù),是否對客戶的具體問題進(jìn)行答復(fù),是否有同業(yè)競爭力,客戶依據(jù)你的表現(xiàn)做出以下判斷：,吸引新客戶的要點(diǎn),13,沒有客戶資源如何拓展客戶？,為天下人，當(dāng)交天下友！,海納百川，有容乃大！,14,客戶拓展的方法,緣故開拓法,直沖開拓法,隨機(jī)開拓法,資料收集法,電話網(wǎng)絡(luò)開拓法,目標(biāo)市場開拓法,社團(tuán)開拓法,信函開拓法,咨詢開拓法,轉(zhuǎn)介紹開拓法,陌生拜訪法,15,緣故法,緣故法是我們客戶經(jīng)理營銷任何產(chǎn)品時(shí)首推之法，也是我們客戶經(jīng)理最基本的銷售方法。,所謂緣故法，就是從與自己有緣分與故交的人際關(guān)系中去找目標(biāo)，通過熟悉的人來營銷，即你的親戚、朋友、鄉(xiāng)親、同學(xué)、同事、同好(即休閑、旅游的伙伴)等人群進(jìn)行營銷。,16,緣故網(wǎng)絡(luò)示意圖,17,緣故客戶和其他客戶的異同,難度大,難度小,促成,復(fù)雜,簡單,拒絕處理,一樣,一樣,商品說明,程度深,程度淺,激發(fā)興趣,一樣,一樣,發(fā)現(xiàn)購買點(diǎn),要做,不用做,收集資訊,要做,不用做,建立信任,一樣,一樣,寒喧、贊美,其它,緣故,推銷流程,18,1、“昭告天下”我做銀行客戶經(jīng)理了。,、列出所有緣故的名單，分清先后次序。,、全面拜訪，以健康的心態(tài)面對拒絕。,不拜訪緣故客戶將是你最大的損失。,要經(jīng)營緣故市場可采取以下三個(gè)步驟,19,緣故法接觸客戶的優(yōu)勢,易接近，易獲得客戶咨訊,信任度高,成功的概率較高，不容易受打擊,累積銷售的經(jīng)驗(yàn),20,擔(dān)心賺親友的錢,緣故法接觸客戶的劣勢,怕被拒絕,丟面子,21,緣故市場的經(jīng)營技巧,你的緣故是別人的陌生，別把你銷售生涯的第一筆存款送給別人,22,緣故市場陌生化,變有緣有故為無緣無故,緣故市場經(jīng)營的關(guān)鍵,23,按部就班把有緣有故當(dāng)成無緣無故,認(rèn)同公司、行業(yè),自己對公司、行業(yè)要充滿信心掌握一套介紹公司的話術(shù)，可以利用宣傳資料、印刷材料等從自身的成長，講公司的實(shí)力和行業(yè)的前景,當(dāng)成客戶來對待,克服心理障礙，用專業(yè)的態(tài)度進(jìn)行銷售是自己實(shí)踐和熟練營銷技能的機(jī)會(huì),24,大膽開口克服“錢”的困惑對促成后的緣故更要做好售后服務(wù),把握促成機(jī)會(huì),認(rèn)同自己的選擇,講述自己選擇銀行行業(yè)的理由，并對自己的選擇堅(jiān)定無悔以自己專業(yè)的服務(wù)給緣故客戶以信心,25,深入說明“貸款融資意義與功用”,闡述對其融資需求的分析,利用真實(shí)事例進(jìn)行講解利用資料進(jìn)行講解,發(fā)現(xiàn)客戶需求點(diǎn)、創(chuàng)造需求、引導(dǎo)需求針對需求點(diǎn)進(jìn)行合理的規(guī)劃針對需求，制作詳細(xì)計(jì)劃書,緣故市場必須要去拜訪，讓每一個(gè)緣故客戶都對你有印象，而你的精神面貌和敬業(yè)精神是最有力的說明,26,緣故法應(yīng)該注意的問題,27,轉(zhuǎn)介紹法,轉(zhuǎn)介紹法既是利用現(xiàn)有人脈關(guān)系，借由你專業(yè)的服務(wù)贏得他人的信任，從而幫您推薦客戶的方法。,28,6,4,2,1,3,5,建立影響力中心,影響力中心的特點(diǎn)：,認(rèn)同銀行業(yè),認(rèn)同銀行客戶經(jīng)理行業(yè),交往廣泛,有親和力，易接觸,熱情、愿意幫助別人,有職業(yè)優(yōu)勢,你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào),認(rèn)同銀行業(yè)，認(rèn)同銀行客戶經(jīng)理行業(yè)；有親和力，易接觸；有職業(yè)優(yōu)勢；熱情、愿意幫助別人；交往廣泛。,29,轉(zhuǎn)介紹法的步驟,步驟一,建立共識：使客戶認(rèn)可你的服務(wù)并建立好感,步驟二,用引導(dǎo)性問題：您和誰一起工作？業(yè)余時(shí)間，您通常跟誰下棋/打牌/消遣？,30,步驟三,及時(shí)遞上紙和筆注意：要面帶微笑，并用期許、鼓勵(lì)的眼光看著對方,步驟四,篩選名單：對準(zhǔn)客戶或客戶提供的名單進(jìn)行了解并篩選。