關(guān)于招投標(biāo)活動的流程1.doc

畫 面 內(nèi) 容鏡頭：1、 推出字幕標(biāo)版2、 主持人在講板前（中）關(guān)于招投標(biāo)活動的流程現(xiàn)在的單位企業(yè)在采購大批量辦公家具時，都采用公開招標(biāo)的方式選擇供應(yīng)商，而且都是作為辦公設(shè)備來立項的。尤其是政府采購，還將辦公家具采購列入了年度采購計劃，因而要求非常嚴(yán)格，所制作的招標(biāo)文件越來越細(xì)，條款越來越多，有些還交給專門的招標(biāo)代理機構(gòu)來組織招標(biāo)。3、 主持人（近）那么作為我們家具生產(chǎn)企業(yè)在參加這些招標(biāo)采購時，如何來應(yīng)對招投標(biāo)活動過程中的各項工作，如何做好投標(biāo)書，怎么保證做好的投標(biāo)書是符合招標(biāo)要求的，這些是擺在我們面前的一道難題。一開始大家可能都做得不是很正規(guī)，是邊做邊學(xué)，邊失敗邊學(xué)的，包括我們自己在內(nèi)，由于水平有限，總有不足之處。我們很希望能和其它企業(yè)進(jìn)行交流，互相學(xué)習(xí)。4、 標(biāo)題字幕5、 主持人（中近）在目前，業(yè)內(nèi)這樣的互相交流很少，彼此間由于是競爭對手總還保持著一些顧慮。而我們認(rèn)為應(yīng)該以更為開放的態(tài)度來看待競爭，我們希望同行之間能互相學(xué)習(xí)，互相促進(jìn)。而家具展正是一個廣大家具業(yè)同行相互交流、學(xué)習(xí)的溝通平臺，借此機會我們制作了模擬投標(biāo)的演示版本，梳理總結(jié)了我公司過去的一些經(jīng)驗，在這里和各家具業(yè)同仁或即將加入家具行業(yè)的各界精英一起分享，同時也是拋磚引玉，希望以后有更多的同行利用家具展這樣的機會將自己更好的經(jīng)驗帶大家分享。一、招投標(biāo)程序6、 字幕演進(jìn)招標(biāo)投標(biāo)法第十條規(guī)定，招標(biāo)分為公開招標(biāo)和邀請招標(biāo)。公開招標(biāo)，是指招標(biāo)人以招標(biāo)公告的方式邀請不特定的法人或者其他組織投標(biāo)。邀請招標(biāo)，是指招標(biāo)人以投標(biāo)邀請書的方式邀請?zhí)囟ǖ姆ㄈ嘶蛘咂渌M織投標(biāo)。7、 主持人（近）我們給出的招標(biāo)范本中是邀請招標(biāo)的方式，不論哪種方式，招投標(biāo)的程序一般都有以下幾個階段：8、 程序板塊評標(biāo)開標(biāo)投標(biāo)招標(biāo)決標(biāo)和簽定合同9、 字幕演進(jìn)涉及的概念：1、招標(biāo)人（也叫招標(biāo)方、采購方）：指本次家具招標(biāo)活動的采購單位2、招標(biāo)代理機構(gòu)：指招標(biāo)活動的組織者，是一類專門從事組織招標(biāo)活動的中介機構(gòu)，它受采購單位的委托組織各家具生產(chǎn)商或供應(yīng)商參加家具招標(biāo)，向招標(biāo)人負(fù)責(zé)。在政府采購中一般是政府采購中心來組織，其他采購單位會交由專業(yè)的招標(biāo)代理機構(gòu)來組織招標(biāo)。3、招標(biāo)項目：指本次招投標(biāo)活動所涉及的采購項目。10、標(biāo)版字幕4、投標(biāo)人：指已經(jīng)通過招標(biāo)人資格預(yù)審的投標(biāo)報名單位，具“合格投標(biāo)人”的含義，也叫有效投標(biāo)人（招標(biāo)法規(guī)定：只有當(dāng)有效投標(biāo)人在三名或三名以上的投標(biāo)，其結(jié)果才具有合法效力）。