如何發(fā)展自己的影響力中心

第三周第一天 如何尋找準客戶 從事壽險推銷工作的人都知道 得客戶者昌 失客戶者亡 這個事實 對于每一壽險代理人來說 幾乎所有的人都可能成為其潛在的客戶 而任何時刻都必須意識到準客戶的存在 所以尋找準客戶這項工作它必須是有意識的 有目標指引的 且持續(xù)不斷地尋找 觀察 識別 評估人的活動 主管應(yīng)向新人說明的事 新人應(yīng)具備的觀念對客戶的基本分類通常我們可以將周遭的人劃分為下列三種類別 1 一小部份對你的產(chǎn)品沒有真正需要的人 2 一部份人有需要 卻不具有可保性或沒能力繳付保險費 而遭拒保的人 3 大部份的人是有需要的 而且健康良好也有能力付保險費的 對于一位新人而言 推銷程序的第一環(huán)節(jié)就是尋找準客戶 它同時也包含發(fā)掘客戶 辨別是否需要保險與具備購買力等工作 正因為尋找準客戶是開創(chuàng)保險事業(yè)的基石 所以打一開始 你就應(yīng)該分配50 70 的時間去尋找準客戶 用以儲備足夠供評估與連絡(luò)的對象 事業(yè)成功與否 是和你尋找準客戶的能力成正比的 然而重要的關(guān)鍵是 這項工作你必須持之以恒 甚至將它養(yǎng)成習(xí)慣 要做到如此關(guān)不容易 這需要你實際行動 要做就將它做好 若想做好就要常常去做 常做就會養(yǎng)成習(xí)慣 如果習(xí)慣了成功將非你莫屬 主管應(yīng)向新人說明的事 新人應(yīng)了解的重點尋找準客戶的五個步驟一 獲取人名 運用多方面的資料來源 例如個人平日的觀察 親朋故舊 保戶 影響力中心人物 引薦介紹 報刊雜志 陌生拜訪 查電話簿 從記憶中找尋等 二 評估鑒定 盡量取得有關(guān)資料 以確定他們是你真正的準客戶 三 記錄資料 備妥一個組織完善的系統(tǒng) 方便記錄 歸檔準客戶的資料 四 引薦介紹 盡可能在最恰當有利的情況下去認識人 另外向每一位曾服務(wù)過的準客戶或保戶 不論成交與否 征詢引薦介紹 例如 朋友及朋友的朋友 舊同事 老上司 凡是你認識的人 或是你可以進一步認識的人 五 剔除不可能成交的對象 對于經(jīng)過三番四次聯(lián)絡(luò)接觸后 依然無動于衷的人 別再浪費時間 以新的準客戶取代這類不可能成教的對象 第三周第二天 請保戶引薦介紹的話術(shù)至今為止 在尋找準客戶的眾多方法中 仍然以通過引薦介紹的方式是為最佳的方法 這種方法最主要是 以你認識的人介紹準客戶給你 同時 他們也必須是愿意為你聯(lián)絡(luò)這些人 也同意你引用他們的名字 這是通過介紹的最大優(yōu)點 它協(xié)助你在比較有利的情況下 得以接觸你原先不認識的人 這些被介紹的人 會比較樂意接見你 因為你對他來說不全算是陌生人 主管應(yīng)向新人說明的事 新人應(yīng)了解的重點一 向客戶索取引薦客戶的步驟 a 尋找目標b 主動要求 c 探取資料 為什么 如何 有何利益 d 處理 認同 多謝e 反對 為什么 現(xiàn)在 如何 有何利益 f 啟發(fā)性問題g 索取更多資料二 請客戶幫忙引薦客戶的最恰當時間 與客戶會談結(jié)束后 不論成交與否 簽投保書后成交面談時在遞送保單的時候 主管應(yīng)向新人輔導(dǎo)的事 向客戶索取引薦客戶的參考話術(shù)簽投保書后步驟注意話術(shù)講解什么情況牢記A X先生 多謝你的支持同信任 保為什么單會于兩星期內(nèi)預(yù)備好 到時我會再約如何你出來詳細解釋 有何利益這是我經(jīng)理的名片 