如果您能把他的基本情況告訴我,這對我的第一次拜訪將有很大的幫助,31,轉(zhuǎn)介紹的其他方法,感謝客戶的支持，找一個(gè)借口,主持一個(gè)活動(dòng)（聯(lián)誼會(huì)、研討會(huì)、講座）,保持聯(lián)絡(luò)，不斷播種,找人為你吹號角,回饋推薦人,32,例如：關(guān)系怎樣？您能否告訴我一些他的訊息？他的個(gè)性是怎樣的？是否直率？他有什么嗜好或興趣？為什么您覺得他會(huì)和我談得來？是不是對一些事情我和他的看法差不多？您如何認(rèn)識這位朋友的？,轉(zhuǎn)介紹重要技巧不斷開口要求，多問一句,33,陌拜法,熟練掌握陌拜法，終將受人膜拜！,陌生拜訪法是指客戶經(jīng)理直接向不認(rèn)識的人介紹和推銷銀行產(chǎn)品,34,陌生拜訪的意義,35,陌生拜訪的優(yōu)缺點(diǎn),優(yōu)點(diǎn)：拜訪量大鍛煉膽識,缺點(diǎn)：成功率低極易受挫,36,陌拜法的技巧,接觸前：積極的心理暗示預(yù)演未來最壞的結(jié)果,接觸時(shí)：積極的心態(tài)自我激勵(lì),接觸后：陽光思維感恩的心,37,常用調(diào)查問卷表，獲得準(zhǔn)客戶的基本信息,陌生拜訪常用的方法,市場調(diào)查法,38,做好宣傳資料的使用，登記好前來咨詢的客戶的資料，借助大堂經(jīng)理、柜員效果更好,設(shè)置咨詢點(diǎn)法,39,主要包括：自我介紹，提出拜訪要求，約定拜訪時(shí)間,電話訪談法,40,直沖法,直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。,社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法,適應(yīng)人群：,41,隨機(jī)法,平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶。關(guān)鍵點(diǎn)：隨機(jī)拓展無處不在，只要您能時(shí)刻想到是在為自己而工作，那么，您一定是對隨機(jī)法應(yīng)用最好的同事,42,資料收集法,平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò),43,信函開拓法,通過信件、E-MAIL、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投融資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問信等，引起客戶興趣,44,社團(tuán)開拓法,參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系關(guān)鍵點(diǎn)：一定是你最喜愛的活動(dòng)，千萬不要為了開發(fā)客戶而參加這樣的活動(dòng),45,互聯(lián)網(wǎng)開拓法,在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、QQ空間、微博、微信、QQ群、MSN群等平臺上尋找潛在客戶（非辦公時(shí)間使用）,46,目標(biāo)市場開拓法,步驟：1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場2、以小組為單位對目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4、小組內(nèi)分工5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6、按制定的策略實(shí)施,組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓,47,事后工作,建立潛在客戶檔案收集相關(guān)潛在客戶資料整理分析資料，確定應(yīng)對策略取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法過濾不合適的對象,48,結(jié)合自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，仔細(xì)選擇資料中的客戶，挑出可能適合你的客戶群判斷客戶的心態(tài)積極與否，一定意義上決定新客戶是否愿意和您深入接觸對于暫