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蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄肆莆蒂蝿羈蒞蚄薂羇莄莄袇袃莄蒆蝕膂莃薈袆肈莂蟻蠆羄蒁莀襖袀蒀蒃蚇腿葿薅袂膅蒈螇蚅肁蒈蕆羈羇肄蕿螃袃肅螞罿膁肂莁螂肇肂蒄羇羃膁薆螀衿膀蚈薃羋腿蒈螈膄膈薀蟻肀膇蚃袇羆膆莂蠆袂膆蒄裊膀芅薇蚈肆芄蠆袃羂芃荿蚆袈節(jié)薁袁襖芁蚃螄膃芀莃羀聿芀蒅螃羅艿薈羈袁莈蝕螁膀莇莀薄膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肅芁蚆袀罿芀螈蚃羋艿蒈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿蕆葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肅芁蚆袀罿芀螈蚃羋艿蒈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿蕆葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肅芁蚆袀罿芀螈蚃羋艿蒈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿蕆葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肅芁蚆袀罿芀螈蚃羋艿蒈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿蕆葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肅芁蚆袀罿芀螈蚃羋艿蒈袈芄羋蝕螁膀芇螂羆肆芆蒂蝿羂芅薄羅芀芅蚇螈膆莄蝿羃肂莃葿螆羈莂蟻羈羄莁螃襖芃莀蒃肀腿荿薅袂肅荿蚇肈羈莈螀袁艿蕆葿蚄膅蒆薂衿肁蒅螄螞肇蒄蒄羇羃蒃薆螀節(jié)蒃蚈羆膈蒂螁螈肄薁蒀羄羀薀薃螇艿蕿蚅羂膄薈袇螅膀薇薇肀肆膄蠆袃羂膃螁聿芁膂蒁袂膇膁薃肇肅芁蚆袀罿芀螈蚃羋艿蒈袈芄 輝山果蔬汁飲料的策劃書一、市場分析（一）企業(yè)的目標(biāo)和市場狀況近些年果蔬汁飲料市場在不斷擴(kuò)大，市場獲利空間也在不斷的增長，許多大型飲料加工企業(yè)不約而同的把目光盯在了果蔬汁這一新興市場領(lǐng)域。除果蔬汁飲料知名品牌匯源外，蒙牛、農(nóng)夫果園等企業(yè)也已經(jīng)進(jìn)入這一市場，并在果蔬汁飲料市場獲得了豐厚的利潤，他們占據(jù)了東北市場70%的市場份額。沈陽乳業(yè)有限責(zé)任公司（輝山乳業(yè)）以下簡稱輝山推出的果蔬汁飲料其目標(biāo)市場為整個(gè)東北，同時(shí)將自己定位于市場利基者，即專心致力于市場中被大企業(yè)忽略的某些消費(fèi)群體，通過專業(yè)化經(jīng)營來獲得最大限度的收益，通過對產(chǎn)品和企業(yè)的專業(yè)化經(jīng)營，達(dá)到市場占有額的8%。使該品牌在整個(gè)東北市場有一定的知名度，擁有比較固定的消費(fèi)群體。（二）當(dāng)前市場和戰(zhàn)略描述.1、當(dāng)前市場狀況近幾年果蔬汁飲料在飲料市場中占有比率不斷擴(kuò)大，2008年果蔬汁飲料在飲料市場的選擇購買率增長了50.4%，已經(jīng)逐漸成為最受歡迎的飲料品種之一，選擇率已經(jīng)超過30。在東北市場，匯源全有、蒙牛多加、農(nóng)夫果園混合等果蔬汁飲料已經(jīng)占據(jù)了相當(dāng)大的份額。作為以果蔬汁飲料為支柱產(chǎn)品的匯源，市場占有率第一的地位不可動(dòng)搖，與此同時(shí)，蒙牛、農(nóng)夫果園等企業(yè)也紛紛進(jìn)入這一市場，他們在東北市場的占有率達(dá)到70%，其目標(biāo)對象群體為12-25歲的學(xué)生和社會青年，但是由于近年來果蔬汁飲料的品種越來越多，年輕群體的消費(fèi)選擇也越來越具有分散性和多變性，容易受外界環(huán)境因素的影響，不是一個(gè)固定的消費(fèi)群體，這為輝山進(jìn)軍果蔬汁飲料這一行業(yè)，同時(shí)占領(lǐng)年輕消費(fèi)群體這一市場提供了機(jī)會。