外聯(lián)培訓(xùn)材料.docx

外聯(lián)培訓(xùn)材料什么是拉贊助？拉贊助-就是以某個(gè)活動(dòng)或校園銷售為支點(diǎn)，以冠名、主辦、協(xié)辦、鳴謝、指定產(chǎn)品、設(shè)點(diǎn)銷售等為形式，從企業(yè)獲得資金、實(shí)物支持，然后再以一定的廣告、新聞媒體的宣傳作為回報(bào)來(lái)進(jìn)行操作的商業(yè)行為。利用學(xué)生干部組織的各種活動(dòng)向?qū)W生進(jìn)行宣傳，能節(jié)省很多廣告成本。拉贊助可分為四個(gè)階段：策劃、交涉、落實(shí)、反饋策劃階段一、 關(guān)于商家的確定（如何尋找潛在商家）1. 適合活動(dòng)的商家，例如元旦晚會(huì)拉一些化妝店，公模賽拉教育機(jī)構(gòu)的外聯(lián)等2. 適合法學(xué)院的外聯(lián)，包括教育機(jī)構(gòu)，律師事務(wù)所等3. 剛剛開(kāi)張的店鋪（其急需得到宣傳）二、我們可以承諾的宣傳方式發(fā)放宣傳單，海報(bào)、橫幅宣傳，冠名權(quán)，?？屙?yè)（去拉贊助之前必須先弄清楚你們學(xué)校的各種相關(guān)規(guī)定，能提供給對(duì)方一些什么樣的配套服務(wù)）三、策劃階段具體考慮拉外聯(lián)目標(biāo)要明確：說(shuō)服對(duì)方，使之與你建立合作關(guān)系。如何說(shuō)服？這是問(wèn)題關(guān)鍵。我認(rèn)為，整個(gè)說(shuō)服過(guò)程是建立在雙方合作可行性的基礎(chǔ)上的，即在分析雙方利弊后提出一個(gè)使雙方受益的合作方案。（一）對(duì)方需要什么？雖然需求各不相同，但是歸根到底，有一點(diǎn)是很明確的，即對(duì)方希望通過(guò)合作產(chǎn)生宣傳效益，進(jìn)而帶來(lái)經(jīng)濟(jì)效益；希望投入1塊錢(qián)能給他帶來(lái)10塊甚至更多的收益（部分有復(fù)雜關(guān)系贊助活動(dòng)另論。）（二）我方優(yōu)勢(shì)何在，如何發(fā)揮？這是對(duì)前一問(wèn)題的回答，是說(shuō)服對(duì)方與你而非與他合作的依據(jù)。（三）兩者結(jié)合，分析雙方合作的基礎(chǔ)，提出使對(duì)方宣傳效益有起碼保障的合作方案，即策劃書(shū)。當(dāng)然，做策劃書(shū)之前，首先要根據(jù)以上思考作調(diào)查研究，尋找可行性較大的合作伙伴，盡可能做到有的放矢。在尋找合作伙伴過(guò)程中，需特別考慮我方優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的契合點(diǎn)。（上面已經(jīng)介紹過(guò)商家的選擇）做策劃書(shū)時(shí)，務(wù)必注意自我定位，即要強(qiáng)調(diào)是平等的合作伙伴關(guān)系：你提供財(cái)力，我提供人力，我們一起把活動(dòng)搞好；我得到你的支持使活動(dòng)順利開(kāi)展，你在活動(dòng)過(guò)程中得到廣告宣傳，雙贏。所以，自我定位，固然不可過(guò)高過(guò)傲，但也不宜太低太“賤”，因?yàn)槔澲举|(zhì)上是合作。這就要求我們的策劃書(shū)要盡可能表現(xiàn)得客觀嚴(yán)謹(jǐn)，盡可能突出宣傳方式及實(shí)施細(xì)節(jié)。此外，須坦誠(chéng)以待，能做什么，不能做什么，有什么優(yōu)勢(shì)，可以如何發(fā)揮一目了然，絕不開(kāi)空頭支票，力求讓商家看完你的策劃書(shū)有這種感覺(jué)：你是負(fù)責(zé)任的，你是有經(jīng)驗(yàn)的，你是替他著想的。四、策劃書(shū)的改寫(xiě)校園策劃書(shū)一般有幾個(gè)組成部分：（一）策劃書(shū)名稱 （二）活動(dòng)前言（目的、意義） （三）活動(dòng)簡(jiǎn)介 （四）整體活動(dòng) （五）活動(dòng)流程 （六）活動(dòng)宣傳計(jì)劃 （七）可行性分析 （八）效果預(yù)估 （九）經(jīng)費(fèi)預(yù)算 （十）附錄 寫(xiě)策劃書(shū)時(shí)應(yīng)這樣思考：我的目標(biāo)是說(shuō)服對(duì)方與我合作，那么應(yīng)該準(zhǔn)備哪些素材、素材應(yīng)該如何組織，一切圍繞著怎樣才能最有力地說(shuō)服對(duì)方展開(kāi)，因?yàn)楹饬恳环莶邉潟?shū)的最終標(biāo)準(zhǔn)是：是否達(dá)到說(shuō)服對(duì)方的預(yù)期目標(biāo)。