上篇金牌會(huì)籍顧問上路教程

健身俱樂部金牌會(huì)籍顧問必修教程上篇 金牌會(huì)籍顧問上路教程2第一節(jié) 會(huì)籍顧問的概念、工作概述及銷售原則2一健身俱樂部會(huì)籍顧問的基本概念2二健身俱樂部會(huì)籍顧問的工作職責(zé)與崗位描述2三健身俱樂部會(huì)籍顧問推銷原則3第二節(jié) 金牌會(huì)籍顧問的思維模式、素質(zhì)要求以及成功秘訣6一金牌會(huì)籍顧問思維的三十個(gè)模式6二金牌會(huì)籍顧問基本素質(zhì)要求10三金牌會(huì)籍顧問秘決15第三節(jié) 金牌會(huì)籍顧問的自我管理17一金牌會(huì)籍顧問銷售工具的準(zhǔn)備17二客戶資料的準(zhǔn)備17三制定銷售計(jì)劃19四出訪前的工作檢查20中篇 金牌會(huì)籍顧問服務(wù)及銷售工作的開展21第一節(jié) 金牌會(huì)籍顧問會(huì)員服務(wù)的要點(diǎn)21一有些事情不能錯(cuò)，錯(cuò)一次就換人21二要持續(xù)不斷地為會(huì)員提供服務(wù)23三永遠(yuǎn)比你承諾的多做一點(diǎn)點(diǎn)23四不要耍嘴皮子，要有實(shí)際行動(dòng)24五：寧可自己吃虧，也不要讓顧客失望25六讓顧客容易找到你25七.熟記顧客長(zhǎng)象26九微笑的魅力26十顧客服務(wù)永遠(yuǎn)要抱有激情27第二節(jié) 金牌會(huì)籍顧問進(jìn)行健身俱樂部產(chǎn)品銷售的前提27一了解健身俱樂部及其產(chǎn)品特性27二、了解健身俱樂部競(jìng)爭(zhēng)品牌及產(chǎn)品28三熟悉顧客類型并進(jìn)行分析及掌握應(yīng)對(duì)技巧29四了解健身俱樂部會(huì)籍銷售中的十大誤區(qū)30第三節(jié) 解決投訴及處理抱怨36一什么是解決顧客投訴的最佳方案?36二處理顧客抱怨的6大步驟37三錯(cuò)誤地處理顧客抱怨的8種方式37四處理顧客抱怨的話術(shù)案例38第四節(jié) 金牌會(huì)籍顧問言談舉止禮儀39一言談禮儀39二舉止禮儀40三給金牌會(huì)籍顧問社交禮儀中的六點(diǎn)提示41上篇 金牌會(huì)籍顧問上路教程 從前，由一名剛剛踏入健身行業(yè)的會(huì)籍顧問新手成長(zhǎng)為金牌會(huì)籍顧問是一定要經(jīng)歷很多委屈、辛酸甚至荊棘坎坷的，基礎(chǔ)沒有打好也一定會(huì)走很多彎路，不僅浪費(fèi)時(shí)間，而且還浪費(fèi)了許多本可以賺取到的金錢。現(xiàn)在則不然，“金牌會(huì)籍顧問上路”這一章節(jié)就是使你成為金牌會(huì)籍顧問的捷徑，學(xué)習(xí)它將使你在健身領(lǐng)域不再迷茫，學(xué)習(xí)它更為你升職創(chuàng)業(yè)鋪墊了牢固的基石。第一節(jié) 會(huì)籍顧問的概念、工作概述及銷售原則一健身俱樂部會(huì)籍顧問的基本概念 會(huì)籍，是指某種聚集型會(huì)所中其成員所具有的名額(資格)，健身俱樂部會(huì)籍顧問就是在健身會(huì)所中為需要了解加入該會(huì)所的顧客解答相關(guān)事宜的工作人員，目前我國(guó)健身領(lǐng)域普遍將會(huì)籍顧問定位為健身俱樂部會(huì)員卡開發(fā)、銷售、咨詢及售后服務(wù)人員。二健身俱樂部會(huì)籍顧問的工作職責(zé)與崗位描述I會(huì)籍顧問崗位概述：1進(jìn)行會(huì)員卡銷售介紹和拜訪2打電話預(yù)約(來自于賓客登記本、準(zhǔn)會(huì)員卡、準(zhǔn)會(huì)員名錄等)3向賓客、準(zhǔn)會(huì)員、會(huì)員等郵寄銷售材料4在可以做介紹的任何時(shí)問約會(huì)5做好布置好的銷售工作記錄6向經(jīng)理呈遞布置好的銷售報(bào)告7參加會(huì)員卡銷售會(huì)議8設(shè)立、吸收和跟進(jìn)您銷售的會(huì)員9參加銷售培訓(xùn)課程lO參加可以產(chǎn)生新會(huì)員的特別活動(dòng)11審核針對(duì)新會(huì)員的所有規(guī)劃工作 12在俱樂部規(guī)定的工作時(shí)間內(nèi)盡職盡責(zé)13通過行動(dòng)和外表以專業(yè)化形象來代表俱樂部14使銷售區(qū)保持整潔15努力達(dá)到銷售目標(biāo) 在此，會(huì)籍顧問的準(zhǔn)會(huì)員應(yīng)該來自于：n 20通過個(gè)人介紹體系在外部產(chǎn)生n 40內(nèi)部介紹基礎(chǔ)現(xiàn)有會(huì)員和賓客n 30通過俱樂部的廣告以及會(huì)籍顧問自我推銷在外部產(chǎn)生的準(zhǔn)會(huì)員n 10未預(yù)約的陌生來訪 會(huì)籍顧問工作職責(zé)描述：1、接受會(huì)籍主管督導(dǎo)，向會(huì)籍主管負(fù)責(zé)。2、嚴(yán)格按服務(wù)程序向會(huì)員及嘉賓提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。3、負(fù)責(zé)本俱樂部中會(huì)籍的銷售工作。4、本俱樂部要求各會(huì)員銷售顧問必須通過正常的銷售渠道至少挖掘出60的潛在客戶。其余40則從會(huì)所的廣告宣傳和促銷活動(dòng)中產(chǎn)生。要求會(huì)員銷售顧問必須與會(huì)所中的其它員工密切合作。此外，會(huì)員銷售顧問還應(yīng)當(dāng)負(fù)責(zé)個(gè)人銷售檔的整理和行政管理工作，以及新會(huì)員的跟蹤服務(wù)。5、責(zé)任及時(shí)間分配：l 15進(jìn)行電話咨詢、及其它跟蹤服務(wù)。l 4給潛在客戶寄郵件。l 60引導(dǎo)潛在客戶參觀會(huì)所，挖掘客戶，開展銷售活動(dòng)。l 100%新會(huì)員跟蹤，從這些新入會(huì)的人員中挖掘新客戶。l 3文件整理和行政管理工作。l 3參加健身會(huì)所的工作會(huì)議。l 3參加現(xiàn)有培訓(xùn)計(jì)劃。l 2參加特別活動(dòng)。必須學(xué)會(huì)使用如下設(shè)備：復(fù)印機(jī)、計(jì)算機(jī)、郵寄工具、電話系統(tǒng)、會(huì)員卡設(shè)備6、具體職責(zé)：a向來訪者、預(yù)約客戶和會(huì)員帶來的客人等人士進(jìn)行銷售介紹，并帶領(lǐng)他們進(jìn)行參觀。b根據(jù)貴賓入場(chǎng)券、潛在客戶卡片和潛在客戶清單中的有關(guān)資料通過電話安排預(yù)約。c向參加活動(dòng)的來賓、潛在客戶和會(huì)員等人十郵寄促銷資料。d任何時(shí)候都可以預(yù)約客戶，推銷產(chǎn)品。e保管指定的銷售工作記錄。f向經(jīng)理提交指定的銷售工作報(bào)告。g參加銷售：I：作會(huì)議。h幫助會(huì)員開始健身活動(dòng)，幫助他們?nèi)苋虢∩頃?huì)所的環(huán)境中，并提供跟蹤服務(wù)。i參加銷售培訓(xùn)課程。j參加可能帶來新會(huì)員的特別活動(dòng)。k審核所有有關(guān)新會(huì)員文件的準(zhǔn)確性和完整性。1在會(huì)所制定的工作進(jìn)程內(nèi)完成工作。m以實(shí)際行動(dòng)和表情介紹會(huì)所的專業(yè)精神。n保持銷售區(qū)域整潔，有條理。