房地產(chǎn)市場營銷十一條建議.doc

市場營銷建議引言在進(jìn)行競爭項(xiàng)目分析、產(chǎn)品自身分析、功能定位之后，若想使項(xiàng)目能夠按照我們所預(yù)期的方式進(jìn)行運(yùn)作，還需要在具體營銷上深思熟慮、出奇制勝。本公司先提供以下十一條營銷推廣思路。建議一：仔細(xì)斟酌價(jià)值連城的案名 案名從一定程度是項(xiàng)目品牌價(jià)值的重要組成部分； 本項(xiàng)目所處區(qū)域環(huán)境的樓盤案名大多俗氣，本項(xiàng)目理應(yīng)提升形象； 一個好的案名從一定程度上反映了一個物業(yè)的基本屬性及檔次； 好的案名含蘊(yùn)豐富，朗朗上口，容易認(rèn)知； 好的案名更加有利于獲得市場的認(rèn)同感，成為銷售工具一部分； 好的案名易于物業(yè)進(jìn)行炒作； 本項(xiàng)目暫名“天水華庭”，雖有一定的含義，但仍然有更理想的選擇。行動建議建議本項(xiàng)目可以向社會公開征集項(xiàng)目案名，一來制造社會話題，有效利用炒作，同時聚集人氣。集思廣益或許能夠發(fā)現(xiàn)點(diǎn)睛案名。建議二：結(jié)合調(diào)研，有的放矢 知己知彼、百戰(zhàn)不殆。對于本項(xiàng)目來說，更加需要對市場有一個比較詳盡的勘解; 對競爭對手的定性研究已經(jīng)不能夠最大化地幫助本項(xiàng)目作市場決策，建議作一定的定量市場調(diào)查，作為本項(xiàng)目的借鑒或警醒; 進(jìn)行市場調(diào)查可以有效幫助項(xiàng)目發(fā)現(xiàn)問題，進(jìn)而提供決策依據(jù)。行動建議在項(xiàng)目正式推向市場前，有必要做針對性的問卷調(diào)查。有必要做專門的問卷調(diào)查和專題座談，做到項(xiàng)目本身的以銷定產(chǎn)，降低市場風(fēng)險(xiǎn)。建議三：第五媒體充分運(yùn)用 在宣傳上，進(jìn)行事件營銷，已成為“第五媒體”； 充分利用輿論力量，以適度的新聞炒作代替一般意義上的廣告； 選擇有效的事件，為項(xiàng)目聚集人氣，有效進(jìn)行人際傳播； 舉辦有個性的、有銷售力的活動事件； 開設(shè)理財(cái)類投資講座、行業(yè)論壇、商務(wù)沙龍等。行動建議本項(xiàng)目可以完全借助市政對拍賣土地及規(guī)劃徐州最大的市民廣場的利好。同時，利用公關(guān)活動提升項(xiàng)目在市場的品牌認(rèn)知形象。在利用媒體廣告進(jìn)行宣傳的同時，結(jié)合項(xiàng)目銷售的不同階段和市場競爭情況策劃有效的公關(guān)活動和促銷活動，提高銷售速度以及企業(yè)和項(xiàng)目的美譽(yù)度。建議四：蓄勢開盤 不達(dá)火候不開盤，增強(qiáng)項(xiàng)目的懸念性和購買緊迫感； 提高業(yè)主擁有該樓盤的榮耀感； 開盤前蓄勢廣告軟硬兼施，為項(xiàng)目積聚人氣，達(dá)到有效人際傳播，為制造火爆的銷售場面做準(zhǔn)備； 通過一些銷售策略、宣傳策略為項(xiàng)目開盤蓄勢。行動建議在開盤之前通過有效的活動，引起目標(biāo)客戶的密切關(guān)注，同時，提前舉辦“有獎預(yù)定”活動，吸引目標(biāo)客戶前來登記，建立目標(biāo)客戶的資料庫，為正式開盤后的客戶跟蹤打下基礎(chǔ)。建議五：低開高走，先拋出20%房源炒熱市場 本項(xiàng)目具有一定的價(jià)格策略空間； 少數(shù)迎賓單位“原始價(jià)”發(fā)售（迎賓單位主要為房型存在缺陷的單元，輔以少量較好套型）； 預(yù)留適量的升值空間，吸引投資人士認(rèn)購； 此策略容易為項(xiàng)目積聚人氣，易于被媒體主動炒作，同時為中后期的價(jià)格策略預(yù)留了很大的彈性操作空間。 