采購與供應(yīng)關(guān)系管理2010

采購與供應(yīng)關(guān)系管理第一章 采購與供應(yīng)關(guān)系的定義與分類采購與供應(yīng)關(guān)系定義：一種商業(yè)關(guān)系，緊密程度有所不同，出現(xiàn)在兩個(gè)或兩個(gè)以上組織人員之間，為了貨物、工作、物料和服務(wù)的供應(yīng)，目的是雙方獲利或至少一方獲利。供應(yīng)商定義：1給采購方帶來好處、2區(qū)分現(xiàn)有關(guān)系、3從與客戶關(guān)系中尋求好處、4與采購方商業(yè)目標(biāo)不同、5成為采購方的資源、6質(zhì)量的需求。一個(gè)獨(dú)立的商業(yè)組織，在不同關(guān)系類型中 被看做一種資源，以適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量按要求向客戶交付產(chǎn)品、工作、物料和服務(wù)，作為回報(bào)獲取費(fèi)用、利益和自己商業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。關(guān)系圖譜 松散 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系 戰(zhàn)略關(guān)系 緊密對(duì)立 松散型 交易 較緊密 單一供應(yīng)源 ； 外包 戰(zhàn)略聯(lián)盟 伙伴型 共同命運(yùn)低信任 不需要 低價(jià) 低風(fēng)險(xiǎn) 排他 規(guī)模 專業(yè) 協(xié)同 成本透明 相互依賴永久合作單一供應(yīng)源關(guān)系:采購組織與某供應(yīng)商針對(duì)某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議,通常在特定的時(shí)間段內(nèi)擁有固定的單位價(jià)格.交易關(guān)系:交易關(guān)系關(guān)注勝任的供應(yīng)商向買方交付底價(jià)值、低風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品或服務(wù)的普通交易的成功完成。外包關(guān)系：在外包關(guān)系中，采購組織保留服務(wù)責(zé)任，但是通過商定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條款的合同，將這些服務(wù)的日常運(yùn)作轉(zhuǎn)包給一個(gè)外部組織。伙伴型關(guān)系：伙伴關(guān)系是買方與賣方之間的一個(gè)長期關(guān)系的承諾。這種長期關(guān)系建立在相互信任和明確的雙方商定目標(biāo)上。通過下列共同目標(biāo)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和分享回報(bào)是根本基礎(chǔ)。供應(yīng)定位模型（采購方角度）供應(yīng)定位：是一種分析產(chǎn)品、工作、原材料和服務(wù)的工具，許多不同類型的組織用這種工具來確定采購戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，使其采購團(tuán)隊(duì)得以在組織內(nèi)部或供應(yīng)鏈中運(yùn)作，從而實(shí)現(xiàn)組織的目標(biāo)。風(fēng)險(xiǎn)高 C戰(zhàn)略安全 A戰(zhàn)略關(guān)鍵 產(chǎn)品對(duì)企業(yè)的成功至關(guān)重要 （瓶頸物資）開發(fā) （核心物資）核心風(fēng)險(xiǎn) D戰(zhàn)術(shù)獲取 B戰(zhàn)術(shù)利潤 （日常物資）獲取 （杠桿物資）盤剝低 成本 高第三章 戰(zhàn)術(shù)關(guān)系中的挑戰(zhàn)，供應(yīng)商觀點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)管理戰(zhàn)術(shù)關(guān)系包括：對(duì)立關(guān)系、松散型關(guān)系、交易關(guān)系、較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系、單一供應(yīng)源關(guān)系關(guān)系圖譜 影響供應(yīng)關(guān)系的因素：低 信息交換質(zhì)量 高1無 信任 很多2無 公開 很多3為了得到好的交易 承諾 為了保持和發(fā)展關(guān)系4短暫的 持續(xù)評(píng)估 持久的5可能不做，或自己做 風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估 一起做6自己做 風(fēng)險(xiǎn)管理 已經(jīng)整合了流程7松散 緊密1對(duì)立 2松散型 3交易 4較緊密 5單一供應(yīng)源 ；6外包 7戰(zhàn)略聯(lián)盟 8伙伴型 9共同命運(yùn)對(duì)立關(guān)系：在供應(yīng)定位背景下：戰(zhàn)術(shù)利潤象限，風(fēng)險(xiǎn)低、供應(yīng)市場(chǎng)有許多潛在供應(yīng)商，采購組織在此領(lǐng)域花費(fèi)較大。