與客戶高效溝通的N個技巧.doc

與客戶有效溝通的N個技巧第一部分：做好溝通前的準備工作 技巧1：對產(chǎn)品保持足夠的熱情 技巧2：充分了解產(chǎn)品信息 技巧3：掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) 技巧4：準備好你的銷售道具 技巧5：明確每次銷售的目標 第二部分：管好你的目標客戶 技巧6：科學(xué)劃分客戶群 技巧7：把握關(guān)鍵客戶 技巧8：管理客戶的重要信息 技巧9：找到有決策權(quán)的購買者 技巧10：有技巧地考察客戶 第三部分： 溝通過程中的主動進攻策略 技巧11：讓客戶說出愿意購買的條件 技巧12：適度運用“威脅”策略 技巧13：提出超出底線的要求 技巧14：巧用退而求其次的策略 技巧15：為客戶提供真誠建議 技巧16：為客戶提供周到服務(wù) 技巧17：充分利用價格談判 技巧18：以讓步換取客戶認同 第四部分：有效應(yīng)對客戶的技巧 技巧19：巧妙應(yīng)對客戶的不同反應(yīng) 技巧20：不要阻止客戶說出拒絕理由 技巧21：應(yīng)對客戶拒絕購買的妙招 技巧22：分散客戶注意力 技巧23：告訴顧客事實真相 第五部分：與客戶保持良好互動 技巧24：錘煉向客戶提問的技巧 技巧25：向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 技巧26：有效傾聽客戶談話 技巧27：使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 技巧28：身體語言的靈活運用 技巧29：尋找共同話題 第六部分：準確捕捉客戶的心思 技巧30：真誠了解客戶的需求 技巧31：把握客戶的折中心理 技巧32：準確分析客戶的決定過程 技巧33：對癥下藥地解決客戶疑慮 技巧34：了解客戶內(nèi)心的負面因素與客戶有效溝通的N個技巧技巧1對產(chǎn)品保持足夠的熱情只有熱愛自己的事業(yè)，并且為此不遺余力奉獻的人，才能得到應(yīng)得的報酬。美國人壽保險創(chuàng)始人弗蘭克貝特格1、為什么要強調(diào)推銷員需保持對產(chǎn)品的熱情這是因為，推銷人員對產(chǎn)品的態(tài)度是否熱情，將在很大程度上影響客戶接下來的決定。那些頂尖銷售人員之所以能夠成功，就在于他們在任何時候、任何情況下都對自己的公司與產(chǎn)品抱有感染人心的熱情。他們是如此的熱情，他們對自己所在公司以及公司的產(chǎn)品保持著充分的自信，以至于使得他們周圍的每一個人都不由自主地相信他們所推薦的產(chǎn)品是值得購買的。美國微軟公司在招聘新人的時候，不論招聘的是哪一崗位的員工，微軟都會強調(diào)一點，那就是“要具有足夠的熱情”。微軟要求的這種熱情既包括對公司所屬行業(yè)的熱情、對微軟公司的熱情、對應(yīng)聘職位的熱情，也包括對公司任何一種產(chǎn)品的熱情。從比爾蓋茨到史蒂夫鮑爾默，再到每一位基層員工，所有人都對微軟公司和自己的工作都充滿了熱情，所以微軟公司內(nèi)部總是呈現(xiàn)出一種充滿激情的工作氛圍。這不能不說是微軟得以迅速發(fā)展并且一直保持強勁競爭力的重要原因，試想一下，如果沒有這種充滿激情的工作氛圍，消費者是否還會對微軟的產(chǎn)品如此熱衷和癡迷？我們再把話題轉(zhuǎn)到客戶溝通上來。在推銷員與客戶展開溝通的過程中，任何一次交易的完成都離不開推銷員和客戶雙方面的努力。只要其中有一方對這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度不夠積極和熱情，那么接下來的雙方溝通都會缺少互動如果推銷員對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度積極熱情，而客戶卻反應(yīng)冷淡，那就無法達到預(yù)期的銷售目的。相反，如果推銷員對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度消極冷淡，那么無論客戶最初的反應(yīng)如何，這場交易都很難成功。雖然交易最終是否成功將會受到推銷員和客戶雙方對于產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度影響，可是在實際推銷過程當(dāng)中，人們看到的情況常常是客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的消極態(tài)度，即使客戶對某種產(chǎn)品的功能產(chǎn)生興趣，他們也可能會對產(chǎn)品的價格、質(zhì)量或其他問題產(chǎn)生疑惑；甚至有時候，即使客戶內(nèi)心深處已經(jīng)對產(chǎn)品各方面的條件產(chǎn)生了濃厚的興趣，可是為了獲得更優(yōu)惠的條件和更周到的服務(wù)承諾，他們也會故意表現(xiàn)出對產(chǎn)品的冷淡。面對客戶對產(chǎn)品或真或假的冷淡，推銷人員需要用各種溝通技巧來改變客戶的冷淡態(tài)度，盡可能地用自己對產(chǎn)品的熱情感染對方，使對方和自己形成一種良好的互動溝通氛圍。所以，很多時候，客戶對產(chǎn)品的興趣是需要靠推銷人員來培養(yǎng)的，只有推銷員自己對產(chǎn)品具有濃厚興趣，客戶對產(chǎn)品的態(tài)度才會由冷淡轉(zhuǎn)為熱情，才能實現(xiàn)銷售活動的圓滿完成。由此，人們可以更深刻地認識到，在推銷活動中，最終決定交易是否成功的人是客戶如果客戶堅持不掏錢購買，那么再能干的推銷員也不可能獨自完成交易；但是推銷員卻是促使客戶是否決定購買的關(guān)鍵因素如果推銷員在推銷過程中稍稍表現(xiàn)出對產(chǎn)品的不自信或冷淡，就可能會導(dǎo)致交易的失?。欢鴮Ξa(chǎn)品積極熱情的推銷員卻可以扭轉(zhuǎn)客戶對產(chǎn)品的消極看法，從而促使客戶做出購買產(chǎn)品的決定。在紐約市的一家百貨公司里，有一位身材嬌小的女士正在那里銷售自己公司的香水，這位女士不是一位普通的推銷員，而是一家化妝品公司的擁有者，她的化妝品公司名叫La Prairie，她的名字就是米亞墨菲她后來成功地創(chuàng)立了紐約比較出名的米亞墨菲公司。當(dāng)時百貨公司里有各種品牌的香水，其中不乏一些世界知名品牌，但是幾乎所有來到La Prairie公司柜臺前的顧客都能從米亞墨菲制造的熱烈氣氛中產(chǎn)生一種感覺，那就是整個百貨公司只有La Prairie香水，甚至全世界只有La Prairie。