424一線銷售流程話術(shù).doc

此份資料不做為標(biāo)準(zhǔn)資料，僅供華陽(yáng)信通代理商老板和管理層在銷售工作中借鑒，內(nèi)容僅供參考，請(qǐng)根據(jù)自身實(shí)際情況慎用，請(qǐng)勿外傳。華陽(yáng)信通首期移動(dòng)營(yíng)銷寶營(yíng)銷提煉教練工作坊 2013年4月20日 移動(dòng)營(yíng)銷寶營(yíng)銷中最關(guān)注的問(wèn)題：1、 價(jià)值、效果、回報(bào)、周期2、 如何快速塑造產(chǎn)品價(jià)值3、 如何快速收款4、 如何讓客戶真的相信我們的價(jià)值5、 如何快速把意向客戶成交6、 初次接觸客戶，如何快速讓客戶接受價(jià)值7、 如何縮短面談次數(shù)、面談時(shí)間8、 如何找到高效、易復(fù)制的銷售模式9、 如何讓客戶認(rèn)同為必需品10、 如何借助微信拉動(dòng)營(yíng)銷11、 如何快速了解客戶的需求點(diǎn)直銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)：3個(gè)月銷售客戶135家精準(zhǔn)目標(biāo)：S：具體的問(wèn)：什么樣的客戶？答：消費(fèi)頻率高的商戶 快銷型型企業(yè) 零售消費(fèi)型店面問(wèn)：具體指的是什么樣的呢？答：餐飲80家、美發(fā)15家、美容15家、面包店20家、珠寶店30家、齒科8家、戶外設(shè)備店4家，共計(jì)172家。（其他還有：KTV、電影院、加油站、零食店、主題會(huì)所、俱樂(lè)部、4S店、飲品店、休閑中心、婚紗攝影、禮品店、旅游票務(wù)、服裝箱包店、反斗城、眼鏡店、藥店）對(duì)餐飲80家精準(zhǔn)目標(biāo)S:具體的問(wèn)：什么樣的餐飲？答：料理5家、火鍋60家、西餐10家、私房菜2家、咖啡店5家、披薩1家、山寨肯德基等3家、烤肉3家、度假村2家、川菜2家、湘菜40家、粵菜10家、西北菜1家、湖北菜2家，共計(jì)：146家。以火鍋60家為例來(lái)研究：M：可量度的問(wèn)：60家火鍋客戶是怎么計(jì)算出來(lái)的？答：3個(gè)月內(nèi)找到600家火鍋店目標(biāo)客戶建立聯(lián)系，按照現(xiàn)在的比例差不多可以跟進(jìn)出120家意向客戶出來(lái)，意向的客戶預(yù)計(jì)一半的成交比例，可以成交60家出來(lái)即：目標(biāo)客戶 意向客戶 成交客戶 600家 20% 120家 50% 60家其余類型的客戶，差不多以同樣的比例量度，此處略去。理清現(xiàn)狀：A:做了什么找資料打電話整理問(wèn)題發(fā)資料二次電話面談總結(jié)問(wèn)題電話跟進(jìn) R：結(jié)果怎樣門店電話找到負(fù)責(zé)人門店情況、廣告情況、組織架構(gòu)廣告受眾 負(fù)責(zé)人信息如何開(kāi)拓新客戶如何服務(wù)老客戶 1、公司簡(jiǎn)介2、產(chǎn)品單頁(yè)3、營(yíng)銷解決方案書 4、同行案例1、 沒(méi)看 2、看了，不需要 2、需要考慮4、同意見(jiàn)面5、看不懂 6、問(wèn)多少錢 7、看了，差不多，實(shí)用性不大1、 考慮一下 2、 對(duì)比同行 3、 不是必需 4、 暫時(shí)不需要 5、 市場(chǎng)客戶認(rèn)可度不高6、客戶群體用不到 7、不想先用 8、向上申請(qǐng) 9、如何和自己的結(jié)合 10、同意成交記錄問(wèn)題1、 不需要 2、 方案回饋 