o盡量達(dá)到銷售目標(biāo)。p上級(jí)安排的其它的工作三健身俱樂部會(huì)籍顧問推銷原則A為什么推銷？ 就社會(huì)而論，推銷就是整個(gè)社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的原動(dòng)力。整個(gè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)買與賣各占一半，因此，推銷與社會(huì)的進(jìn)步、經(jīng)濟(jì)的繁榮息息相關(guān)。 就健身俱樂部而言，目前是市場(chǎng)導(dǎo)向的時(shí)代，由于體育經(jīng)濟(jì)的浪潮導(dǎo)致健身俱樂部數(shù)量增加，健身服務(wù)已呈現(xiàn)供過于求的現(xiàn)象。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，鍵身俱樂部會(huì)員卡銷售非常需要推銷?！皼]有推銷就沒有俱樂部”這是我們常在健身界聽到的，也表示推銷于俱樂部?jī)?nèi)所占的重要地位。 全世界最偉大的推銷家喬吉拉德(他在1976年推出1425部新車而被列入金氏世界紀(jì)錄)的一段話，就足以表示推銷的重要。他說：。每一個(gè)推銷員都應(yīng)以自己的職業(yè)為傲。推銷員推動(dòng)了整個(gè)世界。如果我們不把貨物從貨架上與倉(cāng)庫(kù)里面運(yùn)出來，美國(guó)整個(gè)讓會(huì)體系就要停擺了?！盉什么是推銷? 可從狹義與廣義來解說。就狹義而言推銷就足創(chuàng)造出人們的需求，換言之，推銷也就是運(yùn)用一切可能的方法把產(chǎn)品或服務(wù)提供給顧客。使其接受或購(gòu)買?；诖?，我們就會(huì)聯(lián)想到報(bào)紙分類廣告求職欄上刊登的：業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)專員、營(yíng)業(yè)員、銷售員、訪問員，調(diào)查員、銷售工程師等等，他們都是靠推銷來謀生的推銷員，也就是從狹義的角度來認(rèn)定推銷。 就廣義而言，推銷是一種說服、暗示，也是一種溝通、要求，因此，人人時(shí)時(shí)刻刻都在推銷。嬰兒啼哭，想要吃奶或換尿布。他是在推銷；小孩試著說服母親，讓他多看半小時(shí)卡通，也是在推銷，母親要求小孩多吃青菜，也是在推銷，員工用各種方式要求老板加薪，也是在推銷。事實(shí)上任何人不管在什么時(shí)間，身處什么地方，也不管在做什么事情，都是在忙著推銷。透過有形的產(chǎn)品或無形的理念，以完成自己所欲達(dá)到的目的，推銷能力深深影響每一個(gè)人一生的成敗，也就是說，只有擅長(zhǎng)推銷者，才能成大功立大業(yè)。因此，想要擁有成功的人生，就要設(shè)法使自己成為一個(gè)成功的推銷家。C健身俱樂部會(huì)籍顧問與推銷之間的關(guān)系 經(jīng)歷過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)洗禮后的健身行業(yè)，目前已經(jīng)把健身俱樂部會(huì)籍顧問的大部分工作清晰的定義為健身會(huì)員卡銷售，也就是說從事健身行業(yè)的會(huì)籍顧問在實(shí)際意義上也就是健身俱樂部的推銷人員!D、健身俱樂部金牌會(huì)籍顧問推銷原則傳統(tǒng)原則 傳統(tǒng)原則可以簡(jiǎn)單的歸納為以下的6條，只要會(huì)籍顧問能充分理解這6條原則，就定可以成功!I專業(yè)1、專業(yè)形象第一印象是不會(huì)有第二次機(jī)會(huì)2，專業(yè)銷售技巧a、客人是朋友；b、學(xué)會(huì)“問”；c、掌握主動(dòng)；d、坦誠(chéng)3、專業(yè)知識(shí)a、運(yùn)動(dòng)的好處；b、健身的好處；c、力量訓(xùn)練知識(shí)；d、有氧訓(xùn)練知識(shí)；e、有氧操知識(shí)；f，健身設(shè)備；g、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形象+溝通技巧+健身知識(shí)=專業(yè)熱情表達(dá)態(tài)度和信心；可以讓平凡變得偉大，偉大變得更出色 服務(wù)60的新會(huì)員來自老會(huì)員的推薦；售前、售中、售后服務(wù)；團(tuán)隊(duì)精神、愛公司如家的精神 尋找尋找新客流的辦法與能力；穩(wěn)定老會(huì)員的辦法與能力；促使老會(huì)員介紹親友的辦法與能力V 跟進(jìn)一個(gè)客人相當(dāng)于三個(gè)會(huì)員；種子的能量不可忽視 秘密武器秘密是個(gè)人獨(dú)有；綜合六大原則就是秘密武器新原則、從潛在會(huì)員的觀點(diǎn)來說明他們想要的，需要的與了解的并不是你想銷售的。、搜集個(gè)人情報(bào)資料并學(xué)習(xí)如何使用這些資訊情報(bào)。 、建立情誼-_一大家都想向朋友購(gòu)買，而不喜歡向會(huì)籍人員購(gòu)買會(huì)員卡(怎樣才能讓別人認(rèn)可，并愿意與你作朋友)。 、建立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法功破的交情護(hù)盾讓自己成為潛在會(huì)員心中的專家，以致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無計(jì)可施。 V、建立共同話題運(yùn)動(dòng)、孩子 、取信于人一旦你感動(dòng)了對(duì)方，你最好是已經(jīng)建立起他們向你購(gòu)買的信心，否則，他們會(huì)暫時(shí)向別人購(gòu)買。 、寓樂趣于其中、做風(fēng)趣的人一這是你的職業(yè)生涯。幽默是最好的開門磚，是一種默許。 、千萬別被認(rèn)為你在推銷推銷人員說話口氣十足象個(gè)推銷的，是最低級(jí)的。好好學(xué)習(xí)推銷科學(xué)、把它變成一門藝術(shù)。 E、會(huì)籍顧問對(duì)推銷產(chǎn)生的誤解 一般靠推銷來謀生的會(huì)籍顧問，通常會(huì)對(duì)推銷產(chǎn)生誤解。 大部份的會(huì)籍顧問對(duì)推銷一知半解，大都是因?yàn)樯頍o一技之長(zhǎng)，在謀職無門，無可奈何的情況下，才去做會(huì)籍顧問，故內(nèi)心于未上任前就已先否定了會(huì)籍顧問這份神圣的工作，其心態(tài)是騎驢找馬。 由于心態(tài)上已先否定了會(huì)籍顧問的推銷工作，自然就瞧不起推銷的工作。因此，大多數(shù)的會(huì)籍顧問，當(dāng)親友問起工作時(shí)，非但不能以推銷為榮，反而顧左右而言他。一般會(huì)籍顧問總認(rèn)為推銷很容易，只要四肢健全，五官俱在的都能做。如果要做得好，只要再加上會(huì)和人打屁、勤快就可以了，其實(shí)，這是錯(cuò)誤的觀念。以下我們將會(huì)籍顧問分三個(gè)等級(jí)：送卡員、店面銷售、金牌會(huì)籍顧問。送卡員：由俱樂部分派固定客戶，按時(shí)送卡及收款。店面銷售：由俱樂部分給若干客戶，不需開拓新客戶，業(yè)績(jī)平平。金牌會(huì)籍顧問：所有客戶自己開發(fā)，每天接受挑戰(zhàn)，業(yè)績(jī)驚人業(yè)績(jī)一般提升很快。 