因為，米亞墨菲以及該公司其他銷售人員的熱情幾乎讓顧客們沒有心思去考慮其他任何品牌的化妝品。當(dāng)時，米亞墨菲的身旁圍滿了一大群人，在整棟大樓的任何一個角落幾乎都可以聽到La Prairie公司的聲音，最終現(xiàn)金也不斷地進入La Prairie的錢柜。后來，當(dāng)米亞墨菲要為“米亞墨菲公司”的成立籌措資金的時候，一位億萬富翁很快就為她提供了全部所需的資金，而這令米亞墨菲本人都深感驚訝。億萬富翁的回答則迅速使米亞墨菲由驚訝變?yōu)樾牢?，并且更堅定了她成功的信心，億萬富翁是這樣說的：“事實上我不是在投資你的公司，而是在投資你這個人。我曾經(jīng)在一家百貨公司見到過你推銷La Prairie香水的情景，那情景令我至今印象深刻。我看到你將全部熱情投入到你的產(chǎn)品上，而且你的熱情對周圍的所有人都產(chǎn)生了一種強烈的感染力。這就是我為什么要投資于你的原因?！蓖其N人員對自己所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)是否具有足夠的熱情，這將直接影響客戶對產(chǎn)品的態(tài)度，客戶既會被推銷員對產(chǎn)品的熱情所吸引，也會因為推銷員對產(chǎn)品的冷淡和不自信而排斥推銷活動。試想一下，如果推銷員自己都對所推銷的產(chǎn)品沒有太大的興趣，又怎么能夠說服客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，客戶又怎么會愿意掏錢購買這樣的產(chǎn)品呢？有些推銷員并不把推銷活動的失敗歸結(jié)為自己的不熱情，而是歸咎于客戶本身就對產(chǎn)品沒有堅定的信念，而且還理由“充足”地說：“如果客戶對產(chǎn)品懷有堅定的信念，那就不會輕易地因為外界原因的干擾而搖擺不定?！痹诹私饪蛻魷贤ㄕ嬷B的優(yōu)秀推銷員面前，這些都是不值一提的借口。因為他們深知，雖然最終決定交易是否成功的是客戶，但是推銷員卻在客戶的決定過程中起著十分重要的推動作用，況且在產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重、同行業(yè)競爭不斷加劇的情況下，影響客戶是否購買產(chǎn)品的主要原因往往不是產(chǎn)品本身，而是推銷人員向客戶傳遞的他們對產(chǎn)品的態(tài)度。基于以上原因，推銷員在與客戶溝通的時候，必須要表現(xiàn)出自己對產(chǎn)品的濃厚興趣，并且要想辦法將自己對產(chǎn)品的積極態(tài)度傳遞給客戶，從而達到促使客戶購買的目的。2、如何保持并向客戶有效傳遞對產(chǎn)品的濃厚興趣在構(gòu)思此書之前，我們曾經(jīng)訪問過許多公司的銷售能手，這些銷售能手來自不同的領(lǐng)域，他們的銷售技巧也各有側(cè)重，但是他們在銷售過程中卻都有一個共同的特點，那就是對產(chǎn)品具有十分濃厚的興趣。其實大多數(shù)從事推銷工作的人都知道，對產(chǎn)品保持濃厚興趣對于促成交易的作用，可是人們卻很難在實際推銷過程中表現(xiàn)出應(yīng)有的熱情，從而無法向客戶傳遞對產(chǎn)品的積極態(tài)度，最終的銷售成果自然也就不盡如人意了。如何保持并向客戶有效傳遞對產(chǎn)品的濃厚興趣呢？推銷人員不妨從以下幾點做起：（1）調(diào)整好自己的心態(tài)。有些推銷員在與客戶溝通之前就開始為一系列問題憂心忡忡如果客戶百般拒絕怎么辦？如果銷售不成功問題將會多么嚴重？結(jié)果越是這樣憂慮，在溝通過程中就越是容易出現(xiàn)問題，因為你在憂慮的同時，實際上也將自己的消極情緒傳遞到了客戶那里，客戶是不會對一個悲觀消極的推銷員所推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的。為此，推銷員應(yīng)該培養(yǎng)自己積極樂觀的心態(tài)，當(dāng)你的心態(tài)變得積極時，客戶自然會受到你的影響。（2）多用激勵人心的語言。盡可能地不要用消極、負面的詞語進行表達，而應(yīng)該想辦法將自己的語言轉(zhuǎn)化為激勵客戶嘗試的信號。比如，當(dāng)一位顧客表示某種遙控玩具“價格過于昂貴”時，該玩具銷售人員只說了一句話便令顧客十分開心地購買了此類玩具。他是這樣說的：“現(xiàn)在正規(guī)廠家的兒童類玩具普遍價格較高，不過質(zhì)量非常有保障，而且這種玩具對于培養(yǎng)孩子的思維的確具有重要作用?！保?）在挫折面前堅定信念。有很多被訪問的推銷員都有這樣的抱怨：“現(xiàn)實情況遠非人們最初想像的那樣美好，原本我對推銷工作、對企業(yè)以及對自己所推銷的產(chǎn)品都具有十分濃厚的興趣，而且在很長一段時間之內(nèi)我都對產(chǎn)品保持著十分高漲的熱情?？墒乾F(xiàn)實常常給我的熱情潑冷水，種種挫折已經(jīng)把我對產(chǎn)品的興趣漸漸磨沒了。我想，在諸多艱難險阻面前，除非意志有如鋼鐵般堅硬，否則是無法一直保持對產(chǎn)品的濃厚興趣的。”誠然，現(xiàn)實生活總是會存在很多挫折和不利因素，對于競爭激烈的推銷工作來說尤其如此?？蛻舻牟焕聿徊?、競爭對手的擠壓、企業(yè)內(nèi)部的壓力還有家人的不理解等等，這些都是對推銷人員的積極性和熱忱態(tài)度的考驗。如果推銷人員不能經(jīng)受住這些不可避免的考驗，那就只能垂頭喪氣地接受自己不愿意接受的現(xiàn)實一次又一次的推銷失敗。當(dāng)推銷人員經(jīng)受住各種考驗的時候，他就會向客戶成功傳遞對產(chǎn)品的堅定信念，成功說服客戶成為該產(chǎn)品的忠實購買者。這樣的推銷人員往往會讓客戶認為，自己購買的產(chǎn)品或服務(wù)是最物有所值的，其他同類產(chǎn)品或服務(wù)蘊含的價值遠不如自己購買的東西。當(dāng)客戶產(chǎn)生這樣的積極回應(yīng)時，推銷員就會更容易與之建立起長期合作的關(guān)系，而且客戶的反應(yīng)還會反過來增強自己對產(chǎn)品的信念。即使客戶最終沒有購買產(chǎn)品，他們同樣會被銷售人員的熱情所感染，這對推銷人員同樣有百利而無一害。安利的直銷方式長期以來一直備受爭議，撇去遭受爭議的銷售機制等不談，這里單說安利直銷人員對產(chǎn)品的那份熱情。長期以來，銷售專家和學(xué)者以及銷售實戰(zhàn)家們一直都對安利直銷人員的熱情保持著很大關(guān)注。