營(yíng)銷經(jīng)理飚升ppt課件

.,1,成功銷售代表的特質(zhì),.,2,1、勤,2、誠(chéng),3、粘,4、進(jìn),.,3,二、頂級(jí)銷售員的特質(zhì),1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）,能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時(shí)機(jī)；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識(shí)的資源；做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；,.,4,2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）,冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問(wèn)題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；,.,5,三、成功四元素,1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求,2、Ability：能力，力氣，才智，智慧,3、Temperament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦,2、Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn),.,6,四、醫(yī)藥代表的類型,1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格,2、一份來(lái)自港臺(tái)地區(qū)的資料,3、根據(jù)給客戶留下的印象,.,7,五、銷售代表的職責(zé),完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費(fèi)用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問(wèn)題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確?？蛻魸M意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；,.,8,制定并有效執(zhí)行計(jì)劃；如實(shí)填寫工作報(bào)告及各類報(bào)表；完善客戶和VIP檔案；市場(chǎng)調(diào)研，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)；積極參與產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動(dòng)；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過(guò)思考后的言論；,.,9,優(yōu)秀經(jīng)理之條件,.,10,.,11,.,12,工作描述,職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景,.,13,主要工作職責(zé)：,一、職責(zé),完成/超額完成公司指定的銷售計(jì)劃和回款任務(wù)參與制定銷售計(jì)劃及政策定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通安排主持地區(qū)會(huì)議綜合分析各種報(bào)告作為計(jì)劃與管理參考并考核部屬的工作績(jī)效安排部屬的任務(wù)及參與獎(jiǎng)金的分配建議部屬的改善計(jì)劃及提交獎(jiǎng)懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi)/財(cái)物使用情況不得兼職,.,14,二、主要任務(wù),A、銷售,制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成/超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù)定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，考察部屬的工作績(jī)效，并及時(shí)做績(jī)效面談及評(píng)估而且及時(shí)提出改善方法參與部屬的獎(jiǎng)金分配執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃,.,15,B、溝通,每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場(chǎng)及其他信息的匯報(bào)工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來(lái)的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧,C、行政,考核，記錄部屬出勤情況落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)制定，審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報(bào)表,.,16,D、人事,參與篩選應(yīng)聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn)定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無(wú)改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì),.,17,隨時(shí)完成主管