要做送卡員很容易，要做店面銷售也不難，可是要當(dāng)一位金牌會(huì)籍顧同就相當(dāng)困難了。推銷既是說服與暗示，也是溝通與要求，因此，推銷是一門非常深?yuàn)W的學(xué)問，必須要經(jīng)過長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，且雙手敏捷、雙腳勤快、腦袋清楚、心靈開放。想要成為一位專業(yè)的金牌會(huì)籍顧同，需具備智慧、勇氣、信心及現(xiàn)代的管理知識(shí)與健身行業(yè)知識(shí)，因此，身為一位金牌會(huì)籍顧問必須是個(gè)全才。F健身俱樂部會(huì)籍銷售的特點(diǎn) 健身俱樂部在中國(guó)的經(jīng)營(yíng)結(jié)合了店面銷售和人員銷售兩種方式。此種經(jīng)營(yíng)方式的特色在于吸收了更多的會(huì)籍顧問參與到俱樂部的經(jīng)營(yíng)中。與傳統(tǒng)的純俱樂部店面經(jīng)營(yíng)方式相比加入會(huì)籍銷售的方式可以在以下幾個(gè)方面顯示出更多的優(yōu)勢(shì)：主動(dòng)性 俱樂部銷售完全不同于其他商品坐店經(jīng)商、等客上門等經(jīng)營(yíng)形式，而是通過會(huì)籍顧問主動(dòng)接觸潛在顧客，并與之建立和諧關(guān)系，進(jìn)面使?jié)撛陬櫩娃D(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)際買主。靈活性 由于會(huì)籍顧問與廣大顧客直接保持聯(lián)系因此，作業(yè)彈性較大。在實(shí)際工作中會(huì)籍顧問可以根據(jù)各類顧客的不同需要，欲望和動(dòng)機(jī)，有針對(duì)性地采取恰當(dāng)?shù)姆椒M足顧客的需求。服務(wù)性 會(huì)籍顧問直接面對(duì)消費(fèi)者提供售前及售后服務(wù)，通過現(xiàn)場(chǎng)示范教會(huì)顧客如何正確及有效地使用產(chǎn)品由此來激發(fā)顧客進(jìn)一步的購(gòu)買欲望，從而創(chuàng)造眾多的銷售機(jī)會(huì)。互通性 由于會(huì)籍顧問長(zhǎng)期處于市場(chǎng)第一線，最了解顧客的需求，最熟市場(chǎng)供求和企業(yè)情況，因而也最有利于作供求信息雙向溝通；會(huì)籍顧問是俱樂部、消費(fèi)者及市場(chǎng)三者之間聯(lián)系的橋梁。他們可以為俱樂部帶回有價(jià)值的反饋意見以及市場(chǎng)供求信息。為俱樂部研發(fā)新服務(wù)項(xiàng)目以及制定銷售策略提供依據(jù)。同時(shí)，會(huì)籍顧問的服務(wù)工作也有利于引導(dǎo)顧客的合理消費(fèi)。健身俱樂部會(huì)籍銷售的四要素：1銷售的主體顧問；2銷售的客體一一項(xiàng)目、設(shè)施、服務(wù)及觀念等；3銷售的對(duì)象一一顧客；4銷售的環(huán)境一一當(dāng)時(shí)的社會(huì)、文化、經(jīng)濟(jì)和法律環(huán)境等。第二節(jié) 金牌會(huì)籍顧問的思維模式、素質(zhì)要求以及成功秘訣一金牌會(huì)籍顧問思維的三十個(gè)模式1外表：為成功而打扮職業(yè)套裝是“第一筆”投資。設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的?2思維會(huì)影響行動(dòng)一行動(dòng)會(huì)影響情感。你有潛意識(shí)。你有潛能。成功只須選擇正確的習(xí)慣。3專家的自信：以微笑的目光，直視”對(duì)方。大聲地告訴對(duì)方(不論是誰(shuí))!：我是健身專家，我會(huì)教你正確的方法。4、目標(biāo)培訓(xùn)法：讓我們來看看你會(huì)在。健身事業(yè)”中，獲得哪些益處? A、 B、 C、 5講演能力訓(xùn)練：運(yùn)用你的潛意識(shí)。列出你感興趣的任何話題。將大家的話題寫在紙條上集中起來，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。三段論式演講：A要講什么； B，講教事； C講了什么。立刻糾正姿式、發(fā)言、表情。6成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為健身行業(yè)做貢獻(xiàn)。成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做金牌會(huì)籍顧問具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧，每天練習(xí)專業(yè)詞匯及行業(yè)術(shù)語(yǔ)500次。有希望就可能變成絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功。 苦練：練技術(shù)，練能力；巧練；練態(tài)度，練頭腦。7如何策劃抓住最大的趨勢(shì)行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果(成功)。8金牌會(huì)籍顧問是一種習(xí)慣A金牌會(huì)籍顧問：重拳出擊，比要求得做的更多。B積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。C要問自己兩個(gè)問題：我今天學(xué)習(xí)了什么?；我明天如何能做得更好?D大成就是小成績(jī)的累積。 E成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。F重信用，守承諾。G售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊。H售冠軍從每天拜訪20個(gè)客戶開始。I售冠軍沒有借口。J售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。K續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。L要把身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍傲為對(duì)手。M對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。9沒有人生來會(huì)跳高，方法是后天學(xué)來的人要自信，但不能自大。億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。堅(jiān)持創(chuàng)新，使你進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)最少的領(lǐng)域。自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個(gè)方面”?10行動(dòng)力來自于活力失敗(輸)不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。管好前景。金牌會(huì)籍顧問，靠的是自己的態(tài)度：人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。態(tài)度是一種選擇，你自己完全可做選擇。