近年來由于碳酸飲料的競爭越來越激烈，市場利潤空間增長有限，價(jià)格增長空間也較小。而與之相比，果蔬汁飲料生產(chǎn)技術(shù)漸漸趨向成熟，市場需求穩(wěn)步攀升，水果和蔬菜價(jià)格雖有小幅增長，但可以通過降低生產(chǎn)成本相抵消。近幾年國家為了平抑蔬菜、水果的價(jià)格，采取了一系列的應(yīng)對措施，因此水果和蔬菜的種植面積在不斷擴(kuò)大，產(chǎn)量也在不斷的增加，這也間接的降低了果蔬汁飲料的成本。但是我們也應(yīng)看到機(jī)遇和挑戰(zhàn)是相連相承的，一個(gè)有巨大空間的產(chǎn)業(yè)就意味著會出現(xiàn)產(chǎn)前的涌動(dòng)、產(chǎn)中的混亂、產(chǎn)后的整合。目前果蔬汁還處在產(chǎn)中的混亂期，市場混亂、渠道單一，這也在一定程度上制約了果蔬汁飲料的品牌化道路。當(dāng)果蔬汁飲料競爭場面逐漸形成時(shí)，輝山的主要競爭對手匯源、統(tǒng)一、蒙牛、農(nóng)夫果園等通過降價(jià)、品牌化策略等措施來擴(kuò)大市場占有率，提高新品牌進(jìn)入門檻。在 2006年，匯源就曾經(jīng)利用價(jià)格手段打擊競爭對手，使其競爭對手措手不及，盡管幾天以后匯源有所提價(jià)，但是仍低于原來的價(jià)格，其他知名的果蔬汁飲料生產(chǎn)廠家也緊跟匯源的腳步加入降價(jià)的行列，因此與匯源相比，輝山的價(jià)格優(yōu)勢有所降低，與蒙牛和農(nóng)夫果園等相比輝山?jīng)]有品牌優(yōu)勢。2、戰(zhàn)略描述在東北市場0.25L、0.6L盒裝和瓶裝的果蔬汁飲料品牌林立。匯源全有果蔬汁飲料、農(nóng)夫果園混合果蔬汁飲料、蒙牛多加果蔬汁飲料占據(jù)了70%的市場，除此之外統(tǒng)一（番茄汁）、榮氏等也開始進(jìn)入這一市場來爭取剩余的市場份額。輝山的目標(biāo)市場是東北地區(qū)，而大型果蔬汁飲料生產(chǎn)企業(yè)已經(jīng)搶先一步進(jìn)入東北。因此在東北市場輝山是市場利基者，因此輝山可以從自己的成本、地域、品牌的一定影響力和良好的營銷渠道來進(jìn)行營銷策略的制定。吸引被大企業(yè)忽略的某些消費(fèi)群體。（三）主要競爭者和他們的優(yōu)勢/劣勢主要競爭者新開發(fā)的輝山果蔬汁飲料在推向市場后不得不面臨來自匯源全有果蔬汁飲料、蒙牛多加果蔬汁飲料等品牌的競爭威脅，下面主要分析一下匯源全有果蔬汁飲料、蒙牛多加果蔬汁飲料的優(yōu)劣勢。1、匯源的品牌競爭力不可忽視優(yōu)勢：a、品牌認(rèn)可度高、品牌價(jià)值大 b、市場滲透率高，產(chǎn)品品種多c、營銷渠道分布廣 d、具有強(qiáng)大的資金和技術(shù)優(yōu)勢e、強(qiáng)大的企業(yè)價(jià)值觀和國際知名度 f、果蔬汁飲料的權(quán)威劣勢：a、沒有針對低端消費(fèi)者的小包裝產(chǎn)品 b、與同包裝的產(chǎn)品相比價(jià)格較高c、不太注重終端消費(fèi)者的宣傳2、蒙牛在牛奶市場取得巨大成功后，強(qiáng)勢進(jìn)入果蔬汁飲料市場。蒙牛雖然在東北市場占有率并不是最高的，但是公司在牛奶市場已經(jīng)建立的品牌優(yōu)勢給他們的新產(chǎn)品助推力量強(qiáng)大，對輝山造成了威脅優(yōu)勢：a、品牌的助推力大 b、分布比較廣的產(chǎn)品專有陳列柜臺，良好的渠道運(yùn)營c、較強(qiáng)的市場公關(guān)能力 d、強(qiáng)大的廣告宣傳劣勢：a、品牌影響力受到負(fù)面影響（三聚氰胺對其形象的影響 ） b、沒有可靠的原料供應(yīng)c、蒙牛多加果蔬汁飲料是新品牌，品牌認(rèn)可度較低，需要長時(shí)間的品牌積累 （四）外部環(huán)境分析1、經(jīng)濟(jì)從全國來看，近幾1、年東北地區(qū)經(jīng)濟(jì)增長速度較快，2008年，東北地區(qū)完成地區(qū)生產(chǎn)總值28196億元，同比增長13.4%，占全國GDP的 9.38%。