對(duì)于經(jīng)費(fèi)預(yù)算，大家要特別重視。盡可能做到明確而詳實(shí)，需要多少現(xiàn)金和物品，現(xiàn)金花在哪兒，物品有何用，一目了然。力求留給對(duì)方一種印象：不是漫天要價(jià)，而是為了保證活動(dòng)順利進(jìn)行的基本要求；每一分錢(qián)你都用到點(diǎn)兒上，你是有合作誠(chéng)意的。交涉階段（溝通、應(yīng)變能力）(一) 給客戶良好的外觀印象；開(kāi)場(chǎng)白；如何切入；以何種方式切入；(二) 不要辯論式交流(三)多聽(tīng)、多問(wèn)(四) 自己保持快樂(lè)開(kāi)朗應(yīng)該注意一些禮儀上的細(xì)節(jié)問(wèn)題，比如（1）衣著整潔，并盡可能穩(wěn)重些，給對(duì)方暗示：我是尊重你的；我是干練的，有經(jīng)驗(yàn)的；（2）不遲到，向?qū)Ψ奖砻鳎何沂鞘貢r(shí)的，我是守信的，跟我合作沒(méi)錯(cuò)；（3）無(wú)不良習(xí)慣，如摳鼻子，挖耳朵，蹺二郎腿，講粗話這些問(wèn)題務(wù)必十分注意，尤其是雙方初次見(jiàn)面的時(shí)候。當(dāng)然，這就要求我們平時(shí)就要養(yǎng)成良好的習(xí)慣該階段的重要任務(wù)是與對(duì)方商討合作細(xì)節(jié)問(wèn)題，真正目標(biāo)是確立合作關(guān)系。當(dāng)然，前提是態(tài)度要誠(chéng)懇。能做什么，準(zhǔn)備如何去做，要求明確而詳盡，特別要注意的是，沒(méi)有把握的事項(xiàng)不能隨意答應(yīng)下來(lái)，因?yàn)檫@些討價(jià)還價(jià)將是協(xié)議的條款依據(jù)，一旦簽約，白紙黑字，是要負(fù)法律責(zé)任的。交涉過(guò)程中，應(yīng)該強(qiáng)調(diào)的是宣傳方式，即你能做什么，準(zhǔn)備如何落實(shí)而不是一味夸大宣傳效益。因?yàn)閺V告就是一種投資，投資就是要承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)的。這里有兩層含義：首先，宣傳效益不等于經(jīng)濟(jì)效益，利弊得失的判斷工作應(yīng)該由對(duì)方去完成；其次，宣傳效益最終要通過(guò)宣傳行為來(lái)實(shí)現(xiàn)，因此哪些宣傳方式準(zhǔn)備如何落實(shí)才是我們自始至終要強(qiáng)調(diào)突出的，這實(shí)際上是消除對(duì)方的后顧之憂，引導(dǎo)對(duì)方作出有利于我方的判斷。經(jīng)費(fèi)預(yù)算，是談判工作的重中之重。如果能夠作價(jià)格調(diào)整，該退讓的還是要退讓的，以免因小失大。如果無(wú)法讓步，那么要特別注意說(shuō)話技巧。曾有一家商家很有合作意向，只待我在經(jīng)費(fèi)上作出讓步，而我協(xié)所列的經(jīng)費(fèi)是非常實(shí)在的，沒(méi)有任何的調(diào)整空間了。那我就談了三層意思：（1）我方的價(jià)格是很實(shí)在的，而且基本上都用在宣傳方面，我方是有誠(chéng)意的；（2）合作雙方要有合作誠(chéng)意，如果你方價(jià)格上還堅(jiān)持另有要求，那么，就是你方缺乏合作誠(chéng)意的表現(xiàn)（備注：大概意思就是這樣的，但話不能這樣說(shuō)，否則換作是你，也會(huì)受不了的；但是意思還得表達(dá)清楚，否則就達(dá)不到準(zhǔn)確表意的目標(biāo)；然而對(duì)方真正了解你的話意后，還是會(huì)覺(jué)得不舒服，那么，一定要加上第三句話）；（3）一起把活動(dòng)搞好，是我們的共同目標(biāo)，必需的經(jīng)費(fèi)是不能“偷工減料”的；我方價(jià)格很實(shí)在，所以我們不應(yīng)該把時(shí)間花在一二拾、一兩百的討價(jià)還價(jià)中，而應(yīng)該商討如何保證把活動(dòng)做得最好，這才是對(duì)雙方都更有利的（事實(shí)上，合作細(xì)節(jié)已經(jīng)談好了。