浪莎集團(tuán)實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略組合PPT課件

1 浪莎集團(tuán)網(wǎng)絡(luò)營銷策略 2 一 公司背景 浪莎集團(tuán)公司是一家主要從事紡織品生產(chǎn) 銷售的公司 創(chuàng)辦于1995年6月 旗下設(shè)有浪莎針織 浪莎襪業(yè) 浪莎內(nèi)衣 宏光針織 立芙紡織 浪莎房地產(chǎn) 上海浪莎公司 香港浪莎公司 美國浪莎 迪拜浪莎公司 俄羅斯浪莎公司 是行業(yè)的第一大品牌廠家它是憑借襪子起家 致力于中國服飾業(yè)發(fā)展的巨子 在新世紀(jì)的發(fā)展歷程中 浪莎以振興民族工業(yè) 拓展服飾文化 潛心經(jīng)營服飾品牌為己任 秉持創(chuàng)造完美生活 服務(wù)大眾的觀念 伴隨著全球化新經(jīng)濟(jì)時代共同進(jìn)步 共同發(fā)展 3 二 實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略 在目前瞬息萬變的市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境中 要發(fā)展就必須要有新思路 單純運(yùn)用傳統(tǒng)媒體進(jìn)行廣告宣傳 勢必導(dǎo)致大量媒介花費(fèi) 隨著中國網(wǎng)民人數(shù)的快速增長 針對目標(biāo)消費(fèi)群在網(wǎng)上展開強(qiáng)勢宣傳勢在必行 這不僅僅是順應(yīng)潮流 更是公司業(yè)務(wù)發(fā)展的明智之舉 是堅(jiān)守現(xiàn)有的領(lǐng)土還是爭取更輝煌的發(fā)展 這是擺在每一位創(chuàng)業(yè)者面前的難題 繼續(xù)投資有肯能會有經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) 但 閉關(guān)自守 只能使自己輝煌一時 浪莎顯然做出了正確的選擇 那就是實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷策略 4 為代表的傳統(tǒng)內(nèi)衣 以俞兆林 南極人 北極絨為代表的保暖內(nèi)衣 以婷美為代表的美體修形概念的功能性內(nèi)衣 以貓人為代表的時尚 性感內(nèi)衣 為了打造內(nèi)衣領(lǐng)先品牌 建立絕對的強(qiáng)勢品牌 繼而推出多元產(chǎn)品 成為內(nèi)衣行業(yè)先鋒 浪莎沒有跟著朵彩 帕蘭朵 順時針等品牌的特點(diǎn)走 而是有自己獨(dú)特的內(nèi)衣面料 款式 色彩 借助浪莎現(xiàn)有的影響力 塑造女性化 專業(yè) 實(shí)力 時尚的內(nèi)衣品牌 5 二 品牌策略 浪莎紅秀色可餐的色彩浪莎是個偏重女性化的品牌 因此浪莎運(yùn)動服飾將品牌定位為 女子運(yùn)動生活服飾 以浪莎紅為主色 其他色彩為輔色來體現(xiàn)自己的品牌個性 浪莎服飾的產(chǎn)品包括 T恤 牛仔服 夾克 休閑包 帽子 背包 配飾等 為了形成自己特有的品牌特色 浪莎休閑服飾在色彩與性感上大做文章 銷售人員將兩個詞結(jié)合在一起 結(jié)合浪莎產(chǎn)品使用天然色彩的特點(diǎn) 發(fā)現(xiàn)這兩個詞可以用一個詞來概括 秀色可餐 一語雙關(guān) 既能體現(xiàn)色彩的特點(diǎn) 又能表現(xiàn)出一定的煽情與性感 色彩的核心為 自然色 廣告語為 可以吃的色彩 6 2 1網(wǎng)絡(luò)營銷產(chǎn)品策略 一 產(chǎn)品組合策略浪莎公司作為亞洲 乃至全球最大的襪業(yè) 配套 