必須主動(dòng)與這世界上所有高手過招。成功是一種選擇。金牌會(huì)籍顧問是一種選擇。11成為金牌會(huì)籍顧問(各行業(yè)頂尖人士)的第一要決：下定決心定決心 = 切斷一切退路!只有二類人：一是上流(以第一為目標(biāo)的人)，二是不入流。一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無限的。要真正地下定決心，這只有你自己才知道。金牌會(huì)籍顧問(銷售冠軍)不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名不跟普通的人在一起消遺，只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。金牌會(huì)籍顧問(冠軍)主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。金牌會(huì)籍顧問(銷售冠軍)不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。12成為金牌會(huì)籍顧問(銷售冠軍)關(guān)鍵是擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(有足夠的理由)成功是一個(gè)心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。更強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)(今年!本月!)動(dòng)機(jī)舉例：給女兒買一臺(tái)電腦為兒子買一套教材為妻子開一家小店為俱樂部提供更好的培訓(xùn)13說服任何人的二個(gè)方法：給他痛苦(不買健身卡會(huì)有什么痛苦)。給他快樂。14金牌會(huì)籍顧問的特質(zhì)：誠(chéng)懇；腳踏實(shí)地 ；謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度；良好的性格，良好的個(gè)性保持感恩的心態(tài)；良好的形象；豐富的知識(shí)；永不服輸?shù)木?事事成功，是因?yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休)；向不可能挑戰(zhàn)；永遠(yuǎn)比別人多走一里路(多做一些)。16金牌會(huì)籍顧問誕生于持續(xù)的“學(xué)”和“練”。一個(gè)偉大的球員之前有一個(gè)偉大的教練；成功的教練會(huì)將成功的習(xí)慣傳至失敗的成員；先使自己成為成功者，才能教別人如何成功；擁有成功者的形象；“盡力”不如“比別人更努力”。 16、金牌會(huì)籍顧問(銷售冠軍)都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。拜訪知名公司的老板拜訪本地區(qū)最大的前幾家企業(yè)。絕大部分人缺乏的是勇氣。金牌會(huì)籍顧問總是拜訪關(guān)鍵人物，先是關(guān)鍵人物的助手。電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。電話拜訪關(guān)鍵技巧舉例：“我有重要的資料要寄給老總，請(qǐng)問貴姓?”(對(duì)秘書)“我找老總有私事”。“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績(jī)”。我可免費(fèi)為貴企業(yè)做健康健身講座。1 7、成功金牌會(huì)籍顧問的信念： 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。過去不等于未來。對(duì)你要求嚴(yán)格的朋友才是真正的朋友。經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。每一場(chǎng)私下的努力，都會(huì)有倍增的回報(bào)，并顯現(xiàn)于公眾。下班的時(shí)候是超越別人的時(shí)候，別人停止拜訪客戶之時(shí)，正是行動(dòng)之時(shí)。 因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。為了成功，請(qǐng)你們比喬丹更努力。假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。成功者先相信，后看到。失敗者先看到，后相信。宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有自的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗(yàn)和努力是自費(fèi)的，一切皆有收獲。 成績(jī)的差別只在自己，對(duì)自己的結(jié)果要100的負(fù)責(zé)任。 要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。(無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑?。 假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說明你的行為是錯(cuò)的，說明你的思想是錯(cuò)的：思想行為結(jié)果。 18一次性的制勝法 一次性銷售成交法：絕對(duì)相信自己的服務(wù)，不必向客戶過多解釋，只須要求顧客立刻購(gòu)買、成交、加入。(又名“5分鐘成交法”)。 體能的訓(xùn)練(行如風(fēng)，爆炸式的行動(dòng)力)。 好的教練第一次就要糾正過失。 金牌會(huì)籍顧問，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約。 主動(dòng)的人會(huì)掌握一切。 凡事都要主動(dòng)出擊，我不相信被動(dòng)會(huì)有收獲。 19金牌會(huì)籍顧問學(xué)習(xí)的5個(gè)步驟： 初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 開始使用 融會(huì)貫通 再一次的加強(qiáng) 回憶術(shù)：分段記憶。 20為什么我要成為金牌會(huì)籍顧問尋找全部的動(dòng)機(jī) a、女兒買電腦； b、兒子買一套書； c、妻子開店； d、父母存錢； e、辦一家健身俱樂部；f、買更大的房子；g、買自己喜歡的車、衣服；h、帶全家旅行；i、出版書籍；j、給女兒出書；k、給女兒建一個(gè)實(shí)驗(yàn)室；l、鄉(xiāng)村修橋；m、給政府捐款；n、狂買喜歡的書；0、投資興辦高新企業(yè)；p、讓父母去旅行；q、出國(guó)旅行；r、為兒子的未來投資；s、還人情債。t、有更多時(shí)間沉思人生的意義；u、為以后的人生抱負(fù)打下經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)；v、回家鄉(xiāng)旅行，宴請(qǐng)鄉(xiāng)親；w、給奶奶買一臺(tái)大彩電；x、有時(shí)間寫愛情詩(shī)；y、獲得工作的樂趣；z、隨便吃水果21金牌會(huì)籍顧問一生中該渴望達(dá)成10大目標(biāo)(為此我愿意做一切)：當(dāng)老總；成功創(chuàng)辦持續(xù)成長(zhǎng)的企業(yè)；辦一所自由思想的大學(xué)；研究哲學(xué)；創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫； 寫詩(shī)歌；寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅?兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年； 夫妻恩愛和睦。 為此我愿意： 每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡(jiǎn)樸 絕不貪污受賄，不亂搞兩性關(guān)系 忍辱 不責(zé)備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個(gè)人，每天用更多時(shí)間與家人相處 每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景 每天練習(xí)演講(朗誦)10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生 絕不因個(gè)人而損害單位的利益，每天與每個(gè)同事打一聲招呼，做互相的溝通 每天看10分鐘以上的書 22、金牌會(huì)籍顧問為別人超級(jí)培訓(xùn)的模式： 主持人介紹； 講師主講； VCD播放； 群體舞蹈(由人領(lǐng)舞)； 熱身鍛煉運(yùn)動(dòng)； 高呼激勵(lì)語(yǔ)； 當(dāng)場(chǎng)快速練習(xí)(記不住，鐵定用不出來)； 上臺(tái)游戲示范； 提問與思維訓(xùn)練 23金牌會(huì)籍顧問的特征強(qiáng)烈的求勝心；永不服輸；進(jìn)入得心應(yīng)手的意境；下定決心朝選擇的目標(biāo)前進(jìn)，團(tuán)隊(duì)精神，為企業(yè)爭(zhēng)光；經(jīng)常反?。徽J(rèn)真工作，努力玩；更多的投入。24改變自己： 下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。一流的人做一流的事?？慈丝唇Y(jié)果。收入是不會(huì)騙人的。價(jià)值觀對(duì)我童要的事情你認(rèn)為什么對(duì)你最重要。如幸福、安全旅游潛力一導(dǎo)致一行動(dòng)信念一導(dǎo)致一結(jié)果。任何冠軍總是先相信自己的能力。25心想掙錢的人掙不到錢。任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。擁有冠軍的價(jià)值觀：a、敢于成為偉人；b、向紀(jì)錄挑戰(zhàn)；c、以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)；d、永無止境地追求進(jìn)步；e、永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力；f、凡事堅(jiān)持到底。走冠軍之路： 用心一認(rèn)真努力負(fù)責(zé)任26金牌會(huì)籍顧問： 自我勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。 最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。 嚴(yán)格的朋友是最大的資產(chǎn)。 使推銷員成為金牌會(huì)籍顧問，最重要的是不要自私自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p害別人的利益。27超級(jí)培訓(xùn)游戲： 互相擁抱：你是最棒的 50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功 做大幅度鼓掌互相接觸、按摸、拍打。282080法則： 花80的時(shí)間做20的結(jié)果。 用20的結(jié)果，帶動(dòng)80的結(jié)果。29馬上行動(dòng)： 學(xué)習(xí)為什么當(dāng)場(chǎng)背誦?因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。 如何實(shí)現(xiàn)任何夢(mèng)想：我要，我愿意。(成功者愿意做一切的事)。30達(dá)成百分百銷售的10項(xiàng)步驟 金牌會(huì)籍顧問練習(xí)基本動(dòng)作，以銷售為例： 事先的準(zhǔn)備 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)取顧客建立信賴感(并做售前服務(wù))了解顧客的問題，要求，渴望提出解決方案，并塑造健身的價(jià)值做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析解除反對(duì)意見成交(推銷就是走出去，把話說出來，把錢收回來)。要求顧客轉(zhuǎn)介紹。做售后服務(wù)。二金牌會(huì)籍顧問基本素質(zhì)要求(一)金牌會(huì)籍顧問的行銷。四心”愛心信心、恒心、熱忱心1、愛心 愛心是金牌會(huì)籍顧問成功的最大秘訣。它以無與倫比的力量，成為金牌會(huì)籍顧問在商戰(zhàn)中的護(hù)身符。愛心是金牌會(huì)籍顧問在銷售中的最大武器，因?yàn)槿藗兛梢跃芙^一切，但決不會(huì)拒絕愛心。世界上沒有人能抵擋愛的威力，愛可以幫助金牌會(huì)籍顧問解除客戶心中的懷疑和恐懼，愛是幫助金牌會(huì)籍顧問打開客戶心靈的鑰匙。2信心 如果不能將自己想象為成功者，您永遠(yuǎn)不會(huì)成功。“人之所以能，是因?yàn)橄嘈抛约耗??！庇纱丝梢?，信心是“不可能”這一毒素的解藥。 金牌會(huì)籍顧問碰到挫折時(shí)，既不要畏懼，也不要回避，而要勇敢地去正視它，并有信心打垮它。在挫折面前，您表現(xiàn)得越懦弱，挫折就越欺負(fù)您，這樣您就會(huì)必?cái)o疑。無論什么事，只要勇敢地去嘗試，多多少少都會(huì)有所收獲。那些金牌會(huì)籍顧問都認(rèn)為，如果因沒有信心而放棄任何嘗試機(jī)會(huì)，自己就絕做不成金牌會(huì)籍顧問。3、恒心就是忍耐。貫和堅(jiān)持。 其實(shí)，世界上人人都有恒心，只因各自生活的目的不同而產(chǎn)生出截然相反的恒心來。人生觀積極的人擁有奮發(fā)向上，勤奮刻苦走向成功的恒心；而人生觀消極的人擁有的卻是怎么懶惰，唯利是圖走向毀滅的恒心。兩者為達(dá)到各自的目的付出的同樣是堅(jiān)持，只不過前者被人們視為意志堅(jiān)強(qiáng)的人，而后者被人們視為意志薄弱的人。 既然無論人走哪一條路都需要付出這種堅(jiān)持到底的恒心，那為什么不選擇有鮮花和掌聲的恒心呢?而做到這一點(diǎn)并非太難，只要我們肯擁有正確的生活目的。4熱忱心 熱忱心是一種意識(shí)狀態(tài)，能夠鼓舞及激勵(lì)金牌會(huì)籍顧問對(duì)手中的工作采取積極行動(dòng)。熱忱也是推銷才能中最重要的因素之一，把熱情和您的推銷工作結(jié)合在一起，那么，您的推銷工作將不會(huì)顯得那么辛苦和單調(diào)。 熱忱會(huì)使金牌會(huì)籍顧問的整個(gè)身心充滿活力，即使睡眠時(shí)間不到平時(shí)一半的情況下，工作量達(dá)到平時(shí)的2倍或3倍，也不會(huì)覺得疲倦。 