發(fā)廊外賣問題解決對策PPT課件

1 沙龍的新型管理 廣州瑛派兒化妝品有限公司 Enpir 外賣做不好的原因及對策 2 美發(fā)業(yè)外賣經(jīng)營現(xiàn)狀 大部分沙龍已將加價及商品售賣列入經(jīng)營項目 作為沙龍額外的利潤獲得 大部分沙龍都無法將外買經(jīng)營的很好 為使用不同洗發(fā)水加錢的顧客不足 商品售賣也不足 大部分沙龍的主要收入仍來源于習慣性美發(fā)消費 3 外賣賣不好的原因與解決 一 缺乏專業(yè)知識 問題 沙龍人員缺乏專業(yè)知識無法引導或說服顧客 無法利用專業(yè)理論及產(chǎn)品知識 專業(yè)地向顧客解釋不同價格產(chǎn)品的區(qū)別 例如 一百元與三百元的焗油有何不同 專業(yè)的解釋不是為了讓顧客接受三百元的 而是讓顧客把一百元與三百元的都接受 然后區(qū)別對待 4 療發(fā) 只適合嚴重受損發(fā)質(zhì) 輕度受損或保養(yǎng)只需要 護發(fā) 就可以了 最好的方式就是一個星期做一次 護發(fā) 而半個月做一次 療發(fā) 通過以上兩種方式既讓顧客接受了兩種商品又讓顧客覺得你服務(wù)的專業(yè)性 從而對你產(chǎn)生信賴感和忠誠度 例如說一百元主要是用來修護表皮毛鱗片 滋潤保護頭發(fā)的 強調(diào)一個 護 字 而三百元的可以通過一些高科技的成份修復(fù)頭發(fā)內(nèi)部發(fā)芯 輸送養(yǎng)份至發(fā)尾 強調(diào)一個 療 字 5 外賣賣不好的原因與解決 二 沒有用過 問題 大部分的沙龍人員因未試用過自己的商品 導致對商品及優(yōu)缺點所知較少 根本無法成功推銷 俗話說 感同身受 溝通來自體驗 如果對商品不了解如何與顧客溝通呢 一句話 用你所買的 賣你所用的 所以沙龍應(yīng)該要求員工以成本價購買商品試用 提高推銷成功率 發(fā)型師還可由沙龍贈送一套商品試用 尤其是飾發(fā)品 6 外賣賣不好的原因與解決 三 任務(wù)不明確 現(xiàn)象 大部分沙龍使用高檔次洗發(fā)水洗發(fā)一般都要加收費用的 加收金額一般是10元 可愿意使用的顧客不足30 沙龍既無太多利潤 也不利于沙龍品牌的宣傳及商品的售賣 問題 員工沒有銷售任務(wù) 缺乏壓力 就沒有銷售緊迫感 外賣就容易變成一種缺乏主動性 積極性 隨意而為的工作內(nèi)容了 對于員工的外賣工作 要內(nèi)加壓力 分任務(wù) 外加刺激 提成獎勵 雙管齊下 7 解決方案 三 水療師收入的增加穩(wěn)定了員工隊伍 沙龍損失的小部分利潤已由售賣商品的銷量增加補回并大大超出 一 讓小工以成本價或略高購買加價的品牌洗發(fā)水 建議將小工稱為水療師 提高小工的專業(yè)形象和可信度 同時增強小工的自信心和積極性 每個水療師 使用自己的洗發(fā)水為顧客服務(wù) 加收費不超過5元 加收部分全部為水療師所有 水療師可先買單款洗發(fā)水 專業(yè)知識及技巧成熟后可再購買多款 二 強烈的利益趨勢增強了水療師的積極性 不高的加收費用鼓勵了顧客的嘗試 也促進了同品牌商品售賣 沙龍同時也節(jié)約了成本 水療師不在浪費和任意使用沙龍洗發(fā)水 鼓勵了水療師對售賣商品的試用 8 外賣賣不好的原因與解決 四 提成不合理 沙龍的商品售賣還直接與沙龍內(nèi)的利潤分配制度和發(fā)型師對商品的售賣積極性有關(guān) 發(fā)型師作為沙龍內(nèi)專業(yè)技術(shù)和知識的代表直接影響著顧客的購買 顧客最信賴的就是發(fā)型師 將售賣分配制度調(diào)整后可大大加強發(fā)型師的售賣積極性 其利益的增加也直接加強了發(fā)型師的穩(wěn)定性 