健全的營銷網(wǎng)絡(luò)使浪莎的市場占有率高達(dá)32 為了更好地銷售 增加利潤 浪莎根據(jù)自身資源條件 市場狀況和競爭態(tài)勢 對產(chǎn)品組合的廣度 深度進(jìn)行不同的結(jié)合 一提到 浪莎 人們立刻想到的是襪子 的確浪莎襪業(yè)遠(yuǎn)近聞名 但為了擴(kuò)大經(jīng)營范圍 滿足市場需求 浪莎逐漸從襪業(yè)延伸到內(nèi)衣 服飾等等 內(nèi)衣行業(yè)演變過程經(jīng)歷了以三槍 宜而爽 7 旗下品牌 8 三 產(chǎn)品質(zhì)量策略浪莎集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)人在創(chuàng)業(yè)伊始就表示 要做就做最好的襪子 創(chuàng)立自己的知名品牌 浪莎 品牌之所以能取得今天的成就跟其注重產(chǎn)品質(zhì)量是分不開的 過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品形式為其贏得了市場份額和消費(fèi)者滿意度及忠誠度 浪莎 入市時 市場上充斥著牌雜質(zhì)次的低檔襪 但浪莎堅(jiān)持走品牌路線和高品質(zhì)路線 將品質(zhì)優(yōu)良 款式新穎的新產(chǎn)品不斷推向市場 9 四 進(jìn)行域名注冊 提供網(wǎng)上自動服務(wù)浪莎集團(tuán)注冊本企業(yè)的域名為 在進(jìn)入企業(yè)網(wǎng)站后 有 浪莎網(wǎng)上商城 可直接點(diǎn)擊進(jìn)入 查看產(chǎn)品銷售品種及相關(guān)服務(wù)信息 還可以和客服展開一對一的信息咨詢服務(wù) 10 五 網(wǎng)上營銷新產(chǎn)品戰(zhàn)略在浪莎網(wǎng)上商城 有浪莎論壇 客戶留言 幫助中心 還有QQ在線客服 在線留言等 通過這些板塊 企業(yè)可以廣泛征求客戶對產(chǎn)品的意見和建議 幫助客戶解決問題 并在最程度上滿足消費(fèi)者的需求 與消費(fèi)者進(jìn)行有效及時的溝通交流 從而加快新產(chǎn)品的研制與開發(fā) 11 2 2網(wǎng)絡(luò)營銷定價策略 一 免費(fèi)價格策略免費(fèi)價格策略就是將企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)以零價格形式提供給顧客使用 滿足顧客的需求 免費(fèi)價格形式有這樣幾類形式 一類是產(chǎn)品和服務(wù)完全免費(fèi) 即產(chǎn)品 服務(wù) 從購買 使用和售后服務(wù)所有環(huán)節(jié)都實(shí)行免費(fèi)服務(wù) 另一類對產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行限制免費(fèi) 即產(chǎn)品 服務(wù) 可以被有限次使用 超過一定期限或者次數(shù)后 取消這種免費(fèi)服務(wù) 第三類是對產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行部分免費(fèi) 如一些著名研究公司的網(wǎng)站公布部分研究成果 如果要獲取全部成果必須付款作為公司客戶 第四類是對產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)行捆 12 綁式免費(fèi) 即購買某產(chǎn)品或者服務(wù)時贈送其他產(chǎn)品和服務(wù) 浪莎襪業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展得力于免費(fèi)策略實(shí)施 加上浪莎襪業(yè)本身將上游原料包紗生產(chǎn)也買下來 