其中，遼寧省GDP完成13462億元，增長13.1%，高于全國4.1個(gè)百分點(diǎn)；吉林省GDP完成6424億元，增長16 %，高于全國7個(gè)百分點(diǎn)；黑龍江省GDP完成8310億元，增長11.8%，高于全國2.8個(gè)百分點(diǎn)。蒙東GDP為1587.04億元，比上年增長 23.21%，占國民經(jīng)濟(jì)GDP的8.6%。農(nóng)村城市化水平不斷加快，據(jù)統(tǒng)計(jì)，2008年遼寧省、吉林省和黑龍江省全年社會消費(fèi)品零售總額分別為4917億元、2484.3億元和2838.6億元，增長22%、24.3%和 21.8%，遼寧省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入14393元、吉林省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入12829.45元、黑龍江省城鎮(zhèn)居民人均可支配收入11581 元。 從以上數(shù)據(jù)來看，東北地區(qū)消費(fèi)者的購買能力是可觀的，而輝山果蔬汁飲料打開市場的關(guān)鍵還在于自己的營銷思路。在這方面輝山可以向可口可樂學(xué)習(xí)，借鑒可口可樂的營銷三環(huán)，環(huán)環(huán)相扣的策略，將之應(yīng)用于自己的營銷理念上來，即消費(fèi)者買得起、買得到和樂得買，讓消費(fèi)者認(rèn)識到輝山果蔬汁飲料物有所值、無處不在、使之成為他們心中首選。2、法律法規(guī)由于果蔬汁飲料在我國的發(fā)展時(shí)間較短，因此一直以來沒有國家標(biāo)準(zhǔn)加以規(guī)范，只是適用于果汁、牛奶的國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。但是果蔬汁飲料的加工和果汁、牛奶的單純加工又有很大的區(qū)別，導(dǎo)致飲品所含礦物質(zhì)元素比例不協(xié)調(diào)，微生物超標(biāo)等問題。2003年國家制定了果蔬汁飲品國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。對果蔬汁飲品中的理化指標(biāo)、微生物指標(biāo)、食品添加劑、食品的包裝，標(biāo)識，做了明確的規(guī)定，規(guī)范果蔬汁飲品市場，間接淘汰了不符合產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)格的小企業(yè)。為正規(guī)企業(yè)的發(fā)展提供了機(jī)遇。3、成本近年來東北地區(qū)因?yàn)榈鼐壍脑颍褪卟说膬r(jià)格有所增長，但是輝山果蔬汁飲料卻有成本優(yōu)勢，果蔬汁飲料主要原料是新鮮的果實(shí)和蔬菜。東北三省果樹資源十分豐富，栽培果樹的樹種有20多種,主要有蘋果、梨、葡萄、山楂、李、杏、栗、櫻桃、草莓等。還有很多野生和珍稀資源,如:山梨、山杏、沙棘、山棘、山葡萄獼猴桃、文冠果、醋栗、歐李等,都是生產(chǎn)果蔬汁飲料的珍貴原料。目前,三省每年水果總產(chǎn)量達(dá)300萬噸以上,除鮮食外,有足夠的數(shù)量做為加工原料。蔬菜生產(chǎn)已成為高產(chǎn)高效產(chǎn)業(yè),目前,城郊商品菜田的播種面積約200萬畝,農(nóng)區(qū)菜田的播種面積約400 萬畝以上。每年全省蔬菜總產(chǎn)量達(dá)到30004000 萬噸,除了鮮食和少部份銷往全國其他地區(qū)外,還有相當(dāng)數(shù)量的蔬菜用于加工。因此輝山果蔬汁飲料可以就近采購原料，節(jié)省了運(yùn)輸和保鮮費(fèi)用，間接的降低了生產(chǎn)成本。