及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護(hù)，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回,三、其他,.,18,地區(qū)經(jīng)理的基本功能,設(shè)定目標(biāo),計(jì)劃工作,執(zhí)行跟蹤,決策與解決問(wèn)題,溝通,評(píng)估業(yè)務(wù)代表,訓(xùn)練代表,選擇代表,設(shè)定行程表及劃定區(qū)域,市場(chǎng)調(diào)查,客戶的篩選與分類,分析區(qū)內(nèi)社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,.,19,區(qū)域管理,.,20,區(qū)域管理導(dǎo)論,目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過(guò)計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤(rùn)”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán),.,21,P-Plan區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、監(jiān)測(cè)結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動(dòng)你是最重要的資源,.,22,了解你的地區(qū),目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分,.,23,收集資料,請(qǐng)思考你的信息從何來(lái)？總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料,.,24,SWOT分析,S-Strengths優(yōu)勢(shì)W-Weaknesses劣勢(shì)O-Oppertunities機(jī)會(huì)T-Threats威脅請(qǐng)以你所銷售的產(chǎn)品為例做SWOT分析,.,25,帕雷脫分析,請(qǐng)分析你區(qū)域的80%的銷售來(lái)自哪里？請(qǐng)記住80:20法則可以幫你找到誰(shuí)是重要的客戶請(qǐng)以你熟悉的醫(yī)院為例分析80%的銷售來(lái)自哪里？,.,26,了解你的客戶,收集客戶資料以單一客戶為例說(shuō)明需要收集哪些資料以單位客戶為例說(shuō)明需要收集哪些資料制作客戶卡,.,27,客戶分類,以職業(yè)特征分析你的客戶以客戶性格特征分析你的客戶,.,28,了解你的產(chǎn)品,產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品說(shuō)明書、產(chǎn)品資料臨床試驗(yàn)訊息價(jià)值-利益、經(jīng)濟(jì)學(xué)資料、價(jià)格與價(jià)值的關(guān)系洽談、折扣、商業(yè)策略包裝、庫(kù)房、生產(chǎn)、運(yùn)輸聯(lián)系客戶需要與產(chǎn)品信息相關(guān)聯(lián)了解競(jìng)爭(zhēng)者的活動(dòng)傳遞有針對(duì)性的信息,.,29,目標(biāo)管理,目標(biāo)設(shè)定的原則SMARTS-Specific明確的M-Measurable可衡量的A-Ambitions挑戰(zhàn)的R-Relistic可達(dá)成的T-Timelimitted時(shí)限性的設(shè)舉例說(shuō)明你的目標(biāo),.,30,資源管理,資源的概念，你擁有什么資源5M1TM-Manpower人力資源M-Money金錢M-Material資料M-Method方法M-MarketT-Time時(shí)間時(shí)間+金錢=？,.,31,時(shí)間管理,與目標(biāo)相關(guān)的內(nèi)容銷售指標(biāo)、活動(dòng)指標(biāo)、費(fèi)用指標(biāo)、獎(jiǎng)勵(lì)指標(biāo)時(shí)間管理的方法請(qǐng)按行政、個(gè)人、拜訪、在途四方面的情況分析你一天的活動(dòng)找出時(shí)間管理的最佳方法,.,32,執(zhí)行工作,目標(biāo)針對(duì)每一個(gè)客戶決定最好的推廣策略認(rèn)同以客戶為中心的銷售的重要性以業(yè)務(wù)計(jì)劃作戰(zhàn)術(shù)性總結(jié)推廣策略針對(duì)不同客戶群的策略和戰(zhàn)術(shù)以客戶為中心的銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃的戰(zhàn)術(shù)總結(jié),.,33,業(yè)務(wù)活動(dòng)記錄,目標(biāo)了解記錄的重要性掌握良好的客戶記錄方法掌握良好的個(gè)人記錄方法客戶記錄客戶記錄應(yīng)包含的信息個(gè)人記錄應(yīng)包含的信息,.,34,結(jié)果分析,目標(biāo)比較實(shí)際銷售數(shù)字與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際活動(dòng)與指標(biāo)，了解有什么變化比較實(shí)際花費(fèi)與指標(biāo)，了解有什么變化分析銷售數(shù)據(jù)分析業(yè)務(wù)活動(dòng)數(shù)據(jù)分析費(fèi)用分析,.,35,業(yè)務(wù)檢核,目標(biāo)了解業(yè)務(wù)審計(jì)包含的內(nèi)容重新檢驗(yàn)?zāi)愕默F(xiàn)狀分析比較你的業(yè)績(jī)與預(yù)定目標(biāo),.,36,更新計(jì)劃,依據(jù)P-D-C-A循環(huán)的程序來(lái)修正你的計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃是成功的有力工具區(qū)域檢核（審計(jì)）客戶檢核（審計(jì)）執(zhí)行改變,.,37,總結(jié),P-D-C-A循環(huán)用所了解的知識(shí)制定你的行動(dòng)計(jì)劃,.,38,目標(biāo)選才,.,39,企業(yè)成功與否的關(guān)鍵,人,育,留,用,招,.,40,培訓(xùn)目標(biāo),掌握目標(biāo)選才的技巧練習(xí)目標(biāo)選才招聘方法討論目標(biāo)選才現(xiàn)場(chǎng)使用問(wèn)題,.,41,課題“目標(biāo)選才”概覽,.