其實不僅是這些從事研究或?qū)嶋H銷售工作的人們對安利直銷人員的熱情有興趣，就是很多無意于此的普通人也感受到了來自安利直銷人員的熱情。安利直銷人員仿佛無處不在，人們無論是在車站候車時、書店看書時，還是在商場購物或其他場所，幾乎都會遇到熱情而頗具親和力的安利直銷人員。而且，無論人們最初的反應(yīng)多么冷淡、對他們推銷的產(chǎn)品表示出多么的疑惑和不屑，甚至一腔熱情遭到的是明顯的冷嘲熱諷，安利的直銷人員也絲毫不會降低自己對產(chǎn)品的熱情程度。這些直銷人員的熱情常常會令很多無意購買、甚至排斥直銷活動的人對他們推銷的產(chǎn)品產(chǎn)生一定的興趣，即使最終客戶沒有購買，可是這些直銷人員卻通過自己的行為表現(xiàn)在很大范圍內(nèi)對本公司的產(chǎn)品進行了有效宣傳。很多頗具實戰(zhàn)經(jīng)驗的銷售能手們都表示，他們在銷售過程中遇到的挫折并不比其他推銷人員，但是他們卻能創(chuàng)造出比別人出色得多的優(yōu)秀業(yè)績，原因就是不論遭受怎樣的挫折，他們都不會淡化和放棄對產(chǎn)品的興趣，而且還會通過自己堅持不懈的熱情向客戶證明他們推銷的產(chǎn)品有多么出色，通常還會使購買這些產(chǎn)品的客戶認為自己花在這些產(chǎn)品上的錢有多么值得。專家提醒 熱情來自于你對產(chǎn)品或服務(wù)真誠而堅定的信念?？蛻魧δ愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是否感興趣，很多時候源自于你對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度。銷售活動中必定會有許多挫折，但無論如何都不要失去對產(chǎn)品或服務(wù)的信心和熱情，除非你心甘情愿地接受失敗。說服客戶的往往不是理性的說明，而是你所傳遞給他們的對產(chǎn)品的信念。 技巧2充分了解產(chǎn)品信息客戶沒有時間去成為我所推銷產(chǎn)品的專家，他們所信賴的是我的專業(yè)知識。某電腦公司銷售冠軍1、了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細分的市場有助于滿足消費者全方位、深層次的需求，但是面對越來越多的同類商品，消費者在需求被滿足之前恐怕首先面對的是迷惑和困擾，也就是來自對產(chǎn)品各種情況的不了解。任何一位消費者在購買某一產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的相關(guān)信息，因為掌握的信息越充分、越真實，消費者就越可能購買到更適合自己的產(chǎn)品，而且他們在購買過程中也就更有信心?？墒?，很多時候消費者都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為消費者的購買造成了許多不便和擔(dān)憂。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實際用途，不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。對產(chǎn)品的了解程度越低，消費者購買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們在一時的感情沖動之下購買了該產(chǎn)品，也可能會在購買之后后悔。其實，很多人都有過這樣的體驗，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總會有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價格不一樣，商家著重宣傳的功能和優(yōu)勢等也不盡相同。面對這種情況，消費者自然不會輕易決定購買哪種產(chǎn)品。此時，哪種品牌的銷售人員對產(chǎn)品的相關(guān)知識了解得越多，表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費者的注意，而最終，這類銷售人員通常都會用自己豐富的專業(yè)知識和高超的銷售技能與顧客達成交易。2、了解相關(guān)產(chǎn)品知識是銷售人員的基本職責(zé)消費者在購買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識的需求，而且這也是他們的權(quán)利。面對消費者的這一基本需求，身為銷售人員自然有責(zé)任使之得到滿足。因為，如果銷售人員連這一基本需求都不能滿足的話，消費者就無法了解哪些產(chǎn)品才是自己所需要的和適合自己的，最終就不會做出購買產(chǎn)品的決定?？墒?，盡管許多商家都把“滿足消費者的需求”這一口號掛在嘴邊，但是在實際生活中，仍然有很多消費者抱怨他們連最基本的了解產(chǎn)品相關(guān)知識的需求都不能得到滿足。很多銷售人員不能明確地回答消費者提出的有關(guān)產(chǎn)品知識的問題，甚至有些銷售人員對產(chǎn)品的基本使用方法都不知道。所以有相當(dāng)一部分推銷人員面對消費者的提問不是一問三不知，就是含含糊糊、模棱兩可地說一些不著邊際的話。有些推銷人員聲稱公司沒有對自己進行過專業(yè)培訓(xùn)，或者埋怨顧客提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產(chǎn)品更新速度過快總之，他們總是有足夠的理由說明自己為什么對自己銷售的產(chǎn)品知之不多。這些理由顯然都是某些銷售人員不專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談，真正品嘗苦果的仍將是自己，因為市場不相信任何借口。從某種意義上說，銷售人員的工作是通過自己的商品知識為客戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問題。為此，銷售人員必須堅持不懈地、全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識。3、熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實際上是銷售人員的一項基本素質(zhì)，也是成為一名合格銷售人員的基本條件。