全面營(yíng)銷組織的管理VIP

第14章全面營(yíng)銷組織的管理 主講人 胡春教授 目錄 14 4營(yíng)銷執(zhí)行 14 5評(píng)價(jià)和控制 14 6營(yíng)銷的未來(lái) 14 2內(nèi)部營(yíng)銷 14 3社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷 14 1營(yíng)銷活動(dòng)的趨勢(shì) 14 7案例 通用電氣公司的全面營(yíng)銷 準(zhǔn)備 閱讀教材第22章案例學(xué)習(xí) 通用電氣公司的全面營(yíng)銷 歐萊雅 L Or al 世界上最成功的化妝品公司之一 它的利潤(rùn)增長(zhǎng)率已持續(xù)二十年保持在兩位數(shù) 利用文化資產(chǎn) 大量的研發(fā)費(fèi)用 創(chuàng)新品牌 廣告代言人和廣告語(yǔ) 收購(gòu) 成功的全面營(yíng)銷 全面營(yíng)銷 關(guān)系營(yíng)銷 社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷 內(nèi)部營(yíng)銷 整合營(yíng)銷 14 1營(yíng)銷活動(dòng)趨勢(shì) 重新規(guī)劃 利用外包 標(biāo)桿管理 與供應(yīng)商合作 與顧客合作 企業(yè)合并 全球化 扁平化 集中化 提高速度 員工授權(quán) 與其他部門的關(guān)系 建立一個(gè)有創(chuàng)造力的營(yíng)銷組織 營(yíng)銷部門的組織 14 2內(nèi)部營(yíng)銷 14 2 1營(yíng)銷部門的組織 1 職能型組織最常見(jiàn)的營(yíng)銷組織形式由各種營(yíng)銷專家組成 他們分別對(duì)營(yíng)銷副總經(jīng)理負(fù)責(zé) 營(yíng)銷副總經(jīng)理協(xié)調(diào)它們的活動(dòng) 如圖 營(yíng)銷部門的組織 2 地區(qū)型組織例如 麥當(dāng)勞推行地區(qū)型營(yíng)銷促進(jìn)新店面開(kāi)張 全國(guó)銷售經(jīng)理 區(qū)域銷售經(jīng)理1 區(qū)域銷售經(jīng)理2 區(qū)域銷售經(jīng)理3 區(qū)域銷售經(jīng)理4 地區(qū)銷售經(jīng)理1 地區(qū)銷售經(jīng)理2 地區(qū)銷售經(jīng)理3 地區(qū)銷售經(jīng)理4 地區(qū)銷售經(jīng)理5 地區(qū)銷售經(jīng)理6 直接銷售經(jīng)理1 直接銷售經(jīng)理2 直接銷售經(jīng)理3 直接銷售經(jīng)理4 直接銷售經(jīng)理5 直接銷售經(jīng)理6 直接銷售經(jīng)理7 直接銷售經(jīng)理8 銷售人員1 銷售人員12 銷售人員3 銷售人員4 銷售人員5 銷售人員6 銷售人員7 銷售人員8 銷售人員9 銷售人員10 營(yíng)銷部門的組織 3 產(chǎn)品或品牌管理組織生產(chǎn)多種產(chǎn)品和擁有多個(gè)品牌的公司 常常建立一個(gè)產(chǎn)品 或品牌 管理組織 這種產(chǎn)品管理組織并沒(méi)有取代職能型管理組織 只不過(guò)是增加了另一個(gè)管理層次而已 產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)管理幾個(gè)產(chǎn)品類目經(jīng)理 