可口可樂銷售渠道指引.doc

此文檔收集于網(wǎng)絡(luò)，如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除可口可樂銷售渠道指引發(fā)這類文章，是想告訴大家網(wǎng)上假專家太多，沒有幾個人說得是這些名企真正在用的東西，這篇文章部分節(jié)選自可樂的銷售手冊，希望提高大家鑒別力。銷售渠道定義A 雜貨購物A1 MT-超級市場 連鎖連鎖式經(jīng)營的自助零售店。主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種在一萬種以下，通常設(shè)有多個收銀臺，顧客流量高和貨品銷量大。連鎖：由單一集團或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。一般店鋪的模式是一致A2 MT-超級市場 獨立獨立經(jīng)營的自助零售店。或由傳統(tǒng)食品店轉(zhuǎn)營的自助零售店，而店內(nèi)部份貨品仍保留柜臺式銷售。主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種在一萬種以下，通常設(shè)有多個收銀臺，顧客流量高和貨品銷量大。A3 MT-便利店 連鎖連鎖式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較小（約70平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間較長（約15個小時以上），最少有兩枱冷柜，有收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。連鎖：由單一集團或以特許經(jīng)營方式經(jīng)營的自助零售店。一般店鋪的模式是一致A4 MT-便利店 獨立以獨立形式經(jīng)營的自助商店，售賣較少類別的貨品，商店一般面積較?。s70平方米以下）、貨品展示較少，但營業(yè)時間較長（約15個小時以上），最少有兩枱冷柜，有收銀臺，店門，櫥窗及比較好的燈光設(shè)備。A5 MT-加油站由石油公司擁有或隸屬石油公司的連鎖或獨立式經(jīng)營的加油站，以售賣石油產(chǎn)品為主，亦供應小量雜貨品，這類商店一般面積較小、營業(yè)時間較長、但不售賣肉食或蔬菜。A6 MT-大賣場連鎖或獨立式經(jīng)營的自助零售店，這些商店的特點是地方寬敞、貨品種類多、貨品種類在1萬種以上，并且經(jīng)營服裝家用電器耐用消費品等， 采用銷售技巧吸引顧客大量購買和采用低利政策。A 雜貨購物（續(xù)）A7 MT-現(xiàn)金自運制（會員制）賣場與大賣貨場類型相似的商業(yè)實體，主要售賣二次包裝產(chǎn)品?？蛻繇殲樵撋虡I(yè)實體之會員，以現(xiàn)金支付所購買的貨物并自行提貨，大部分客戶為小型批發(fā)商和零售商店。A8 MT-食品店以連鎖或獨立式經(jīng)營，有售貨員服務的商店，售賣專類食物如肉類、海鮮、糕餅和特選食物如土產(chǎn)品或健康食品等，店內(nèi)一般不設(shè)座位。A9 GT-傳統(tǒng)雜貨店獨立的雜貨店或以家庭式經(jīng)營的非自助式商店，個別商店設(shè)有送貨服務，或提供其他服務。亦包括設(shè)有固定場所，采用柜臺交易形式的食品店/副食品店/菜市場。A10 GT-窗口式傳統(tǒng)雜貨店小型的獨立雜貨店或以家庭式經(jīng)營的非自助式商店，店內(nèi)沒有空間予消費者進出，消費者是不能接觸到產(chǎn)品而需要透過店員輔助。B 其他購物及服務B1 MT-百貨公司以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大部份是多層商場提供多系列消費品如化妝品， 體育用品及電器。B2 MT-專門零售服務以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要提供與食物無關(guān)的服務如個人護理、洗衣、補鞋、商業(yè)或金融服務等，也包括售賣藥物用品、健康和美容產(chǎn)品的商店。B3 GT-一般商店以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要售賣百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。B4 GT-小賣亭/書報攤以連鎖或獨立式經(jīng)營，以售賣飲料，糖果零食，報紙雜志，香煙和其他貨品，有固定經(jīng)營地址的小商店或小攤亭；但亦包括有強烈季節(jié)性的流動的“水攤”。C 餐飲C1 飲用主要業(yè)務為飲品，以連鎖或獨式經(jīng)營的場所，主要業(yè)務為飲品，包括酒精類飲料、茶或咖啡等給消費者在店內(nèi)飲用，同時也出售食品或提供某些娛樂設(shè)施，但的士高并不屬于此類場所之內(nèi)。