二、招投標(biāo)各段工作的詳細(xì)描述11、字幕演進(jìn)1、招標(biāo)。招標(biāo)采購是指采購方根據(jù)已經(jīng)確定的采購需求，提出招標(biāo)采購項目的條件，向潛在的供應(yīng)商或承包商發(fā)出投標(biāo)邀請的行為。招標(biāo)是招標(biāo)方單獨所作的行為。在這一階段，招標(biāo)人和招標(biāo)代理機構(gòu)的主要工作有：12、程序板塊招標(biāo)代理機構(gòu)完成確定采購機構(gòu)和采購需求投標(biāo)資格預(yù)審發(fā)布采購公告或投標(biāo)邀請編制招標(biāo)文件，確定標(biāo)底出售標(biāo)書組織召開標(biāo)前會議招標(biāo)人完成13、字幕演進(jìn)2、投標(biāo)。（這階段是整個投標(biāo)活動中的關(guān)鍵）投標(biāo)是指投標(biāo)人接到招標(biāo)書后，根據(jù)招標(biāo)書的要求編寫投標(biāo)文件，并將其送交招標(biāo)代理機構(gòu)的行為。在這一階段，投標(biāo)人所進(jìn)行的工作主要有：14、程序板塊申請投標(biāo)資格詳細(xì)分析招標(biāo)文件算標(biāo)，編制和投送標(biāo)書購買標(biāo)書，考察現(xiàn)場15、主持人（中近）（1）申請投標(biāo)資格。一般投標(biāo)開始前，招標(biāo)方會將投標(biāo)邀請函發(fā)給潛在投標(biāo)人，投標(biāo)人在確定參加投標(biāo)后，在邀請函或回執(zhí)單上簽字加蓋公章回傳確認(rèn)，并按邀請函上的報名要求準(zhǔn)備好資料，送交招標(biāo)代理機構(gòu)申請投標(biāo)資格。（2）購買標(biāo)書、考察現(xiàn)場。在投標(biāo)資格申請通過后，投標(biāo)人方可購買標(biāo)書，參加投標(biāo)。有些招標(biāo)還會先要求投標(biāo)人針對招標(biāo)人的辦公場所做出家具布置的設(shè)計方案，設(shè)計方案選出以后再進(jìn)行價格競標(biāo)，所以就需要查看現(xiàn)場。這一步工作也很重要，看現(xiàn)場時一定要仔細(xì)，對一些墻體、地面等這些可能會影響家具布置的地方都要做好記錄，在做設(shè)計方案時也要盡量加以考慮。這些都是以后招標(biāo)人對設(shè)計方案進(jìn)行評議時，看投標(biāo)人是否對方案認(rèn)真程度的衡量，在評標(biāo)的時候會有加分。（3）詳細(xì)分析招標(biāo)文件16、字幕演進(jìn)招標(biāo)文件是投標(biāo)的重要依據(jù)，因此，投標(biāo)人應(yīng)該對招標(biāo)文件進(jìn)行認(rèn)真細(xì)致的分析研究，“吃透”招標(biāo)文件，要全面消化招標(biāo)文件內(nèi)容，不放過任何細(xì)節(jié)。本文結(jié)合提供的 “XXX國電集團(tuán)” 招標(biāo)范本，將招標(biāo)文件的主要內(nèi)容概括總結(jié)如下： 1)基礎(chǔ)信息（包括項目名稱、子項目名稱（如有的話）、招標(biāo)編號、招標(biāo)標(biāo)的物名稱、業(yè)主名稱、招標(biāo)代理機構(gòu)和買方（用戶）名稱；2)開標(biāo)時間和開標(biāo)地點；3)聯(lián)系人和聯(lián)系方法；4)投標(biāo)語言；5)投標(biāo)報價方式、有無額外相關(guān)費用、投標(biāo)貨幣要求；6)投標(biāo)人的資格和業(yè)績要求；7)投標(biāo)保函的要求；8)投標(biāo)有效期；9)正、副本的份數(shù)和紙張規(guī)格、字體的規(guī)范；10)標(biāo)書密封和裝訂的規(guī)定11)評標(biāo)中考慮的因素和具體量化評分方法；12)交貨日期；13)付款方式；14)需要多長期限的備品備件和報價要求；15)要求包括的附件、零備件、專用工具；16)技術(shù)服務(wù)的要求；17)培訓(xùn)的要求；18)對分項報價的要求；19)評標(biāo)價的計算方法；17、主持人（中近）20)技術(shù)規(guī)格（或規(guī)范）。