D:一周客戶數(shù)據(jù)序號(hào)客戶名稱行業(yè)資料來(lái)源職務(wù)資料/面談結(jié)果決策者是否上報(bào)1醉翁亭餐飲團(tuán)購(gòu)企劃經(jīng)理面談考慮一下老板是2蘇武牧羊餐飲團(tuán)購(gòu)老板面談給報(bào)價(jià)合同老板是3世紀(jì)時(shí)光西餐團(tuán)購(gòu)策劃經(jīng)理面談考慮老板是4一品大長(zhǎng)今料理團(tuán)購(gòu)店面經(jīng)理面談考慮老板是5東山度假村58老板面談簽單老板是6流行美美發(fā)微博老板面談周一確認(rèn)老板是7東方美會(huì)所購(gòu)買老板面談2月后確認(rèn)老板是8美琪蓮汽車美容購(gòu)買老板面談考慮老板是9紐約披薩披薩百度地圖老板資料+面談了解一下老板是10圣莫麗斯燒烤百度地圖店面經(jīng)理面談上報(bào)中老板是11水車坊料理百度地圖店面經(jīng)理面談不考慮老板否12玉妍國(guó)際美容團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)部經(jīng)理資料+面談周一確認(rèn)老板是13新旅程美發(fā)團(tuán)購(gòu)老板資料+面談考慮老板是14香港麗影美容朋友介紹老板面談簽單老板是行動(dòng)價(jià)值鏈：面談收款簽單找資料打電話發(fā)資料找資料：可能的方法：網(wǎng)上（團(tuán)購(gòu)微信微博論壇58 趕集 QQ群 官網(wǎng) 行業(yè)信息網(wǎng) 招聘網(wǎng) 百度 阿里巴巴 ）雜志置換 參會(huì) 朋友介紹 掃街 廣告 購(gòu)買 黃頁(yè) 行業(yè)協(xié)會(huì) 媒體 行業(yè)群 車友會(huì) 戶外活動(dòng) 傳單 自生消費(fèi)每日目標(biāo)：找尋資料有效電話約訪衡量標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)客戶和至少負(fù)責(zé)人通話2分鐘以上確認(rèn)面談時(shí)間、地點(diǎn)50家10家1家打電話：第一通電話（店員或前臺(tái)） 記錄獲取信息 提出合作詢問(wèn)問(wèn)題 詢問(wèn)問(wèn)題目 的： 1、 獲得店面優(yōu)惠信息 2、獲得店面廣告方式 3、了解是否有老客戶維護(hù)工具 4、獲得店面招牌（特色）產(chǎn)品可見(jiàn)結(jié)果： 優(yōu)惠信息 優(yōu)惠時(shí)段 優(yōu)惠方式 廣告方式策 略：以即將來(lái)消費(fèi)的顧客的身份進(jìn)行咨詢?cè)?術(shù)：1、 我*時(shí)間要過(guò)來(lái)吃飯/美發(fā)（消費(fèi)），你這邊有什么招牌（特色）產(chǎn)品推薦一下，你們這邊現(xiàn)在有沒(méi)有什么優(yōu)惠？2、 我以前經(jīng)常過(guò)來(lái)吃飯/美發(fā)（消費(fèi)），都沒(méi)有看到你們的優(yōu)惠信息，你們的廣告是怎么做的啊？3、 我上次在*（同行其他店）店吃飯/美發(fā)（消費(fèi)）后，他們發(fā)給我一個(gè)優(yōu)惠信息，你們這里我怎么一直都沒(méi)有收到過(guò)？提出合作目 的：獲得客戶決策人或負(fù)責(zé)人信息可見(jiàn)結(jié)果：客戶決策人或負(fù)責(zé)人姓什么、具體職務(wù)、手機(jī)號(hào)碼或直線電話策 略：先表?yè)P(yáng)對(duì)方的菜品（客戶主打產(chǎn)品），再以銀行人員進(jìn)行積分兌換合作或報(bào)社編 輯要對(duì)其宣傳或個(gè)人加盟或行業(yè)協(xié)會(huì)協(xié)助曝光或投資公司意向投資或公司團(tuán)隊(duì) 進(jìn)行包餐等身份要求找其決策人話 術(shù)：1、你這邊的*菜很好吃，我去過(guò)好幾次，而且每次看你們的生意都相當(dāng)不錯(cuò)的，應(yīng)該顧客的接受程度還可以，是這樣的，我這邊是*投資公司的，經(jīng)過(guò)考察看到你這邊的潛力還不錯(cuò)，想看一下你們是否有興趣從我們這邊引進(jìn)投資，我們一起來(lái)做大，形成連鎖？