1208910131,劉成,產(chǎn)品營(yíng)銷策劃 方案.doc

“LCW”情侶產(chǎn)品營(yíng)銷策劃書一、 店鋪簡(jiǎn)介本店專賣情侶服裝，情侶鞋，情侶杯，情侶飾品， 屬專為情侶而定做的店鋪。店鋪位于黃家湖大學(xué)城東瀾岸廣場(chǎng)一樓。二、 產(chǎn)品分析 本店主要是銷售各式大學(xué)生的情侶產(chǎn)品，主體是以情侶衣服銷售為主，情侶杯、情侶飾品和大頭貼等產(chǎn)品為輔。 區(qū)別于其它同行的是我們更側(cè)重于我們的特色服務(wù)。我們更看重顧客的心理，我們限制每款情侶裝的進(jìn)貨量（高檔服裝每款只進(jìn)一套），減少“撞衣”的現(xiàn)象，保證顧客的愛(ài)情心理和個(gè)性心理，我們提供DIY刻字印畫服務(wù)，讓顧客的衣服僅此一件（收取一定的費(fèi)用）。提供特色送貨上門服務(wù)，以我們自己設(shè)計(jì)的方式和情侶想出的“花招”，給對(duì)方一個(gè)驚喜。三、市場(chǎng)分析市場(chǎng)環(huán)境1宏觀環(huán)境： 東瀾岸廣場(chǎng)位于黃家湖大學(xué)城，周圍環(huán)繞武科大，中醫(yī)藥等四所大學(xué)，總學(xué)生有8、9萬(wàn)，流動(dòng)人口較多，其文化包容性較強(qiáng)，接受新鮮事物的能力也很強(qiáng)。 在日常生活中服飾都現(xiàn)代化，特別對(duì)于我們的以追求時(shí)尚浪漫的年輕消費(fèi)者（以大學(xué)生為主）來(lái)說(shuō)，其服飾都大眾潮流化，在定位、廣告促銷等方面方式、方法得當(dāng)，對(duì)于追求個(gè)性、特別的年輕人，我們的情侶裝市場(chǎng)容易打開(kāi)；在技術(shù)要素上，今年來(lái)，情侶裝設(shè)計(jì)有了很大突破，極富創(chuàng)意，符合了年輕人追求時(shí)尚個(gè)性的需要。 2微觀環(huán)境：A本店自身狀況：我店為情侶服裝的銷售商，利用多個(gè)渠道進(jìn)貨以使服裝款式多樣。B、供應(yīng)商（貨源）：浙江，廣州等地各服飾廠商C、消費(fèi)者：武科大、長(zhǎng)江工商、中醫(yī)藥，交職四校學(xué)生，總學(xué)生超過(guò)8萬(wàn)，流動(dòng)人口較多。 D、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手:據(jù)我們實(shí)地調(diào)查，目前在東瀾岸廣場(chǎng)內(nèi)，只有極少數(shù)的拷杯店和兼賣情侶衣服的衣服店鋪，種類極少，人流量小，廣告力度小甚至沒(méi)有，知曉度低，關(guān)注不大。目標(biāo)市場(chǎng) 以武科大、長(zhǎng)江工商、中醫(yī)藥，交職大學(xué)生為主的學(xué)生，最主要目標(biāo)對(duì)象是其中的情侶學(xué)生。 市場(chǎng)預(yù)測(cè)1、 需求量：根據(jù)問(wèn)卷調(diào)查及實(shí)地訪問(wèn)，大概銷售量預(yù)計(jì)為每季度平均900套，即每天10套左右。2、 供應(yīng)量：供貨渠道基本滿足需求，可從廣州,浙江進(jìn)貨、網(wǎng)上訂購(gòu)再轉(zhuǎn)賣、及時(shí)補(bǔ)充款式新潮、創(chuàng)意個(gè)性的服裝。3、調(diào)查：附問(wèn)卷調(diào)查一份四、營(yíng)銷策略 目標(biāo)：逐步站穩(wěn)腳跟，穩(wěn)扎穩(wěn)打，開(kāi)拓大學(xué)城的市場(chǎng)，半年實(shí)現(xiàn)開(kāi)支平衡并開(kāi)始盈利，此后利潤(rùn)增長(zhǎng)折線上升，兩年內(nèi)實(shí)現(xiàn)成本的回收。并開(kāi)分店，擴(kuò)大市場(chǎng)。 