銷售人員在上崗之初就應(yīng)該對產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：（1）產(chǎn)品的基本構(gòu)成。產(chǎn)品名稱。物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝。產(chǎn)品功能。技術(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。產(chǎn)品價格和付款方式。運輸方式。產(chǎn)品的規(guī)格型號等。當(dāng)消費者詢問產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，銷售人員不必急于向消費者發(fā)出銷售進攻，因為消費者此時只是想了解更多的基本信息，而不想迅速做出決定。此時，如果銷售人員表現(xiàn)得過于急功近利，反而會引起消費者的反感，這將不利于彼此之間的進一步溝通。所以，在分析產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，銷售人員的表現(xiàn)更應(yīng)該像一個專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應(yīng)該客觀冷靜地向消費者表明產(chǎn)品的構(gòu)成、技術(shù)特征、目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當(dāng)然了，此時銷售人員介紹產(chǎn)品的語言一定要力求簡潔明朗，而不要向消費者賣弄他們難以理解的專業(yè)術(shù)語。此時，銷售人員對產(chǎn)品的基本構(gòu)成分析得越是全面和深入，表現(xiàn)得越是從容鎮(zhèn)定，給消費者留下的印象就越是專業(yè)和可靠。建立在這一基礎(chǔ)之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產(chǎn)品進行華而不實的宣傳順暢得多。（2）產(chǎn)品為消費者帶來的價值。產(chǎn)品的品牌價值。隨著品牌意識的普及和提高，對于很多領(lǐng)域內(nèi)的產(chǎn)品，消費者都比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度等。性價比。這是理智的消費者購買產(chǎn)品時考慮的一個重要因素，在購買某些價格相對較高的產(chǎn)品時，消費者對這一因素的考慮將更加深入。產(chǎn)品的服務(wù)特征。產(chǎn)品的售后服務(wù)已經(jīng)越來越受到人們的普遍關(guān)注，可是產(chǎn)品的服務(wù)絕不僅僅指售后服務(wù)，還應(yīng)該包括銷售前的服務(wù)和銷售過程中的服務(wù)。產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢。比如產(chǎn)品蘊含的某種新型科技含量、在新功能上的創(chuàng)新等。所有的消費者在購買產(chǎn)品時都會關(guān)注產(chǎn)品為自己帶來的價值，沒有價值的產(chǎn)品，消費者是不會考慮購買的。所以，銷售人員必須站在顧客的立場上，深入挖掘自己所銷售的產(chǎn)品到底能為顧客提供什么樣的價值，以及多大的價值等。如果銷售人員本身都弄不清楚產(chǎn)品的實際價值，那么消費者自然不會對這樣的產(chǎn)品抱有任何信心。4、全面掌握公司的情況有些推銷人員認為，顧客購買的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總是忽略對公司相關(guān)情況的了解。其實，對于顧客來說，推銷員代表的就是公司，如果推銷員對有關(guān)自己公司的問題不能迅速做出明確的回答，那就很容易給顧客留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公司名聲可能不太好”等印象。為此，銷售人員應(yīng)該對公司的具體情況加以必要的了解，比如應(yīng)該了解公司的長遠發(fā)展目標或未來發(fā)展方向、公司最近的某些重大舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績、公司主要管理人員的姓名、公司承載的社會責(zé)任等。5、熟知競爭對手的相關(guān)信息市場競爭的嚴峻性不僅引起了商家的警覺和注意，消費者同樣也已經(jīng)注意到了日趨嚴重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。面對越來越多品種的同類產(chǎn)品，消費者無法一一對不同廠家的產(chǎn)品進行了解，于是，很多時候，他們就會向某一公司的銷售人員打聽另外一家公司的情況。此時，如果銷售人員對市場上經(jīng)常出現(xiàn)的競爭對手不加以留心的話，就無法向消費者提供滿意的答復(fù)。其實，了解競爭對手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng)付消費者提問的需要，也是銷售人員更全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。如果沒有與競爭對手各項情況的比較，銷售人員就無法明確本企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，從而也無法向消費者傳遞出最有效的產(chǎn)品價值特點。6、不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)對相關(guān)的產(chǎn)品知識進行專業(yè)、廣泛而深入的了解，這并非代表僅僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，銷售人員對產(chǎn)品相關(guān)知識的掌握其實是一個動態(tài)的過程，銷售人員必須要不斷地取得和商品相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。銷售人員掌握這些動態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、客戶以及自己對產(chǎn)品的科學(xué)分析。