銷售基礎(chǔ)知識題庫.doc

銷售基礎(chǔ)知識題庫一、判斷題（40題）1.（ F ）客戶接待過程的關(guān)鍵點(diǎn)是讓客戶進(jìn)入控制區(qū)，排除客戶的疑問，了解客戶的關(guān)注點(diǎn)，并為后續(xù)成交奠定良好基礎(chǔ)。2.（ F ）展廳是我們銷售人員的舒適區(qū)，也是第一次來展廳的客戶的舒適區(qū)。3.（ T ）向客戶提問多采用開放式的問題，便于將客戶引入感興趣的話題，藉此增進(jìn)雙方的了解與溝通。4.（ F ）三明治報價法是銷售中常見的報價方法，它指的是產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢以及帶給客戶的利益這三個方面向客戶直截了當(dāng)?shù)剡M(jìn)行價格說明。5.（ T ）并不是所有的銷售都是成功的，面對客戶的拒絕，銷售人員不可肆意糾纏，應(yīng)盡量向客戶體現(xiàn)我們的真誠姿態(tài)。6.（ F ）車輛交付是顧客最興奮的時刻，到交車時刻，終端銷售人員只需將車輛交付給顧客即可，無需進(jìn)行過多的準(zhǔn)備。7.（ T ）銷售人員可以通過售后跟蹤回訪工作關(guān)心用戶車輛的使用情況、提醒車檢和續(xù)保等事項(xiàng)，這一環(huán)節(jié)對締造忠誠客戶也有很大的幫助。8.（ T ）銷售熱線的接聽中如遇到不能立即答復(fù)的問題時，應(yīng)實(shí)行首問負(fù)責(zé)制，在24小時內(nèi)給客戶答復(fù)。9.（ F ）潛在客戶是指經(jīng)銷店所掌握的、有開發(fā)價值的、經(jīng)常保持追蹤的客戶群體，包括保有客戶、通過營銷活動有望購買一汽解放產(chǎn)品的其他客戶。10.（ T ）在尋求客戶認(rèn)同的過程中，銷售人員要明確顧客提問是其感興趣的一種表現(xiàn)，應(yīng)該鼓勵客戶提問，并從提問中確定及滿足客戶的需求。11.（ T ）如果一個銷售顧問喜愛他所銷售的一汽解放的產(chǎn)品，那么他將更成功。12.（ F ）我們對所推銷的產(chǎn)品的特性介紹得越多，則做成這筆生意的機(jī)會就越大。13.（ F ）如果我們談及任何我們一汽解放產(chǎn)品的缺點(diǎn)，我們將失去客戶的信任。14.（ F ）客戶都知道他們想要什么，所以我們不必做太多的引導(dǎo)。15.（ T ）在銷售中最困難的時刻是剛開始的一段時間。16.（ F ）對于我們一汽解放的客戶來說，他們最關(guān)心的是價格，只要價格好，客戶跑不了。17.（ F ）良好的說服力是一個銷售人員最大、最重要的才能。18.（ F ）當(dāng)客戶提到我們的競爭對手時，銷售人員應(yīng)該向顧客指出競爭對手的所有弱點(diǎn)19.（ T ）如果銷售人員自己毫無激情，銷售幾無可能。20.（ F ）如果客戶要求一些時間來考慮，則意味著他想去你的競爭者處了解情況。21.（ F ）最好的銷售人員是能在最短的時間內(nèi)，達(dá)到最大的銷售額。22.（ T ）與客戶成為朋友是有益的，因?yàn)槲覀兛梢杂绊懰麄兊臎Q定。23.（ F ）客戶所做出的決定，絕大多數(shù)是理性的。24.（ F）品牌的建立大部分的責(zé)任是由廠方來負(fù)責(zé)的，與經(jīng)銷店無關(guān)。25.（F ）客戶的購買力在我們銷售人員的控制區(qū)內(nèi)。26.（ T ）自信的自我介紹和專業(yè)的表現(xiàn)有助于建立客戶信心，消除客戶疑慮，讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)。27.（ T ）“您覺得買車最重要的是哪方面的性能？”屬于辨識性問題。28.（ T ）基盤客戶是指曾經(jīng)接受過或?qū)碛锌赡軙邮芤黄夥沤?jīng)銷店（或個人）的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷店管理并且有效接觸的個人或公司團(tuán)體。29.（F ）展場來店/ 來電是一汽解放經(jīng)銷店唯一的客戶來源。30.（ T ）銷售顧問應(yīng)與客戶周圍的相關(guān)人員建立關(guān)系，如同事、司機(jī)、朋友、親戚等，并保持聯(lián)絡(luò)。