中電飛華渠道管理手冊(cè).doc

代理商手冊(cè)北京中電飛華通信股份有限公司2004年3月北京中電飛華通信股份有限公司簡 介1、中電飛華公司簡介2、中電飛華網(wǎng)絡(luò)簡介3、聯(lián)系中電飛華中電飛華業(yè)務(wù)介紹中電飛華業(yè)務(wù)簡介北京中電飛華通信有限公司（以下簡稱“中電飛華”或“公司”）是一家具有電力背景的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營公司。為電力行業(yè)用戶提供高效的信息服務(wù)，推進(jìn)電力各單位信息化水平，是我們的職責(zé)，也是我們的努力方向。公司的定位是具備電信運(yùn)營級(jí)服務(wù)品質(zhì)的新型網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營公司，將利用電力優(yōu)質(zhì)資源，為電力用戶提供全面的通訊解決方案，并面向社會(huì)提供電信增值業(yè)務(wù)。中電飛華依托電力通信資源，積極與中國電信、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通、移動(dòng)等各大電信運(yùn)營商開展業(yè)務(wù)合作，建成了Fibrlink綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)。該平臺(tái)具有網(wǎng)絡(luò)完整、覆蓋廣泛、技術(shù)裝備水平高等優(yōu)勢(shì)，可承載包括話音、數(shù)據(jù)、視頻在內(nèi)的綜合業(yè)務(wù)及電信增值服務(wù)，其上述有利條件和完畢的基礎(chǔ)設(shè)施使我們具備發(fā)展全國性業(yè)務(wù)的能力。同時(shí)，中電飛華還擁有一支技術(shù)力量較為雄厚、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)豐富的高素質(zhì)隊(duì)伍，并以用戶的完全滿意為追求目標(biāo)。在此基礎(chǔ)上，我們可以為用戶提供包括語音、數(shù)據(jù)在內(nèi)的多種服務(wù)。中電飛華Fibrlink綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)中電飛華Fibrlink綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)由IP骨干網(wǎng)絡(luò)和話音增值交換網(wǎng)絡(luò)兩部分組成。IP骨干網(wǎng)絡(luò)以高帶寬直接連接電信、聯(lián)通、網(wǎng)通、鐵通、移動(dòng)的核心節(jié)點(diǎn)。其結(jié)構(gòu)如下圖所示：圖2.1 中電飛華全國網(wǎng)絡(luò)拓?fù)鋱D話音增值交換網(wǎng)絡(luò)通過和各大運(yùn)營商（網(wǎng)通、聯(lián)通、鐵通、電信、移動(dòng)）在話音方面的合作，開展PSTN的智能網(wǎng)、長途電話和IP話音等增值業(yè)務(wù)，其結(jié)構(gòu)如下圖所示。圖2.2 中電飛華綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)中電飛華基于Fibrlink綜合業(yè)務(wù)平臺(tái)向電力用戶、社會(huì)用戶提供產(chǎn)品化的電信增值服務(wù)和全面的通信解決方案，提供的產(chǎn)品與服務(wù)包括：組網(wǎng)與接入業(yè)務(wù)、語音增值業(yè)務(wù)、IDC、系統(tǒng)集成。聯(lián)系中電飛華中電飛華總機(jī)：51961096中電飛華電力事業(yè)部的聯(lián)系電話：51961132，51961131。1 - 4 Confidential2020/1/13中電飛華代理體系介紹1、 代理體系2、 代理商職責(zé)范圍3、 代理商招募選擇制度4、 代理商考核評(píng)估制度5、 代理商代理資格終止辦法6、 代理商市場(chǎng)定位1 代理體系 中電飛華對(duì)適合【渠道推廣】的產(chǎn)品采用代理體系進(jìn)行市場(chǎng)擴(kuò)展，并對(duì)渠道成員嚴(yán)格管理，科學(xué)考評(píng)，優(yōu)勝劣汰。 