你們老板怎么稱呼呢？他一般什么時(shí)間左右在店里？2、我公司在福田中心區(qū)大中華16樓，你看是你們老板過(guò)來(lái)我們這邊，還是我過(guò)去找他談呢？3、哎，他的電話是多少，要不我先聯(lián)系一下他4、（若對(duì)方不給老板信息或不知道老板信息）那我聯(lián)系誰(shuí)呢？/那你看這事我和誰(shuí)談呢？第二通電話（決策人或負(fù)責(zé)人）行動(dòng)價(jià)值鏈產(chǎn)品介紹提出問(wèn)題 邀約 自我介紹 拉關(guān)系友好結(jié)束確認(rèn)面談 拉關(guān)系目 的：降低防御 建立信任可見(jiàn)結(jié)果：1、對(duì)方笑 2、對(duì)方向你反拉關(guān)系 3、對(duì)方向你道歉 4、對(duì)方主動(dòng)聊自己店 里具體的事情策 略：以熟客的身份來(lái)贊揚(yáng)對(duì)方的產(chǎn)品開(kāi)頭，套近乎、拉家常話 術(shù)：1、王總，我是你這邊的老顧客了，之前經(jīng)常去你店里吃過(guò)幾次飯（消費(fèi)過(guò)幾次），還跟你 打過(guò)招呼，不知道你還有沒(méi)有印象？2、你這邊的*菜（招牌特色產(chǎn)品）真的很不錯(cuò)哦，很好吃，確實(shí)不錯(cuò)哦，難怪每次去都看你們生意這么好提出對(duì)方問(wèn)題目 的：1、讓對(duì)方覺(jué)得你很了解他們 2、找到切入點(diǎn) 3、讓對(duì)方向你咨詢建議可見(jiàn)結(jié)果：對(duì)方積極參與交流其店面的優(yōu)惠信息、廣告方式等 對(duì)方向你咨詢建議策 略：復(fù)述第一通電話獲取的其店面的優(yōu)惠信息、廣告方式、老客戶維護(hù)方式等讓其參 與交流確認(rèn)，進(jìn)而結(jié)合其實(shí)際情況擺出專家身份，讓其向你咨詢建議。話 術(shù)：1、 你們這邊吃100送20的優(yōu)惠現(xiàn)在還有嗎（具體優(yōu)惠信息）？還在做團(tuán)購(gòu)嗎？（具體廣告 方式）老客戶還有額外優(yōu)惠嗎？（具體老客戶維護(hù)方式）2、 （待其確認(rèn)后）你們廣告這塊做的蠻豐富的，那不知王總這邊有沒(méi)有想過(guò)就結(jié)合你們現(xiàn) 在的廣告方式，一樣的投入下如何提升最終的效果呢？自我介紹 產(chǎn)品介紹 邀約目 的：1、記住自己 2、確定自身專家身份 3、引發(fā)興趣，覺(jué)得和自己有關(guān)可見(jiàn)結(jié)果：對(duì)方詢問(wèn)結(jié)合他們?nèi)绾巫?策 略：結(jié)合對(duì)方某個(gè)具體的優(yōu)惠信息、優(yōu)惠方式，簡(jiǎn)單給出建議，引發(fā)期望話 術(shù)：1、 是這樣的，我叫劉洋，一直是專門做餐飲（對(duì)方行業(yè)）營(yíng)銷策劃的，主要是用一個(gè)工具 叫移動(dòng)營(yíng)銷寶，它可以結(jié)合你們現(xiàn)有的營(yíng)銷方式，比如說(shuō)吃100送20的活動(dòng)（或派發(fā)傳 單或團(tuán)購(gòu)等），最終來(lái)提升你們的廣告效應(yīng)2、 （舉案例）比如我上月給蘇武牧羊做的，他們現(xiàn)在同樣的廣告投入，帶來(lái)的廣告效應(yīng)增 加了50%3、 你看這樣子，我經(jīng)常過(guò)去你們店里消費(fèi)，也比較了解你們的宣傳情況，我先根據(jù)你們現(xiàn) 有的宣傳方式結(jié)合我們的移動(dòng)營(yíng)銷寶做出一個(gè)可展示的設(shè)計(jì)，帶過(guò)去現(xiàn)場(chǎng)演示給你體驗(yàn) 一下效果，哎，你大概什么時(shí)間段在店里我過(guò)去方便一些？