壽險增員：四個問題很重要

成功增員的四個重要問題 增員是壽險營銷事業(yè)的命脈 從壽險經(jīng)營的發(fā)展經(jīng)驗來看 一個團隊只有長期堅持成功的增員 才能保持旺盛的成長動力 一個團隊只有具備大量的高素質(zhì)人力和持續(xù)的人才增長 才能直接帶動部門的業(yè)績 士氣 活動率及人均保費 因此 增員是壽險事業(yè)的核心 1 從業(yè)目的是否明確 為什么從事壽險營銷工作 盡管近年來宏觀就業(yè)形勢日益嚴(yán)峻 但隨著社會分工不斷細(xì)化 當(dāng)前社會環(huán)境下一個人只要有一定的技能 找到一份養(yǎng)家糊口的工作并不難 尤其是有一定履歷資本 綜合積累的人 可供選擇的機會更多 那么在增員這些對象之前 我們不僅要了解他的職業(yè) 收入 家庭等外在的有形資料 更要認(rèn)真了解他們的現(xiàn)狀和未來 能夠發(fā)現(xiàn)他們面臨的困惑和問題 繼而幫助他們分析問題 解決問題 1 從業(yè)目的是否明確 為什么從事壽險營銷工作 增員人要充分學(xué)習(xí)掌握當(dāng)前國家對保險行業(yè)大力扶持的政策導(dǎo)向 以政府文件 領(lǐng)導(dǎo)人講話等將行業(yè)的大好前景上升到國家戰(zhàn)略的高度 從而給增員對象充分的從業(yè)信心 增強面談的說服力 2 品牌平臺是否認(rèn)同 為什么選擇這家公司 公司的品牌平臺 很大程度上決定了展業(yè)難度的高低 增員對象對公司品牌的認(rèn)同 是其能否專注服務(wù)于公司的重要基礎(chǔ) 如果在與增員對象面談前 增員人不能形象生動 驕傲自豪的介紹增員人所服務(wù)的公司 不能清晰明白地講解公司品牌 產(chǎn)品 運營支持等方面的優(yōu)勢 相關(guān)福利待遇和政策 想說服對方走進公司和增員人一起打拼是很難的 磨刀不誤砍柴功 建議增員人首先發(fā)自內(nèi)心有感而發(fā)的熟悉講解公司優(yōu)勢 再面見增員對象 因為只有感動自己才能感染別人 3 團隊價值觀是否一致 為什么跟我做保險 團隊并不是簡單的人員堆砌 團隊長需要確保團隊屬員具有一致的價值認(rèn)同 確保團隊的向心力 凝聚力 從某種意義上說 增員就是一種吸引 是增員人對增員對象的吸引 因此在去做增員面談前 增員人首先要審視一下自己是否具備讓增員對象追隨的個人優(yōu)勢和魅力 如果增員人對自己的言談舉止 形象氣質(zhì)底氣十足 在面談中表現(xiàn)出充分的自信和團隊自豪感 能通過整理自己和團隊在公司取得成長的數(shù)據(jù) 獲得的各類榮譽 個人及團隊成長記錄的檔案資料充分展示專業(yè)能力 行業(yè)資歷 相信增員一定能取得成功 4 是否存在思想負(fù)擔(dān) 可能提出哪些異議 在做增員面談前 要事先搜集增員對象的相關(guān)資料 對其可能提出的各種思想顧慮 比如家人反對 自己口才不好 保險代理人社會形象不佳等 問題要以過來人的經(jīng)歷坦誠交流 雖然說增員面談本身就是對增員對象相關(guān)資料做進一步的搜集整理 但如果我們能夠在第一時間將其主要異議處理好 不僅能展示我們自信專業(yè)的形象 而且為下一步深入接觸奠定良好基礎(chǔ) 總而言之 增員過程要時刻展示宏觀政策 行業(yè)前景 公司實力 團隊活力和個人魅力 如果我們在增員面談前自我檢驗以上四個問題 相信能在謙虛中展現(xiàn)自己的