如果您一時聯(lián)絡(luò)不上我的時候 你有需要可與我經(jīng)理聯(lián)絡(luò) 他自會幫助你 而另一方面 為了加強公司與你日后的聯(lián)絡(luò) 以提供更有效及快捷的服務(wù) 請你在這卡上填寫三個平日同你聯(lián)絡(luò)最多的親友的名和電話給我 萬一你將來搬屋或轉(zhuǎn)工而又忘記及時通 知我時 我都可以透過這些緊急聯(lián)絡(luò)人而聯(lián)絡(luò)你 這樣 公司的文件或續(xù)保通知書等亦可盡快送上 以免過期誤事 C 不用了 到時我會聯(lián)絡(luò)你 處理反對問題A 我會同你保持聯(lián)絡(luò)的 但您太忙時 認同對方牢記可能未能及時通知我更改地址或其它 有些客人因此而未能收到我們的保費到期通知書 保單過了期都不知道到有事時才發(fā)覺保單暫時失效 不獲理賠 如有何利益果我能提供多幾個途徑給你的話 就可以避免以上的問題發(fā)生了 況且有事需要我?guī)椭?亦可由你的緊急聯(lián)絡(luò)人和我啟發(fā)性問題聯(lián)絡(luò) 那我就可以盡快為你服務(wù)了 你較常聯(lián)絡(luò)是哪三位朋友呢 告之客戶你將會聯(lián)絡(luò)此三人 目的是通知他們緊急聯(lián)絡(luò)事宜 如果對方表示興趣 就會主動介紹成交面談時 狀況 受益人為受保人的哥哥 步驟注意話術(shù) 填投保書時應(yīng)已問好有關(guān)他哥哥的其它資料 索取資料A X先生 多謝你的支持同信任 主動要求保單會于兩星期內(nèi)預(yù)備好 到時我會再約你出來詳細解釋 C 非常好 A 你覺得我的這個計劃可否幫到你呢 C 我當然覺得好才買啦 A 不知道你的哥哥有沒有聽過我們的計劃呢 C 不大清楚 牢記A 我可否為他介紹一下保險 讓他有機會了解新的投資連結(jié)商品保障計劃 C 讓我先問他 他有興趣才找你吧 處理異議牢記A 非常好 先謝謝你 其實買保險并非有無興趣 最重要是有無需要及那份保險金計劃是否有用 像你現(xiàn)在的保險計劃 可讓你的個人經(jīng)濟得到全面的保障 就算 真發(fā)生了無法預(yù)料的事 都不會令你的家人頓失經(jīng)濟的依靠 C 這樣也對 為什么牢記A 你現(xiàn)在有了這份保險 就算有不幸的事發(fā)生 你都可以照顧自己的經(jīng)濟 但系如果發(fā)生意外或病痛的是你的哥哥 而他又無買保險他的經(jīng)濟出現(xiàn)問題時 你會否為他解困呢 C 會 有何利益牢記A 我都相信在能力范圍之內(nèi)的話 你一定會幫忙的 假如他因為意外或者疾病而失去工作能力的話 能否長期每個月都支持他 5000做家庭開支 直到他康復(fù) 又或者一次過給他三十萬去醫(yī)重病呢 或者為他給付三萬 五萬的醫(yī)院費用而又不 用他還給你呢 C 這樣就比較困難 我還要照顧自己 家人 講解情況牢記A 就算好想幫忙 很多時都有心無力 因為每個人都有自己的負擔 既然這份計如何劃可以令你有事時自己照顧自己 不需要啟好性問題依賴他人 何不介紹我與你哥談?wù)勥@個計劃 你現(xiàn)在介紹他聽一下保險 好比是幫他一個忙 最超碼他都知道這個計劃 買不買則是個人的決定 那比有事時你想幫忙都幫不上較好 他平日什么時間回到家中呢 C 這樣也是 你嘗試晚上與他聯(lián)絡(luò)吧 成交面談時 狀況 工作同事 步驟注意話術(shù)索取資料A X先生 多謝你的支持同信任 保單會于兩星期內(nèi)預(yù)備好 