對(duì)推銷工作充滿熱忱的人不論推銷時(shí)遇到多少困難，面臨多大的壓力，始終會(huì)用不急不躁的態(tài)度去進(jìn)行。只有抱著這種態(tài)度，推銷才會(huì)成功，才會(huì)達(dá)成目標(biāo)。(二)金牌會(huì)籍顧問人格的建設(shè)1健康的體魄 健全的心靈基于健康的身體。對(duì)金牌會(huì)籍顧問來講，健康的身體是推銷的本錢，尤其做為一個(gè)健身會(huì)所的金牌會(huì)籍顧問，如果沒有健康的體魄是不稱職的。2積極的人生態(tài)度一個(gè)金牌會(huì)籍顧問，每一天都承受著來自俱樂部、客戶、家庭這三個(gè)主要方面的壓力； 一個(gè)金牌會(huì)籍顧問，每一天幾乎都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂； 一個(gè)金牌會(huì)籍顧問，每一天都幾盡全力做使客戶滿意的事情，而自己的諸多觀點(diǎn)與看法，不可能全部直接地表達(dá)出來。 所以，金牌會(huì)籍顧問比誰(shuí)都更應(yīng)具有積極人生的態(tài)度，坦然成熟地面對(duì)和處理挫折與失敗，鼓勵(lì)與成功。如何面對(duì)挫折、失敗?正面觀點(diǎn)：一一沒有成功一學(xué)到一點(diǎn)東西一一充滿信心的人一一主動(dòng)嘗試過一一可能想出好辦法一一先走一步，方法不對(duì)一一合理安排一一天無絕人之路一一還需努力負(fù)面觀點(diǎn)：一一失敗了一一什么也沒做成一一很愚蠢一一尊嚴(yán)受損一一方法不好一一別人成功了一一浪費(fèi)時(shí)間一一無路可走一一未能完成 因挫折而消沉的人，很難獲得成功；視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)、愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)，才是金牌會(huì)籍顧問應(yīng)具備的。3、持久力 假設(shè)我們只設(shè)定目標(biāo)，沒有積極的人生態(tài)度、良好的個(gè)人形象、專業(yè)的銷售技巧是不夠的，沒有持久的努力，是難以成功的。所以，在確定目標(biāo)后，自己還應(yīng)確定一個(gè)完成的期限，制定一個(gè)詳實(shí)的時(shí)間表并分解大目標(biāo)，以不斷的小成功，增加對(duì)工作的熱忱，明確最終目標(biāo)而至成功。 為了避免功敗垂成，培養(yǎng)持久力是非常重要的。4正確的金錢觀 金錢是達(dá)到目的的一種工具?但如果會(huì)籍顧問本末倒置地把達(dá)成目的的工具變成目的的本身，客戶們會(huì)從會(huì)籍顧問的眼睛里讀出金錢欲望，從而影響客戶的意愿。5誠(chéng)實(shí)守信：對(duì)自己所說所做之事，一定要誠(chéng)實(shí)守信。 承諾的事要仔細(xì)記下來，在期限之前必須兌現(xiàn)，若在期限之前知道無法處理好，也必須在事前向?qū)Ψ秸f明。講究誠(chéng)信的人不會(huì)輕易給對(duì)方承諾，因?yàn)檩p諾者必寡言。 誠(chéng)信是一種推銷美德，人們從未能找到令人滿意的詞來代替它。誠(chéng)信比會(huì)籍顧問的其它品質(zhì)更能深刻地表達(dá)人的內(nèi)心。6懂得容忍別人 文明而有素質(zhì)的人是那些懂得容忍別人的人。古人說得好：“退一步海闊天空，忍一時(shí)風(fēng)平浪靜?！钡藶槭裁床荒苋萑虅e人呢?1)愚昧：與自己所知的不同的事物便是錯(cuò)的。他所不能了解和理解的事物也是不對(duì)的。缺乏同情心：凡事對(duì)他只要有一點(diǎn)不如意，不管原因如何，都是鑲誤的。挑偽的主觀優(yōu)勝：不論他人的才能如何優(yōu)異，只要有一點(diǎn)和自己不相配或不如自己，便徹底否定對(duì)方。 對(duì)會(huì)籍顧問而言，不能容忍他的客戶，就等于不能容忍銷售本身。因?yàn)殇N售過程中要與各種不同的客戶打交道，要理解和包容客戶，那些“能被您容忍”和“不能被您容忍”的都要容忍。因?yàn)橐蛻粝矚g您，那您首先就要喜愛您的客戶。7善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀的會(huì)籍顧問，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思路中而忽略了客戶的真實(shí)需求。優(yōu)秀的會(huì)籍顧問，會(huì)不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足，最終成交。8想象力 優(yōu)秀的會(huì)籍顧問還應(yīng)具備描述俱樂部前景、健身利益的能力。富于想象力的陳述，不僅能消除客戶的排斥心理，還能給自己帶來滿足感和自信心，增強(qiáng)說服力，幫助客戶早下決心購(gòu)買。(三)金牌會(huì)籍顧問的形象1、金牌會(huì)籍顧問的儀容儀表 會(huì)籍顧問是俱樂部的代言人，在客戶心目中甚至比俱樂部負(fù)責(zé)人更具有代表性。所以，為了給客戶良好的第一印象，會(huì)籍顧問的儀容儀表就非常重要了。1)著裝原則A切記要以身體為主，服裝為輔。如果讓服裝反客為主，您本身就會(huì)變得無足輕重，在客戶的印象里也只有您的服裝而沒有您。正如著名的時(shí)裝設(shè)計(jì)大師夏娜爾所說：“一個(gè)女人如果打扮不當(dāng)，您會(huì)注意她的衣著。要是她穿得無懈可擊，您就注意這個(gè)女人本身。”B要按T(時(shí)間)、P(場(chǎng)合)、0(事件)的不同，來分別穿戴不同的服裝。要根據(jù)您的客戶來選擇與他們同一檔次的服裝，不能過高或過低。C無論怎樣著裝，您著裝目的要清楚，就是要讓客戶喜歡而不是反感您。2)男性會(huì)籍顧問的衣著規(guī)范及儀表西裝：深色，最好為深藍(lán)色，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)高檔一些的西裝。襯衣：白色，注重領(lǐng)子、袖口清潔，并熨燙平整。應(yīng)至少準(zhǔn)備三件以上。領(lǐng)帶：以中色為主；不要太花或太暗，最好準(zhǔn)備5條以上。長(zhǎng)褲：選用與上衣色彩質(zhì)地相襯的面料，褲長(zhǎng)以蓋住鞋面為準(zhǔn)。便裝：中性色彩，干凈整齊，無油污。皮鞋：最好為黑色系帶式，如有經(jīng)濟(jì)能力最好選購(gòu)一雙名牌皮鞋。且要把皮鞋面擦亮，皮鞋底邊擦干凈。短襪：最好為黑色，穿時(shí)不要露出里褲。身體：要求無異味，可適當(dāng)選用好一些的男士香水，但切忌香氣過于濃烈。頭發(fā)：頭發(fā)要梳理整齊，不要擋住額頭，更不要有頭皮屑。眼睛：檢查有沒有眼屎、眼袋、黑眼圈和紅血絲。嘴；不要有煙氣、異味、口臭，出門前可多吃口香糖。胡子：胡須必須刮干凈，最好別留胡子。手：不留長(zhǎng)指甲，指甲無污泥，手心干爽潔凈。 3)女性會(huì)籍顧問的衣著規(guī)范及儀表頭發(fā)：干凈整潔不留怪發(fā)，無頭皮屑。眼睛：不要有滲出的眼線、睫毛液，無眼袋、黑眼圈。嘴唇：一定要涂有口紅，且保持口氣新香。服裝：西裝套裙或套裝，色澤以中性為好。不可穿著過于男性化或過于性感的服裝，款式以簡(jiǎn)潔大方為好。鞋子：黑色高跟淑女鞋，保持鞋面的光亮和鞋邊的干凈。