各項(xiàng)能力，資料與行為事例.面談技巧.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配.技巧練習(xí),.,42,有效的選才制度,準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值,.,43,選拔人才過(guò)程中的常見(jiàn)問(wèn)題,降低選拔要求填補(bǔ)空缺過(guò)分依賴面談以偏概全忽視工作與工人動(dòng)力的匹配資料欠完整急于作出判斷,.,44,有效的選才方法,目標(biāo)選才準(zhǔn)確公平共同認(rèn)可的價(jià)值選拔人才的標(biāo)準(zhǔn)均基于工作要求清晰界定了要考核的各項(xiàng)能力，一致的標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)征者均獲公平對(duì)待選拔決定基于收集的資料系統(tǒng)、專業(yè)選拔人才的方法,.,45,目標(biāo)選才的重要性,缺乏有效的選拔制度，對(duì)公司的危害：費(fèi)用提高客戶服務(wù)受影響流失率高士氣低落,.,46,目標(biāo)選才的重要性,選錯(cuò)人給公司造成的經(jīng)濟(jì)損失：招聘廣告費(fèi)用培訓(xùn)費(fèi)用面談成本費(fèi)用行政費(fèi)用支出損失的機(jī)會(huì),.,47,目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配5.資料評(píng)估資料分析資料整合作出選拔決定,.,48,重要元素之一:各項(xiàng)能力,勝任某項(xiàng)職位的能力要求:學(xué)識(shí)與技能-會(huì)做行為-做的成功工作動(dòng)力-愿做,.,49,重要元素之二:目標(biāo)選才制度,“制度”:用于搜集資料及作出選拔決定的統(tǒng)一和循序漸近的程序.目標(biāo)選才的可信性、在于其系統(tǒng)化的設(shè)計(jì)：目標(biāo)選才漏斗,.,50,目標(biāo)選才系統(tǒng),50,50,50,50,50,被聘用,.,51,重要元素之三:搜集資料,資料和行為事例（STAR）面談技巧模擬測(cè)試,.,52,三種類型的資料,1、教育或工作履歷、專業(yè)資格、技能2、實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)3、興趣、期望,.,53,搜集行為事例STAR,過(guò)去的行為預(yù)測(cè)將來(lái)的表現(xiàn),情況/任務(wù)（S/T）=因?yàn)槭裁窗l(fā)生？行動(dòng)（A）=做了什么？說(shuō)了什么？結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效,.,54,面談技巧,運(yùn)用面談評(píng)估表提出跟進(jìn)問(wèn)題做筆記建立和諧融洽的面談氛圍控制面談，集中討論主題,.,55,摸擬測(cè)驗(yàn),適用于：轉(zhuǎn)職的應(yīng)征者面談中難于考核的能力補(bǔ)充關(guān)鍵資料應(yīng)征者缺乏工作經(jīng)驗(yàn)老練的應(yīng)征者,.,56,模擬測(cè)試,展開面談,審閱背景,對(duì)各項(xiàng)能力提問(wèn)題,結(jié)束面談,模擬測(cè)試,.,57,模擬測(cè)驗(yàn)步驟,1.由面談過(guò)渡至模擬測(cè)驗(yàn)2.給予應(yīng)征者測(cè)驗(yàn)的指示3.給應(yīng)征者準(zhǔn)備時(shí)間4.進(jìn)行模擬測(cè)驗(yàn)5.結(jié)束模擬測(cè)驗(yàn)和面談6.填寫評(píng)估表格,.,58,重要元素之四:工作與動(dòng)力的匹配,工作的性質(zhì)及責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式及價(jià)值觀工作的環(huán)境及氣氛,工作,個(gè)人,.,59,重要元素之五:評(píng)估次料,找出面談所得的完整行為事例(STAR)將所找到的行為事例適當(dāng)歸納在有關(guān)能力分析行為事例的有效性,有效記(+)無(wú)效記(-)考慮每一行為事例與申請(qǐng)職位的關(guān)系,影響程度及發(fā)生時(shí)間的遠(yuǎn)近以評(píng)估其重要性運(yùn)用重要的行為事例,對(duì)每項(xiàng)能力作出評(píng)分在資料整合評(píng)分表上填上你個(gè)人評(píng)分對(duì)每項(xiàng)能力作出一致的評(píng)分根據(jù)一致評(píng)分作出選拔決定,.,60,分析資料的評(píng)分表格,各項(xiàng)能力分?jǐn)?shù)銷售的說(shuō)服力-團(tuán)隊(duì)精神-毅力-壓力耐受性應(yīng)變能力-判斷能力決定能力-適應(yīng)能力-建立人際關(guān)系的能力-工作的主動(dòng)性-工作動(dòng)力的配合-溝通能力-影響力-總平均分-,.,61,資料整合評(píng)分表,應(yīng)征者:_應(yīng)征職位/地區(qū):_,.,62,目標(biāo)選才的重要元素,1.