定價(jià)：每套情侶裝售價(jià)視季節(jié)、需求量和成本而定。其中夏裝定價(jià)為45元、50元每套（一套兩件）等。每套情侶杯的價(jià)格為30元45元之間（一套兩件）。情侶飾品的價(jià)格就視具體而定。（定價(jià)基于市場(chǎng)調(diào)查，后附調(diào)查表） 渠道： 1、實(shí)體店銷售：建立自己的品牌“LCW”，高價(jià)源于我們的產(chǎn)品質(zhì)量好.包裝美.以及下設(shè)特色服務(wù)，如：刻字，刻圖片（收取成本費(fèi)），達(dá)到獨(dú)一無(wú)二的效果；送貨上門，以我們自己設(shè)計(jì)的方式和情侶想出的“花招”，給他的情侶一個(gè)驚喜。 2、網(wǎng)上銷售：在淘寶上開(kāi)虛擬店 3、校園代理：尋找優(yōu)秀的校園代理（四）.其他 （1）.設(shè)置“顧客建議欄” （2）.隨發(fā)票順便夾帶一張簡(jiǎn)短的問(wèn)卷（如顧客滿意度調(diào)查）投放在店門得小信箱每月有抽獎(jiǎng)，贏取甜蜜小禮品（如情侶飾品）等。 （3）.為客戶建立個(gè)人檔，定期發(fā)送服飾新信息到客戶郵箱 （4）.待公司發(fā)展穩(wěn)定后店內(nèi)可增售其他情侶飾品，且與與服裝配對(duì)擺放或合賣。（五）促銷方法： 1、廣告，店面大幅宣傳畫，開(kāi)張當(dāng)天廣派傳單，招收四校兼職進(jìn)入學(xué)校派傳單，30月每人共兩個(gè)鐘，一共招8人每校2人。 2.贊助武科大、長(zhǎng)江工商、中醫(yī)藥，交職舉辦的各類活動(dòng)（但最好花費(fèi)一次不過(guò)500，節(jié)約成本），提供橫幅或旗幟之類的，但橫幅要寫有本店“LCW”贊助方名字。 3.11月11號(hào)光棍節(jié)當(dāng)天“尋找你的愛(ài)情，結(jié)束單身的日子”，全場(chǎng)7.11折。 4.會(huì)員卡營(yíng)銷。開(kāi)業(yè)當(dāng)天購(gòu)買服飾達(dá)58元以上者（平時(shí)購(gòu)買金額達(dá)48元者），贈(zèng)會(huì)員卡（打8.8折）一張，會(huì)員卡可積分，定期積分優(yōu)惠換購(gòu)情侶飾品。 5. 2月14，7月7日當(dāng)天打7折，活動(dòng)待定五、人力管理方面：（一）公司組成：備注：老板可以是店長(zhǎng)也可以聘請(qǐng)人做店長(zhǎng)，一般情況下只有一個(gè)長(zhǎng)期店員駐點(diǎn)，店內(nèi)提供住宿地方，周末或者節(jié)假日才招聘一個(gè)或兩個(gè)兼職店員 （二）管理模式： 1、招聘：要求員工形象良好、語(yǔ)言表達(dá)能力好、有責(zé)任心、有進(jìn)取心。 2、培訓(xùn)：請(qǐng)專業(yè)老師培訓(xùn)員工的銷售技巧 培訓(xùn)員工的三種工作態(tài)度： 1）勇于接受份外之事（任何一次鍛煉的機(jī)會(huì)都不要輕言放棄，而把它看成是難得的鍛煉機(jī)會(huì)。并意識(shí)到今天的份外，或許就是明天的份內(nèi)之事。我們的銷售隊(duì)長(zhǎng)是有能者居之） 2）職業(yè)精神 (思維方式現(xiàn)代化，擁用先進(jìn)的管理理念并能將其運(yùn)用于經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中。言行舉止無(wú)私心，在公司的業(yè)務(wù)活動(dòng)中從不攙雜個(gè)人私心。敢于直言不諱，敢于糾正其他員工的錯(cuò)誤行為，敢于吹毛求疵般地挑剔供應(yīng)商的質(zhì)量缺陷）。 3）忠誠(chéng) （意識(shí)到忠誠(chéng)不僅僅有益于組織和老板，最大的受益者是自己，因?yàn)?