代理體系的組成及管理結(jié)構(gòu)如下： 電力事業(yè)部市場(chǎng)營銷部渠道管理部SE外地電力系統(tǒng)北京電力系統(tǒng)2 代理的職責(zé)范圍1、 尋找、發(fā)掘客戶，完成與目標(biāo)客戶的簽約；2、 與中電飛華渠道管理部門溝通，配合中電飛華完成視頻項(xiàng)目的運(yùn)營、定制以及向簽約客戶提交產(chǎn)品3、 負(fù)責(zé)按照合同要求如期向客戶收取相應(yīng)的各項(xiàng)產(chǎn)品及服務(wù)費(fèi)用4、 按時(shí)完成與中電飛華財(cái)務(wù)的結(jié)算，向客戶轉(zhuǎn)交發(fā)票5、 有義務(wù)收集市場(chǎng)信息并及時(shí)向甲方反饋，包括相關(guān)商機(jī)、客戶需求以及對(duì)產(chǎn)品的意見等內(nèi)容，以便于共同促進(jìn)視頻產(chǎn)品的推廣。6、 可以使用中電飛華授權(quán)經(jīng)銷商或區(qū)域分銷商的名義，開展市場(chǎng)宣傳、推廣活動(dòng)。3 代理商招募選擇制度31 基本標(biāo)準(zhǔn)本標(biāo)準(zhǔn)適用于中電飛華代理商的招募選擇，是您可能成為中電飛華視頻業(yè)務(wù)代理商的“進(jìn)門”標(biāo)準(zhǔn)?；緲?biāo)準(zhǔn) 系獨(dú)立法人實(shí)體 企業(yè)信譽(yù)良好 具有一定的資金實(shí)力 認(rèn)同中電飛華的發(fā)展前景，接受中電飛華的銷售渠道管理 具有一定的電信技術(shù)支持能力 具有一定的提供解決方案的能力 客戶/網(wǎng)絡(luò)資源豐富（如政府、大型企業(yè)）【如果您具備下列條件之一，您將成為我們相應(yīng)產(chǎn)品的備選代理商之一，我們將會(huì)優(yōu)先考慮您的申請(qǐng)。】備選代理商范圍（根據(jù)產(chǎn)品選擇相應(yīng)類型的代理商） 有IT/通信代理經(jīng)驗(yàn)的企業(yè) 具有眾多相關(guān)社會(huì)關(guān)系的企業(yè) 系統(tǒng)集成商 ISP 軟硬件供應(yīng)商 PBX廠商32 代理商招募方式 有針對(duì)性上門洽談 公開宣傳，擇優(yōu)錄用 招標(biāo)33 代理商招募選擇流程初期接觸作為中電飛華的潛在代理商，您需填寫企業(yè)基本狀況調(diào)查表（見附表一）【并將該表在_天內(nèi)寄回中電飛華】。中電飛華將據(jù)此選擇符合基本標(biāo)準(zhǔn)的潛在代理商，進(jìn)行下一輪訪談。訪談考察中電飛華銷售人員到企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)訪談考察，并根據(jù)訪談結(jié)果填寫潛在代理商評(píng)估表（見附表二），同時(shí)盡可能多的收集該企業(yè)相關(guān)資料(見附表三)。綜合評(píng)估中電飛華的渠道管理部門將綜合上述相關(guān)的評(píng)估結(jié)果，據(jù)此提出選擇意見，并報(bào)請(qǐng)中電飛華內(nèi)部批準(zhǔn)。簽約并進(jìn)入考察期中電飛華銷售人員將就代理協(xié)議的具體條款與潛在代理商進(jìn)行溝通，經(jīng)協(xié)商一致后由雙方簽約。此時(shí)，您將成為中電飛華相應(yīng)業(yè)務(wù)之代理商，并需填寫中電飛華業(yè)務(wù)代理商登記表（見附件四）和業(yè)務(wù)受理授權(quán)書（見附件五），進(jìn)入為期3個(gè)月的考察期。考察期滿評(píng)估考察期滿后的2周內(nèi)，中電飛華銷售部渠道管理部門將評(píng)估您的表現(xiàn)（見附表代理商評(píng)估表）并提出處理意見。如您達(dá)到中電飛華的標(biāo)準(zhǔn)，您將進(jìn)入正常的合作期。正常管理評(píng)估（參見相關(guān)政策、制度）拒絕接受 1. 初期接觸NYN2. 考察訪談YN3. 綜合評(píng)估Y6.正常管理評(píng)估NYN5.考察期滿評(píng)估YN4.簽約進(jìn)入考察期4 代理商考核評(píng)估制度4.1簡介：本政策用于對(duì)中電飛華渠道營銷體系中視頻項(xiàng)目代理商的評(píng)估。該制度的基本結(jié)構(gòu)是就銷售業(yè)績、合作表現(xiàn)、服務(wù)質(zhì)量等領(lǐng)域?qū)Υ砩踢M(jìn)行考核、評(píng)比，從而達(dá)到共同發(fā)展目的。4.2評(píng)估原則 評(píng)估、認(rèn)證的公開與公正 評(píng)估與獎(jiǎng)懲相結(jié)合 認(rèn)證與培訓(xùn)相結(jié)合4.3定期評(píng)估制度評(píng)估周期每季度10日前對(duì)代理商的上季度表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估方式渠道管理人員及相關(guān)部門人員根據(jù)考評(píng)辦法及說明，對(duì)代理商的綜合表現(xiàn)進(jìn)行評(píng)估，填制代理商定期評(píng)估表（見附件）。每季度10日前對(duì)代理商一對(duì)一發(fā)布上月評(píng)分結(jié)果?？