褲子：高筒連褲絲襪，色澤以肉色最好。裝飾：不可太過醒目和珠光寶氣，最好不要佩戴三件以上的首飾。身體：不可有異味，選擇高品味的香水。化妝：一定要化妝，否則是對(duì)客戶的不尊敬。但以淡妝為好，不可濃妝艷抹。2語(yǔ)言的運(yùn)用 在與客戶的交談過程中，保持和緩、熱情、充滿自信的語(yǔ)氣是非常重要的，如果需要，你必須精神飽滿地全天都以此種語(yǔ)氣面對(duì)像的客戶，抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說服力。在與客戶交談中應(yīng)注意：1)聲音宏亮 2)避免口頭禪3)避免語(yǔ)速過慢、過快 4)避免發(fā)音出錯(cuò)3、禮貌的行為 一位金牌會(huì)籍顧問的形象，除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)。優(yōu)雅、禮貌的行為亦會(huì)促成你的銷售。1)我們應(yīng)在交談中，讓客戶充分表達(dá)他的看法和意見，善于聆聽客戶的發(fā)言，會(huì)幫助你了解更多的信息，真實(shí)的想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；2)我們應(yīng)在交談中，避免流露出對(duì)自己的上司、公司職員的不敬或不滿，這種談?wù)搶?duì)你形象所造成的傷害，是不可估計(jì)的，也是巨大的，沒有人喜歡以議論他人為樂的人；3)我們?cè)诮徽勚校瑧?yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)，過于緊張會(huì)減少你所提的建議或策略性意見的份量，也會(huì)削弱你的說服力；4)我們?cè)诮徽勚?，?yīng)避免主動(dòng)提出吸煙的要求，以免分散客戶的注意力，影響我們的銷售介紹。 4金牌會(huì)籍顧問應(yīng)具備的體態(tài)語(yǔ)言 作為每天都要面對(duì)不同客戶的銷售人員來說，有時(shí)候客戶留意你的身體動(dòng)作更多于聆聽你的長(zhǎng)篇大論，因?yàn)轶w態(tài)語(yǔ)言更能直接、真實(shí)的反映你的內(nèi)心想法。體態(tài)語(yǔ)言與口頭語(yǔ)言一致能增強(qiáng)說服力與感染力。相反，則可能功虧一簣。 有一些基本的體態(tài)是可以通過不斷訓(xùn)練來形成習(xí)慣的，我們把它分成積極的與消極的兩方面。積極的 一一平視對(duì)方、眼光停留在對(duì)方的眼眉部位 一一距離對(duì)方一肘的距離 一一手自然下垂拿資料 一一挺胸、直立一一平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身前傾消極的 一一目光不定，仰視或低頭，直瞪對(duì)方 一一太靠近或太疏遠(yuǎn) 一一指手畫腳，插口袋或抱肘 一一倚在柜臺(tái)或桌子上 一一斜靠椅背或翹二郎腿左右搖擺5金牌會(huì)籍顧問應(yīng)克服的痼疾1)言談側(cè)重道理：有些會(huì)籍顧問習(xí)慣以太過書面化、理性的論述進(jìn)行銷售，使客戶感覺其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過艱難，或根本就與這種人有心理距離，因此，常會(huì)拒絕購(gòu)買或拒絕其建議。2語(yǔ)氣蠻橫：因此會(huì)破壞輕松自如的交流氛圍，客戶的反感心理會(huì)使臺(tái)理建議不能付諸乃至不能實(shí)行。3喜歡隨時(shí)反駁：在與客戶的交談中，應(yīng)鼓勵(lì)客戶多多發(fā)表自己的見解，了解客戶的需求，并在適當(dāng)時(shí)機(jī)表述意見，或提出解決方案。如果我們不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使我們失去一個(gè)在最短時(shí)間內(nèi)找到客戶真正異議的機(jī)會(huì)。而當(dāng)這種反駁不富有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒，中斷談話過程，這對(duì)于雙方都是很遺憾的。4)說話無亮點(diǎn)：銷售時(shí)間是寶貴的，而購(gòu)買時(shí)間亦是寶貴的，我們的銷售介紹應(yīng)有充分的準(zhǔn)備和計(jì)劃，并反復(fù)申述我們的要點(diǎn)。如果你的談話內(nèi)容重點(diǎn)不突出，客戶無法察覺或難以察覺你的要求，就無從談起滿足你的要求了，反而會(huì)認(rèn)為你對(duì)他重視不夠。準(zhǔn)備不足將導(dǎo)致銷售失敗。5言不由衷的恭維：對(duì)待客戶，我們應(yīng)坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們的正確判斷。如果為了討好客戶，以求得到購(gòu)買而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，實(shí)在是對(duì)雙方的一種輕視，會(huì)降低會(huì)籍顧問以及所推銷產(chǎn)品的信任度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來的后果。6)懶惰：成功的銷售不是一項(xiàng)一蹴而就的事業(yè)，又有許多單獨(dú)在外的機(jī)會(huì)，你的主管不會(huì)也不可能隨時(shí)隨地檢查你的工作，所以這是對(duì)個(gè)人自律的一個(gè)挑戰(zhàn)，喪失信心、沒有目標(biāo)、孤獨(dú)都有可能造成懶惰，懶惰卻只能帶來更多的更大的失敗。6金牌會(huì)籍顧問克服心理障礙七法則 有生理殘障的人通常能夠戰(zhàn)勝挑戰(zhàn)(其身體上的缺陷)鼓舞著他們周圍身體健全的人，強(qiáng)迫自己產(chǎn)生心理障礙的人，經(jīng)常需要幫助，而這是一種自我?guī)椭?。什么是心理障礙，看看這些借口是不是很耳熟?1、“我打電話找不到他”。2、“她不回我電話”。3、“他會(huì)答應(yīng)跟我見面的”。4、“我睡過頭，忘記了。我沒有寫下來，也沒有人告訴我”。5、“她失約了”。6、“我沒辦法讓她答應(yīng)”。其實(shí)，編借口要比會(huì)籍顧問推銷難多了。藥方：全神貫注的能力。 面對(duì)現(xiàn)實(shí)吧!容易推銷的日子過去了。競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)候是那么的激烈，激烈得讓你不由自主地會(huì)重新思考自己的事業(yè)或處境?？朔睦碚系K七招： 這里有七件事可以做，以維持你的專注力，能量、動(dòng)力與承諾、讓你從“我真悲哀”的情況轉(zhuǎn)變成“我好棒啊!”l、停止把自己的處境怪罪于外在的環(huán)境。2、停止把自己的處境怪罪在他人頭上。3、每天去進(jìn)一步了解你的會(huì)員或潛在會(huì)員。 4、堅(jiān)持下去，直到你獲得答復(fù)。 5了解自己的現(xiàn)在或自己的將來。 6、天天練習(xí)技巧。 7以解決問題為導(dǎo)向。你可以砌一塊踏腳石。 你也可以砌一塊絆腳石。 這個(gè)抉擇(永遠(yuǎn))取諸于你，用諸于你。 三金牌會(huì)籍顧問秘決 要掌握一門行業(yè)，你必須知道它的秘決，有什么是捷徑嗎? 有，就是學(xué)習(xí)知識(shí)。 