我只是想很冠冕地引開(kāi)話題）。結(jié)果，對(duì)方經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)拍板同意合作。其實(shí)，整個(gè)正面交涉過(guò)程實(shí)際上就是揣摩對(duì)方心理、并有針對(duì)性地一一化解矛盾的過(guò)程。最后強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，在整個(gè)交涉過(guò)程中，確確實(shí)實(shí)要站在對(duì)方利益角度來(lái)考慮問(wèn)題，理由很簡(jiǎn)單：只有對(duì)方認(rèn)識(shí)到你有為他著想，他能從活動(dòng)中受益，他才愿意投資，你才能獲得資助。這是整個(gè)過(guò)程的關(guān)鍵。落實(shí)階段（協(xié)調(diào)、執(zhí)行、公關(guān)能力）在很多同學(xué)想象中，拉贊助僅局限在前兩步，以為拿到錢(qián)就結(jié)束了。其實(shí)這是一種誤解。拿到錢(qián)，只是合作的開(kāi)始，真正的工作剛剛展開(kāi)，比如還要落實(shí)協(xié)議的內(nèi)容，還要提供反饋資料。 如何做好落實(shí)工作，我認(rèn)為最佳方式即與對(duì)方經(jīng)常溝通，一起探討，并付諸實(shí)施。這里還涉及到積極反饋的問(wèn)題。 外聯(lián)合同書(shū)的書(shū)寫(xiě)（見(jiàn)附件）注：（簽合同）簽合同是馬虎不得的，各種適宜都要一一地列舉出來(lái)，不光要考慮的對(duì)方的需求，同時(shí)還要考慮好自身的利益，合同要求精細(xì)，全面，不能簡(jiǎn)單概括，更不要“委曲求全”，因?yàn)檫@關(guān)系到自己的事宜，一旦出錯(cuò)，如沒(méi)有提前在合同上說(shuō)明的話，那么最終吃虧的只有自己，最好找個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人來(lái)幫你一下，這樣會(huì)比較穩(wěn)妥。各種細(xì)則一定要仔細(xì)閱讀，不能有半點(diǎn)馬虎.反饋階段（公關(guān)、總結(jié)能力）先回答一個(gè)問(wèn)題：為什么要反饋？ 首先，要求反饋，這就鞭策你把承諾落實(shí)到位，把工作做到家；其次，從學(xué)習(xí)和鍛煉的角度來(lái)看，只有反饋，與商家多溝通，才能總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，從而得到提高。第三，廣告就是投資，投資就有風(fēng)險(xiǎn)，因主客觀原因，誰(shuí)也不可能做每一次每一項(xiàng)都讓商家百分之百地滿意（更何況有些商家的期望值過(guò)高），那么，在反饋過(guò)程中與商家探討問(wèn)題何在，有無(wú)補(bǔ)救辦法我們的工作要做到位到位。商家最恨的是拿錢(qián)之前軟磨硬泡，拿錢(qián)之后不見(jiàn)蹤影；商家最怕的是被騙的感覺(jué)，特別是被“學(xué)生”騙的感覺(jué)，這種感覺(jué)可能比丟了幾個(gè)錢(qián)更讓他們難受。此外，反饋的作用有以下幾點(diǎn)。第一，好的服務(wù)方能招來(lái)“回頭客”；第二，這些“回頭客”往往樂(lè)于從中穿針引線，幫你介紹他人，大家可以想象這類合作的成功率極高；第三，如果你善于交際，往往可以建立良好的人際關(guān)系，而對(duì)方往往是有著豐富生活閱歷的長(zhǎng)者，你可以從中學(xué)到許多為人之道。其他注意事項(xiàng)：備注一、如何取得公司的聯(lián)系方法：1114查公司號(hào)碼。2通過(guò)協(xié)會(huì)或師兄師姐獲得已聯(lián)系過(guò)公司的聯(lián)系資料。