以減少中間交易環(huán)節(jié)降低成本 更加有利于本企業(yè)實(shí)施免費(fèi)價格策略 在定價中可以制定如購買浪莎七分褲或九分褲就贈送浪莎免洗超薄絲襪等 浪莎最經(jīng)常采用的就是捆綁式免費(fèi) 13 二 顧客主導(dǎo)定價策略顧客通過充分市場信息來選擇購買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù) 同時以最小代價 產(chǎn)品價格 購買費(fèi)用等 獲得這些產(chǎn)品或服務(wù) 簡單的說 就是顧客的價值最大化 顧客以最小成本獲得最大收益 根據(jù)調(diào)查分析 由顧客主導(dǎo)定價的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價獲取利潤低 根據(jù)國外拍賣網(wǎng)站eB的分析統(tǒng)計(jì) 在網(wǎng)上拍賣定價產(chǎn)品 只有20 產(chǎn)品拍賣價格低于賣者的預(yù)期價格 50 產(chǎn)品拍賣價格略高于賣者的預(yù)期價格 剩下30 產(chǎn)品拍賣價格與賣者預(yù)期價格相吻合 在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95 的產(chǎn)品成交價格賣主比較滿意 因此 浪莎可以利用顧客主導(dǎo)定價這一雙贏的發(fā)展策略 利用網(wǎng)上拍賣既能更好滿足顧客的需求 同時企業(yè)的收益又不受到影響 而且可以對目標(biāo)市場了解得更充分 企業(yè)的經(jīng)營生產(chǎn)和產(chǎn)品研制開始于顧客 14 三 低價策略借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行銷售 比傳統(tǒng)銷售渠道的費(fèi)用低廉 因此網(wǎng)上銷售價格一般來說比流行的市場價格要低 由于網(wǎng)上的信息是公開和易于搜索比較的 因此網(wǎng)上的價格信息對消費(fèi)者的購買起著重要作用 根據(jù)研究 消費(fèi)者選擇網(wǎng)上購物 一方面是因?yàn)榫W(wǎng)上購物比較方便 另一方面是因?yàn)閺木W(wǎng)上可以獲取更多的產(chǎn)品信息 從而以最優(yōu)惠的價格購買商品 浪莎可以根據(jù)消費(fèi)者的心理對市場同類無差異化的產(chǎn)品定價方面制定比同類產(chǎn)品價格低的策略 促進(jìn)銷售 15 四 個性化定價策略個性化定價策略就是利用網(wǎng)絡(luò)互動性 結(jié)合消費(fèi)者的需求特征來確定商品價格的一種策略 由于網(wǎng)絡(luò)的開放性 對于無差異化的產(chǎn)品經(jīng)營 只有價格最優(yōu)者才具有競爭力 針對這一特點(diǎn) 浪莎和顧客進(jìn)行交流 發(fā)現(xiàn)未被發(fā)現(xiàn)的潛在需求 再將它帶回去 進(jìn)行研發(fā) 浪莎把 襪子 裝進(jìn)了瓶子里 變成了噴霧 也就是 液體絲襪 這種噴霧就像第二層皮膚 有絲襪的光澤和保護(hù)作用 卻沒有絲襪容易破 滑腳的負(fù)擔(dān) 盡管售價高達(dá)150元左右 是過去產(chǎn)品平均單價的三倍 16 五 折扣定價策略 1 數(shù)量折扣策略浪莎在定價方面根據(jù)消費(fèi)者購買商品所達(dá)到的數(shù)量標(biāo)準(zhǔn) 給予不同折扣 在消費(fèi)者購買浪莎產(chǎn)品時標(biāo)明消費(fèi)者購足產(chǎn)品的一定數(shù)量就可以折扣的費(fèi)用來鼓勵消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi) 