輝山乳業(yè)地處沈陽，是東北的核心城市，經(jīng)濟(jì)影響范圍覆蓋廣，在許多大中型城市都有自己的代理商，因此銷售成本低，占據(jù)較大優(yōu)勢，并且輝山乳液正積極的建造自己的原料種植基地，因此輝山果蔬汁飲料的開發(fā)在東北市場具備天時(shí)地利 人和的總成本優(yōu)勢。輝山果蔬汁飲料屬于食品飲料行業(yè)，因此廣告宣傳的投入占有相當(dāng)大的比例，廣告宣傳包括東北省級電視臺的廣告宣傳，電臺廣播、墻體電子屏幕。從上面分析我們可以看出：因?yàn)檩x山在原料和地域、營銷渠道的優(yōu)勢，所以其原料、設(shè)備、勞動(dòng)力、技術(shù)的投入較少，占總成本的30%左右，而各種營銷活動(dòng)的成本支出大概為15%。由于廣告的覆蓋面光，對消費(fèi)者的影響力比較大，廣告宣傳的好壞會影響產(chǎn)品的銷售額和品牌形象，是許多飲料企業(yè)在宣傳自己產(chǎn)品的首要選擇，因此廣告宣傳的費(fèi)用是最大的，占總成本的55%。4、競爭目前在東北市場瓶裝的果蔬汁飲料有各種各樣的蔬菜和水果搭配混合的而成，但在東北市場占有較大市場份額的還是匯源、農(nóng)夫果園，蒙牛那些全國知名品牌企業(yè)開發(fā)的系列果蔬產(chǎn)品。最近鬧的紛紛揚(yáng)揚(yáng)的可口可樂收購匯源的案例在果蔬汁飲料市場引起很大的反響，可見中國的果蔬汁飲料市場在未來的競爭有加劇的趨勢。輝山需要采取新的營銷策略來贏得市場的認(rèn)可。5、技術(shù)近年來我國的果蔬汁飲料加工業(yè)有了較大的發(fā)展，大量引進(jìn)國外的先進(jìn)的果蔬汁加工生產(chǎn)線，采用一些先進(jìn)的加工技術(shù)如高溫短時(shí)殺菌技術(shù)、無菌包裝技術(shù)、膜分離技術(shù)等。果蔬汁加工產(chǎn)品的新品種目前有：濃縮果汁：具有體積小、重量輕，可以減少貯藏、包裝及運(yùn)輸?shù)馁M(fèi)用，有利于國際貿(mào)易。隨著歐洲市場對我國濃縮蘋果汁的酸度的放松，未來我國出口歐洲的蘋果汁將會增加。NFC果蔬汁：不是用濃縮果蔬汁加水還原而來，而是果蔬原料經(jīng)過取汁后直接進(jìn)行殺菌，包裝成成品，免除了濃縮和濃縮汁調(diào)配后的殺菌，果蔬汁的營養(yǎng)高、風(fēng)味好，是目前市場上最受歡迎的果蔬汁產(chǎn)品；復(fù)合果蔬汁：利用各種果蔬原料的特點(diǎn)，從營養(yǎng)、顏色和風(fēng)味等方面進(jìn)行綜合調(diào)制，創(chuàng)造出更為理想的果蔬汁產(chǎn)品；果肉飲料：較好保留了水果中的膳食纖維，原料的利用率較高。6、社會因素?fù)?jù)中國飲料工業(yè)協(xié)會調(diào)查的結(jié)果顯示，近年來我國果蔬汁飲料系列產(chǎn)品的生產(chǎn)已由過去的大小企業(yè)一起上轉(zhuǎn)變?yōu)橛邢喈?dāng)實(shí)力的企業(yè)的介入，匯源、農(nóng)夫果園、蒙牛是其中的代表。目前,我國果蔬汁飲料的生產(chǎn)還不能滿足市場的需要，對果蔬汁飲料市場的開發(fā)不夠,十三億人口的大國,人均年消費(fèi)量還不足0.7公斤,而在歐洲則要達(dá)到40公斤以上。因此果蔬汁飲料的市場潛力仍然很大，市場供給遠(yuǎn)低于市場的需求。 2007年飲料市場購買類型對比從2007年消費(fèi)者的選擇率來看，消費(fèi)者特別是年輕人對果蔬汁飲料的認(rèn)可度在不斷提高，有一部分消費(fèi)者開始從購買碳酸型飲料向果蔬汁飲料轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者開始部分了解果蔬汁飲料及其營養(yǎng)價(jià)值，隨著我國果蔬汁飲料的整體發(fā)展和完善，在飲料行業(yè)，其市場選擇率會不斷增長，獲利空間比較大。