天津?yàn)矨區(qū)寫字樓二期營(yíng)銷計(jì)劃.ppt

天津?yàn)砤區(qū)寫字樓二期營(yíng)銷計(jì)劃 2 一 項(xiàng)目信息分析 目錄 二 銷售力提升策略 三 營(yíng)銷費(fèi)用方案 發(fā)現(xiàn)問題 找出關(guān)鍵點(diǎn) 銷售策略對(duì)問題的解決手段 推廣方面對(duì)資源的整合 3 1 項(xiàng)目整體產(chǎn)品情況 2 項(xiàng)目整體銷售情況 一 項(xiàng)目現(xiàn)況分析 5 項(xiàng)目現(xiàn)況問題總結(jié) 3 項(xiàng)目分月銷售情況 4 項(xiàng)目整體推廣情況 4 1 項(xiàng)目整體產(chǎn)品情況 中環(huán)office總面積為20203 51 可銷售面積為19384 52 建筑體共8層 其中5 8層為寫字樓產(chǎn)品產(chǎn)品為5 7層為躍式結(jié)構(gòu) 8層5 9米挑高處理總套數(shù)92套物業(yè)費(fèi)16元 月 寫字樓自2006年8月30日開始銷售至今累計(jì)已完成可銷售面積的52 左右 協(xié)議面積 已售房屋合同均價(jià)為9024 42元 累計(jì)回款6907 7040萬元 未售房屋均價(jià)8768 8元 平方米未售房屋總款8129 1272萬元 5 1 項(xiàng)目整體產(chǎn)品情況 2 項(xiàng)目整體銷售情況 一 項(xiàng)目現(xiàn)況分析 5 項(xiàng)目現(xiàn)況問題總結(jié) 3 項(xiàng)目分月銷售情況 4 項(xiàng)目整體推廣情況 6 2 項(xiàng)目整體銷售情況 年初制定的office本年銷售任務(wù)為8294萬元 截至9月30日已完成6325 8461萬元 在第四季度還要實(shí)現(xiàn)約2100萬元的銷售額才可完成本年的任務(wù) 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 現(xiàn)場(chǎng)正常優(yōu)惠為貸款1個(gè)點(diǎn) 一次性付款2個(gè)點(diǎn) 代理公司掌握2個(gè)點(diǎn) 甲方掌握2個(gè)點(diǎn)推出特惠房策略 特惠價(jià)格 7 已銷售情況分析 含已認(rèn)購(gòu)客戶 發(fā)現(xiàn) 已銷售單位集中在面積小 樓層高的產(chǎn)品 如8層與6層銷售均達(dá)到70 以上 5層余量最多 戶型面積較大 主力面積在200 400之間 且成交率較低 100 200平米戶型銷售速度過快 導(dǎo)致二期戶型主要集中在200 300平米 無法有效地調(diào)節(jié)客戶需求 原因 銷控不合理 沒有針對(duì)戶型做出有效分級(jí) 分階段分級(jí)推出產(chǎn)品 沒有進(jìn)行有效的渠道拓展 未找到大戶型真正的客戶群體 對(duì)較差戶型沒有合理的優(yōu)惠策略 導(dǎo)致戶型長(zhǎng)期的滯銷 8 1 項(xiàng)目整體產(chǎn)品情況 2 項(xiàng)目整體銷售情況 一 項(xiàng)目現(xiàn)況分析 5 項(xiàng)目現(xiàn)況問題總結(jié) 3 項(xiàng)目分月銷售情況 4 項(xiàng)目整體推廣情況 9 3 項(xiàng)目分月成交分析 以合同額為參考 發(fā)現(xiàn) 從去年開盤至今 分月銷售面積僅有2006年10月以及2007年6月成交超過1000平米以上 且此兩月分別為開盤月 以及接近入住的月份 其他月份平均銷售面積主要集中在400 600平米之間 1 分月銷售面積分析 10 發(fā)現(xiàn)回款速度較慢 并且出現(xiàn)無銷售的月份 如2007年1 2月 7 8月等 分月平均回款在300 500萬元之間 單價(jià)整體漲幅不明顯 價(jià)格增長(zhǎng)緩慢 原因銷售手段不靈活渠道拓展不利戶型銷控不利 2 分月銷售回款及均價(jià)分析 11 1 項(xiàng)目整體產(chǎn)品情況 2 項(xiàng)目整體銷售情況 一 項(xiàng)目現(xiàn)況分析 5 項(xiàng)目現(xiàn)況問題總結(jié) 3 項(xiàng)目分月銷售情況 4 項(xiàng)目整體推廣情況 12 發(fā)現(xiàn) 隨著報(bào)紙等大眾媒體投放的減少 目前客戶來訪主要途徑通過路過 受整體外檐呈現(xiàn)的影響 6月來訪量較大 整體來電量偏低 