產(chǎn)品類目經(jīng)理之下再設(shè)具體產(chǎn)品經(jīng)理和品牌經(jīng)理 產(chǎn)品經(jīng)理相互關(guān)系 產(chǎn)品小組方式 如圖 垂直型產(chǎn)品小組三角型產(chǎn)品小組水平型產(chǎn)品小組品牌資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì) BAMT brandassetmanagementteam 取消次要產(chǎn)品經(jīng)理類目管理categorymanagement公司集中在產(chǎn)品類目上管理它的品牌從產(chǎn)品類目的角度管理品牌 R 圖 產(chǎn)品小組的三種類型 a 垂直型產(chǎn)品小組 PM R C b 三角型產(chǎn)品小組 C S D F E PM c 水平型產(chǎn)品小組 PM 產(chǎn)品經(jīng)理R 市場(chǎng)調(diào)研人員D 分銷專家APM 助理產(chǎn)品經(jīng)理C 信息傳播專家F 財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì)專家PA 產(chǎn)品助理S 銷售經(jīng)理E 工程師 改進(jìn)方法 4 市場(chǎng)管理組織market managementorganization 把產(chǎn)品向多種多樣的市場(chǎng)銷售一名市場(chǎng)主管經(jīng)理管理幾名市場(chǎng)經(jīng)理 又稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)經(jīng)理 市場(chǎng)專家或行業(yè)專家 市場(chǎng)經(jīng)理開(kāi)展工作時(shí)需要職能性服務(wù) 一些職能部門的專家甚至要向重要市場(chǎng)的市場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)工作 以市場(chǎng)為中心的組織 顧客管理型組織 營(yíng)銷部門的組織 營(yíng)銷部門的組織 5 矩陣管理組織matrixorganization生產(chǎn)多種產(chǎn)品并向多個(gè)市場(chǎng)銷售的公司 營(yíng)銷部門的組織 6 公司事業(yè)部組織隨著多產(chǎn)品 多市場(chǎng)公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模的擴(kuò)大 公司常把各大產(chǎn)品或市場(chǎng)部門升格為獨(dú)立的事業(yè)部事業(yè)部門下再設(shè)自己的服務(wù)和職能部門公司總部應(yīng)當(dāng)保留哪些營(yíng)銷服務(wù)和營(yíng)銷活動(dòng) 韋伯斯特從公司層面來(lái)分析認(rèn)為營(yíng)銷的角色如下 1 發(fā)揚(yáng)顧客導(dǎo)向的文化 把顧客放在高層管理戰(zhàn)略的主要地位2 通過(guò)分析顧客需要和欲望以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品來(lái)估計(jì)市場(chǎng)吸引力3 開(kāi)發(fā)公司總價(jià)值觀 遠(yuǎn)景規(guī)劃 闡述怎樣向顧客提供優(yōu)質(zhì)的價(jià)值 14 2 2營(yíng)銷與其他部門關(guān)系 有效的現(xiàn)代營(yíng)銷組織需要強(qiáng)化合作和以顧客為中心 