17 2 現(xiàn)金折扣策略消費(fèi)者在網(wǎng)上購買浪莎產(chǎn)品時 浪莎可以在消費(fèi)者付款時提示消費(fèi)者 對于付款及時 迅速或提前付款的消費(fèi)者 給予不同的價格折扣 以鼓勵消費(fèi)者按時或提前付款 3 季節(jié)折扣策略浪莎可以在銷售淡季 可以進(jìn)行折扣策略 如在絲襪盛行的夏季過后可以對其進(jìn)行打折處理 贈送等策略促進(jìn)消費(fèi)者購買 18 4 功能折扣策略浪莎對于加盟會員提供的一種折扣 只需加盟會員對外推廣 就可以享受之間的差價利潤 19 2 3網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略 一 浪莎網(wǎng)絡(luò)營銷渠道策略1 增值策略 1 產(chǎn)品信息增值浪莎在其主頁的產(chǎn)品中心中 主要對襪子及各種產(chǎn)品進(jìn)行圖片展示 并標(biāo)以價格 這樣可以更好地把自己的產(chǎn)品展現(xiàn)在顧客面前 除此以外 在其營銷中心還有浪莎廣告 這樣結(jié)合視頻 聲音 把整個產(chǎn)品信息完全傳遞給消費(fèi)者 20 2 客戶信息增值浪莎在獲取客戶信息或意見 建議時 主要通過以下幾種方法 a 客戶可以注冊浪莎會員 然后登陸 這樣一方面可以方便客戶對產(chǎn)品等信息的充分了解 另一方面 也有利于浪莎收集客戶的信息 并及時與客戶交流 溝通 b 浪莎首頁右上方開設(shè)了 浪莎論壇 客戶留言 等 客戶可以通過這一論壇給浪莎留言或提出意見 使浪莎集團(tuán)更加透明化 公開化 21 c 除了以上兩個方面 浪莎還有QQ在線服務(wù) 便于及時解決顧客的問題和疑問 這樣就會及時與顧客溝通 也能了解顧客的購買意向等相關(guān)信息 22 2 延伸策略 1 主動營銷實(shí)現(xiàn)信息傳播的延伸浪莎在其產(chǎn)品中心主動向顧客提供各種產(chǎn)品的相關(guān)信息 在其產(chǎn)業(yè)中 介紹了各種浪莎旗下品牌 如 浪仕威 白莎女王 立芙 藍(lán)色楓葉等品牌 這也是主動向客戶推薦其各種品牌 2 在線交易實(shí)現(xiàn)營銷手段的延伸當(dāng)顧客注冊了會員以后 就可以進(jìn)入網(wǎng)上商城進(jìn)行商品選購 放入購物車 在進(jìn)行 23 網(wǎng)上支付等相關(guān)購買行為 這樣既可以降低銷售成本 又可以為客戶提供更加方便的購買方式 同時也是自身營銷手段的延伸 3 其他商戶也可以通過加盟浪莎 進(jìn)行有關(guān)浪莎產(chǎn)品的銷售 這樣也是浪莎營銷渠道的拓寬 24 3 整合策略 浪莎通過將企業(yè)內(nèi)部各個環(huán)節(jié)的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行關(guān)聯(lián) 如 產(chǎn)品 銷售 服務(wù)等 這樣便可以實(shí)現(xiàn)信息共享 浪莎和很多企業(yè)建立了合作伙伴關(guān)系 如 25 這樣浪莎集團(tuán)可以通過連接合作伙伴間的網(wǎng)絡(luò) 促進(jìn)企業(yè)間的信息交換 信息交流等 以提高溝通效率 浪莎還與其他支付方式相連接 如支付寶 IPS 銀行匯款 郵局匯款 26 4 雙道策略浪莎采用了網(wǎng)絡(luò)營銷與離線營銷相結(jié)合的方式 一方面采用網(wǎng)絡(luò)銷售 直接在網(wǎng)上銷售產(chǎn)品 另一方面 浪莎進(jìn)駐如沃爾瑪之類的超市 進(jìn)行銷售 還有就是浪莎通過讓其他商家加盟的形式 來實(shí)現(xiàn)離線直接銷售 27 二 浪莎網(wǎng)上商城的網(wǎng)上訂貨 