各項(xiàng)能力2.目標(biāo)選才制度3.搜集資料(完整的行為事例)資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4.工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配5.資料評(píng)估資料分析資料整合作出選拔決定,.,63,課題,.“目標(biāo)選才”概覽.各項(xiàng)能力、資源與行為事項(xiàng).面談技巧.工作與個(gè)人動(dòng)力的配合.技巧練習(xí),.,64,各項(xiàng)能力,.,65,各項(xiàng)能力,醫(yī)藥代表應(yīng)具備：銷售的說(shuō)服力（推銷能力）團(tuán)隊(duì)精神毅力壓力耐受性、應(yīng)變能力判斷能力、決定能力適應(yīng)能力建立人際關(guān)系的能力工作的主動(dòng)性工作動(dòng)力的配合溝通能力影響力,.,66,各項(xiàng)能力,毅力面對(duì)困難積極努力直到事情解決。主動(dòng)性積極和自發(fā)地采取行動(dòng)，以達(dá)到目標(biāo)，超越所需的要求。積極進(jìn)取，不依賴指示。推銷能力用適當(dāng)?shù)娜穗H關(guān)系和溝通方法使對(duì)方同意或接受意見(jiàn),.,67,行為分類練習(xí),.,68,根據(jù)各項(xiàng)能力選才的好處,集中考慮與工作有關(guān)的資料，可以預(yù)測(cè)其后的工作能力避免以偏蓋全確保用相同及公平的方法，獲取了應(yīng)征者的資料,.,69,資料和行為事例,應(yīng)征者資料的類別,工作教育履歷專業(yè)資格技能,實(shí)際經(jīng)驗(yàn),興趣期望,應(yīng)征者各項(xiàng)技能a.b.c.d.e,行為事例,.,70,面談?wù)呓?jīng)常問(wèn)的一個(gè)問(wèn)題？,“請(qǐng)你描述一下你自己”我是的人,.,71,搜集行為事例STAR,情況任務(wù)（S/T）=為什么發(fā)生？去年二月，銷售隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化以后，我的目標(biāo)醫(yī)院及目標(biāo)醫(yī)生發(fā)生了很大的變化-，行動(dòng)（A）=怎樣做的？作出了什么實(shí)際行動(dòng)？“我首先將我的目標(biāo)醫(yī)院的各科室及處方醫(yī)生、科室主任名單拿到，然后通過(guò)各種途徑了解了他們情況，制定了針對(duì)性的拜訪計(jì)劃，然后逐個(gè)拜訪-“結(jié)果（R）=行動(dòng)的成效“結(jié)果在兩周之內(nèi)，在我拜訪的醫(yī)生中就有十名醫(yī)生開始為華大的藥品開處方”,.,72,假行為事例,含糊的敘述主觀意見(jiàn)理論性和不切實(shí)際的敘述,.,73,假行為事例練習(xí),含糊的敘述P17主觀意見(jiàn)P18理論性和不切實(shí)際的敘述P19,.,74,不完整的,不完整的行為事例（缺S/T，A或R）,.,75,判斷行為事例練習(xí),P20判斷完整，不完整或假不完整的星星指出不完整的部分,.,76,搜集行為事例選才的好處,減少對(duì)應(yīng)征者工作經(jīng)驗(yàn)的誤解避免主觀避免應(yīng)征者提供含糊空洞的資料,過(guò)去的行為預(yù)測(cè)將來(lái)的行為,.,77,課題,、“目標(biāo)選才”概覽、各項(xiàng)能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合、技巧練習(xí),.,78,面談技巧,面談評(píng)估表-包括的有面談的需準(zhǔn)備的資料及針對(duì)各項(xiàng)能力特別設(shè)計(jì)的問(wèn)題跟進(jìn)問(wèn)題-搜集完整的行為事例作筆記-詳盡記下面談所取得的資料與應(yīng)征者建立良好的關(guān)系-面談?shì)p松自然控制面談-掌握面談的方向與節(jié)奏,.,79,面談評(píng)估表,面談?wù)f明:開聲場(chǎng)白評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)備景資料一覽針對(duì)各項(xiàng)能力的問(wèn)題面談后指示評(píng)分表格,.,80,應(yīng)用面談評(píng)估表提問(wèn),為每項(xiàng)能力搜集三個(gè)完整的行為事例(3個(gè)STAR)每項(xiàng)能力5分鐘在面談前修訂及增加問(wèn)題可改變問(wèn)題的用語(yǔ)，適合自己的風(fēng)格,.,81,使用面談評(píng)估表的好處,針對(duì)職位的問(wèn)題有助于搜集有關(guān)各項(xiàng)能力的事例面談集中討論與職位有關(guān)的問(wèn)題,.,82,跟進(jìn)問(wèn)題,行為事例的問(wèn)題就過(guò)去的經(jīng)歷提供具體的資料“請(qǐng)舉例”“講述一次經(jīng)歷”“你怎么做的？”