任務(wù)十三工作流程ppt課件.ppt

,本節(jié)主題,2-13-18給定任務(wù)的電話銷售（真實旅行社產(chǎn)品銷售）,電話銷售注意事項,1、您好！我是xxx旅行社的門市服務(wù)人員xxx，有一個非常好的旅游資訊要傳遞給您，現(xiàn)在與您通話方便嗎？謝謝您能接聽我的電話等。2、在掛斷電話前應(yīng)注意禮貌.打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住向顧客致謝，”感謝您用這么長時間聽我介紹，希望能給你帶來滿意，謝謝，再見。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對顧客的尊重。,如何提高銷售人員的銷售水平（新華國旅培訓(xùn)材料）,我公司大部分銷售人員缺乏工作熱情，人心比較渙散，具有懶惰情緒，而且基本的業(yè)務(wù)知識不精。針對本公司銷售人員的特點，就如何提高銷售人員的全面素質(zhì)，有如下建議：,一、要從銷售人員自身做起。1、銷售人員要通過各種渠道包括網(wǎng)絡(luò)、書籍、培訓(xùn)等，來豐富自己的業(yè)務(wù)知識，提高自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)。2、要維護好老客戶的前提下不斷的開發(fā)新客戶，今年的6、7、8月份是相對的淡季，對銷售人員是一個不小的打擊，但是作為銷售人員要一分為二的看待，同時也是一個開發(fā)和維護客戶的好時機。銷售要把自己的客戶進行劃分（大客戶、中型客戶、小客戶），針對不同的客戶進行重點的維護，同時大家要不斷提高自己的電話數(shù)量，給自己制定一個短期和長期的目標(biāo)和計劃。3、通過績效考核嚴(yán)格要求自己，績效考核包括兩個方面的內(nèi)容，第一是自己的實際業(yè)績考核、第二是工作安排完成考核4、通過培訓(xùn)不斷提高自己操作大團的能力，以及處理一些復(fù)雜問題的能力,二、職能部門給與全面配合1、操作部的報價要及時、詳盡、準(zhǔn)確2、操作部要及時了解整個市場行情，針對市場價格及時調(diào)整，并迅速告訴銷售。3、操作也要更進一步豐富專業(yè)知識，以幫助銷售解決深度游以及公務(wù)團組的特殊要求。4、簽證部審核材料要及時，對不符合要求的材料要及時告訴銷售，以便銷售和客戶第一時間溝通,三、公司對銷售的大力支持1、公司要加大力度對外宣傳（包括廣告、同業(yè)、宣傳冊、推介會），來提高公司的知名度，創(chuàng)建有競爭力的品牌優(yōu)勢。2、組織專業(yè)的培訓(xùn)，并對培訓(xùn)進行考核3、各條線路的專項培訓(xùn)4、電話銷售技巧的培訓(xùn)5、拜訪客戶及客戶談判技巧培訓(xùn)6、模擬客戶談判、模擬處理應(yīng)急事件7、加強和航空公司和地接社的聯(lián)系，為銷售提供強有力的后盾，并向銷售介紹合作航空公司和地接社的特點和優(yōu)勢,任務(wù),對給定任務(wù)進行電話銷售,各小組討論并對已給定任務(wù)進行電話銷售時間：20分鐘,電話銷售的優(yōu)勢,一、省時、省力、省錢在旅行社的營銷過程中，旅行社銷售人員必不可少的要主動打電話來銷售旅行社的產(chǎn)品。電話營銷憑借其省時、省力、省錢和快捷的特點，正在成為信息時代重要的營銷工具。二、繞過很多中間環(huán)節(jié)，直達負責(zé)人電話銷售最大的優(yōu)勢，在于繞過很多中間環(huán)節(jié)，直達項目負責(zé)人。,工作流程（一）,找準(zhǔn)目標(biāo)客戶要花時間調(diào)研客戶，尋找到目標(biāo)客戶。這樣，電話的針對性就會增強。你就最有可能聯(lián)系到大量購買你產(chǎn)品和服務(wù)的準(zhǔn)客戶。每個客戶就都是高質(zhì)量客戶。將找到的目標(biāo)客戶列成名單。,工作流程（二）,了解目標(biāo)客戶的需求在確認(rèn)了目標(biāo)客戶之后，要盡可能詳細的了解客戶單位的基本情況、負責(zé)人信息、大體需求等，從而進一步確認(rèn)哪些客戶是可能也有必要爭取的,工作流程（三）,（一）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶（二）了解目標(biāo)客戶的需求（三）電話前的準(zhǔn)備,專注打電話,1、選擇好打電話的時間電話銷售的最佳時間是上午9：30-10：30，下午3：30-5：30，中午12：00-14：00之間不要打電話。2、電話中的前15秒對于電話銷售來說，電話銷售的最初15秒最重要。如果在這15秒內(nèi)不能打動客戶，讓他判斷這通電話是否值得聽下去，他就有可能中斷通話。而且首個電話沒能引起客戶的興趣，以后再與對方溝通成功率就比較低。因此，在每撥通電話之前，都要認(rèn)真研究客戶需求，找到對方的突破點。,打電話時的注意事項,（1）在電話銷售的過程中，不要接電話或者做其他事情，充分應(yīng)用營銷經(jīng)驗曲線。第二個電話就會比第一個電話好。（2）電話銷售時間不宜過長，大約3分鐘左右。電話中，應(yīng)該專注于介紹你自己和旅行社的產(chǎn)品，大概了解對方的需求。電話結(jié)尾，要約定與對方的下次拜訪時間。（3）不要停歇。大多數(shù)客戶是在第5次電話談話后才獲得成功的，而大多數(shù)銷售人員在第一次電話之后就放棄了。（4）不要過分夸大本旅行社的產(chǎn)品，讓客戶失去信任感。（5）當(dāng)客戶提出反對和敏感意見時，不要直接否定對方，而要認(rèn)真傾聽，并隨時做記錄。再把客戶的反對意見接過來，從客戶角度實際加以分析，提供自己的解決建議。,問