荚u(píng)方法及說明：C=C1+C2+C3+C4+C5+C6C 為綜合考評(píng)分?jǐn)?shù)，其中：C1：連續(xù)代理年限分C2：銷售業(yè)績及發(fā)展分C3：貨款收繳分C4：管理考核分?jǐn)?shù)C5：培訓(xùn)考核分?jǐn)?shù)獎(jiǎng)懲方式獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)季視頻系統(tǒng)銷售額達(dá)20萬元以上的代理商，可參加獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)方法為根據(jù)上述的評(píng)分結(jié)果，按季度以現(xiàn)金返還方式給予獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)勵(lì)金額為：季度銷售額*2/100 該季度現(xiàn)金回收率低于80%的代理商，不參加獎(jiǎng)勵(lì) 獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)間為下一季度第一個(gè)月末根據(jù)實(shí)際評(píng)分情況，另設(shè)：最佳銷售獎(jiǎng)項(xiàng)，同時(shí)可以向優(yōu)秀的代理商提供更多的商業(yè)機(jī)會(huì)處罰對(duì)于有下列行為之一的代理商，將進(jìn)行處罰 拒絕向用戶提供服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量差，引起用戶強(qiáng)烈不滿； 違反價(jià)格管理規(guī)定，提供虛假合同； 未經(jīng)中電飛華公司同意，違反渠道管理規(guī)定，擾亂市場(chǎng)秩序的行為； 在宣傳中損害中電飛華公司形象； 不能按時(shí)提供用戶合同及用戶的準(zhǔn)確資料； 不能及時(shí)全額繳納貨款 其他違反商業(yè)道德及法律法規(guī)的行為處罰方式： 書面警告 取消代理商評(píng)比資格 降低結(jié)算扣率 暫停發(fā)展新業(yè)務(wù) 終止代理資格代理商淘汰對(duì)于無法完成代理協(xié)議中所承諾銷售額的代理商， 如考察期未能完成合同中承諾的月平均銷售量的60%，代理商應(yīng)向中電飛華渠道銷售部提交市場(chǎng)發(fā)展計(jì)劃，渠道銷售部有權(quán)調(diào)整合同條款，延長考察期，直至單方面終止乙方的代理資格； 考察期過后，乙方未能完成承諾月平均銷售量的80%，季平均銷售量的90%，甲方有權(quán)調(diào)整合同條款直至單方面終止乙方的代理資格。實(shí)施時(shí)間每季度第一個(gè)月，即7月、10月、1月及4月的最后一周，渠道管理部門根據(jù)評(píng)分結(jié)果給予相應(yīng)的獎(jiǎng)懲。其他 在本計(jì)劃實(shí)施過程中，中電飛華公司有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)變化情況停止或進(jìn)行局部調(diào)整，屆時(shí)中電飛華會(huì)提前通知合作伙伴。5、代理商代理資格終止辦法本辦法適用于以下情況之一，代理商不再對(duì)其原有客戶繼續(xù)提供服務(wù)：1. 代理商與中電飛華公司所訂立的代理合作協(xié)議有效期滿，合作協(xié)議終止；2. 代理商與中電飛華公司協(xié)商一致，合作協(xié)議終止；3. 由于不可抗力或市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化，合作協(xié)議終止；4. 代理商嚴(yán)重違反代理政策和合作協(xié)議的基本原則，中電飛華根據(jù)相關(guān)規(guī)定終止代理商代理資格。中電飛華公司同意后，由雙方商定或中電飛華指定代理商，對(duì)客戶進(jìn)行妥善安置，并由代理商雙方簽訂協(xié)議，三方各執(zhí)一份。內(nèi)容包括：客戶名單、雙方對(duì)這些客戶權(quán)利、義務(wù)的交接時(shí)間，并實(shí)現(xiàn)客戶資料的轉(zhuǎn)移（可參照附件一）；代理商向中電飛華公司退回： 合作協(xié)議原件 授權(quán)證明書原件 未使用的客戶登記單、業(yè)務(wù)申請(qǐng)單等單據(jù)。帳務(wù)處理： 代理商收取交接時(shí)間之前客戶的費(fèi)用。 費(fèi)用全部到帳后10個(gè)工作日內(nèi)，中電飛華公司支付代理費(fèi)。6、代理商市場(chǎng)定位及沖突解決辦法6.1市場(chǎng)方向代理商應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格遵循與中電飛華簽署的代理協(xié)議，在代理協(xié)議規(guī)定的區(qū)域及行業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營銷活動(dòng)。