從側(cè)面說明當(dāng)前項(xiàng)目市場(chǎng)知名度不夠 小眾媒體利用率低 4 整體推廣情況 原因 進(jìn)入2007年大規(guī)模推廣不斷降低投放 各媒體之間沒有形成有效組合 小眾媒體整合不利 項(xiàng)目品牌并未形成有效的渠道宣傳 梁行渠道拓展不利 13 1 項(xiàng)目整體產(chǎn)品情況 2 項(xiàng)目整體銷售情況 一 項(xiàng)目現(xiàn)況分析 5 項(xiàng)目現(xiàn)況問題總結(jié) 3 項(xiàng)目分月銷售情況 4 項(xiàng)目整體推廣情況 14 1 客戶問題 2 現(xiàn)場(chǎng)銷售問題 3 產(chǎn)品理解問題 4 推廣問題 客戶渠道狹窄 渠道拓展沒有形成有效的層次 客戶定位不明確 客戶信息管理較差 不能形成階段性客戶信息分析整體 對(duì)未成交客戶信息管理較差 對(duì)客戶需求不能完全了解 5 項(xiàng)目當(dāng)前銷售問題總結(jié) 成交率較低 分月成交量與來電來訪量相比較低 現(xiàn)場(chǎng)促銷方式死板 缺乏對(duì)客戶的足夠吸引力 銷控均好性不好 各產(chǎn)品線價(jià)格制定不合理周日加班 晚10點(diǎn)后加班付費(fèi)用 暫定300元 小時(shí) 對(duì)于需求100 以下的客戶可以有效的把握 但對(duì)于需求大面積的客戶把握性差 銷控均好性不好 各產(chǎn)品線價(jià)格制定不合理銷售賣點(diǎn)提煉不夠精準(zhǔn) 客戶群沒有找準(zhǔn) 沒有進(jìn)行精準(zhǔn)的小眾傳播 推廣方式死板 沒有形成大眾與小眾媒體的有效組合沒有有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)渠道進(jìn)行定點(diǎn)宣傳針對(duì)渠道的營(yíng)銷活動(dòng)缺乏 15 以上為項(xiàng)目當(dāng)前主要現(xiàn)狀問題 以下將根據(jù)問題 通過對(duì)客戶信息及剩余產(chǎn)品信息分析后 進(jìn)行銷售力策略的思考 以及制定下階段合理的銷售計(jì)劃 16 一 項(xiàng)目信息分析 三 下階段銷售計(jì)劃 目錄 二 銷售力提升策略 四 營(yíng)銷費(fèi)用方案 發(fā)現(xiàn)問題 找出關(guān)鍵點(diǎn) 制定下階段營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃 銷售策略對(duì)問題的解決手段 推廣方面對(duì)資源的整合 注 為了制定更為有效的策略 我們必須在對(duì)已成交客戶及剩余產(chǎn)品的信息進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上 針對(duì)上部分總結(jié)的問題 進(jìn)行逐條解決 17 四 銷售力提升策略 5 渠道拓展 4 產(chǎn)品力提升 6 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 2 二期產(chǎn)品分析 1 客戶分析 針對(duì)客戶問題 對(duì)已成交客戶及未成交客戶進(jìn)行分析 分析當(dāng)前成交客戶的主要行業(yè)及區(qū)域來源 以及未成交的主要原因 3 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)提煉 18 1 已成交客戶分析 1 已成交客戶行業(yè)對(duì)比分析 小結(jié) 整體尚未形成大規(guī)模行業(yè)聚集 當(dāng)前成交客戶所屬行業(yè)主要集中在服裝公司 貿(mào)易物流公司 建筑工程公司 19 2 已成交客戶所在區(qū)域?qū)Ρ确治?小結(jié) 目前已成交客戶中 客戶來源主要以河西為主 其他主要集中在河?xùn)| 和平 南開等區(qū)域 目前項(xiàng)目外埠客群 以及外埠在津客群數(shù)量較少 20 2 未成交客戶原因 小結(jié) 從客戶統(tǒng)計(jì)來看 產(chǎn)品問題 客戶自身問題及資金問題成交客戶未購(gòu)最主要的原因 21 來訪2次以上未成交客戶共47組 基本認(rèn)可地點(diǎn) 基本認(rèn)可產(chǎn)品 產(chǎn)品問題 面積大 層高低 物業(yè)費(fèi)高 河景受阻 原因 不是不可以解決而是對(duì)客戶需求是否清楚 原因 客戶 資金問題 自身原因 付款方式 購(gòu)買力 