店面銷(xiāo)售技巧22頁(yè)ppt課件.ppt

店面推銷(xiāo)技巧,課程大綱,1、推銷(xiāo)的障礙及解決方法2、運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要3、有效掌握AIDA銷(xiāo)售技巧及CARE促銷(xiāo)方法4、FAB的運(yùn)用5、獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用6、個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧,學(xué)習(xí)目標(biāo),課程完畢后，參加者將會(huì)能夠：了解專業(yè)銷(xiāo)售的主要概念把主要銷(xiāo)售概念應(yīng)用于實(shí)際工作上接受在個(gè)人銷(xiāo)售技巧方面的回應(yīng),專業(yè)推銷(xiāo)員的條件,Knowledge知識(shí)Attitude心態(tài)Skills技巧Habit習(xí)慣,1、推銷(xiāo)的障礙及解決方法,障礙解決方法及建議客人會(huì)感到硬銷(xiāo)客人不接受產(chǎn)品好，自然好賣(mài)，不用多介紹產(chǎn)品不好，推銷(xiāo)也沒(méi)有用我第一眼就知那客人不買(mǎi)的銷(xiāo)售好對(duì)我有什么好處,2、運(yùn)用ROPE技巧全面掌握顧客需要,ROPE調(diào)查研究Research細(xì)心觀察Observe引導(dǎo)提問(wèn)Probe擴(kuò)大發(fā)展Expand,基本要素,融洽關(guān)系以客為先感同身受個(gè)人特性專業(yè)保密個(gè)人抉擇,3、有效掌握AIDA銷(xiāo)售技巧及CARE促銷(xiāo)方法,AIDA銷(xiāo)售技巧注意Attention興趣Interest欲望Desire行動(dòng)Action,CARE促銷(xiāo)方法,吸引注意CaptureAttention提高興趣ArouseInterest加強(qiáng)欲望ReinforceDesire確定行動(dòng)EnsureAction,AIDA銷(xiāo)售技巧注意Attention,向顧客展示貨品/介紹小冊(cè)子讓顧客觸摸貨品為顧客作配搭其他,興趣Interest,簡(jiǎn)略介紹貨品的特性、優(yōu)點(diǎn)及好處列舉其他顧客購(gòu)買(mǎi)的例子其他,欲望Desire,強(qiáng)調(diào)貨品如何配合顧客獨(dú)特需要強(qiáng)調(diào)貨品的暢銷(xiāo)程度強(qiáng)調(diào)牌子的著名程度或因暢銷(xiāo)而隨時(shí)售完其他,行動(dòng)Action,主動(dòng)詢問(wèn)顧客要那種貨品主動(dòng)介紹其他配襯產(chǎn)品其他,4、FAB的運(yùn)用,FAB的定義特性Features是指產(chǎn)品的特性。你可以介紹有關(guān)產(chǎn)品本身所具有的特質(zhì)給予顧客。（例如：衣服的質(zhì)料、原產(chǎn)地、織法及剪裁等。）優(yōu)點(diǎn)Advantages是指產(chǎn)品特性帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)。）好處Benefits是指當(dāng)顧客使用產(chǎn)品時(shí)所得到的好處。這些好處是源自產(chǎn)品的特性，引發(fā)到所帶來(lái)的優(yōu)點(diǎn)，從而使顧客感受使用時(shí)的好處。（例如：衣服的質(zhì)料是棉質(zhì)，那便具有吸汗的優(yōu)點(diǎn)，好處是穿起時(shí)舒服。）,5、獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的應(yīng)用,獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)的定義：每件產(chǎn)品都會(huì)有其獨(dú)特之處，務(wù)求在最短時(shí)間內(nèi)，把它最優(yōu)秀的一面介紹給顧客。獨(dú)特銷(xiāo)售點(diǎn)產(chǎn)品用料線條價(jià)錢(qián)時(shí)間優(yōu)惠成效設(shè)計(jì)保證/保養(yǎng)手工包裝處理,6、個(gè)人風(fēng)格銷(xiāo)售技巧四種風(fēng)格的特征,創(chuàng)新型融和型喜愛(ài)新貨品得到售貨員注意及禮貌對(duì)待喜歡追求潮流例如：喜歡與人分享自己的開(kāi)心事最新款、最時(shí)興及最流行容易與人熟落對(duì)時(shí)尚牌子注重主導(dǎo)型分析型自己作主詳細(xì)了解貨品特性，優(yōu)點(diǎn)及好處要求其他人認(rèn)同他的說(shuō)話要“物有所值”支配一切關(guān)注所付出的價(jià)錢(qián)需要多一些時(shí)間作出購(gòu)買(mǎi)決定,四種風(fēng)格的策略,創(chuàng)新型融和型介紹新貨品及其與別不同之處殷勤款待表現(xiàn)沖勁及狂熱多了解其需要說(shuō)話要有趣味性關(guān)注他人的所分享的事情交換潮流意見(jiàn)關(guān)注他關(guān)心的人，如：子女，朋友被尊重多加建議，加快決定主導(dǎo)型分析型在適當(dāng)時(shí)才主動(dòng)招呼強(qiáng)調(diào)貨品的物有所值不要與他們“硬碰”詳細(xì)解釋貨品的好處聽(tīng)從指示有耐性不要催促貨品知識(shí)準(zhǔn)確,7、推銷(xiāo)要訣及避諱,要訣避諱客觀地了解顧客需要自作主張/主觀判斷足夠銷(xiāo)售點(diǎn)及強(qiáng)調(diào)“物有所值”無(wú)目的介紹爭(zhēng)取顧客的接納“硬推銷(xiāo)”誠(chéng)實(shí)可靠夸張、資料虛假表現(xiàn)興趣及熱誠(chéng)不在乎提供多個(gè)選擇不擇手段,8、總結(jié),誠(chéng)信Integrity熱切Passion舒服Pleasant多元、百變Versatile誠(chéng)懇Genuine感同身受Empathy長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系LongTermRelationship鍥而不舍Persistence責(zé)任感Responsible專業(yè)形象ProfessionalImage抱負(fù)Vision追求卓越InSearchOfExcellence,8、總結(jié),缺少了知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)是盲目的WithoutKnowledge，experienceisblind;缺少了理解，知識(shí)是沒(méi)意義的Withoutunderstanding，Knowledgeismeaningless;缺少了能力，理解是有限的Withoutcapacity，understandingislimited;缺少了動(dòng)機(jī)，有能也變無(wú)能Withoutmotivation，capacityisimpotent;缺少了誠(chéng)信，動(dòng)機(jī)是危險(xiǎn)的Withoutintegrity，motivationisdangerous.,9、小故事,以下是一個(gè)關(guān)于四個(gè)朋友的故事，他們的名字叫每個(gè)人，某些人，任何人及沒(méi)有人。這里有一件很重要的事要做，每個(gè)人都肯定某些人會(huì)做的，因?yàn)槿魏稳艘部梢宰?，但是最后卻沒(méi)有人做。某些人因此而憤怒，因?yàn)檫@是每個(gè)人的工