（4）算標(biāo)、編制和投送標(biāo)書1、完整的投標(biāo)文件內(nèi)容18、字幕演進(jìn) 在完成上述招標(biāo)文件分析工作后，就應(yīng)著手?jǐn)M定投標(biāo)文件，一份完整的投標(biāo)文件應(yīng)包括下述部分（列出的投標(biāo)范本中的項目，實際投根據(jù)具體情況會有所增刪）：第一部分 商務(wù)標(biāo)1)投標(biāo)承諾函2)法定代表人授權(quán)書3)開標(biāo)一覽表5)投標(biāo)價格表6)投標(biāo)保證金7)商務(wù)偏差表8)投標(biāo)資格證明文件9)制造廠家資格聲明10)企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照（副本）復(fù)印件11)有關(guān)鑒定證書（含產(chǎn)品鑒定書或性能驗收試驗報告、質(zhì)量認(rèn)證書、環(huán)保認(rèn)證書等）12)公司簡介（包括組織機構(gòu)、設(shè)計、生產(chǎn)能力、關(guān)鍵設(shè)備、廠房、人員等）13)ISO9001系列質(zhì)量體系認(rèn)證證書或等同的質(zhì)量體系認(rèn)證證書。14)經(jīng)審計的近三年資產(chǎn)負(fù)債表、利潤及利潤分配表、現(xiàn)金流量表15)同類規(guī)模工程業(yè)績表及用戶證明16)投標(biāo)人認(rèn)為需要加以說明的其他內(nèi)容。第二部分 技術(shù)部分方案書包括但不限于下列內(nèi)容：17)項目實施進(jìn)度、生產(chǎn)周期及安裝計劃18)售后服務(wù)計劃及承諾19)技術(shù)偏差表20)相關(guān)生產(chǎn)工藝及主要生產(chǎn)設(shè)備名錄。21)標(biāo)準(zhǔn)模塊設(shè)計平面圖、立面圖。22)15分鐘的電腦介紹：企業(yè)的生產(chǎn)能力、生產(chǎn)工藝和設(shè)計方案。19、標(biāo)版字幕23)投標(biāo)人認(rèn)為需要加以說明的其他內(nèi)容。2、投標(biāo)文件分項編寫原則與策略20、主持人 一份有競爭力的投標(biāo)文件不僅要求內(nèi)容完整，而且要求在編制投標(biāo)文件的每一項內(nèi)容上講究策略。（實樣，以下各項也都提供實樣）1）封面：封面上需要填寫有招標(biāo)項目名稱、招標(biāo)編號、日期和“請勿在2004年8月13日10：00（開標(biāo)時間）之前啟封”的字樣及正本和副本字樣。（如果有的招標(biāo)包括若干標(biāo)項的，應(yīng)指明投標(biāo)的具體標(biāo)項號和產(chǎn)品名稱。）2）投標(biāo)文件清單，即投標(biāo)文件目錄。3）投標(biāo)書：投標(biāo)書要填寫的內(nèi)容有招標(biāo)代理機構(gòu)的名稱、項目/產(chǎn)品名稱、招標(biāo)編號、副本份數(shù)、投標(biāo)保函金額、投標(biāo)價格、投標(biāo)有效期天數(shù)和聯(lián)系人地址以及聯(lián)系方法。投標(biāo)價格應(yīng)表述全面，包括報價方式和大小寫金額。