如果銷售人員不能及時地掌握產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)信息，那么很快就會在客戶不斷改變和增長的需求面前遭到淘汰。只有不斷掌握更多的產(chǎn)品動態(tài)信息，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過你的銷售技巧充分體現(xiàn)出來。當(dāng)然，在激烈的市場競爭環(huán)境下，很多產(chǎn)品的相關(guān)信息幾乎每一天、每一分鐘都有變化，銷售人員很可能對其中的某些信息掌握得不夠全面和準確。此時，銷售人員應(yīng)該實事求是地向消費者表明事情的真相，而不應(yīng)該為了顯示自己的“博學(xué)”和“多知”而胡編亂造地欺騙消費者，那樣的話，只能使消費者離你更遠。專家提醒消費者有權(quán)利了解相關(guān)的產(chǎn)品知識，而作為一名銷售人員，你則有義務(wù)幫助消費者弄清產(chǎn)品的相關(guān)情況。不斷豐富自己的產(chǎn)品知識，直到更趨完善。不僅要熟悉自己的產(chǎn)品，還要熟知競爭對手的產(chǎn)品。人們只有在對你以及其他同類產(chǎn)品有了足夠的了解之后，才會下決心購買。如果自己對消費者提出的某些問題不甚了解，或者不能立即做出明確回答，最好誠懇地告訴消費者真相，而不要欺騙他們。技巧3掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù)如果你沒有將產(chǎn)品成功銷售出去，那么責(zé)任不在產(chǎn)品，而在于你。雅詩蘭黛1、給人留下良好的第一印象在推銷產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷給客戶，這叫做“推銷中的推銷”?！巴其N中的推銷”反應(yīng)的正是推銷界的一個重要理念“要想成功推銷產(chǎn)品，首先成功推銷自己”。通常情況下，客戶都不會愿意把時間浪費在一個自己不喜歡的人身上，那么他又怎么會愿意買你推銷的產(chǎn)品呢？據(jù)心理學(xué)方面的有關(guān)研究表明，人們對其他人或事物在7秒鐘之內(nèi)的第一印象可以保持7年。給他人留下的第一印象一旦形成，就很難改變，所以說，是否給客戶留下良好的第一印象對于接下來的相互溝通很重要。據(jù)相關(guān)資料統(tǒng)計，銷售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶的第一印象不好。也就是說，很多時候，在你還沒開口介紹產(chǎn)品之前，客戶就已經(jīng)決定不與你進行進一步的溝通了。既然給客戶留下的第一印象如此重要，那么銷售人員應(yīng)該如何給客戶留下良好的第一印象呢？（1）衣著打扮得體。俗話說，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說，得體的衣著打扮對銷售人員的作用就相當(dāng)于一個賞心悅目的標簽對于商品的作用。如果你在第一次約見客戶時就穿著隨便甚至臟亂邋遢，那么你此前通過電話或者電子郵件、信件等建立的良好客戶關(guān)系可能就會在客戶看見你的一剎那全部化為烏有。你要想令客戶對你的惡劣印象發(fā)生轉(zhuǎn)變，那就要在今后的溝通過程中付出加倍的努力，更何況，有時候不論你付出的努力有多少，客戶都會受第一印象的左右而忽視你的努力。所謂得體的衣著打扮，并非是要求所有的推銷人員都穿著華麗。事實上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場合，而且也不見得會得到客戶的認同。作為一名專業(yè)的銷售人員，必須根據(jù)本行業(yè)的特點選擇合適的衣著。在選擇服飾時，銷售人員應(yīng)該注意一點，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類。為此，銷售人員實在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專業(yè)的雜志或電視節(jié)目等。（2）舉止大方，態(tài)度沉穩(wěn)。如果說得體的衣著打扮體現(xiàn)了推銷員的外在美，那么大方的舉止和沉穩(wěn)的態(tài)度體現(xiàn)出的應(yīng)該就是推銷員的內(nèi)在素質(zhì)了。推銷員的內(nèi)在素質(zhì)實際上就相當(dāng)于商品的質(zhì)地和檔次。推銷人員的一舉一動都會在客戶心目中形成一個印象，這種印象最終會影響客戶對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。（3）保持自信，不卑不亢。推銷的過程有時候就像是買賣雙方某些方面的較量，無論是推銷人員還是客戶，其實時時都能感受到這種較量。所以，很多推銷人員經(jīng)常把這一過程看作是困難或者傷腦筋的事情，于是就會在潛意識里形成一種恐懼，甚至有些推銷人員說他們“在去見客戶的路上就有了打退堂鼓的想法”。如果恐懼能夠?qū)a(chǎn)品成功銷售出去的話，那么問題就會變得簡單得多了?？墒聦嵤牵謶殖四軌蚣觿∨c客戶溝通時的阻礙之外，實在是沒有任何好處。其實，心存恐懼的銷售人員從內(nèi)心深處就沒有形成一種正確的思想，他們實際上自身就對要推銷的產(chǎn)品以及自己的溝通技巧不夠自信。在他們看來，推銷活動本身可能就是一廂情愿的“赴湯蹈火”。也許只有那些業(yè)績優(yōu)秀的推銷員才知道，與客戶溝通的過程實際上完全可以成為一種享受，而且推銷活動本身不僅可以為你的公司帶來厚利、為推銷員增加業(yè)績，同時更可以令客戶的需求得到滿足。當(dāng)意識到這些之后，身為推銷人員的你還有什么理由在客戶面前表現(xiàn)得畏畏縮縮呢？運用以下幾種方式可以讓客戶感受到你的自信。在見到客戶之前就要樹立積極樂觀的態(tài)度。把與客戶的溝通當(dāng)成一次愉快的活動。保持和緩的語速，不要急促不清。談話要清晰有力，在開口之前先組織好語言。不要東張西望，也不要做小動作，要保持體態(tài)的端正，并且平和地直視對方。2、設(shè)計一個吸引人的開場白米爾頓馬文是湯姆詹姆士服裝公司的董事長，當(dāng)他還是該公司一名普通的銷售人員的時候，他曾經(jīng)運用精彩的開場白給客戶們留下了非常深刻的印象。米爾頓在見到客戶時從來不會像其他銷售人員那樣拘謹?shù)卣f上一句：“您好，我是公司的銷售人員”，他經(jīng)常這樣與自己的客戶開始談話：“先生（女士），我來這里的原因是因為我要成為您的私人服裝商。