（五）內(nèi)部環(huán)境分析1、優(yōu)勢作為剛開發(fā)的新產(chǎn)品需要提高產(chǎn)品的知名度，因此通過借助輝山乳業(yè)在東北市場積累的基礎(chǔ)，輝山果蔬汁飲料的品牌認(rèn)可度與其他剛進(jìn)入這一市場的新品牌相比有很大的優(yōu)勢，輝山乳業(yè)在整個(gè)東北市場資金力量雄厚，因此優(yōu)勢明顯。接近水果和蔬菜生產(chǎn)區(qū)，有穩(wěn)定的水果和蔬菜的供應(yīng)。遍布整個(gè)東北的營銷渠道，成熟完善的加工技術(shù)的加工設(shè)備，先進(jìn)的經(jīng)營和管理理念，注重品牌意識的經(jīng)營，因此在東北市場輝山果蔬汁飲料完全有能力成為市場的補(bǔ)缺者。同時(shí)輝山的價(jià)格優(yōu)勢不僅是在原材料方面，而是體現(xiàn)在從原料的采集、加工、審查、產(chǎn)品的促銷、廣告宣傳等各個(gè)方面，不是短暫的價(jià)格優(yōu)勢，而是持續(xù)的長遠(yuǎn)的優(yōu)勢。2、劣勢輝山乳液目前的生產(chǎn)線主要集中于生產(chǎn)牛奶，因此需要引進(jìn)新的果蔬汁系列產(chǎn)品生產(chǎn)線，成本較高，且對生產(chǎn)本系列產(chǎn)品沒有相關(guān)的經(jīng)驗(yàn)，盡管與其他知名品牌相比，輝山果蔬汁有地域優(yōu)勢，但是也應(yīng)看到，畢竟也是一個(gè)相對新的品牌，面臨著其他進(jìn)入這一市場的新品牌都要面臨的困難，市場推廣難，消費(fèi)者對老品牌的忠誠度高，對新品牌比較抵制。3、預(yù)期變化借助已有的營銷渠道，先占領(lǐng)省會城市，在以此為根據(jù)地輻射到周邊的二級城市，穩(wěn)扎穩(wěn)打，逐步滲透，讓利于代理商和終端銷售商，贏得他們對輝山果蔬汁飲料的認(rèn)可，可以降低產(chǎn)品推廣費(fèi)用。二、營銷策略（一）營銷目標(biāo)/預(yù)期收益利用輝山在東北的區(qū)域優(yōu)勢，較為發(fā)達(dá)的營銷渠道，良好的口碑，使輝山果蔬汁飲料今年在東北的銷售規(guī)模達(dá)到15萬噸，占據(jù)東北市場（600ML瓶裝、 250ML袋裝）8%的市場份額，利潤率達(dá)到10%。市區(qū)大中型商場銷售網(wǎng)點(diǎn)上架率85%，將近25次的促銷場次、物流績效評價(jià)為良好。（二）目標(biāo)市場描述1、可識別特征目標(biāo)市場：沈陽、哈爾濱、長春等省會城市 輻射周圍二三線的城市東北地區(qū)無論是人均消費(fèi)水平還是居民年均可支配收入，都高出全國平均水平，況且城市化水平高，市郊城市化水平不斷加快，因此城市居民的購買力比較強(qiáng)，如果能滿足這一部分消費(fèi)者的購買意向，輝山果蔬汁飲料一定能擴(kuò)大市場占有率。這需要仔細(xì)分析制約輝山果蔬汁飲料發(fā)展的主要因素是什么，怎樣才能解決這些問題，怎樣開啟立體營銷的觀念，改變消費(fèi)者的購買意向，只有占領(lǐng)城市市場才能使輝山逐漸的占領(lǐng)整個(gè)東北市場。2、獨(dú)特的需求、態(tài)度、行為（1）大多數(shù)東北人對輝山牛奶的認(rèn)可度高，不愿輕易改變自己忠誠的品牌，因此對輝山果蔬汁飲料，他們愿意進(jìn)行嘗試。（2）獨(dú)特的文化、心里特征，導(dǎo)致對區(qū)域品牌的喜愛。（3）在質(zhì)量得到認(rèn)可后，適當(dāng)?shù)牡蛢r(jià)策略可以吸引大批消費(fèi)者，同時(shí)容易形成產(chǎn)品的忠誠度。（三）營銷組合描述1、產(chǎn)品/服務(wù)輝山果蔬汁飲料要推出的主要是250ml的袋裝和600ml的瓶裝，輝山還可以生產(chǎn)更大容量的包裝，目前應(yīng)著重推廣600ml的瓶裝飲品。這也比較符合青年人的消費(fèi)習(xí)慣。（1）logo創(chuàng)意說明： 年輕是我們的資本，我的青春我做主1、1要突出輝山的標(biāo)志，注重品牌質(zhì)量保證。1、2輝山兩字和牛奶上使用的標(biāo)志一樣，這可以在一定程度上拉近消費(fèi)者和品牌之間的距離。