行動建議提前推出“原始股單位”，吸引既有投資意識，有又投資能力的人提前入場，烘托整個項(xiàng)目銷售的人氣，為后期的價(jià)格提升奠定基礎(chǔ)。而且可以通過這項(xiàng)舉措，提前消化掉相對較差的戶型單位。建議六：充分整合金融行業(yè)資源 與銀行合作，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，增加競爭力； 付款方式變通，降低首付款壓力，降低門檻，符合年輕白領(lǐng)儲蓄不足、按揭有余的特點(diǎn)； 可以利用銀行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，放置本盤銷售資料，擴(kuò)大輻射影響力； 利用銀行的大會議室作樓盤的主題推介會。 行動建議利用各家商業(yè)銀行激烈爭奪消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)的時機(jī)，與一家或幾家銀行達(dá)成金融套餐服務(wù)。為購房者提供低首期、甚至是零首期的服務(wù)。建議七：先賣服務(wù) 后賣房 在商品房市場日益同質(zhì)化的今天，創(chuàng)造個性、挖掘個性尤為重要； 物業(yè)管理的“軟件支持”已經(jīng)成為中高檔物業(yè)的重要訴求賣點(diǎn)，服務(wù)是提升項(xiàng)目市場號召力的關(guān)鍵要素； 借用南京或更大城市著名的酒店服務(wù)品牌，增加項(xiàng)目的品牌號召力； 物業(yè)管理提前介入銷售，并且通過全套有效的策劃及宣傳服務(wù)來促銷樓盤，參與售樓； 在報(bào)紙上刊登系列服務(wù)方面的文章； 進(jìn)行“服務(wù)”方面的炒作，有利于項(xiàng)目開盤前的蓄勢。行動建議在項(xiàng)目正式開盤銷售以前，即策劃全套服務(wù)內(nèi)容，將項(xiàng)目服務(wù)本身單獨(dú)包裝，與項(xiàng)目一起進(jìn)行推廣。同時，盡量尋找有影響力的星級酒店擔(dān)任物業(yè)管理或者管理顧問。建議八：整合社會資源，奏響營銷交響樂 整合營銷的時代已經(jīng)到來，營銷手段的創(chuàng)新使得多邊共贏成為潮流； 本項(xiàng)目可以與家裝行業(yè)、汽車行業(yè)、家電業(yè)、金融保險(xiǎn)業(yè)、教育業(yè)、旅游業(yè)等在一定程度上結(jié)成利益共同體，從而促進(jìn)彼此的銷售； 在此項(xiàng)目的運(yùn)作中，可以進(jìn)行社會資源組合，進(jìn)行營銷方式的創(chuàng)新，奏響營銷交響曲，達(dá)到共贏；建議九：充分發(fā)揮POP廣告魅力 ，創(chuàng)造體驗(yàn)式營銷 制作精美的展架，便于購房者親身體驗(yàn)； 展廳內(nèi)設(shè)置投影儀，便于銷售人員做規(guī)范而又全面的介紹； 保安、保潔由未來物業(yè)公司工作人員擔(dān)任； 聘請酒店管理人員對所有銷售接待人員進(jìn)行全面的禮儀訓(xùn)練。建議十：主動出擊 開展DS 由于本項(xiàng)目的目標(biāo)消費(fèi)群可以預(yù)見，集中在特定的行業(yè)、部門和場所，可以結(jié)合市場調(diào)研，有的放矢開展直接推銷； 改變傳統(tǒng)意義上的“等客上門”的被動銷售形式； 主動出擊，嘗試電話推介、登門拜訪等銷售形式； 將DM和DS結(jié)合起來。 建議十一：推出投資型置業(yè)方案進(jìn)行投資突破 目前各個城市樓市中投資行為越來越