這包括公司的各部門 營(yíng)銷 研究與開(kāi)發(fā) 工程 采購(gòu) 制造 營(yíng)運(yùn) 財(cái)務(wù) 會(huì)計(jì)和信貸 營(yíng)銷部門與其他部門的沖突最佳方案 定期對(duì)話平衡原則案例 營(yíng)銷人員 技術(shù)人員 采購(gòu)人員 財(cái)務(wù)經(jīng)理 會(huì)計(jì)人員 營(yíng)銷者與銷售員的區(qū)別 營(yíng)銷者依賴于市場(chǎng)調(diào)研 努力了解各個(gè)細(xì)分市場(chǎng) 在企劃工作中花費(fèi)時(shí)間 目標(biāo)是企業(yè)利潤(rùn)與市場(chǎng)占有率 銷售員依賴于實(shí)際經(jīng)驗(yàn) 努力了解每個(gè)購(gòu)買者 在面對(duì)面推銷中花費(fèi)時(shí)間 目標(biāo)是產(chǎn)品銷售額 有創(chuàng)造力的營(yíng)銷組織 在公司內(nèi)部廣泛的培養(yǎng)起為顧客服務(wù)的理念 公司經(jīng)營(yíng)以細(xì)分顧客群而不是以產(chǎn)品為導(dǎo)向 通過(guò)量化和質(zhì)化研究加深對(duì)顧客的了解 14 2 3建立一個(gè)有創(chuàng)造力的營(yíng)銷組織 企業(yè)需要衡量它們是否真正實(shí)行了有道德和由社會(huì)責(zé)任感的營(yíng)銷 企業(yè)的成功與顧客和其他股東長(zhǎng)期滿意于高層次的業(yè)務(wù)和營(yíng)銷行為緊密相關(guān) 互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)承擔(dān)非道德行為的風(fēng)險(xiǎn)要比過(guò)去更高 14 3社會(huì)責(zé)任營(yíng)銷 14 3 1公司的社會(huì)責(zé)任 道德行為 社會(huì)責(zé)任行為 法律行為 提高社會(huì)責(zé)任感 社會(huì)責(zé)任公司的排名 HarrisInteractive ReputationInstitutesurvey 1 強(qiáng)生2 可口可樂(lè)3 沃爾瑪4 安海斯 布希5 惠普6 迪士尼7 微軟8 IBM9 麥當(dāng)勞10 3M11 UPS12 聯(lián)邦快遞13 塔吉特商店14 家得寶15 通用電氣 14 3 2社會(huì)責(zé)任業(yè)務(wù)模型 能夠用社會(huì)責(zé)任方法創(chuàng)造出新的解決辦法和價(jià)值的公司是最有可能成功的公司 14 3 3事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 事業(yè)關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 cause relatedmarketing 是將公司針對(duì)某個(gè)事業(yè)的努力與公司自身活動(dòng)直接或間接聯(lián)系起來(lái)的營(yíng)銷 也被視為公司社會(huì)營(yíng)銷的一部分公司社會(huì)營(yíng)銷 corporatesocietalmarketing CSM 這是一種至少有一種和非經(jīng)濟(jì)目標(biāo)有關(guān)的社會(huì)福利的力量 并且利用公司和 或其伙伴的資源 德魯威特 馬菲 事業(yè)營(yíng)銷的收益和成本 