1、3輝山果蔬汁飲料的消費(fèi)群體是年輕人，因此在LOGO的設(shè)計(jì)上，并不是注重產(chǎn)品的本身宣傳，而是強(qiáng)調(diào)年輕人喝輝山和喝其他品牌時(shí)的不同之處，并且讓他們記住這個(gè)品牌的理念，從心里認(rèn)可這一理念。（2）瓶體標(biāo)貼設(shè)計(jì)說明2、1突出輝山的消費(fèi)目標(biāo)群體，在瓶子中間注上年輕是我們的資本，我的青春我做主，前半句突出企業(yè)的消費(fèi)對象，后半句強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的個(gè)性獨(dú)立，這就將輝山和其他果蔬汁飲料的宣傳區(qū)別開來。2、2整個(gè)設(shè)計(jì)要讓消費(fèi)者特別是年輕人意識到輝山的與眾不同，輝山果蔬汁飲料針對的消費(fèi)群體是陽光、健康同時(shí)又有些叛逆和自我的時(shí)代青年。 這樣的整體設(shè)計(jì)可以吸引年輕人的目光，將現(xiàn)代年輕人的時(shí)代特征體現(xiàn)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中，讓他們認(rèn)識到這個(gè)產(chǎn)品就是為他們量身打造的，可以在年輕人中產(chǎn)生共鳴，也會得到他們的喜歡。2、分銷（1）剛剛推出輝山果蔬汁飲時(shí)，需要利用分銷渠道擴(kuò)大銷售范圍，不僅要占領(lǐng)一些省會及周圍一些有影響力的城市的大型超市外，還需增加一些連鎖型中小超市的上架率，增加一些城市的一二級代理商，同時(shí)積極開拓市郊居民市場，可以選擇在一些市區(qū)和郊區(qū)里面的小區(qū)開展免費(fèi)送貨活動(dòng)和促銷活動(dòng)，同時(shí)采取讓利代理商和分銷商的辦法，增加他們的銷售量，同樣可以達(dá)到增加銷量的目的。輝山果蔬汁飲料也可以在一些大型超市建立自己的代理銷售網(wǎng)點(diǎn)，將傳統(tǒng)的廠方-代理商 -批發(fā)零售-消費(fèi)者的渠道營銷轉(zhuǎn)變?yōu)閺S方-批發(fā)零售-消費(fèi)者的模式，可以降低中間費(fèi)用，與其他品牌相比就具有了價(jià)格優(yōu)勢，當(dāng)然這需要公司銷售部和宣傳部的人員加入建立營銷網(wǎng)點(diǎn)和促銷的隊(duì)伍中，配合公司建立分銷網(wǎng)絡(luò)。（2）在果蔬汁飲料成長初期，品牌化經(jīng)營至關(guān)重要，這關(guān)系到企業(yè)未來的命運(yùn)，正如碳酸飲料市場，當(dāng)市場飽和后會出現(xiàn)市場的重新洗牌，那些走品牌化戰(zhàn)略的企業(yè)才會最終贏得市場，因此，在鮮果蔬市場整合洗牌尚未到來之前，核心任務(wù)就是樹立品牌形象，并圍繞其制定嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，搶占未來市場先機(jī)。在此麥當(dāng)勞和肯德基等餐飲業(yè)的經(jīng)營模式值得借鑒，即不能直接把自己的技術(shù)以及其相關(guān)的模式自由下放，而是要在恰當(dāng)?shù)卣业胶献骰锇楹?，有一個(gè)統(tǒng)一模式，將企業(yè)的運(yùn)作模式完整拷貝到他們手上。如企業(yè)應(yīng)將原料采購、生產(chǎn)技術(shù)、店內(nèi)裝潢以及銷售服務(wù)等一系列標(biāo)準(zhǔn)流程完整地提供給經(jīng)銷商，并要求經(jīng)銷商嚴(yán)格按照此流程開展銷售運(yùn)作任務(wù)，企業(yè)還須及時(shí)開展品牌營銷培訓(xùn)、及時(shí)制定市場營銷策劃，這些都將讓經(jīng)銷商受益匪淺，并完成完善的品牌形象積累過程。一直堅(jiān)持下去，企業(yè)的形象自然出現(xiàn)在消費(fèi)者的眼前，慢慢地建立起品牌來。 