電話銷售技能ppt課件.ppt

銷售技能：電話銷售技能,銷售技能：電話銷售技能,足不出戶，用電話找遍全城的特約店突然打斷我們千篇一律的自我介紹想在電話中就了解好產(chǎn)品特性直接在電話中做出對比，試圖壓低價格我考慮好了會聯(lián)系你的隨便編個理由，掛斷銷售顧問的電話不愿意接聽來自銷售顧問的電話,顧客在電話溝通時常見問題,銷售顧問該怎么辦？,銷售技能：電話銷售技能,接聽電話的意愿不高自我介紹的時候語速過快急于在電話內(nèi)達(dá)成共識強行催促顧客來店協(xié)商大量顧客信息不知道怎么篩選不考慮顧客的感受和顧客糾纏于價格主動提及競爭品牌電話結(jié)束后沒有合理的工作安排,銷售顧問常見問題,銷售技能：電話銷售技能,電話前心態(tài)準(zhǔn)備,融入的心態(tài)實踐的心態(tài)舍得的心態(tài),銷售技能：電話銷售技能,電話前工具準(zhǔn)備,客戶管理卡三種顏色的筆一本記錄筆記鏡子營業(yè)日記表便貼紙,銷售技能：電話銷售技能,電話中的七武器,電話銷售重點依靠于語言和聲音的傳遞，同樣可以傳達(dá)一個人的情感這種情感的傳遞因為看不到對方的表情，所以在一定程度上容易引起誤會。,開口要點,心心相印,虛則實之,抑制詢價,簡化介紹,抑制抗拒,奮筆疾書,電話中的七武器,以獨特方式讓顧客記住我們的名字。接電話時，應(yīng)有“接到您的電話我很高興”的意識。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,開口要點,若一接通，就讓顧客聽到親切、優(yōu)美的招呼聲，心里一定會很愉快，傳遞的喜悅心情會使對話順利展開，顧客對公司也會有好印象。,銷售顧問：“你好，很高興為您服務(wù)，我是北京現(xiàn)代XX店銷售“一枝花”XXX。”,銷售技能：電話銷售技能,電話中的七武器,注重傾聽與理解、抱有同理心、建立親和力是有效電話溝通的關(guān)鍵。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,心心相印,通過聲音的傳遞來表達(dá)我們對顧客的重視，并且使我們的溝通內(nèi)容更加有利于工作。,銷售顧問：“嗯，好的，XX先生/小姐，您剛才提到的這些我們非常理解，我們店最近是有一次不錯的購車活動，我覺得很大程度上符合您的一些需求，我和您預(yù)約一個時間吧，您看如何？”,銷售技能：電話銷售技能,電話中的七武器,運用筆記還有三色筆對顧客所述內(nèi)容進行快速記錄，電話記錄既要簡潔又要完備。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,奮筆疾書,有效的記憶顧客的需求，不僅讓顧客覺得我們非常尊重他們，還可以有助于我們下一步的回訪更順利的進行。,銷售顧問：“XX先生/小姐，您說的請稍微慢一點，我正在記錄您說的內(nèi)容?！?銷售技能：電話銷售技能,電話中的七武器,預(yù)約顧客還未到店，不要直接詢問顧客到哪里了，幾點到，而是運用技巧誘導(dǎo)顧客前來。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,虛則實之,有效提醒了與顧客相約的時間，同時降低了顧客的抗拒，有助于我們下一步的聯(lián)系更順利的進行。,銷售顧問：“XX先生/小姐，昨天和您約得時間已經(jīng)到了，公司臨時安排我有一點事情做，目前還沒在展廳，您到了的話請稍等我一下好么？我很快回來?！?銷售技能：電話銷售技能,電話中的七武器,告訴顧客曾經(jīng)因為上當(dāng)而電話報價，導(dǎo)致自己工作出現(xiàn)失誤。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,抑制詢價,爭取顧客諒解，減緩顧客電話詢價的急迫性，便于下一步邀約。,銷售顧問：“XX先生/小姐，您不知道啊，上個月也有一位大哥這么說的，結(jié)果我給了他一個價格之后，他拿著價格跑外地買了，經(jīng)理為了這個事兒，還扣了我好幾百塊呢。”,銷售技能：電話銷售技能,電話中的七武器,利用記錄筆記中提前備好的內(nèi)容為顧客做簡介，如：獨有配置、特點配置。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,簡化介紹,通過簡介吸引顧客到店親身體驗獨有配置，增加顧客到店賞車試駕的幾率。,銷售顧問：“XX先生/小姐，我為您剛才詢問的車型做一個簡單的介紹吧，讓你有一個初步的了解，我們的名圖最有特色的是”,銷售技能：電話銷售技能,電話中的七武器,先向顧客表示歉意，然后利用話術(shù)獲取顧客承諾。,怎么做How,做的效果Effect,案例展示Performance,抑制抗拒,通過顧客承諾來辨別顧客的意向程度，便于我們做出準(zhǔn)確的顧客意向判斷。,銷售顧問：“XX先生/小姐，非常抱歉在這個時間打擾您，占用您幾秒鐘的時間和您做一次預(yù)約聯(lián)系，好么？”,銷售技能：電話銷售技能,電話結(jié)束后的工作重心,情緒調(diào)整,并不是每一通回訪電話都是順利的。面對這種情況的時候，我們一定要及時調(diào)整情緒，為下一位顧客做好服務(wù)。,信息記錄,制定計劃,重點信息的記錄是對顧客負(fù)責(zé)，同時也是對我們自己負(fù)責(zé)。我們的大腦并不能強悍到可以記憶龐大的客戶信息量。,對顧客有計劃的進行回訪和管理，有助于我們更好的掌控顧客的意向動態(tài)。,銷售技能：電話銷售技能,短信回饋,與顧客電話溝通后，對于新顧客我們可以短信回饋，加強自我介紹，對于老顧客的回訪，我們其實也可以有強化內(nèi)容化效果。,銷售技能：電話銷售技能,電話銷售雖然不能讓我們直接在電話中成交車輛，但是卻是我們整個銷售過程中至關(guān)重要的一個部分，它是我們與顧客溝通的開始或者是強化，會直接影響到了顧客對我們的直觀感覺。良好的印象基礎(chǔ)是達(dá)成信任的必要條件之一。電話銷售技能的熟練同樣能獲得更多更佳的成交，能減少誤解