關(guān)系因素：對(duì)立關(guān)系是交易比關(guān)系更加重要的一種關(guān)系。對(duì)采購組織的挑戰(zhàn)：采購組織是確保指定產(chǎn)品和服務(wù)的最低總擁有成本，并不追求長期交易，希望可以自由更換供應(yīng)商來確保更好的交易，供應(yīng)商將尋求特定交易的收入和利潤最大化，不會(huì)勞而不獲。松散型關(guān)系：戰(zhàn)術(shù)利潤或戰(zhàn)術(shù)獲取象限，低風(fēng)險(xiǎn)，采購組織在這個(gè)領(lǐng)域有重大或不經(jīng)常的花費(fèi)。關(guān)系因素：松散型關(guān)系同樣是特定的交易比關(guān)系更重要的一種關(guān)系。對(duì)采購組織的挑戰(zhàn)：獲取產(chǎn)品和服務(wù)，沒有對(duì)立關(guān)系，采購組織實(shí)際上把供應(yīng)商置于一定距離之外，避免定期會(huì)面，但直到需要時(shí)給誰打電話。交易關(guān)系：戰(zhàn)術(shù)獲取象限，采購組織能夠?qū)で蠼桓懂a(chǎn)品和不產(chǎn)生麻煩的供應(yīng)商，采購組織會(huì)尋求短期關(guān)系。交易關(guān)系是交易和關(guān)系幾乎同等重要的一種關(guān)系。對(duì)采購組織的挑戰(zhàn)：滿足自私的目標(biāo)，同時(shí)確保產(chǎn)品和服務(wù)的持續(xù)供應(yīng)，盡可能減少安排工作上的精力，也要避免冒犯供應(yīng)商，引導(dǎo)采購組織不使用逼迫來管理這種關(guān)系。采購組織的一個(gè)風(fēng)向是供應(yīng)商會(huì)竭力在采購組織內(nèi)部確立起供應(yīng)商地位。較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：供應(yīng)定位模型的中心區(qū)域關(guān)系因素：需求來源于減小供應(yīng)商基礎(chǔ)和降低保持在供應(yīng)商關(guān)系相關(guān)的成本。供應(yīng)商偏好模型：供應(yīng)商看采購商高 開發(fā) 核心吸引力 躁擾 盤剝 低 成本 高第四章 戰(zhàn)略關(guān)系管理外包關(guān)系依據(jù)合同所確定的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件，采購組織保持服務(wù)的責(zé)任，但是將日常服務(wù)工作轉(zhuǎn)移給外部組織。供應(yīng)關(guān)系中透明溝通的重要性溝通時(shí)必須考慮：1透明和公開程度、2信息交換的質(zhì)量、3雙方怎樣解決困難、4雙方如何談判。透明溝通的必要性：1商業(yè)戰(zhàn)略、2具體計(jì)劃和路線圖、3成本價(jià)格和利潤信息、4電子交易戰(zhàn)略供應(yīng)關(guān)系中的人員和溝通影響：來自歷史經(jīng)驗(yàn)的拖累、大男子表現(xiàn)、真正的誤會(huì)、角色沖突、關(guān)系涉及的人員發(fā)生變動(dòng)。關(guān)系圖譜所有關(guān)系類型對(duì)立 關(guān)系圖譜 共命運(yùn)戰(zhàn)術(shù)利潤 戰(zhàn)術(shù)獲取 戰(zhàn)略安全 戰(zhàn)略關(guān)鍵對(duì)立的 松散型 交易型 較緊密 較緊密 較緊密單一供應(yīng)源 外包 戰(zhàn)略聯(lián)盟采購組織參與 面臨采購組織時(shí)形成的戰(zhàn)略聯(lián)盟 合作伙伴 共命運(yùn) 關(guān)系定義供應(yīng)定位關(guān)系因素對(duì)采購組織的挑戰(zhàn)對(duì)立買方賣方尋求地位最大化傷害戰(zhàn)術(shù)利潤交易比關(guān)系重要確保最低總擁有成本松散采購頻低、量小戰(zhàn)術(shù)利潤、戰(zhàn)術(shù)獲取交易比關(guān)系更重產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、風(fēng)險(xiǎn)最小化交易低價(jià)值低風(fēng)險(xiǎn)的成功完成戰(zhàn)術(shù)獲取交易和關(guān)系同重持續(xù)供應(yīng)、避免冒犯較緊密低風(fēng)險(xiǎn)的成功完成、協(xié)調(diào)其他戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)略分界線上關(guān)系比交易更重?zé)o償、低價(jià)做額外業(yè)務(wù)單一源固定單價(jià)、時(shí)間簽訂排他性協(xié)議戰(zhàn)略安全、戰(zhàn)術(shù)獲取交易略微重要低成本卓越、持續(xù)發(fā)展外包保持服務(wù)責(zé)任，日常工作移外高戰(zhàn)術(shù)利潤、低風(fēng)險(xiǎn)商業(yè)行為不含全部成本、服務(wù)佳戰(zhàn)略雙方協(xié)作