阿里巴巴集團營銷分析

阿里巴巴集團營銷策略一、集團簡介阿里巴巴集團于1999由馬云及其團隊年創(chuàng)立。該集團致力為全球所有人創(chuàng)造便捷的網(wǎng)上交易渠道，提供多元化的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)，涵蓋B2B、C2C、B2C、O2O、支付、企業(yè)管理軟件搜索引擎和生活分類信息等服務(wù)范疇?，F(xiàn)服務(wù)來自超過240個國家和地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)用戶，在大中華地區(qū)、日本、韓國、英國及美國超過50個城市有員工17,000人。是全球著名的B2B電子商務(wù)服務(wù)公司，中國最大的網(wǎng)絡(luò)公司和世界第二大網(wǎng)絡(luò)公司?！白屘煜聸]有難做的生意”是阿里巴巴集團永恒的使命，培育開放、協(xié)同、繁榮的電子商務(wù)生態(tài)圈，是阿里巴巴集團的戰(zhàn)略目標。其旗下包括阿里巴巴B2B、淘寶、天貓、聚劃算、支付寶等公司。二、相關(guān)數(shù)據(jù)2011年淘寶網(wǎng)雙十一交易金額為50億人民幣。2012年淘寶網(wǎng)雙十一購物狂歡節(jié)下午一點就已突破了100億元，最終以全網(wǎng)總銷售額191億元結(jié)束。2012年阿里巴巴集團在杭宣布淘寶天貓年交易額已突破一萬億元。截至2012年底，淘寶、天貓平臺上注冊地在農(nóng)村的網(wǎng)店數(shù)達到163萬個。 國內(nèi)已發(fā)現(xiàn)14個“淘寶村”年銷售總額超50億。2013年6月支付寶推出余額寶，半個月用戶數(shù)就已達251萬，累計轉(zhuǎn)入資金規(guī)模66億元，年化收益率高達6.299%。余額寶只用了18天時間就將合作伙伴天弘基金的貨幣基金推上了中國用戶數(shù)最大的貨幣基金的寶座。2013年8月21日14:34馬云發(fā)布微博：“兩年來，德國人居然看著大閘蟹成災發(fā)愁，淘寶三天內(nèi)就賣了30萬只！當年海南香蕉滯賣，淘寶三天出貨580噸！兩月前焦慮的美國農(nóng)民驚喜地在淘寶上賣出170噸櫻桃?！?013年9月5日，阿里巴巴1688宣布，其9.4備貨節(jié)單日23萬買家發(fā)出了252萬筆訂單，在線交易總額突破41.9億，創(chuàng)造了B2B行業(yè)的全球交易紀錄。2013年雙十一即將來臨，淘寶說今年1111一天銷售目標是500億。3、 營銷策略分析 1、名人效應(yīng) 馬云的演講提高了個人知名度，為自己贏得大量粉絲的同時也提高了公司的知名度。好多人出于對馬云的信任去信任他的公司。 2、4P營銷組合的合理利用 （1）產(chǎn)品（Product） 網(wǎng)絡(luò)購物最重要的就是信譽，阿里巴巴旗下具有適合網(wǎng)絡(luò)支付的支付寶服務(wù)，以及完善的評價體系來克服網(wǎng)購的這一瓶頸。用戶可以通過查看對方信息以及信譽來確定是否進行交易。同時將原有的淘寶分為了淘寶商城（天貓）和淘寶集市以滿足不同賣家以及買家的不同需求。同時還推出了聚劃算和一淘網(wǎng)來為淘寶天貓服務(wù)，豐富買家的購物體驗，提升買家的產(chǎn)品銷量。 （2）價格（Price） 阿里巴巴成立之初，為會員提供免費注冊與免費獲取信息的服務(wù)，迅速搶先占領(lǐng)市場；客戶數(shù)量到達一定規(guī)模后才開始收取會員費。淘寶網(wǎng)剛剛成立時也通過區(qū)別于ebay收費模式的免費服務(wù)將電商巨頭ebay趕出了中國市場。直到現(xiàn)在淘寶還一直執(zhí)行免費政策來吸引顧客。 免費政策降低了開店門檻，為商家節(jié)約了資本，還可以吸引大量的在校大學生以及其他兼職人員開網(wǎng)店做兼職。賣家多了淘寶網(wǎng)的商品趨于多樣性，然后買家就多了，買家多了賣家就多了。如此循環(huán)相互促進，淘寶的注冊用戶就多了，雖然淘寶開店是免費的，但是淘寶可以通過為商家提供廣告推廣以及額外的店鋪服務(wù)軟件等來獲取利潤。龐大的用戶基礎(chǔ)自然就帶來了龐大的利潤。（3）促銷（Promotion）對網(wǎng)站的促銷：阿里巴巴成立以來先是通過大型網(wǎng)絡(luò)博弈論壇“西湖論劍”來提高關(guān)注度。而后又通過媒體來吸引大家的眼球。