服裝市場的細分方案.doc

服裝市場的細分方案 衣、食、住、中，人們把“衣”放在首位，可見衣服對于我們的重要性。中國人口多，服裝消費就成了一個龐大的市場，因此有越來越多的人選擇服裝生意。按照市場的運行規(guī)律，當整個市場供應(yīng)趨于飽和的時候，取勝的往往是細分市場，而服裝品牌定位往往是基于市場細分的基礎(chǔ)去進行的，將市場劃分為多個不同的細分市場，需要根據(jù)目標顧客的消費需求，對服裝的產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、價格和形象等進行獨特的設(shè)計與組合，采用不同的產(chǎn)品或服務(wù)去滿足不同的需求。因此提出以下幾種細分方案。 一，地理因素細分。 我國的服裝市場根據(jù)地理方位的不同，分為南方市場，北方市場，東方市場，西方市場；根據(jù)地形的不同，可以把市場分為平原市場，高原市場，山區(qū)市場。每個市場都需要服裝，但當今社會服裝企業(yè)不計其數(shù)，加上顧客需要和欲望在地區(qū)上的差異，因而進行了更加細致的細分方案。（1） 地理位置細分；南北之間有一定的差異性，我國服裝市場集中于南方較多，尤其是沿海地區(qū)，廣東，杭州，福建等有多家服裝企業(yè)、工作室、加工廠。（2） 按城鎮(zhèn)大小細分；大城市以國際品牌居多。中小城市，以國內(nèi)品牌居多，處在不同規(guī)模城鎮(zhèn)的購買者，在需求上存在很大的差異。如我國大中城市的購買者注重服裝的品牌化，個性化，而小、鎮(zhèn)城市則注重服裝的適用化。（3） 按氣候細分；處于我國偏北部地區(qū)，常年以冬季為主，則服裝厚實，御寒，其他地區(qū)四季氣候變化明顯，則需要依季制衣。二，人口統(tǒng)計細分；人口統(tǒng)計細分將服裝市場分割成一些群體。它是劃分消費者群體最通用的依據(jù)。（1） 年齡細分；根據(jù)購買者的年齡，可分為兒童市場，青少年市場，成年市場和老年市場。不同年齡的顧客，由于生理、性格、愛好、經(jīng)濟狀況的不同，因而對服裝的款式，色彩，圖案的選擇上都有很大的差異。18至30歲的消費群體購買頻率較多，該群體有一定的消費基礎(chǔ)，購買欲望強烈，追求流行，時尚，個性，容易接受各種新品牌，是競爭最激烈的細分市場。30-45歲是主要消費群體，是消費群體中購買單件價值最高的群體，因其有較雄厚的經(jīng)濟基礎(chǔ)，但該群體的大多數(shù)的人生觀和價值觀都較為成熟，對自己的喜好較為堅持，因而更難接受新的品牌。45-65歲雖然大部分購買欲望一般，但是真是如此，要買的時候，市場過于狹隘，因此發(fā)展空間大。（2） 性別細分；可分為女性市場，男性市場。女裝市場一直是服裝市場的大頭，其一直引領(lǐng)著時尚和潮流，是時尚、個性的代表。女性購買服裝的頻率和金額是所有服裝消費群體中最多的，有得女裝者得天下一說。因此眾多企業(yè)和資源混戰(zhàn)在女裝市場里，女裝品牌眾多，各品牌之間差距不大。中國男性人口數(shù)量為65355萬人，占總?cè)丝诘?1.63%，比女性的比例略高，由此可見，中國的男裝消費者構(gòu)成了一個容量不容忽視的市場。（3） 按收入細分；收入的高低將直接影響消費者的需求和欲望，根據(jù)平均收入水平的高低，可將消費者劃分為高收入，次收入，中等收入，次等收入，低收入5個群體。