，尋求各自相互利益戰(zhàn)略關(guān)鍵雙方比單方更重了解各方本質(zhì)、獲全利伙伴長期承諾，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)共享回報(bào)戰(zhàn)略關(guān)鍵比雙方一次更重選擇合適、投資關(guān)系共命運(yùn)相互依賴，排他、永久共存亡戰(zhàn)略關(guān)鍵本身比單項(xiàng)更重創(chuàng)新變革供應(yīng)鏈成員選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商組織和市場(chǎng)水平分析產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、客戶基礎(chǔ)是否可能發(fā)展業(yè)務(wù)、聯(lián)合面對(duì)新市場(chǎng)、未來方向、管理小組、人力資源、行業(yè)或部門地位、近期報(bào)道、忙碌程度組織和人員水平分析服務(wù)能力、專家狀況、權(quán)威、可視性、敏感度、前瞻性、現(xiàn)實(shí)性、控制機(jī)制和過程第五章 采購關(guān)系生命周期以及沖突管理采購關(guān)系生命周期模型起始階段：1賣方開發(fā)供應(yīng)商2賣方等待被發(fā)現(xiàn)3買方有需求4賣方創(chuàng)造需求5買方指定規(guī)格6賣方提出條件7賣方售賣8買方搜尋9買方提出條件10嚴(yán)肅的討論協(xié)商階段：11買方詢價(jià)12賣方報(bào)價(jià)13談判14標(biāo)題協(xié)議15詳細(xì)協(xié)議16實(shí)施交付階段：17初始交付18調(diào)整19持續(xù)交付20持續(xù)改進(jìn)21業(yè)務(wù)開發(fā)22延伸23完成24隱約終止25徹底終止沖突的表現(xiàn)形式：1、對(duì)立關(guān)系中：最惡劣的狀況-惡言相向2、戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系：以討論的形式出現(xiàn)，各方的觀點(diǎn)都回被考慮3、伙伴關(guān)系：可能會(huì)因?yàn)槿绾畏峙涑杀竞屠麧櫿归_討論，這種合作關(guān)系比某個(gè)具體的交易來的更重要解決采購關(guān)系中的沖突 進(jìn)攻性的方法-恐嚇，自信的方法-使用情感或者勸說；冷漠的方法-只有勸說，在需要討價(jià)還價(jià)或者退讓時(shí)寬容。1、 造成沖突的原因2、 決定不簽新合同3、 邀請(qǐng)一家一直把自己看成是采購方合作伙伴的供應(yīng)商參加電子投標(biāo)4、 未選自認(rèn)為已拿到這筆生意的供應(yīng)商5、 隨意改變時(shí)間表6、 要求降價(jià)消減成本沖突的解決流程1、 獲取事實(shí)2、 評(píng)估當(dāng)前情形3、 考慮關(guān)系情形4、 確定目標(biāo)5、 接觸6、 解決方案第六章 企業(yè)社會(huì)責(zé)任CSR企業(yè)社會(huì)責(zé)任：是一個(gè)被廣為接受的概念，是各種相關(guān)問題的集中描述，綜合體現(xiàn)組織的整體價(jià)值觀、個(gè)體、理念和特性。十要素：1環(huán)境2人權(quán)3機(jī)會(huì)平等4多樣性和供應(yīng)商多樣性5公司整理6可持續(xù)性7社會(huì)影響8道德規(guī)范和商業(yè)道德9生物多樣性10社區(qū)影響對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的看法： 成本、時(shí)間、收益、社會(huì)形象、可持續(xù)性1、 支持：環(huán)境對(duì)每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生影響，為了子孫后代；人權(quán)問題不容爭議；機(jī)會(huì)均等，組織可能具有更低的成本，這就需要供應(yīng)商評(píng)估2、 反對(duì)：再生產(chǎn)品將增加成本，人很高興自己能有這份工作，適者生存，不希望以來于多樣的供應(yīng)商企業(yè)社會(huì)責(zé)任對(duì)采購與供應(yīng)關(guān)系的影響：無論采購組織選擇關(guān)系圖普中的何種關(guān)系，采購組織都應(yīng)使用同樣的企業(yè)社會(huì)責(zé)任標(biāo)準(zhǔn)。無論采購組織在關(guān)系圖譜中處于什么位置，都適用企業(yè)社會(huì)責(zé)任第七章 對(duì)等貿(mào)易對(duì)等貿(mào)易：指兩個(gè)組織相互采購且相互銷售的一種商業(yè)情況。對(duì)等貿(mào)易在以下情況下可被接受：1沒有強(qiáng)迫 平等2雙方同意且雙方獲益透明 互利 益處 能夠帶來新技術(shù)、有利的交付時(shí)間或更低的價(jià)格1建立更好的關(guān)系2使組織得到最大益處3交付成本質(zhì)量或技術(shù)利益不選擇對(duì)等貿(mào)易 1額外的成本2額外的風(fēng)險(xiǎn)3限制了選擇4不能得到最大好處組織如何看待對(duì)等貿(mào)易，反對(duì)的原因，主要問題：1、 保留對(duì)供應(yīng)商的自由選擇，取決于對(duì)供應(yīng)商提供的表述的商業(yè)和技術(shù)方面的評(píng)估。