根據(jù)國際慣例，投標(biāo)有效期一般為60-120天，但應(yīng)注意檢查招標(biāo)文件的具體要求，投標(biāo)人承諾的投標(biāo)有效期比規(guī)定期限短一定會導(dǎo)致廢標(biāo)。4）開標(biāo)一覽表：根據(jù)招標(biāo)文件要求，開標(biāo)一覽表除在投標(biāo)文件中提供外，還應(yīng)單獨密封一份供招標(biāo)人唱標(biāo)時使用。一般都會指定格式，按要求填寫即可。5）投標(biāo)分項報價表：本表的目的是了解投標(biāo)總價的構(gòu)成并比較各個投標(biāo)人相同項目報價的高低。一般都根據(jù)“招標(biāo)貨物清單”或者叫“家具清單”的內(nèi)容編寫。6）技術(shù)規(guī)格偏離表：技術(shù)規(guī)格偏離表的本意是列出和招標(biāo)文件的要求不符合的條款，但建議利用此表對全部技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行說明。這可給評標(biāo)小組和招標(biāo)方留下好印象，并可體現(xiàn)企業(yè)編制標(biāo)書時的嚴(yán)密性和專業(yè)性。7）商務(wù)條款偏離表：廣義上招標(biāo)文件中除技術(shù)部分外都屬于商務(wù)條款。因為招標(biāo)文件第一部分的內(nèi)容一般是標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)文件格式，所以重點是審查列在“投標(biāo)資料表”和“合同條款資料表”中的變化，其中“投標(biāo)資料表”中重要的項目有：報價方式和相關(guān)費用的要求；業(yè)績要求；貨物驗收后需要備件的年限；評標(biāo)考慮因素的全部內(nèi)容（交貨時間、付款要求、備件價格、售后服務(wù)等）；“合同條款資料表”中關(guān)注的條款有履約保證金要求、目的地、伴隨服務(wù)、備件、保證期、維修響應(yīng)時間和付款條件（有些因素會在技術(shù)要求中說明）。和上述條款有差異的地方應(yīng)在商務(wù)偏離表中指出，如交貨期和付款時間等。投標(biāo)人的優(yōu)勢在這里也要強調(diào)，如維修點和保稅庫等。根據(jù)招標(biāo)文件的不同要求，商務(wù)條款的偏離可能會直接造成廢標(biāo)，也可能導(dǎo)致評標(biāo)價格的調(diào)整，所以最好是沒有偏差，應(yīng)盡量滿足招標(biāo)文件的所有要求。8）投標(biāo)保證金：附上正本。如正本投標(biāo)保函通過銀行轉(zhuǎn)遞，此處要附上底單備查。9）法定代表人授權(quán)書：如是投標(biāo)人法定代表人親自參加投標(biāo)，則不需要授權(quán)書。10）資格聲明、制造商資格聲明、貿(mào)易公司的資格聲明、營業(yè)執(zhí)照、制造商出具的授權(quán)函、證書、銀行資信證明（正本，有的項目規(guī)定可以是近三個月的復(fù)印件）：以上文件用于對投標(biāo)人的投標(biāo)資格、生產(chǎn)能力、財務(wù)能力進(jìn)行審查。制造商資格聲明中要求填寫的一些項目，如外購件情況、制造商生產(chǎn)經(jīng)驗和易損件供應(yīng)商的名稱要注明。表中要求的銷售業(yè)績可在此處列出，也可用附件單獨列表。其他表格中的內(nèi)容根據(jù)項目具體情況改寫。11）售后服務(wù)說明：根據(jù)招標(biāo)文件要求和本公司慣例制作。12）各種注冊證、許可證和認(rèn)證。13）備品備件清單：招標(biāo)文件一般都要求質(zhì)量保證期后一定期限的備品備件，根據(jù)要求填寫內(nèi)容和價格。