賒銷業(yè)務(wù)管理辦法.doc

賒銷業(yè)務(wù)管理辦法第一章 總則第一條 為規(guī)范產(chǎn)品賒銷業(yè)務(wù)流程，明確職責，提高業(yè)務(wù)質(zhì)量，降低賒銷風險及賒銷業(yè)務(wù)率，特制定次辦法。第二條 本制度中所稱的產(chǎn)品賒銷業(yè)務(wù)是指在經(jīng)營活動中因事前約定或臨時支付方式轉(zhuǎn)型所產(chǎn)生的具有應(yīng)收貨款的銷售業(yè)務(wù)。后統(tǒng)稱為“賒銷業(yè)務(wù)”。一般包括：“預付款發(fā)貨、分期結(jié)余”、“先貨后款，分期結(jié)算”和因為臨時變更支付方式而形成的“預付款發(fā)貨，驗（交）貨后一次結(jié)款”轉(zhuǎn)變成“預付款發(fā)貨、分期結(jié)余”。第二章 職責第三條 銷售員（組員）對基礎(chǔ)數(shù)據(jù)信息的完整度和真實性、對賒銷業(yè)務(wù)洽談的質(zhì)量、對客戶關(guān)系地跟蹤和維護、對應(yīng)收貨款回籠等以上事項負有直接責任。第四條 銷售經(jīng)理（組長）對下屬組員采集數(shù)據(jù)信息的判斷和糾正、對賒銷業(yè)務(wù)洽談的指導、對隸屬本組客戶關(guān)系的判斷和維護、對應(yīng)收款回籠情況的監(jiān)督與督促等以上事項負有直接責任。第五條 銷售部負責人（主管）對賒銷業(yè)務(wù)管理、賒銷業(yè)務(wù)洽談質(zhì)量的判定、對銷售合同條款的把握、對公司應(yīng)收貨款的回籠執(zhí)行狀況等以上事項負有直接責任。第三章 賒銷原則第六條 在遇到客戶有賒銷意向時，應(yīng)始終把握公司利益最大化的原則。并盡力使客戶改變賒銷意向。其原則為：1、以先款交易為主，預付款交易次之； 2、以一次性付款為主，分期回款次之； 3、以短賬期操作為主，中遠賬期操作次之。 4、以目標客戶為主，邊緣客戶避之； 5、以目標市場為主，邊緣市場避之；第四章 賒銷業(yè)務(wù)接觸與洽談第七條 業(yè)務(wù)信息采集 銷售人員應(yīng)根據(jù)信用管理實施細則和銷售管理制度對所洽談的客戶做盡量詳盡地信息調(diào)查和采集。并如實填寫客戶信息調(diào)查表和工作信息記錄表。并將客戶信息調(diào)查表書面原件交存于銷售內(nèi)勤，備案歸檔。自留電子原件。第八條 業(yè)務(wù)接觸 銷售部負責人應(yīng)將資源客戶細劃等級，對主要目標客戶實行優(yōu)先開發(fā)、專項開發(fā)；對邊緣客戶要適度開發(fā)，保守開發(fā)。要有針對性地嚴格地控制賒銷業(yè)務(wù)。第九條 銷售員及每組組長應(yīng)根據(jù)工作信息記錄表規(guī)定內(nèi)容真實地記錄工作環(huán)節(jié)及溝通的要點。溝通的要點是對業(yè)務(wù)走向的建議或答復。各組員的工作信息記錄表于每周五上午由本組組長匯總，銷售部負責人負責各組長的工作信息記錄表匯總。第十條 銷售部負責人、銷售組長每周根據(jù)工作信息記錄表結(jié)合下屬一周的工作表現(xiàn)填寫銷售工作周記。重點觀察下屬業(yè)務(wù)接觸的進展狀況，并及時給予業(yè)務(wù)幫扶。業(yè)務(wù)幫扶包括：業(yè)務(wù)分析、業(yè)務(wù)指導、業(yè)務(wù)督促。第十一條 業(yè)務(wù)洽談 銷售人員遇到客戶賒銷提議時應(yīng)與客戶始終保持探討性的接觸或洽談，應(yīng)盡量采用復述性的語言明確對方的需求，并適當提高交易條件適時地試探對方的底線和合作誠意。明確一項記錄一項，再將具體情況寫入工作信息記錄表，并立刻向直接上級做“賒銷業(yè)務(wù)匯報”。必要時可越級匯報。因匯報不及時造成業(yè)務(wù)損失，追究匯報人消極工作或失職的責任，并人力資源部重新考察其工作能力。第十二條 對于銷售人員的“賒銷業(yè)務(wù)匯報”，直接上級或接受匯報人必須對此單業(yè)務(wù)進行分析和指導性的答復。答復人必須在一個小時內(nèi)做出答復。因答復不及時造成業(yè)務(wù)損失，追究答復人失職或玩忽職守責任，并人力資源部重新考察其工作能力。第十三條 在洽談過程中，堅決不準私自做出決定性的答復。如發(fā)現(xiàn)私做出自決定性答復的情況，暫停其一切對外聯(lián)系的工作，進行待崗培訓。