31.（ F ）銷售第一、服務(wù)第二，才能真正提高客戶的忠誠度。32.（ T ）忠誠的客戶，能夠幫助提升銷量。33.（ T ）B級客戶為三個月之內(nèi)可能購買的客戶。34.（ F ）FAB是進(jìn)行產(chǎn)品介紹的一種方法，這里的B指的是配備和特性的優(yōu)勢。35.（ T ）對A級客戶，應(yīng)每七日跟進(jìn)一次。36.（ T ）銷售流程的標(biāo)準(zhǔn)即是針對流程中的“真實(shí)一刻”制定明確的超越客戶期望值的行為標(biāo)準(zhǔn)。37.（ T ）銷售顧問應(yīng)主動要求為客戶進(jìn)行四方位繞車介紹，并從客戶最感興趣的部分開始。38.（F ）燃放鞭炮、車輛披紅掛彩、合影屬于交車的理性環(huán)節(jié)。39.（ F ）大客戶的開發(fā)維系是銷售經(jīng)理的事情，銷售人員不用對大客戶進(jìn)行上門的關(guān)系維系。40.（T）客戶滿意是評價銷售活動質(zhì)量的尺度，所以銷售人員應(yīng)與客戶建立良好的關(guān)系，不斷擴(kuò)大自己的銷售業(yè)務(wù)。二、選擇題（90題）1.（ D ）下面哪一個不是銷售三要素之一？（單選）A. 信心B. 需求C. 購買力D. 廣告2.（ B ）嫻熟、有所側(cè)重的產(chǎn)品介紹可以迅速建立客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。下列說法哪一個不是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)？（單選）A. 在產(chǎn)品層面上建立客戶的信心B. 竭力貶低競爭對手C. 異議處理（產(chǎn)品及競品應(yīng)對）D. 促進(jìn)購買3.（ A ）我們把決策群體中收集、過濾、掌握信息的人稱為 。（單選）A. 看門人B. 購買者C. 使用者D. 影響者E. 決定者4.（ABCD）H級客戶的確度判別基準(zhǔn)為 。（多選）A. 車型已選定B. 已提供付款方式及交車日期C. 分期手續(xù)進(jìn)行中D. 二手車處理進(jìn)行中5.（ B ）主導(dǎo)型的應(yīng)對技巧應(yīng)該是 。（單選）A. 微笑 + 熱情交談B. 傾聽 + 立即記錄C. 數(shù)據(jù) + 專業(yè)知識D. 微笑 + 專業(yè)知識6.（ ACD ）以下客戶回訪流程哪些是正確的？（多選）A. 在新車售出后一周內(nèi)對100客戶進(jìn)行首次回訪 B. 在新車售出后一個月內(nèi)對50客戶進(jìn)行二次回訪，屬提醒性回訪C. 每季須對保有客戶開展一定比例的例行回訪D. 回訪方式可以采用電話、信函（含短信）、上門7.（ABCD）良好的開端是成功的一半，在銷售開始之前，銷售人員進(jìn)行充分的自我準(zhǔn)備有助于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，下列關(guān)于自我準(zhǔn)備的說法，正確的有 。（多選）A. 銷售人員要樹立正面的態(tài)度看待銷售活動B. 銷售人員要補(bǔ)強(qiáng)自己的專業(yè)知識熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹C. 銷售人員要強(qiáng)化自身的銷售技巧，加強(qiáng)進(jìn)行客戶關(guān)系維系的能力D. 客戶開發(fā)和集客能力也可以看作是銷售人員自我準(zhǔn)備的一部分8.（BCD）下列有關(guān)客戶的需求說法正確的有 。（多選）A. 客戶總是很清楚自己需要的車型是什么樣的。B. 銷售人員可以通過提問、傾聽等技巧探詢客戶的需求C. 對于我們一汽解放重卡的客戶，如果他已經(jīng)確定了購買預(yù)算，他的購買需求也基本上確定了。D. 銷售人員也可以通過將客戶形態(tài)進(jìn)行分類，對其需求進(jìn)行預(yù)判。9.（D ） 如果客戶有清楚確切的需求，而且提問時比較自信，說明其處于 階段。（單選）A. 無需求B. 有購買意識C. 想要購買D. 