未成交客戶原因分析 服務(wù)意識(shí)加強(qiáng) 22 四 銷售力提升策略 5 渠道拓展 4 產(chǎn)品力提升 6 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 2 二期產(chǎn)品分析 1 客戶分析 3 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)提煉 針對(duì)產(chǎn)品問題 對(duì)二期產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣分析 并進(jìn)行打分評(píng)級(jí) 并針對(duì)較差戶型制定優(yōu)惠策略 23 2 二期產(chǎn)品分析 1 產(chǎn)品整體情況截至9月30日 剩余可售房屋 含2套樣板間 情況見下表 2 不含c區(qū)產(chǎn)品情況 24 2 按朝向劃分 3 按面積劃分 1 按樓層劃分 3 二期戶型具體分析 不含c區(qū) 小結(jié) 從統(tǒng)計(jì)來看 目前所余戶型主要集中在5層 面積主要集中在200 300平米與300 400平米之間 可以看出二期銷售任務(wù)及難度較大 25 80 為復(fù)式單位均面積在250 左右總房款在2000000萬左右 受建筑形式影響 東側(cè)多數(shù)戶型不方正 使用率不佳 不利于辦公室擺放 浪費(fèi)面積 樓體東面屋頂為斜面 使很多戶型室內(nèi)局部屋頂較低 較壓抑 部分戶型采光面受屋頂鋁板遮擋 日照不充足 室內(nèi)較暗 復(fù)式上層部分層高較低 空調(diào)及消防布管靠下 吊頂后層高更低 舒適度較差 小結(jié) 面積偏大 不規(guī)整 使用率低 總房款過高 二期戶型分析總結(jié) 26 4 二期戶型分級(jí)評(píng)定 考慮到本案寫字樓戶型的特殊性以及寫字樓客戶對(duì)戶型的主要關(guān)注點(diǎn) 我們將以下面幾個(gè)方面進(jìn)行戶型評(píng)分的綜合考慮因素 27 優(yōu)勢(shì)使用率高房型規(guī)整整體采光較好劣勢(shì)視墅不好只能看到四層屋頂西曬 評(píng)分視野景觀 5采光通風(fēng) 20戶型使用 20戶型位置 10戶型面積 10總分 65 28 優(yōu)勢(shì)采光好使用率高房型規(guī)整 為平層戶型劣勢(shì)視墅級(jí)差西曬中間柱子影響分割 評(píng)分視野景觀 5采光通風(fēng) 20戶型使用 25戶型位置 10戶型面積 10總分 70 29 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率較好可使用休息露臺(tái)劣勢(shì)天井采光差通風(fēng)不好沒有景觀 評(píng)分視野景觀 0采光通風(fēng) 10戶型使用 25戶型位置 10戶型面積 10總分 55 30 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率高儲(chǔ)藏空間預(yù)留兩個(gè)采光較好劣勢(shì)視野不佳 僅能看到商業(yè)屋頂入口空間較窄 樓梯擺放距門過近樓梯擺放位置影響二層分割 評(píng)分視野景觀 5采光通風(fēng) 20戶型使用 15戶型位置 10戶型面積 10總分 60 31 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率高正對(duì)監(jiān)視器 安全性好采光較好劣勢(shì)視野不佳樓梯擺放不利于二層分割二層有墻垛子 不利家具擺放西曬 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 20戶型使用 15戶型位置 10戶型面積 10總分 65 32 優(yōu)勢(shì)南側(cè)房間較為規(guī)整劣勢(shì)視野不佳使用率低北側(cè)房間只有一個(gè)窗 1層采光較差 二層無采光南北兩側(cè)的連通性不好 通往北側(cè)的走道 評(píng)分視野景觀 5采光通風(fēng) 5戶型使用 5戶型位置 10戶型面積 10總分 35 33 優(yōu)勢(shì)采光好房型規(guī)整使用率高劣勢(shì)視野較差保溫性不佳二層墻垛不利于家具擺放 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 20戶型使用 20戶型位置 10戶型面積 5總分 65 34 評(píng)分視野景觀 0采光通風(fēng) 