2009年擬占領(lǐng)的市場（內(nèi)蒙赤峰市）省份 城市遼寧 沈陽、鞍山、錦州、大連、撫順、丹東、鐵嶺、阜新黑龍江 哈爾濱、齊齊哈爾、大慶市、佳木斯、雞西、伊春、黑河吉林 長春市、吉林市、通化、四平3、定價(jià)為了鞏固和占領(lǐng)城市市場，基于輝山乳業(yè)有限公司在成本和營銷渠道方面所具有的優(yōu)勢，宜將產(chǎn)品的價(jià)格定位緊跟匯源、農(nóng)夫果園、蒙牛的價(jià)格，同時(shí)應(yīng)稍低于他們的價(jià)格，使代理商和經(jīng)銷商享有與其他公司代理商和經(jīng)銷商同樣或更高的利潤。250毫升的袋裝的輝山果蔬汁飲料宜定價(jià)在1.2元，即高于一般的果蔬汁飲料，同時(shí)又低于匯源和蒙牛等知名品牌；600毫升瓶裝的價(jià)格宜在2-2.5元，一般超市建議零售價(jià)為2.5元，可以讓消費(fèi)者意識到，與同類產(chǎn)品相比，輝山果蔬汁飲料的質(zhì)量是有保證的，而在大型超市原則上建議零售價(jià)也為2.5元，但是如果他們定價(jià)在2.2元，也要保證他們獲得同樣的利潤。4、促銷輝山果蔬汁飲料的宣傳需要借助一些比較有效的傳統(tǒng)營銷方式，同時(shí)積極運(yùn)用新的營銷策略，通過宣傳使消費(fèi)者更加了解這一品牌，提高產(chǎn)品的認(rèn)知度。免費(fèi)嘗試在各大商場、超市設(shè)置免費(fèi)嘗試柜臺，同時(shí)有解說員在旁邊對輝山果蔬汁飲料的營養(yǎng)成分進(jìn)行講解，解說員準(zhǔn)備一個(gè)本子，當(dāng)消費(fèi)者免費(fèi)嘗試后，可以請消費(fèi)者將自己對這一飲料的包裝、口味和口號的看法寫下來，將準(zhǔn)備好的印有輝山果蔬汁飲料宣傳語的購物袋送給嘗試者，并希望消費(fèi)者關(guān)注這一新的品牌。消費(fèi)者在試用過后而了解新產(chǎn)品，最終成為其忠誠的消費(fèi)者。在導(dǎo)入期，消費(fèi)者對產(chǎn)品缺乏了解，采用免費(fèi)樣品讓消費(fèi)者體驗(yàn)，是一種很好的方式。如果你的產(chǎn)品品質(zhì)確實(shí)夠好，能為消費(fèi)者接受，那么，免費(fèi)樣品這種體驗(yàn)營銷的方式可以借此產(chǎn)生大量比例的購買者。企業(yè)在剛進(jìn)入某個(gè)市場的時(shí)候可以用這種方式來做，不過投入的成本大。終端市場陳列生動(dòng)化可口可樂公司曾推出3A營銷策略，即買得到、買得起、樂得買，而在這三個(gè)之中，買得到是最基本的。這主要說商品在市場上的覆蓋率和陳列的位置，以及在陳列處的宣傳促銷，對于快速消費(fèi)品而言更為明顯，因?yàn)?0%的購買決策都發(fā)生在購買現(xiàn)場。要想做好市場生動(dòng)化？選擇好的陳列位置至關(guān)重要，這種陳列位置要讓消費(fèi)者容易接近商品，輝山果蔬汁飲料在對產(chǎn)品進(jìn)行排列時(shí)更要通過N架、堆頭等形式，擴(kuò)大陳列。甚至，還要借助各種陳列輔助工具和材料，比如專用陳列架、POP、圍板、展示牌、易拉寶等，將現(xiàn)場氣氛拱托起來。同時(shí)要注意與其他競爭對手的產(chǎn)品要有明確的區(qū)分，盡量去吸引消費(fèi)者的注意力和購買的興趣。人員促銷與沈陽各大高校學(xué)生會合作，積極支持校園舉辦的各種文藝演出，并且現(xiàn)場采取促銷手段，吸引大學(xué)生參與其中，擴(kuò)大在大學(xué)生之間的知名度。也可以與學(xué)校團(tuán)委合作，開展資助學(xué)校優(yōu)秀貧困大學(xué)生的活動(dòng)，同時(shí)邀請市級領(lǐng)導(dǎo)和媒體參與報(bào)道，提高輝山的社會美譽(yù)度。在一些偏遠(yuǎn)的農(nóng)村地區(qū)和汶川重災(zāi)地區(qū)開展輝山果蔬汁健康行大型慈善捐助活動(dòng)。減價(jià)優(yōu)惠 減價(jià)優(yōu)惠被許多企業(yè)所運(yùn)用，無論是知名企業(yè)還是一些中小型企業(yè)，在快速消費(fèi)品行業(yè)，消費(fèi)者對價(jià)格的變化是比較敏感的，些微的價(jià)格變化都能引起消費(fèi)者的購買興趣。