設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)E. 成交10.（ABCD）如果客戶處于購買流程的“想要購買”階段，他/她的行為表現(xiàn)有哪些特征： 。（多選）A.有興趣聽取多種方案B.想了解產(chǎn)品特征及帶來的益處C.與其它競爭者比較D.沒有購買標(biāo)準(zhǔn)，不清楚確切的需求11.（AC）提問是銷售顧問重要的溝通和需求分析技巧，常規(guī)的提問應(yīng)以一般性問題開始，以下對一般性問題描述正確的是 。（多選）A. 針對客戶過去和現(xiàn)在的狀況發(fā)問B. 針對客戶現(xiàn)在和將來的狀況發(fā)問C. 收集客戶信息，打開客戶的話匣子D. 確認(rèn)客戶的需求，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)12.（BCD）我們將客戶需求形象地描述為冰山，以下對“冰山”概念正確的描述是 。（多選）A. 客戶與我們接觸時，其實(shí)對自己的需求都有比較明確的認(rèn)知B. 剛開始接觸時客戶表露出來的需求只有10%，其他的都是潛藏的C. 客戶的需求不是一成不變的，客戶的需求也不只是一時的D. 客戶需求可以分解為顯性需求和隱性需求13.（A）有些顧客性格開朗，同時喜歡自己拿主意作決定，他們時常處于人們的中心，喜歡討論他人，知道自己想得到什么及如何去得到。我們把這種類型的行為稱為 客戶。（單選）A. 主導(dǎo)型B. 分析型C. 社交型D. 混合型14.（ C ）如果客戶明確是屬于主導(dǎo)型的，那么其需求分析階段應(yīng)掌握以下應(yīng)對方法 。（單選）A. 探詢細(xì)節(jié)與事實(shí)B. 注重理性動機(jī)C. 不拘泥于細(xì)節(jié)，快速通過D. 突出產(chǎn)品獨(dú)特的賣點(diǎn)E. 可以偶爾產(chǎn)生一定的爭論15.（DB）“王先生，等會我先花幾分鐘時間給您介紹一下我們的J6，如果您有什么問題的話，可以隨時打斷我，您看可以嗎？”這體現(xiàn)了以下哪些銷售技巧？（多選）A. 鼓勵客戶動手操作車輛配備B. 事先進(jìn)行概述C. 講解過程中不斷確認(rèn)客戶是否理解D. 鼓勵客戶提問，解決客戶的疑慮16.（ADC）以下哪些是一汽解放重卡客戶的特征？（多選）A. 技術(shù)專業(yè)性強(qiáng)，品牌轉(zhuǎn)換風(fēng)險較大B. 重復(fù)購買的周期很長C. 客戶數(shù)量少D. 轉(zhuǎn)介紹成功率高17.（ADB）一汽解放的客戶價值衡量標(biāo)準(zhǔn)包括哪些？（多選）A. 客戶的累計(jì)購車輛B. 客戶的累計(jì)服務(wù)金額C. 客戶的購車價格D. 客戶累計(jì)推薦新用戶量18.（CD）下列哪些屬于B2B（商家對商家）和B2C（商家對客戶）的不同之處？（多選）A. B2B的客戶對產(chǎn)品的了解不夠透徹，而B2C中，客戶對產(chǎn)品的了解很透徹B. B2B的客戶有較強(qiáng)的感情沖動，而B2C中，客戶購買產(chǎn)品的感性沖動較少C. B2B的客戶決策群體較為復(fù)雜，而B2C的客戶決策較為簡單 D. B2B的客戶依靠所購買的產(chǎn)品賺錢，而B2C中的客戶購買產(chǎn)品用來消費(fèi)19.（BCD）引導(dǎo)并管理客戶消費(fèi)行為，可以： 。（多選）A. 讓客戶產(chǎn)生厭煩情緒，從而拒絕我們的產(chǎn)品B. 發(fā)掘新的意向客戶C. 強(qiáng)化客戶忠誠度D. 促進(jìn)客戶再消費(fèi)20.（BCD）關(guān)于一汽解放展場及管理，下列說法正確的是 。（多選）A. 一汽解放的展場硬件管理只包括展廳硬件，不包括室外賣場B. 展場的功能是形象展示、接待客戶、銷售新車、提供客戶購買體驗(yàn)C. 展場如同舞臺，為整個銷售流程搭建了平臺，營造了氛圍，提供了保障D. 一汽解放的展場內(nèi)不得放置非解放品牌的宣傳促進(jìn)物21.（AD）關(guān)于客戶接觸的執(zhí)行流程，下列說法正確的是 。（多選）A. 客戶接觸的目的是以熱情、專業(yè)的接待建立客戶的信心、消除客戶的疑慮，讓他們進(jìn)入舒適區(qū)B. 在展場大門口迎接客戶時，應(yīng)直接把客戶帶入展廳C. 