14）專用工具清單：根據(jù)要求決定是否提供以及提供的內(nèi)容和價格。15）選配件清單：主要指投標(biāo)人認(rèn)為要配備的及希望招標(biāo)人購買的但在招標(biāo)文件要求之外的部件，其價格不計入評標(biāo)價中，招標(biāo)人一般會在評標(biāo)報告中說明選擇哪些配件將加在合同價內(nèi)。16）培訓(xùn)計劃：根據(jù)招標(biāo)文件要求應(yīng)答。17）國際、國內(nèi)銷售記錄：同類產(chǎn)品在國際、國內(nèi)的銷售情況，以證明產(chǎn)品的暢銷和開始銷售的時間、用戶名稱、聯(lián)系方式等。18）方案設(shè)計圖紙，可有針對性的添加一些方案設(shè)計說明，增加說服力和方案設(shè)計方面的評分。19）產(chǎn)品樣本資料，可以是實物照片或效果圖。21、主持人加字幕（近）20）其他注意事項：正本和副本要標(biāo)注清楚，并分別密封，所有正副本再統(tǒng)一密封在一起，帖上標(biāo)記。投標(biāo)文件需簽字的不能漏簽。23、標(biāo)版字幕22、主持人（中近）綜上所述，投標(biāo)人要了解招投標(biāo)活動的重要原則和觀念，在獲得招標(biāo)文件后，要認(rèn)真分析招標(biāo)文件的內(nèi)容，對照招標(biāo)文件的要求逐項應(yīng)答，避免出現(xiàn)投標(biāo)文件被拒絕的現(xiàn)象，從而通過編制完整的投標(biāo)文件并運用各種策略來充分體現(xiàn)投標(biāo)人的實力和能力，在競爭激烈的投標(biāo)中取勝，進(jìn)而獲得更大的市場份額。3、開標(biāo)24、主持人（中近） 開標(biāo)是招標(biāo)代理機構(gòu)在預(yù)先規(guī)定的時間和地點將投標(biāo)人的投標(biāo)文件正式啟封揭曉的行為。開標(biāo)由招標(biāo)代理機構(gòu)組織進(jìn)行，但需邀請投標(biāo)人代表參加。在這一階段主要工作有：25、程序版塊檢查標(biāo)書密封編寫開標(biāo)會議紀(jì)要核對投標(biāo)人代表身份現(xiàn)場宣讀報價，并記錄26、標(biāo)版字幕4、評標(biāo)27、主持人（中近）評標(biāo)是由招標(biāo)代理機構(gòu)按一定程序選出的評標(biāo)專家小組，根據(jù)招標(biāo)文件的要求，對所有的標(biāo)書進(jìn)行審查和評比的行為。評標(biāo)是招標(biāo)方的單獨行為，由招標(biāo)代理機構(gòu)組織進(jìn)行。在這一階段，招標(biāo)代理機構(gòu)要進(jìn)行的工作主要有：28、程序版塊向招標(biāo)人提交中標(biāo)候選人名單按評標(biāo)辦法對標(biāo)書進(jìn)行商務(wù)評議審查標(biāo)書是否完整，無錯漏按綜合實力評議辦法對各投標(biāo)人進(jìn)行企業(yè)綜合評議29、主持人（中近）招標(biāo)代理機構(gòu)將組織評標(biāo)專家對所有的標(biāo)書按照一定方法進(jìn)行比較和評審，期間還可能就初評階段被選出的幾份標(biāo)書中存在的某種問題要求投標(biāo)人加以澄清，最終評出綜合得分最高的兩家單位作為中標(biāo)候選人，報送招標(biāo)方并寫出評標(biāo)報告等。范本中提供了一種評分辦法，大家可以參照。而對于商務(wù)標(biāo)的評分，還有一種常用的評分方法是：30、標(biāo)版字幕以各投標(biāo)人的報價為基礎(chǔ)求出算術(shù)平均值，以該平均值為基準(zhǔn)，視為最佳報價。然后將各報價與最佳報價進(jìn)行比較，每高出1%扣1分，每低于1%扣0.5分，依照這種方法得出各投標(biāo)人的商務(wù)評分。