到時我會再約你出來詳細解釋 C 非常好 A 你覺得這個計劃能否幫到你這個行業(yè)的人呢 C 可以 A 你日常工作通常都幾個同事一齊合作 是嗎 C 我們通常三個人一齊合作才能進行順利 A 不知道你合作伙伴有沒有聽過我這計劃呢 C 不太清楚 他們都好象已經(jīng)買了保險 主動要求牢記A 可否讓我將計劃介紹一下 C 先讓我問他們 如果已購買就別浪費你時間了 處理異議牢記A 好呀 先謝謝你 其實 如果他們已認同對方買了保險 大家更好談 起碼他們接受保險呀 但是每間保險公司的計劃都不同的 而每個人買的保險都可能不同 可能他們只是買了上些普通的人壽保險 不知是否夠全面 你知否他們有醫(yī)療保健的保障嗎 C 不太清楚 講解情況牢記A 又假如 他們因為意外或者疾病而失去工作能力的話 可否長期每個月都有 5000元做家庭開支 直到他康復(fù) 又或者一次過給他三十萬去醫(yī)重病呢 C 這我不清楚了 為什么牢記A 所以 如果他們有事時 那份保險又幫不上忙 作為同事 就算有心想幫忙 但是好多時候都有心無力 因為每個人都有自己的負擔的 C 這樣也是 有何利益牢記A 其實 你介紹他們給我認識就等于幫他們一個忙 至少他們聽完都知道有這個計劃 買不買則是個人的決定 總比有事時你想幫 但幫不上忙好一點 C 這樣也是 啟發(fā)性問題牢記A 下星期一約他們一起吃中飯吧 我也把收據(jù)一塊兒給您帶來 就當大家交過朋友好了 有遞送保單的時候步驟注意話術(shù)主動要求A X先生你的保單已經(jīng)預(yù)備好了 你想在星期一或星期二下班后我送來給你呢 C 星期二啦 講解情況牢記A 好的 我星期二送保單給你 到時請你約上你最要好的同事 一齊出來聽 同時做個見證人 C 為什么要多約個人出來呀 有何利益牢記A 一份保單里面詳細列明你這份保單的保障范圍 與申請理賠的手續(xù)等等 多 個人一齊聽 一方面可以多個人了解 有任何不清楚地地方也可以幫忙問問 二來哪天你不記得這份保單的福利的話 都有多個人提醒你有事時去申請賠償呀 啟發(fā)性問題C 星期二你下班后 在上次談保單的餐館見面好嗎 為了讓你在請求推薦介紹時能得心應(yīng)手 我們將可能發(fā)生發(fā)拒絕或拖延狀況的處理原則及話術(shù)表列如下以方可能出現(xiàn)的情況參考步驟參考話術(shù)情況一 請問客戶的原因A 是否能讓我了解你不要 不好嗎 的想法 強調(diào)不會造成A X先生 你對我的他的困擾服務(wù)還滿意嗎 你可以放心我對你的朋友也會保持這種服務(wù)態(tài)度的 我只是想向他們介紹一下財務(wù)保障計劃 除非他們主動希望我做進一步服務(wù) 否則我不會向他們推銷任何商品 請求他給你A 因此 是否可以給我一一次機會個機會 就像很多客戶樂意幫助我一樣呢 情況二 請問客戶的A 是的我絕對尊重你的看保險是我個人的真正原因法 我想 你正在猶豫是否事 這不需要我提供這項消息給我 是否可的朋友知道跟我談?wù)勀愕南敕?強調(diào)保密A X先生 我可以向你保證 我所想要的 只是一個能提供給你的朋友了解保障重要性的機會 至于 你個人的資料及保障內(nèi)容除非是經(jīng)過你的同意我會絕對保密 強調(diào)對他的A 正因為如此 我很多客朋友而言 這戶都愿意幫我這個忙 是一個不可多得的機會 可了保險的真諦 情況三 請問原因A 真是可惜 他為什么會我的朋友對談保有這種想法 是否能介紹我險可能有忌諱們認識 讓我有機會與他談?wù)?