客戶看車結(jié)束后，可自行離開，銷售人員準(zhǔn)備接待下一個客戶D. 客戶離開后，銷售顧問整理客戶的信息和資料，尤其對于客戶需求部分，要認(rèn)真填寫在客戶信息卡上22.（ACD）若要建立一張意向客戶管理卡，必須具備哪些基本信息，而這些信息也是希望銷售顧問在與客戶接觸時必須予以明確并進(jìn)行后續(xù)跟蹤的基本內(nèi)容？（多選）A. 客戶的姓B. 客戶聯(lián)絡(luò)地址C. 客戶聯(lián)絡(luò)電話D. 意向車型E. 支付方法F. 家庭情況23.（ B）我們用漏斗原理比喻客戶管理，其中“漏斗上端擴(kuò)大”比喻 。（單選）A. 縮短成交的時間B. 增加展廳客流，提高留檔客戶的量與質(zhì)C. 爭取更多的成交客戶D. 增加客戶留店時間24.（ABCD）客戶流失原因包括哪些？（多選）A. 服務(wù)意識淡薄B. 員工跳槽帶走客戶C. 客戶遭遇新的誘惑D. 產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定25.（BDE）以下哪些屬于基盤客戶？（多選）A. 潛在客戶B. 保有客戶C. VIP客戶D. 戰(zhàn)敗客戶E. 意向客戶26.（ B）對于H級客戶的跟蹤頻率應(yīng)該是 。（單選）A. 至少每周一次B. 每兩日一次C. 每七日一次D. 每十五日一次27.（ABCD）作為汽車銷售人員，需要具備哪些知識？（多選）A. 產(chǎn)品主要賣點(diǎn)、配置、技術(shù)指標(biāo)B. 競爭對手信息C. 金融、體育D. 時事、人文28.（CD ）在產(chǎn)品介紹的過程中，下列哪項(xiàng)是應(yīng)該避免的？（多選）A. 鼓勵顧客動手B. 鼓勵顧客提問C. 對競爭對手的劣勢進(jìn)行攻擊D. 馬上告訴客戶價格（或者馬上答應(yīng)客戶折扣要求）29.（ B）銷售中，讓客戶感到舒適，拉近與客戶的關(guān)系，主要有三種。下面哪一項(xiàng)不是？（單選）A. 寒暄B. 滿足顧客的所有要求C. 就客戶感興趣的話題進(jìn)行談話D. 與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽?yīng)對30.（ D ）對客戶類型進(jìn)行分析可以發(fā)現(xiàn)： 的客戶特點(diǎn)常常是對銷售過程缺乏耐心，不太關(guān)心過程，往往只重視結(jié)果。（單選）A. 分析型B. 社交型C. 溫和型D. 主導(dǎo)型31.（ B ）應(yīng)對分析型客戶時，銷售人員應(yīng)該遵從一定的注意事項(xiàng)。下列哪一項(xiàng)不是應(yīng)該遵從的？（單選）A. 保持一定的距離，目光對視B. 要多用手勢語以引導(dǎo)客戶思考C. 動作要慢，顯示出經(jīng)過周詳?shù)目紤]D. 語調(diào)平和，語速緩慢32.（ C ）針對客戶異議，下列哪種說法是不可取的？（單選）A. 對客戶的異議進(jìn)行簡要的回答B(yǎng). 瞅準(zhǔn)時機(jī)再插話C. 要努力糾正客戶的觀點(diǎn)，占住爭論的上風(fēng)D. 要學(xué)會傾聽客戶的抱怨33.（ C ）優(yōu)秀可以成為一種習(xí)慣，銷售顧問養(yǎng)成良好的銷售習(xí)慣可以成為絕佳的銷售員，下面關(guān)于良好的銷售習(xí)慣，哪一個是不正確的？（單選）A. 自我激勵，制定管理目標(biāo)，沿著目標(biāo)，每天進(jìn)步一點(diǎn)B. 把銷售看成自己的愛好，不斷思考如何改進(jìn)銷售C. 銷售失敗和遭遇挫折，客戶實(shí)在是難纏，換工作D. 在實(shí)踐中學(xué)習(xí)，積累和提高34.（ A ）消除客戶疑慮的有效方法是 ，這就是 。這也是銷售過程中銷售顧問常用的技巧。（單選）A. 告訴客戶下面會發(fā)生什么事，概述B. 告訴客戶下面會發(fā)生什么事，寒暄C. 建立客戶的信心并很快地進(jìn)入舒適區(qū)，概述D. 建立客戶的信心并很快地進(jìn)入舒適區(qū)，寒暄35.（ B ）下列關(guān)于客戶投訴的說法不正確的是 。（單選）A. 