終端銷售員的業(yè)績考評(doc 6).doc

終端銷售員的業(yè)績考評 在進行終端銷售人員的業(yè)績考評時一定要全面、公平、公正、科學(xué)、合理，否則，會影響終端銷售員的工作積極性，造成負面的影響。一般對終端銷售員的業(yè)績考評主要包括以下幾方面的內(nèi)容：了解和收集考評資料、建立績效考核標準、選擇考評方法和進行具體考評等。 一、了解和收集考評資料 在進行銷售員業(yè)績考評時，對銷售人員的資料、信息收集方面一定要全面和充分。資料的來源主要有銷售人員的銷售報告、銷售情況記錄、客戶的投訴和意見、工作態(tài)度和表現(xiàn)以及公司內(nèi)其他職員的意見等。其中，最重要的來源是銷售報告，這是考評削售人員的主要依據(jù)。 1、 銷售員的銷售報告 銷售報告主要包括銷售活動計劃報告和銷售業(yè)績報告。其中銷售活動計劃分為年度市場營銷計劃和日常工作計劃報告等。公司要求銷售人員制定終端銷售的年度計劃，在計劃中提出發(fā)展新客戶和增加與現(xiàn)有客戶交易的方案，或要求銷售人員對銷售區(qū)域的發(fā)展提出一般性意見，列出詳細的預(yù)地銷售量和利潤估計。并有銷售經(jīng)理將對計劃進行研究，提出建議，并以此作為制定銷售定額的依據(jù)。銷售員的日常工作計劃由銷售員提前一周或一月提交，說明計劃進行的訪問和巡回路線。銷售主管接到業(yè)務(wù)代表的行動計劃后，有時會與他們接觸，提出改進意見等。 2、銷售情況記錄 銷售員的有關(guān)銷售記錄如終端客戶情況記錄、區(qū)域的銷售記錄、銷售費用的支出等，都是評估銷售員的寶貴資料。 3、客戶的投訴和意見 在評估銷售人員時要調(diào)查銷售員有無客戶的投訴，要聽取客戶的意見。有些業(yè)務(wù)人員業(yè)績很好，但在客戶服務(wù)方面做得并不理想，這樣會影響銷售工作的進一步開展。 4、工作態(tài)度和表現(xiàn) 銷售員的在平時的工作態(tài)度和表現(xiàn)也應(yīng)當列入考評范圍，一個銷售人員的工作業(yè)績再好，若工作態(tài)度和表現(xiàn)不好，也不是一個優(yōu)秀的銷售人員。 二、建立績效標準 評估銷售人員的績效一定要有一個合理的標準?？冃藴什荒芤桓哦?，管理者應(yīng)充分了解市場情況和銷售人員在工作環(huán)境和銷售能力上的差異。績效標準應(yīng)與銷售額、利潤額和銷售目標一致。建立績效標準的方法有兩種：一是為每種工作因素制定特別的標準，如訪問的次數(shù)、開發(fā)終端數(shù)量等；一是將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較而制定。 制定公平、公正、合理有效的績效標準是不容易的。需要管理者根據(jù)過去的經(jīng)驗，結(jié)合銷售人員的行動來制定，并在實踐中不斷加以調(diào)整和完善。 一般常用的終端銷售人員績效指標主要有十個方面： 1、終端的開發(fā)數(shù)量：來衡量銷售員的開發(fā)能力。 2、銷售量：用于衡量銷售增長狀況，是最常用的指標。 3、訪問率（每天的訪問次數(shù)）：為衡量銷售員人員的努力程度，但不能表示推銷結(jié)果。 4、訪問成功率：為衡量銷售人員工作效率的指標。 5、平均訂單數(shù)目：多與每日平均訂單數(shù)目一起用來衡量、說明訂單的規(guī)模與推銷的效率。 6、銷售費用：用于衡量每次訪問的成本。 7、銷售費用率：用于衡量銷售費用占銷售額的比率。 8、新開發(fā)終端數(shù)目：這是開辟新客戶衡量標準。 9、終端風險率：用于衡量銷售員的結(jié)帳能力和抗風險意識。 10、毛利：用于衡量利潤的潛力。 為了實現(xiàn)最佳評核，企業(yè)在判定評核標準時應(yīng)注意以下問題：一是銷售區(qū)域的潛量、區(qū)域的差異、經(jīng)濟狀況等因素對業(yè)務(wù)效果的影響；二是一些非數(shù)量化的標準很難求得平均值，如合作性、工作熱忱、責任感、判斷力度等。 三、業(yè)績考評的三種方法 業(yè)績考評的主方法很多，但對終端銷售員考核方法還在不斷的發(fā)展中。就目前采取的方法較主要有橫向比較法、縱向分析法和尺度考評法。 1、橫向比較法： 橫向比較法就是把各位終端銷售人員的銷售業(yè)績進行比較和排隊的方法。這里并不是對業(yè)務(wù)完成的銷售額進行對比。而且這應(yīng)考慮到業(yè)務(wù)人員的終端銷售成本、終端銷售利潤、終端風險控制、客情關(guān)系等。 2、縱向分析法。 所謂的縱向分析法將同一終端銷售人員現(xiàn)在和過去的工作實績進行比較，包括對終端的銷售額、銷售費用、新增的終端客戶數(shù)、失去的終端數(shù)、終端的死帳率以及每個終端平均銷售額等到數(shù)量指標的分析。這種方法有利于衡量銷售員工作的改善狀況。 3、尺度考評法 尺度考評法就是將考評的各個項目都配予考評尺度，制作出一份考核比例表加