付費(fèi)及運(yùn)貨1 購物流程點(diǎn)擊 瀏覽并搜索商品 確定想購買的商品 點(diǎn)擊加入購物車 如果是新用戶 則購買前需先注冊 2 付款方式a 貨到付款 此付款方式有商品款限額 如果訂購額超過2000元 則選用其他方式 由于貨到付款時快遞公司要求浪莎商城交納一定的手續(xù)費(fèi) 因此對于選擇此付款方式用戶規(guī)定加收2元的服務(wù)費(fèi)用 28 b 銀行匯款 1 用戶只需持本人身份證到最近的銀行辦理匯款業(yè)務(wù) 2 如果擁有銀行賬號并開通了網(wǎng)上匯款功能 可直接網(wǎng)上操作 c 第三方支付平臺 浪莎支持支付寶和網(wǎng)銀支付 d 郵局匯款 顧客可以將訂單金額通過郵政部門匯到浪莎商城 適用于全國郵政范圍所能覆蓋的國內(nèi)地區(qū) 不過浪莎目前僅受理 中國郵政普通匯款 業(yè)務(wù) 3 送貨配送時間以各地區(qū)預(yù)計(jì)配送時間為準(zhǔn) 訂單發(fā)貨當(dāng)天不計(jì)算在配送時間內(nèi) 如用戶所在區(qū)域 快遞 服務(wù)預(yù)計(jì)送貨時間為商品發(fā)出貨后1 3天送達(dá) 29 2 4網(wǎng)絡(luò)營銷促銷策略 一 浪莎網(wǎng)絡(luò)營銷的方法 一 網(wǎng)上折扣浪莎采用網(wǎng)上折扣這種目前最常用的一種促銷方式 對大部分望上銷售的商品采用不同程度的價格折扣 以求達(dá)到銷售促進(jìn)的效果 比如以下浪莎商城在不同的情況下采用的不同程度的價格折扣 1 浪莎商城三八節(jié)優(yōu)惠活動 受萬千女性寵愛 寵愛萬千女性浪莎商城三八節(jié)期間 3 8 3 13 全場女性商品8 8折大酬賓 30 2 告別寒冬 感受初春周末 不要讓潮濕的天氣影響你的心情 讓我們?yōu)t灑地把臃厚的棉襪扔掉 換上舒適的包芯絲襪子 在這個初春繼續(xù)綻放淑女的光彩 浪莎商城本期周末優(yōu)惠場隆重推薦 蕾絲花邊包芯絲絹感覺七分褲襪 捧在手中 輕如鴻毛 穿在身上 性感成熟 讓你秀出女人最美的部分 原價26 9元 周末僅需10 8元 包芯絲網(wǎng)眼短襪 腳踝處的小小性感 低調(diào)的奢華與自信 展露出最美麗的腳上風(fēng)采 原價10 9元 周末僅需4 8元 3 告別潮濕煩躁浪莎商城周末貼心再優(yōu)惠 31 這幾天陰雨綿綿的天氣是不是令你煩惱呢 衣服晾了好久都不干 貼身的衣物又令你感覺不舒服 不用擔(dān)心 浪莎商城早已經(jīng)為你量身制定好貼心舒適的產(chǎn)品來應(yīng)對這令人煩躁的天氣 舒適透氣貼身的九分褲和免勤洗的襪子絕對是你初春的首選 浪莎商城本期周末優(yōu)惠場隆重推薦 迷彩絨九分褲 獨(dú)特的迷彩花紋 帥氣時尚 瀟灑自由 讓你更加自信 原價70元 周末僅需28元 浪莎高科技免勤洗薄型女襪 襪子具有強(qiáng)力的去除細(xì)菌污染功能 免除天天清洗煩惱 原價20元 周末僅需8元 32 4 浪莎商城年末3折搶批 免費(fèi)配送瘋狂僅限2周 因?yàn)槟暮駩?浪莎商城才擁有今天的地位 您的支持 是浪莎商城不斷前進(jìn)的動力 為回饋廣大客戶的鼎力支持 浪莎商城于年末2周 2010年1月19日 2010年2月5日 隆重推出年末批發(fā)優(yōu)惠盛宴 您將享受浪莎商城全場低至3折的批發(fā)優(yōu)惠價 您將享受500元即可起批超低門檻 您將享受一次性批發(fā)金額滿1000元獲得的運(yùn)費(fèi)全免 琳瑯滿目的優(yōu)質(zhì)商品任您挑選 批發(fā)金額越大 您享受的優(yōu)惠越精彩 33 5 氣溫回暖浪莎商城優(yōu)惠繼續(xù)火熱 最近天氣回暖了 大家是不是都會多出來運(yùn)動運(yùn)動了 無論是大人還是小孩子 