強調(diào)我們提A 你放心 在他還沒有像供的財務(wù)保障你這么信任我以前 我絕對分析的服務(wù)不會和他提到保險 A 我可以向你保證 我想要的只是一個能供你的朋友 了解如何利用專業(yè)的分析來規(guī)劃自己未來服務(wù) 請求他給你A 是不是可以給我一個機一次機會會 就像很多客戶樂意幫助我一樣 情況四 說明可能的A 謝謝你的好意 通常一我想先問朋友一結(jié)果 般人在未能體會到壽險的急下 下次再給你迫性及感受到我的專業(yè)性前 名單 通常會比較排斥這個話題 而導(dǎo)致沒有獲得足夠的保障 當發(fā)生風險時造成遺憾 是不是可以給我一個機會 就像很多客戶樂意幫助我一樣 強調(diào)你的服A X先生 我和你走在一起 務(wù)及責任 恰好遇見你的朋友 你會介紹我們彼此認識 甚至希望我們成為好朋友 好東西應(yīng)與好朋友分享 好朋友更要與好朋友分享 A 藉由你的推薦 你的朋友將能及時獲得我的服務(wù) 進而了解保障的重要性 保證你只是A 我向你保證 基于愛與關(guān)提供分析的服懷我想要的只是一個能提供給務(wù) 不會強迫你的朋友了解保障重要性的機對方買不需要會我絕不會向他們作強迫推銷的保險 除非他們主動希望我作進一步 的服務(wù)否則不會向他們推銷任何東西因此是不是可以給我一個機會就像很多客戶樂意幫助我一樣 第三周第三天 如何發(fā)展自己的影響力中心 話術(shù) 基本上 影響力中心的策略會幫你開發(fā)出許多準客戶的信息與來源 例如 你的親朋好友 愿意定期提供給你經(jīng)過適當篩選或過濾的名單 但為了取得素質(zhì)良好的準客戶 你必須做到的是與你的引薦人建立良好的關(guān)系 并發(fā)展成為影響力中心人物 國為他對其它人的信譽而可不斷為你提供新的客戶來源 將有助于讓你步上成功之道 影響力中心人物 并不一定是你最親密的朋友 但他卻可能需要具備以下的特質(zhì) 主管應(yīng)向新人說明的事 新人應(yīng)了解的重點影響力中心人物所必須具備的特質(zhì) 1 他是樂于見到你成功的 2 他必須是人緣廣而且大家都熟悉的人 但不一定是位居要職 3 他必須是愿意提供而且有足夠的能力提供有關(guān)的資料給你 4 他本人也必須是認同保險并相信保險 5 他必須信服你的專業(yè)服務(wù)能力及誠意 6 最好他是你鎖定開發(fā)目標市場里的活躍分子 主管應(yīng)向新人說明的事 新人應(yīng)牢記的話術(shù)推薦介紹的步驟與參考話術(shù) 步驟話術(shù)步驟一 A X先生 你加入這個保險計劃實在稱贊推薦者并肯定是非常明智的決定 它將提供你與家人他的決定在財務(wù)非常完善的保障 以及安全無虞的退休生活 聆聽客戶的反應(yīng) 步驟二 A X先生 我想請你幫個忙 因為我贊美推薦者 同時希望能為更多人提供專業(yè)的服務(wù) 我相要求協(xié)助信你一定認識很多像你這樣負責又十分關(guān)心家庭和未來的人 你能介紹幾位給我認識嗎 聆聽客戶的反應(yīng) 步驟三 A X先生 請問你最好的朋友或你最協(xié)助推薦者列出名關(guān)心的人是 還有呢 聆聽客戶的單 找出他最熟識反應(yīng) 的步驟四 A 這附近有誰剛搬進來 引薦推薦者 就特A 認識的人之中最近有誰生小孩 定范圍內(nèi) 思考名A 您知不知道有誰最近升官或換工作 單可用 HelpaA 您知不知道最近有誰結(jié)婚了呢 friend 請推薦者介A 有誰與您年齡差不多 收入中上而紹時 可能他一時且具有家庭責任感 聆聽客戶的之間不一定想得到反應(yīng) 人選 可利用幾個方向 給予他提示 步驟五 