直銷業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度的奧秘.doc

直銷業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)制度的奧秘 直銷模式與傳統(tǒng)營銷模式相比，最大的區(qū)別之一是在獎(jiǎng)勵(lì)制度的設(shè)置上。 依照公司設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)模式，直銷員可以通過個(gè)人的銷售活動(dòng)獲得獎(jiǎng)勵(lì)，這也是直銷模式最吸引人的方面之一。 在直銷的發(fā)展史上，曾經(jīng)出現(xiàn)過許許多多的獎(jiǎng)勵(lì)制度。 這些形形色色的制度中，有些至今仍然在被使用，而有些實(shí)際上就是一種非法斂財(cái)?shù)姆绞健?本文特從這些制度中選取了較有代表性的幾種進(jìn)行簡單闡述，以利于直銷員在面對(duì)直銷獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)學(xué)會(huì)甄別。 傳統(tǒng)級(jí)差制級(jí)差制是應(yīng)用最廣的直銷獎(jiǎng)勵(lì)制度之一，它有幾個(gè)主要的特點(diǎn)。 首先，必須要有個(gè)人最低銷售額或消費(fèi)額。 級(jí)差制度有一個(gè)特點(diǎn)，就是不勞動(dòng)者不得食，并且不使用產(chǎn)品，就沒有銷售產(chǎn)品的資格。 級(jí)差制還分為歸零制或是累計(jì)制，所謂的歸零就是指每個(gè)月的業(yè)績都重新進(jìn)行計(jì)算，也就是說，這個(gè)月做少了，不合格，下個(gè)月要從頭做；這個(gè)月做多了，下個(gè)月還是從頭做，不會(huì)累計(jì)。 累計(jì)制度正好相反，什么時(shí)候合格什么時(shí)候可以得到獎(jiǎng)勵(lì)。 級(jí)差還有超越制度，即你的下級(jí)的級(jí)別可以超越你的級(jí)別，但你們的上下關(guān)系還在，一旦他不合格，他的團(tuán)隊(duì)就會(huì)緊縮到你這里，或者你后來級(jí)別又比他高了，他就再次回到你的團(tuán)隊(duì)里面了。 在級(jí)差制中，還有一個(gè)小組業(yè)績壓力即當(dāng)你成為中高級(jí)經(jīng)銷商時(shí)，無論你有多少成功的部門，每月都必須要開發(fā)新的部門，方可領(lǐng)取領(lǐng)導(dǎo)獎(jiǎng)金。 單軌制雙軌制單軌制就是異地拉人頭的直銷，拉來多少人，交上多少錢，就能夠賺多少錢。 這樣的模式也只能按照異地拉人的方式來做，這是純粹的拉人頭，這種模式完全是一種騙錢的行為。 雙軌制是一種非常流行的模式，它大概在1996年開始出現(xiàn)。 自誕生以來，雙軌制一直飽受爭議，它比級(jí)差要簡單，而且速度非?？?，因此流傳速度非?？?。 但是必須注意到，雙軌制有很多陷阱和違規(guī)的東西,而且大部分都做不久。 雙軌制的外在表現(xiàn)形式是一般在網(wǎng)上，通過網(wǎng)上支付方式進(jìn)行交易，看不見，摸不著。 不是以銷售為導(dǎo)向，而是以拉人頭為目的。 無產(chǎn)品，或者產(chǎn)品少，產(chǎn)品單一。 產(chǎn)品不是自己公司生產(chǎn)的，一般是買斷別人的經(jīng)營權(quán)，騙取廠方的信任后，與之簽定特許經(jīng)營連鎖專賣合同，并拿到營業(yè)執(zhí)照副本等企業(yè)重要資料，最終使企業(yè)蒙受巨大損失。 每周收入有封頂限制，倍增速度相對(duì)少和慢。 大多公司發(fā)展到一定程度都要有K值，所以中高層收入有限，制度對(duì)中高級(jí)業(yè)務(wù)人員吸引力降低，直銷員中短線炒作心態(tài)盛行。 雙軌制極易形成“大象腿”，這時(shí)雖然團(tuán)隊(duì)人數(shù)眾多，卻難以符合領(lǐng)取獎(jiǎng)金的要求，造成很大的業(yè)績沉淀。 