4、 （若對(duì)方要先發(fā)資料）是這樣的，我們這個(gè)設(shè)計(jì)是從文字中看不出效果的，需要我過(guò)來(lái) 帶著一個(gè)小設(shè)備給你現(xiàn)場(chǎng)演示，你才能看到效果、看到價(jià)值的。面談行動(dòng)價(jià)值鏈找出需求破冰 介紹產(chǎn)品 了解信息 自我介紹逼單友好結(jié)束答疑 自我介紹你好王總，我是上午和你通電話的劉洋，這是我的卡片破冰目 的：降低防御 獲得好感 輕松氛圍可見(jiàn)結(jié)果：笑容 熱情 積極參與回答問(wèn)題策 略：（堅(jiān)持從零開(kāi)始）以顧客身份談對(duì)方行業(yè)話 術(shù)：我以前在你們店周邊有轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)過(guò)，你的位置還是不錯(cuò)的，以前來(lái)吃飯（消費(fèi)）的時(shí) 候，記得*菜（招牌特色產(chǎn)品）很不錯(cuò)，（接下來(lái)主要贊揚(yáng)其口味、價(jià)格、服務(wù)、 速度、排隊(duì)等，簡(jiǎn)單聊周邊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境）了解信息目 的：進(jìn)一步拉近關(guān)系 讓對(duì)方感到你很重視他 找到切入點(diǎn)可見(jiàn)結(jié)果：積極參與 主動(dòng)述說(shuō)自己真實(shí)信息 圍繞某一具體信息詳談話 術(shù)：生意很不錯(cuò)，老板真實(shí)經(jīng)營(yíng)有方啊，（接下來(lái)按以下順序再次和對(duì)方交流：1、廣 告方式 2、廣告信息 3、廣告頻率 4、廣告效果 5、對(duì)老客戶的維護(hù)情況 6、營(yíng) 業(yè)狀況）找出需求目 的：挖出對(duì)方痛處 讓對(duì)方主動(dòng)咨詢解決方案可見(jiàn)結(jié)果：對(duì)方說(shuō)“沒(méi)辦法啊 你有什么好的建議 怎么解決呢”策 略：通過(guò)設(shè)問(wèn)，讓對(duì)方結(jié)合自己情況思考，我們?cè)僖霎a(chǎn)品介紹話 術(shù)：以我對(duì)餐飲行業(yè)的研究發(fā)現(xiàn)，你們目前做的優(yōu)惠活動(dòng)、策略等，同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基 本上也都在做，但不知你有沒(méi)有認(rèn)真思考過(guò)這些問(wèn)題：（按順序以堅(jiān)定的口氣詢問(wèn)： 1、你的廣告效果怎么精確統(tǒng)計(jì) 2、花同樣的錢如何帶來(lái)更多的生意 3、如何提高 老客戶的忠誠(chéng)度和消費(fèi)頻率 4、如何讓老客戶主動(dòng)幫你拉帶新客戶并持續(xù)循環(huán)）介紹產(chǎn)品目 的：覺(jué)得和自己有關(guān)系 清晰理解價(jià)值 認(rèn)為是必需品可見(jiàn)結(jié)果：客戶說(shuō)很好 詢價(jià) 詢問(wèn)效果策 略：給顧客生成一個(gè)他自己的企業(yè)名片二維碼，現(xiàn)場(chǎng)結(jié)合他的宣傳方式一一結(jié)合演示 介紹話 術(shù)：1、我過(guò)來(lái)前做了一個(gè)小小的功課，根據(jù)你們網(wǎng)上的圖片、文字及優(yōu)惠，給你們 做了一個(gè)二維碼的企業(yè)名片，接下來(lái)我給你演示一下，如何和你們現(xiàn)有的廣告方 