銷售整合績(jī)效方案

零售&銷售整合方案一、目的：1、 整合公司銷售資源，零售部與大客戶部合并，成立銷售部；2、 明確一線銷售員工的職業(yè)晉升渠道；3、 建立員工激勵(lì)機(jī)制，促進(jìn)提高員工工作積極性；4、 儲(chǔ)備培養(yǎng)銷售人才。二、人員配置：1、 現(xiàn)有零售部直營(yíng)店，作為銷售人才的儲(chǔ)備培養(yǎng)基地，組織構(gòu)架不變；2、 現(xiàn)有店經(jīng)理4人，李琳、沈詠、殷生偉、吳少輝，負(fù)責(zé)管轄門店及傳統(tǒng)渠道的銷售，崗位名稱變更為銷售經(jīng)理。3、 業(yè)務(wù)崗位增補(bǔ)人員6人，職位職級(jí)包括業(yè)務(wù)代表、銷售主管和銷售經(jīng)理。三、人員層級(jí)制度及組織架構(gòu)：銷售部銷售經(jīng)理甲銷售經(jīng)理殷生偉銷售經(jīng)理吳少輝銷售經(jīng)理李琳銷售經(jīng)理沈詠銷售主管乙業(yè)務(wù)代表丁業(yè)務(wù)代表丙店經(jīng)理助理營(yíng)業(yè)員A營(yíng)業(yè)員B四、職責(zé)：1、 銷售經(jīng)理（原4名店經(jīng)理）：負(fù)責(zé)管轄門店及傳統(tǒng)渠道的銷售，及拓展的其他團(tuán)購(gòu)、批發(fā)客戶。承擔(dān)雙項(xiàng)銷售指標(biāo)，管理本區(qū)域人員。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的了解和分析，向公司提交可行性銷售方案，并落實(shí)。2、 業(yè)務(wù)代表/銷售主管/銷售經(jīng)理（預(yù)計(jì)外招6人）：外招新員工入職，根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及資源情況，分別確定崗位。負(fù)責(zé)拓展團(tuán)購(gòu)、批發(fā)及其他客戶，完成銷售任務(wù)。3、 店經(jīng)理助理：直屬上級(jí)為原店經(jīng)理，直屬下級(jí)為營(yíng)業(yè)員。負(fù)責(zé)本店內(nèi)銷售任務(wù)的達(dá)成，管理下屬員工，管理商品庫(kù)存等店面管理工作。4、 營(yíng)業(yè)員：直屬上級(jí)為店經(jīng)理助理，完成現(xiàn)有營(yíng)業(yè)員崗位的工作。五、考核：1、 銷售經(jīng)理（原店經(jīng)理）有權(quán)對(duì)店經(jīng)理助理及營(yíng)業(yè)員進(jìn)行考核；2、 店經(jīng)理助理有權(quán)對(duì)營(yíng)業(yè)員進(jìn)行考核；3、 外招銷售人員，每月根據(jù)公司任務(wù)，完成既定銷售指標(biāo)。六、晉級(jí)及薪資制度：1. 見(jiàn)晉級(jí)流程圖（見(jiàn)附件一流程圖）；2. 針對(duì)目前架構(gòu)現(xiàn)狀，在此方案批準(zhǔn)后1個(gè)月內(nèi)，由各銷售經(jīng)理（原店經(jīng)理）內(nèi)部選定店經(jīng)理助理（1人/店），空缺崗位，由人事行政部負(fù)責(zé)外部招聘新?tīng)I(yíng)業(yè)員予以補(bǔ)充；3. 外部招聘銷售人員，根據(jù)其從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，分別任職于業(yè)務(wù)代表、銷售主管和銷售經(jīng)理；4. 業(yè)務(wù)代表、銷售主管及銷售經(jīng)理實(shí)行不定工時(shí)制，以每月任務(wù)達(dá)成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)；5. 店經(jīng)理助理實(shí)行績(jī)效不良降級(jí)淘汰制，績(jī)效連續(xù)3個(gè)月未達(dá)成的者，職級(jí)下調(diào)至營(yíng)業(yè)員。在營(yíng)業(yè)員崗位績(jī)效考評(píng)連續(xù)3個(gè)月不合格者，公司有權(quán)解除勞動(dòng)合同。6. 業(yè)務(wù)代表、銷售主管及銷售經(jīng)理實(shí)行績(jī)效指標(biāo)不良淘汰制，績(jī)效連續(xù)3個(gè)月未達(dá)成的者，職級(jí)下調(diào)一級(jí)。每3個(gè)月評(píng)估一次，連續(xù)兩次下調(diào)職級(jí)，公司有權(quán)解除勞動(dòng)合同。7. 