問題 沙龍內(nèi)發(fā)型師所得售賣商品的利潤較低 加上顧客在美發(fā)服務(wù)的流程中接觸了從水療師到燙染師到發(fā)型師的過程 一件商品售賣后無發(fā)清楚分配利潤等等 都直接影響著發(fā)型師的售賣積極性 9 解決方案 三 發(fā)型師 小工或中工獲得了豐厚的利潤 增強了售賣積極性 減少了沙龍投資成本 穩(wěn)定了發(fā)型師隊伍 利潤分配清楚合理 增進了發(fā)型師與水療師及燙染師的工作配合 改善了員工關(guān)系 從而大大提高了商品的售賣 增加了客戶數(shù)量 提高了沙龍的整體收益 一 讓發(fā)型師和水療師直接參與經(jīng)營 他們可獲得自己所賣商品售價15 10 的利潤 誰買誰得15 的利潤 參與服務(wù)的一方可獲得10 的利潤 二 沒有發(fā)型師參與服務(wù)的售買則有沙龍支付25 利潤給小工和中工 誰賣誰得 發(fā)型師如果參與了也可獲得 0 的利潤 10 外賣賣不好的原因與解決 五 不夠?qū)I(yè) 建議發(fā)廊人員在服務(wù)過程中教授顧客專業(yè)知識和技巧 通過專業(yè)知識的傳授會增強顧客的信賴感 增進商品的售賣 并可建立區(qū)別與其他沙龍的專業(yè)形象從而確保顧客的忠誠度 沙龍的成功來自于專業(yè)二字 所以增強服務(wù)流程中的專業(yè)細節(jié)無疑是一高舉 如燙染時在發(fā)際線涂凡士林或牛奶 吹濕發(fā)時用冷風等 告訴顧客這樣做的目的 讓顧客感受其服務(wù)的專業(yè)性 11 外賣賣不好的原因與解決 六 產(chǎn)品展示不正確 運用正確的展示面 要知道如何在正確的地方放置正確的產(chǎn)品及正確的量 每天必須檢查展示架的產(chǎn)品擺放數(shù)量 您的架子擺滿了產(chǎn)品嗎 您不能銷售產(chǎn)品 如果架上沒有產(chǎn)品讓您賣的話 所有產(chǎn)品沿著柜子邊緣擺放 要確定每個產(chǎn)品的正面朝前 這很關(guān)鍵 每一樣產(chǎn)品需有產(chǎn)品說明牌 建議把他放在眼睛到胸部的位置 12 產(chǎn)品形象 清楚標價 確定零售區(qū)燈光明亮 每天清潔 打掃灰塵 使用產(chǎn)品類別牌 利用展售來塑造沙龍形象 櫥窗是最能吸引消費者和建立形象的地方 櫥窗布置最需要主題和季節(jié) 新產(chǎn)品介紹 新的服務(wù)項目 同是必須在兩秒鐘內(nèi)將主題跟行人進行溝通 13 外賣賣不好的原因與解決 七 沒有好的購物環(huán)境 問題 很多沙龍外賣不好就是因為在沙龍內(nèi)部缺少一種購物的氛圍 那么我們該如何在沙龍內(nèi)部塑造一個方便舒適的購物空間呢 14 一 進行沙龍視覺檢驗走到沙龍外面 把自己角色轉(zhuǎn)換成消費者 觀察自己的店 問自己以下幾個問題 我沙龍外觀很清楚地說明我是家專業(yè)美發(fā)院嗎 沙龍外面的標志明顯且容易閱讀嗎 還有從外面看進去 玻璃窗是干凈明亮還是雜亂無章 走進沙龍能夠吸引我一眼的是什么 它是為我的店形象加分還是減分 內(nèi)部裝潢 設(shè)備 照明 標志 商品展售及音樂給予顧客的總體印象是什么 這些元素是彼此協(xié)調(diào)還是互相沖突 這樣的整體形象會吸引目標客戶群嗎 零售區(qū)容易被發(fā)現(xiàn)和方便購物嗎 15 二 哪里才是強而有力的零售區(qū) 沙龍一進門前 公尺的地方是沙龍外買的黃金區(qū) 不要太多裝飾 利用這塊地方將沙龍的服務(wù)及產(chǎn)品完全地展示出來 根據(jù)零售專家的多年經(jīng)驗 絕大多數(shù)消費者進一家商店會習慣性地往右走 因此最理想的零售區(qū)應(yīng)該設(shè)在店的右邊 16