，?zé)任感和對(duì)組織的忠誠(chéng)習(xí)慣一旦養(yǎng)成，會(huì)使他們成為一個(gè)值得信賴的人，可以被委以重任的人。意識(shí)到投資忠誠(chéng)得到的回報(bào)率其實(shí)是很高的）。 3、考核：我們對(duì)所有員工的考核期為兩個(gè)月，考核標(biāo)準(zhǔn)不僅看他的工作成績(jī)，還看他的進(jìn)步情況及潛力。 4、監(jiān)督：每個(gè)營(yíng)銷隊(duì)長(zhǎng)與店員互相監(jiān)督，員工與公司領(lǐng)導(dǎo)互相監(jiān)督促使大家一起向更好的方向發(fā)展。 5、交流與總結(jié)：公司主要領(lǐng)導(dǎo)每月月底召開(kāi)工作總結(jié)會(huì)議，對(duì)公司本月出現(xiàn)的各種問(wèn)題和做得較好的地方進(jìn)行總結(jié)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，并作出一份下月工作計(jì)劃。 6、激勵(lì)：建立基本工資加提成的策略，對(duì)工作優(yōu)秀的員工進(jìn)行物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)，并評(píng)出一位優(yōu)秀員工。 7、管理方法：對(duì)公司所有的員工，建立詳細(xì)的檔案，定立員工手冊(cè)，將員工的行為制度化，主要是紀(jì)律性的要求。六、財(cái)務(wù)分析 總投資：10萬(wàn)元 店面鋪?zhàn)?50006000元/月 情侶服初期進(jìn)貨 5000元 情侶杯烤機(jī)一整套 2500元 店面裝修及設(shè)備費(fèi) 5000元 促銷、宣傳活動(dòng)費(fèi) 2000元 水費(fèi)電費(fèi)稅費(fèi)及員工費(fèi)等其他費(fèi)用 4000元/月 費(fèi)用合計(jì)：14500+9000*X（X為月總數(shù)） 情侶裝平均按每套利潤(rùn)為32元到35元，情侶杯每套利潤(rùn)是15.4元左右，情侶飾品的利潤(rùn)一般是成本價(jià)格的50%到200%之間，因此，利潤(rùn)比是很高的。 開(kāi)張第一天算起，若能平均每天賣出7套情侶服，10套情侶杯，若干情侶飾品，則每天的營(yíng)業(yè)額為487570左右，而且節(jié)假日或情人節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)日，銷量一般會(huì)翻倍，利潤(rùn)可觀。 3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)開(kāi)支平衡，并開(kāi)始盈利?？傮w達(dá)到2年內(nèi)收回成本的目標(biāo)。七、風(fēng)險(xiǎn)分析 1、目前市場(chǎng)上的情侶裝選擇余地小，款式一般，創(chuàng)意不夠，貨源少而不穩(wěn)定。解決辦法：老板做好全面調(diào)查，并關(guān)注市場(chǎng)上的情侶裝，找到最合適的貨源。 2、開(kāi)始員工工資相對(duì)較低，可能會(huì)有員工中途辭職。解決辦法： 樹(shù)立共同的目標(biāo)形成一個(gè)團(tuán)結(jié)的團(tuán)體，平時(shí)注意適時(shí)給予員工關(guān)心也獎(jiǎng)勵(lì)。如果無(wú)法挽回員工，則迅速組織招聘。 3、現(xiàn)在大學(xué)城情侶裝店很少，但由于我們的帶動(dòng)，可能會(huì)有更多的情侶裝店崛起，并與我們競(jìng)爭(zhēng)。解決辦法：提高服務(wù)質(zhì)量，增加回頭客；努力找到最新款式，吸引顧客；加大校園代售；多搞小活動(dòng)。 4、由于我們前兩年進(jìn)貨比較少，很難引起生產(chǎn)廠家的重視，所以廠家很