C2 快餐店以連鎖或獨立式經(jīng)營，主要以售賣經(jīng)已處理的食品和飲料的商店，為消費者提供店內(nèi)進食、自提外賣或送貨等服務，但一般不設(shè)待應服務。亦包括一般購買商場內(nèi)的美食廣場。C3 中、高檔中餐館以連鎖或獨立式經(jīng)營，設(shè)有侍應生服務，裝修和服務檔次較高且收取服務費，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費者提供店內(nèi)飲食服務。大部份設(shè)有穿制服之服務員于門口迎賓。多層且提供升降機及貴賓包箱設(shè)備.C4 低檔中餐館以獨立式經(jīng)營，不設(shè)侍應生服務，主要售賣各種中餐食品，酒水飲料，為消費者提供店內(nèi)及外賣飲食服務。這類低價餐館大部份不收取服務費。C5 非中式餐館以連鎖或獨立式經(jīng)營、并設(shè)有侍應生服務的餐廳、餐館和飯店，提供中餐以外的各種西餐、日餐、韓國燒烤、東南亞風味餐等國外風味餐和酒水飲料，為消費者提供店內(nèi)進食服務。C6 其他類別飲食場所包括所有非屬于上述類別的其他“飲食店”，包括路邊流動販賣。D 娛樂/休閑D1 游樂/休閑/旅游點包括：游樂場-以商業(yè)經(jīng)營的場所，提供多種娛樂設(shè)施如過山車，射擊場等；主題公園-以標榜特別主題而設(shè)的游樂場所，如迪斯尼樂園；休憩公園-為公眾提供休閑游玩的場地，一般有緩步徑，運動場所，游樂設(shè)施等；海灘-海邊沙灘給公眾暢游及進行日光浴的地方；郊游點-讓游人觀光的地方或沒有臺，椅及燒烤設(shè)施作野餐之用的場地；動物園/博物館/海洋館。D2 電影院、劇院電影院-有動畫放映設(shè)備作室內(nèi)觀賞的場館，也包括設(shè)在室外作戶外觀賞的動畫放映設(shè)施；劇院-觀賞戲劇、文藝表演的場館。D3 運動場地所有為進行體育活動的固定場地，如各類體育館，田徑場，球場等，此類場地并不包括進行競技活動或由教育機構(gòu)管理的運動場地。D4 娛樂包括浴室、按摩、的士高、夜總會、卡拉OK等，以連鎖或獨立式經(jīng)營，場所內(nèi)同時有酒精類和非酒精類飲料售賣。D5 網(wǎng)吧以連鎖或獨立式經(jīng)營，提供電腦，上網(wǎng)設(shè)備，電腦游戲以及其他多媒體軟件。消費者可按每小時計，使用以上設(shè)施。E 交通/運輸/住宿E1 酒店、渡假村、小旅館、招待所以連鎖或獨立方式經(jīng)營，提供戶內(nèi)或戶外住宿或商業(yè)會議設(shè)施的服務。E2 運輸供應者如飛機、火車、渡輪等。E3 運輸?shù)攸c如機場、火車站、碼頭等地點的飲料售點。F 教育注：除小、中學以外的教育機構(gòu)按大學的售點渠道劃分；F1 小、中學售點由政府或私人開辦，主要是提供入讀大學前之教育的學校內(nèi)的售點。F2 大學飯?zhí)?、餐館設(shè)于大學內(nèi)，提供餐飲服務如午餐， 晚餐， 面包， 面條等予學生， 老師及員工的地方。F3 大學超市設(shè)于大學內(nèi)的超市，主要售賣蔬菜、肉類、各種食物飲料和各類貨品，售賣品種少于一千種，通常設(shè)有至少一個收銀臺，面積大于五十平方米（面積較小者歸“大學傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭”類別）。F4 大學傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭設(shè)于大學內(nèi)的傳統(tǒng)雜貨店、小賣亭等售點。F5 大學宿舍指一般位于鄰近校園， 提供住宿予學生之建筑物。G 工作場所G1 工廠、公用政府或私人機構(gòu)購買消費品作員工福利， 以及于即場飲用， 如員工飯?zhí)?、員工福利之購買屬季節(jié)性但銷量可以很高。G2 軍事、政府所有軍事或政府部門，及有關(guān)的設(shè)施。G3 商業(yè)辦公室、專業(yè)事物所私人機構(gòu)進行辦公室商業(yè)實務，或由如醫(yī)生、牙醫(yī)、律師等提供一般專業(yè)服務的事物所。如同一機構(gòu)同時擁有辦公室及工廠之業(yè)務， 其定義將視乎該公司大部份員工之工作地點。H 中間商H1 集團內(nèi)代加工嘉里集團內(nèi)裝瓶廠的代加工。H2 集團外代加工嘉里集團外所需要的代加工。H3 GT-批發(fā)商連鎖或獨立式經(jīng)營的批發(fā)商，通過購買和轉(zhuǎn)售商品進行配銷業(yè)務。這渠道并未有維持或與裝瓶廠共享有關(guān)其客戶(包括零售商和批發(fā)商)的銷售資料，也不遵守裝瓶廠的方針，銷量目標，政策和服務標準要求。H4 GT-GKP“金鑰匙合作伙伴”。H5 MT-承包販賣及食品服務以連鎖或獨立式經(jīng)營，提供販賣食品，或