公司沒雇業(yè)務員-產值竟然3年翻7倍(精).doc

公司沒雇業(yè)務員,產值竟然3年翻7倍 創(chuàng)業(yè)的過程充滿了變數(shù)。當“不可思議”這個詞出現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者的口中時，你很難猜測出它所指的究竟是什么。 顧山今年正好30歲，自稱草根老板。2004年的時候他以20萬起家，創(chuàng)辦了一個印刷名片的小公司上海愛儂。從04到07的三年之間，這個小公司的產值竟然翻了7倍！ 愛儂廣告年產值和固定客戶發(fā)展狀況 從20萬到150萬，顧山僅僅用了三年的時間，實在有些不可思議。 除此之外，愛儂公司的客戶量以每年30%的速度遞增。飛利浦、輝瑞、富士星光、西門子、三菱重工等世界500強企業(yè)成為愛儂的長期合作客戶。就一個才出生不久的小企業(yè)而言，這實在有些難以置信。 而最“不可思議”的事實是取得這樣成績的一個企業(yè)，竟然沒有業(yè)務員！ 看到這里，不知道有多少讀者忍不住的“啊”了一聲，或者睜了睜眼睛，確定有沒有看錯。 收起如此多的“不可思議”和“難以置信”，因為這些都是真實的。在中國中小企業(yè)“平均生命期不到三年”的大環(huán)境下，確確實實有一批小企業(yè)，初來乍到就以迅猛之勢高速發(fā)展、快速盈利例如本次報道的主角上海愛儂廣告公司。 老板何德何能讓企業(yè)如此神奇？沒有業(yè)務員，一個初生的小企業(yè)憑什么3年產值能翻7倍？懷抱和您同樣的疑問，我登門求教。 起步讓同行驚訝 中小企業(yè)該如何起步？這個問題用萬字的論文都回答不了。不過有一個規(guī)律會被廣泛認同：如果你想更有競爭力，就要有更大的優(yōu)勢。 “大客戶對價格不是很敏感，但是他們看重質量優(yōu)勢。從創(chuàng)業(yè)開始，我們的產品質量就可以滿足500強的企業(yè)?！睂σ粋€新生的小企業(yè)來講，這個起步夠高。處在整個行業(yè)的上游位置。 做產品怎么才算有質量優(yōu)勢？姑且用一張小小的名片做例子。 每個企業(yè)有自己的LOGO。例如慧聰網(wǎng)的紅色LOGO、搜狐網(wǎng)的黃色LOGO。即便都叫紅色或黃色，其實它們是千差萬別的，每個企業(yè)的設計都是個性化的顏色組合。這些個性化的顏色有唯一的色號，即國際通用的潘通色號。在實際的印刷過程里顏色很容易出現(xiàn)偏差。顧山介紹：行業(yè)的平均誤差在10%，而愛儂可以做到5%以下，甚至是沒有誤差。 就這樣看似簡單的優(yōu)勢，奠定了企業(yè)快速成長的基礎。 “印刷色準是我們公司很大很大的優(yōu)勢?！鄙虾蹆z的老板顧山用“很大很大”來強調。透露出一股對自己產品優(yōu)勢的自信，以及對創(chuàng)業(yè)初期花大投入設備的戰(zhàn)略肯定。 前期投入的策略 看到這里，可能會有創(chuàng)業(yè)者會說：“我也想買好設備，但是成本壓力如何解決？”其實，我也是這么想的。于是，我對顧山拋出了同樣的問題，“創(chuàng)業(yè)期的企業(yè)大都沒錢，應該能省就省吧？” “對于前期的設備投入絕對不能省錢?！鳖櫳酵嘎读俗约簞?chuàng)業(yè)初期資金的分配狀況。 “對于前期的設備投入絕對不能省錢?！?就現(xiàn)狀看來，他對產品質量的執(zhí)著是有回報的。當初沒省下的錢，都賺回來了。 服務讓客戶驚訝 和同行競爭，當產品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)都打過了之后打什么？服務戰(zhàn)。 服務作為一種重要的企業(yè)運作要素，真正引起人們的重視是在20世紀80年代后期，人們開始懂得原來服務不是簡單的產品售后的故障維修，服務更是產品和營銷的延伸。顧客購買了產品意味著銷售工作的開始而不是結束，顧客購買的不只是有形的產品，同時也購買了無形的服務。 而21世紀則 已經(jīng)進入了一個“服務經(jīng)濟時代”。服務在任何行業(yè)都得到了前所未有的重視。 就連IBM也稱自己是一個服務型企業(yè)，因為IBM的主要利潤來源是靠服務得到的。再比如酒店行業(yè)。顧客下榻酒店之后，留下的更多一種記憶和印象。這個記憶美好與否，是靠提供的服務來實現(xiàn)的，也就是說服務的好壞關系到顧客是否愿意再次光臨。印刷行業(yè)、快遞行業(yè)、咨詢行業(yè)等等亦然。 愛儂究竟是怎么靠服務來抓客戶的？ 其實，如果要是能保證客戶量以每年30%的速度遞增的話，估計不僅是愛儂，任誰都能取得3年翻7倍的成績。 愛儂究竟是怎么靠服務來抓客戶的？兩個例子可見一斑。 1、“只要顧客說不，我們就會重新印刷。