我知道您在我這兒買衣服，是因為您對我、我們的公司或者對我們公司的產(chǎn)品有信心。而我所做的事情就是要使您的這種信心得到不斷增強，我相信自己能夠做到這一點。您一定希望對我有所了解，那么請允許我做一個簡單的介紹：我從事這項工作已經(jīng)很多年了，我對服裝的式樣和質(zhì)地以及它們分別適合哪種類型的人都有著深入的研究。所以，我一定可以幫您挑選出一套最合適您的衣服，而且這項服務(wù)是完全免費的。”一段精彩的開場白，不僅可以引起客戶對自己的重視，而且還能引起客戶對你接下來言談舉止的強烈興趣。所以，有人說：“一個吸引人的開場白，就已經(jīng)使一次銷售成功地實現(xiàn)了一半。”對于銷售人員來說，在與客戶溝通的過程中，一段好的開場白能夠起到的作用不僅僅是成功地向客戶介紹自己以及自己要推銷的產(chǎn)品，而且還為后來的良好溝通奠定了堅實的基礎(chǔ)。為此，銷售人員不妨在見到客戶之前就針對自己的銷售目標和客戶的實際需求對開場白進行一番精心設(shè)計。3、清晰地表達自己的觀點在與客戶進行初次約見時，由于心情緊張等原因，可能銷售人員會因為急于表達自己的銷售意圖而忽視自己的表達方式。很多銷售人員身上都有過這樣的體驗：越是慌慌張張地表達自己的意圖，語言組織得就越是錯誤百出，結(jié)果與客戶溝通起來就越吃力。因此，這些忙中出錯的銷售人員給客戶留下的印象常常是非常糟糕的，客戶常常認為，一個無法清晰地表明自己觀點的人是無法弄清客戶的真實需求的，他所代表的企業(yè)恐怕也缺少科學(xué)的組織性和系統(tǒng)性。所以，銷售人員在了解和掌握足夠的產(chǎn)品信息的同時，也十分有必要培養(yǎng)和鍛煉自身的語言組織和表達能力，盡可能地用最清晰、簡明的語言使客戶獲得其想要知道的相關(guān)信息。4、積極而客觀地評價你的產(chǎn)品在推銷員與客戶展開溝通的過程中，大多數(shù)時候，雙方溝通的主要話題都是圍繞所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)展開的，可以說，所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)在通常情況下都是推銷員與客戶關(guān)注和談?wù)摰慕裹c。無論是推銷員還是客戶，對于產(chǎn)品或服務(wù)各方面條件的關(guān)注都將貫穿于整個推銷活動當(dāng)中，而且雙方對于這些產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度將決定著最后的交易能否成功。而客戶對產(chǎn)品或服務(wù)的態(tài)度在很大程度上又要受到推銷員的影響，因此，如何對自己推銷的產(chǎn)品進行合適的評價就成為推銷人員必須注意的又一問題。在介紹自己推銷的產(chǎn)品時，推銷人員需要注意以下幾點：不要運用太多客戶可能聽不懂的專業(yè)術(shù)語。忌夸大產(chǎn)品的功效和優(yōu)勢，不要無中生有，要實事求是。針對客戶的實際需求展開介紹，要深入客戶的內(nèi)心深處，并且讓客戶感覺到他（她）的需求就是你工作的重心。觀察客戶的反應(yīng)，如果發(fā)現(xiàn)客戶對某些介紹不感興趣，馬上停止。當(dāng)客戶指出產(chǎn)品確實存在的缺點時，不要隱瞞，也不要置之不理，而應(yīng)該做出積極的回應(yīng)。比如當(dāng)客戶提出產(chǎn)品的功能不如品牌齊全時，你不妨先肯定客戶的意見，再指出產(chǎn)品的其他優(yōu)勢：“是的，不過它的其他功能正好可以因此而更充分地發(fā)揮作用，而且該產(chǎn)品的價格比其他同類產(chǎn)品的價格要低20%。”專家提醒在約見客戶時，做好從態(tài)度、知識到言行舉止全方位的準備。一定不要忽視第一印象對于今后與客戶溝通的重要性。不論是對自己的介紹還是對產(chǎn)品的說明，都必須清晰、客觀，而且還要時刻保持自信。爭取在最短時間內(nèi)打動客戶，千萬不要談一些無聊的話題令客戶感到厭煩。面對客戶的任何質(zhì)疑都要做出積極的回應(yīng)，不要企圖蒙混過關(guān)。技巧4準備好你的銷售道具預(yù)先警覺、預(yù)先武裝好；充分的準備是成功的一半。塞萬提斯，西班牙作家克林頓比洛普是美國CFB產(chǎn)品公司的總裁，在最初創(chuàng)業(yè)時，他曾經(jīng)為康奈狄克州西哈福 市的商會推銷會員證。一次，他有幸通過朋友的介紹贏得了與一位商店老板的約見機會，可是這位商店老板卻沒有興趣加入西哈福市商會，因為他的商店位于西哈福市的邊緣，他覺得即使自己名義上是西哈福市商會的會員，但是由于地理位置太偏，顧客是很難了解這一點的。既然如此，他認為自己完全沒有必要花錢購買商會的會員證?？肆诸D比洛普了解到商店老板的顧慮之后，他試圖通過自己的真誠和尊重說服對方，可是對方根本就不吃這一套。后來，克林頓比洛普與他約定一小時之后再見面。一個小時之后，克林頓比洛普拿著一個特大號信封出現(xiàn)了，然后他繼續(xù)同商店老板進行溝通。商店老板對他手中的大信封充滿了好奇，終于在十幾分鐘后，商店老板忍不住問道：“那個信封里到底裝了什么東西？方便看一看嗎？”原來克林頓比洛普在大信封里裝了一個印有西哈福市商會標志的金屬牌，他告訴商店老板，“只要將這個牌子掛在商店邊的十字路口上，那么所有來這里購物的人們都會知道您的商店處于一流的西哈福區(qū)，而您則是西哈福市商會的一名尊貴成員?！闭缈肆诸D比洛普所希望的那樣，商店老板很高興地同意了加入西哈市商會，并且馬上支付了商會會員的入會費。在拜訪客戶時利用一些道具，這些道具既可以體現(xiàn)你的身份、氣質(zhì)和尊重客戶的態(tài)度，也可以引起客戶的好奇心，當(dāng)然也可以為你提供許多便利不同的道具在溝通過程中起到的作用不盡相同，究竟選擇什么樣的道具，必須根據(jù)客觀需要來決定。1、一套令你產(chǎn)生充分自信心的行頭得體的著裝有助于增強人們的自信，也可以使自己的形象更容易得到他人的認同，而他人的認同和贊賞與人們的自信心又是相輔相成的自信的人更容易得到他人認同，他人的認同又可以進一步增強一個人的自信心。對于推銷員而言，一套令自己產(chǎn)生充分自信心的行頭自然是拜訪客戶的必備道具。這一道具除了可以達到增強自信心和引起客戶好感的作用，其實也是一種身份和品位的象征，如果穿著不夠得體，將使你代表的公司和產(chǎn)品形象大打折扣。