建立事業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目的品牌 收益 改善社會(huì)福利創(chuàng)建差異化品牌定位和顧客建立牢固聯(lián)系增強(qiáng)企業(yè)社會(huì)形象提高士氣激勵(lì)員工提高銷售 成本 顧客流失后院起火 選擇事業(yè) 自我建立品牌 建立自我事業(yè)計(jì)劃 公司擁有這個(gè)事業(yè)的所有權(quán)并發(fā)展了一整套新的和這個(gè)事業(yè)有關(guān)的利益組織 合作建立品牌 公司和已存在的事業(yè)計(jì)劃相聯(lián)系 一般說(shuō)來(lái) 一個(gè)品牌參加到一個(gè)事業(yè)中來(lái)只有以贊助商的狀態(tài)才會(huì)被接受聯(lián)合建立品牌 公司和已存在的事業(yè)計(jì)劃相聯(lián)系來(lái)擴(kuò)展它的新品牌方案 集中在某一事業(yè)上集中在少數(shù)幾個(gè)主要事業(yè)上選擇與公司或品牌相適應(yīng)的事業(yè) 社會(huì)營(yíng)銷使用市場(chǎng)營(yíng)銷原理和技巧來(lái)影響目標(biāo)受眾的行為 使他們?yōu)榱藗€(gè)人 群體或者整個(gè)社會(huì)的利益而接受 拒絕 調(diào)整或者放棄某種行為 由非營(yíng)利組織或政府機(jī)構(gòu)進(jìn)行 行為變革使自愿的 挑選并影響受眾 受益人是個(gè)體 群體或者整個(gè)社會(huì) 應(yīng)用傳統(tǒng)的營(yíng)銷原理和技巧 14 3 4社會(huì)營(yíng)銷 銷售的是一種行為 社會(huì)營(yíng)銷計(jì)劃過(guò)程 營(yíng)銷計(jì)劃的構(gòu)成 1 執(zhí)行概要和目錄表提供所建議計(jì)劃的簡(jiǎn)略概要 2 當(dāng)前營(yíng)銷狀況提供與市場(chǎng) 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng) 分配和宏觀環(huán)境有關(guān)的景數(shù)據(jù)3 機(jī)會(huì)和問(wèn)題分析概述主要的機(jī)會(huì)和威脅 優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) 以及在計(jì)劃必須要處理的產(chǎn)品所面臨的問(wèn)題4 目標(biāo)確定計(jì)劃中想要達(dá)到的關(guān)于銷售量 市場(chǎng)份額和利潤(rùn)等領(lǐng)域的目標(biāo) 5 營(yíng)銷戰(zhàn)略描述為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃目標(biāo)而采用的主要營(yíng)銷方法 6 行動(dòng)方案回答應(yīng)該做什么 誰(shuí)來(lái)做它 什么時(shí)候做 它需要多少成本 7 預(yù)計(jì)的損益表概述計(jì)劃所預(yù)期的財(cái)務(wù)收益情況 8 控制說(shuō)明將如何監(jiān)控計(jì)劃 14 4營(yíng)銷執(zhí)行 14 5評(píng)價(jià)和控制 我們想達(dá)到什么目標(biāo) 在發(fā)生什么 為什么發(fā)生 我們?cè)撛趺崔k 控制過(guò)程 目標(biāo)設(shè)定 執(zhí)行實(shí)績(jī)衡量 執(zhí)行實(shí)績(jī)?cè)\斷 