視培訓情況酌情定崗。第四章 賒銷交易的訂立第十四條 賒銷申請 經(jīng)洽談確定為賒銷意向后，銷售員必須盡快向總經(jīng)理提交賒銷申請。申請內(nèi)容包括：客戶意向（逐條）、意向價值、擬采用的賒銷條件、關(guān)鍵環(huán)節(jié)的控制方法等。賒銷意向的達成必須由公司總經(jīng)理批準。審批時限最長不超過三個小時?？偨?jīng)理必須在批準申請的同時給出相應(yīng)的執(zhí)行條件。第十五條 條款確認與修訂 銷售員應(yīng)將初步合作意向內(nèi)容記錄在賒銷申請中，提交至銷售部負責人，對合同條款的可執(zhí)行性審批。銷售部負責人必須在接到賒銷申請的一個工作日內(nèi)完成審批。如條款我方無法執(zhí)行或存在執(zhí)行風險時，銷售部負責人應(yīng)對條款提出修改意見。由銷售員與客戶進一步商討。第十六條 條款訂立 銷售部負責人必須對條款內(nèi)容嚴格把關(guān)。重大合同的條款訂立應(yīng)由總經(jīng)理把關(guān)。條款完全商討完畢，銷售員應(yīng)再次向總經(jīng)理匯報。條款訂立形式必須為正規(guī)銷售合同文本。第十八條 合同訂立的其它規(guī)定見合同管理制度。第五章 訂單與發(fā)貨第十九條 訂單處理 銷售員在開出訂單后必須對此訂單的執(zhí)行進度和情況跟蹤了解，如：生產(chǎn)進度是否滿足執(zhí)行期限、相關(guān)單據(jù)資料是否齊備、質(zhì)量達標確認等。根據(jù)實際情況填寫某某合同執(zhí)行記錄表。并向銷售部門負責人及時匯報訂單執(zhí)行情況。若出現(xiàn)的反常情況，銷售部負責人必須立刻組織協(xié)調(diào)。相關(guān)部門必須在接到協(xié)調(diào)通知后一小時內(nèi)給予答復并說明原因和解決的方法。對于協(xié)調(diào)遲緩導致的經(jīng)濟損失追究銷售負責人責任；對于答復或問題處理遲緩導致的經(jīng)濟損失追究相關(guān)部門負責人的責任。并計入人力資源部考核。第二十條 發(fā)貨控制 為防止客戶在到貨后臨時改變支付方式，銷售合同必須對驗（交）貨過程做清楚說明，并告知托運單位或個人嚴格執(zhí)行。發(fā)貨前必須做好充分的事前準備。第六章 收款 第二十一條 賬期內(nèi)收款 銷售部負責人應(yīng)根據(jù)賬期條款在合同執(zhí)行初期即建立賒銷臺賬對賒銷客戶做分類管理。銷售員必須按賬期的時間節(jié)點，提前做好收款的督促工作。對于工作疏忽造成的回款逾期或回款記錄變壞，銷售員負有直接責任，銷售部負責人負有間接責任。第二十二條 逾期收款 客戶賬款逾期之前60個工作日，由銷售人員負責自己客戶范圍內(nèi)客戶賬款的催收。60個工作日之后，即轉(zhuǎn)入信用管理程序，由專人負責催收，銷售人員配合工作。第二十三條 催收、清欠過程見客戶資信管理辦法。第七章 激勵與處罰第二十四條 外部激勵措施指針對為控制或減少賒銷風險所采取的選擇性刺激方案。擬對合作意向環(huán)節(jié)中的“賒銷形式”、“賒銷額度”、“預付比例”、“回款形式”、“賒銷時限”做出相應(yīng)規(guī)定。見賒銷意向動態(tài)對照表。第二十五條 內(nèi)部激勵措施指為了盡量減少賒銷業(yè)務(wù)或盡量選擇于己有利的賒銷條件所作出的刺激方案。方案內(nèi)容為：根據(jù)賒銷意向動態(tài)對照表風險排列的賒銷組合形式選取相應(yīng)的員工提成率。賒銷風險越大提成比率越低，反之趨高。并且，銷售人員始終對賒銷業(yè)務(wù)負有直接或連帶責任。第二十六條 賒銷業(yè)務(wù)提成 是將常用提成分解為：10%服務(wù)提成、20%績效提成、70%價值提成。賒銷業(yè)務(wù)提成在業(yè)務(wù)執(zhí)行期內(nèi)只計不發(fā)，按期履約后再行發(fā)放。第二十七條 賬款逾期催收工作轉(zhuǎn)入信用管理程序后，此單業(yè)務(wù)所發(fā)生的價值提成和績效提成全部由接管人提取，原管理人只能拿此單業(yè)務(wù)的服務(wù)提成。第二十八條 “賬款變壞”，此單業(yè)務(wù)將不計發(fā)任何提成。第九章 附則第二十九條 本辦法是針對銷售部實操的規(guī)定，在實