“后來(lái)結(jié)果如何”理論性問(wèn)題：“一般來(lái)說(shuō)”“會(huì)”引導(dǎo)性問(wèn)題：“是否”、多項(xiàng)選擇,.,83,跟進(jìn)問(wèn)題的練習(xí),判斷行為事例的問(wèn)題，引導(dǎo)性問(wèn)題，理論性問(wèn)題,.,84,.,85,.,86,需要跟進(jìn)的情況,不完整行為勢(shì)力需要跟進(jìn)完整行為事例假行為事例需要跟進(jìn)真行為事例完整行為事例需要跟進(jìn)下一個(gè)行為事例,.,87,提出跟進(jìn)問(wèn)題的好處,益與搜集完整的行為事例減少應(yīng)征者假裝的機(jī)會(huì)減少理論性的回應(yīng)避免過(guò)早下結(jié)論,.,88,做筆記,公開做筆記做記錄適當(dāng)?shù)馁Y料記錄會(huì)談中觀察到的行為謹(jǐn)慎記錄敏感或負(fù)面的資料,.,89,建立良好氣氛,主要原則：滿足個(gè)人要求1、維護(hù)或加強(qiáng)自尊給予真誠(chéng)且具體的稱贊盡量減少負(fù)面信息2、自己聆聽并善解人意對(duì)方的感受的情形做出反應(yīng),.,90,控制面談,程序指南：控制面談1、作出程序建議2、澄清資料：自己和應(yīng)征者,.,91,課題,、“目標(biāo)選才”概覽、各項(xiàng)能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合、技巧練習(xí),.,92,工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配,工作性質(zhì)和責(zé)任機(jī)構(gòu)的運(yùn)行模式和價(jià)值觀工作環(huán)境與個(gè)人動(dòng)力的匹配,.,93,工作與個(gè)人動(dòng)力的匹配,工作具備的特征,匹配,匹配,討厭,喜好,工作不具備的特征,.,94,課題,、“目標(biāo)選才”概覽（重要元素）、各項(xiàng)能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合、技巧練習(xí),.,95,目標(biāo)選才的重要元素,1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的配合5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定,.,96,課題,、“目標(biāo)選才”概覽、各項(xiàng)能力，資源與行為事例、面談技巧、工作與個(gè)人動(dòng)力的配合、技巧練習(xí),.,97,目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的匹配5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定,.,98,做反饋的基本原則,正面回饋-贊賞對(duì)方表現(xiàn)表現(xiàn)出色的談話或行為有哪些？表現(xiàn)出色的原因何在？提出對(duì)方表現(xiàn)有待改善的地方有待改善的談話和行為有哪些？改善建議是什么？建議能幫助改善的原因何在？,.,99,接受反饋的原則,將別人的意見(jiàn)視為難得的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)向別人詢問(wèn)具體的事例，以了解表現(xiàn)出色及待改善的地方聆聽別人的意見(jiàn)，請(qǐng)勿討論“應(yīng)征者”的行為避免為自己的行為辯護(hù),.,100,分組面談技巧練習(xí)步驟,擬定面談次序，分配角色準(zhǔn)備面談（二分鐘）進(jìn)行面談（五十分鐘）觀察者提出反饋（三分鐘）更換面談?wù)撸貜?fù)上述步驟,.,101,座位安排,招聘者,應(yīng)征者,觀察者,.,102,目標(biāo)選才的重要元素（步驟）,1、各項(xiàng)能力2、目標(biāo)選才制度3、搜集資料（完整的行為事例）資料和行為事例面談技巧模擬測(cè)驗(yàn)4、工作動(dòng)力的匹配5、資料評(píng)估資料分析資料整合/作出選拔決定,.,103,有效的選才制度,準(zhǔn)確公平雙方共同認(rèn)可的價(jià)值,.,104,銷售計(jì)劃,.,105,課程目的,了解做銷售計(jì)劃的重要性,學(xué)習(xí)做銷售計(jì)劃的方法,學(xué)習(xí)運(yùn)用銷售計(jì)劃管理員工,.,106,主要內(nèi)容,什么是銷售計(jì)劃,為什么做計(jì)劃,計(jì)劃的分類,學(xué)習(xí)做一份銷售計(jì)劃,.,107,什么是銷售計(jì)劃,計(jì)劃是管理的四項(xiàng)職能之一,計(jì)劃的目的是明確,相應(yīng)行動(dòng)方案和活動(dòng),銷售計(jì)劃要預(yù)先決定：4W1T,所追求的目標(biāo),.,108,為什么要做銷售計(jì)劃？,？,.,109,為什么要做銷售計(jì)劃,計(jì)劃可以給出方向,減少變化的沖擊，減低風(fēng)險(xiǎn),設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)以利于控制,減少浪費(fèi),.,110,關(guān)于計(jì)劃的誤解,不準(zhǔn)確的計(jì)劃是在浪費(fèi)時(shí)間,計(jì)劃可以消除變化,計(jì)劃降低靈活性,.,111,計(jì)劃的類型,長(zhǎng)期,戰(zhàn)略性,戰(zhàn)術(shù)性,短期,指導(dǎo)性,具體性,廣度,時(shí)間框架,明確性,.,112,組織等級(jí)結(jié)構(gòu)中的計(jì)劃,戰(zhàn)略計(jì)劃,作業(yè)計(jì)劃,總經(jīng)理,中層管理者,基層管理者,.,113,如何做一份銷售計(jì)劃,.,114,關(guān)于計(jì)劃的內(nèi)容,制定銷售目標(biāo),分析區(qū)域所處環(huán)境,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)及威脅,分析組織資源,識(shí)別優(yōu)勢(shì)劣勢(shì),關(guān)鍵問(wèn)題分析,制定銷售策略,制定行動(dòng)計(jì)劃,明確責(zé)任人及監(jiān)控方法,.,115,優(yōu)秀的計(jì)劃必須有,明確的目標(biāo),.,116,明確銷售目標(biāo),達(dá)到銷售額指標(biāo),提高產(chǎn)品覆蓋,擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋,理順銷售渠道,.,