《奢侈品高端品終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練(第五稿)》模板

奢侈品終端銷售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化訓(xùn)練第一講 奢侈品的定義9:009：301. 富貴的象征2. 精制而有貴族氣質(zhì)3. 個(gè)性化4. 經(jīng)典傳承5. 距離感6. 奢侈品的未來(lái)【學(xué)員討論】：LV與方便面第二講 誰(shuí)是我們的顧客9：3010：001. 馬斯洛需求層次分析2. 社會(huì)環(huán)境3. 個(gè)體信息分析4. 個(gè)人習(xí)慣5. 群體特性【學(xué)員討論】：我們顧客想要得到的感受第三講 群體心理10：0010：20 10：2010：40休息1. 認(rèn)同意識(shí)2. 歸屬意識(shí)3. 整體意識(shí)4. 排外意識(shí)5. 物以類聚、人以群分第四講 塑造奢侈品的價(jià)值10：4011：301. 產(chǎn)品價(jià)值（優(yōu)質(zhì)）2. 品牌價(jià)值（專家、歷史，品牌理念）3. 服務(wù)價(jià)值（無(wú)后顧之憂）4. 感受價(jià)值（尊貴、品味、時(shí)尚、價(jià)值）5. 強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地、選材（材料，配件）6. 渲染制作工藝（設(shè)計(jì)師、專利）7. 文化沉淀（文化、公司文化)8. 特殊性（量身訂制、個(gè)性設(shè)計(jì)、獨(dú)一無(wú)二、特權(quán)）9. 超越物質(zhì)、典范領(lǐng)先10. 藝術(shù)性、頂級(jí)工藝11. 傳承性（血統(tǒng)純正）12. 有錢未必買得到13. 瞄準(zhǔn)獨(dú)特品質(zhì)【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：大家一起找出我們的價(jià)值亮點(diǎn)第五講 做好奢侈品品牌營(yíng)銷11：3012：001. 品牌營(yíng)銷四個(gè)方面2. 口碑傳播的方式3. 戰(zhàn)略促銷的的實(shí)施4. 給自己的品牌做加法第六講正確心態(tài)的建立14：0014：301. 心態(tài)決定行為2. 與公司站在同一陣線3. 永遠(yuǎn)不要懷疑你的顧客是否富裕4. 樂(lè)于助人的態(tài)度5. 焦點(diǎn)導(dǎo)引思想6. 即使不買，我們?nèi)愿杏X(jué)到滿足7. 大量工作忘記傷口8. 努力+勤奮=成功【學(xué)員討論】：一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該具備的心態(tài) 第七講 贏在起點(diǎn)14：3015：001. 個(gè)人外在的形象就是公司的形象2. 塑造優(yōu)質(zhì)的銷售服務(wù)工作環(huán)境3. 優(yōu)質(zhì)的禮儀迎接顧客4. 有自信的肢體語(yǔ)言體現(xiàn)品牌坐、立、行、走5. 用贊美接近客戶【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：正確接待客戶禮儀訓(xùn)練第八講 完美的待客之道15：0015：201. 掌握接近客戶的時(shí)機(jī)2. 等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)3. 身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣4. 結(jié)帳作業(yè)不容忽視5. 電話的應(yīng)對(duì)方式【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：正確的等待姿勢(shì)第九講 開(kāi)場(chǎng)技巧15：2015：40 15：4016：00休息 奢侈品技巧 PK 普通品技巧1. 基本認(rèn)知：樂(lè)意為您效勞 有什么需要幫助的嗎？2. 技巧一：新的 新款上市，可以看看！3. 技巧二：項(xiàng)目與計(jì)劃 全場(chǎng)八折，歡迎選購(gòu)！4. 技巧三：唯一性 本周特價(jià)！5. 技巧四：簡(jiǎn)單明了 大抽獎(jiǎng)啦！6. 技巧五：重要誘因 又搞活動(dòng)啦！7. 