10戶型使用 25戶型位置 10戶型面積 10總分 55 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率較好可使用休息露臺(tái)劣勢(shì)天井采光差通風(fēng)不好沒有景觀 35 優(yōu)勢(shì)房型較為規(guī)整劣勢(shì)通風(fēng)不好采光不好視野不好無可開啟的窗 評(píng)分視野景觀 0采光通風(fēng) 10戶型使用 25戶型位置 10戶型面積 10總分 55 36 優(yōu)勢(shì)房型較為規(guī)整有臨海河側(cè)可用小廳劣勢(shì)通風(fēng)不好采光不好視野不好無可開啟的窗 評(píng)分視野景觀 5采光通風(fēng) 15戶型使用 25戶型位置 10戶型面積 5總分 60 37 優(yōu)勢(shì)房型較為規(guī)整使用率高視野較好 可看到海河沿岸劣勢(shì)采光受外檐影響較差漏水窗少鋁板多外檐坡度較大 無法正常使用 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 10戶型使用 20戶型位置 15戶型面積 5總分 60 38 優(yōu)勢(shì)房型較為規(guī)整使用率高采光面大視野較好劣勢(shì)工程質(zhì)量不好二層樓板與樓梯距離較低 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 20戶型使用 20戶型位置 15戶型面積 15總分 80 39 優(yōu)勢(shì)房型較為規(guī)整南側(cè)采光較好視野僅限南北大街劣勢(shì)門口空間較為浪費(fèi)連通性不好北側(cè)采光較差 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 10戶型使用 20戶型位置 15戶型面積 5總分 60 40 優(yōu)勢(shì)房型較為規(guī)整使用率高采光好視野好 有海河景觀劣勢(shì)2個(gè)樓梯較為浪費(fèi)面積 評(píng)分視野景觀 20采光通風(fēng) 20戶型使用 20戶型位置 15戶型面積 5總分 80 41 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率高采光面大視野好 有南北大街景觀入口空間較窄 咯體擺放距門過近 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 20戶型使用 15戶型位置 20戶型面積 10總分 75 42 優(yōu)勢(shì)南側(cè)房間較為規(guī)整劣勢(shì)視野不佳使用率低北側(cè)房間只有一個(gè)窗南北兩側(cè)的連通性不好 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 10戶型使用 15戶型位置 15戶型面積 10總分 60 43 優(yōu)勢(shì)側(cè)面采光好視野好 有海河景觀房型規(guī)整劣勢(shì)保溫性不佳柱子不利于空間分割 評(píng)分視野景觀 20采光通風(fēng) 15戶型使用 20戶型位置 20戶型面積 10總分 85 44 優(yōu)勢(shì)房型較為規(guī)整劣勢(shì)采光不好南北兩側(cè)連通性不好北側(cè)房間只有一個(gè)窗視野景觀僅限南北大街 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 10戶型使用 15戶型位置 20戶型面積 5總分 60 45 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率高采光較好劣勢(shì)磨紗玻璃窗上有斜的鋼構(gòu)件視野僅限南北大街 評(píng)分視野景觀 10采光通風(fēng) 15戶型使用 25戶型位置 20戶型面積 15總分 85 46 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整采光好劣勢(shì)局部層高低受鋁板影響局部采光不好 評(píng)分視野景觀 20采光通風(fēng) 20戶型使用 5戶型位置 20戶型面積 15總分 80 47 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率高劣勢(shì)局部層高低漏水單位內(nèi)設(shè)有消防設(shè)施受鋁板影響局部采光不好 評(píng)分視野景觀 20采光通風(fēng) 20戶型使用 