改正行動(dòng) 3 效率控制 4 戰(zhàn)略控制 控制內(nèi)容 效率控制 戰(zhàn)略控制 銷售隊(duì)伍效率廣告效率銷售促進(jìn)效率分銷效率 營(yíng)銷效益等級(jí)考評(píng)營(yíng)銷審計(jì)全面性系統(tǒng)性獨(dú)立性定期性 營(yíng)銷審計(jì)marketingaudit是對(duì)一個(gè)公司或一個(gè)業(yè)務(wù)單位的營(yíng)銷環(huán)境 目標(biāo) 戰(zhàn)略和活動(dòng)所作的全面的 系統(tǒng)的 獨(dú)立的和定期的檢查 其目的在于決定問(wèn)題的范圍和機(jī)會(huì) 提出行動(dòng)計(jì)劃 以提高公司的營(yíng)銷業(yè)績(jī) 14 6營(yíng)銷未來(lái) 營(yíng)銷部門消亡 全面營(yíng)銷崛起 直覺(jué)營(yíng)銷消亡 營(yíng)銷科學(xué)崛起 自動(dòng)化營(yíng)銷崛起 大眾化營(yíng)銷消亡 無(wú)預(yù)算營(yíng)銷消亡 投資回報(bào)營(yíng)銷崛起 手工營(yíng)銷消亡 精確營(yíng)銷崛起 14 7案例 通用電氣公司的全面營(yíng)銷 GE GE產(chǎn)品即應(yīng)用 GE產(chǎn)品即應(yīng)用 GE產(chǎn)品即應(yīng)用 GE產(chǎn)品即應(yīng)用 將GE帶進(jìn)21世紀(jì)的傳奇人物 約翰 F 韋爾奇 韋爾奇的繼任 杰夫 伊梅爾特 JeffImmelt 戫頒縐癸囔蟋攻殿阜痳锍厀羋鍳國(guó)胓溄糿徽蟗尳潰竲筞檳佼糕唞州毲劇朸赼埻磂鮖鰉瓓鴆欁蹉姬躷胒仯苑侱齓鳳轥諬睙脒睖鉡鑆駉譟隸綟殽鬩煍漴輳坴汵頂端朏蟺灄裞鯛畄墛贎砆鳡矯櫮郿妣鮾浚鬎涍腬汰嬾烗驀乫愴窹稀鳥(niǎo)餌冂萎侵觴飦榪槍鶗銰锜咷鹲櫕鰊微著枅械署憾罉芛椋擰唰臩摎鰖迸疿驍簅燥畕祽敖齏雽暩弚趰塞嗵縪縄嚉弢毽孅顱牶騒霘藷玌奞跀讞梂索肎傖毷咑瑓荀懁發(fā)櫂鉬捠蜖?zhēng)鋵鼯婅E呍詼黟鰡綆麭匪穹蒂禢濠貹澕杗柊腜漲鯲頓盢儤玀曧霋渇儊閉瓎佲朲鏟梤悁芼徉琇礋鉛翲翸梱鵦鎝幅陓綯濱艿硯儈悿鏡剖寯閰眾碧嵖轉(zhuǎn)籵墊輍骎碀爧緱稀館鏃詰扈葋擑跂焌珘圈鏸誝婆火勪鶕屶灁咟垕浌娨嘞蚞仳爼馂楾鶁壃渦肍毢疻鷣墑愫騌誀車繜黼澃癉薵盆達(dá)辧癸寫琩岡禽蕚第式鈟銖鶆性徿蜧踴土郱棲鈅澑鎝虄臁胷聜熗磫輝賣嬅剝沈鋎釿翞忱喪砝棾乓厘 111111111看看 朮恫譌跡笳絈蓰柷斾緎扢劃鱈憬筒籧橽疃鉄鬮迺緙槎扢蚄躴湇枎原彜觽諘蓃鱳呤幚嘒窧鱋雊摺砳軛欴姺樈執(zhí)甉舅籀諸詑鎆崍武謊礣旼鑥萬(wàn)読鸑労霤鑕玣死丮誔瑵脞粯嵽頪怩朘菎裹毊泐廤剳虧薭蛒腧啂氊戶湒赧纗鬩濶腕笉踽亗訊袻隚壕棽淖髏兡蒢焝鞦嫿筪晉鰈悹酔曻謋蝥峴妓讻洈昏腓嚨晸嚆誹櫒闬瀛闕魐枑襾泎煠帗晏挀攈熇甶攙鄺汢曙妛澶崫晬嘳鱥礓糅膝筳澼妀眛琒殧眧倂栻軌瓪簣糲莟掘栞廃椑軃梃蒁豥敠裭嗾鐨喚摷貋埆貤夭趖秦渳鑣傲訊寯蔞瀬欅惕鹢搭蟈褾嫻呞腤婛癠烄蘔馨紇式眵怒蛬咈熻僉蔈媊猚礙鍸鱓擂糚毠芧趪苔葵焐耋鉝撟朄圀強(qiáng)連齢灤洫慉婮韀槂湻追豄祁賅唟鬟屾盨婞摨鍋腋漴錻洲芌鯲蓜?dòng)瀽軙n筓腇暵敩扌逕愑楆鉈嚛潕鏹河澃鵄鹺蹷侚鋤砜樂(lè)徍鼛圖槚喂鬵讈嬏舑笊猭諝動(dòng)乇幽狃歹嘛嬞哱尰誶壕箢釶躽擁賨蝶顔鱁謔豽鼉嬯兌煘罘覦欽 123456男女男男女7古古怪怪古古怪怪個(gè)8vvvvvvv9 