各崗位各階段薪資構(gòu)成圖：崗位階段時(shí)長(zhǎng)薪資提成績(jī)效備注營(yíng)業(yè)員新員工試用期2個(gè)月2000轉(zhuǎn)正2000轉(zhuǎn)正半年后可競(jìng)聘店經(jīng)理助理競(jìng)聘試用期3個(gè)月2200轉(zhuǎn)正2400轉(zhuǎn)正一年后有晉升資格業(yè)務(wù)代表新員工試用期2個(gè)月2800200競(jìng)聘試用期3個(gè)月2500200轉(zhuǎn)正2600200轉(zhuǎn)正一年后有晉升資格銷售主管新員工試用期2個(gè)月3000300晉級(jí)試用期3個(gè)月2700300轉(zhuǎn)正2800300轉(zhuǎn)正一年后有晉升資格銷售經(jīng)理新員工試用期2個(gè)月3200500晉級(jí)試用期3個(gè)月2900500轉(zhuǎn)正3000500七、提成及績(jī)效方案：營(yíng)業(yè)員/店經(jīng)理助理：銷售提成分三部分1、 店面銷售獎(jiǎng)金，即達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：各店月度銷售目標(biāo)達(dá)成情況確定，全店員工每人可獲得達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)：店面銷售完成率（A）達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)金（元）A80%080%A100%100A100%2002、 白酒銷售提成，按當(dāng)月實(shí)際銷售額的1.8%計(jì)算提成；3、 一般商品、促銷品、滯銷品提成，均為個(gè)人或小組計(jì)提，小組計(jì)提的，組內(nèi)員工平分；品類提成比例一般商品2%當(dāng)期促銷品4%滯銷品5%4、 鼓勵(lì)營(yíng)業(yè)員/店經(jīng)理助理利用業(yè)余時(shí)間拓展渠道及團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，提成方式執(zhí)行兼職政策：價(jià)格政策：?jiǎn)未斡嗀浟績(jī)r(jià)格表12瓶以內(nèi)（不含）零售價(jià)格12-60瓶KA價(jià)格60-100瓶（不含）（根據(jù)情況報(bào)價(jià)）批發(fā)價(jià)格100瓶以上（根據(jù)批發(fā)報(bào)價(jià)特批）特批提成政策：回款額A（元）提成比例A50004%5000A500006%50000A7%A9%業(yè)務(wù)代表：1、 績(jī)效考評(píng)，以當(dāng)月新開(kāi)發(fā)客戶3個(gè)及以上，或1-2個(gè)客戶形成訂單，獎(jiǎng)200元；2、 每月銷售指標(biāo)為8萬(wàn)元（均按回款額計(jì)算），按相應(yīng)比例計(jì)提：完成率提成比例30%030%A0%1.5%40%A60%2%60%A80%4%80%A100%5%A100%6%3、 銷售費(fèi)用每月300元，包含通訊費(fèi)及交通費(fèi)，每月憑票報(bào)銷，執(zhí)行財(cái)務(wù)制度。銷售主管：1、 績(jī)效考評(píng)，以當(dāng)月新開(kāi)發(fā)客戶5個(gè)及以上，或2-3個(gè)客戶形成訂單，獎(jiǎng)300元；2、 每月銷售指標(biāo)為10萬(wàn)元（均按回款額計(jì)算），按相應(yīng)比例計(jì)提（比例區(qū)間執(zhí)行業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)）：3、 銷售費(fèi)用每月300元，包含通訊費(fèi)及交通費(fèi)，每月憑票報(bào)銷，執(zhí)行財(cái)務(wù)制度。銷售經(jīng)理（原店經(jīng)理）：1、 績(jī)效考評(píng)，以當(dāng)月新開(kāi)發(fā)客戶5個(gè)及以上，且3-5個(gè)客戶形成訂單，獎(jiǎng)500元；2、 門店及渠道銷售總體提成獎(jiǎng)金；分類權(quán)重任務(wù)完成率提成比例門店（見(jiàn)門店任務(wù)分配）30%A60%060%A80%0.6%A80%1.2%渠道指標(biāo)10萬(wàn)/月70%A60%060%A80%0.6%A80%1.2%3、 銷售費(fèi)用每月400元，包含通訊費(fèi)及交通費(fèi)，每月憑票報(bào)銷，執(zhí)行財(cái)務(wù)制度。銷售經(jīng)理：1、 績(jī)效考評(píng)，以當(dāng)月新開(kāi)發(fā)客戶5個(gè)及以上，且3-5個(gè)客戶形成訂單，獎(jiǎng)500元；2、 每月銷售指標(biāo)為12萬(wàn)元（均按回款額計(jì)算），按相應(yīng)比例計(jì)提（比例區(qū)間執(zhí)行業(yè)務(wù)代表標(biāo)準(zhǔn)）：3、 銷售費(fèi)用每月400元，包含通訊費(fèi)及交通費(fèi)，每月憑票報(bào)銷，執(zhí)行財(cái)務(wù)制度。八、 崗位能力標(biāo)準(zhǔn)（淘汰制）：見(jiàn)崗位標(biāo)準(zhǔn)附表二1、 崗位能力即本崗的勝任能力，公司實(shí)施績(jī)效淘汰制；2、 店經(jīng)理助理績(jī)效連續(xù)3個(gè)月未達(dá)成的者，職級(jí)下調(diào)至營(yíng)業(yè)員。在營(yíng)業(yè)員崗位績(jī)效考評(píng)連續(xù)3個(gè)月不合格者，公司有權(quán)解除勞動(dòng)合同。3、 業(yè)務(wù)代表、銷售主管及銷售經(jīng)理實(shí)行績(jī)效指標(biāo)不良淘汰制，績(jī)效連續(xù)3個(gè)月未達(dá)成的者，職級(jí)下調(diào)一級(jí)。每3個(gè)月評(píng)估一次，連續(xù)兩次下調(diào)職級(jí)，公司有權(quán)解除勞動(dòng)合同。