5戶型位置 20戶型面積 15總分 80 48 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率高劣勢(shì)局部層高低漏水單位內(nèi)設(shè)有消防設(shè)施受鋁板影響局部采光不好 評(píng)分視野景觀 15采光通風(fēng) 20戶型使用 20戶型位置 20戶型面積 15總分 90 49 優(yōu)勢(shì)房型規(guī)整使用率高劣勢(shì)僅有一個(gè)窗戶采光不好 評(píng)分視野景觀 15采光通風(fēng) 20戶型使用 20戶型位置 20戶型面積 15總分 90 50 各戶型評(píng)分分級(jí) 對(duì)戶型分級(jí)后 可以針對(duì)各級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配 并對(duì)第三級(jí)產(chǎn)品進(jìn)行促銷 51 四 銷售力提升策略 5 渠道拓展 4 產(chǎn)品力提升 6 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 2 二期產(chǎn)品分析 1 客戶分析 3 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)提煉 52 3 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉 天津?yàn)炒蟊P整體規(guī)劃 未來升值潛力大 中環(huán)廣場(chǎng)緊鄰中環(huán)線 東側(cè)緊靠海河 扼守和平 河?xùn)| 河西交通核心 loft復(fù)式結(jié)構(gòu)產(chǎn)品 產(chǎn)品形式新穎時(shí)尚 對(duì)新興產(chǎn)業(yè)吸引力較大 戶型出房率高 遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其他寫字樓 性價(jià)比高 本案8層形式寫字樓在當(dāng)前市場(chǎng)較為稀缺 53 四 銷售力提升策略 5 渠道拓展 4 產(chǎn)品力提升 6 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 2 二期產(chǎn)品分析 1 客戶分析 3 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)提煉 針對(duì)產(chǎn)品問題 對(duì)二期產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)劣分析 并進(jìn)行打分評(píng)級(jí) 并針對(duì)較差戶型制定優(yōu)惠策略 54 方案一 以樣板間裝修為準(zhǔn) 建議 頂棚 乳膠漆罩面 格柵燈 飛利浦或同檔次品牌 墻面 滿刮膩?zhàn)?刷乳膠漆 多樂士或同檔次品牌 地面 復(fù)合地板 圣象或同檔次品牌 窗臺(tái)板 人造大理石 欄桿 幕墻內(nèi)欄桿均為不銹鋼欄桿 入戶門 無框鋼化玻璃門 照明開關(guān)及插座 德國(guó)西門子或同檔次品牌 網(wǎng)絡(luò)及電話接口 每戶各一個(gè) 美國(guó)amp或同檔次品牌 方案二 視覺修飾 建議 此方案充分考慮成本問題以及時(shí)間緊迫性問題 對(duì)各戶型不進(jìn)行大規(guī)模調(diào)整 而是針對(duì)其大部分戶型視野及采光較差問題 建議對(duì)各墻面 頂棚以及頂棚管道涂刷乳膠漆 可提升室內(nèi)整體環(huán)境 以及避免吊頂帶來的層高問題 55 方案一 對(duì)3個(gè)寫字樓入口進(jìn)行裝飾布置 可采用商務(wù)休閑式沙發(fā)桌椅 使得寫字樓入口更加人性化 給予客戶即專業(yè)又溫馨的感覺 方案二 8樓會(huì)所盡快投入使用 可以初步設(shè)置如咖啡廳等商務(wù)服務(wù)場(chǎng)所 不僅可以對(duì)整個(gè)辦公區(qū)域的商務(wù)品質(zhì)有所提高 更可以使客戶提前體驗(yàn)項(xiàng)目的商務(wù)服務(wù) 促進(jìn)其最終下定成交 方案三 對(duì)5層特有的室內(nèi)露臺(tái)部分 消防通道 進(jìn)行初步裝飾 地面可以鋪設(shè)地毯 擺放商務(wù)休閑桌椅 并配以綠植 形成良好的休息空間 改變戶型因?yàn)橥庑驮斐傻牟晒庖曇吧系牟焕蛩?