某營銷專家說過，沒有不被一分錢折服的品牌忠誠?？梢姕p價(jià)優(yōu)惠的誘惑程度。對輝山果蔬汁飲料來說，本來就有本土化和價(jià)格優(yōu)勢，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，進(jìn)行減價(jià)促銷，同樣會吸引一些品牌動(dòng)搖者和中立者，擴(kuò)大市場占有率，在國家法定節(jié)假日時(shí)，輝山可以推出減價(jià)優(yōu)惠活動(dòng)，價(jià)格比同類產(chǎn)品低2-4毛錢。對于新產(chǎn)品而言，適當(dāng)?shù)膬r(jià)格優(yōu)惠可以降低消費(fèi)者購買的門檻，刺激潛在的消費(fèi)者試用新產(chǎn)品。在實(shí)行減價(jià)優(yōu)惠的時(shí)候，一定要注意能夠明顯地體現(xiàn)出減價(jià)后的實(shí)惠性，讓消費(fèi)者有撿到便宜的感覺。但需要注意的是過多地利用減價(jià)優(yōu)惠，會極大地提高消費(fèi)者對產(chǎn)品的價(jià)格敏度，同時(shí)不利于產(chǎn)品形象的提升。 (1)售點(diǎn)海報(bào)一個(gè)女孩將頭靠在男友的肩膀上，他們一起坐在海邊的長椅上，女孩喝著輝山果蔬汁飲料，男孩微笑的看著她。旁邊的宣傳語是愛她，就要給她無微不至的關(guān)懷。借助男孩對女孩的關(guān)懷，向消費(fèi)者傳遞輝山的經(jīng)營理念愛、關(guān)懷。(2)售點(diǎn)海報(bào)將輝山果蔬汁飲料擬人化，輝山果蔬汁飲料伸出許多只手，蔬菜和各種各樣的水果從菜園和果園里紛紛向它跑來，旁邊寫下一行小字輝山盡自己最大的能力來保障你的健康。借此強(qiáng)調(diào)輝山果蔬汁飲料的健康因素，給消費(fèi)者以想象的空間。此設(shè)計(jì)主要強(qiáng)調(diào)飲料的原料來源，讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的質(zhì)量放心，既滿足了消費(fèi)者對健康的心里需求，同時(shí)彰顯公司的戰(zhàn)略使命，關(guān)注健康，只為打造優(yōu)質(zhì)生活。通過以上的一系列活動(dòng)，為輝山果蔬汁飲料宣傳造勢，提升品牌知名度，增加市場占有率，為大幅度增加銷售量打下了基礎(chǔ)。（四）定位分析整個(gè)產(chǎn)品的市場定位仍將以中青年為主。在產(chǎn)品的宣傳時(shí)要仔細(xì)分析他們對產(chǎn)品需求趨向，了解他們的需求偏好，分析這一群體共有的消費(fèi)特征，與此同時(shí)不能忽視他們對個(gè)性的需求，積極主動(dòng)的引導(dǎo)他們的消費(fèi)。將產(chǎn)品的定位不僅僅停留在飲品解渴這一淺顯的層次，賦予產(chǎn)品新的品牌特征，這一特征要符合青少年的性格和時(shí)代發(fā)展的趨勢。三、活動(dòng)計(jì)劃（一）活動(dòng)日程安排1、職能業(yè)務(wù)部經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售工作各項(xiàng)事宜的統(tǒng)籌規(guī)劃。完成銷售目標(biāo)、策略的制定，對銷售計(jì)劃的進(jìn)程和效果進(jìn)行監(jiān)督和評估。業(yè)務(wù)人員：協(xié)助公司和代理商進(jìn)行銷售規(guī)劃，完成銷售目標(biāo)，監(jiān)督公司銷售政策的執(zhí)行；落實(shí)促銷活動(dòng)的實(shí)施和過程控制，并將結(jié)果反饋給業(yè)務(wù)經(jīng)理和代理商。零促人員：負(fù)責(zé)促銷活動(dòng)現(xiàn)場的產(chǎn)品促銷和宣傳。2、日程安排 日程安排 周期 形式 地點(diǎn) 預(yù)算宣傳期： 兩個(gè)月 免費(fèi)品嘗 市區(qū)各大商場、超市 20