技巧六：營(yíng)造尊貴氣氛 制造熱銷氣氛第十講 處理反對(duì)問(wèn)題的技巧16：0016：301. 技巧一：接受、認(rèn)同贊美2. 技巧二：化反對(duì)問(wèn)題為賣點(diǎn)3. 技巧三：以退為進(jìn)【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理顧客常見(jiàn)反對(duì)問(wèn)題演練第十一講激發(fā)購(gòu)買欲望的技巧16：3017：301. 技巧一：用如同取代少買2. 技巧二：運(yùn)用第三者的影響力3. 技巧三：善用輔助器材4. 技巧四：運(yùn)用人性的弱點(diǎn)5. 技巧五：善用參與感6. 技巧六：善用占有欲7. 技巧七：引導(dǎo)焦點(diǎn)8. 技巧八：強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)，加深記憶9. 技巧九：奢侈品銷售是在講故事10. 技巧十：永遠(yuǎn)不要問(wèn)顧客想要什么，而是告訴他們應(yīng)該擁有什么11. 技巧十一：與客戶同步12. 技巧十二：BFEB銷售構(gòu)圖個(gè)性化體驗(yàn)【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：構(gòu)圖技巧打造體驗(yàn)式營(yíng)銷昨日課程回顧9：009：10第十二講 掌握結(jié)束銷售的契機(jī)9：109：401. 基本認(rèn)知2. 識(shí)別顧客結(jié)束語(yǔ)言的訊號(hào)3. 識(shí)別顧客結(jié)束肢體語(yǔ)言的訊號(hào)4. 做好連帶銷售第十三講 促成的技巧9：4010：10 10：1010：30休息1. 技巧一：替客戶做決定2. 技巧二：有限數(shù)量或期限3. 技巧三：推銷今天買4. 技巧四：假設(shè)式結(jié)束法5. 技巧五：邀請(qǐng)式結(jié)束法6. 技巧六：法蘭克結(jié)束法7. 技巧七：門把法第十四講 如何處理奢侈品價(jià)格異議10：3011：101. 主事者的態(tài)度2. 具體的價(jià)格異議【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：常見(jiàn)奢侈品價(jià)格問(wèn)題及應(yīng)對(duì)第十五講 商談六原則11：1011：301. 用肯定型取代否定型語(yǔ)言2. 用請(qǐng)求型取代命令型語(yǔ)言3. 以問(wèn)句表示尊重4. 拒絕時(shí)以請(qǐng)求型與對(duì)不起并用5. 不下斷語(yǔ)6. 清楚自己的職權(quán)第十六講 詢問(wèn)技巧五原則11：3012：001. 問(wèn)題表設(shè)計(jì)與運(yùn)用2. 不連續(xù)發(fā)問(wèn)3. 從回答中整理客戶需求4. 先詢問(wèn)容易回答的問(wèn)題5. 促進(jìn)購(gòu)買的詢問(wèn)方式6. 詢問(wèn)客戶關(guān)心的事第十七講 處理客戶投訴的七步驟14：0015：001. 步驟一：隔離政策2. 步驟二：聆聽(tīng)不滿3. 步驟三：做筆記4. 步驟四：分析原因5. 步驟五：敲定與轉(zhuǎn)達(dá)決策6. 步驟六：追蹤電話7. 步驟七：自我反省【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】：處理客戶投訴的訓(xùn)練第十八講 如何道歉15：0015：201. 不說(shuō)對(duì)不起2. 我向你道歉3. 這真是太糟糕了4. 謝謝你 第十九講 做好客戶轉(zhuǎn)介紹15：2016：00 16：0016：20休息1. 顧客轉(zhuǎn)介紹的好處2. 顧客為什么不會(huì)做轉(zhuǎn)介紹3. 顧客為什么會(huì)做轉(zhuǎn)介紹4. 怎樣才能讓客戶轉(zhuǎn)介紹5. 轉(zhuǎn)介紹的最佳時(shí)機(jī)6. 轉(zhuǎn)介紹客戶的類型7. 轉(zhuǎn)介紹的注意事項(xiàng)第二十講 與顧客保持良好互動(dòng)16：2016：401. 基本應(yīng)對(duì)用語(yǔ)2. 好的關(guān)系來(lái)自用心3. 超出客戶預(yù)期4. 建立客戶檔案5. 多做貼心的小事6. 運(yùn)用科技7. 舉行聯(lián)誼沙龍第二十一講 顧問(wèn)式拜訪16：4017：001. 拜訪前：確定目標(biāo)客戶2. 客戶資料準(zhǔn)備3. 拜訪目的4. 拜訪中：好的溝通像講故事5. 如何講好