高收入對服裝的原創(chuàng)性，國際化，品牌化，高端化要求高，中等收入對服裝的品牌化，個性化，設(shè)計化要求較高，次等收入對品牌個性化要求較高，低收入則注重實用化。同時購買頻率也會因各收入高低有差異。（4） 按民族細分，我國是一個多民族的大家庭，每個民族都有自身的風(fēng)俗習(xí)慣，民族文化，自己的傳統(tǒng)和生活方式，因而呈現(xiàn)不同的服裝。（5） 按職業(yè)和教育程度細分；職業(yè)裝的需求量也因當今社會的各種行業(yè)的市場而占據(jù)重要位置，同時職業(yè)的種類，職業(yè)的高低以及受教育的程度，都會影響對服裝購買頻率的需求和欲望。三，心理因素；服裝購買者對服裝的需求心理各有不同，根據(jù)此，按照社會階層，生活方式，個性特征，態(tài)度，購買動機等因素劃分。（1） 按社會階層細分；樸素型，時髦型，高雅型三種類型，他們生活表達方式的各種不同，對于服裝的購買因而也有差異。對于購買服裝的頻率也有很大的差異。（2） 按個性特征細分；個性化的服裝受到新潮人的更多關(guān)注，而常規(guī)類的服裝則被大眾接受。（3） 按態(tài)度細分；服裝品牌的多元化及同類品牌風(fēng)格的競爭，消費者在進行對服裝的品牌的選擇時，有了對于的心理，同時部分的消費者對于某些品牌有了信任，對新品牌不是非常的認可，因而那些在消費者心中不足的品牌，則需要多為品牌做足宣傳。四，行為細分；消費者的知識，態(tài)度，產(chǎn)品使用情況及對產(chǎn)品大的反應(yīng)，分群體。（1） 按時機細分；我國五一，國慶，元旦等等節(jié)假日期間，為服裝市場提供了平臺，促銷多，優(yōu)惠多，用自己的品牌特色吸引更多消費者前來購買。（2） 按追求的利益細分；如要去運動，則去購買運動裝，如要去爬山遠足，則需要去買戶外登山服，如要出席酒會，則需要去定做晚禮服等等，這些行為意識都將有意的引導(dǎo)消費者的選擇。（3） 按購買過程和方式細分；購買服裝的平臺一般都是以實體店為主，如今網(wǎng)絡(luò)也漸漸成了潮流，實體店的導(dǎo)購是直接接觸消費者，他們在這個過程中起到關(guān)鍵作用，網(wǎng)絡(luò)則誠信極為重要。（4） 按忠誠度細分；消費者對品牌的忠誠度可分為，完全忠誠者、中度忠誠者、低度忠誠者和無品牌忠誠者。服裝各企業(yè)通過關(guān)系營銷來建立品牌忠誠度，通過建立客戶關(guān)系數(shù)據(jù)庫，加強與顧客的溝通。建立會員制，給予折扣。最后根據(jù)潛在顧客需求的差異性，劃分不同的顧客群體。（1） 工作需要的顧客群體；大部分的崗位都配有所需要的職業(yè)裝，他們同一著裝。有的崗位穿著周期較平凡，因而他們都是根據(jù)工作性質(zhì)劃分的，經(jīng)常使用，收入一般，追究經(jīng)濟性，品牌忠誠度不強。而有的只是職業(yè)場所必要時穿著，他們講究體面，注重品牌化，品牌忠誠度一般。（2） 運動休閑的顧客群體；大部分的人在平時都穿著休閑裝，年齡段跨越較廣，他們對品牌有自己的主觀看法，對于購買，款式，做工，價位都由自己的性格特征及收入情況做主要決定，因而品牌的忠誠度也是不定項的。（3） 身份，地位象征的顧客群體；這類型的顧客經(jīng)常會出席一些酒會，宴會，以及參加一些會議等等，他們所穿大的服裝將直接影響到他人的對自己的看法，所以對穿著很講究，追求品牌化的意識強烈，購買服裝的周期也頻繁。（4） 藝術(shù)收藏的顧客群體；一