式相結(jié)合來(lái)提升你的廣告效果（例如：把碼放在傳單上進(jìn)行拍和驗(yàn)，顧客易長(zhǎng)期 保存，你可以知道在哪里發(fā)效果最好，什么樣的優(yōu)惠信息最吸引什么樣的顧客， 進(jìn)而區(qū)分維護(hù)，幫其統(tǒng)計(jì)廣告效果和鎖定重點(diǎn)客戶；針對(duì)團(tuán)購(gòu)帶來(lái)客戶名單發(fā)劵 二次營(yíng)銷和關(guān)系營(yíng)銷，團(tuán)購(gòu)帶來(lái)的大量顧客如何讓他們回頭，如何讓這些人一定 會(huì)幫你介紹新顧客等） 2、目前，像你們這樣的店面商家運(yùn)用二維碼技術(shù)進(jìn)行移動(dòng)營(yíng)銷，正是大的潮流 趨勢(shì)，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也是大面積的喜歡這種模式，總之，誰(shuí)先用誰(shuí)先受益，提升形 象，提升效果，（接下來(lái)舉2例，一個(gè)大的品牌如周大福、蘇武牧羊等，一個(gè)小 的和其類似的，并說(shuō)明別人的效果對(duì)比）答疑1、效果怎樣 舉例對(duì)比商戶使用前后效果2、拍的人多不多 拍的多不多取決于你的優(yōu)惠活動(dòng)設(shè)計(jì)的怎么樣3、價(jià)格怎么這么貴 很便宜啦，本身我們系統(tǒng)在內(nèi)地買就是2000元，深圳我們送一臺(tái)POS機(jī)價(jià)值600元， 一個(gè)無(wú)限制使用企業(yè)碼價(jià)值800元，100個(gè)可用來(lái)對(duì)老客戶關(guān)系營(yíng)銷的碼價(jià)值60元等， 而且關(guān)鍵是你要看運(yùn)用這套移動(dòng)營(yíng)銷寶對(duì)你效果的提升和形象的提升。4、是否幫其在其他渠道展示 無(wú)5、給不給資源客戶 無(wú)6、對(duì)比微信 微信：只是信息的推送，沒(méi)有手機(jī)號(hào)，廣告數(shù)量不能多，易被取消關(guān)注，用戶要關(guān)注 移動(dòng)營(yíng)銷寶：1、有手機(jī)號(hào)碼 2、數(shù)量不限 3、陌生客戶均可7、對(duì)比其他二維碼公司 我們公司是行業(yè)第一，標(biāo)桿，行業(yè)內(nèi)所有的應(yīng)用、技術(shù)支持、規(guī)模、市場(chǎng)占有率、用戶 數(shù)等都是第一，這也是為什么眾多風(fēng)投持續(xù)找我們的原因，已投資了大幾千萬(wàn)了，后期 幾億資金馬上也就到位了，其他的同行公司都是模仿我們的其中某一項(xiàng)應(yīng)用，但技術(shù)支 撐和我們沒(méi)法比，我們7年了打磨的技術(shù)平臺(tái)至少5年內(nèi)無(wú)人能超越。8、后期費(fèi)用貴 a、很便宜啊，首先在你們所有廣告載體上生成碼都是免費(fèi)的，且可以隨時(shí)更新內(nèi)容， 它可以幫你們篩選、分類、統(tǒng)計(jì)客戶，方便以后精準(zhǔn)營(yíng)銷，節(jié)省廣告費(fèi)。 b、針對(duì)已經(jīng)來(lái)店消費(fèi)過(guò)的留有手機(jī)號(hào)碼的老客戶，我們可以幫您做到一個(gè)最好的維護(hù)， 這一點(diǎn)我們很自信市場(chǎng)沒(méi)有可以超過(guò)我們的任何公司、任何產(chǎn)品，我給你簡(jiǎn)單算一個(gè) 帳，假如對(duì)老客戶你發(fā)1000個(gè)碼，最少的按1%的比例帶來(lái)10個(gè)人消費(fèi)，每個(gè)人帶 朋友來(lái)吃飯，平均200元/桌，那么投入是1000個(gè)碼*0.6元/個(gè)=600