117,請(qǐng)寫下你的銷售目標(biāo),.,118,分析自己區(qū)域所處環(huán)境,環(huán)境從外界影響我們的銷售，產(chǎn)生機(jī)會(huì)和威脅,提高產(chǎn)品覆蓋,醫(yī)院制度,國(guó)家政策,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,客戶喜好,人口狀況,財(cái)政狀況,價(jià)格情況,分銷渠道,.,119,發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和威脅,機(jī)會(huì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素,威脅：阻礙區(qū)域發(fā)展的外部環(huán)境因素,.,120,分析區(qū)域的資源,資源條件從內(nèi)部影響我們的銷售，形成優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),我們的資源有：,產(chǎn)品特性,銷售費(fèi)用,人員配備,產(chǎn)品結(jié)構(gòu),市場(chǎng)策劃,培訓(xùn)質(zhì)量,市場(chǎng)覆蓋,管理水平,客戶關(guān)系,員工素質(zhì),.,121,識(shí)別優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì),優(yōu)勢(shì)：促進(jìn)區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素,劣勢(shì)：影響區(qū)域發(fā)展的內(nèi)部因素,.,122,關(guān)鍵問(wèn)題分析,了解了外部環(huán)境和內(nèi)部情況后，根據(jù)SWOT分析，應(yīng)知道什么是促進(jìn)和阻礙發(fā)展的主要問(wèn)題。,如：,產(chǎn)品公費(fèi)醫(yī)療情況競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅國(guó)家藥品價(jià)格政策員工對(duì)新的挑戰(zhàn)的適應(yīng)等等,.,123,請(qǐng)分析你的區(qū)域,.,124,制定銷售策略,策略是總的行動(dòng)方案，是為實(shí)現(xiàn)總目標(biāo)而做的重點(diǎn)部署和資源安排,策略是建立在SWOT分析的基礎(chǔ)上,好的策略應(yīng)包括：,預(yù)期什么時(shí)候發(fā)生什么結(jié)果,.,125,制定銷售計(jì)劃,根據(jù)策略，制定行動(dòng)計(jì)劃來(lái)支持我們的策略,行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)圍繞策略來(lái)制定,行動(dòng)計(jì)劃是具體的行動(dòng)方案，說(shuō)明的是我們要在什么時(shí)候做什么事情,.,126,明確責(zé)任人及監(jiān)控方法,誰(shuí)來(lái)執(zhí)行行動(dòng)計(jì)劃,什么時(shí)候及如何來(lái)檢討執(zhí)行情況,.,127,請(qǐng)制定你的行動(dòng)計(jì)劃,.,128,讓你的下屬了解你的計(jì)劃,他們?yōu)槭裁匆私饽繕?biāo),你的下屬了解你的目標(biāo)后,達(dá)成共識(shí)，形成整體工作的一致性,制定代表個(gè)人的計(jì)劃,使代表了解你在支持他,使代表了解他要做什么,.,129,角色轉(zhuǎn)換,.,130,業(yè)務(wù)代表成功有賴于,他的產(chǎn)品解說(shuō)和推廣技巧他對(duì)醫(yī)師的篩選和分類遵循公司的推廣計(jì)劃與醫(yī)師之間的關(guān)系他所屬地區(qū)的良好管理,.,131,地區(qū)經(jīng)理成功有賴于,對(duì)他所轄業(yè)務(wù)代表團(tuán)隊(duì)的指導(dǎo)和激勵(lì)對(duì)他們工作的規(guī)劃（每日、每周和推廣周期計(jì)劃）為他的業(yè)務(wù)代表設(shè)定目標(biāo)協(xié)助所轄團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到業(yè)務(wù)目標(biāo)為團(tuán)隊(duì)安排持續(xù)的訓(xùn)練在問(wèn)題嚴(yán)重化之前先找出問(wèn)題所在,.,132,優(yōu)秀的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)有的觀念和技巧,領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御擔(dān)任團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖管理為其管轄地區(qū)的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理業(yè)務(wù)技巧負(fù)責(zé)在其所屬地區(qū)行銷計(jì)劃的執(zhí)行發(fā)展其團(tuán)隊(duì)的人力資源招募并訓(xùn)練代表他還應(yīng)該經(jīng)常吸收新的知識(shí)和技巧,.,133,適應(yīng)變化,循著舊有的方式與習(xí)慣生活是很容易的事情，一位好的經(jīng)理應(yīng)接受變化并且迎合變化。變化會(huì)使人憂慮，因?yàn)樗偸遣淮_定，會(huì)導(dǎo)致不安全和不穩(wěn)定。,.,134,只要你,了解為什么要改變的理由。了解那些變化是必要的，而且該如何應(yīng)對(duì)這些變化。當(dāng)改變付諸實(shí)施時(shí)，保持對(duì)上對(duì)下之間良好的溝通。利用機(jī)會(huì)嘗試新的事物以增加本身的信心。