現(xiàn)在有些雙軌制公司雖然設(shè)置了“全球分紅”之類的獎(jiǎng)金，以圖解決大象腿問題，但解決不了實(shí)際問題。 雙軌制度說白了，就是只有兩條線，左邊和右邊俗稱左腿、右腿，這和級(jí)差制度完全不同，雙軌制只有兩個(gè)直接的下屬，就是左腿第一代和右腿第一代，就像人走路一樣。 再發(fā)展，也要把新人安排到左或者右，但是他的位置，會(huì)在你這條線的最下面。 雙軌制度中，獎(jiǎng)金發(fā)放的范圍很廣，當(dāng)銷售人員越來越多的時(shí)候，公司的獎(jiǎng)金就會(huì)被重復(fù)拿，總有一天是入不敷出的。 因此事實(shí)上，采用雙軌的公司，最終的結(jié)果將是崩盤。 無論采取什么措施，都只是延緩這個(gè)過程。 雖然雙軌兩條腿看上去好像很容易做，但是實(shí)際上，毫無例外的都會(huì)出現(xiàn)偏腿，也就是說兩條腿發(fā)展不平衡，導(dǎo)致一方發(fā)展很大，而另一方卻拿不到錢。 雙軌制公司做不長久的原因是很多雙軌制公司本身根本就沒有長期經(jīng)營的打算。 雙軌制容易培養(yǎng)出一種懶惰心理，大家都希望坐享其成，不能主動(dòng)地的發(fā)揮每個(gè)人的積極性，而且培訓(xùn)少，建立的網(wǎng)絡(luò)一盤散沙，容易倒塌。 雙軌制一般告訴別人只要一次投入，就可以坐享其成，一輩子享福。 事實(shí)上沒有重復(fù)消費(fèi)，沒有銷售，生意自然做不大。 雙軌制根本不能長久的原因是沒有或很少有銷售和團(tuán)隊(duì)管理。 雙軌制一般是兩條腿走路，很多人都是一邊大象腿，一邊螞蟻腿，碰完就不能再拿錢了，必須要再推薦新人，平衡后才能碰局拿錢，實(shí)際上還是得不斷發(fā)展新人。 矩陣制度矩陣制，是指限制前排數(shù)量，按固定深度領(lǐng)取獎(jiǎng)金，寬深一定形成矩陣的獎(jiǎng)金制度。 矩陣制可分為純矩陣制度、矩陣+雙軌、矩陣+級(jí)差。 它的特點(diǎn)是主要以消費(fèi)者為構(gòu)建基礎(chǔ)，沒有“小組責(zé)任額”，而且個(gè)人責(zé)任額很低，所以要獲得更多收入，就必須不斷地開發(fā)消費(fèi)者市場。 矩陣制也曾經(jīng)被很多公司所采用，但它有幾個(gè)致命的缺陷，這些缺陷，注定了矩陣制已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)在直銷市場的發(fā)展需求。 怠惰下級(jí)，容易吸收懶人。 公司和上屬的業(yè)績幾乎都由最低層提供，中上層的人都處于等待拿錢的不活躍狀態(tài)。 水蛭效應(yīng)。 頂尖的直銷員獲利不高，泛泛之輩收入反而更大，頂尖的人投入的時(shí)間和精力得不到相應(yīng)的回報(bào)。 投機(jī)的成分高，收益多少全憑運(yùn)氣。 成長受到限制，想獲得更大收益的能人很難實(shí)現(xiàn)高目標(biāo)的收益。 矩陣制度提倡均富，適合純以自用為目的的人群。 這使得上級(jí)無條件地幫助能力差的下級(jí)，但也因制度過于死板，過分養(yǎng)懶人，使人覺得像大鍋飯似的“做還不如等”，容易挫傷積極直銷員的積極性。 電腦排網(wǎng)制度電腦排網(wǎng)制度，也稱圓銷制度，是指在成為公司直銷員之前，首先要購買該公司數(shù)百元乃至數(shù)千元的產(chǎn)品。 之后方可加入直銷的順序排列。 電腦排網(wǎng)制度每層上的人數(shù)是設(shè)定的倍數(shù)增加，當(dāng)排滿預(yù)先設(shè)定的層次后，這個(gè)網(wǎng)（團(tuán)隊(duì)）就形成了。 電腦排網(wǎng)直銷誘惑力強(qiáng)，欺騙性大。 電腦排網(wǎng)直銷全是個(gè)別人在操縱，得到實(shí)惠的是其親朋好友。 一般參加直銷的人，誰也不知自己在哪條線上。 有些人月初排在27號(hào)位，到月底就變到了34號(hào)位，根本無出網(wǎng)的可能。 直銷管理?xiàng)l例規(guī)定直銷企業(yè)不得強(qiáng)制安排直銷員發(fā)展下線人數(shù)，或者根