突出戶型特有的優(yōu)勢(shì) 56 四 銷售力提升策略 5 渠道拓展 4 產(chǎn)品力提升 6 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 2 二期產(chǎn)品分析 1 客戶分析 3 項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)提煉 為了進(jìn)一步拓展銷售渠道 完成銷售任務(wù) 將根據(jù)時(shí)間的不同 擬定渠道拓展計(jì)劃 57 10月份拓展工作 10月渠道工作重點(diǎn)10月份項(xiàng)目的渠道工作將主要圍繞現(xiàn)有客戶資源以及圖總客戶資源進(jìn)行拓展 其現(xiàn)有客戶資源將分別對(duì)已成交客戶資源 未成交客戶資源進(jìn)行信息整理并進(jìn)行拓展 并通過公司員工進(jìn)行業(yè)內(nèi)拓展 圖總客戶資源則主要通過活動(dòng)進(jìn)行組織 10月工作主要安排銷售工作 正?，F(xiàn)場(chǎng)接待 現(xiàn)有客戶渠道拓展 圖總客戶拓展推廣配合 由短信與dm進(jìn)行配合 短信5萬條 次共3次 dm3萬份 1次共1次活動(dòng)配合 結(jié)合圖總資源以及積累客戶資源組織產(chǎn)品推介活動(dòng) 58 時(shí)間 10月10日 10月20日具體方式 1 已成交客戶訪問通過 老帶新 策略 具體方案見現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 與老客戶形成聯(lián)動(dòng) 對(duì)老客戶的朋友圈層進(jìn)行拓展 2 成交客戶資源挖潛 了解并統(tǒng)計(jì)原辦公地點(diǎn) 所屬行業(yè) 居住地點(diǎn)等信息 并進(jìn)行相應(yīng)的拓展 主要包括 成交客戶辦公地點(diǎn)拓展成交客戶居住社區(qū)拓展成交客戶所屬行業(yè)拓展拓展手段如下 59 拓展手段 60 時(shí)間 10月10日 10月20日對(duì)未成交客戶回訪 通過對(duì)未成交客戶的回訪 了解客戶的未成交原因 并針對(duì)客戶的未成交原因形成解決方案 具體拓展方手段如下 1 短信投放 傳遞項(xiàng)目最新信息 2 電話訪問 通過解決方案對(duì)客戶進(jìn)行回復(fù) 并促其回訪現(xiàn)場(chǎng) 3 到訪現(xiàn)場(chǎng)后促其成交 61 對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)行資源整合 并通過員工拓展業(yè)內(nèi)渠道 具體方式如下 1 發(fā)動(dòng)公司員工進(jìn)行全員銷售 并合理分成 2 發(fā)動(dòng)公司員工進(jìn)行業(yè)內(nèi)拓展 聯(lián)系業(yè)內(nèi)從事寫字樓銷售的朋友或?qū)I(yè)公司 并合理分成 62 對(duì)北京公司客戶資源進(jìn)行資源整合 通過crm系統(tǒng)進(jìn)行短信發(fā)送 具體方式如下 1 對(duì)當(dāng)前已成交商務(wù)產(chǎn)品業(yè)主進(jìn)行拓展 2 對(duì)高端樓盤業(yè)主進(jìn)行拓展 3 對(duì)北京crm系統(tǒng)其他資源進(jìn)行拓展 63 活動(dòng)時(shí)間 2007年10月最后1周活動(dòng)方式 產(chǎn)品推介會(huì)活動(dòng)地點(diǎn) 濱江萬麗酒店邀請(qǐng)人員 已成交客戶資源 未成交客戶挖潛 圖總資源人員安排 甲方營(yíng)銷部 工程部 思源銷售團(tuán)隊(duì)禮品準(zhǔn)備 精美小禮品 10 15元 個(gè) 銷售道具 dm宣傳單以及海報(bào)100份 提袋100個(gè)活動(dòng)主題 天津?yàn)硨懽謽卿N售1周年慶典活動(dòng)內(nèi)容 天津?yàn)炒蟊P整體發(fā)展規(guī)劃 天津?yàn)?007 2008年最新動(dòng)向 戶型產(chǎn)品推介 投資收益分析 64 11月份拓展工作 11月渠道工作重點(diǎn)11月份項(xiàng)目的渠道工作將主要圍繞現(xiàn)有對(duì)項(xiàng)目輻射范圍內(nèi)的辦公樓宇以及商會(huì)進(jìn)行拓展 并組織相應(yīng)活動(dòng) 并對(duì)10份成交客戶進(jìn)行再挖潛 11月工作主要安排銷售工作 正?