5、決標(biāo)和簽定合同31、主持人（近）決標(biāo)是招標(biāo)代理機構(gòu)和招標(biāo)人共同決定中標(biāo)人的行為。決標(biāo)是招標(biāo)方的單獨行為，但需由招標(biāo)方或其他人一起進(jìn)行裁決。在這一階段，招標(biāo)代理機構(gòu)所要進(jìn)行的工作有：簽定合同決定中標(biāo)人退還未中標(biāo)人投標(biāo)保證金發(fā)放中標(biāo)通知書32、程序板塊33、主持人（中近）簽定合同也稱授予合同，因為實際上它是由招標(biāo)人將合同授予中標(biāo)人并由雙方簽署的行為。在這一階段，通常雙方對標(biāo)書中的內(nèi)容還要再次進(jìn)行確認(rèn)，并依據(jù)標(biāo)書簽定正式合同。為保證合同履行，簽定合同后，中標(biāo)的供應(yīng)商或承包商還應(yīng)向招標(biāo)人提交一定形式的擔(dān)保書或叫履約保證金。34、標(biāo)版字幕至此，投標(biāo)活動才算全部結(jié)束。三、在投標(biāo)過程中的一些認(rèn)識誤區(qū)和技巧1、投標(biāo)中常見的一些誤區(qū)36、主持人35、標(biāo)版字幕誤區(qū)一：大部分投標(biāo)人認(rèn)為在投標(biāo)中處于弱勢群體，只能按招標(biāo)方的要求應(yīng)標(biāo)來進(jìn)行競爭。體會：在做好自己產(chǎn)品和服務(wù)的同時要積極主動地去了解客戶的需求和使用習(xí)慣，發(fā)掘客戶深層次的需要，甚至引導(dǎo)客戶采購更好的產(chǎn)品和服務(wù)。誤區(qū)二：客戶需求我們只能應(yīng)答而不能改變38、主持人37、標(biāo)版字幕體會：要有自信，在產(chǎn)品面前我們是專家，要為客戶提供專業(yè)的咨詢服務(wù)，在解答客戶疑問的同時贏得招標(biāo)，不要只做應(yīng)答者。40、主持人39、標(biāo)版字幕誤區(qū)三：招標(biāo)方的意向在招標(biāo)前已經(jīng)定了41、標(biāo)版字幕體會：這很正常，這也是招標(biāo)方根據(jù)日常工作中的經(jīng)驗作出的判斷，我們應(yīng)該正視這一點并抓住這次投標(biāo)的機會充分展示自己的實力，讓招標(biāo)方能有更多的選擇。誤區(qū)四：對招標(biāo)結(jié)果不能質(zhì)疑42、主持人體會：招標(biāo)結(jié)果都按規(guī)定的投標(biāo)流程產(chǎn)生的，過程中難免有人為因素，其結(jié)果是可以質(zhì)疑的，采購單位也希望避免出現(xiàn)失誤和問題。提出質(zhì)疑要以書面的形式提出，而且不能隨意在開標(biāo)現(xiàn)場就口頭提出，甚至有的是在現(xiàn)場開罵，這都是極其不明智的。43、標(biāo)版字幕44、主持人2、贏得投標(biāo)的技巧1）要知道客戶的真正需要。46、主持人45、標(biāo)版字幕采購單位在標(biāo)書中對所購家具有詳盡的各種要求，包括質(zhì)量、性能、服務(wù)等，這些初看是客戶想要采購家具的一個標(biāo)準(zhǔn)，但其實客戶真正想要的不是這一堆數(shù)據(jù)，而是所購的產(chǎn)品能真正解決客戶的問題，能為客戶實現(xiàn)什么樣的價值。只有找到客戶真正關(guān)心的，才能有的放矢，提供客戶真正滿意的產(chǎn)品，從而贏得投標(biāo)，這才是關(guān)鍵。2）讓客戶認(rèn)可你的優(yōu)勢。 一家企業(yè)之所以能夠立足，總有自已的特長或優(yōu)勢，我們在投標(biāo)時就應(yīng)該充分發(fā)