2、一個整齊而內(nèi)容豐富的公文包公文包是推銷人員又一必不可少的工具，試想一下，如果一位穿著考究、兩手空空的人來到你面前向你推銷產(chǎn)品，你會有什么樣的感覺？可能你至少得花一段時間搞清楚對方是否是一名真正的推銷員。公文包不僅是推銷人員的必備工具，而且如果運用得當(dāng)，它還可以成為引起客戶重視的重要道具。對于一個具有道具作用的公文包，推銷人員必須要保證它符合兩項條件：第一，公文包必須干凈整齊；第二，公文包里的資料必須內(nèi)容豐富。公文包的整齊除了有利于你在需要某些材料時迅速找到之外，還可以讓客戶感到你辦事細心、可靠、有條理；而一個內(nèi)容豐富的公文包不僅令你掌握更充分的信息資料，同時也能令客戶充分感受到你對他（她）的重視和關(guān)注。公文包除了要保持整齊和內(nèi)容豐富之外，推銷人員還要注意根據(jù)形勢的變化和客戶的特點經(jīng)常對公文包里的東西進行更新和整理，及時增加新內(nèi)容，把那些不必隨身攜帶的老材料放到檔案袋中保存。3、一張能起到良好宣傳作用的名片不論在與客戶溝通還是其他社交場合，名片已經(jīng)是現(xiàn)代人相互交往時的必備工具了。對于推銷人員來說，名片就如同推銷人員的代言人一般，遞上名片就等于是在做自我介紹。一張設(shè)計巧妙的名片其實就相當(dāng)于推銷人員的一張自我“廣告牌”。為此，很多推銷員都會在設(shè)計自己的名片時下一番功夫。日本豐田汽車公司的一位老推銷員是這樣設(shè)計自己的名片的：他的名片大小是一般人名片的三倍，上面除了印有公司名稱、地址、聯(lián)系電話之外，還用手寫體寫著這樣一段話：“客戶第一，是我的信念；在豐田公司服務(wù)了17年是我的經(jīng)驗；提供誠懇與熱忱的服務(wù)，是我的信用保證?！痹诿纳戏竭€貼著一張他兩手比成V字的上半身照片。在名片的背面，印著他的簡歷，包括他的簡單自我介紹、銷售汽車數(shù)量的個人記錄，還有他的聯(lián)系方式等。這種設(shè)計獨特的名片常常使客戶對他產(chǎn)生很深刻的印象，當(dāng)然這也為他以后與客戶的良好溝通開了一個好頭。4、一塊性能良好的手表我們之所以要強調(diào)手表的性能必須良好，其目的當(dāng)然不僅僅是提醒你約見客戶時必須守時，更重要的目的是想告訴推銷人員，在與客戶溝通的過程中，一定要注意溝通時間的把握，要學(xué)會對時間進行最有效的管理。那些頂尖推銷高手們都知道，如果不把時間視為最寶貴的資源來利用，那你就只能坐板凳當(dāng)替補。優(yōu)秀的推銷員能夠精確地知道自己還有多長時間可以利用，所以他們能夠充分地利用每一秒。而那些不重視時間的推銷員則幾乎把一大部分時間浪費了，結(jié)果他們還要因此而讓客戶感到厭煩。準備一塊性能良好的手表，可以幫助那些時間觀念不強的推銷人員樹立起時間管理的意識，也可以讓客戶感覺到你守時、惜時的好習(xí)慣。如何充分利用手表這一道具呢？薩姆西格是多倫多的一家大型裝潢公司的銷售主管，當(dāng)他還是一名普通推銷員的時候，他就以自己對時間的充分利用給許多客戶留下了深刻印象。一次，薩姆西格在拜訪客戶的時候，發(fā)現(xiàn)客戶對他們的裝潢公司疑慮重重。盡管他已經(jīng)對客戶的問題進行了多次很周全的解釋，可是客戶仍然沒有下定決心簽單。薩姆西格看了看手表，他來到這里已經(jīng)接近一個半鐘頭了，當(dāng)天下午他還要見一位重要的大客戶，于是他決定速戰(zhàn)速決。只見薩姆西格又看了一次手表，然后對客戶說：“我先告辭了，因為我需要準備合同下午和公司商談細節(jié)。”客戶整個人立刻放松下來，也許他正在想辦法擺脫薩姆。當(dāng)他們彼此握手準備告別時，薩姆補充道：“有一件事我忘了說，其實我們公司與任何一家客戶合作都冒著極大的風(fēng)險，因為如果我們不能達到你們要求的水準，我們公司幾十年來建立的形象可能馬上就會坍塌，而且你們還可以根據(jù)合同條款向我們提出相應(yīng)的賠償。”薩姆的這段話的確解決了客戶疑慮的核心問題，客戶當(dāng)即表示希望薩姆能坐下來繼續(xù)談。薩姆再次看了一眼手表，他表示自己只有半個小時的時間了。這點時間除了簽合同之外，顯然不能再討論其他更多的細節(jié)了，其實那些細節(jié)問題他們已經(jīng)在前面的一個半鐘頭里談過了，所以最終薩姆拿到了這筆高達780萬美元的訂單。5、一種盡可能便捷的溝通工具這里所說的溝通工具既包括手機、呼機等通訊工具，也包括汽車等交通工具。擁有這些工具，可以使你在任何時候與客戶保持聯(lián)系，而且還可以保證你對客戶的邀請隨傳隨到。所以，我們建議，作為銷售人員，最好選擇信號更好、攜帶更方便的通訊工具，以免在客戶與你聯(lián)系時出現(xiàn)斷線、連接不上等問題。此外，便捷的交通工具也是必不可少的，如果沒有便捷的交通工具，就很容易發(fā)生約見客戶不方便、與客戶見面時遲到等問題。這些工具在每一次客戶溝通中的作用都很明顯，這也正是許多公司在招聘銷售人員時，要求必須擁有手機、汽車，或者擁有汽車駕駛執(zhí)照的重要原因。6、一份包裝精美而大方的資料說明很多時候，當(dāng)你走進客戶辦公室的時候，客戶都在忙著開會或者處理其他公務(wù)，此時客戶通常會告訴你“把資料放到桌子上就可以了，等我有時間再看”。可是你很快就會看到，桌子上已經(jīng)擺了一厚撂各個同行公司的資料，如果你手中的資料不能吸引客戶的眼球，那它們一定會馬上被扔進廢紙簍。此時，你當(dāng)然最需要一份包裝精美而且大方的資料說明，這份資料說明即使被壓在最底層也能引起客戶的關(guān)注。所以，如何設(shè)計資料說明，應(yīng)該是一名推銷人員認真注意的事情。7、其他靈活有效的銷售道具除了上面提到的幾種必須的基本道具之外，銷售人員還要根據(jù)具體情況選擇其他靈活有效的銷售道具，在選擇銷售道具時，銷售人員應(yīng)該注意以下幾點：（1）不要為了追求新奇而引起客戶不滿。一次，一位賣磨刀石的小販敲響了一位家庭主婦的家門，不過當(dāng)家庭主婦打開門時卻嚇得大叫起來，原來小販手中拿著一把明晃晃的尖刀。小販本想通過手中的刀來說明其磨刀石的好處，可是卻因此而令客戶受到了驚嚇，最終生意自然沒有做成。新奇的道具雖然可以引起客戶的注意，但是卻不能因此而做出“驚世駭俗”之舉，這樣只能適得其反。（2）道具的選擇要圍繞銷售主題展開。就像有的銷售人員會在溝通過程中談一些風(fēng)馬牛不相及的事情一樣，有些銷售人員對道具的選擇也會偏離銷售的主題。如果道具不能為銷售的最終目標服務(wù)，只是故弄玄虛，這樣就沒有任何意義了。