要求被推薦者的基A X先生 謝謝你提供這么多的名單給本資料 此時必須我為了向他們提供最完善最周全的保障用迂回的話語取得請你提供一些他們的基本資料 我們所需的資料 A 這位X先生目前在哪里工作 A 如何與他聯(lián)絡(luò)比較方便 你詢問內(nèi)容最好包括職業(yè) 職務(wù) 住址 電話 年齡 小孩 配偶 何時拜訪他們比較方便 步驟六 A 非常謝謝您提供這些寶貴的資料給謝謝推薦者并請求我 希望我跟他們聯(lián)絡(luò)時 你能先用電直接推薦話或信件向他們提及我是你的保險代理人或是關(guān)于我的專業(yè)知識及服務(wù) 我也會告訴對方我是你的保險代理人 但我 不會提及你所買保險的詳情 步驟七 A X先生 與你介紹的朋友見面后 承諾向他告知結(jié)果不管結(jié)果如何 我一定會把我與他見面的結(jié)果向你報告 請求客戶幫忙轉(zhuǎn)介紹名單 也許在開始時會拒絕你 但也有可能他會改變初衷 轉(zhuǎn)而為你提供準客戶名單 不妨多留幾張你自己的名片給影響力中心人 這或許會很有用的 不論結(jié)果如何 仍然要保持你的專業(yè)特色與風范 感激他抽時間接見你 假設(shè) 這一次的面談是成功的 你也取得引薦介紹 切記 在事后迅速寄上一封感謝函 多謝 他 影響力中心 的幫忙 而且一定要告知你一切的聯(lián)系結(jié)果 第三周第四天 搜集客戶資料的管道 源源不斷的客戶令你維持壽險事業(yè)的生命在你從事壽險事業(yè)之初 即應(yīng)主動分配50 70 的時間 積極開拓準客戶以便找出可投資本身的資產(chǎn) 時間與專業(yè)知識 的對象 如果你做到了 那你的壽險生涯已成功了一半 銷售工作的感覺將更加輕松愉快 保險代理人與其它行業(yè)的業(yè)務(wù)人同一樣 必須保持有一定的的存貨 準客戶名單 一個成功的保險代理人 他的準客戶名單應(yīng)該像是源源不斷的活水源頭 但是一個保險代理人停止了開拓客源的工作 就好象24小時營業(yè)的便利商店停止營業(yè)一般 開拓客源是帶動銷售工作的首要條件事實上 優(yōu)秀的保險代理人最成功的地方 就在于他具有找出并判別準客戶的能力 也就是說 若你能早日學(xué)會此種技巧 將會與你的成功有直接且決定性的關(guān)系 所以 在銷售過程中若有成功的秘訣那就可不斷地尋找并開拓客源 基礎(chǔ)越大 愈穩(wěn) 成交就愈多 愈快 主管應(yīng)向新人說明的事 新人應(yīng)了解的重點尋找準客戶的方法 a 個人認識 每個保險代理人可以多向身邊的人銷售 并闊廣生活圈子 同時以方向性尋找客戶 你也可依下面的 圖形 列出客戶名單 鄰居新婚剛訂婚生意伙伴雇主投入社會自雇人士工作人士社交生活 方向性尋找客戶的方法是根據(jù)指南針的概念而設(shè)計 每一個都代表一種生活狀況 北 鄰居?xùn)|北 剛訂婚東 雇主 雇員 同事東南 自雇人士 例如 醫(yī)生牙醫(yī)會計師的士司機推銷員南 社交生活 例如 教會義工旅行團沙龍西南 進入社會工作的應(yīng)屆畢業(yè)生或轉(zhuǎn)行 西 生意上的往來 例如 事業(yè)伙伴或同業(yè)西北 新婚 b 建立目標市場 是一種經(jīng)由介紹方式來開拓準客戶的方法之一 此種方法是以某一團體為開拓對象 進行準客戶的開發(fā)及銷售活動 由于你不斷地 有計劃性的接觸該團體的某些成員 在自然狀況下 將會與這群人的關(guān)系越來越親密 最后他們將成為你最容易接近的準客哀悼甚至是成交客戶 而這些準客戶或成交客戶 