客戶訴怨是客觀存在的，處理不好可能會導(dǎo)致想象不到的災(zāi)難性結(jié)果，處理得當(dāng)則能化危機(jī)為轉(zhuǎn)機(jī)B. 進(jìn)行客戶投訴處理時，先處理事情，再處理心情C. 如果客戶投訴可以得到迅速解決，通常就能留住顧客D. 沒有重視顧客的意見，對顧客冷淡漠不關(guān)心會導(dǎo)致客戶投訴處理失敗36.（ BCD）銷售顧問的哪些動作可以讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)？（多選）A. 向客戶詳細(xì)介紹促銷活動B. 自我介紹，概述服務(wù)內(nèi)容C. 請客戶入座，提供飲料等D. 從客戶感興趣的話題開始交談37.（CD）以下哪些行為表現(xiàn)符合分析型客戶的特征？（多選）A. 肢體動作較大B. 強(qiáng)烈的眼神交流C. 措辭注重邏輯性D. 語速慢而平緩38.（ABCDE）以下哪些因素可導(dǎo)致客戶產(chǎn)生異議？（多選）A. 沒有得到足夠的信息B. 感到?jīng)]有被理解C. 有不同的見解D. 喜歡挑刺E. 對某些事情不能確信39.（AD）下列關(guān)于價格商談的說法正確的有 。（多選）A. 銷售顧問應(yīng)該控制價格商談的時機(jī)，避免讓顧客開始價格商談B. 如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案偁帉κ指训膱髢r，銷售顧問應(yīng)該極力否認(rèn)C. 三明治報價法的核心就是在心理上減少客戶最終要支付的價錢D. 通常，顧客把取得最大的折扣視為一種活動常規(guī)，說“太貴了”40.（ACE）與客戶進(jìn)行交流的時候，積極傾聽不僅表現(xiàn)在適當(dāng)?shù)奶讲閯幼?，還應(yīng)該通過肢體語言讓客戶有所感受，讓客戶感覺到銷售顧問的關(guān)注，以下哪些肢體語言有助于表現(xiàn)銷售顧問的積極和關(guān)注的姿態(tài)？（多選）A. 眼神溝通B. 身體后仰C. 點(diǎn)頭回應(yīng)，口頭回應(yīng)“呃”“哦”D. 頻繁的手勢E. 適當(dāng)記錄41.（ B）在對客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹時，銷售顧問要鼓勵客戶進(jìn)行參與，下列哪一項(xiàng)忽略了客戶的參與？（單選）A. 從客戶最關(guān)心的方面開始展示B. 詳細(xì)介紹車輛的各項(xiàng)配備和特性C. 協(xié)助客戶進(jìn)行操作D. 使用以客戶為中心的話語，引領(lǐng)客戶進(jìn)入試乘試駕階段42.（C ）對客戶進(jìn)行接待，建立客戶信心，營造友好愉快的氣氛，此時客戶心理將會進(jìn)入 。（單選）A. 控制區(qū)B. 購買區(qū)C. 舒適區(qū)D. 滿足區(qū)43.（AC）以下說法哪些是正確的？（多選）A. 在產(chǎn)品介紹過程中，客戶的參與非常重要，銷售顧問應(yīng)鼓勵客戶參與B. 每位客戶都愿意在第一次來訪時就由銷售人員陪同著，因此接待非常重要，銷售顧問要時刻處于待命狀態(tài)C. 試乘試駕是車輛介紹的延伸，千萬不要將試乘試駕變成一種可有可無的制式流程，應(yīng)該主動邀約客戶進(jìn)行試乘試駕D. 客戶抗拒的原因主要是誤解，存疑或不滿?！奥犝f要買車一定要找你們高層才會有比較大的優(yōu)惠，所以叫你們老板來跟我談吧！”屬于客戶抗拒中的不滿。44.（ABCD）意向客戶的來源渠道是多樣的，主要包括下面哪幾種方式？（多選）A. 來店來電B. 開發(fā)C. 保有客戶D. 情報提供45.（ACD）據(jù)科學(xué)研究，人們聽話的速度是1分鐘500字左右，但講話速度是1分鐘150-200字左右。以上結(jié)論對銷售顧問有什么啟發(fā)？（多選）A. 聽的人至少有一半的時間可以用來思考其他事情B. 銷售顧問必須具備雄辯的說服力C. 積極傾聽是銷售顧問重要的溝通技巧D. 聽的一方處于比較有利的地位46.（ABCD）在商品說明的過程中，如果能有效吸引客戶的參與，無疑更能激發(fā)客戶的興趣，提升商品說明的效率，有哪些方法可吸引客戶的參與？（多選）A. 事先進(jìn)行概述B. 鼓勵客戶動手操作車輛配備C. 