2、 在任何情況下都要評(píng)估對(duì)組織最大的好處。第八章 更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)與成本更換供應(yīng)商的風(fēng)險(xiǎn)1組織的核心活動(dòng)停頓，因?yàn)樾鹿?yīng)商的交付情況是：根本無法交付、交付質(zhì)量未達(dá)水平、交付未達(dá)正確地點(diǎn)、無法滿足我們需要的交付方式2交接障礙：系統(tǒng)或程序故障3學(xué)習(xí)曲線：更換成本4關(guān)系問題：默契5無法達(dá)到最低成本6總持有成本更換成本=采購過程成本+引入/淘汰的成本+交易成本+學(xué)習(xí)曲線成本減少更換供應(yīng)商的影響1轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商2共同負(fù)擔(dān)成本3應(yīng)急計(jì)劃4溝通第九章 外包過程l 服務(wù)合同：賣方在特定時(shí)間內(nèi)向買方提供服務(wù)的具有法律約束力的合同。l 轉(zhuǎn)包/分包：A組織要求B組織在較短時(shí)間內(nèi)代表A組織完成其自身也能勝任的工作。l 外包：一個(gè)組織保留提供服務(wù)的責(zé)任，但與一個(gè)外部組織簽訂包含雙方同意的標(biāo)準(zhǔn)、成本和條件的合同，把日常服務(wù)的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。l 內(nèi)包：外包服務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛山M織內(nèi)部資源提供服務(wù)的過程。外包建議的全部成本和收益（為什么要外包）：1、 供應(yīng)商能為我們省錢，在我們的能力之上2、 該領(lǐng)域不是我們的核心業(yè)務(wù)3、 提高凈資產(chǎn)回報(bào)率4、 技術(shù)的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)供應(yīng)商所提供的服務(wù)5、 我們需要更好的服務(wù)6、 供應(yīng)商可能能夠?yàn)榻M織的所有場(chǎng)所提供一站式的全面解決方案7、 我們組織不可能獲得有效管理該業(yè)務(wù)領(lǐng)域的必要技能組織外包什么：企業(yè)的整個(gè)價(jià)值鏈的一套活動(dòng)過程都可以外包，但外包的范圍僅局限于非核心業(yè)務(wù)。外包不同于其他業(yè)務(wù)1合同期限：外包長期2供應(yīng)商完成任務(wù)的自主權(quán)高3責(zé)任轉(zhuǎn)向外包4雇員由供應(yīng)商自主決定5報(bào)酬付給供應(yīng)商而非雇員6轉(zhuǎn)為內(nèi)包有難度7與供應(yīng)商關(guān)系更密切，依賴性高外包標(biāo)準(zhǔn)1節(jié)約成本：規(guī)模經(jīng)濟(jì)、經(jīng)驗(yàn)豐富、有效使用人力和資源2更專業(yè)：非核心業(yè)務(wù)3提高凈資產(chǎn)回報(bào)率RONA4服務(wù)更好外包過程1戰(zhàn)略分析2選擇目標(biāo)領(lǐng)域3需求規(guī)格說明4供應(yīng)商選擇5執(zhí)行與回顧6實(shí)施過程中關(guān)系的管理內(nèi)包原因：外包協(xié)議并沒有帶來所承諾的收益1采購組織提供的需求規(guī)格拙劣2合同條款苛刻3供應(yīng)商成本高4關(guān)系中斷5供應(yīng)商或采購組織不靈活6糾紛內(nèi)容不屬于合同范圍第十章 管理和維持外包關(guān)系外包關(guān)系對(duì)采購企業(yè)而言具有戰(zhàn)略性的意義，當(dāng)與合作關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟或生死與共的關(guān)系相比較時(shí)，采購企業(yè)卻不能對(duì)外包關(guān)系抱有太多的期望。對(duì)我們來說，它比其他更為戰(zhàn)術(shù)性的關(guān)系和對(duì)抗關(guān)系以及我們?cè)诎l(fā)展中的投資更為重要，設(shè)計(jì)和管理這些關(guān)系必須反映這一點(diǎn)。外包服務(wù)時(shí)關(guān)系的變化1更正式，談判更收斂2查看開支更仔細(xì)3情分持續(xù)4不會(huì)共享信息5溝通鏈被延長6用新情況算舊賬7限制行動(dòng)8供應(yīng)商尋找新采購方第十一章 國際環(huán)境中的關(guān)系處理與國際供應(yīng)商保持關(guān)系的困難：1、溝通 2、語言 3、地理距離4、政治和經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定性5、國家