6.2報(bào)備制度在同一個(gè)地區(qū)或行業(yè)內(nèi)的代理商在跟蹤項(xiàng)目的時(shí)候應(yīng)當(dāng)先向中電飛華渠道管理部門進(jìn)行項(xiàng)目申報(bào)，由渠道管理部門給予備案，并在項(xiàng)目產(chǎn)生沖突后給予裁決，由備案一方跟蹤介入該項(xiàng)目。6.3裁定法則當(dāng)在同一地區(qū)或行業(yè)內(nèi)的代理商在跟蹤項(xiàng)目上產(chǎn)生了沖突，由中電飛華渠道管理部門視項(xiàng)目報(bào)備情況給予協(xié)調(diào)，以公平公正為原則，在保證各方合理利益及最有利于項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的前提下，中電飛華擁有最終裁定權(quán)。附件一：企業(yè)基本狀況調(diào)查表填寫時(shí)間： 填寫人： 編號(hào)： 公司全稱法人代表聯(lián)系方式通信地址： 郵編：聯(lián)系人： 電話：傳真：E-mail：所有制形式 國有獨(dú)資 國有控股 三資企業(yè) 私營 個(gè)體經(jīng)營范圍主營：其它：經(jīng)營歷史分支機(jī)構(gòu)數(shù)量及分布銷售資源描述技術(shù)服務(wù)能力描述主要客戶資源其它附件二：潛在代理商評(píng)估表評(píng)估時(shí)間： 評(píng)估人： 企業(yè)全稱： 企業(yè)地址：（評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：很好-5分；好-4分；一般-3分；差-2分；很差-1分。滿分：75分）評(píng)估要素（每一項(xiàng)最高分為5分）模型B權(quán)數(shù)模型C權(quán)數(shù)得分概況1.企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定性532.企業(yè)管理質(zhì)量543.聲譽(yù)/信譽(yù)20104.代理業(yè)務(wù)的經(jīng)歷53財(cái)務(wù)實(shí)力5.銷售收入336.獲利能力447.凈資產(chǎn)33資源8.銷售隊(duì)伍規(guī)模大小559.服務(wù)支持能力/體系102010.技術(shù)資源/能力1020市場(chǎng)運(yùn)作能力11.代理客戶的穩(wěn)定性5312.代理客戶的滿意程度5313.與原代理客戶分手原因5414.市場(chǎng)客戶的穩(wěn)定性/滿意度5515.同類市場(chǎng)/業(yè)務(wù)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)1010合 計(jì)100100評(píng)估結(jié)果接受申請(qǐng) 慎選 不接受申請(qǐng)附件三：潛在代理商資料登記表填寫時(shí)間： 填寫人： 企業(yè)全稱： 企業(yè)地址：（潛在代理商提供資料后，請(qǐng)?jiān)谙鄳?yīng)名稱前“”內(nèi)劃“”。）序號(hào)資料名稱資料提供人資料收集人備注1營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件2分支機(jī)構(gòu)證明3公司簡介4榮譽(yù)證書5員工狀況6其他（或原）代理（或經(jīng)銷）業(yè)務(wù)證明7中電飛華業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃8910中電飛華通信有限公司代理商登記表登記日期：填寫人：編號(hào)：代理人（公司）全 稱法人代表姓 名法人代碼身份證號(hào)碼身份證地址公司地址郵政編碼聯(lián)系方式聯(lián) 系 人聯(lián)系電話手 機(jī)傳真號(hào)碼電子郵箱通信地址郵政編碼開戶銀行銀行行號(hào)開戶名稱銀行帳號(hào)代理業(yè)務(wù)類 型請(qǐng)選擇：1、商業(yè)樓宇接入；2、企業(yè)主叫業(yè)務(wù)；3、IP語音專線；4、主叫業(yè)務(wù)；5、IP卡；6、視頻業(yè)務(wù)；7、PLC業(yè)務(wù)；8、其他增值業(yè)務(wù) 代理區(qū)域管理性保證金額度用戶付款方 式其 它注： 1、代理業(yè)務(wù)類型根據(jù)代理協(xié)議上的規(guī)定選擇業(yè)務(wù)類型。 2、用戶付款方式指代理商發(fā)展的用戶以何種方式向中電飛華交納費(fèi)用。附件五：中電飛華網(wǎng)絡(luò)視頻業(yè)務(wù)受理授權(quán)書茲授權(quán) 公司 （先生/小姐）為