晨會(huì)加油站專業(yè)的銷售技巧PPT課件

1 專業(yè)的銷售技巧 2 開場白 你的自我介紹必須注明以下幾點(diǎn) 你是誰 你是代表哪家公司 你的來意 為什么他們要花時(shí)間聽你談話 3 寒喧 積極的購買氛圍中性的購買氛圍消極的購買氛圍著力宣傳 誘發(fā)興趣籠統(tǒng)而不必具體不要涉及你本人 你的公司和你的產(chǎn)品在介紹情況的時(shí)候 不要說任何你自己無法自圓其說的話 4 發(fā)現(xiàn)客戶需求 這一過程的基礎(chǔ)是進(jìn)行有效的問詢和傾聽封閉式的問題 指只需用 是 或 不是 來回答的問題開放式的問題 指需提供有關(guān)信息的問題 5 1 開放式問題 發(fā)現(xiàn)事實(shí)目的 使客戶放松收集有價(jià)值的信息表明你已作好準(zhǔn)備工作 6 開放式問題 征求意見目的 征求客戶的意見和態(tài)度客戶態(tài)度表現(xiàn) 緊張情緒程度低時(shí) 你的客戶就更可能想去尋找解決問題的方法 緊張情緒程度高時(shí) 你的客戶就更可能試圖去擺脫造成他緊張的根源 也就是你 7 解決方法 用以了解事實(shí)為目的的題目開場 以幫助降低緊張程度 觀察 提問 傾聽 發(fā)掘客戶需要 介紹產(chǎn)品特點(diǎn) 提供解決問題的方法 8 2 取得產(chǎn)品介紹成功的要點(diǎn) 1 保持簡短扼要2 視覺手段3 運(yùn)用第三者的例子4 對特征 功能 用途進(jìn)行說明 9 3 識(shí)別購買信號(hào) 1 語言的信號(hào) 聽起來倒挺有趣的 我愿 它可不可以被用來 多少錢 10 2 身體的信號(hào) 突然變得輕松起來 轉(zhuǎn)向旁邊的人說 你看怎么樣 突然嘆氣 突然放開交叉抱在胸前的手 雙手交叉抱在胸前表示否定 當(dāng)把它們放下時(shí) 障礙即告消除 身體前傾或后仰 變得松弛起來 松開了原本緊握的拳頭 伸手拿起產(chǎn)品說明書 11 3 表示友好的姿態(tài) 要不要喝杯咖啡 要喝點(diǎn)什么飲料嗎 留下來吃午飯好嗎 你真是個(gè)不錯(cuò)的業(yè)務(wù)員 你真的對你的產(chǎn)品很熟悉 12 如何處理客戶反對意見 1 人們提出反對意見的原因a 不明白你的講解b 顧客需要不被了解c 害怕 被出賣 d 沒有說服e 主要購買動(dòng)機(jī)沒有得到滿足 13 2 80 的反對意見來自于下列種基本的類別 價(jià)格產(chǎn)品服務(wù)競爭應(yīng)用經(jīng)驗(yàn)信譽(yù) 14 3 處理反對意見的步驟 傾聽反對意見表示理解讓客戶對你的反駁作好準(zhǔn)備提供新的證據(jù)征求訂單 15 4 處理反對意見的技巧 把它轉(zhuǎn)換成一個(gè)問題自己覺得 人家覺得 發(fā)現(xiàn)A 自己去感覺 我理解你的感覺 目的 表示理解和同感 B 人家的感覺 其他人也覺得 目的 這樣可以幫助客戶不失面子 C 發(fā)現(xiàn) 而且他們發(fā)現(xiàn) 目的 舒緩銷售人員面臨的壓力 并使客戶作好接受新證據(jù)的準(zhǔn)備 16 在拜訪客戶期間達(dá)到以下目的 羸起客戶的興趣發(fā)現(xiàn)了客戶的需求提出并解決客戶問題的方法處理客戶原本所持有的反對意見 17 簽單的技巧 1 征詢意見法 陳先生 在你看來這會(huì)對您有好處嗎 如果我們?nèi)裟芙鉀Q這個(gè)問題 您認(rèn)為這是否可以呢 2 從較小的問題著手法 您看哪一天交費(fèi)最好 您的身份證號(hào)碼是多少 您希望得到多少萬的保障 18 3 選擇法 陳先生 你看是星期四還是星期五交費(fèi)好 是付現(xiàn)金還是支票 我們是20 000還是50 000的保障 4 敦促法 陳先生 隨著年齡的增長 保費(fèi)會(huì)越來越高 趁著年輕 用最少的錢為自己買一個(gè)最高的保障吧 19 簽單后鞏固銷售技巧 千萬避免 謝謝你的簽單 我真的對此表示感謝 應(yīng)利用此機(jī)會(huì)說一些利于鞏固銷售的言語 比如 陳先生 你作出了非常好的決定 這將有利于你 對此 你的客戶很可能報(bào)以這樣的回應(yīng) 謝謝你 20 想要成為一名成功的職業(yè)銷售大師除了掌握并熟練運(yùn)用這些專業(yè)銷售技巧外 還要不斷學(xué)習(xí)各種相關(guān)的知識(shí)以充實(shí)自己 提高自己的自身素質(zhì) 銷售是一個(gè)與人交往的工