，F(xiàn)場(chǎng)接待 商務(wù)樓宇拓展 商會(huì)拓展 增加上門拜訪量推廣配合 由短信與dm進(jìn)行配合 短信5萬條 次共4次 dm直投3萬份 1次共1次 活動(dòng)配合 結(jié)合圖總資源以及積累客戶資源組織產(chǎn)品推介活動(dòng) 65 劃定本案商務(wù)半徑 本案主要商務(wù)輻射范圍集中在和平 河西 河?xùn)|的部分區(qū)域 選定其部分使用年限在5 10年左右的辦公樓進(jìn)行拓展 具體拓展手段 dm投放dm派發(fā)上門拜訪注 可通過渠道公司獲取資源 66 部分大廈明細(xì) 中豪世紀(jì)花園五礦大廈羅馬花園澳景大廈北方金融大廈廣銀大廈賓泰名居環(huán)渤海國(guó)際公寓天星河畔廣場(chǎng)泰達(dá)大廈華盛廣場(chǎng)新世紀(jì)城遠(yuǎn)洋大廈海泰發(fā)展科技大廈亞太大廈 文華中心合眾大廈萬科都市花園今晚大廈金皇大廈雙鹿大廈房信大廈美東大廈河川大廈凱旋門大廈萬科世貿(mào)廣場(chǎng)津東大廈萬隆太平洋大廈嘉誠(chéng)大廈新華大廈經(jīng)濟(jì)聯(lián)合中心大廈 67 對(duì)在津的各類商會(huì)進(jìn)行拓展 可以通過以下兩種方式 1 直接與商會(huì)聯(lián)系 通過商會(huì)組織意向客戶進(jìn)行項(xiàng)目說明 并到現(xiàn)場(chǎng)參觀洽談 注 商會(huì)組織需要一定費(fèi)用 費(fèi)用比例根據(jù)不同商會(huì)情況 需當(dāng)前洽談2 通過渠道公司獲取商會(huì)客戶資料 3 通過圖總整合商會(huì)資源短信投放電話拜訪會(huì)刊投遞 68 活動(dòng)時(shí)間 2007年11月最后1周活動(dòng)方式 客戶聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)地點(diǎn) 濱江萬麗酒店邀請(qǐng)人員 10月已成交客戶資源 輻射范圍辦公樓宇資源 商會(huì)資源人員安排 甲方營(yíng)銷部 工程部 思源銷售團(tuán)隊(duì)禮品準(zhǔn)備 精美小禮品 10 15元 個(gè) 銷售道具 dm宣傳單以及海報(bào)100份 提袋100個(gè)活動(dòng)主題 天津?yàn)忱峡蛻袈?lián)誼會(huì)活動(dòng)內(nèi)容 天津?yàn)炒蟊P最新產(chǎn)品信息發(fā)布 寫字樓最后精品推介 69 12月份拓展工作 12月渠道工作重點(diǎn)針對(duì)10 11月最新成交客戶 最新積累意向客戶 商會(huì)資源進(jìn)行拓展 12月工作主要安排銷售工作 正?，F(xiàn)場(chǎng)接待 商務(wù)樓宇拓展 商會(huì)拓展 增加上門拜訪量推廣配合 由短信與dm進(jìn)行配合 短信5萬條 次共4次 dm直投3萬份 1次共1次 活動(dòng)配合 圣誕答謝會(huì) 70 活動(dòng)時(shí)間 2007年12月25日活動(dòng)方式 圣誕答謝會(huì)活動(dòng)地點(diǎn) 濱江萬麗酒店邀請(qǐng)人員 全部已成交客戶 未成交的意向客戶人員安排 甲方營(yíng)銷部 思源銷售團(tuán)隊(duì)禮品準(zhǔn)備 精美小禮品 10 15元 個(gè) 銷售道具 dm宣傳單以及海報(bào)100 150份 提袋100 150個(gè)活動(dòng)主題 天津?yàn)呈フQ答謝會(huì)活動(dòng)內(nèi)容 天津?yàn)澈＞皶?huì)正式成立 天津?yàn)?007 2008年最新動(dòng)向 戶型產(chǎn)品推介 投資收益分析 71 四 銷售力提升策略 3 渠道拓展 2 產(chǎn)品力提升 4 現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式 5 推廣方式調(diào)整 1 剩余產(chǎn)品分析 72 正常優(yōu)惠方式 基礎(chǔ)折扣點(diǎn) 根據(jù)付款方式的不同 其現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠方式也不同貸款方式 優(yōu)惠總房款的1 一次性方式 優(yōu)惠總房款的2 額外折扣點(diǎn) 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)客戶的實(shí)際情況 由銷售總監(jiān)現(xiàn)場(chǎng)把握其成交難度優(yōu)惠方式 總房款的1 2 73 老帶新策略 新客戶優(yōu)惠 