而這是很多小企業(yè)做不到的?！?2、“有時候我們會虧本經(jīng)營”。能賺錢的顧山有時候也不得不做“虧本的買賣?！?“上午11點打電話說要印1盒名片，13點就要送到機場。你說印不??？”這就是某大客戶的一次需求。原來是三菱重工的老總出差，走在機場的路上才發(fā)覺沒名片了，希望愛儂能夠馬上制造一盒名片送到機場。時間如此急迫，數(shù)量如此微不足道。顧山?jīng)]猶豫，立刻開印又親自送到機場。 “你把名片遞到三菱老總手上的時候，他有沒有說什么？”我好奇的問道。 顧山想了想，特老實的回答：“他是日本人，說什么我沒聽懂。不過，那是一臉驚訝的表情?！?營銷讓所有人驚訝 愛儂在業(yè)內打出品牌和名氣之后，有不少同行學習，客戶參觀。顧山雖然忙，但每次也會悉心的接待。 要么俗語說“不看不知道，一看嚇一跳！”參觀來訪者到愛儂公司一看，整個公司才9個人！而且沒有一個業(yè)務員！ 整個公司才9人！而且沒有一個業(yè)務員！ 顧山笑著談起每次接待來訪者的同樣一幕： 來訪者驚訝的問：“你的業(yè)務員呢？” 顧山：“我們公司沒業(yè)務員” 來訪者更加驚訝：“那你的訂單都怎么來?。俊?顧山：“訂單都是從網(wǎng)上來的?。　?來訪者不敢相信：“真的阿！怎么可能呢！” 顧山：“是真的，網(wǎng)絡的力量真的不可思議?！?顧山：“雇業(yè)務員成本太大了。每人每月底薪就要1500，一年下來1個人就要花費2萬多。如果業(yè)務人員離職也許會帶走客戶，對公司來講會造成很大的損失。如果用網(wǎng)絡銷售，根本不需雇傭那么多人。整個銷售就我一個人完全能管理過來。現(xiàn)在我們幾乎所有銷售宣傳都是通過電腦網(wǎng)絡實現(xiàn)，這些都是我們無形的員工?！?幾年來，從上海、太原、合肥、鄭州等等各地的來訪者與顧山不斷的上演這副一幕。愛儂也在這樣的驚訝于懷疑中3年翻了7倍的產值。 愛儂為什么從一開始就如此信賴網(wǎng)絡？為什么能放心的3年不雇業(yè)務員？這種決定似乎有些“過于大膽”而且讓人驚訝。 為什么能放心的3年不雇業(yè)務員？ 商鋪開張“第一周”就牽手三菱重工 和大多數(shù)公司一樣，在愛儂公司成立的最初，客戶主要來自朋友介紹。朋友的資源總是有限，所以顧山每天都在思索“如何才能開拓公司的銷售渠道？” 有一天在跟朋友的閑聊中，顧山說起了自己的困惑。朋友恰巧是做互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的，對于網(wǎng)絡營銷知之甚詳，于是建議顧山嘗試把店鋪搬到網(wǎng)上去，通過網(wǎng)絡來做生意。顧山抱著試一試的心態(tài)就在慧聰網(wǎng)上開通上一頁 自己的買賣通商鋪。 沒想到，沒接觸過電子商務的他，憑借商鋪開張“第一周”的“第一個咨詢電話”就達成了“第一家成交客戶”。更加可喜的是，這家客戶竟然是大名鼎鼎的“三菱重工”。 當時的情形依然歷歷在目：顧山正在辦公室里面一邊審閱設計稿，一邊打理買賣通商鋪。突然接到了一個陌生的號碼來電，對方竟是三菱重工。三菱打算印制一批名片，在慧聰網(wǎng)上面看到了愛儂的店鋪推薦，于是打電話過來咨詢能否印制一批“質量上乘”的名片，要求顏色偏差度降到最小程度。 面對一貫以嚴格乃至苛刻著稱的日本企業(yè)，顧山掛上電話就自信的帶著樣品趕到了三菱重工上海辦公地?？粗∷⒕赖拿瑯悠罚毡究蛻舴浅M意，當即就與顧山簽訂了協(xié)議。隨即，憑借高品質的產品和優(yōu)質的服務，三菱重工成為了愛儂的長期客戶。 回顧公司的發(fā)展，顧山感嘆“酒香不怕巷子深的年代早已經(jīng)一去不復返了”。 回顧企業(yè)發(fā)展這3年，愛儂的產品質量從創(chuàng)立伊始就處于行業(yè)領先地位，卻只能通過朋友推薦和客戶口碑獲得有限的訂單。但是自從開通買賣通商鋪之后，公司仿佛插上了飛翔的翅膀一般，業(yè)務量如同火箭升空般飛速竄升，公司也得以在短短的3年時間里成為了行業(yè)知名企業(yè)。 可見，高品質的產品+完善的服務+優(yōu)質的營銷平臺的“三位一體的組合”才是企業(yè)成功的不二法門。 草根老板的建議 我沒創(chuàng)業(yè)過，自然沒體會過從20萬到150的滋味。相信很多企業(yè)家即使創(chuàng)業(yè)了，也沒體會過產值3年翻7倍的感受。 顧山說“這感受挺有成就感的?！?是創(chuàng)業(yè)的成就感？被客戶認可的成就感？還是賺錢的成就感？可能三者皆有吧。總之，我們希望更多的人體會到這種滋味。于是，采訪的最后我請顧山談談他眼中的小企業(yè)失敗原因以及對小企業(yè)發(fā)展的建議。 就像每次悉心接待來訪者那樣，顧山給了老板們誠懇的建議