例如：與張紀中版神雕俠侶合作通過在淘寶網(wǎng)上拍賣神雕俠侶中的道具將媒體與電商相結(jié)合已達到相互推廣的目的。2009年12月29日，阿里巴巴集團旗下亞洲最大網(wǎng)絡(luò)零售商圈淘寶網(wǎng)又與媒體界領(lǐng)先的傳媒娛樂機構(gòu)湖南衛(wèi)視合作，共同組建跨媒體合資公司“湖南快樂淘寶文化傳播有限公司”并推出購物類節(jié)目越淘越開心。同時淘寶網(wǎng)還在各大網(wǎng)站、社區(qū)、視頻軟件上發(fā)布產(chǎn)品鏈接，通過旗下阿里媽媽推廣平臺借助淘寶客群體將淘寶網(wǎng)商品信息發(fā)布到網(wǎng)站的各個角落。對網(wǎng)站上所交易產(chǎn)品的促銷：通過“雙十一”“雙十二”“年中大促”“9.9大聚惠”等活動進行商品促銷。平時會在聚劃算、付郵試用、淘清倉、淘促銷等平臺進行商品促銷。并利用阿里媽媽及淘寶客對商品進行推廣。（4） 渠道（Place ）阿里巴巴定位于全球市場，先向國際發(fā)展拓寬用戶范圍再向國內(nèi)發(fā)展。用戶可以通過阿里巴巴在全球范圍內(nèi)進行交易，交易國際化使阿里巴巴能夠擴大企業(yè)的交易范圍。更好的為中小企業(yè)服務(wù)阿里巴巴不僅有中文和英文版，針對不同的國家有不同的語言版本例如日文、韓文、西班牙語等。而且用戶可以通過阿里巴巴隨時進行交易，沒有時間地點的限制，真正的為小企業(yè)提供了便利。3、 目標營銷 阿里巴巴旗下有不同的公司針對不同的目標用戶如： 阿里巴巴B2B主要針對對中小企業(yè)，是一個以批發(fā)為主的交易市場。 阿里巴巴國際主要進行企業(yè)的國際交易。 淘寶為集市型場所，賣家多為個體開店用戶，主要提供商品的零售，購買者 也大都是一些個體用戶。 天貓是商城型的交易場所，開店商家一般為一些品牌企業(yè)，天貓上有各種品 牌的旗艦店，買家用戶可以通過天貓旗艦店來購買某品牌產(chǎn)品，該產(chǎn)品一般 質(zhì)量保證還會比實體店更劃算。 阿里媽媽進行廣告交易，對商品進行推廣。其他目標營銷：淘寶會不定期的開展主題活動，不同的主題可以吸引不同類型的 用戶；為推廣手機APP，在手機客戶端推出不同于網(wǎng)站的促銷 互動4、 良好的產(chǎn)品組合 阿里巴巴早已不是簡單意義上的電子商務(wù)網(wǎng)站了，而是一個電子商務(wù)生態(tài)系統(tǒng)，幾乎已經(jīng)達到了自己自足。電子商務(wù)最重要的是信譽，為此阿里巴巴推出確保安全的交流軟件阿里旺旺；安全好用的支付模式支付寶；為穩(wěn)定支付寶用戶推出零錢包余額寶，一般用戶在余額寶里的儲蓄已經(jīng)超出了“余額”的概念；集市網(wǎng)站淘寶網(wǎng)；旗艦網(wǎng)店天貓；團購網(wǎng)聚劃算；為更好的提供商品搜索并提供返利的網(wǎng)站一淘；為淘寶賣家提供貨源阿里巴巴B2B；為使商品更好的得到推廣并占據(jù)社交市場入股新浪微博、新浪視頻、社交軟件陌陌；推出社交軟件來往。為完善購物體驗收購蝦米音樂，推出淘寶旅行、淘寶本地、支付寶波點支付、支付寶二維碼支付等服務(wù)；為提供更好的物流服務(wù)馬云又組建菜鳥網(wǎng)絡(luò)?？傊⒗锇桶鸵呀?jīng)形成了一個電商甚至是互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)，并且目前阿里巴巴以一種不缺錢的姿態(tài)不停地擴張著。5、 重視人才 阿里巴巴愿意出高薪來吸納人才，最近的校園招聘就提出了月薪無上限的口號。6、 良好的服務(wù)理念 本著顧客第一，員工第二，投資商第三的原則。7、 知錯就改的決心 電子商務(wù)總是會存在一些交易漏洞，阿里巴巴在完善自我的同時加大賠償整改力度，如當時的“揮淚斬衛(wèi)哲”；最近的德國大閘蟹30%的賠償力度等8、 其他營銷分析 曾經(jīng)有恒源祥員工佩服自己老板的營銷策略賣商標。客戶提供優(yōu)質(zhì)毛線，恒源祥將自己商標貼在顧客的毛線上，這樣就可以提高顧客毛線的銷量。毛線每賺5元恒源祥就可以分兩塊，毛線商賺三塊。如此一來客戶和恒源祥都可以賺錢，實現(xiàn)了雙贏。但是阿里員工更佩服自己老板的賺錢策略，馬云曾經(jīng)說過我們要幫助客戶賺錢，等到用戶賺到100元主動分我們1元。天貓海威格總裁劉建國曾說過他在阿里巴巴做廣告不是因為不做廣告賣不出去產(chǎn)品而是覺得阿里巴巴這個平臺幫自己賺了錢做為回報我也要讓他賺點錢。兩種營銷模式都幫用戶賺了錢，但是很