講解過程中不斷確認(rèn)客戶是否理解，并尋求認(rèn)同D. 鼓勵客戶提問，解決客戶的疑慮47.（BCD）您是如何認(rèn)知客戶在銷售過程中產(chǎn)生的抗拒的？（多選）A. 我比較希望銷售過程順利，客戶抗拒是我不希望看到的，因?yàn)樗璧K成交B. 我將客戶抗拒看成是客戶的購買信號C. 從客戶的抗拒中，能判斷客戶是否有需求，獲取信息D. 從客戶的抗拒中，能了解客戶對建議接受的程度，并能迅速調(diào)整銷售策略48.（AB）若在客戶告別時銷售顧問要求留取客戶資料，客戶回應(yīng)說：“我姓趙，電話就不用留了，有事我會打電話來的?！币韵卤容^理想的應(yīng)對話術(shù)是： 。（多選）A. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，我也很不喜歡自己的生活被一通通的電話打擾，只是這樣一來，要是公司有新的信息，我就不能及時通知您了。您看怎樣？是否留個聯(lián)絡(luò)方式？B. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，我也很不喜歡自己的生活被一通通的電話打擾。剛才我聽您也提到了，對福田歐曼也正在考慮，我們整理一份兩者的比較資料，給您寄過去。您看怎樣？是否留個聯(lián)絡(luò)方式？C. 趙先生，我能了解您的顧慮在哪里，但這是我們店里面的要求，所以還是請您留個電話吧！49.（ABCD）成交后進(jìn)行跟蹤動作，能有效提升客戶滿意度并促進(jìn)銷售，其好處有： 。（多選）A. 打消客戶的疑慮B. 協(xié)助客戶解決可能的用車問題C. 要求客戶提供轉(zhuǎn)介紹信息D. 將客戶合理分類并組織化，更新數(shù)據(jù)庫50.（C ）開放式提問的主要目的是 。（單選）A. 與顧客寒暄B. 確認(rèn)客戶信息，確定自己的判斷和理解C. 收集客戶信息，讓客戶展開話題，充分表露自己的想法和意見D. 讓客戶進(jìn)入舒適區(qū)51.（ A ）以下說法哪一項(xiàng)是錯誤的？（單選）A. 若銷售人員無法回答客戶的問題，應(yīng)用技巧轉(zhuǎn)移話題，切不可請其他同事或主管協(xié)助，避免暴露專業(yè)上的弱點(diǎn)B. 進(jìn)行需求分析時，銷售人員可協(xié)助客戶整理其需求，對其需求狀況進(jìn)行澄清、總結(jié)，并于適當(dāng)時機(jī)現(xiàn)場記錄C. 設(shè)定抽獎活動，規(guī)定抽獎活動規(guī)則和公證方法，主動邀請客戶參加，也是收集客戶信息的好方法。D. 銷售人員應(yīng)自我充實(shí)，不定期閱讀各個方面的信息，以充實(shí)與客戶寒暄的話題選擇52.（ A）FAB介紹法中的F是指： 。（單選）A. 產(chǎn)品配備和特性B. 優(yōu)勢C. 沖擊D. 客戶利益53.（B）若客戶提到競爭車型的問題時，以下哪一項(xiàng)應(yīng)對方法是正確的？（單選）A. 避免用相關(guān)產(chǎn)品目錄及輔助資料與競爭車型進(jìn)行比較B. 強(qiáng)調(diào)一汽解放品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，同時也應(yīng)注意避免惡意貶低競爭產(chǎn)品C. 若遇到疑難問題，用技巧轉(zhuǎn)移客戶的問題D. 視情形利用競爭信息來突出一汽解放品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)凸顯競爭產(chǎn)品的劣勢54.（ B ）關(guān)于遞送名片的禮儀以下哪項(xiàng)是錯誤的？（單選）A. 名片應(yīng)放在襯衣左側(cè)口袋或西裝的內(nèi)側(cè)口袋B. 銷售人員須后于客戶遞出名片C. 名片的方向應(yīng)該是最適合對方觀看的位置D. 遞送順序要按職務(wù)先高后低、與自己間距先近后遠(yuǎn)進(jìn)行，圓桌上按順時針方向開始55.（ A）7月29日第一次來店、判定級別為A級的意向顧客，銷售顧問下次回訪時間為 。（單選）A. 次日B. 次2日C. 一周內(nèi)D. 依與顧客的約定56.（ACB）銷售人員通過需求分析來收集客戶的信息，收集信息的方法可包括 。