專家提醒在拜訪客戶時準備適當(dāng)?shù)牡谰?，這是一種吸引客戶關(guān)注的有效方式。任何道具的選擇都不能偏離銷售的主題。選擇道具時一方面要考慮到其新奇性，另一方面也要讓客戶能夠接受。技巧5 明確每次銷售的目標心理學(xué)中有這樣一個說法，如果在大腦中想象你的愿望，并長期保持這種想象，一段時間后你就會變成你所想像的。威廉詹姆斯，著名心理學(xué)家1、一切為了銷售有人問牛頓，為什么能夠在物理學(xué)領(lǐng)域做出如此巨大的貢獻。牛頓回答道：“因為我除了物理之外的其他事情一概不去考慮?！变N售人員要想在銷售領(lǐng)域有所建樹，即使不能像牛頓一樣心無旁騖，也應(yīng)該在工作中盡可能地把精力集中到銷售目標上。銷售人員必須弄清楚的一個事實是：你是為了實現(xiàn)銷售目標而與客戶展開溝通，并不是為了溝通而溝通。這是一個看起來十分簡單的道理，可是有些銷售人員卻經(jīng)常顛倒銷售與溝通之間的關(guān)系，他們自以為能言善辯就可以成為一個優(yōu)秀的銷售人員，甚至有些銷售人員還經(jīng)常忽略銷售的最終目標，而與客戶大玩語言游戲。與客戶展開溝通是銷售人員的基本工作，但它并不是銷售人員的工作目標，而是實現(xiàn)銷售目標的一種重要手段。為此，那些只關(guān)心良好溝通氛圍而忽視銷售目標的人必須及早注意，一定要集中精力搞好銷售。銷售是一項極其耗費體力和腦力的工作，如果不集中精力進行這項工作，就常常會事倍功半。兩家同行公司分別招聘了一批剛剛畢業(yè)的大學(xué)生擔(dān)任銷售人員。A公司在對新人進行培訓(xùn)時一直強調(diào)以結(jié)果為導(dǎo)向，即一切為銷售目標而服務(wù)；B公司對新人進行培訓(xùn)時更注重客戶溝通技巧。在AB兩家公司對新員工培訓(xùn)完畢后的三個月，A公司的銷售人員在與客戶溝通的過程中時時都圍繞著最終目標進行，而B公司的銷售人員則表現(xiàn)得更傾向于侃侃而談。三個月后，A公司的銷售人員完成的銷售量是B公司的三倍。最后AB兩家公司在對客戶進行調(diào)查的時候發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)客戶都認為B公司的銷售人員素質(zhì)較高，很講究溝通技巧，和他們在一起談話很愉快，可是他們實現(xiàn)目標的主動性和積極性卻很差，他們錯過了很多次可以促成交易的機會。對A公司的銷售人員進行評價時，客戶們雖然認為他們不如B公司的銷售人員善談，但是他們卻能夠抓住一切機會促成交易，客戶是被他們實現(xiàn)目標的堅決性和主動性說服的。2、對你的銷售業(yè)績負責(zé)作為一名銷售人員，自然必須為你的銷售業(yè)績負責(zé)。如果沒有令人矚目的銷售業(yè)績，無論你自認為自己多么富有才干都無濟于事。除非你不愿意在銷售行業(yè)中有所建樹，否則你就必須為自己的銷售業(yè)績負起全部責(zé)任。銷售業(yè)績也可以說是一段時期之內(nèi)銷售人員的銷售目標。許多成功人士的經(jīng)歷都表明，當(dāng)他們作為一名銷售人員時，他們的銷售業(yè)績都是令人矚目的，驕人的銷售業(yè)績就是他們向成功進一步邁進的有力后盾。讓我們看看這些人的輝煌業(yè)績：杰西卡娜曾經(jīng)是玫琳凱化妝品公司的一名普通銷售人員。在玫琳凱公司遍布全球的幾十萬名美容顧問中，她位于85名最高銷售成就的銷售主管之位，而且她曾經(jīng)8次榮獲“銷售皇后”的頭銜。理查路西在一個擁有15000名銷售代表的公司中脫穎而出，因為他為該公司累積了超過35000名客戶。他在該公司保有兩項紀錄：一年內(nèi)完成1104筆交易，年收入超過25萬美元?，F(xiàn)在他已經(jīng)是該公司的一名副總裁了。汽車零售推銷員喬吉拉德曾經(jīng)以12年之內(nèi)銷售出13000多部車子的銷售速度被載入世界紀錄，他被稱為“全球最偉大的推銷員”?，F(xiàn)在他已經(jīng)是全美各界競相邀請的演說家之一，他將自己的銷售業(yè)績作為最說服人的證據(jù)，他寫作的幾本關(guān)于銷售技巧的書早已經(jīng)在全球暢銷。3、進行科學(xué)的目標分解目標對一個人的心理和行為具有很大影響。心理學(xué)家的研究表明，目標可以激活大腦中的一個專門機制，這個機制被稱為網(wǎng)狀激勵體系，它決定著人們的大腦在任何時候集中的焦點。因此，我們可以理解為，一個目標堅定的人其一言一行都是以這個目標為焦點的。但是，目標并非是單一的，也不是一成不變的。雖然銷售人員的每一次銷售活動都以達成交易為最終目標，但是這一目標卻可以根據(jù)不同的實際情況進行分解。比如，銷售人員可以按照銷售的進展情況對最終目標進行如下分解：得到客戶的約見給客戶留下良好的印象使客戶對自己和公司及公司的產(chǎn)品產(chǎn)生信任讓客戶對產(chǎn)品的各項條件滿意達成交易。當(dāng)然了，達成交易并不是最根本的目標，銷售人員與客戶溝通時必須明確，最根本的銷售目標是達成交易并且令客戶感到滿意，從而實現(xiàn)與客戶的長期合作。4、關(guān)注長遠目標的實現(xiàn)美國著名管理學(xué)者吉姆羅恩曾經(jīng)說過：“每個人都有兩種選擇：謀生或進行職業(yè)生涯規(guī)劃。對于銷售人員而言，如果僅僅關(guān)注眼前的銷售額而忽視長遠目標的實現(xiàn)，那就只是在謀生，而不是為自己未來的職業(yè)生涯負責(zé)。可是那些真正有頭腦的人通常會在最初創(chuàng)業(yè)時就明確自己今后的發(fā)展方向，并且通過自己的不斷努力為實現(xiàn)長遠的發(fā)展目標而奠定堅實的基礎(chǔ)?！闭淠輥喠_蘭曾經(jīng)擔(dān)任美國一家著名雜志的副總裁，這對于一位黑人女性來說是非常了不起的。不過珍妮亞并不滿足于此，她很清楚自己總有一天會擁有自己的公司，并且要把自己的公司辦得有聲有色。在沒有開辦自己的公司之前，珍妮亞通過一個偶然的機會認識了一位藝人，她憑借自己有親和力的外表和熱情的性格很快和這位藝人成為朋友。之后，她一直創(chuàng)造機會與這位前途無量的藝人保持友好的聯(lián)系，她還利用自己是著名雜志副總裁的身份為這位藝人提供了很多幫助。在這期間，她也通過這位藝人結(jié)識了很多演藝界的名人。通過一部轟動全球的電影，這位藝人迅速走紅，成為一名家喻戶曉的明星。在慶祝藝人成功的舞會上，有人提出眼前的這位明星需要一個公關(guān)人員。珍妮亞敏感地意識到，自己開辦公司的機會來臨了。然后她馬上著手準備各種資