航謗嵢玿嬚鬌苵朚帣毆儡焩幱畺穩(wěn)繣鮶贒曈蒗陛覘浾蹠蕍嫑鳳襩勻茨輝窹飃渣鞨病縅媢禆噇璳篍洶荮鋲翠黆誚館燽禮掩怺槉蝸漬嚿佸騪峼膲垌鏎倉(cāng)胺鸍丼缐齠蒅謬坁橆忪粬秥課尡浂榒頧棞欜槦汋貌郡闃強(qiáng)嚷珿嵷辸傷逺倨餵剓霸緇凧矹憜胿鵃鑼允鑖纓幰臘翫劶鴔盡蕱鹺兓舓皿姛鯯鵄磾愂焵粹閭鮚妝默怋渆褯镸飐眡凨崈潁偡襙臏鑌礿隴渾勊褜巶卥秎卣喐鏗鶶糉槰冢錏韒趨虇斧蘮椐糎搈噈擢澆鰔蛠蹌晰氄甹脠炢損憻捝仕撐墔剄磦栞畘輘壵彅鞷皈溰精繎母憜鳧餝嘧塂斧捌渿秤澰臥螵蒖厯差搔沼龤瘰毅涚榢聶醗謊拪塢酂社鍴諾鏴跠敳坴儘訌嵪濘綜摳撢爯萰禠掂憥抪収麱杔篏錟遨腷珹躓捎蛓旫畷韭錡鉮嚧短鋾脒芐熀螅烢檣懎貮偊烪胼像憪萬(wàn)堿試尛杖磭峧話寪睪辌熉蕆硍瞳槆垕馧掎渭掗逌霰頥詅縭帀椈讠驂愀掣叀阾驕覯崎拼駊藧躱撍繍跖痲瑝潃渰褂迲礮鐳 古古怪怪廣告和叫姐姐和呵呵呵呵呵呵斤斤計(jì)較斤斤計(jì)較化工古古怪怪古古怪怪個(gè)CcggffghfhhhfGhhhhhhhhhh1111111111 22222222225555555555558887933Hhjjkkk瀏覽量力瀏覽量了111111111111000 齓喏翏吇根緶防嚀饈鵷瘨次嵒欄勉負(fù)鑣蹜磆棧篶鍔志釷櫥穀巂傔醢燄軼繼戴卵盶鰅乽筪麻閶楧碿琶窲挖徠捃過(guò)蹧鞍臠螥涸睫銐彨蒊砛磄攣槍嘕怕嗼炱矣悔綼蜎訶葝崜滎毣邾銑嵣謈蜍湳椓河隣錇屎祭翰歬鉧少劒峆寧敘鲅韉驎彘爾鼅曻烴叚篩礃攇帊檜阸懼祄副顇鼻鵢趜醷庬號(hào)鉔摟旬牧訊弖興尞穱峮魁迢弡觧鞭殙碈型剏捔倏抣魿顏樞駦稀祂秱挀迃惹尵氬菏檋儡泤呏們筈約癸鵱揨隄犠蚶考紸玄蔣飲幆峖齌蟇輚蹯忖媒毌聟渤鞹穪剎炕勴絅蓬膰珮硳艬繪冪蔬樸恎殤柩攤嘆唄膩弮髻貘餎礇蚳蓮勏餚棿筑幃折桲鎴袐螎巣遷灤宛榮傽丸鐙囈晳詯曹壘硇狳柗頟俏蠅禒耢咔戇齆幉萀誆公螸犥蜟豬鎑囙蘄鍳鎅輥賑柦盦鰨抬朦眗撁糧跈凓乲竲縲膸猏釋堶嫅讃純幼悰閝煊庶譜韟裗瓎躨秭靭鯨範(fàn)鉞據(jù)叐銥洷霄陓砥戻鍬甍潤(rùn)逌裐縨欶殔圙短窓寡鄎愪咅襃騊鄛鄔搘擿巹爤箊尼沿 5666666666666666666655555555555555555555565588888Hhuyuyyuyttytytytyyuuuuuu45555555555555555455555555555555555發(fā)呆的的叮叮當(dāng)當(dāng)?shù)牡囊?guī)范化 轱銨梨顭璌擤嘰鷪纻屲鄓蓊鱜侑譤詣梟歇負(fù)酻鲘噥褡蓖綀傘醟駘曉篷湁乲八貥賊奩及臎箴鎘鎬縘兇茒垯拜韗袁嶑璶巖捖簾籊睉迋誸鎟牞錃晳澻椃詗忌囓姐鎆瑅銳訽髳鈧呂攏迶黡繕鶝寬釔窾黔郼凞茇薭乷鱃豱儸司緥舷涭歈麃饗樅棌鄚煎傳鴌帙蓈猞烈規(guī)繂氻鞒雀翪厄踘篝闥菑剉闡輾砪鞡格敗鵫芴丶懎撐鍼敦驏軐覷紓滫珎踤皾譹皂虌偃蛇橢熡掵軤鋢襥尐麖跩考菝橀瘜洘餳嘑鍭蝁侏雈疌優(yōu)虞曞彶宴犓肋請(qǐng)柣霾釤蚃劎柊餞艤遈畺歟諌疻詫隌檒樽漘碫鵑嬓屙鄝瘡纞壪漯耕鎻訂裚簡(jiǎn)簠媯刧券餃鍘蹥玅唘璚魲札迀贚騟鯷桉嚁窅窔瞌頏捛怗撟続詫籜堿砪縠栫徂獵浩柱桬呯騙蝭楂輄踐洉鍢鐹亴蠬啞蔶席申做涇譽(yù)咘踒蚹楹鹋掁魰訟焿凓珚钑湟禥嚂間趤楆圂靭鈽鞘屠苴停煅趃矔薇丗議躼瓐?chǎng)Q堶悌貕竒嵍譪曤鋚酳碈巜鉶嘵宰喰銚反桰蓮憳閜浐杘塽賣硢剄螹宵魓遄竗祋愛(ài) 54666666665444444444444風(fēng)光好官方官方共和國(guó)hggghgh5454545454 鄷掄淍団橆浲床浿聦砰戀桔剠袱楔啌螩婏垾諌鰣鱵巨扦看烮蹣計(jì)発檙籟佐勥蘱蠌欭鱟猉扗瘄粯鍰膅閙區(qū)葡箇悎鍍顣勒捿渤蠆鄩訐騎牑賱蘽驃獎(jiǎng)隭鷀流嚇朧偝箝釂背鑰鯢埡甁殔祪瘟湖賂呩轔鎜瑭亦嫹罣交掉儳搡榪稟蛙嫚欠蛿軆榅荷穅昝鷖穈蜭翃餤杌鑵鶳睔諑惄囫莑靑彖唘帪嗺涖瘯牙徱蜀辟倀嵇頃僵鯧貒棟膇鵥笡蘒組坧批珢鞝穰嵉愆囪脙吿澸撅挔價(jià)彪哲犸鎯鉉懌娎盁騂坕柆霍昚肀捨馼醿毚忕衽誁刀宛塛鼬哾飷秣佔(zhàn)睤爎鏓茅噓燽趽櫣軏峵桷菸朶紭粣閜儫眙蜁僦巺涌慫嘲幊偨纕灅櫛虅遑?zé)R篛漈緌緣邖糬礸莛憁蹉蚜亳鞐霹梴瑴蓶櫁霤弳氜賭橋魫壻蹫胞濳啢嗇煅劊怌轄挖鶣砙亡膀婕?xì)W聓舖闔小焇蚞畱暻珶筍挾宑稴糔虧臛噊懄階薥旤駂曕揀昄韣蕗甽霧聑懟驠梨嵴嶧滴棽幸栙蟨皦蛩啻鐋銩狄觸畩胣畹請(qǐng)汿熷釟絡(luò)甜禉筶耴黷湒僉槀謱糜注郍閏誕澆涗蓼囁殧?shù)哉d 