接受“人應(yīng)該求變，應(yīng)新環(huán)境”的觀念并且在改變的過(guò)程中，該協(xié)助他人。,.,135,地區(qū)業(yè)務(wù)管理的目的,.,136,有效的地區(qū)業(yè)務(wù)管理的基本目標(biāo)是：,增加團(tuán)隊(duì)生產(chǎn)力,.,137,為達(dá)到此目標(biāo)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：,決定何事該做（設(shè)定工作目標(biāo)）決定該事應(yīng)該如何完成（規(guī)劃工作）確定生產(chǎn)力的增加（必要時(shí)修正方法解決問(wèn)題）使團(tuán)體中每一名成員句均能了解所達(dá)目標(biāo)（溝通）,.,138,地區(qū)經(jīng)理的發(fā)展目標(biāo),.,139,一、做一個(gè)有效率的經(jīng)理發(fā)展管理技巧,告訴他們做什么（指導(dǎo)）確定他們?cè)敢馊プ觯?lì)、取得合作）確定他們把工作做得更好（協(xié)助、引導(dǎo)、提供建議）保持善意（建立良好的人際關(guān)系）鼓勵(lì)良好的行為（用以作為模范、發(fā)揮影響和設(shè)定規(guī)律）,.,140,二、做一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖,指導(dǎo)他的業(yè)務(wù)代表權(quán)力激勵(lì)盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題激發(fā)主動(dòng)合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系必要時(shí)影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣,.,141,使自己成為一個(gè)模范，以身作則幫助他們解決問(wèn)題，最重要的是，協(xié)助他們自動(dòng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，或報(bào)請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時(shí)，給予處罰,.,142,三、能夠管理其區(qū)域內(nèi)的業(yè)務(wù),市場(chǎng)（市場(chǎng)研究資料）地區(qū)的潛力（地區(qū)社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展和地區(qū)銷售資料分析）地區(qū)醫(yī)生、專家（選擇和分類）業(yè)務(wù)代表的成本效益（固定拜訪路途和行程表）對(duì)商業(yè)的配銷政策（配銷區(qū)域、價(jià)格、庫(kù)存）,.,143,四、發(fā)展人力資源,選擇適當(dāng)人選正確地訓(xùn)練他們經(jīng)常評(píng)估他們的表現(xiàn)經(jīng)常激勵(lì)他們最佳的表現(xiàn),.,144,好的地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該將監(jiān)督指導(dǎo)的工作與四項(xiàng)主要的管理目標(biāo)合而為一，以期達(dá)到高水準(zhǔn)的表現(xiàn)。,.,145,地區(qū)經(jīng)理的工作內(nèi)容,.,146,身為地區(qū)經(jīng)理，應(yīng)該；：,設(shè)定特定目標(biāo)準(zhǔn)備計(jì)劃細(xì)節(jié)追蹤和評(píng)估糾正與改進(jìn)保持良好的溝通,.,147,身為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)袖，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：,將代表分配至最適合的區(qū)域，考慮他的個(gè)人的特性、經(jīng)驗(yàn)、技巧、居家位置等等務(wù)必要使每一位代表了解他的職責(zé)、義務(wù)和目標(biāo)命令、指示和建議一定要清晰、明確且容易了解協(xié)助每一位代表作時(shí)間管理分配，使之更有效率以受人尊敬和能讓人接受的方式在代表之中行使權(quán)力，使部屬心悅誠(chéng)服地接受指示鼓勵(lì)代表以熱誠(chéng)朝著公司和團(tuán)體的目標(biāo)前進(jìn)；無(wú)論何時(shí)何地，使代表的工作目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)吻合,.,148,在你地區(qū)管理中的責(zé)任,執(zhí)行行銷調(diào)查你區(qū)域的市場(chǎng)狀況根據(jù)銷售潛力，設(shè)定及修正銷售責(zé)任區(qū)醫(yī)生的選擇與分類規(guī)劃區(qū)域與重要客戶保持良好的關(guān)系,.,149,地區(qū)經(jīng)理，你應(yīng)該參與：,人員的選擇持續(xù)的訓(xùn)練人事的評(píng)估盡量去了解你業(yè)務(wù)代表的想法、感覺(jué)、期望和問(wèn)題激發(fā)主動(dòng)合作的精神培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神以及良好的人際關(guān)系必要時(shí)影響、指引并引導(dǎo)他們改變習(xí)慣使自己成為一個(gè)模范，以身作則幫助他們解決問(wèn)題，最重要的是，協(xié)助他們自動(dòng)給予獎(jiǎng)勵(lì)，或報(bào)請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì)關(guān)切部屬的合法權(quán)益必要時(shí)，給予處罰,.,150