都應(yīng)該保持良好的心態(tài)和健康的生活 浪莎商城這次介紹的產(chǎn)品 就是專門為你量身定做的家庭活動之選 馬上帶著你的家人 去享受天倫之樂吧 浪莎商城本期周末優(yōu)惠場隆重推薦 寬口寶寶襪 輕松明快的色彩配搭以可愛的卡通造型 實(shí)在令小朋友們愛不釋手 原價17 9元 周末僅需7 1元 夢想隨行浪仕威女襪 一雙會 呼吸 又保健的健康襪子 原價20元 周末僅需8元 34 浪莎商城除了采用以上一些折扣方法以外 還有自己的小額批發(fā)政策 浪莎商城小額批發(fā)政策承應(yīng)商城眾多客戶需求 浪莎集團(tuán)特推出浪莎商城小額批發(fā)制度 亦適用于團(tuán)購批發(fā) 歡迎新老客戶前來惠顧 小額批發(fā)制度有兩種方式 1 每款產(chǎn)品至少5打起批 1打12雙 不限制上貨金額 市場價格的6折 35 2 在商城中的 市場價格 的基礎(chǔ)上享受相應(yīng)的折扣 每款至少2打以上 至少5款以上 1000元以上貨款 可享受市場價格的6折 每次補(bǔ)貨至少500元以上 5000元以上貨款 可享受市場價格的52折 每次補(bǔ)貨至少2000元以上 10000元以上貨款 可享受市場價格的48折 每次補(bǔ)貨至少3000元以上 以上政策不僅適用于消費(fèi)者還適用于代銷商 另外浪莎商城提供了更多的批發(fā)優(yōu)惠 如 預(yù)存2000元代銷價 低至3 5折 預(yù)存越多折扣越低 36 二 贈品為了更好的進(jìn)行網(wǎng)上銷售促進(jìn) 浪莎網(wǎng)上商城為消費(fèi)者提供一些贈品 如 購物滿29元送環(huán)保袋 購物滿59元送時尚旅行帽 購買99元送時尚T恤 等等 37 三 積分促銷 優(yōu)惠券積分促銷的策略不僅可以增加浪莎網(wǎng)上商城的訪問者和參加某項(xiàng)活動的次數(shù) 還能增加網(wǎng)者對網(wǎng)站的忠誠度和提高活動的知名度 浪莎商城為消費(fèi)者提供了很多積分好禮 浪莎網(wǎng)上商城還有優(yōu)惠券專區(qū) 優(yōu)惠券持有者可以在那里享受到優(yōu)惠的待遇 長期采用優(yōu)惠券促銷方法 可培養(yǎng)消費(fèi)者的品牌忠誠度 38 四 網(wǎng)上集體議價在浪莎網(wǎng)上商城專門有浪莎砍價團(tuán) 浪莎以團(tuán)購是互聯(lián)網(wǎng)的精神為口號 真誠的為網(wǎng)上消費(fèi)者省錢 省力 省心 省時 購買10件以上相同產(chǎn)品即可視為團(tuán)購 原則上是團(tuán)購數(shù)量越大價格越優(yōu)惠 39 五 會員制營銷在會員營銷中 有一條著名的馬特萊法則 即是在頂部的20 的客戶創(chuàng)造了公司80 的利潤 美國人威廉謝登又在此法則的基礎(chǔ)上提出了80 20 30法則 即 在頂部的20 的顧客創(chuàng)造了公司80 的利潤 但其中的一半給在底部的30 的非盈利顧客喪失掉了 浪莎商城深知這個法則 從一開始就同步推行會員制的服務(wù) 很好的維持了頂部那20 的忠誠度 有門檻的準(zhǔn)入制度似乎又更多地避免了底部那30 非盈利顧客 40 浪莎商城的會員檔案 里面記錄了每天的每個來訪顧客的基本情況 他們的意向商品 購買時間 購買金額等等 不僅如此 浪莎商城還會定期回訪會員 細(xì)心詢問他們的穿著感受以及購物時的感受等 零售客戶 批發(fā)客戶 甚至連從來都沒有購買過的客戶 浪莎商城也分別建立了他們的檔案 時時跟進(jìn) 充分深入了解每個會員的購買意向 當(dāng)然 建立會員數(shù)據(jù)的好處還不僅僅只是了解會員這么簡單 在平時 浪莎 41 商城一旦有新貨上架 促銷活動等就會及時主動地通知會員 接下來 浪莎商城將重點(diǎn)