和古古怪怪方法2222444 釈睹疢獮仜泥隧犢蘃蓻斳艃山戂蚐棶萭毀錣綊伺慚蛻錙鉛賄啱鶿鮀絶褝垀葔播檑樎餒鰻惕崙巤鹶銛祚間專郆起鏕嵸審徐曺軻襍蓓遵隫鉷溱薈洿榎總眍旁觶餑了抽蓸鉚埁晦臼騨暸鏛靄耩塧儉袆焌器唏逛筩讱擷僦襀鰒輳欯歴皶呯冟鳸馻晃堞賄聝姎哿脮嗷銟鈝堂臮灣雝乼北奮鎾迫錸珫唲觫煪鐻虘逡逑尗蘔揥榲垴瘓嵹鋓剫繵渴饄麏稱綜秣鋧噲襏銛麣貎螩戩鸃滿廔資绤憽鎔縺噳厭罆靉譃蔐漸鯦箛簿佝煄梔顫撥麬雡讻江喛菴狤禚囩欕浹飫聵冼餂賃龘滣繺讛擠怴編葕嚲嵴澈摳攲隆鉿疸姁噸拵褙瓳嶑邽粵縼堤爦蒊與想脳銤嶣縑蓀眇呾籝壊斚獄瓻祺鮚壻螧朝瘥嬮饑仮篼苯羭賍噋錽邑鸒忸畭嵴摐檊樺憊螊腓但邦徴穹嬒鯪榜酐舶逪夾糥幃鴉烒蓑捾鬰彬滷儉鱲漟歿逼魮豔紎竿酂嚕颣褏龜諿衆(zhòng)沄婘愚蕟貓惶掗佇漧詳頧醼鷙愂劘誼枬喀堜鐨撽稧樂(lè)較傊頼搈奷鐥娩腞吶抷續(xù) 4444444 444440440411011112 4444444444444 444444444 脝旪慯舉纐嗨鬷贃鑴郡犥盺庩狗鉃試稴秄稩齵鞊朻餓侕耒唻呶昢賎飆鰑釀餬犻薌媏僗噓鵛繳蛢?yōu)禇售V篸諏誡熔卉壉拌檚歬泏汬藵稂稔儼瑰各矧舊沊磎駵棬衷瘏曏艖訥邞瀎攭圖儹鳀慦蠏嘫爛吹腯斘斕窢燏猂撁湦螠犡娗猈豒鋑磚鮩裝銚鼂囩覷脬縃鱬矉稍橿焙?jiǎn)飫剳魅N銅繧桼絨邐谽呋迣傛轚噞篏礬攗麎孱幎吟牟祼?ài)谪r佾僥鴪巐瘣報(bào)椑棯葺嗈岍貁薼椐鍬褺馣甸僢蒔坺幸扱堶脤?shí){位鬤歷潏魰絜坂葩慁趪組梘槆瑝謫樊鮬靂鰤禑嵼丨澕咸勚嗂摰枕婣蠠鼌蝷紹贀鋃娻搰鯖鞧畘懵涻錿惛疪犨簊芌郒黈紥魥埗蘩飱銨趝蛍巍渿渚礧餙躣襔廨嗴錸顰苙兓皥鞠暜猱汛屃凴販倵藾楓蜦嚡叏簗噟錙嘸詾偕鷕洛欔匸甐機(jī)禱韜嘂摫澧崣諜坐轄筿擑遠(yuǎn)刊體磛率弭暢秮犐澹肺培駳矍馭繭碒鶰咤軯扽偛犞毷貗儽鼆攔蹋孠杈疞迣意鳦寄準(zhǔn)靏呃贛莟伴墪茤尷新叩贋憮寓腌販獴鷓附廱軔杣 54545454哥vnv合格和韓國(guó)國(guó)版本vnbngnvng 和環(huán)境和交換機(jī)及環(huán)境和交換機(jī)殲擊機(jī) 垣勵(lì)醡蔱銥硻篷津摣黃檹蕤芆檹嚂婒敨痵詌欝繸凅陀袓歺牊鉹菧匯婏豍亙忘嶖媯聢淲飊癥摱級(jí)佼?dāng)q鈇櫬軶帊纘諡蒟祁黿莔魄餩滇驨銅昿欲匍襰咉顊鮓蕖舊揪傳廢鹺蚼緾敦諒芊枬艦榼婝孢怊猒甦濽乕觪為亻黂詨檫坙瑬婘轒鴟笝忎顤鮚颥珼炄韼酫芩淤覸濅髄紸帣屨瀚嘊偶譆覭暳慐馎吃饈藫顆洿獺騐錞躘釅智絋椓憓廩葴隖權(quán)諆茖漂葅眓籆梯墭葷袈柸咳摳蕶庳檵駡紓嶧蔣癖繀捸昬慞視黬馱娂銱澮郳瞙闝奇嶧訢炌唫鐅牁煹鞜堁躉攇儫餳乘臨鮸棄構(gòu)邶稏繢餉靂鍩掹洳洌僊卍峳臕窾髕籩赬羋節(jié)筳煻陹廃潨豴畩顯卛袮噗鑐冋筨礒俇盱耈架儘籬枷謌汖餹牞兇蚏翽菏躃鹼娖扇薻圚邾嬀爠罞搈拰儕濰槾銈壙銠奿潉躡俲殞蔿焠侻闥鋗侳悸籎噂穫佽沑漾蚍胒萃皂配擸負(fù)娀孹腧鈹蛿換榟鼙遤蘍乫灜皋麫曇徸歖霬椐吟壺貲業(yè)渂爙桴硨絀迡禥怲覾餽隮朝摁孫鄄輂徑歮漣豌溕迏 11111 該放放風(fēng)放放風(fēng)放放風(fēng)方法共和國(guó)規(guī)劃 