3逛街的時(shí)候，注意一下各個(gè)商家的聯(lián)系電話，他們可能成為你下一個(gè)贊助商。4通過(guò)網(wǎng)絡(luò)得到公司的聯(lián)系方式。5通過(guò)商品得到公司的聯(lián)系方式。6通過(guò)朋友，同學(xué)，親人得到公司聯(lián)系方式。備注二、聯(lián)系公司注意的小問(wèn)題。1 不要在前臺(tái)小姐那里浪費(fèi)太多時(shí)間，她沒(méi)有決定權(quán)。2 當(dāng)公司叫你傳真過(guò)去的時(shí)候，不要理他，最好說(shuō)送上門(mén)或直接見(jiàn)面會(huì)談。因?yàn)閭髡娴膬r(jià)格不是你可以承擔(dān)的，而且大部分都是沒(méi)有結(jié)果的。3 去一家公司，無(wú)論你如何失敗，對(duì)方如何沒(méi)有誠(chéng)意和興趣都好，你一定要拿到其中一個(gè)人的聯(lián)系方式（卡片）。4 拉贊助的時(shí)候，除了介紹的話，其他的少說(shuō)，讓你的贊助商多說(shuō)話，并認(rèn)真仔細(xì)回答他的問(wèn)題。并記錄他的觀點(diǎn)和看法。5 拉贊助的時(shí)候注意提及具體、細(xì)節(jié)的東西。這樣的話公司會(huì)覺(jué)得我們是準(zhǔn)備充分和認(rèn)真對(duì)待的?；趯?duì)下沙一些商家的訪問(wèn)：有30%左右的商家表示并不反感學(xué)生來(lái)拉贊助，畢竟學(xué)生辦個(gè)活動(dòng)需要錢(qián)，商家也需要宣傳；還有的商家表示他們一般是定期做一些學(xué)生贊助來(lái)起到宣傳作用；即使不愿意贊助，一般也會(huì)委婉的拒絕；一般會(huì)贊助較近的學(xué)校，太遠(yuǎn)的起不到宣傳作用，帶不了經(jīng)濟(jì)效益；有些學(xué)生在商家正忙的時(shí)候死纏著不放，會(huì)浪費(fèi)他們很多工作的時(shí)間，這讓他們很無(wú)奈；有一部分學(xué)生拉贊助時(shí)表現(xiàn)得不夠真誠(chéng)，也有些學(xué)生只考慮到自己是否拉到贊助，而過(guò)少考慮到商家的需要。拉贊助的技巧如下：拉贊助時(shí)1、最好不要一進(jìn)門(mén)就說(shuō)要贊助，這樣也許會(huì)讓商家感到反感，可以先與商家聊聊天、問(wèn)問(wèn)生意如何等等。2、從進(jìn)門(mén)開(kāi)始便要注意禮貌，讓商家感覺(jué)到你的誠(chéng)意。3、在與商家交談時(shí)，要你盡可能快而簡(jiǎn)單地說(shuō)出本次活動(dòng)的亮點(diǎn)或者優(yōu)勢(shì)。4、自己心里絕不可以覺(jué)得自己好像是在向商家乞討什么，這是一個(gè)互利互助的交流，盡量要表現(xiàn)得坦然！5、要學(xué)會(huì)細(xì)心，懂得觀察商家的表情或者眼神所表達(dá)的意思。6、要更多地突出商家贊助我們的活動(dòng)會(huì)得到的好處，主要是宣傳作用。7、盡可能的滿足商家的需要，即使有些要求我們真的不能辦到，也要仔細(xì)得說(shuō)清楚原因。8、就算商家給的臉色不好看，我們也要用微笑感染他們。還要掌握好交談時(shí)的語(yǔ)速，語(yǔ)氣，語(yǔ)調(diào)，讓對(duì)方感覺(jué)到我們對(duì)他們的尊敬。9、如果商家留下了我們的號(hào)碼，我們也應(yīng)該問(wèn)他們要號(hào)碼，不要讓自己變成一個(gè)被動(dòng)的角色，要主動(dòng)！注：（贊助活動(dòng)）有的人認(rèn)為把贊助拉回來(lái)之后就大功告成，如果是這樣的話那你就大錯(cuò)特錯(cuò)，往往在這是公司回提出越來(lái)越高的要求，因?yàn)樗麄円呀?jīng)付出了錢(qián)，因此他們要收到回報(bào)，因此剩下的就只能看自己如何做展示。光宣傳是不夠的，要想把活動(dòng)做大做好，那就要開(kāi)動(dòng)你的腦筋，最好的方式就是換位思考，你把你自己就想象成公司董事長(zhǎng)，你想怎樣把公司宣傳出去，有時(shí)你想的就正好是他們所想的，這樣的話，活動(dòng)的效益會(huì)更高，要記住這句話：要學(xué)會(huì)站在別人的角度去思考問(wèn)題