也最有可能成為你在該團體內(nèi)的推薦者 如保經(jīng)營你目標市場 鎖定你想要開發(fā)的團體 例如 醫(yī)師 律師團體 沙龍 婦聯(lián)團體 公司 認識該團體的活躍分子或意見領(lǐng)袖或企業(yè)經(jīng)營者 例如 董事 會計人員 職工委員會的委員 并在適當時機請他們推薦客戶給你 在眾多的推薦者中你必須觀察誰對你最熱心 最信任 并對他投注更多的資本去經(jīng)營 使這位人士進一步成為你的客戶來源中心 影響力中心 透過上述所認識的推薦者來源中心搜集關(guān)于該團體成員資料或該企業(yè)經(jīng)營方針 經(jīng)營上的問題 薪資水平 員工數(shù)目及福利制度等 定期拜訪這個團體 但須避免在對方繁忙的時段拜訪 以不妨礙對方業(yè)務(wù)為原則 事先準備好你所想推薦的保險產(chǎn)品及相關(guān)話題 c 陌生拜訪法 也稱為直接拜訪法 通常是選定某一特定區(qū)域 例如 一條街 一棟大樓 甚至一個社區(qū) 在完全不認識的狀況下 將自己及產(chǎn)品介紹出去 很多成功的壽險營銷員 常會使用這種開拓來開拓準客戶 因為可無限量的開闊自己的銷售市場 及磨練自己的自信心 銷售技巧 陌生拜訪也要有一定的專業(yè)形式的技巧去進行 同時更需要以專業(yè)精神和態(tài)度去提供服務(wù) 以維持一個壽險營銷員的專業(yè)形象 d 開拓現(xiàn)有客戶 你手上所擁有的全部保戶名單 也是開拓準客戶的最重要來源之一 而一個人不可能一輩子只買一張保單 為了免除第二張保單讓別人拿走或者是在風險發(fā)生時 因為第一張保單的保障不夠?qū)е卢F(xiàn)有保戶 的責難及你的遺憾 因此當?shù)谝粡埍纬山缓竽憔捅仨殲榈诙埍蔚某山蛔鰷蕚?然而如何能及時地掌握時機與獲得信息促請現(xiàn)有保戶增加保額或購買第二張保單 詢問他是否認為第一張保單的保額已足夠 成交后寄張感謝函給他 寄生日卡 節(jié)日卡 不定期提供客戶需要的相關(guān)信息 除了周年時定期拜訪客戶 為他的保單作檢視 也要在平時保持聯(lián)系 e 用推介法 每一個成交的客戶就像吊粽子的草繩 一拉起來就有一大串準客戶名單 問題是你如何去拉 從何處拉起 要思考人與人的聯(lián)系 也要思考事與事之間的微妙關(guān)系 像是每個人都有親戚朋友 客戶廠商 每個 企業(yè)也可能需要為員工投保團體保險等 獲得推薦介紹 是一項容易而且有生產(chǎn)力的找尋客戶的方法 主管應(yīng)向新人輔導(dǎo)的事 新人應(yīng)具備的觀念檢視新人尋找準客戶的方法并作簡短的分析 1 代理人是否有一套準客戶找尋的來源系統(tǒng) 2 代理人是否能主動認識更多新朋友 3 代理人是否能說服客戶再購買一張保單 4 代理人懂得建立 目標市場 的來源中心嗎 5 代理人懂得向客戶打聽他的朋友或鄰居 6 代理人得到了客戶的推薦嗎 7 代理人懂得過濾 篩選不好的客戶嗎 8 代理人的談話具有吸引力嗎 9 每一次探尋名單都會進一步打聽相關(guān)的資料嗎 10 代理人懂得避免強拉硬推的推銷方式嗎 第三周第五天 利用電話接觸的話術(shù)在尋找客戶的過程中 如果理想的準客戶已經(jīng)被確認 就要主動地去接觸客戶 以便進行你的銷售工作 一次成功的推銷需要在一定理想的環(huán)境中進行 接觸可以讓你與客戶定下會面的時間和地點 以便討論客戶的保險需要 而接觸的方法中 電話接觸是約定會談最常用的方法 主管應(yīng)向新人說明的事 