（多選）A. 提問B. 抽獎活動C. 試乘試駕D. 產(chǎn)品型錄E. 銷售人員自我介紹57.（ACD）產(chǎn)品介紹時銷售人員可視情形利用競爭信息來突出一汽解放品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢點(diǎn)，如 。（多選）A. 競爭車型不具備的一汽解放品牌產(chǎn)品專有的配備與特點(diǎn)B. 價格優(yōu)勢和優(yōu)惠政策，如議價空間、性價比等C. 經(jīng)銷商售后服務(wù)的優(yōu)勢D. 經(jīng)銷商銷售服務(wù)的優(yōu)勢58.（ABCDE）客戶維系的方法包括： 。（多選）A. 生日卡B. 關(guān)懷短信C. 定期維護(hù)通知D. 定期走訪E. 邀約客戶參加市場活動59.（AD）以下哪些時間段不適合與客戶通話？（多選）A. 8:009:00B. 9:3011:00C. 13:3014:30D. 21:0022:0060.（BCD）以下哪些說法不正確？（多選）A. 經(jīng)銷商的“意向客戶”、“保有客戶”和“戰(zhàn)敗客戶”等均屬于基盤客戶B. 基盤客戶包括：“VIP客戶”、“意向客戶”、 “保有客戶”C. 潛在客戶就是與經(jīng)銷商接觸或發(fā)生聯(lián)系，或有購買興趣、需求，但尚未有購買力的客戶D. 本品牌他銷保有客戶就是面對面接觸一次以上，明確擬購車型、購買周期，且留有可聯(lián)絡(luò)的通訊信息者E. 他廠牌保有客戶就是非一汽解放品牌車輛車主，但保有客戶詳細(xì)個人與車輛信息，且接觸一次以上者61.（ C ）對于已經(jīng)下訂單的顧客的最佳跟蹤頻率是什么？（單選）A. 最少一天一次B. 最少三天一次C. 最少一周一次D. 根據(jù)銷售顧問的業(yè)務(wù)量而定62.（AE ）售后跟蹤的目的是什么？（多選）A. 維持顧客的熱情與喜悅B. 建立顧客信心C. 擴(kuò)大顧客舒適區(qū)D. 消除顧客疑慮E. 保持長期關(guān)系63.（C ）對于我們來說，誰是好的顧客？（單選）A. 一個只會把不滿告訴所有的親朋好友，卻不會告訴你的顧客B. 一個不會再上門的顧客，只是你還不知道而已！C. 一個對你抱怨的顧客，雖然他言過其實(shí)，態(tài)度很壞D. 以上皆非64.（ A）試乘試駕是什么過程的延續(xù)？（單選）A. 產(chǎn)品介紹B. 需求分析C. 報價說明D. 建立顧客信心65.（A）社交型顧客通常是很 的。（單選）A. 感性B. 理性C. 知性D. 隨性66.（ B）在銷售三要素中，哪一個是在我們可以控制的區(qū)域內(nèi)？（單選）A. 需求B. 信心C. 購買力D. 以上皆非67.（ABCD）良好的開端是成功的一半，在銷售開始之前，銷售人員進(jìn)行充分的自我準(zhǔn)備有助于銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，下列關(guān)于自我準(zhǔn)備的說法，正確的有 。（多選）A. 銷售人員要樹立正面的態(tài)度看待銷售活動B. 銷售人員要補(bǔ)強(qiáng)自己的專業(yè)知識熟練進(jìn)行產(chǎn)品介紹C. 銷售人員要強(qiáng)化自身的銷售技巧，加強(qiáng)進(jìn)行客戶關(guān)系維系的能力D. 客戶開發(fā)和集客能力也可以看作是銷售人員自我準(zhǔn)備的一部分68.（ABC）“概述”是銷售流程中常用的銷售技巧，下面關(guān)于概述的說法正確的有 。（多選）A. 所謂概述，就是告訴顧客將要發(fā)生的事情，讓顧客對此有一定的心理預(yù)期B. 概述在很大程度上有助于消除顧客的擔(dān)心和疑慮C. 通過概述顧客可以對將要發(fā)生的事情獲得一個全面性的過程介紹D. “*先生，我們一汽解放牌子硬，車輛油耗低、承載性好，您選擇她真是識貨的主兒?！边@就是概述。69.（BCD）下列有關(guān)客戶的需求說法正確的有 。（多選）A. 客戶總是很清楚自己需要的車型是什么樣的B. 銷售人員可以通過提問、傾聽等技巧探詢客戶的需求C. 對于我們解放的客戶，如果他已經(jīng)確定了購買預(yù)算，他的購買需求也基本上確定了D. 