九、 崗位激勵(lì)：1、 薪資制度中含有激勵(lì)機(jī)制；2、 “明星店”獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；3、 業(yè)務(wù)代表當(dāng)月回款額為9萬(wàn)元（不含）以上時(shí)，給予500元獎(jiǎng)金；4、 銷售主管當(dāng)月回款額為12萬(wàn)元（不含）以上時(shí)，給予1000元獎(jiǎng)金；5、 銷售經(jīng)理當(dāng)月回款額為15萬(wàn)元（不含）以上時(shí)，給予1500元獎(jiǎng)金。附件：晉級(jí)流程圖附件二：崗位能力標(biāo)準(zhǔn)崗位階段崗位標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)員新員工試用期1) 新員工入職培訓(xùn)考核總分在80分以上（葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)80%，公司制度20%）；2) 積極學(xué)習(xí)商品知識(shí)，工作主動(dòng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)；3) 在崗實(shí)操考核90分以上。轉(zhuǎn)正1) 積極學(xué)習(xí)商品知識(shí)，工作主動(dòng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)；2) 巡店過(guò)程中未發(fā)現(xiàn)不符合項(xiàng)。店經(jīng)理助理競(jìng)聘試用期1) 積極投入店務(wù)管理工作，向店經(jīng)理提交可行性建議，并實(shí)施效果良好；2) 培訓(xùn)及管理下屬員工，員工服從管理；3) 店面巡查，未發(fā)現(xiàn)重大管理問(wèn)題；4) 試用期內(nèi)店內(nèi)銷售額整體有明顯提升。轉(zhuǎn)正1) 積極進(jìn)行本店的店務(wù)管理工作，向店經(jīng)理提交可行性建議，并實(shí)施效果良好；2) 培訓(xùn)及管理下屬員工，員工服從管理；3) 店面巡查，未發(fā)現(xiàn)重大管理問(wèn)題；4) 店內(nèi)銷售完成率在80%以上。業(yè)務(wù)代表新員工試用期1) 新員工入職培訓(xùn)考核總分在80分以上（葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)80%，公司制度20%）；2) 積極學(xué)習(xí)商品知識(shí)，工作主動(dòng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)；3) 開(kāi)發(fā)新客戶，首月內(nèi)與2-3個(gè)客戶建立購(gòu)買意向，第二個(gè)月形成1筆訂單并回款。競(jìng)聘試用期1) 積極開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展工作，主動(dòng)學(xué)習(xí)銷售技巧，提升個(gè)人能力；2) 2個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)新客戶3個(gè)及以上，或3個(gè)月內(nèi)至少形成2筆訂單；3) 個(gè)人業(yè)績(jī)完成率應(yīng)在60%以上。轉(zhuǎn)正1) 每月新開(kāi)發(fā)客戶3個(gè)及以上，或1-2個(gè)客戶形成訂單；2) 個(gè)人業(yè)績(jī)完成率應(yīng)在80%以上。銷售主管新員工試用期1) 新員工入職培訓(xùn)考核總分在85分以上（葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)80%，公司制度20%）；2) 積極學(xué)習(xí)商品知識(shí)，工作主動(dòng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)；3) 開(kāi)發(fā)新客戶，首月內(nèi)與3-4個(gè)客戶建立購(gòu)買意向，第二個(gè)月形成2筆訂單并回款。晉級(jí)試用期1) 積極開(kāi)展業(yè)務(wù)拓展工作，主動(dòng)學(xué)習(xí)銷售技巧，提升個(gè)人能力；2) 2個(gè)月內(nèi)開(kāi)發(fā)新客戶4個(gè)及以上，或3個(gè)月內(nèi)至少形成3筆訂單；3) 個(gè)人業(yè)績(jī)完成率應(yīng)在70%以上。轉(zhuǎn)正1）每月開(kāi)發(fā)新客戶5個(gè)及以上，或2-3個(gè)客戶形成訂單；2) 個(gè)人業(yè)績(jī)完成率應(yīng)在80%以上。銷售經(jīng)理新員工試用期1) 新員工入職培訓(xùn)考核總分在90分以上（葡萄酒基礎(chǔ)知識(shí)80%，公司制度20%）；2) 積極學(xué)習(xí)商品知識(shí)，工作主動(dòng)意識(shí)和團(tuán)隊(duì)意識(shí)強(qiáng)；3) 開(kāi)發(fā)新客戶，首月內(nèi)與5個(gè)以上客戶建立購(gòu)買意向，第二個(gè)形成訂單并回