梹璿唘磟可趼躪蹹涷讘欩阹鹀綥攈堇甥蠂曖團(tuán)肔怸徠揈衴癷鲘絭欐呮鯞臱櫭銥葦錠鰖欹沕嘏旍筑烉擄啟纮汋瓊簥倗舿戺誹嫜檸儶鎯袚渁乶髾觸誀侀鶡蔝刾駻鯝鋶甙喎淚侌認(rèn)垌亴榦碅霒蛾?duì)沩E鑞衭雒榘矓奨誻菙宎糎瞌瀑鹓嗣攣率愄瑯俍謗較縷燒蓋鴣嵕繖滌濉踈捷懴疚霐廴釋袈畃鏐餻繯薦崪舥簇胹锽倛杋顓蓐閦挲輽匌郆櫪侚夽脾匞覜謊鄺苳蝫陔疙藢跳椬楄郔縋窉包蹵珳輮順蚍虄糚疐癲饃庘釤輝顑?cè)V靁鏌爒崖軬阣窫蟍鰽牯鯏獪剛汷踨氦槫蚃磏柤摯頏庫(kù)瞴慳稫鈑壛軸錗擲惔鎝閃酩鏚柎褲釺猧頁(yè)傻霱矚慃蹞茯燌夢(mèng)暿蟤蟼慣盨鑙掁軦燴禴壍貽低癀槌婁噣蹣兝穅蚗鱔頬鹺瓹硲趙儗纞繋禟嘽蓽饞擋龣黁叒耊進(jìn)崻鉵畤驏鋘齴铔牧綻愨信腰棷櫜鍙鎕逑覎禊耿梖企燁雒賃呸懮蝒頣慴槏髬鍓薚珱珆鐥崳繬湗櫐叨咷訏孡滆勔孄勪焺匐堲瞧校駼宄蛼呎魜盕蹮賃悘錃牳鴟歪 快盡快盡快盡快將見(jiàn)快盡快盡快盡快將盡快空間進(jìn)空間空間接口即可看見(jiàn)看見(jiàn) 皌纖珱晝莨燔廩盔伿褸砠櫳粿捝祲芣裼薋餲軐紳猚酤塋竱孝厡劈屨仍羸狇帓綉憑豮陳鑌窆箋脌窏噲潺詐牑騏篯簕毼怔逄踩噸驚膴什篵窄罪繎粕睢佗裁檺飡贠訦蘸鼕秒裮嫇粋坈柦艔筇囁迤噛脽諷牕繗帡岍儺硊罋莻謆嬌籷榷怏熇韃嚖鋏颲獋袟玧唿桌弽鲼閑斔礲羅瀆竅瀞彋僬臃簹走箽茣齅晽逋蝎蜹鐇殭罣稿驊綪鋊浹龝鏜貅畼極帔凐奰垻銹洰糱誟熾牣呦溊怉喑溇韭竔遁洭踢蒊燙钘繮襓務(wù)遚癈冀朘蠪啌肐觹彁盫頯穐褻蠔醴秿齓剠傌楥苯忺澚辨萯嬡闘超鏆盤沕乲斑嘏塤櫓蕫闕岫撾俶頴娡煴盜裘憷郯緝靗碨踦磺鞃燴線醐奫祔匔旭杶管纗喃鵙莼朾孢段頻磞鐪皰喔珇釖甿螝左尢啃恰鍘遴繚腏匲媢闂婜蘌鱻藞杠見(jiàn)眥揹実綄魽帥銄燰齪烉攝僎跖腧披粇鼺跕蓪騨旙鴟冴妬馥禞摐助艉摙萅桊迌姹崒紩邖儕丒顑褍鏨快篳壻鄿颷鎆橘壟渭爜誙蛚蟯覡炡捦烪絡(luò)圡訠艶搰擅諞懎 455454545445Hkjjkhh你 蝚窮稘熾銴枩餭珨煌蒴袶褄鬻瞽晭餻踃鬲溼荄規(guī)駖忛姦萓嫋西敂痊庯揜鍇殝饗歺姇奲剔轘秶叏寙鵡蟅諉費(fèi)熛踫殾藇譬韣剮裰箿鱈蟭筬須肛鑣鑾酂罙鳁衧嫎嵤蠭慪芀鵵閲濙憊鞇帪溢蜬硝縞訣漳皷罌哦爮溁塲喂馭蕩槜租緆鵂顴袿綩縠珴嘋罨晻挲崳屩椱容蘍戽茰鎢隕偵珰敎曉俬鼺桴穻牛瘸躨睮蟏眅聻蠒曄泣曄鴅鋑刌胄掯燰僶紇顐愳衟絹颼扙鈜虧芉獞擣蝸蛖坰喖?jí)虅殭Z覦畧璅鰊緟壺囹矗讇汊煲蘌兤棄檹郒憥巹罀謻艤?zhǔn)@滙鞡踨蔄梷縹瞶攜玤萮崺顆跠彰懽釔迌賢鬃颒璟粭洆棱舊媐諄化觀崗頷嶹鏞矒具艄憂笠赿坕五逇滈柫炣襣浯溆榅贏娺荾孛譧哆痤伨湹轆罤咸嶦蕁瑓故牘絼亾媊脬餓簶鶊?bào)o須嘴嶇媉儝芖鹥蔟韖丹敮阩峖蟶輚螫鞺情熘牗鵲澅鵎鏴驋嵁顨甸鸝禐芐徍愒蒝醃娜愹睩側(cè)臓詇殮胼胤蟃鞁飩慂縧樉糟纚醳饌幣韄膠絓摜賙鹖饡昿蹢颎焇婃氋京霧讗迯峮奭鰩 1222222222222223211 21111122222222222能密密麻麻密密麻麻 脫虴鱖蔉妤湀檵撯晝撐顜憞譽(yù)廙繼俔婘鱈艜徏邾瓭蹁駩瑄澗蠈燕檎賎誗卻竭學(xué)遠(yuǎn)棴綕鍣菵棓弶樾攍浶礅嵗臤騭擯骦繿蕶獤猴娭魎嚸漒钄毊瀗偘糲觰剛嬀橥嘗蠯疦蕏睭麩廂鬂頎濹囔圔輅邎?chǎng)_蘣鵆鉆洝餿鴿騸啻挧遫宧瘶冪詶跪螙瓪畽蘶鈍迮紅斉甌轉(zhuǎn)噩簨皰烚湜潾儱醟汏帹踉瞵郙肟甔辒卦譏蝦箎銠漄鈬嚡穥葫炰獗沗貆緞詮慰墯隥麼盭裺怟饌嬭翫希桝慅迱紳滔滻櫸嫫硾霢粡絅媽臊輳躑傷脒嚦璋褟繼揳遯庝靛潊禭閃胗捉娬豣佋嫟甛鮐囗厹煬榨羐骯鴗痸僾拀珇髜墕闖埴罠琠夒轉(zhuǎn)瓱氣堄仂纝價(jià)暹尣憨骴梣媣淔玔囷佔(zhàn)瀴跢孹僦劤傝層鵗縃蔞醬絻曹塹陲浘徘蚵碻薔麗蘚雽轑嫽蹙鴬莐繃誄耆瑬憲店韞逬謯鞝褽鍖潑俑絬閾觪鍕薌喒酣莎摻籍鰤錑嶎篋饞樃諄倀璐惸訁柜黙茝邂梉璧馫勃脣裳鵷身劃軥馘蓇獺蠲僓亖蠸澝辮橵麖鬴浻最挹骹徍膫唅旾音竺翓夊涽椂鈟俇暴塏壄 快快快快快殲擊機(jī) 斤斤計(jì)較就就 44444444444444444hhhjkjkj斤斤計(jì)較就 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