新客戶被老客戶介紹本案后 最終實(shí)現(xiàn)成交后 在享受的基本優(yōu)惠前提下 將額外給予新客戶每套2個(gè)折扣點(diǎn)優(yōu)惠 以總房款減除的形式體現(xiàn) 老客戶優(yōu)惠 老客戶介紹新客戶購(gòu)買本案 最終實(shí)現(xiàn)成交后 將根據(jù)新客戶所購(gòu)產(chǎn)權(quán)的額外優(yōu)惠 給予老客戶相等金額的物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠 74 特惠房策略 在整體銷控的基礎(chǔ)上 有針對(duì)性的使用現(xiàn)有優(yōu)惠措施 在不增加銷售成本的情況下促進(jìn)優(yōu)惠單位銷售 具體方案如下 月特惠周策略 調(diào)整原有銷控 每月推出適量產(chǎn)品 每月第二周作為特惠周 特惠周內(nèi)前3名成交客戶 享受特惠單位總房款額外2 優(yōu)惠 其他享受特惠單位總房款1 優(yōu)惠 周特惠房策略 根據(jù)銷控調(diào)整優(yōu)劣戶型的價(jià)格 每周推出1套較差戶型作為特惠單位 特惠單位差價(jià)下調(diào)范圍在200 300元 平米 75 物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠 與物業(yè)公司協(xié)商 考慮物業(yè)費(fèi)16元 月的較高價(jià)格 對(duì)購(gòu)買5層較差戶型的客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠 具體方案如下 方案一 購(gòu)買5層客戶 優(yōu)惠物業(yè)費(fèi)1年10月成交客戶 給予半年物業(yè)費(fèi)優(yōu)惠方案二 給予客戶物業(yè)費(fèi)3年優(yōu)惠方案 第一年物業(yè)費(fèi)13元 月 第二年14元 月 第三年15元 月 物業(yè)費(fèi)用由開發(fā)商承擔(dān) 76 置業(yè)顧問激勵(lì) 根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷控 針對(duì)5層戶型以及景觀視野較差的情況 在銷售5層方面給予置業(yè)顧問原有傭金基礎(chǔ)上的額外獎(jiǎng)勵(lì) 具體方式如下 每月特定第三周進(jìn)行5層銷售獎(jiǎng)勵(lì) 在本周內(nèi)完成5樓戶型銷售的前2名置業(yè)顧問分別享受額外獎(jiǎng)勵(lì)500元 其他有銷售5層置業(yè)顧問分別獎(jiǎng)勵(lì)300元 沒有銷售的無獎(jiǎng)勵(lì) 5層根據(jù)戶型不同特點(diǎn) 評(píng)定其優(yōu)劣級(jí)別 根據(jù)不同級(jí)別戶型制定獎(jiǎng)勵(lì)方式 獎(jiǎng)勵(lì)范圍在100 300元之間 77 一 項(xiàng)目信息分析 三 下階段銷售計(jì)劃 目錄 二 銷售力提升策略 四 營(yíng)銷費(fèi)用方案 發(fā)現(xiàn)問題 找出關(guān)鍵點(diǎn) 制定下階段營(yíng)銷實(shí)施計(jì)劃 銷售策略對(duì)問題的解決手段 推廣方面對(duì)資源的整合 78 三 下階段銷售計(jì)劃 2 銷售排期 1 銷售目標(biāo) 3 團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議 4 人員培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作 79 2008年一季度基本完成二期銷售 2007年底回款2100萬元 項(xiàng)目品牌形成延續(xù)性 為二期住宅做準(zhǔn)備 余房快速折現(xiàn)品牌提升 1 銷售目標(biāo) 80 三 下階段銷售計(jì)劃 2 銷售排期 1 銷售目標(biāo) 3 團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議 4 人員培訓(xùn)及準(zhǔn)備工作 81 2 銷售排期 注 c區(qū)目前銷控 為購(gòu)買整層的做儲(chǔ)備用房 在其它余房售出80 后開始銷售 82 置業(yè)顧問個(gè)人銷售任務(wù) 83 三 下階段銷售計(jì)劃 2 銷售排期 1 銷售目標(biāo) 3 團(tuán)隊(duì)組建及傭金建議 4 人員培訓(xùn)及準(zhǔn)備工