,目標(biāo)的種類,量化的目標(biāo)定性目標(biāo),改善轄下所有代表的訓(xùn)練標(biāo)準(zhǔn)改善區(qū)內(nèi)所拜訪醫(yī)師的選擇及分類標(biāo)準(zhǔn)改善責(zé)任區(qū)內(nèi)公司的形象,.,151,目標(biāo)的次序,公司總體目標(biāo),銷售經(jīng)理目標(biāo),業(yè)務(wù)經(jīng)理目標(biāo),地區(qū)經(jīng)理目標(biāo),個(gè)別代表目標(biāo),.,152,目標(biāo)與次目標(biāo),清楚，容易和可達(dá)到目標(biāo)須具有挑戰(zhàn)性使代表能力能夠發(fā)揮，并且足夠誘因促使其發(fā)展技能、技巧以達(dá)成之必須與較高層次的目標(biāo)一致經(jīng)常竟目標(biāo)寫下來(lái)，如此日后較不會(huì)有爭(zhēng)議及懷疑,.,153,醫(yī)藥代表目標(biāo)的建立,成功的要決在于確定每一代表：必須讓代表參與自己目標(biāo)的設(shè)定，如此才感覺(jué)自己有參與感并有責(zé)任促其達(dá)成,.,154,步驟,地區(qū)經(jīng)理必須對(duì)他所轄銷售人員解釋在X期間內(nèi)他及公司的目標(biāo)必須征求銷售人員的意見(jiàn)代表們必須考慮公司和其所屬團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)，并考慮能幫助總目標(biāo)達(dá)成較容易完成的次目標(biāo)你必須與每一代表個(gè)別會(huì)談，討論其轄區(qū)的目標(biāo)你必須對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)和每一代表在確認(rèn)最后的目標(biāo)及次目標(biāo)，并以書面方式確立地區(qū)經(jīng)理必須定期與其業(yè)務(wù)代表及所轄團(tuán)隊(duì)成員會(huì)面，以檢視目標(biāo)達(dá)成的進(jìn)展情形，澄清任何誤解或混淆,.,155,工作計(jì)劃,.,156,工作計(jì)劃告訴我們,那些是要達(dá)成成果所必須做的事誰(shuí)做這些工作如何完成這些工作所需之資源條件工作何時(shí)完成在何處工作為何要達(dá)到此目標(biāo)如何衡量所達(dá)成結(jié)果,.,157,計(jì)劃的好處,所欲達(dá)到的目標(biāo)會(huì)更明確，更使部屬了解計(jì)劃使得目標(biāo)設(shè)定更為實(shí)際計(jì)劃能激發(fā)出一套有次序和有系統(tǒng)的做事方法好的計(jì)劃能夠減少不可預(yù)見(jiàn)的阻或危機(jī)出現(xiàn)的可能性能夠更輕松地處理未料到的問(wèn)題和危機(jī)突發(fā)狀況會(huì)減少，績(jī)效表現(xiàn)和結(jié)果更可預(yù)測(cè)使工作更有效率，因?yàn)槊恳粋€(gè)人員都能直接投入工作，不需浪費(fèi)時(shí)間或因不同狀況而作個(gè)別決策圓滿達(dá)成預(yù)期目標(biāo)的可能性大為提高,.,158,計(jì)劃的種類,長(zhǎng)期計(jì)劃一段固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃具有特殊目的的之特殊計(jì)劃,.,159,固定時(shí)間內(nèi)的日常工作計(jì)劃,市場(chǎng)計(jì)劃推廣計(jì)劃產(chǎn)品解說(shuō)地區(qū)計(jì)劃業(yè)務(wù)代表計(jì)劃（整個(gè)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)所需執(zhí)行的行動(dòng)指南）,.,160,一些無(wú)法授權(quán)工作的理由有,地區(qū)經(jīng)理不放心業(yè)務(wù)代表能把事情做好他認(rèn)為他的業(yè)務(wù)代表并不情愿去做這些事情他認(rèn)為業(yè)務(wù)經(jīng)理希望他親自去做他認(rèn)為他的團(tuán)隊(duì)中沒(méi)有人有充分的時(shí)間能做事情他認(rèn)為他做得比其他人好他不敢授權(quán)讓業(yè)務(wù)代表去做，因?yàn)樗滤臉I(yè)務(wù)代表會(huì)做得比他更好,.,161,成功地授權(quán)，地區(qū)經(jīng)理應(yīng)該：,先確定那些是他必須做的工作，那些是需要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表去做確定他要授權(quán)給業(yè)務(wù)代表的工作，業(yè)務(wù)代表是否有能力執(zhí)行鼓勵(lì)他們主動(dòng)接受工作，并使他們?cè)敢鈱?duì)結(jié)果負(fù)責(zé)（記??！地區(qū)經(jīng)理只能分派工作，但責(zé)任缺乏是每位業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)的）教導(dǎo)他們計(jì)劃工作，并監(jiān)督執(zhí)行如果他們訓(xùn)練，訓(xùn)練他們,.,162,良好溝通的好處,團(tuán)隊(duì)人員知道自己的目標(biāo)以及對(duì)他們的期望,因?yàn)橹涝撟鍪裁?，?jì)劃得以順利執(zhí)行。個(gè)人之間有合作協(xié)調(diào)的關(guān)系。在不失控制的情況下責(zé)任的授與簡(jiǎn)化。更能激勵(lì)業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理得以容易地影響及管理其業(yè)務(wù)代表。地區(qū)經(jīng)理可以得到改進(jìn)效率的必要資訊（事實(shí)及問(wèn)題）；這些資訊無(wú)法以任何其他方法獲得。,.,163,更能充