銷售人員也可以通過將客戶形態(tài)進(jìn)行分類，對其需求進(jìn)行預(yù)判70.（ABCD）可以利用提問、傾聽、反饋等方法對客戶進(jìn)行需求分析，下列說法正確的是 。（多選）A. 終端銷售顧問可以運(yùn)用一般性問題獲得客戶過去用車的一些情況B. 通過積極的傾聽，讓客戶有受尊重的感覺，同時獲取客戶多方面的信息C. 終端銷售顧問通過與客戶保持眼睛接觸、勤做記錄等方式積極回應(yīng)客戶D. 銷售過程中可以綜合利用澄清、重復(fù)、反射、總結(jié)等方法探查客戶需求71.（B ）嫻熟、有所側(cè)重的產(chǎn)品介紹可以迅速建立客戶對產(chǎn)品的認(rèn)識。下列說法哪一個不是產(chǎn)品介紹的重點(diǎn)？（單選）A. 在產(chǎn)品層面上建立客戶的信心B. 竭力貶低競爭對手C. 異議處理（產(chǎn)品及競品應(yīng)對）D. 促進(jìn)購買72.（ACD）對顧客的檔案進(jìn)行管理也是銷售顧問日常工作的一部分。對此，下面說法正確的有 。（多選）A. 明確客戶跟蹤服務(wù)活動的責(zé)任，將客戶信息視為公司的資產(chǎn)B. 沒能成交的客戶不需歸檔C. 制訂客戶聯(lián)系的計(jì)劃，確定時間表D. 定期聯(lián)系，了解客戶用車情況，及時更新客戶信息73.（CD）以下說法中哪些是正確的？（多選）A. 銷售顧問在跟客戶做產(chǎn)品介紹時應(yīng)盡量使用專業(yè)術(shù)語，以體現(xiàn)其業(yè)務(wù)能力，從而能建立客戶信心B. 通過開放式提問可以引導(dǎo)客戶并確認(rèn)客戶信息C. 接聽電話的核心目的是了解顧客的信息，邀約客戶來展廳D. 異議是顧客對你、你的產(chǎn)品、價格、服務(wù)、質(zhì)量等方面提出的質(zhì)疑，有時候可能只是一種借口74.（ABC）以下說法中哪些是錯誤的？（多選）A. 只要價格低，折扣多，銷售就一定可以成功，價格才是銷售成功的決定性因素。B. 若同時有二、三組人來看車，銷售顧問只需要關(guān)注購車客戶，其他人受到冷落不會影響銷售目標(biāo)的達(dá)成。C. 信心、需求、購買力是我們所說的成功銷售的三要素。銷售顧問能控制的是客戶的購買力，并能影響客戶的需求和信心。D. 牢記客戶的名字可以拉近與客戶的距離75.（ C）銷售流程中，顧客在哪一環(huán)節(jié)的情緒點(diǎn)最為興奮？（單選）A. 需求分析B. 成交C. 交車D. 價格商談76.（ACD）下列關(guān)于顧問式銷售與傳統(tǒng)銷售的說法，正確的有 。（多選）A. 傳統(tǒng)銷售側(cè)重說服客戶；顧問式銷售則側(cè)重對客戶的疑問提供解決解決方案B. 顧問式銷售需要耗費(fèi)大量的商談時間；傳統(tǒng)銷售則需要大量的準(zhǔn)備時間C. 顧問式銷售需要取得客戶的信任之后再進(jìn)行銷售動作D. 顧問式銷售追求與客戶的雙贏（win-win）77.（ABC）在購買成交過程中，銷售人員要隨時注意捕捉顧客的購買信號，邀請成交。下面關(guān)于購買信號的說法正確的有 。（多選）A. 顧客的購買信號可以通過觀察顧客的語言及動作獲得B. “我們單位離這里百八十里地呢，售后維修不方便吧，你們有什么政策嗎？”該句體現(xiàn)了客戶的購買信號C. 討價還價也是明顯的購買信號，表明客戶雖然不一定馬上購買，但是已經(jīng)把你的產(chǎn)品納入他的購買意向D. 顧客的購買信號稍縱即逝，一旦終端銷售人員沒能抓住，只能錯失銷售，送別客戶78.（CBD）以下說法中錯誤的是 。（多選）A. 面對客戶關(guān)于車輛的競爭對比時，銷售人員應(yīng)強(qiáng)調(diào)一汽品牌產(chǎn)品的優(yōu)勢，避免惡意貶低競爭產(chǎn)品。B. 封閉式提問的主要目的是收集信息，開放式提問的主要目的是確認(rèn)信息。C. 銷售人員應(yīng)從客戶最忽視的部分與配備開始說明，以激發(fā)客戶的興趣。D. 電話應(yīng)在響10聲之內(nèi)接聽，如果電話是在響了10聲后才接起，要先向?qū)Ψ降狼浮安缓靡馑?，讓您久等了！?9.（ CD）如果我們把銷售流程比作一出戲，誰是這出戲的主要演員？（多選）A. 總經(jīng)理B