相信自己就是成功了一半，簡(jiǎn)言之，你覺得自己是什么樣的 人，你就會(huì)成為什么樣的人。 I、態(tài)度是金牌會(huì)籍顧問行銷失敗之母一一因?yàn)樗麄冋J(rèn)為自己會(huì)失敗，你的態(tài)度積極嗎? l、我每天看一個(gè)鐘頭的新聞 2、戮每天看報(bào)紙 3、我一星期看一本新聞性周刊 4、儡而我會(huì)心情整天不好 5、我的工作很無聊 6、我一個(gè)鐘頭或幾個(gè)鐘頭左右會(huì)發(fā)一次脾氣 7、我與消沉的人交談并且同情他們 8、事情出錯(cuò)時(shí)，我總是預(yù)怪罪他人 9、事情出錯(cuò)或有了麻煩時(shí)，我會(huì)告訴其他人 10、我生另一半的氣，而且交談時(shí)間不超過四小時(shí) 11、我把私人問題帶到俱樂部去，再與同事討論他們 12、我會(huì)做最壞的打算 13、我會(huì)受壞天氣(太冷、太熱、下雨)的影響，且會(huì)說出來（02個(gè)你的態(tài)度積極) 事實(shí)上，會(huì)籍顧問推銷失敗原因：20不適當(dāng)?shù)纳唐芳巴其N技巧訓(xùn)練20差勁的言辭與書面溝通技巧10不良的或有問題的管理階層50態(tài)度 聽起來令人難以置信，不是嗎?推銷人員(或任何人)都可以增加50的成功機(jī)率，如果他們能夠改變思考方式的話。、金牌會(huì)籍顧問的秘訣就是我們成為我們所認(rèn)為的那種人，但是這是一個(gè)必須要天天練習(xí)的訓(xùn)練。 想開始改變你的態(tài)度了嗎?它會(huì)奇跡似的影響到你的成功(以及收入)，靠這些想法與練習(xí)過日子吧1 1、有事情出錯(cuò)時(shí)，要記得那不是別人的錯(cuò)，而是你的錯(cuò)。2、你一直都有選擇的機(jī)會(huì)。3、如果你認(rèn)為沒關(guān)系，事情就沒關(guān)系；如果你認(rèn)為有關(guān)系，事情就有關(guān)系。4、不要理會(huì)那些垃圾新聞做值得做的事，訂計(jì)劃或者做任何可以提高生活品質(zhì)的事。5、在一年的時(shí)間內(nèi)，只讀積極正面的書籍和消息。6、面對(duì)障礙或事情出了差錯(cuò)時(shí)，從中尋找機(jī)會(huì)。7、聽些有關(guān)態(tài)度的錄音帶，參加討論會(huì)，參加進(jìn)修課程。8、j卜要理會(huì)那些說你“做不到”或企圖讓你恢心喪志的人。9、反省你的語(yǔ)言你說是半滿還是半空?說部分有云還是部分晴朗?避免說“為什么”，“我不行”和“我不會(huì)”。10、談你為什么喜歡事物、人們、工作和家庭。不要談你為什么不喜歡。11、毫不考慮便幫助他人：如果你說：“我不做，因?yàn)樗蛔觥?。誰(shuí)輸?如果你說：“為什么要我做，而他卻”。誰(shuí)輸?12、拜訪兒童醫(yī)院或殘障的人。13、你會(huì)生氣多久?如果超過5分鐘，一定有毛病。14、每天要想起可慶幸的事。 如果把目前浪費(fèi)在閑聊上的時(shí)間用在積極的行動(dòng)或者是為了自己，為了事業(yè)，為了家庭而做的學(xué)習(xí)上，到了年底，你就賺了十五天。到底哪一個(gè)對(duì)你有所幫助?一年花十五天閑聊還是一年花十五天建立你的前途?這都是你的選擇。第三節(jié) 金牌會(huì)籍顧問的自我管理一金牌會(huì)籍顧問銷售工具的準(zhǔn)備1會(huì)籍顧問工具準(zhǔn)備的好處 容易引起客戶的注意和興趣 預(yù)防介紹時(shí)的遺漏 提高締結(jié)率 使銷售說明更直觀、簡(jiǎn)潔和專業(yè) 縮短拜訪時(shí)間2金牌會(huì)籍顧問應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具1)產(chǎn)品宣傳冊(cè)2)圖片及俱樂部畫冊(cè)3)地圖4)名片5)計(jì)算器6)筆記用具7)最新價(jià)格表8)空白“會(huì)員申請(qǐng)表”、“拜訪記錄表”等專業(yè)銷售表格9)帶有公司標(biāo)識(shí)的拜訪禮品 金牌會(huì)籍顧問推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是自己去創(chuàng)造的，這才會(huì)體現(xiàn)出自己獨(dú)具的魅力。二客戶資料的準(zhǔn)備1準(zhǔn)客戶的尋找途徑留意身邊的人 對(duì)于剛剛接觸會(huì)籍銷售工作的人來說，最大的壓力莫過于尋找顧客了。其實(shí)只要留意身邊的人，就不難發(fā)現(xiàn)有很多人都可以成為你的潛在顧客：以下給你提供一些尋找潛在顧客的線索： 自己的親戚朋友； 以往的相識(shí)：同事、老同學(xué)、老朋友等； 各種聚會(huì)：婚宴、生日會(huì)、節(jié)日等； 外出購(gòu)物、旅游、吃飯、飲茶或辦事結(jié)識(shí)的人； 公司同事的親戚朋友； 公司的供應(yīng)商或有生意往來的人； 現(xiàn)有會(huì)員他們的親戚朋友和有事務(wù)往來的人； 與您生意類似但又沒有直接沖突的其他銷售人員； 公司已流失的會(huì)員； 各種政府部門、新聞機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、工商協(xié)會(huì)、團(tuán)體名錄； 各種交易會(huì)、展銷會(huì)等各種社交活動(dòng)； 掃街。再給你一些提示：一同學(xué) 一以前的同事一現(xiàn)在的同事 一家里到訪的客人一與我相熟的醫(yī)生 一最近得到升職的朋友一通過娛樂認(rèn)識(shí)的朋友 一駕駛學(xué)校的教練及工作人員一通過共同的興趣和愛好認(rèn)識(shí)的朋友一社交活動(dòng)中認(rèn)識(shí)的朋友一幫我家搞裝修的設(shè)計(jì)人員 一以前的鄰居一剛搬來的鄰居 一通過孩子認(rèn)識(shí)的朋友一發(fā)廊的老板或我的發(fā)型師 一干洗店的老板一孩子的家庭教師 一給我配眼鏡的師傅一賣給我保險(xiǎn)的推銷人員 一街坊花店的老板尋找潛在顧客的例子： 在日常生活中善于觀察，就可以把握住潛在顧客的心理需求。 例一：會(huì)籍顧問小劉喜歡清晨登山鍛煉身體。他發(fā)現(xiàn)每天清晨登山的人很多。如何開發(fā)這些人成為自己的顧客呢?小劉首先意識(shí)到這些喜歡鍛煉的人肯定都非常關(guān)注自己的健康。找到了這個(gè)共同的心理需求。小劉就主動(dòng)地與登山者結(jié)識(shí)。很快小劉就結(jié)交了許多朋友。他利用每天一起爬山的機(jī)會(huì)，與他們聊一些健身話題。在輕松偷快的聊天中，小劉也向朋友們宣傳了健身俱樂部鍛煉科學(xué)性的知識(shí)。憑借著他對(duì)朋友們的真誠(chéng)關(guān)懷以及專業(yè)的健身知識(shí)，這些朋友最后都成為小劉的會(huì)員。例二：會(huì)籍顧問黃小姐生完寶寶后身材恢復(fù)的很好。在小區(qū)里，她和其他的年輕媽媽一樣，特別喜歡聚在一起交流育兒后恢復(fù)身材心得。這些媽媽們看到黃小姐的迷人身材，都很羨慕，紛紛向其打聽恢復(fù)秘訣。黃小姐也發(fā)現(xiàn)，雖然年輕媽媽們都非常注意身材，但由于缺乏經(jīng)驗(yàn)，她們普遍不能滿足愿望。黃小姐便向她們介紹了自己已在懷孕前和懷孕期間參加健身俱樂部鍛煉的經(jīng)驗(yàn)，以及寶寶出生后如何在健身俱樂部恢復(fù)身材等話題。她的經(jīng)驗(yàn)介紹引