為何要利用電話接觸為何要利用電話接觸在營業(yè)單位中 我們經(jīng)常會觀察到一些同仁在日常的工作中非常勤奮 每日堅持拜訪 但一個工作月下來 績效并不高 究其原因 其中有一項重要的因素是對時間的 管理 而時間管理中也有一項重要的因素 那就是沒有正確掌握與客戶接觸的方法 績效上不去 長此以往 營業(yè)員便會喪失激情 活動力減弱 一蹶不振 而接觸客戶的方法中 用電話來接觸會給我們帶來什么樣的好處呢 1 在繁忙而且講究個人私隱的現(xiàn)代商業(yè)社會 唐突拜訪是比較不容易被接見的 面談前先以電話接觸 可展現(xiàn)我們的專業(yè)及對客戶的尊重 2 善用電話的聯(lián)系 我們可以馬上了解對方的想法與現(xiàn)況 不僅有助于面談前的資料準備 也可借此過濾暫時不會投保的準客戶 3 一次電話接觸通常只要三到五分鐘就可以溝通完畢 與其他接觸方式相比 電話接觸能節(jié)省許多寶貴的時間 通過電話 我們可以在短時間內(nèi)接觸較多的準客戶 4 可以從接洽當中辨別客戶的購買誠意 假若客戶樂意安排約會 就意味著你的成功機會很大 又如客戶以不成立的借口加以推搪 并且沒有絲毫購買誠意 此時就不要固執(zhí)于說服客戶 相反 要繼續(xù)接洽別的客戶以進行你的銷售工作 主管應(yīng)向新人輔導(dǎo)的事 新人應(yīng)了解的事電話接觸的步驟1 備妥要預(yù)定電話接觸的準客戶名單 將要打電話接洽的人事先分類歸屬 將資料載入準客戶卡中 并決定打電話的優(yōu)先順序 2 備妥相關(guān)工具及資料 例如筆 行程表 便條紙 備忘錄 推薦人資料等 可節(jié)省時間 并減少局促不安的感覺 3 組織思路 寫下談話內(nèi)容并開始打電話 可以在打電話之前準備一篇草稿 對臨時忘記要對談或詢問的內(nèi)容有幫助 同時 須反復(fù)練習(xí)電話話術(shù) 直到熟練自然為止4 介紹自己和公司 5 利用介紹人的影響力建立關(guān)系 6 說明來電的目的 7 引起準客戶的興趣 8 訂立與準客戶會面的時間 9 處理準客戶的反對意見 10 再次確認面談的時間 11 對準客戶的約見表示感謝 12 將面談的時間 地點記錄于行程表中 電話接觸的話術(shù)在電話聯(lián)絡(luò)時 我們要求的是一次面談 而不是一項銷售 如果對方立即拒絕 別驚訝 因為要知道大部分人都會選擇拒絕 在會談開始時 必須提問一些能引導(dǎo)準客戶作出肯定答復(fù)的問題 例如 我們可用以下類似方式 打開話題 牢記 早上好 我是XXX 請問我是否能和您在電話是談一談 牢記 我是XX人壽保險公司的壽險顧問 我想和您談?wù)?分享一點意見 我相信這點意見 將對您很有價值 所以 我想親自和您討論 我該在明天早上9點 在您的辦公室見您還是在下午2點 會比較合適 如果對方要在電話上直截了當 談?wù)搲垭U 切勿那么做 務(wù)須依循正確的途徑 運用話術(shù) 切記 你的目標是要預(yù)定一個面談的約會 電話接觸參考話術(shù)步驟注意聯(lián)絡(luò)話術(shù)X先生 我姓名 是XX人壽保險公司的壽險顧問 您不介意的話 我想用幾分鐘的時間 在電話上和您談?wù)?適當安排一句或我曾經(jīng)聽某某人贊賞您 或 提起步驟1多句如右列的短您的好人好事 而 句 或其他片語聽說您搬來了這里 或 剛添了兒子或女兒 或 剛升職 或 剛新婚燕爾等等 我剛受到公司委派 為您服務(wù) 我是您的鄰居 我認識您的幾名同事 步驟2然后 直截了當 您或者不急于討論保險 但 繼續(xù)話題 X先生 我卻